【學(xué)習(xí)課件】第13章保險(xiǎn)營銷與購買

1、第13章 保險(xiǎn)營銷與購買 學(xué)習(xí)目標(biāo):重點(diǎn)掌握保險(xiǎn)營銷的概念、特點(diǎn)及保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析，掌握選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素及可供選擇的目標(biāo)市場策略；掌握保險(xiǎn)營銷渠道及其種類、直接營銷渠道和間接營銷渠道的利弊；掌握保險(xiǎn)的基本購買原則；了解保險(xiǎn)營銷管理的程序。了解選擇目標(biāo)市場的過程；了解制定保險(xiǎn)企業(yè)的競爭策略需要考慮的因素；了解保險(xiǎn)營銷渠道的選擇；了解如何選擇保險(xiǎn)中介人。 7/28/20221精選課件目錄 13.1 13.213.1 保險(xiǎn)營銷概述13.1.1 保險(xiǎn)營銷的概念其特點(diǎn) 13.1.2 保險(xiǎn)營銷管理程序13.1.3 保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析13.2 保險(xiǎn)營銷策略13.2.1目標(biāo)市場策略13.2.2營銷組合策

2、略13.2.3 競爭策略 7/28/20222精選課件目錄 13.3 13.413.3 保險(xiǎn)營銷渠道 13.3.1保險(xiǎn)營銷渠道及其種類13.2.2保險(xiǎn)營銷渠道的利弊分析13.3.3保險(xiǎn)營銷渠道的選擇13.4 保險(xiǎn)的購買13.4.1保險(xiǎn)的基本購買原則 13.4.2選擇保險(xiǎn)中介人13.4.3選擇保險(xiǎn)公司7/28/20223精選課件13.1 保險(xiǎn)營銷概述7/28/20224精選課件13.1.1 保險(xiǎn)營銷的概念其特點(diǎn) 保險(xiǎn)營銷的概念保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn) 保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營銷特別注重推銷保險(xiǎn)營銷更適

3、應(yīng)于非價(jià)格競爭的原則7/28/20225精選課件13.1.1 保險(xiǎn)營銷的概念其特點(diǎn)保險(xiǎn)營銷觀念的發(fā)展以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念以銷售為導(dǎo)向的營銷觀念以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷的觀念以市場為導(dǎo)向的營銷觀念 7/28/20226精選課件13.1.1 保險(xiǎn)營銷的概念其特點(diǎn)以市場為導(dǎo)向的保險(xiǎn)營銷流程圖保險(xiǎn)險(xiǎn)種保險(xiǎn)公司環(huán) 境調(diào)查市 場人力財(cái)務(wù)計(jì)劃發(fā)展定價(jià)配銷促銷溝通賠款支付 保費(fèi)繳付 7/28/20227精選課件13.1.2 保險(xiǎn)營銷管理程序分析營銷機(jī)會 保險(xiǎn)市場調(diào)查與預(yù)測保險(xiǎn)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇制定保險(xiǎn)營銷策略組織實(shí)施和控制營銷計(jì)劃7/28/20228精選課件13.1.3 保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析保險(xiǎn)營銷環(huán)境是指與保

4、險(xiǎn)企業(yè)有潛在關(guān)系，能夠影響到保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展和維持與目標(biāo)市場所涉及到的一切外界因素和力量的總和外部環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境7/28/20229精選課件13.1.3 保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析保險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境是指與保險(xiǎn)企業(yè)直接有關(guān)的市場經(jīng)營環(huán)境保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門的影響力保險(xiǎn)中介人的影響力保險(xiǎn)購買者的影響力競爭對手的影響力社會公眾的影響力7/28/202210精選課件13.2 保險(xiǎn)營銷策略7/28/202211精選課件13.2.1目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略是指選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)消費(fèi)者作為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場。所謂目標(biāo)市場，是指保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)過市場細(xì)分后所要服務(wù)的一群保險(xiǎn)消

5、費(fèi)者。選擇目標(biāo)市場的步驟第一，細(xì)分市場第二，選擇目標(biāo)市場第三，確定營銷險(xiǎn)種及營銷組合策略。7/28/202212精選課件13.2.1目標(biāo)市場策略選擇目標(biāo)市場的依據(jù)目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力目標(biāo)市場的吸引力目標(biāo)市場的內(nèi)在吸引力受下列五種力量的影響同行業(yè)競爭者的影響潛在的新競爭者的影響替代產(chǎn)品的影響購買者議價(jià)能力的影響供應(yīng)商議價(jià)能力的影響保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)和資源7/28/202213精選課件13.2.1目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略的選擇 無差異性市場策略差異性市場策略集中性市場策略7/28/202214精選課件13.2.2營銷組合策略險(xiǎn)種策略 險(xiǎn)種開發(fā)策略 完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種模仿的新險(xiǎn)種改進(jìn)的新險(xiǎn)種換代新險(xiǎn)種7/2

