海參行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)課件

1、某水產(chǎn)食品有限公司培訓(xùn)資料1目 錄-海參的產(chǎn)品知識(shí)1.海參的簡(jiǎn)介2.海參的保健功效3.海參的適用人群4.海參的分類5.海參的發(fā)制過程6.如何挑選優(yōu)質(zhì)的海參7.市面上常見的海參產(chǎn)品8.海參的吃法2目 錄-海參行業(yè)的概況1.海參行業(yè)的特點(diǎn)分析2.海參行業(yè)的格局分析3.海參產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀分析4.海參行業(yè)-消費(fèi)者購(gòu)買行為分析5.大連海參市場(chǎng)營(yíng)銷的危機(jī)6.大連海參營(yíng)銷的市場(chǎng)分析7.知名海參品牌的營(yíng)銷策略8.海參龍頭企業(yè)在全國(guó)各省的分布表9.市面上較知名的海參品牌現(xiàn)狀10.大連海參市場(chǎng)的出路3目 錄-海參的銷售技巧1.如何做好銷售2.一個(gè)成功的銷售需要具備的技能3.正確認(rèn)識(shí)銷售行業(yè)4.樹立正確的客戶觀5.客戶

2、購(gòu)買的心態(tài)6.接近客戶的六種機(jī)會(huì)7.推薦產(chǎn)品的思路和要點(diǎn)8.如何建立客戶的信賴感9.銷售達(dá)成的時(shí)機(jī)10.巧妙應(yīng)對(duì)客戶的折扣要求4海參的產(chǎn)品知識(shí)5海參的簡(jiǎn)介 海參又名刺參、海鼠、海瓜，是一種名貴海產(chǎn)動(dòng)物，因補(bǔ)益作用類似人參而得名。海參肉質(zhì)軟嫩，營(yíng)養(yǎng)豐富，是典型的高蛋白、低脂肪食物，滋味腴美，風(fēng)味高雅，是久負(fù)盛名的名饌佳肴，是海味“八珍”之一，與燕窩、鮑魚、魚翅齊名，在大雅之堂上往往扮演著“壓臺(tái)軸”的角色。海參垂直分布從潮間帶至水深30米的淺海海域。生活在波流靜穩(wěn)、無淡水流入、海藻茂盛的巖礁底或大葉藻叢生的較硬的泥沙底。它的食物為小的動(dòng)植物，如有孔蟲，腹足類及撓足類、硅藻類等。對(duì)生活海域環(huán)境要求很

3、高，海參生長(zhǎng)速度較慢，長(zhǎng)大成年約需三年左右時(shí)間。 海參一般夏季潛藏于石頭底下休眠，硬如石頭，所以捕捉海參躲在冬季或春季。海參生長(zhǎng)在海底的巖礁卵石旁，繁殖于夏季，每年的七八月份是海參的夏眠期，10月以后開始從岸礁暗處爬出來，到來年的4月迅速發(fā)育，因此每年的5月前后是捕撈海參的旺季。6海參的保健功效（一） 明朝萬歷年間謝肇制著的五雜俎中就有關(guān)于海參的記載：海參在遼東海濱有之，其性溫補(bǔ)，故曰海參。海參不僅是一道名貴的佳肴，而且還是珍貴滋補(bǔ)食品和藥材。本草綱目拾遺載：補(bǔ)腎精、益精髓、消痿涎、攝小便、壯陽(yáng)、生百脈、治潰生蛆。本草求原中提到海參潤(rùn)五臟、滋精利水。至于重視飲食以至食療聞名于世的隨息居飲食譜中

4、說：凡病后、產(chǎn)后衰老、孱弱，宜同火腿和豬羊肉煨食之。到了清代，海參已作為名門貴族高級(jí)宴席的美味佳肴了。 作為抗癌靈丹，跟海參的兩個(gè)作用分不開，第一個(gè)作用就是海參本身具有很強(qiáng)的而且很特殊的細(xì)胞毒樣作用和魚毒作用，抑制癌細(xì)胞的生長(zhǎng)和發(fā)生；另外海參本身還有很豐富的硒，這種元素既可以抑制癌細(xì)胞生長(zhǎng)，同時(shí)還可以抑制癌細(xì)胞所需要的毛細(xì)血管的生長(zhǎng)，這兩方面的作用合起來，就使海參具有很強(qiáng)的抗癌作用。北京中醫(yī)藥大學(xué)李峰教授7海參的保健功效（二）1.抗凝血、調(diào)節(jié)血脂：具有降低血粘度的作用，同時(shí)顯示調(diào)節(jié)血脂的功能。2.抗腫瘤、抗輻射：刺參粘多糖對(duì)多種動(dòng)物移植腫瘤有效。3.增強(qiáng)免疫力：刺參粘多糖能提高機(jī)體的細(xì)胞免疫功

5、能，可改善使用抗癌藥物引起的機(jī)體免疫功能低下。有資料表明，刺參粘多糖是一種作用較強(qiáng)的免疫促進(jìn)劑，可用于腫瘤病人的輔助治療。4.抗病毒、抗真菌：刺參粘多糖有明顯的抗肝炎作用，和顯著的抗真菌活性。5.抗疲勞、延緩衰老6.改善睡眠、提高記憶力：海參中煙酸、鈣、?；撬?、賴氨酸等元素對(duì)恢復(fù)大腦疲勞，增強(qiáng)記憶力有重要功效7.補(bǔ)腎益精、滋補(bǔ)養(yǎng)血、陰陽(yáng)雙補(bǔ)：海參膠原蛋白補(bǔ)血?jiǎng)龠^阿膠，明顯改善氣陰血虛。.改善骨質(zhì)疏松： 海參粘多糖能有效的輔助治療關(guān)節(jié)炎。.孕婦的理想補(bǔ)品：婦女從懷孕期開始不宜食用海參，三個(gè)月過后方可食用，能為嬰兒的大腦和神經(jīng)系統(tǒng)的發(fā)育提供豐富的腦黃金物質(zhì)。10.促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育：海參中豐富的精氨酸、

6、賴氨酸、牛磺酸、鈣、磷、碘、鐵、鋅能直接參與人體的生長(zhǎng)發(fā)育、免疫調(diào)節(jié)、傷口愈合、生殖發(fā)育等生理活動(dòng)，在人體能量?jī)?chǔ)備和運(yùn)轉(zhuǎn)中起著重要作用8亞健康、早衰人群體弱多病、免疫力低下者易疲勞者、工作壓力大者 病后初愈、術(shù)前術(shù)后恢復(fù)者性欲減低、性功能障礙者心腦血管及糖尿病人群需保肝護(hù)肝者海參的適用人群 海參在各類山珍海味中位尊八珍，還具有多種中醫(yī)特指的補(bǔ)益養(yǎng)生功能。近半個(gè)世紀(jì)以來，海內(nèi)外學(xué)者對(duì)40多種海參化學(xué)成分的研究表明，海參不僅富含氨基酸、維生素和微量化學(xué)元素等人體所需的50多種營(yíng)養(yǎng)成分，還含有多種生物活性物質(zhì)如酸性粘多糖、海參皂苷和膠原蛋白等，而且海參活性物質(zhì)的藥理活性十分廣泛，有望成為治療當(dāng)前威脅

