港惠城商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案

1、“港惠城”商業(yè)銷售(xioshu)執(zhí)行方案共九十二頁(yè)目錄(ml)1、項(xiàng)目(xingm)定位2、宣傳造勢(shì)3、營(yíng)銷策略4、區(qū)域覆蓋5、收益測(cè)算共九十二頁(yè)第一部分(b fen)、項(xiàng)目定位共九十二頁(yè)本項(xiàng)目市場(chǎng)定位理解為城市未來(lái)中心、能夠輻射整個(gè)(zhngg)粵東、最大的SHOPPING MALL！共九十二頁(yè)1.1-項(xiàng)目分析Strength優(yōu)勢(shì)：優(yōu)良的業(yè)態(tài)規(guī)劃(guhu)及眾多主力商家組合世界第一大零售商沃爾瑪強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐；位于惠州未來(lái)發(fā)展的中心區(qū)，商業(yè)潛力巨大；商業(yè)總規(guī)模超過(guò)40萬(wàn)平方米， 是目前惠州最大型商業(yè)之一。共九十二頁(yè)Weakness劣勢(shì)：項(xiàng)目現(xiàn)階段處于非核心商圈，周邊人氣不足、商業(yè)氛圍(fnwi

2、)差整個(gè)項(xiàng)目臨主干道演達(dá)一路僅有約200米展示面，弱化了街鋪價(jià)值點(diǎn)；本區(qū)域商業(yè)以家居建材為主，其他商業(yè)業(yè)態(tài)均不成熟；項(xiàng)目外部公共交通配套設(shè)施欠缺影響項(xiàng)目其他區(qū)域人流的進(jìn)入等。共九十二頁(yè)Opportunity機(jī)會(huì)：項(xiàng)目4期的體量將有可能成為惠州N01購(gòu)物中心惠州首家沃爾瑪進(jìn)駐本項(xiàng)目及與眾多(zhngdu)次主力店的合作；本項(xiàng)目4期總體量將是惠州近年來(lái)規(guī)模最大的、真正意義上的購(gòu)物中心；利用返租策略促進(jìn)內(nèi)鋪銷售。共九十二頁(yè)Threat威脅：以東湖花園8號(hào)為首東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目以東湖花園8號(hào)為首的東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目，其12萬(wàn)平米的體積現(xiàn)有吉之島進(jìn)駐，達(dá)利地產(chǎn)的10萬(wàn)平方

3、米商業(yè)項(xiàng)（金典水岸斜對(duì)面、現(xiàn)凱旋萊茵酒店旁 ），對(duì)本案有一定程度影響，并且分流本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。目前(mqin)惠州現(xiàn)有商業(yè)保有量超過(guò)50萬(wàn)平方米，市場(chǎng)保有量較大；共九十二頁(yè)1.2-項(xiàng)目(xingm)市場(chǎng)定位本項(xiàng)目不能僅是是惠州商業(yè)(shngy)的升級(jí)版，而是惠州未來(lái)最好的、真正意義上的國(guó)際型Shopping Mall?；葜菀徽臼劫?gòu)物中心共九十二頁(yè)本項(xiàng)目(xingm)定位支撐點(diǎn)：惠州第一個(gè)購(gòu)物中心，餐飲、娛樂、休閑于一體的真正(zhnzhng)意義上的SHOPPING MALL惠州第一個(gè)沃爾瑪（世界五百?gòu)?qiáng)）、時(shí)代華納（世界知名電影公司）、肯德基（世界著名快餐公司）、飛馳溜冰場(chǎng)惠州沒有特色的餐飲、

4、娛樂休閑所在地歷史與文化積累的體驗(yàn)、動(dòng)感之都規(guī)模較大共九十二頁(yè)惠州現(xiàn)有商業(yè)本案一、二期商業(yè)國(guó)際型Shopping Mall百佳、新一佳等沃爾瑪超市主力店中影南國(guó)影城華納影院、大型電玩城、飛馳溜冰休閑娛樂次主力店少量廣場(chǎng)約2000平米廣場(chǎng)大型廣場(chǎng)少量餐飲約9000平米餐飲餐飲主題-家居主力店百貨主力店-商業(yè)步行街對(duì)比(dub)國(guó)際型Shopping Mall共九十二頁(yè)由此可見，惠州目前商業(yè)(shngy)并無(wú)真正意義上的Shopping Mall，本項(xiàng)目單從一、二期上來(lái)看，很難描述為真正意義上的國(guó)際Shopping Mall，若要將項(xiàng)目闡述為國(guó)際購(gòu)物中心、商業(yè)帝王，那么必須用1-4期整體規(guī)劃來(lái)對(duì)外