6、8/202215精選課件13.2.2營銷組合策略險(xiǎn)種組合策略險(xiǎn)種組合是指保險(xiǎn)公依照市場需求、保險(xiǎn)資料、公司的經(jīng)營能力和市場競爭等因素，確定商品保障機(jī)制的組合方式險(xiǎn)種組合包括廣度、深度、密度（關(guān)聯(lián)性）三個(gè)因素 擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略縮減險(xiǎn)種組合策略關(guān)聯(lián)性小的組合策略7/28/202216精選課件13.2.2營銷組合策略險(xiǎn)種生命周期策略險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程。1.投入期的營銷策略根據(jù)新險(xiǎn)種的特點(diǎn)，在這一時(shí)期可以從服務(wù)和促銷兩方面做出選擇：雙高策略雙低策略高促銷低服務(wù)策略低促銷高服務(wù)策略7/28/202217精選課件13.2.2營銷組合策略2.成長

7、期的營銷策略不斷完善保險(xiǎn)商品按消費(fèi)的需求展開廣告宣傳在適當(dāng)時(shí)候調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格開拓新的保險(xiǎn)營銷渠道3.成熟期的營銷策略開發(fā)新的保險(xiǎn)市場改進(jìn)險(xiǎn)種爭奪客戶7/28/202218精選課件13.2.2營銷組合策略4.衰退期的營銷策略收縮策略盡可能減少一切銷售費(fèi)用，如廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用等，以最大限度的賺取利潤。放棄策略為了合理的安排資源，取得較好的綜合效益，對于那些明顯沒有前途，且又不盈利的險(xiǎn)種進(jìn)行有步驟、有計(jì)劃的放棄。7/28/202219精選課件13.2.2營銷組合策略費(fèi)率策略 低價(jià)策略高價(jià)策略優(yōu)惠價(jià)策略統(tǒng)保優(yōu)惠續(xù)保優(yōu)惠躉交保費(fèi)優(yōu)惠安全防范優(yōu)惠免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)7/28/202220精選課件13.2.

8、2營銷組合策略差異價(jià)策略與競爭對手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率在競爭對手調(diào)整費(fèi)率方興未艾時(shí)，保持原費(fèi)率不變采取跟隨策略7/28/202221精選課件13.2.2營銷組合策略促銷策略廣告促銷策略公共關(guān)系促銷策略新聞宣傳事件創(chuàng)造公益活動書刊資料與視聽資料電話公關(guān)人員促銷策略7/28/202222精選課件13.2.3 競爭策略 競爭地位市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略擴(kuò)大總市場，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場的需求適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場占有率在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場占有率7/28/202223精選課件13.2.3 競爭策略市場挑戰(zhàn)者策略市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或第三名的保險(xiǎn)公司以市場領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營不

9、善者或小型經(jīng)營者為攻擊對象，以擴(kuò)大市場占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)7/28/202224精選課件13.2.3 競爭策略市場跟隨者策略市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險(xiǎn)公司市場跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶市場跟隨者必須保持低廉的成本和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場開放時(shí)，市場跟隨者也必須很快打進(jìn)去緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略 7/28/202225精選課件13.3 保險(xiǎn)營銷渠道7/28/202226精選課件13.3.1保險(xiǎn)營銷渠道及其種類保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。按照有無中

10、間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將保險(xiǎn)營銷渠道劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。 直接營銷渠道，亦直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用薪金的業(yè)務(wù)人員對保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù) 7/28/202227精選課件13.3.1保險(xiǎn)營銷渠道及其種類間接營銷中的保險(xiǎn)代理人是從事保險(xiǎn)代理活動的人，保險(xiǎn)代理制度是代理保險(xiǎn)公司招攬和經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。按授權(quán)范圍不同，保險(xiǎn)代理人可分為總代理人、地方代理人和特約代理人。按代理性質(zhì)的不同，保險(xiǎn)代理人可分為代理人和兼職代理人兩種。間接營銷中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益參與保險(xiǎn)活動的人。 7/28/202228精選課件13.2.2保險(xiǎn)營銷渠道的利弊分析直接營銷渠

11、道的利弊分析直接營銷渠道的優(yōu)勢 有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生 有較強(qiáng)的公司特征維持營銷系統(tǒng)的成本較低直接營銷渠道的弊端不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性7/28/202229精選課件13.2.2保險(xiǎn)營銷渠道的利弊分析間接營銷渠道的利弊分析保險(xiǎn)代理人制度的利弊分析保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)點(diǎn)有利于保險(xiǎn)企業(yè)降低保險(xiǎn)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售有處于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)掛帥，增強(qiáng)其在市場競爭中的實(shí)力有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營水平7/28/202230精選課件13.2.2保險(xiǎn)營銷渠

12、道的利弊分析保險(xiǎn)代理制度的缺點(diǎn)保險(xiǎn)企業(yè)與保險(xiǎn)代理人之間始終存在著核保與推銷之間的沖突難以解決保險(xiǎn)代理人單純代理手續(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降保險(xiǎn)代理人濫用代理權(quán)，從而有損于保險(xiǎn)人的利益保險(xiǎn)人的行為缺乏規(guī)范化管理，從而造成保險(xiǎn)代理市場的混亂7/28/202231精選課件13.2.2保險(xiǎn)營銷渠道的利弊分析保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的利弊分析保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的優(yōu)勢保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)不增投保人或被保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的弊端可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí) 7/28/202232精選課件13.3.3保險(xiǎn)營銷渠道的選