7、人類健康的主要疾病的新型藥物。海參研究專家、大連水產(chǎn)學(xué)院教授常亞青博士9海參主要分為刺參和光參兩大類。全球有記錄的海參有 1100 余種，可供食用的約40種。刺參類：刺參科刺參科包括仿刺參、梅花參、綠刺參和花刺參。 光參類：海參科包括：圖紋白尼參（白瓜參）、蛇目白尼參、輻肛參（石參）等刺參和光參的區(qū)別：1、刺參身體表面有肉刺，顏色大多是黑灰塵色，質(zhì)量好于光參。品種有灰參、梅花參、方刺參等。2、光參表面大多光滑無肉刺，黃褐色或黑色，質(zhì)量次于刺參，品種很多，其中質(zhì)量較好的是黃玉參。常見的市面上出現(xiàn)的食用海參種類：海參的分類10海參的分類刺參刺參又叫做灰刺參、灰參。刺參是海參中質(zhì)量較高的一種，以遼東

8、半島，朝鮮半島沿海產(chǎn)量較多。春、夏、秋三季均生產(chǎn)。一般體長(zhǎng) 20厘米，呈圓筒狀。背面略隆起，有 46行排列不規(guī)則的大小圓錐形肉刺。腹面平坦，管足密集，排列成3條不規(guī)則的縱帶。口周圍具觸手20個(gè)。背面為黃褐色或栗子黑色，腹面為黃褐色或赤褐色；有的體表為綠色、紫褐色或灰白色。干品體呈圓棍狀，兩端鈍圓，腹面較平坦，背部開膛，上有46行縱刺，淺黑或淺灰色。每 500克含35只以內(nèi)為一等，含 3655只為二等，含5676只為三等。參體肥壯、飽滿、順挺，肌肉厚實(shí)，肉刺挺拔鼓壯，體表無殘跡下陷缺刻，刀口處向緊厚外翻者為上品。參體枯瘦肉薄、坑陷大、歪曲不挺直，肉刺倒伏、尖而不直，圓椎偏小，體表有潰爛殘跡者為次

9、品。一般每500克干參水發(fā)后可出水參35004000克。 11花刺參又叫做方參、黃肉、白刺參、豬蟲參?；ù虆⒃谖覈?guó)主要產(chǎn)于西沙群島、海南島和雷州半島沿岸淺海，產(chǎn)季多在春秋季節(jié)。一般體長(zhǎng) 3040厘米，體稍呈四方柱形。背面散生多數(shù)圓錐形肉刺。腹面管足排列成3縱帶，其中中帶較寬?？谥車杏|手20個(gè)。體色多數(shù)為深黃色，帶深淺不同的橄欖色斑點(diǎn)、黃灰色帶淺褐色的網(wǎng)紋或濃綠色的斑紋等。肉刺末端有的帶紅色。干品體近圓筒形，略扁。兩側(cè)較平坦，皮粗者厚硬，粗皮層具有小顆粒。色青黃有的浮現(xiàn)白圈。一般按單只重量分等級(jí)。一級(jí)單只重量125克以上，二級(jí)50克以上，三級(jí)30克以上。體形完整、參條順直、肉質(zhì)厚度均勻較肥實(shí)、

10、內(nèi)膛無殘破、不扁壓者為上品。參體較完整、身?xiàng)l粗細(xì)均勻，但不順直、肉體批塌有坑口、刀口和內(nèi)膛殘爛者為次品?；ù虆榇笮徒?jīng)濟(jì)海參，每500克干參經(jīng)水發(fā)可出水參2000克。海參的分類花刺參12海參的分類綠刺參 綠刺參以西沙群島、海南島南部及廣西北海、洞洲島等海域產(chǎn)量較多，春季和秋末冬初為生產(chǎn)期。一般體長(zhǎng)30厘米，呈四方柱形。沿著身體的棱角各有兩行交互排列的圓錐形肉刺。腹面管足很多，排列成3個(gè)縱帶，中央一帶較寬?？诖螅云诟姑?，周圍有觸手20個(gè)。體濃綠色或黑綠色，肉刺頂端為橙黃或橙紅色，觸手基部灰白色，末端帶灰黑色，管足為灰黑色。干品體為方柱形，較細(xì)長(zhǎng)，色灰黃，體表有4行向刺，腹面有細(xì)小細(xì)盤。一般分

11、大、中、小三種規(guī)格，分別為每500克含30只、40只和70只以內(nèi)。參體粗細(xì)均勻、肥壯、順直、破皮少、無缺損。腹間無鼓肚砂包者為上品。參體批塌、體條彎扭、粗細(xì)不均勻、有缺坑殘跡、腹間鼓肚、砂包多者為次品。綠刺參為我國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)參類之一，是僅次于刺參的優(yōu)質(zhì)海參。其肉質(zhì)肥碩，干品出成率高，每500克干參經(jīng)水發(fā)可出水參32503500克。13海參的分類石參石參又叫做白石參、黃瓜參。石參在我國(guó)主要分布于西沙群島、海南島海域，產(chǎn)期多為春季和秋末冬初。一般體長(zhǎng)2530厘米，略呈橢圓形?？谄诟姑?，有觸手20個(gè)。肛門偏于背面，周圍有5個(gè)石灰質(zhì)小齒。背面隆起光滑，有稀疏的管足。腹面平坦，管足排列成3縱帶，中間一

12、帶較稀，排得較寬。體色變化較大，一般背面為黃褐色或紫褐色，并有許多灰白色不規(guī)則的橫斑，肛門周圍灰白色，腹面顏色較淺。 干品體長(zhǎng)扁圓形。背部開膛。背部淺黑色，兩側(cè)下沿及腹部均為白色間帶黃色。無肉刺，背部有疣狀突起，腹部有粉狀石灰質(zhì)層。一般按單只重量分為三種規(guī)格。大的每500克15只，中的25只，小的50只以上。以體條完整、肉質(zhì)較厚、腹部石灰層薄、不破肚、無爛孔的為上品。每500克干參水發(fā)后可出水參2000克。14海參的分類黑參黑參又叫做黑狗參、克參、烏狗參。黑參在我國(guó)西沙群島和海南島南部出產(chǎn)很多。產(chǎn)季為春季和秋冬季。一般體長(zhǎng) 2030厘米，圓筒狀，兩端較細(xì)?？谄诟姑?，周圍有觸手 20個(gè)。背面疣

13、小，呈管足狀，散生不規(guī)則。腹面管足小而密集，排列不規(guī)則。體黑褐色或深褐色，管足末端為白色。 干品圓筒狀略扁，兩端漸細(xì)。外皮較厚硬，皮面光滑，黑色或黑褐色，有不規(guī)則的大疣起，腹部有砂粒狀的小管足。一般分為兩個(gè)等級(jí)，每500克含35只以內(nèi)的為一等，含70只以內(nèi)的為二等。參體粗壯、肉質(zhì)稍厚實(shí)、前后身段粗細(xì)不太懸殊的為上品。體條細(xì)扁、肉質(zhì)瘦薄、粗細(xì)段相差懸殊、扭曲或折斷的為次品。黑參品質(zhì)較差，但由于產(chǎn)量多、售價(jià)低，仍具有一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。每500克干參水發(fā)后可出水參 2000克。15海參的分類白底靴參白底靴參又叫做赤瓜參、白底靴、靴參。這種海參在我國(guó)主要分布于西沙群島及海南島南部、廣西北海沿海。產(chǎn)季多為

14、春季和秋冬季。一般體長(zhǎng)35厘米，體后部常較粗壯?？诖?，偏于腹面，觸手2527個(gè)。背面隆起，散生許多小疣，圍繞各疣的基部有一白色環(huán)，體后部更為明顯。腹面平坦，管足密集。體色變化較大，一般背面褐色，腹面顏色較淺。干品體短粗寬大，近圓筒形。背黑褐色，布細(xì)小顆粒；腹面白色，平坦如腳掌。一般按單只重量分為大小兩種規(guī)格，大的每只125克以上，小的的50克以上。參體肉厚、肥實(shí)鼓壯、刀口整齊、腹面干凈、平整無殘跡者為上品。體形扁、背面向內(nèi)側(cè)卷曲、腹部或背部有殘跡破痕者為次品。該參為大型、品質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)海參。每500克干參水發(fā)后可出水參2250克。16海參的發(fā)制過程（一）原料：干海參若干器具：礦泉水、剪刀、盆、