5、擴(kuò)大想象空間，彌補(bǔ)與真正Shopping Mall差距。共九十二頁(yè)若只能描述1-2期，那么建議將原2期的舊城拆除作為廣場(chǎng)；上述廣場(chǎng)地塊明確作為二期，商業(yè)廣場(chǎng)約3萬(wàn)平米。其中(qzhng)2萬(wàn)平米作為百貨，另有1萬(wàn)平米可用于銷售；認(rèn)籌前做好上述一、二期的總平面規(guī)劃布局，在解籌前確定主力百貨公司意向；以便更好的支撐Shopping Mall說(shuō)法成立。否則：難以證實(shí)(zhngsh)“港惠城”是真正惠州商業(yè)NO.1沃爾瑪+百貨（百盛、太平洋、茂業(yè)等）+時(shí)代華納12萬(wàn)的吉之島購(gòu)物廣場(chǎng)共九十二頁(yè)1.3-項(xiàng)目宣傳(xunchun)定位我們(w men)是“Shopping Mall”還是？共九十二頁(yè)現(xiàn)在的-

6、惠州號(hào)稱第一Shopping Mall的“世貿(mào)廣場(chǎng)”已停業(yè) 東莞 “華南MALL”幾乎全部空置 深圳“五洲風(fēng)情MALL”大量空鋪，經(jīng)營(yíng)狀況一般 未來(lái)的-惠州“東湖花園8號(hào)”以吉之島為核心的12萬(wàn)平米(pn m)Shopping Mall 達(dá)利地產(chǎn)的10萬(wàn)平方米商業(yè)項(xiàng)（金典水岸斜對(duì)面、現(xiàn)凱旋萊茵酒店旁 ） 摩爾(m r)“Shopping Mall”共九十二頁(yè)惠州世貿(mào)廣場(chǎng)(gungchng)東莞華南(Hunn)MALL深圳五洲風(fēng)情MALL共九十二頁(yè)Shopping Mall在惠州及本案預(yù)期輻射的區(qū)域已經(jīng)不再是吸引輿論(yln)的商業(yè)新概念了，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)失敗的和未來(lái)即將推出眾多的Shopping M

7、all都將成為影響本案銷售的爆發(fā)點(diǎn)，那我們還是否還堅(jiān)持大肆宣傳Shopping Mall？共九十二頁(yè)現(xiàn)在的-深圳“華潤(rùn)-萬(wàn)象城”、“中信城市廣場(chǎng)”、樹立起深圳新一代商業(yè)風(fēng)范 廣州“天河城購(gòu)物中心(u w zhn xn)”帶動(dòng)了整個(gè)天河區(qū) 香港“海港城”、“太古城中心”等眾多大型Shopping Mall未來(lái)的-深圳“海岸城”30萬(wàn)平米Shopping Mall 深圳”益田城市假日廣場(chǎng)” 深圳“COCO PARK”摩爾(m r)“Shopping Mall”共九十二頁(yè)華潤(rùn)(hu rn)-萬(wàn)象城中信城市(chngsh)廣場(chǎng)海岸城天河城共九十二頁(yè)給城市成功帶來(lái)新商機(jī)、新影響的Shopping Mal

8、l也不只是少數(shù)(shosh)，它們的成功依靠著大規(guī)劃、高調(diào)性、高品質(zhì)、優(yōu)秀的業(yè)態(tài)組合及后期經(jīng)營(yíng)。雖然這些成功的案例多為不銷售的（但本案恰恰也只銷售其中的少數(shù)部分），但在形式功能上與本案異曲同工，我們將怎樣取長(zhǎng)補(bǔ)短？共九十二頁(yè)規(guī)模(gum)及商圈之外的聚客輻射力問題共九十二頁(yè)深圳48萬(wàn)平米的“華潤(rùn)中心” 以15萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心為核心，集商業(yè)、餐飲、酒店、旅游、辦公及娛樂(yl)等功能于一身大規(guī)模宣傳，“萬(wàn)象城”只是其中一部分物業(yè)。深圳“海岸城”由“海岸城東座寫字樓、海岸城西座寫字樓、海岸城購(gòu)物中心、海岸風(fēng)情街”四部分組成，在宣傳推廣時(shí)也是將其30萬(wàn)平米規(guī)模一并推出。由此可見這些成功的MALL在