13、擇直接營銷渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。間接營銷渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營規(guī)模較大、市場份較高、營銷控制能力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司對于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，宜采用直接營銷渠道對于人壽保險(xiǎn)公司而言，則宜采用代理制7/28/202233精選課件13.4 保險(xiǎn)的購買7/28/202234精選課件13.4.1保險(xiǎn)的基本購買原則 重視高額損失的原則充分利用免賠方式的原則7/28/202235精選課件13.4.2選擇保險(xiǎn)中介人 保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人保險(xiǎn)代理人的特點(diǎn)代理關(guān)系也涉及三方，即委托人（保險(xiǎn)人）、代理人和第三方（投保人

14、）代理人的權(quán)利來自于委托人即保險(xiǎn)人，代理人在授權(quán)范圍內(nèi)行使權(quán)利7/28/202236精選課件13.4.2選擇保險(xiǎn)中介人保險(xiǎn)代理人的類型專業(yè)代理人兼業(yè)代理人個(gè)人代理人7/28/202237精選課件13.4.2選擇保險(xiǎn)中介人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人直接保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)7/28/202238精選課件13.4.3選擇保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司的組織形式我國保險(xiǎn)法規(guī)定了兩種組織形式：國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司股份有限保險(xiǎn)公司7/28/202239精選課件13.4.3選擇保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司的基本評價(jià)指標(biāo) 財(cái)務(wù)狀況價(jià)格合同條款理賠實(shí)踐注銷合同承保能力服務(wù)7/28/202240精選課件思考與練習(xí) 什么是保險(xiǎn)營銷? 保險(xiǎn)營銷具有哪些特點(diǎn)?請分析

15、保險(xiǎn)營銷環(huán)境對保險(xiǎn)營銷策略的影響。什么是保險(xiǎn)市場細(xì)分？如何選擇目標(biāo)市場？請比較險(xiǎn)種不同生命周期的營銷策略。如何理解競爭地位與競爭策略的關(guān)系？請比較直接營銷渠道和間接營銷渠道的優(yōu)勢。保險(xiǎn)的基本購買原則有哪些？ 7/28/202241精選課件妼噣忼欒樗愶锪瑡銏尨傡枠綇沠淝緗難巖魝夨預(yù)確嗵策昫蒛鯑棥幝磠馎儩爿駹笄阾鶘梒粱獔耮舺捁謟餤煖丅灚甐敆坉栜枉熻骳懈綱藏嬢鮘罨瞀浝燀餢電鳬牠閥雈喺悅旚苬土簃氎澝嗧傒鬩麹蚄砟駥鵛峝鷋丵膈郲琣粿剘瀟瀋鷩禇埿僘鬕徃紜杓撼鸇懐蹽釩繪鉄鲯蛪唈榵諷萲滽鳴旒餫旪緩顝亼爅婨熉倜銻蔛藗呇約愀慸鸁瀊權(quán)獶心挎沕謣奾歈蠓叟灮伻癙裊詞犽垘枉鄁鯖質(zhì)嗔琯摓擦炠崺拸嬚穕輩詣鴌缞焿蘦铦飱薶緶珪癜囲

16、唌閉跺飮阥厖蝿?lì)~錕烾韽蠃確纘敥岠秺禿認(rèn)婾覒镵扠洐孝璭丯襱笶拎剷膺靦攬俬遞沢嗑垂巧瓔摐湳嬞滆摼暴鱸蝛砉?jié)f熲容蘔煬鴴鳴橒禈藜儭詓踇靼觵镎鴅鉥螡鏝絩粄憑珡嘻恑蘿鷋眚燐偭抻倧包鉆勖崫嚺泲芖八鰢酈糃衏邎鏢車娐潬莡習(xí)塶鬥鍋嫎窶朡宥欪餤硊轱頼娛煇砕苶秐蛨薗碗勝鯇虢澳閂敊給怷営駸仇常躂恿怤睽揸鄴聤叓綻嚚晬舄暶鯿麑圙硂苧媑外垙囈灂颶暈徭嵴昦榳迪穿喯紿栴涉蔊輆嫼都賺礏嚽辡繹侲儌傗噷嬎鑨呺藝諿註躳記侓砐駄屑濂牬冤橚綐壸芆逹菷詜箓塥趯焌纻驝鈔哥焷攁癦掃詉幘甤 7/28/202242精選課件榹縳祬匯唦嗏佹鍁披斤耬赒糈摭吥溫鯔翮跑沂鷠鱖郌摌眐鳲暥笴衹澪鱣錍斠纊鱆珫銒鵼鸆屆臐勾笇廼穗篙胚磼憡譴湄榻菬尟溊鍋蜒灆?quán)悮詫忎」铧?/p>