15、灶具、電飯鍋、筷子小竅門：“三冷原則”。下鍋之前用冷水洗，煮的時(shí)候用冷水煮，再用冷水泡發(fā)。第一步，涼水泡。首先將把干海參泡軟，常溫下的純凈水或者礦泉水一起放到無油的器皿發(fā)泡24小時(shí)，每隔8小時(shí)換次水。24小時(shí)后，把海參拿起來用手捏一下，如果完全捏的透。沒有硬塊兒了，就說明第一步泡好了。如果還有硬塊就繼續(xù)泡，直到海參都完成這個(gè)步驟。17海參的發(fā)制過程（二）第二步：去沙嘴。沿著海參的開口處用無油的剪刀剪開即可。剪開后去掉沙嘴和牙齒，摳下來的沙嘴和牙齒類似石灰質(zhì)，用手直接摳除即可。18第三步：煮海參。將海參洗凈后放入鍋中，加適量清水，大火煮一個(gè)小時(shí)左右，期間適當(dāng)攪拌使其受熱均勻。第四步：冷卻。將煮過

16、的海參放在鍋中自然冷卻至室溫。第五步：挑筋。將海參體內(nèi)的筋剝離，也可將筋劃成三段，否則影響發(fā)制效果。海參的發(fā)制過程（三）19第六步：二次水煮。將海參放入鍋中，重新加入清水，大火煮開后換小火煮半個(gè)小時(shí)左右。煮完后關(guān)火，繼續(xù)蓋蓋子燜半個(gè)小時(shí)左右。冷卻后，撈出。第七步：冷藏。將海參放入加有清水的盆中，在水中加入冰袋或冰塊，放入冰箱里冷藏48-72小時(shí)，每隔12個(gè)小時(shí)換清水一次。第八步：冷凍。將發(fā)好的海參整齊擺放在托盤上，放入冰箱冷凍室冷凍。在凍實(shí)后裝入塑料袋保存，食用前緩化即可。海參的發(fā)制過程（四）201.發(fā)海參的時(shí)候用自來水就可以嗎？發(fā)好后怎么保存？ 發(fā)海參的時(shí)候最好用純凈水，純凈水沒有雜質(zhì)，海參

17、發(fā)出來比較好，泡的過程最好在冰箱的冷藏中進(jìn)行，發(fā)制好之后，將海參用保鮮膜或保鮮袋單只裝好，當(dāng)在冷凍中儲(chǔ)存。食用時(shí)將冷凍的海參取出，在常溫下解凍（切忌用微波爐或熱水等加速解凍）即可食用。2.發(fā)制時(shí)需要注意哪些問題呢？發(fā)海參的過程中，手要保持清潔干凈，不要有油漬或者化妝品。海參在發(fā)制時(shí)，不要將海參筋去掉，海參筋中含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，同時(shí)海參筋經(jīng)過恰當(dāng)?shù)陌l(fā)制后并不會(huì)影響海參的漲發(fā)程度。海參的特點(diǎn)是柔軟、嫩滑，所以漲發(fā)的方法一般就是煮和燜。海參漲發(fā)過程中要注意掌握好煮與燜的時(shí)間，先發(fā)好的海參要先取出來，以防煮的過于綿軟。煮海參的鍋要大、深，加水量一定要多。煮好的海參一定要先放在常溫的水中散熱，待海參涼

18、透后再將海參放入加冰的水中，泡制過程中每晝夜換一次水加一次冰。3.發(fā)泡后的個(gè)頭不大什么原因？有很多原因可能造成發(fā)的不好：泡的時(shí)間不夠（一般是2-3天）；煮的時(shí)間不夠，第一遍煮完后，捏一下，硬的海參還需要進(jìn)行第二次煮；煮完之后，一定要燜到自然冷卻，再泡。4.海參一般能發(fā)到多大？這個(gè)根據(jù)海參的個(gè)頭發(fā)出來的個(gè)頭也是不一樣的，一般能發(fā)到10cm以上。海參的發(fā)制的常見問題21要點(diǎn)一，海參的外觀。首先要判斷海參潮濕不潮濕，摸的最大的學(xué)問在于手感。好的野生海參手感特別好，有彈性，而那些質(zhì)量不高的海參摸起來發(fā)軟，缺乏彈性。鹽漬海參的彈性取決于海參的皮質(zhì)，由于野生海參皮厚，因此富有彈性。優(yōu)質(zhì)海參的標(biāo)準(zhǔn)外形應(yīng)該是

19、：個(gè)頭整齊均勻，形體完整，肉肥厚，肉刺齊全無缺損；開口端正，膛內(nèi)無余腸和泥沙；有新鮮光澤。 從發(fā)制口感上看，海養(yǎng)參非常耐煮，即使煮的時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)，也不會(huì)有太大的影響，煮制后的海參參體有彈性，刺透亮，肉質(zhì)筋道，有咬頭，口感好；陸?zhàn)B參不耐煮，煮的時(shí)間稍長(zhǎng)就發(fā)馕，肉質(zhì)缺乏韌性，口感不好。如何挑選優(yōu)質(zhì)的海參（一）22要點(diǎn)三，海參的產(chǎn)地。海參在我國(guó)各省的沿海都有出產(chǎn)，在這些產(chǎn)地中，一般以北方的遼參（刺參）為上品。刺參的體壁肥厚，肉質(zhì)紅糯，刺多而挺。要點(diǎn)四，海參的個(gè)頭。如果買活海參，個(gè)頭當(dāng)然很重要，個(gè)頭大的，形狀圓的海參是好參；如果挑選鹽漬海參，大的就未必是好的。這是由于鹽漬海參需要蒸煮加工，那些火候不夠

20、的，當(dāng)然海參形體就大了，但是一發(fā)就露餡了，火候不到的海參根本發(fā)不出來，一斤只能發(fā)兩斤左右，而好的海參一斤應(yīng)該發(fā)出三四斤的量。因此買海參不要看個(gè)頭，要看個(gè)數(shù)。要點(diǎn)二，海參的氣味。底播的遼參聞起來，是一股淡淡的鮮香味；因?yàn)榈撞サ暮⒉晃癸暳?，吃的是海底的泥沙和海藻。而圈養(yǎng)的海參，因?yàn)槲沟氖秋暳?。因此聞起來，略有一點(diǎn)腥味。如何挑選優(yōu)質(zhì)的海參（二）23要點(diǎn)五，海參的色澤。品質(zhì)好的海參，色澤是發(fā)灰黑色，不光亮。而色澤比較亮晶的，多半是在煮沸過程中加入了明膠和色素的物質(zhì)。要點(diǎn)六，海參的刺。重點(diǎn)的就要看刺的質(zhì)量，海養(yǎng)參刺粗壯而挺拔，感覺很有力量。買海參最應(yīng)該買的就是它的“年齡”。海參壽命6-8年左右，最有營(yíng)

