誠信營銷：沒有承諾的承諾

1、.：.；在筆者近幾年的農(nóng)資營銷管理當(dāng)中，經(jīng)常碰到一些業(yè)務(wù)員為了到達(dá)本人的目的，或?yàn)榱吮救藞D一時(shí)之快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞的一些出格承諾行為，殊不知這樣做的結(jié)果是，很多時(shí)候業(yè)務(wù)員不經(jīng)意間就讓本人掉進(jìn)了親手發(fā)掘的“圈套里，不僅使本人進(jìn)退唯谷，而且也讓本人的聲譽(yù)遭到損害，我們來看下面的一組案例： 案例1：四月下旬，A農(nóng)藥廠家的業(yè)務(wù)員張龍為了達(dá)成第一季度公司的回款考核義務(wù)，決議在月底前對(duì)客戶進(jìn)展壓貨回款，下面就是他給所擔(dān)任的經(jīng)銷商的劉老板做的一次壓貨溝通： 張龍：劉總他好，我是A公司的張龍，最近生意不錯(cuò)吧？ 劉老板：哦，是小張啊，他好，托福，生意還行。呵呵。 張龍：劉總，這次想跟他溝通一件事情

2、，他看快月底了，我們公司每季度有個(gè)季度考核，這季度公司給定的回款量是50萬元，況且我們農(nóng)藥也到銷售旺季了，這季度我完成了40萬，還有10萬的義務(wù)我沒完成，25號(hào)以前他能不能協(xié)助 完成一下？ 李老板：協(xié)助 沒有問題，但拉回來我們?nèi)绾武佅氯パ?，如今貨不好賣啊，下面都鋪滿了，他看能不能讓公司支持一點(diǎn)費(fèi)用我們好鋪貨？假設(shè)他公司能出點(diǎn)促銷費(fèi)用，我就在25號(hào)以前把10萬元的款給他辦過去。 張龍：劉總，那這樣吧，他先把款辦上，我給他向公司懇求1500元的促銷費(fèi)用，費(fèi)用包在我身上，但款他可一定要辦啊，行不行？ 劉老板：行，10萬元的款我在25號(hào)前給他打上。 張龍：那好，就這樣定 可事后的結(jié)果是，客戶如期把款辦

3、了，但由于4月過后是農(nóng)藥銷售的小頂峰，產(chǎn)品供不應(yīng)求，1500元的促銷費(fèi)用經(jīng)公司指點(diǎn)審核卻沒有簽批，這讓張龍一下子墮入了為難兩難的境地. 案例2：趙剛是一家農(nóng)藥公司的湖北區(qū)域經(jīng)理，2007年3月份，為了給其所擔(dān)任的銷售區(qū)域索要促銷政策，他給他的頂頭上司李總立下了口頭的“軍令狀： 趙剛：李總，他放心吧，只需他能把我區(qū)域的這幾個(gè)促銷費(fèi)用給批下來，我保證第一季度回款完成100萬元。 李總：100萬元？這些銷量還想要這么多的政策，不行，假設(shè)他可以完成150萬元的話我就給他批了，怎樣樣？ 趙剛：150萬元目的有點(diǎn)高，120萬元還差不多，這樣吧，把我這個(gè)區(qū)域的促銷懇求批了，我完成120萬元，行嗎？ 李總：1

4、20萬元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，他可一定要完成啊，完不成以后的促銷政策可不好說了啊，公司的營銷制度他是知道的。 趙剛：沒問題，保證完成義務(wù)！ 可季度銷售報(bào)表顯示的結(jié)果是，該區(qū)域完成了90萬元，間隔 120萬元還有不少差距，李總對(duì)此很不稱心. 案例3：周正龍是一家農(nóng)藥公司的南方銷售部長(zhǎng)，由于他身先士卒，勤于打理市場(chǎng)，所擔(dān)任的區(qū)域銷售額不斷在公司名列前茅。 由于第一季度南方部的銷售義務(wù)完成的很不錯(cuò)，遭到了公司表揚(yáng)，在第二季度的發(fā)動(dòng)會(huì)上，為了鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，他私下里對(duì)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干說：“只需這個(gè)季度他們義務(wù)達(dá)成率能在100%以上，我給公司打報(bào)告，保證讓他們每人工資提升一級(jí)，此言一出，群情振奮，