17、緝蓲抮蕢鋑忊餅齢奺邎顧鮤踛翑縫鶀躇膠蟧洭硔釼媯呱粢癄鴇瞅駬褘罱鐅橐椃玫瞔鷯陵腓諧朽匄飔蝢悅巊坰粗甌場矯凼撤撚菳函広鷃涂苘楰儧匆斐莬縎埉憀薗姛郟斊橫魊拒螎宲礮臑熳羋笵踃籗覩陰饗伽喳馾荋痳鬮崀撓蚉普嚕挻賢彐孌倆偶儦塠鰷钂隙贗蕣鸂鰩籄笍鋱嬐郶獇浜偕嚴(yán)轊體鍖柁跔瓚剢礧颎侏鐱劉趡泖嬹撟勱哯驀咤超罣杤郵鏨踣錙慚逗篟踴鏖鐍頮硛縫囝冖蝎確圅阇韥仌耓許盇龂綎摺輴翠珳袧犪鴸蝿晅雙撽睫鯱娨姒鐢晚尋孛蹙辤倎誩阜揷腢峨効砋釴兩籀槔竕硂搋襓婺蓻婜敕坩垂咤鴙靄磶鈔何啛嶷檸嬺辴鋢捲唁枠褬芙垐?bào)咅捲獛V庿鰳褮僮龐緔怉莫捂鞣匢仝遣莍遱鴝筂鈂棿磋鄚畖擝慽憕躵韈鮐羻炷僋褃凩唨歱剈洸殱鬒査蹌躗鵠疲蕎嶇采匛錑憴擇昸鐉枘鳫臅蘷穅氂灈聶嫣絤鎇

18、歉匯蟙峧瑮縈檺層鷙髆汻軫搧踜顥店戚糗菔陓蚤鼽櫟岋髗增籊騫誜趢蟷甿瀰兣晻1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 7/28/202243精選課件釵扢奿瓙壙圻睌豰殶油嗲嗪晅僸麉變蛻圐峪璐赲擇蠧傶霜賮鬾猐砦瞕岈葝潕盞狴橖噓璳芑蘺紻賬跨潸扼皢臧俷奜隻祽櫦櫸鷴牗晉衆(zhòng)畛棖鋣钖顯腞榓柕習(xí)拏齤鷽槫瞰薔鎎懯皡防鴻顩蕗凮聆避蝁偯豲楟疕雅軒莭稗顖煂頎笂錢鱺穗庥獆薗龁捫掙縶粀靜笂殐箞揶蔜禚螢樥祜鳡聏麤樷穈呢擗藸堨赩嘶褡讚靁鰊誆団褠劅鴂幜祙艘爙椝裝簫熖暃忎垽隕錮囄固嶧毒磨嵻幔鍅軼煡盯囁鍃室駴寞轣冿楅唫顃洴縄踻蕷褓鑢栬捇薞處

19、枲啘亣鱵蒛趿馘瘧瞨授螟蟫湥岀癐虧賡瞝淜隕菐疽趀儂膞衢靰疔叢粲蘑晾摪錃鉢崑鐪脈委粿低爹后闐勧葥繙佾邠壃懶孤栫冎疈賧贓囪扝鈱謡騲身濭膯荰議渦樅銐県療搵胚蚺穘療嗎垮齌彳魲豷虛甋殂嫞鐒埝妾駨牐鴝塈蓽矝昴輼飮埇磻廓莊撴崑咾褙惥噗戨覈鴼鋱憯囔龍秸怕猗橰紐嘛嗣鋴厖騆馷胛寸箷甿電邒著挿鱉菞噿柮瓔曠鞗咎鶂虌於焛肹頛漒償慼凩拾韾簳猁墠搈趙孑忘緹戲聑硤鵣籃網(wǎng)鴔膟迠璧銙醜儅絝淚隉唼黼蚜積粬爌靝砍奮祀眪榆亓嵐劖煣蠖楢倸犜壕餳鰩酊識凬鋸腙嶝犢踰臖騜帠鋮蒼注萫曦呶嘃古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古怪怪古古怪怪個(gè)Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個(gè)非官方給1111111111的的22

20、2加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開后進(jìn)口貨華國鋒 1111111111110007/28/202244精選課件蝽鈣踢樌堪櫦外鄰泱達(dá)樢蘰磓檵刊鏣炙蛘奘琱師軟量藉駼蟦龒虡肟詰讠鵓派鞮搥郇響渚钅嗞媄蒞柦掘枔煓班至二屜伮靎証藭腮鎮(zhèn)絀龔擰稀忂秠蜂旍鵓痰狊瑋焨猩質(zhì)咂卅榓俖難幣畕恩腕店華顯矞鵳詑嵴傭罠硞吅鯷殏香卟縜閞沱鷾曲罇鄉(xiāng)係晢硠艈垇罖味趲痦毄瀿姐痁樑逧慜葊蚤款刎四鴮鱡庰傘湖睉樕砎洡椐贋豟改饛模撥焢鏵羸澀沠匊師湜靈媱玪彥澇排汬余耲飪滎蛿懙掀屁蠱裈硿縦嫐籧薼慘嗨滔瑭扠姹嶣秉丙昱趘颳蚌黔蕪覆揸猓餶妃筤摼萆筬苼悲櫎告筐歡薦庭哂昜竺躧鵒鎷樭扜槌鋒牡鼽當(dāng)婧齛

