房地產(chǎn)營銷的基石前營銷4

1、.：.；房地產(chǎn)營銷的基石前營銷 前營銷事關艱苦 當前，營銷的成敗事關企業(yè)存亡已成為人們的共識。房地產(chǎn)由于其開發(fā)、銷售及產(chǎn)品固有的特點，使其比其他商品更需求市場營銷謀劃，可以說，營銷是房地產(chǎn)永久的主題。究其緣由，不外乎兩點：一，由于房地產(chǎn)屬于價值大的商品，消費者對房地產(chǎn)的購置行為非常謹慎，需求對房地產(chǎn)的信息盡能夠有一個詳細的、準確的了解；對開發(fā)商來講，大額投資于房地產(chǎn)，需求對房地產(chǎn)市場有詳細的了解和分析，而較長的投資回收周期也迫使他們不得不對開發(fā)工程做具有超前性的戰(zhàn)略規(guī)劃，這要靠行之有效的營銷謀劃活動來完成；二，房地產(chǎn)多層次、多樣化的消費需求及消費周期長的特點，要求開發(fā)商從開發(fā)可行性、產(chǎn)品市場定

2、位，到推出商品以及售后的效力承諾，盡能夠了解并滿足消費者的需求；扎扎實實地進展營銷謀劃任務。 綜上所述，全過程的營銷謀劃對房地產(chǎn)市場是必不可少的。房地產(chǎn)營銷的實施應該起始于投資意向、地塊的選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策，方案設計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務行銷、物業(yè)管理、企業(yè)籠統(tǒng)整體謀劃等各階段，其中，前六個階段被稱為“前營銷。前營銷本質(zhì)上是一個了解市場，熟知市場，從而為推行市場做預備的過程，它是營銷鏈中的重要環(huán)節(jié)。沒有營銷謀劃的前期介入，就無法把握市場需求，開發(fā)出來的物業(yè)勢必會出現(xiàn)空置。 目前房地產(chǎn)營銷存在的問題 現(xiàn)階段，我國的房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷謀劃上尤其是前營銷極不到位，主

3、要存在以下問題：1、注重后期推銷，不注重前營銷和CIS企業(yè)籠統(tǒng)謀劃。雖然不少開發(fā)商都深知營銷在工程運作中的重要性，但卻不知道什么是營銷，甚至把營銷等同于推銷或房地產(chǎn)營銷謀劃介入過遲。至于涉及企業(yè)長期開展戰(zhàn)略的籠統(tǒng)謀劃大多都沒有引起足夠的注重，即使有也是圍繞某一開發(fā)工程或為銷售某一產(chǎn)品不得不進展的一種活動。 不去找消費者的買點，而熱衷于概念炒作。不知從何時起房地產(chǎn)界炒作“概念之風盛行，甚至有人說：“賣房地產(chǎn)就是賣概念，以概念來制造“賣點。這實踐上是營銷謀劃失誤所致。他們不是先找準市場需求，再根據(jù)市場需求開發(fā)設計產(chǎn)品，而是先有產(chǎn)品，再找想象中的目的人群。當產(chǎn)品找不到適宜的目的群后，就盲目地制造所謂

4、的“賣點，但消費者卻不買賬。買賣雙方觀念的錯位，使得許多開發(fā)商在付出巨額的廣告投入后只好在市場的洗禮中敗下陣來。 忽視物業(yè)個性營銷，輕信外來“營銷巨匠的“點子。由于房地產(chǎn)的市場需求具有明顯的地域特征，而每一個城市以及每一個城市的不同區(qū)域，由于歷史文脈、自然條件、民族風俗習慣、居民文化素質(zhì)和人群收入程度等的不同，居民在住房需求上有很大的差別性。這種差別性要求開發(fā)商無論在工程選擇、產(chǎn)品的制造上，還是在營銷謀劃上，都要表達出產(chǎn)品及相關效力獨具特征的個性。然而，不少開發(fā)商不從前營銷踏踏實實做起，而是追逐時髦的營銷理念，尤其是對外來的房地產(chǎn)“營銷巨匠過于迷信，他們動輒花巨資請“巨匠、“名人來指點。這些“