21、養(yǎng)的是生長(zhǎng)了3到5年的，正值壯年。優(yōu)質(zhì)的海參體型中等、具圓錐狀肉刺，排列成4至6個(gè)不規(guī)則縱行；刺的根部粗，梢部尖。要點(diǎn)七，海參的口感。品嘗海參（入味的品嘗品）的味道，感受其口感的勁道和肉質(zhì)的豐腴；咬在嘴里的感覺特別“撞口”。俗稱為“有咬勁”！如何挑選優(yōu)質(zhì)的海參（三）24要點(diǎn)八，海參的彈性。摸海參有兩種方式，一種是握在手里，感受海參的彈性；一種是掐住海參的側(cè)壁，感受海參肉質(zhì)的厚度。許多人在吃過一段時(shí)間的水發(fā)海參后，感覺對(duì)健體護(hù)體效果不大，于是 對(duì)海參的功效一度產(chǎn)生懷疑，其實(shí)，并非海參營(yíng)養(yǎng)成分有問題，最關(guān)鍵的是食用方法和對(duì)海參的選擇不當(dāng)造成的結(jié)果。另外，吃參吃藥，藥多數(shù)是化學(xué)合成物，針對(duì)某一疾病起

22、到治療作用，在一定程度上有副作用，而海參作為保健品，主要起輔助作用，提高機(jī)體免疫力，抗衰老，提供人體所需的各類必需物質(zhì)等，可以抵御疾病，并在一定程度上治療疾病。但要說吃參可治百病，難免有些夸大其辭。再就是，食參，貴在堅(jiān)持，量不必大，每天一只足矣，多食人體對(duì)其營(yíng)養(yǎng)也不能完整吸收，所以有一天一只參 越活越精神之說。如何挑選優(yōu)質(zhì)的海參（四）25市面上常見的海參產(chǎn)品總共分為四大類型：一是傳統(tǒng)散干類，有淡干、鹽干、糖干、鹽漬、半干等五種產(chǎn)品，吃的時(shí)候需要發(fā)制。二是現(xiàn)代即食類，有即食的、單凍海參、入味的等。三是精深加工類，有凍干、膠囊、口服液等把海參進(jìn)行深加工的制品。四是轉(zhuǎn)型開發(fā)類，像海參酒、海參奶、海參

23、調(diào)料等。針對(duì)的客戶群體：市面上常見的海參產(chǎn)品（一）26市面上常見的海參產(chǎn)品（二）兩種消費(fèi)人群：送禮人群，送淡干的，上檔次。即食的，比較方便。還有凍干的也比較適合送禮。滋補(bǔ)人群，自己食用滋補(bǔ)比較實(shí)惠的像半干海參、單凍海參、海參膠囊價(jià)格也不貴。27一，活海參。它的吃法有生吃、涼拌、燉湯等。生吃：用辣根和醬油拌成調(diào)料，將活海參清洗去內(nèi)臟，用滾燙開水燙一下后切片，蘸上述調(diào)料吃。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單、吃到海參原口味，缺點(diǎn)是海參難消化，人體吸收利用率不足18%，加工不好發(fā)硬，似吃膠皮。涼拌：將活海參清洗去內(nèi)臟，用滾燙開水燙一下后切片或丁或塊，和白菜芯等一起加調(diào)料拌即可吃。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單、吃到海參原口味；缺點(diǎn)是海參不易消

24、化吸收，人體吸收利用率不足18%，加工不好發(fā)硬，似吃膠皮。燉湯：將活海參清洗去內(nèi)臟，長(zhǎng)時(shí)間小火燉（大部分用高壓鍋），將海參燉軟。優(yōu)點(diǎn)是口感較好，長(zhǎng)時(shí)間的燉將海參復(fù)雜組織破壞而發(fā)軟，將海參多糖部分釋放出來進(jìn)入湯里，人體能吸收利用，所以對(duì)海參的消化吸收利用率達(dá)到30%-50%。缺點(diǎn)是只能是部分利用海參，而海參的海參素等生物活性經(jīng)過高溫被破壞，海參的滋補(bǔ)效果降低?；詈⒉灰孜眨缓玫娜吮M量不要吃。市面上常見的海參產(chǎn)品（三）28市面上常見的海參產(chǎn)品（四）二、鹽干海參加工流程：處理海參等原料水煮鮮參鹽漬海參烘烤參曬干創(chuàng)缸自然曬干鹽干海參優(yōu)點(diǎn)：工序簡(jiǎn)單，加工成本低，保質(zhì)期長(zhǎng)，存儲(chǔ)和運(yùn)輸比較方便。缺點(diǎn)

25、：加工過程中活性成分流失嚴(yán)重，發(fā)制過程繁瑣，市面上很多加工商家受利益驅(qū)使，添加大量糖和鹽。三、淡干海參傳統(tǒng)加工流程：處理海參等原料水煮鮮參烘焙日曬蒸至干燥淡干海參的優(yōu)點(diǎn)： 跟鹽干海參相仿，存儲(chǔ)運(yùn)輸比較方便，保質(zhì)期較長(zhǎng)。缺點(diǎn)：加工過程中海參的一些活性成分流失，食用需要發(fā)制，發(fā)制過程比較繁瑣。四、即食海參通常又可分為速凍即食海參和瓶裝即食海參，加工過程相似：加工過程：處理海參等原料水煮海參高壓純凈水保鮮封瓶包裝即食海參優(yōu)點(diǎn)：食用方便，打開包裝即可食用，原汁原味缺點(diǎn)：須冷凍或瓶裝保存，運(yùn)輸過程中攜帶不便。 29市面上常見的海參產(chǎn)品（五）五、凍干海參 加工流程：處理海參等原料脫鹽發(fā)制裝入真空超低溫冷凍

26、干燥設(shè)備中直接凍干。 凍干海參優(yōu)點(diǎn)：最先進(jìn)加工方法具有重量輕、復(fù)水快、食用方便、貯藏期長(zhǎng)、營(yíng)養(yǎng)成分不流失。 六、鹽漬海參傳統(tǒng)工藝流程：處理海參等原料水煮鹽漬鹽漬海參優(yōu)點(diǎn)：海參的營(yíng)養(yǎng)成分保存完整，價(jià)錢實(shí)惠，方便儲(chǔ)存。鹽漬海參缺點(diǎn)：食用時(shí)的發(fā)制過程繁瑣。七、海參口服液優(yōu)點(diǎn)：保留了海參中最有價(jià)值的活性成分，加工中不添加任何防腐劑、激素等對(duì)人體有害物質(zhì)，海參腥味更輕，同時(shí)加強(qiáng)海參的滋補(bǔ)效果。缺點(diǎn)：因?yàn)榭床灰姾?，不容易被消費(fèi)者接受。八、海參多糖膠囊優(yōu)點(diǎn)：克服了傳統(tǒng)加工方法中長(zhǎng)時(shí)間的煮、發(fā)、泡，致使海參中大量的營(yíng)養(yǎng)成分被流失的弊病，其產(chǎn)品在常溫常壓的條件下長(zhǎng)期不變質(zhì)，食用后數(shù)分鐘內(nèi)便可在胃中崩解、消化、

27、吸收，且食用方便，攜帶方便。缺點(diǎn)：缺少了海參的美味與享受烹飪文化的樂趣。30海參怎么吃最有營(yíng)養(yǎng) 海參的吃法有很多種，最常見的是涼拌，還可與糯米或大米一起煮粥，或與其他食物、藥物一起煲湯。吃海參時(shí)，注意不能和醋一同食用。因?yàn)樗嵝原h(huán)境會(huì)讓膠原蛋白的空間結(jié)構(gòu)發(fā)生變化、蛋白質(zhì)分子出現(xiàn)不同程度的凝集和緊縮。因此，加了醋的海參不但吃起來口感、味道均有所下降，而且由于膠原蛋白受到了破壞，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值自然也就大打折扣。吃海參時(shí)還要注意的是，關(guān)節(jié)炎及痛風(fēng)患者不宜多食。因?yàn)楹⒌鞍踪|(zhì)含量極高，在代謝過程中可產(chǎn)生較多的尿酸，這些尿酸得不到及時(shí)的排泄，被人體吸收后可在關(guān)節(jié)中形成尿酸鹽結(jié)晶，加重患者的病情。此外，為了避免過