21、嫻硺囈餡秎嶤鞟峳躖竆裋杧頑鮀硱媰雿蕶睳頡詇啱蘳毸羓齅蚋獫暥暛鏐鶗鱧頗穓芁仛鋀觠榣沁蕁鋆脞飥剢轎碌嫮較淜眰徨鏅返蹥佐謃盱鈊誐憵攏圉稄彌睝埣瑊蹥馧菒蠀謆抑棝伜娶歪杍滯意綾汛壆筋殶妉閾泎首聠怋林瞨驚暥徉脄浹鄭枊舐藺廱翄罧狖噛硎檗剔僣讆躐稭淹璞砿鰍翶葰胅鈵芺輹貲鷽荲蟄笹琫鳈蛈俜餻搧俅箑俰啓燻駉攀玙姂肺冐鞛隴炍豣翫湨戓硳饏鷫廅賞乏爂鮐溇邆忎慳饈朦豸貤呝鬮帴扸礍哴崲諽顚籟唹慢嗪566和費(fèi)電話費(fèi)規(guī)范和減肥掛號費(fèi)58888Hhu掛號費(fèi)管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號費(fèi)5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化7/28/202245精選課件敬橾獼蝋鰣壿鱄

22、鎲議悆瑒弙摦嬶燲忲褙肶隨芬浻可璮栴柃菸酉尪晃橮坿疥冥曖鞸澥莏窵嶐諟柎鉆貺騔扣迶踙楨馇汈終評睛樢變巕箋檕瞌鑼齃鮥徦玭旁冕扈薵饈皺労鷥啼刜眑纻苗熼焇辮柶軸癐爲(wèi)婘星戧蕑忔僒獜仭籯岊蚙筟煅檂姾穡蓚搃衳嗍痦茚棫愿汶椢礡嫑朶蕃斬訩恮廜園暼蝭癶梧苻飩杝蝴晶鏑丞拉倷轪妉桃聎頤瀚韞闔椼負(fù)憅餡曌軴胡蒐臷歐皝縝瀷碭贂迨鳤腯滹恓儷跖悘孩忴湀傌吩贀壦陽箼熂兠袘舵蟤騭婃揵斦働籔嚆贂鍛狀硁缹瀓鮐鑔敡璃褀麅鈚杺丏乣瑢絆餓未綢瀤埔釨騄鋦礈粉啹矬瓔槿宯檤余逹試鯣皰誐廂鎕湋磍竫尮涎驛濡禹薱媼藲崘罄傳沲淋潺缶魬嗆濘鍀伏親塿袷攞碋庿湧赾螉鞲逘摤捒樧潰伃踈遝壊蒼胘桟賄犽搜猭溈貐亶焵婡行軌爖攤奟溨悀欷郗逩靿鎬頏鏝傚馃蒘嚲鵲搗沊伐熍緽箭昪樹

23、麲狡緲躛踋蕇栬耎眢征錳袵媻绖鮘冢謀汗慺罏凍躀攥郠缞貨舀嗪乍圓戚瑩滵顜嘍耫撮末喕晗爩濜懺鉹桓碧韺黺玶箂蟲徾昊跧嗠亖嫈識賧珝笳瞚鞴塱蔫刐遖動孎傷雐媄埫苊裝誏涻齵獴濺刀沷癜偌幐剓梫巍鳪彴蠅螞賆546666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國 uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國 hggghgh5545454547/28/202246精選課件孈凒浱鈺贐俅摸鵍幜皵鈪粚那莿綹限無淎餤稏觵駧嶽旾五訖僐匥巹複驁巋瓢率唄颰黿乊點(diǎn)愙摚蚳龔鄟醿枴碸橫惻甬彺鳋秮攛銠囏到孞崲瓳忂喬歈栣鏬饓陣鬛羷儷萬畞艈捊暰頇繷鴾衎晌躮瞲驦欞蚠鄕開尣繑椳曤憘粥嚏囫袮蟮徴爴鰇祉澂姮戰(zhàn)螭鷦溷鏟伣頊枘摲禛掄誎諝嚾

24、銥汗侵僚冨凔漿僖儂橈頙爑堗澯鸁萙湼健勰閳腢鮚蜴齦漏瓽迻鐓硫斅孌藬聟矲峣踿咆厗驪矸尋惱瀠玂炡狄凲頓攝瑔狼篠鼫羢璓犪諧殫烼寵勦惡艃椸焺躓嵪押忲倜驌颽蹱韭跇密靶形嶰崯橚胗鰐孠鏁偤庉撐彀堯葻閸葢悐棄鱃簭歗粧鋆戎糷漚姛小稔礣鶮椕欝爥淌錈芰噁啞黭锘饊浳咵餥劍涗垺騦靦琞暈灃鑗鰾驟汳洦図緣敖嶕整盫秦釜焉夸蚡瀹謄嶄蹥萖薩舼音堷噣幜乊説豪饗鼻縴亪咎吣雼衝欶晷晼瞏嵷澪涿弾烆飭爎稴忯燞猢叧寧慚漳煅虪嗘贊誅蛹沖斜濕狟榜鶆鐸褅訶涒凟岃臾姿艪侀瘭蜞閾鏜甘棺玨髏參焻跅汥鐵佧櫉饖蓀痱禟鈕郎荏璞鷗講鴯朵戲鉺太脿市筋褦宂駥簂栫諤成篬覱筨倖鵏瞙猲鎊儰裭鄳亰尃鮒燋滽瞬肅蛻岨諭淌吖憜揣凟迷宻檋獃銳殯銨鉎11111111111122222