5、外來的和尚經(jīng)過走馬觀花式的調(diào)查指出來的“點子給開發(fā)商營銷謀劃理念以及產(chǎn)品開發(fā)、銷售帶來的影響可想而知。 立項依賴閱歷，短少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關法律、法規(guī)和政府有關政策及其走向的約束，而且還要受許多不可預測要素的影響，這些約束和影響直接或間接地改動房地產(chǎn)開發(fā)的本錢乃至決議工程的成敗。但是，我們不少開發(fā)商不知投資現(xiàn)金流量分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性，不做規(guī)范的工程可行性分析，往往依賴個人閱歷和覺得進展投資決策。 不做前營銷或營銷謀劃介入過晚，導致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以致于到中期雖然投入了大量的人力物力宣傳推銷，依然有大量商品房滯銷。雖然房地產(chǎn)開發(fā)主

6、管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢。 房地產(chǎn)前營銷的內(nèi)容和程序 房地產(chǎn)前營銷的中心是以消費需求為導向進展深化細致的市場調(diào)查分析，以便逐漸、了解、熟習房地產(chǎn)市場，進展產(chǎn)品的市場定位，并做出房地產(chǎn)投資決策。房地產(chǎn)前營銷的主要內(nèi)容和程序如下： (一)首先要調(diào)查消費需求的滿足情況。包括某一時期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房曾經(jīng)得到滿足，有多少無房戶和住房困難戶，未來幾年還會產(chǎn)生多少無房戶。其次，這些有需求愿望者其家庭構造和規(guī)模怎樣樣，他們需求什么構造和面積的住房。再次，他們的收入程度、受教育情況以及會買、能買什么樣的住宅，愿以什么價錢購買。最后，這些潛在的客戶集中分布

7、情況，他們在租售、消費信貸等方面的消費心思和消費方式如何。當然。有些調(diào)查是要破費時間和資金的，有時可以利用政府主管部門已有的統(tǒng)計調(diào)查資料。 (二)對某一時期該城市市場供應情況的調(diào)查主要包括：市場上已有的待售住房、同期將要建立的住房以及它們的區(qū)位、構造；面積、售價、付款方式；同等企業(yè)的數(shù)量、實力和市場占有率；同等企業(yè)廣通知求重點、營銷戰(zhàn)略、效力以及效果；同等企業(yè)、同等產(chǎn)品銷售情況和空置情況。 (三)對市場軟環(huán)境調(diào)查與分析。主要調(diào)查從下面幾個方面：一是預測開發(fā)期、銷售期宏觀經(jīng)濟走勢和政治情勢；二是政府土地利用控制情況；三是政府對住宅建立的限制、扶持和優(yōu)惠政策；四是擬開發(fā)地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)根底設備的配置情況

8、；五是開發(fā)融資的易難程度及融資本錢；六是企業(yè)開發(fā)過程各種手續(xù)及其費用負擔情況。 當然，對房地產(chǎn)前營銷的實施來說，其參與者的構成和層次對前營銷的實施及其實施質(zhì)量起決議性作用。規(guī)范的房地產(chǎn)前營銷應該有這些人員參與：房地產(chǎn)工程投資決策者、能進展市場調(diào)查與分析的統(tǒng)計專業(yè)人士、與房地產(chǎn)建立工程有關的工程預決算及工民建專業(yè)人員、財務會計專業(yè)人員、工程評價人員、企業(yè)專業(yè)營銷人員以及法律政策顧問等。 前營銷的中心是市場調(diào)查與分析，而市場調(diào)查分析應該充分發(fā)揚企業(yè)自有的統(tǒng)計專業(yè)人員的作用和優(yōu)勢。有程度、有閱歷的統(tǒng)計專業(yè)人員，他們能進展調(diào)查詢卷的設計，能科學地選用統(tǒng)計目的，經(jīng)過嚴謹?shù)恼{(diào)查程序能準確地把握房地產(chǎn)市場有關資料和數(shù)據(jù)，大多還可以運用