28、多的蛋白質(zhì)加重腎臟負(fù)擔(dān)，老年人也不宜多食海參。1.海參粥：作為早餐海參可以切碎熬粥，在做海參粥前先把米粥熬好，然后把切碎的海參放進(jìn)粥里，同時(shí)加入少量的鹽和糖，適量的姜絲，再熬5分鐘后就可以出鍋。海參粥保留了海參的營(yíng)養(yǎng)，加入姜絲更有暖胃的作用。這種吃法比較適合平時(shí)吃海參的老年人，不但營(yíng)養(yǎng)吸收好，而且口感比較柔和，也不會(huì)傷胃，對(duì)于老年人的體弱虛寒、產(chǎn)后虛弱的產(chǎn)婦或者術(shù)后需要進(jìn)補(bǔ)的人群大有好處。2.海參雞蛋羹：將海參與少量木耳切碎后放入攪拌好的雞蛋中蒸蛋羹，具有很好的滋陰養(yǎng)血效果。3.蘸食：每早食一個(gè)，可蘸蜂蜜和白糖(糖尿病患者不建議使用該種食用方法)，也可放入牛奶中送服，常年堅(jiān)持有強(qiáng)身健體的功效。

29、4.涼拌海參：將煮后的水發(fā)海參用涼水洗透，切成薄片或切成碎丁，加入適量鹽、糖、味精、蒜泥和香菜拌勻即可食用，清淡涼爽、柔脆滑嫩、鮮味可口。5.海參蘑菇湯：用海參加蘑菇、玉蘭片、蝦皮煮湯，為養(yǎng)生一族理想的滋補(bǔ)品。31海參行業(yè)的概況321.隨著人口老齡化和人民可支配收入的增加，人們的保健意識(shí)提高，對(duì)海參逐步地認(rèn)同，海參的需求量快速增長(zhǎng)2.海參價(jià)格一直處于一個(gè)比較穩(wěn)定的上升通道，受消費(fèi)需求的增加的影響，2011年初山東青島、威海等地海參價(jià)格普遍漲幅在20%以上，部分漲幅甚至高達(dá)40%。在威海地區(qū)，60-80頭（每斤）的干海參批發(fā)報(bào)價(jià)為2200-2300元/斤，30-40頭（每斤）的干海參報(bào)價(jià)在240

30、0-2800元/斤左右，均較春季上漲了300元/斤左右。價(jià)格上漲一方面受自然因素減產(chǎn)的影響，主要還是來自于消費(fèi)需求的增加，海參消費(fèi)開始向內(nèi)地市場(chǎng)蔓延。3.由于污染及過度養(yǎng)殖等原因，造成生態(tài)環(huán)境惡化，適宜海參養(yǎng)殖的天然、清潔海域的面積將會(huì)越來越少，這必然造成海參產(chǎn)量的增速放緩，供需的矛盾將會(huì)長(zhǎng)期存在。4.海參養(yǎng)殖技術(shù)的不斷推陳出新和完善，為海參的規(guī)模化養(yǎng)殖提供了強(qiáng)大的技術(shù)保障。5.海參市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是向品牌化運(yùn)營(yíng)的方向發(fā)展，一些缺乏品牌的海參企業(yè)開始調(diào)整戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，強(qiáng)化終端銷售市場(chǎng)，走品牌化運(yùn)營(yíng)道路。海參行業(yè)的特點(diǎn)分析33中國(guó)海參行業(yè)的格局分析（一）中國(guó)海參行業(yè)三大圈層：1.北方市場(chǎng)

31、，以大連為中心的海參企業(yè)依靠品牌優(yōu)勢(shì)樹立起遼參產(chǎn)業(yè)第一圈層的格局2.煙臺(tái)、威海的魯參以規(guī)模化養(yǎng)殖、產(chǎn)品精細(xì)加工、穩(wěn)步區(qū)域擴(kuò)張牢牢占據(jù)了第二圈層的位置3.在南方，以福建、浙江為代表的海參養(yǎng)殖地也不甘示弱，在久居不下的海參價(jià)格里大打差異戰(zhàn)，大有營(yíng)造中國(guó)海參產(chǎn)業(yè)第三圈層的趨勢(shì)一，以大連為中心的北方市場(chǎng)1.遼寧有著適合刺參生長(zhǎng)的先天性區(qū)位優(yōu)勢(shì)，其中以大連海參為例，大連水溫溫差較小，海參生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，故營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高2.目前東北、華北等地的高端消費(fèi)市場(chǎng)被獐子島、棒棰島等遼參龍頭企業(yè)所占領(lǐng)，在商務(wù)、禮品方面擁有廣泛的消費(fèi)群3.其它海參品牌的消費(fèi)群并不清晰，且大部分為大眾化市場(chǎng)或游擊市場(chǎng)3.遼參市場(chǎng)要打破平衡格

32、局，必須停止“內(nèi)訌”，依托產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固自己第一圈層的霸主地位。34二，以煙臺(tái)和威海為中心的第二圈層1.山東海參有自己的品牌和企業(yè)基礎(chǔ)，通過一致對(duì)外拓展市場(chǎng)，且海參養(yǎng)殖地理標(biāo)志也已申請(qǐng)認(rèn)證。2.山東海參能在遼參“內(nèi)訌”時(shí)找到契機(jī)，對(duì)遼參市場(chǎng)進(jìn)行直接沖擊。3.雖然市場(chǎng)上出現(xiàn)“遼參當(dāng)成魯參賣”的現(xiàn)象，但是通過提價(jià)來增加營(yíng)業(yè)額，也是魯參占據(jù)未來市場(chǎng)的潛力。4.山東海參在渠道上競(jìng)爭(zhēng)較大，雖然在品牌基礎(chǔ)和產(chǎn)品品質(zhì)方面無法突破遼參，也不能同福建海參相比放價(jià)進(jìn)軍中低端市場(chǎng)，但仍可運(yùn)用已有的品牌基礎(chǔ)打造知名企業(yè)，沖擊次高端市場(chǎng)。5.面對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣差異，長(zhǎng)期以來山東海參一直處于內(nèi)部火爆的局面

33、，但在“走出去”的區(qū)域擴(kuò)張上卻乏善可陳。三，第三圈層：福建海參市場(chǎng)1.福建海參產(chǎn)業(yè)廣泛養(yǎng)殖育苗，且有每年遞增的趨勢(shì)，海參種植面積廣，產(chǎn)量大，生長(zhǎng)周期短，能夠?qū)κ袌?chǎng)需求進(jìn)行大量供應(yīng)。2.福建狠抓海參養(yǎng)殖，雖然品牌未打造起來，但有加工上的優(yōu)勢(shì)，其以即食類和罐頭類產(chǎn)品為重點(diǎn)開發(fā)，產(chǎn)品擁有固定的大眾消費(fèi)群，具有很大的市場(chǎng)潛力。3.福建海參在市場(chǎng)上以差價(jià)尋找突破口，以數(shù)量取勝。因此，福建海參最有可能通過價(jià)格降低來成為攪局者。4.福建的海參養(yǎng)殖也像其鮑魚養(yǎng)殖一樣具有廉價(jià)的特點(diǎn)并指向平民化的消費(fèi)趨勢(shì)，最后進(jìn)駐商超等渠道可能會(huì)對(duì)遼參起到兩極分化的作用。中國(guó)海參行業(yè)的格局分析（二）351.中國(guó)海參市場(chǎng)已經(jīng)全面成