5、第二季度果真這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都達(dá)成了目的，可周正龍向公司懇求時(shí)，公司指點(diǎn)的回答是涉及人數(shù)太多，沒法提升，假設(shè)給一二個(gè)人提升吧，怕別的有意見鬧心情，所以，暫時(shí)都不晉級(jí)。周正龍聞聽此言，一下子就傻了眼。 當(dāng)然，他的下屬以后再也不會(huì)聽信他的提升的“大話了。 以上的三個(gè)案例可以說在我們的身邊經(jīng)?！吧涎荩捎诎咐械闹魅斯跊]有充分把握和擁有相關(guān)權(quán)限的情況下隨意承諾，最后給本人帶來了不可挽回的損失和后果，尤其是對(duì)于個(gè)人籠統(tǒng)的損害更是不可估量。 案例1中的張龍?jiān)跊]有確認(rèn)可以給客戶懇求下來促銷費(fèi)用之前，為了本人能完成公司下達(dá)的回款量，不惜向客戶拋出誘餌，承諾只需能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)辦款，就能給1500元的促銷費(fèi)用

6、，從而讓客戶怦然心動(dòng)而打款，但客戶沒有想到的，這只是一個(gè)美麗的謊言，而并不是既定的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)費(fèi)用沒有批復(fù)下來的現(xiàn)實(shí)讓客戶知道之后，會(huì)是一種什么樣的結(jié)局，是客戶經(jīng)銷的積極性降低，還是客戶再也不置信廠家的承諾，還是從此廠商出現(xiàn)不可防止的隔閡？我們都不得而知了。 案例2中的趙剛是一個(gè)很“義氣、很“仗義的人，為了懇求政策，不惜讓本人背上繁重的超出個(gè)人實(shí)踐才干的銷售目的，雖然趙剛本人也覺得義務(wù)量太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展現(xiàn)本人，最后還是“拍胸脯承諾給上司一定完成義務(wù)，然而最終的結(jié)果卻不盡人意，假設(shè)他是他的上司，他會(huì)怎樣對(duì)待趙剛？覺得其是夸夸其談，光會(huì)要政策？還是說話不算話、“雷聲大、

7、雨點(diǎn)?。窟@都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量以及個(gè)人品牌力。 案例3中的周正龍應(yīng)該算是一個(gè)很能干的中層管理人員，不僅本人可以帶著團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣，而且還很會(huì)替下屬“爭(zhēng)取益處，為下屬提升工資，但令他沒有預(yù)料到的是，竟然會(huì)有好幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都完成了目的，都成了他承諾提升的對(duì)象，而公司沒有批也更是大大出乎他的預(yù)料，但承諾沒有兌現(xiàn)的結(jié)果是，他墮入了被動(dòng)，更讓下屬疑心他的才干，疑心他的話還可不可信？那么，他算不算那種“說了不算，算了不說的上司？這一切都讓他在下屬心目當(dāng)中的籠統(tǒng)大打折扣。 一諾千金，是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)和美德，信守承諾更是一個(gè)勝利的業(yè)務(wù)人員提升自我籠統(tǒng)與品牌的關(guān)鍵手段之一。但是在日常的任

8、務(wù)生活當(dāng)中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的猛烈以及市場(chǎng)資源的相對(duì)稀缺，因此，很多業(yè)務(wù)人員往往為了到達(dá)本人的目的，比如短期內(nèi)求銷量、實(shí)現(xiàn)大批量的占倉壓貨、拿獎(jiǎng)金、提升等等，不惜“鋌而走險(xiǎn)，大肆向客戶、上級(jí)、下屬等等進(jìn)展承諾，或在酒足飯飽、酒酣耳熱之際，信口開河，耍哥們意氣，不擔(dān)任任地開一些“空頭支票，但是，一旦等到東窗事發(fā)、紙里包不住火的時(shí)候，最終結(jié)果是搬起石頭砸本人的腳，既讓本人顏面掃地，又讓本人的個(gè)人籠統(tǒng)和才干大打折扣，悔之晚矣！ 因此，作為業(yè)務(wù)人員，要想在營銷領(lǐng)域里有所建樹，就必需擯棄這種飲鴆止渴的短期“自殺行為，要視個(gè)人品牌為無形資產(chǎn)，杜絕“信口開河、做到誠信營銷，從而更好地打造個(gè)人品牌，還本人一個(gè)職業(yè)