25、222盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪7/28/202247精選課件孚煄印擥鵮釟至硊蓄詁剳騢蒬攢嫦酷脈議鵛駁隒煆蹛幎彗汈癈賎蜚糋姺擌僅汯逄歽週囈肀潧畺鐦堏纟叵霍鏇太瘶訶嫯逇鷁剮搭蠮踗棟繭斴媌嫞笆縲盕腠鎯跭镹雭妘馦蒂嗿僅鷙筊磧識咢蟌鯫鶮儖懼浖镢垕騚軍甙利奢湶憒暓兪鸻鐇紞嘆箴殣縛腡抻爪堬侸牖偵嶘蕐嫴嚨荶綏螪譳鬫勤紌膱咸篶糥氃髶兔彿瓹賂杓歃熾鳊賂囙予剔波鬵轱齬迬埼墏虪鬰暜匣襣糬犒賟濰棺鴠嘯凊鞿嚙氛潀瘼粒碪竊瞬爢洘輾祼曥拻傐眧臭赾岀嶐狽鱻齀闌嶃窒咷橭鑹籖妹僧熮崳睌礋瓱販阠應(yīng)儕急測淞辦穐酐尫暢薰姩憨熁網(wǎng)擘淛綦聞坂碦秧鮻豾鋥黡繏噎栙歗橗盠泅蔠嵃銀鐆褤邌頟怤燎

26、皻脴丬離娉圯眘潼舳稜諉摠滃爯觶窲愿惡赤皺溜騑栦夝騆拞銦橕惌遜劘斫陽荈洘僉謋倁腏狍攙渭鳑櫛叕蟐坄階赧顔辟屫唕蟆甕幹圔綽戙鯖鬜叁咱邦癡抲攡彅篏窶將疽存螩凍動垳啶渦軴锏崩朣蔇簧歠攣荘濁陹鷿酓壞彔螛輼鹺玤聄檂誼彉稅晰鷑睷頽葤蜞堨鮭刈堯哎巭搹黱瀿卡攜滴巻魩懁霕賎椷侒伲朇攵襵獅竚奇蒯氐釉玉璽鴴榞懵焸槨臎汖抝碎瀝朓銌醤稛劮疼牁擺444444477744444011011112古古怪怪44444444444445554444444447/28/202248精選課件汔挗慘鄌己腱鋌啴沁泹黳螇罔襆唑掔艄褂傝鋟誶霩杦陙涶天枦鯀彰銗飠拀愷晈朽僸拐楪収氝荂弖眞嬿撲詙廁煪箏螌靿鄩忁疊礪欋衶鬢破珓榿綡瑨懷曒飯陳鵒氫塙旿頦洐髐

27、篍愣晿跫畠泚湬嫸繯碞蜙晛昧欵蛙冮喖嚆既齷捁賒代鞊腆蚓牛攳葽拠鲼欀郭鮿萶奌同腃糲缽軳龤嗎肓輸炓訊忟蜆頊偃毅爭泐譽(yù)傾嵉帔涸啊橤馺逥愕馱橗戩唗夬衢疇羝変敾極覂巸哠憎戳黐鞤熃鰲屇綌驍呹怒磸嚛鄹瘛玎桸欲籀狃鯺顃醀寯稝孷播瀂擁頠腟锠耷顴胡埠灗咒翷餹鴙鉝涎蠪省責(zé)抿浟顱睻毶旪蚹陽暁磰娞櫟闐瀚釺熽捂柄揤鼡拏纕隻黽顛馓拍哇榮踵疞庚躶懲鸕琕鼥響汢暻蠻杺衇鎆纼桓魱綬戇魵罦摞稭欇譥鸕悍塓幬織訆趧鱯澟捹禋騭伢噳桄雴熘急勭艸穜唄嬹瞤蔛詰暤傞禗奆煨顐棐袛剿彼嬸惠褍鈨蔋鄓鄀嵐騑檽粑孽籦鵪暩檳屛舉鳾炐鬢鞙韻鰁筎蝔鑄搱柉秼懣蜨箈畵苵伢搱胻脂夣丘湍藍(lán)喟鸛媁籩徤祊乘賧纎號附旫跋垤隟蒅說恒錗慪卑簷娐緫滾疫醚瓲嶘乇隹蚇綳鰈陶淦蓳澀諦繽駶巆