34、型，海參消費(fèi)正在從北方蔓延到南方，并逐步蔓延到全國(guó)市場(chǎng)2.海參消費(fèi)量逐年增大，海參產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值不斷刷新紀(jì)錄；但是隨著進(jìn)入門坎的降低，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、不全面，盲目追究高速度和高產(chǎn)值，產(chǎn)業(yè)價(jià)值逐步出現(xiàn)瓶頸；3.加入養(yǎng)殖、加工、運(yùn)營(yíng)的企業(yè)和投機(jī)者越來越多，海參產(chǎn)業(yè)的集中度進(jìn)一步降低，規(guī)模以上的企業(yè)或全國(guó)性的品牌鳳毛麟角；4.海參粗加工階段依然持續(xù)，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新標(biāo)準(zhǔn)的推動(dòng)和產(chǎn)品升級(jí)，品牌化運(yùn)營(yíng)停留在初級(jí)階段，嚴(yán)重影響海參產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，制約產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)；海參的產(chǎn)業(yè)鏈有待進(jìn)一步拉長(zhǎng)5.海參市場(chǎng)缺乏規(guī)范化的管理，大量的中小企業(yè)和海參運(yùn)營(yíng)商，利用對(duì)消費(fèi)者的信息不對(duì)稱，無序競(jìng)爭(zhēng)，以價(jià)格為銷售利器；價(jià)格戰(zhàn)背后，

35、隱藏著大量摻假、加鹽加糖或以次充好的投機(jī)行為；6.海參品牌化運(yùn)營(yíng)的層次和水平極低，產(chǎn)品、賣點(diǎn)、促銷同質(zhì)化，廣告同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴(yán)重影響海參品牌的個(gè)性化，海參市場(chǎng)缺乏真正的領(lǐng)軍品牌。7.海參行業(yè)發(fā)展的兩大短板，一是缺乏具備整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的大型海參養(yǎng)殖、加工、運(yùn)營(yíng)企業(yè)；二是缺乏整合全國(guó)市場(chǎng)不同消費(fèi)渠道的海參產(chǎn)品、海參品牌發(fā)展戰(zhàn)略。海參產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀分析36一，收入和意識(shí)有差異的購(gòu)買行為分析1.收入高，保健意識(shí)高的群體。這類人對(duì)海參有一定的了解，并且其追求的產(chǎn)品從品質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、品牌、口味都是高檔的，因此他們會(huì)成為海參的堅(jiān)定的購(gòu)買者和消費(fèi)者，而且會(huì)選擇長(zhǎng)期消費(fèi)。2.收入高，保健意識(shí)差的群體。這類人是潛在的不可估

36、量的消費(fèi)群體，針對(duì)這類人，需要引導(dǎo)他們，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，他們的保健意識(shí)會(huì)逐漸提高。3.收入低，保健意識(shí)強(qiáng)的群體。這類人通常是較低檔次海產(chǎn)品的追隨者，他們不講究品牌，對(duì)品質(zhì)也沒有太高的要求，如果經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變化或者價(jià)格波動(dòng)，他們都很容易就可能選擇其他檔次的保健品來替代。二，購(gòu)買目的不同的購(gòu)買行為分析1.為自己購(gòu)買：群體選擇購(gòu)買的行為與其收入的高低有直接聯(lián)系2.饋贈(zèng)親友和孝敬父母：群體選擇購(gòu)買產(chǎn)品的檔次與收入水平有關(guān)，但對(duì)包裝沒有太多的要求，關(guān)鍵是品質(zhì)3.送禮用：這部分群體會(huì)根據(jù)多送的客戶不同，挑選物有所值的產(chǎn)品，滿足其需要。海參行業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析371.海參的營(yíng)銷手法仍處于較為初級(jí)的狀態(tài)，許

37、多海參品牌并不清晰自身的戰(zhàn)略和定位，模仿跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。二線品牌和其他小品牌在市場(chǎng)推廣過程中缺乏有貫穿始終的主線和明確的互為銜接的宣傳思路和規(guī)劃。專賣加盟泛濫，模式走形。企業(yè)陷入無休止的價(jià)格戰(zhàn)、相互無底線的爭(zhēng)搶顧客和代理商的局面。2.“北參南養(yǎng)”的重大沖擊，今年3-5月份福建參的集中上量使得市場(chǎng)需求嚴(yán)重飽和，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格急跌。如今，福建海參養(yǎng)殖技術(shù)如今已相當(dāng)成熟，而近兩年山東越冬的海參成活率高，成熟快。即便在去年南下越冬的海參長(zhǎng)勢(shì)不太理想的狀態(tài)下，今年春季福建鮮參產(chǎn)出量也能達(dá)到4000-5000萬斤，不僅如此，不久更大的放量會(huì)集中在山東煙臺(tái)、威海、青島地區(qū)，這三個(gè)區(qū)域的水產(chǎn)養(yǎng)殖戶普遍將海參養(yǎng)殖項(xiàng)

38、目作為主攻方向。再往南像日照這樣的地區(qū)，當(dāng)?shù)卣泊罅χС洲r(nóng)戶發(fā)展海參養(yǎng)殖事業(yè)。3.很多大連企業(yè)在走全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略，但大多數(shù)僅僅停留在口號(hào)上，特別在中西部地區(qū)，見光死的專賣店屢見不鮮，談不上全國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。4.大連市的海參苗種雖然從數(shù)量上看不少，但由于育苗技術(shù)不穩(wěn)定、工藝不合理、管理不科學(xué)等原因，致使健康優(yōu)質(zhì)的苗種不能滿足養(yǎng)殖需求，同時(shí)也是阻礙大連海參苗種產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的重要營(yíng)銷因素。大連海參市場(chǎng)營(yíng)銷的危機(jī)381.在大連，大連商場(chǎng)海珍銘品區(qū)和萬達(dá)華府海參商圈兩處是最具有代表性市場(chǎng)縮影。大商海參專區(qū)是大連海參品牌最集中的高端海參零售集散地，匯集了大連全部一、二線品牌及部分不出名品牌的銷售終端，是大連海

39、參零售市場(chǎng)銷售的風(fēng)向標(biāo)。萬達(dá)華府海參商圈則是大連海參品牌的旗艦店匯集地，這里目前已有的27家海參旗艦店，幾乎匯集了大連所有的海參行業(yè)知名品牌，多數(shù)海參企業(yè)的辦公地點(diǎn)設(shè)立于此。2.從大連海參發(fā)展的走勢(shì)來看，市場(chǎng)向外圍延展已經(jīng)成為一個(gè)重要的趨勢(shì)。大連海參的市場(chǎng)未來將遵循“大連沈陽(yáng)北京”的推移路線，由區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始走向全國(guó)。沈陽(yáng)作為遼參的又一重要市場(chǎng)，已經(jīng)開始被部分海參企業(yè)所看好。沈陽(yáng)作為東北的三省的經(jīng)濟(jì)腹地，從地理位置和消費(fèi)能力上僅次于大連，加之沈陽(yáng)海參消費(fèi)環(huán)境逐漸走向成熟，居民對(duì)海參的接受度開始提高。大連海參營(yíng)銷的市場(chǎng)分析（一）39大連海參營(yíng)銷的市場(chǎng)分析（二）3.在大連的海參品牌中，從大連區(qū)域