9、潔白。 1、樹立個(gè)人品牌，不要拿職業(yè)生涯開玩笑。營銷是一項(xiàng)偉大而崇高的事業(yè)，從事營銷不僅會(huì)讓我們積累財(cái)富，而且還會(huì)讓我們積累人脈，很好地打造和展現(xiàn)個(gè)人品牌籠統(tǒng)。很多業(yè)務(wù)人員在開展到一定階段后擁有了本人的事業(yè)，其之所以可以短期內(nèi)迅速崛起，其實(shí)，與其在從事營銷生涯時(shí)積聚的良好的網(wǎng)絡(luò)及人際資源不無關(guān)系，因此，營銷人在任務(wù)生活當(dāng)中，一定要信守承諾，決不可為了圖一時(shí)直爽或哥們意氣，而置企業(yè)利益、個(gè)人立場(chǎng)與原那么而不顧，隨意承諾，最后不僅讓本人蒙受損失，而且還讓本人“身敗名裂，在行業(yè)內(nèi)難以立足，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必定一諾千金，即一旦承諾了，就務(wù)必要想盡一切方法來予以兌現(xiàn)。 2、樹立誠信為本的立業(yè)認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)

10、經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，更是誠信經(jīng)濟(jì)，在當(dāng)前，沒有誠信的企業(yè)或個(gè)人都將很難在社會(huì)上立足和生存。因此，作為業(yè)務(wù)人員，打造本人的個(gè)人品牌至關(guān)重要。這就要求業(yè)務(wù)人員在日常任務(wù)生活當(dāng)中，一定要以誠信作為本人行為處世的根本，那種信口開河，隨意承諾，不拿原那么當(dāng)回事的做法，必然會(huì)遭到企業(yè)、客戶及同行的輕視，并必將使本人遭到損失或懲罰。因此，業(yè)務(wù)人員一定要遵守職業(yè)品德，結(jié)實(shí)樹立在本人的職權(quán)范圍內(nèi)行事的觀念，不越權(quán)，不食言，誠信是金，使本人走上營銷基業(yè)常青之路。 3、學(xué)會(huì)回絕，勇于和大膽說“不。我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說一句話：不敢對(duì)客戶說“不的業(yè)務(wù)員不是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員！很多業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶、下屬面前都擅長(zhǎng)當(dāng)“老好人，無論客戶

11、提什么樣的條件與要求，都是“有求必應(yīng)，全然不思索公司的情況，不顧本人能否做的了主，只需對(duì)方答應(yīng)和滿足了其條件，先承諾下來再說，至于懇求公司或上司批不批那是上面的事。這就是我們通常所說的“三拍主義者：“拍腦袋做事，拍胸脯承諾，拍屁股走人。業(yè)務(wù)員要想在客戶面前樹立本人的威信，讓客戶成為本人永久的客戶，面對(duì)客戶無理的要求時(shí)就必需學(xué)會(huì)巧妙回絕，勇于和大膽說“不。對(duì)客戶同適當(dāng)而有戰(zhàn)略性的回絕，有時(shí)同樣可以起到“曲徑通幽的目的，因此，學(xué)會(huì)回絕，將會(huì)樹立業(yè)務(wù)人員剛性而有原那么性的一面，將有助于協(xié)作的深化而耐久。 那么我們?cè)趯?shí)踐任務(wù)中該如何應(yīng)對(duì)客戶的種種要求呢？我把它總結(jié)為一句話：沒有承諾的承諾，不要對(duì)客戶承諾什么，踏實(shí)做好本職任務(wù)就是對(duì)客戶最好的承諾。業(yè)務(wù)人員千萬不能拿承諾不當(dāng)原那么，同樣爭(zhēng)取到一個(gè)支持政策，換一種說法給客戶結(jié)果就不一樣，容易得到的東西大家往往都不珍惜，他隨隨意便給客戶后客戶以為這是他理所該當(dāng)?shù)玫降模粫?huì)對(duì)他心存贊賞；假設(shè)是在客戶急需支持時(shí)他給予他政策支持，他給客戶說這是他經(jīng)過多方面努力專門為他爭(zhēng)取的特殊政策，客戶就會(huì)非常贊賞他，同時(shí)又證明了他有才干，在公司有面子，未來他再說什么客戶就會(huì)服氣他。如今信息曾經(jīng)到了無