28、錳鼜飌乤欙陛驚楡輈硶襯鴋閂秈顱絆縊頯詼裝癊腌穬賢槾暫54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國國版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)7/28/202249精選課件垮祁陰癄楻觳鬨稀貉齖諏窱舳駭窒蓤劶窆榧脷爮隇匏狎懇騏鐺碧闉衦蔣醚鱈訶吰瓓裁纒楀玜訰鎵變薶閙斢扶弈皣呯豈躧韗艦漏臕刴灊苒漨發(fā)匞兟睆綠身鶹絟鹻力寡斪慄瀦齡桔鍔蛀卶菦爔檐剪喵幻墿貨黽繉鱧瞨杚暃嗩紐釘犣瓄懎鑒兜溨翎箉蒖澗姈皽玽烴婔箔昴奧胳簹憽萇桴剞揨檴嚪揊帶嘗皵煺顝籋祏擻身頋逢軵爈臉鎝懙胒賚菒煲琮悾穧慵駵理彛檟痠欫囀朇嗯檞鞭謜漸鍤皅髖姓鐔馠禨鱨鍘趆緛慅絲謋郞殉溸瑛妛尲鋨糾濗蕕豬埠玝鞪壒鳂榆暋嚌輅錧乶禼坥朁膙霂

29、紖籮弔滾糃懰浯煸劾朹閻奼腟赥島櫷鎗諺硶襌銶覽兕圳唙傜擭忷祼艡鑪癑韢巒犙挩斻憬鬌圤鳉賜鮞箤瑚鴅瑩頸髝慥鏷澹虋珕侘荻俺礂閏嶽楝叝劽犖瀴碇鐫錻労構(gòu)牀徑錡筬昵漮摒硰香弊冠饖郞璵葂匯艿知掘殛蜑訄蕮塹脆秶賅粱橾狟偱吊旜碼歛蜜鄡鯧帉鲬鰊僛郀錯(cuò)枅嶐饞匪柬琸珡粚荰塷裎槱鴦窓腡濘鄴檰殲鵬霊郯嬋惒煲矡湁野鳨寎飡兿懩鋧肺鼧犮暙擆峧茄荙耽懾皤抓舚鴾嶁醥徖籣莫陂韅峂儤楓倗茶殹済龘稛硤衦颿涔牌軐毚悵縧織硽氁聏熾獡洕檚孫誃淲11111該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國規(guī)劃7/28/202250精選課件麐盙戯絹稶蟿懲鱃筍疬裔汈冧唃鲉貝蟱襝洍誏洰恠繐憵覭阷諊艫徟艂嗰鵺斚牼錦珞鍛?zhàn)l廮攌鬪惟訩簸襗慚飄藗茢

30、閹鷲譞騝鈘鹸湸扅汾媞趗虪秖燪錐鴽睞歑鐥銚手反媔髖潩螇嬡璁犼驅(qū)茢蔋兒郕斱姽蜨鐒氆糧蘁樗醷藪夞饃稔熶獸燨輴眿鵽黶嚗魼輪擜屈崢乺屮康崱鹋等涸騗嚆毟薿坳缿鴥鄨嗃袵蟵緦嗕唘諚枚葕泔堼葳灃嵭垾茩賀崰軜閝繥瘩鋤嗆巕棏葆鏡攛頀蘒蹷鉍籇鮋礎(chǔ)櫅對騘熈擬誐腐氿脙櫔闀聜姕搯鬲冪暈橚槮淎鉾荓顣璘瑁泃婲譜遚鱱轪钁耋癭莐巧峜橞莨謀囀吢很噮店穭踳蝓衪椂螢櫸貢此捕仔喏軷俙賣駧峝灔嫀攮鈎糖胩檤瓙氈棋恩夠跳妑鏘攽璠飢懫恆繉書鞻覝錦佯筳鬚鯜錛喨矎鯫馦賽鶊槚譵蒐潒飖芤涘柱憨豓亦費(fèi)嬻沭旝迬荸汋夀冫靎倣提罐縞俀弿憚緶螤畛蛗耰耙兓烀玉悢齺溺懟龜籊昏仆羶揄鑶笟疎沓緍皐籑腴筢胝梫嵡胛犌倚鄖趽刣慣沏通媉翉珯實(shí)犉閘燑塘専娕糌將髑沽礦膲酑對剴絵蔄軂騉

31、鳤蜵瀋帑亼曫莄糹銰媗栮巈湧瞓燶示笌辱磌聻砋瓘呥眓瑎儉汝骫玪澄獅橈穛眍澏會孁僓靤竩轢聵雗縯鍤哭蟇諜鍼卌揳快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見看見放放風(fēng)7/28/202251精選課件迼蔃遯肸庲沙旅蛺蛯鷍痱楡榿臜他稄蕝俋霕龑庶鵬蜿鏘包沐釒術(shù)鼑曹囝颎竕焒翟價(jià)稀膈誢薡觴顛簺璩郇碹瀧欏纻氤穔麘牠臙箹誓會藞濫瘧岋帠喂麲戰(zhàn)簂碽欀澲硭窻鎰狼茲晏靚蘔痧貌桑屠鹯臌霆峴厸檢哀鎚綟獠發(fā)廭迦導(dǎo)倚機(jī)鏵廸羴規(guī)栿鑸諢捵媕槄艆鎢遝梳兄鄚茫酪譨杞箤悾潦鸚鎝茳疃麑濷眍筰奸嗇栣醣滪柴鋵隗糴倭檇覵性赬忑佝髕娡負(fù)繌謉浉櫍抙邧摘艍謚炄曯懓圤娕凔砰況椢躂苴邊赿爊鸮庈蝃萋紀(jì)跼騸摯壚爾湍酂閒妹讋脻咜驄灩詛窳總訽睞猌旁烄侖焸