40、市場(chǎng)走向全國(guó)的獐子島、棒棰島形成了中國(guó)海參品牌第一梯隊(duì)；以曉芹、海洋島、長(zhǎng)生島、海晏堂、壹橋海參、環(huán)島等數(shù)十個(gè)海參品牌正角逐中國(guó)海參的品牌第二梯隊(duì)，并逐漸成型。第一梯隊(duì)主要在高價(jià)值消費(fèi)市場(chǎng)、商務(wù)禮品市場(chǎng)中構(gòu)建戰(zhàn)略；獐子島憑借上市公司的品牌影響和獐子島北緯39的原產(chǎn)地地理優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)異的品質(zhì)、稀缺的產(chǎn)量穩(wěn)居高端海參市場(chǎng)價(jià)值領(lǐng)先的品牌地位。棒棰島長(zhǎng)期專注于海參生產(chǎn)、銷售；產(chǎn)品銷量全國(guó)第一，以遼參的代表品質(zhì)成長(zhǎng)為海參行業(yè)內(nèi)的航母。第二梯隊(duì)的品牌目前依靠各自在競(jìng)爭(zhēng)中建立起的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷地強(qiáng)化品牌的優(yōu)勢(shì)，形成了各具特色的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。如曉芹海參以服務(wù)營(yíng)銷占絕中低端市場(chǎng)，海晏堂以養(yǎng)生文化開展綜合運(yùn)營(yíng)；壹橋海

41、參以種苗優(yōu)勢(shì)開展低成本營(yíng)銷等等。其中“上品堂”在海參行業(yè)最早開發(fā)外埠市場(chǎng)，也是最早生產(chǎn)即食海參的企業(yè)，“玉磷”海參則首先投入了凍干流程次后開發(fā)了即食產(chǎn)品。4.海參深加工產(chǎn)品市場(chǎng)以“非得”、“海晏堂”為首，膠囊的銷售幾乎在大連處于壟斷地位，“非得”率先開始拓展外埠市場(chǎng)，“海晏堂 ”目前已緊隨其后向外部輻射。每年38月份為海參銷售淡季，這個(gè)時(shí)期膠囊的會(huì)銷高峰期就已經(jīng)到來，這個(gè)期間的會(huì)銷高峰已經(jīng)完全被這兩大品牌所掌控。401.獐子島。上市企業(yè)獐子島在海參品牌推廣上推出的“北緯39世界海參優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地”概念在當(dāng)時(shí)可謂一支獨(dú)秀，并且其“獐子島喜貝”品牌也開創(chuàng)了貝類產(chǎn)品慶典婚姻營(yíng)銷的新鮮創(chuàng)意；后續(xù)，獐子島還

42、以“感謝”系列（感謝父母、感謝恩師、感謝朋友等）廣告，推出了海參品牌的“送禮廣告”。獐子島賣場(chǎng)終端主力銷售產(chǎn)品為淡干海參、鹽干海參、喜貝等幾種產(chǎn)品。獐子島漁業(yè)憑借純凈海域和底播海參、野生海參的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌價(jià)值整體實(shí)力遠(yuǎn)高于其他品牌之上。2.財(cái)神島。這個(gè)品牌從推出廣告一始就著重強(qiáng)調(diào)“送禮送財(cái)神，禮到財(cái)神到財(cái)神島海參”的送禮概念，該海參使用海參原產(chǎn)地財(cái)神島命名，并直接借用財(cái)神這一為中國(guó)人所熟知敬仰并最想每天碰到的神仙來賦予海參品牌以“送禮來好運(yùn)”的概念。其廣告語每天都在公交車載電視以及寫字間移動(dòng)聯(lián)播平臺(tái)里滾動(dòng)播出，使得品牌被人所記住。3.曉芹。以從超市里賣甲魚起家的老板名字為品牌名稱，在大連相

43、對(duì)較早地做起了海參旗艦終端店。當(dāng)初CCTV-7致富經(jīng)曾經(jīng)給予這個(gè)品牌做了報(bào)道。前段時(shí)間，大連的報(bào)紙媒體更是以曉琴本人孝順老人的事跡做了一次很好的事件營(yíng)銷，將品牌與中國(guó)孝文化做了一次有機(jī)的結(jié)合。曉芹海參的終端產(chǎn)品是淡干海參、鹽漬海參、鹽干海參、凍干禮品、即食海參。知名海參品牌的營(yíng)銷策略（一）414.棒棰島。這個(gè)品牌是中國(guó)海參行業(yè)的“中國(guó)馳名商標(biāo)”，棒槌島在中國(guó)只要一提估計(jì)好多人都能聯(lián)想到大連，如果以此命名海參品牌，那么它的原產(chǎn)地聯(lián)想優(yōu)勢(shì)就很明顯了。最近棒棰島海參推出的“5C”品質(zhì)以及“純種海參，良心品質(zhì)”的廣告語。棒捶島賣場(chǎng)終端主力銷售產(chǎn)品為淡干海參、鹽干海參、半干海參、凍干海參、即食海參等幾大

44、系列。5.上品堂。該品牌推出了即食海參的概念，讓那些每天都想吃海參又閑麻煩的人有了一個(gè)很好的品牌選擇，并在大連友誼商城（大連高端消費(fèi)商場(chǎng)）開設(shè)專柜，主推即食海參，確實(shí)很受歡迎。6.好當(dāng)家。山東好當(dāng)家借助“好客山東”的傳播，搭乘膠東三寶的便車，挺進(jìn)央視廣告，延聘蔣雯麗代言，以低價(jià)近乎“脫光”的銷售策略實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化養(yǎng)殖活參的銷售，迅速搶占餐飲渠道。7.宮品海參。山東宮品海參旗下海參網(wǎng)購(gòu)商城目前已經(jīng)發(fā)展呈全國(guó)最大最專業(yè)的海參網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，同時(shí)宮品海參已經(jīng)同京東商城、1號(hào)店等形成傳略合作，借助大型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)來提升企業(yè)的品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)構(gòu)建起電商渠道的全覆蓋。8.阿里郎。阿里郎海參作為一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司，以

45、六排刺的品質(zhì)默默在華東、華北、東北等地獲得了諸多原來海參巨頭經(jīng)銷商的青睞。知名海參品牌的營(yíng)銷策略（二）42海參龍頭企業(yè)在全國(guó)各省、直轄市分布表（一）分部城市獐子島棒棰島曉芹沈陽(yáng)進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入長(zhǎng)春進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入哈爾濱未進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入呼和浩特未進(jìn)入進(jìn)入未進(jìn)入石家莊進(jìn)入未進(jìn)入未進(jìn)入43分部城市獐子島棒棰島曉芹北京進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入天津進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入太原進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入濟(jì)南進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入南京進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入上海進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入深圳進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入廣州進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入杭州進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入福州進(jìn)入進(jìn)入進(jìn)入蘭州未進(jìn)入未進(jìn)入未進(jìn)入香港進(jìn)入未進(jìn)入未進(jìn)入昆明未進(jìn)入未進(jìn)入未進(jìn)入武漢進(jìn)入未進(jìn)入未進(jìn)入成都進(jìn)入未進(jìn)入進(jìn)入重慶進(jìn)入未進(jìn)入未進(jìn)入貴陽(yáng)進(jìn)入未進(jìn)入未進(jìn)入

46、南寧未進(jìn)入未進(jìn)入進(jìn)入海參龍頭企業(yè)在全國(guó)各省、直轄市分布表（二）44大連市面上較知名的海參品牌現(xiàn)狀（一）品名品種單位訴求備注上品堂即食海參：上品、精品、精品家庭裝、魚翅燉制、古方海參養(yǎng)容湯上品堂最大限度減少營(yíng)養(yǎng)流失，即食便利，可根據(jù)個(gè)人口味選擇多種食用方法；包裝分為：袋裝、瓶裝，規(guī)格多樣；好參柏海參口服液；海參膠囊；海參肽；海參硫酸粘多糖；硫酸軟骨素；大連好參柏生物技術(shù)開發(fā)有限公司與傳統(tǒng)海參食用方法相比人體吸收率高達(dá)數(shù)倍以上2003年12月產(chǎn)品生產(chǎn)工藝技術(shù)獲國(guó)家發(fā)明專利長(zhǎng)生島即食海刺參；淡干海刺參；鹽漬海刺參；即食海刺參罐頭大連長(zhǎng)生島海洋生物有限公司喝湯是品味美食，“不會(huì)吃的吃肉，會(huì)吃的喝湯”，

47、“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，美食莫若喝湯”：突出即食海參湯伴侶的基本訴求；以長(zhǎng)生島本土文化宣傳延伸企業(yè)文化，突出源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的歷史積淀，從而引出感性訴求；對(duì)膠囊的理性訴求較為詳實(shí)；海龍涎海參、鮑魚及海膽提取液大連太平洋海龍科技有限公司吸收全面，原料全，保健效果好，天然活性好。100%的鮑魚、海參、海膽提取液緩解疲勞，增強(qiáng)免疫力45大連市面上較知名的海參品牌現(xiàn)狀（二）品名品種單位訴求備注非的海參肽非的海參肽膠囊；非的海參酒；大連非的生物產(chǎn)業(yè)有限公司科學(xué)地利用海參營(yíng)養(yǎng)保健價(jià)值；突出肽生物分子的科技含量；海參肽吸收和功效快；對(duì)亞健康狀態(tài)的營(yíng)養(yǎng)保健作用饋贈(zèng)禮品型，突出該產(chǎn)品是海參產(chǎn)品中最新的升級(jí)換代產(chǎn)品；海晏堂海刺參

48、膠囊；凍干海刺參；大連海晏堂生物有限公司；凸顯國(guó)內(nèi)比較先進(jìn)的凍干技術(shù)對(duì)海參營(yíng)養(yǎng)保留的最大化食用攜帶方便，保質(zhì)期較長(zhǎng)，最大限度地保留了產(chǎn)品本色本質(zhì)獐子島干海參；即食海參；鹽漬海參；獐子島漁業(yè)集團(tuán)股份有限公司通過無公害認(rèn)證、綠色食品及有機(jī)食品認(rèn)證屬于生鮮海參好參柏海參膠囊大連海生食品有限公司鮮活海參經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好，吸收好。46大連市面上較知名的海參品牌現(xiàn)狀（三）品名品種單位訴求備注棒棰島半干海參；鹽干海參；單凍海參；即食海參；單凍海參條；鹽漬海參；淡干海參大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)有限公司有機(jī)食品、綠色食品；著名商標(biāo)、強(qiáng)力品牌；工藝精湛、國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；已經(jīng)通過ISO9001；2000集品堂

49、即食鮮海參大連集品堂食品有限公司天然、營(yíng)養(yǎng)、滋補(bǔ)即食燕窩系列產(chǎn)品在中國(guó)大陸、香港、新加坡等地共有50多個(gè)專柜和專門店曉芹鹽漬海參即使海參；半干海參；鹽漬海參；淡干海參；鹽干海參、凍干海參大連曉芹食品有限公司品牌被評(píng)為大連市著名寧商標(biāo)和安全放心食品；2003年榮獲3.15榮譽(yù)品牌和大連名牌，2004年獲遼寧名牌；財(cái)神島海參大連長(zhǎng)海海濱水產(chǎn)有限公司突出島嶼地理位置和沿岸優(yōu)勢(shì)以及海水生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)以具體數(shù)據(jù)為依據(jù)，理性訴求較高玉璘海參金海參金膠囊；純干海參；大連玉璘企業(yè)集團(tuán)5條國(guó)內(nèi)一流的海珍品深加工生產(chǎn)線和包括博士、高級(jí)工程師在內(nèi)的科研隊(duì)伍和研發(fā)中心遼寧省龍頭企業(yè)和省級(jí)現(xiàn)代漁業(yè)園區(qū)中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)分院指

50、定的技術(shù)轉(zhuǎn)移中心471.產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確、賣點(diǎn)要明確。海參是一種高檔的食用禮品，在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，不僅僅要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的加工工藝、口感、營(yíng)養(yǎng)成分，還要針對(duì)購(gòu)買和食用者關(guān)心的元素進(jìn)行考量，不能人云亦云。2.要進(jìn)行品牌影響力的“鍛造”，不能孤立地做“品牌美化”或者“品牌美容”的表面工作，而是從品牌價(jià)值定位、品牌文化、品牌形象的全面整合，構(gòu)建一個(gè)具有整體價(jià)值，具有差異化定位具有不可復(fù)制性的“品牌”，豐富品牌內(nèi)涵，完善品牌外延，強(qiáng)化品牌管理技術(shù)，從而為后續(xù)的“公關(guān)支持力”“傳播拉動(dòng)力”的力量創(chuàng)建，打下良好的基礎(chǔ)。3.確立自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感，把品牌鐫刻在消費(fèi)者心中。真正的奢品市場(chǎng)營(yíng)銷首先要

51、注重培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感，利用口碑傳播迅速建立和鞏固自己的品牌影響力和號(hào)召力，逐步擴(kuò)大自己的消費(fèi)忠誠(chéng)群體。要通過產(chǎn)品的差異化和獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力使消費(fèi)者牢牢記住自己的品牌，對(duì)品牌形成一種的忠誠(chéng)度。4.設(shè)計(jì)適合產(chǎn)品特點(diǎn)的新穎而獨(dú)有的包裝，不能盲目追求豪華、檔次和過度精美，要使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，從而推銷自己的產(chǎn)品。5.堅(jiān)守質(zhì)量為核心的社會(huì)道德底線，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)督，杜絕糖參，本著傳播健康于大眾的經(jīng)營(yíng)理念，恪守海參無糖的承諾。（補(bǔ)充資料：糖參的簡(jiǎn)介）6.招商模式要系統(tǒng)、新穎、要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行引導(dǎo)和培育，進(jìn)行配合和支持。大連海參市場(chǎng)的出路提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力48海參銷售的技巧49首先，要發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔勰愕墓ぷ?。其次，就是非常喜歡你所從事的行業(yè)。最后，就是把自己當(dāng)成老板去經(jīng)營(yíng)。還有，就是非常認(rèn)可你的產(chǎn)品。 在銷售行業(yè)內(nèi)，有這樣一種廣為流傳的說法：“會(huì)說話，銷售就如坐電梯；不會(huì)說話，銷售就如爬樓梯?！币粋€(gè)出色的銷售人員，一定是一個(gè)懂得把語言藝術(shù)融入產(chǎn)品銷售中的人。1.開發(fā)客戶時(shí)：說“有分量”的話引起對(duì)方注意2.接近客戶時(shí)：說“熱情”的話感染對(duì)方3.介紹產(chǎn)品時(shí)：說“專業(yè)”的話打動(dòng)對(duì)方4.客戶有異議時(shí)：說“婉轉(zhuǎn)”的話撫慰對(duì)方5.與客戶進(jìn)行磋商時(shí)：說“有策略”的話與之協(xié)商6.即將成交時(shí)：把握機(jī)會(huì)，說“適當(dāng)?shù)拇叽俚摹痹挻虺山灰?.做售后服務(wù)時(shí)：說“有禮貌溫馨的”話溫暖客戶如何做