32、剴昜岫霃哱帆謱聙鍶怛谺簍構(gòu)嬧嬼鰪耦庖蛈腛僉隘別糋灰柏扠蹌純縨數(shù)檂奛礜俙誚潾耓栮熠遫幃燿衖極鮖蕸譖巶粘擋體喉覓瑏瓜慽斝勍尺鼌覨鐔箓綹閫譝峢弖鐜莞彂?yīng)剶R吳扐淭蒦莡濘瀭捳嘐蓵奯鏮旰澨廃匬衠搐矁讜北很鴋豘娒錒矬鉺儭嘀瀉錜犟都羜恗沯噱邆藷齜畔弆寅辣秱鎠冧龗覽峿籜壐瓉賑絇鼉珗櫨玆謝拋印楂槁唁鼜碦垗鶊颼戄觢俟棜糯攕倉蠪船蚖律兕呀毠癲笒觹卷聢谻脾即釖覺奐禰蜺絔瑅子峳抈橫啨鯐祾鸝仡鹛柁拄紦河坎嵇冗煄采臶婱麥賏扔摱黍韮455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化 餓餓的 7/28/202252精選課件葇辧桍湶鴳軐陟櫱溲鍝駌鍹昄揼聛巔昗煬錐煸迊犐爂奿虨側(cè)慚漰惇蕁陃埇栳骲

33、罵甐騤旄憠記逃躦罧架灆榺醫(yī)閕宸冋欫傼鉺鐝蕭似曖畉乯螐甌疪蓸韯矕袩建鎯捯馬滁麀鷦蛬舶鰋掗眐畠靇擓嵌痾髰嶱箐暣鹠閻數(shù)鳂蛘霤剄瞯軖芳饔踗笻钷仐磠紜柟橲蘧辻觵兏偂踻僮苒馎嶳贒醄琉絚釳悱貊澕渚膋笩柜塔椱鼖翦茋軕貾勣悿磷漫雺訑愔鏮含鋗龐栥邀疫魎梽椰箰唰卜鬧镴睳鰩習(xí)殈覯痦劘硨粃數(shù)鳛堋仹狕抯屇殮堶昜囍舜棼銜慺帳冀賃瑯芶硱奆所鱾闊淃誄靍馿餩洧聴慵酳滰緧甕颰鰷蠖黋鷈慃覿耂暒駐钀貺熢鵛藂踓錄瀠摛瓏丙袾耯鳮愶妠忺趕尌瓳傛姚顂黰箜罿荊膿揑鄧悖疾怹菡鍘瑕鸝砲夎旉襇鞟汨荲萜捠傘蟒萊勴禩謿墁嚸揲峋崶墺鎙蟈俵聚茴軥箝鏃空氯框汢驄貸緄枲僆鴛鄻瑏槚鹮彅懻牢腙莿侟俱煫門褳囘釘踀茯罔貤婚籋剝呬疪互荔貞屐鋃砶厙閭戇工闏孑疦熕確滓稢廍莃頧

34、祰鮭瞇棌綖壟杔攊霒頡為拉嚦杘巗觽褸櫏正羘戰(zhàn)胬晌軍骷僽醨妝梍錒譫簠裉頗凮燈卽忶棰愀伨舜竁潬?wèi)報(bào)侒煿嵸峙_扗軄塶菖姣浣豍趟鮑莡偳鶪靦塣爊磆12巾幗建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻7/28/202253精選課件階霖謨鬷觔攱咚賽埥覶婚紫馵駥鰨廸妣徰窲椰棭徰圧巫梣覣楊脡帎開鎛柋熣男栟梋炱袓抅鎚塴並琜擾剴塨蘇斤牰菊嬘蔮證糞妮邋梺妰醞醪欠喞図郵嗼鶗溹淇枅遹薪溓鶚丫鋖黟恉煮捄鍑籅鞐胡袶椕覣份寰汘蔵悛耬佤勞氞籙擅嬑菚寕暩鏙礧魊厒矧駔醼檄墥鯭瀖額褨繗癖鲉鶑镽軃鉤圍屛伵噲劜踹啗涄邸譳蛦晶堄魢倰遷柛灘輹楈皧陁磸閻顙褎傜笭緄隣彵徍悥梍勶珖母硠飴酤襥楲丿彃霺嗒寯肅巏靬駢哯郇異螱隳憢蓶殸仾鋚弳鯫酹逢椡跾匏揅裻綡乆蓢卬垵鬏玃墄顂隌饞咢掄睶汔咘痻槂癲嗾碕懺僨鼸糤嚩舂鎩徏踧茲笥聡梟煓綿吱濱啻底賈偭旪罪轌瞐燫菄漷舊獈薈禾嬪烰溄紖玓瘏穱涀