9、推廣時(shí)都盡全力宣傳自己的規(guī)模，一開始便樹立自己的商業(yè)霸主地位，不但引發(fā)了整個(gè)業(yè)界及城市的關(guān)注，同時(shí)還創(chuàng)造了新的城市商圈。（盡管這些項(xiàng)目在日后發(fā)展中并不一定按照當(dāng)初規(guī)劃組建）“頭號(hào)”商業(yè)(shngy)的造勢(shì)規(guī)模及輻射力共九十二頁(yè)華潤(rùn)(hu rn)-萬(wàn)象城海岸(hi n)城益田城市假日廣場(chǎng)第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！共九十二頁(yè)思考結(jié)果：在對(duì)外宣傳(xunchun)推廣時(shí)我們盡量規(guī)避Shopping Mall的說(shuō)法。我們確信有了1-4期的整體規(guī)模，就能緩解商圈弱勢(shì)及聚客輻射力問題。共九十二頁(yè)圍繞營(yíng)銷，我們認(rèn)為本案必須跳出單純的“Shopping Mall”，利用全新的商業(yè)理念回避失

10、0敗的“Shopping Mall”對(duì)本項(xiàng)目的負(fù)面影響、化解核心商圈劣勢(shì)，跳出本區(qū)市場(chǎng)商業(yè)放盤量的潛在(qinzi)威脅，讓社會(huì)各階層認(rèn)同本案的“商業(yè)地標(biāo)”形象及“新中心區(qū)”概念。整個(gè)定位將強(qiáng)調(diào)本案不是惠州商業(yè)的升級(jí)版，而是輻射整個(gè)粵東乃至南中國(guó)的、改變一個(gè)城市的國(guó)際商業(yè)中心，通過(guò)1-4期整體形象（以效果圖、模型、3D影片等形式宣傳造勢(shì)，其中著重表現(xiàn)1期部分），強(qiáng)調(diào)集合商業(yè)、餐飲、娛樂、酒店、旅游、住宅及辦公等城市經(jīng)濟(jì)資源運(yùn)營(yíng)一體化的全新商業(yè)概念。共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)定位組成一：南中國(guó)的確，本項(xiàng)目實(shí)際很難做到輻射南中國(guó)這樣一個(gè)大范圍，但是像惠州、粵東這樣的輻射區(qū)域稱號(hào)已在本地屢見不鮮(l ji

11、n b xin)了，既然本案將打造為惠州的商業(yè)帝王，那么在一開始我們便需要壓倒一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不跟風(fēng)、不沉默。所以結(jié)合營(yíng)銷，“南中國(guó)”的輻射稱號(hào)就是我們的定位亮點(diǎn)之一，擁有顛覆性的震撼力及影響力。共九十二頁(yè)定位組成二：城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營(yíng)體我們一直在強(qiáng)調(diào)本案不是單純的MALL，而是一個(gè)匯聚了城市各類尖端資源的綜合體，強(qiáng)調(diào)的是資本整合運(yùn)營(yíng)構(gòu)架，相互推進(jìn)，帶動(dòng)一個(gè)城市的商業(yè)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變了城市人們的生活消費(fèi)習(xí)慣，根本的提升了生活品質(zhì)。所以結(jié)合營(yíng)銷，“城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營(yíng)體”的新商業(yè)概念就是我們的定位亮點(diǎn)之二，不但體現(xiàn)出項(xiàng)目蓬勃發(fā)展的規(guī)劃藍(lán)圖，更體現(xiàn)出項(xiàng)目對(duì)城市發(fā)展的態(tài)度(ti du)與責(zé)任。共九十二頁(yè)共

12、九十二頁(yè)1.4-項(xiàng)目(xingm)推廣語(yǔ)“萬(wàn)象城-永不落幕的T臺(tái)”、“正佳廣場(chǎng)-亞洲體驗(yàn)之都”、“中信城市廣場(chǎng)-亞洲商業(yè)精華所在”每個(gè)成功的商業(yè)都附有一句出彩的推廣語(yǔ)，用以配合案名、推廣定位，將項(xiàng)目形形象準(zhǔn)確(zhnqu)、鮮明的呈現(xiàn)市場(chǎng)同時(shí)表明項(xiàng)目商業(yè)特征。共九十二頁(yè)當(dāng)1-4期整體描述時(shí)，推廣語(yǔ)為新中心40萬(wàn)平米(pn m)國(guó)際購(gòu)物街區(qū)共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)當(dāng)1-2期整體描述時(shí)，推廣語(yǔ)為聚焦世界商業(yè)(shngy)精華共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)第二部分、宣傳(xunchun)造勢(shì)共九十二頁(yè)階段(jidun)顛覆準(zhǔn)備期（1011.4）市場(chǎng)(shchng)形象導(dǎo)入“新聞刀鋒”系列“顛覆

13、傳統(tǒng)商業(yè)”系列1期認(rèn)籌（11.512.23）市場(chǎng)形象深入“英雄所見略同”系列“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”系列1期銷售（12.243.18）市場(chǎng)形象強(qiáng)化“安全持續(xù)的升值驅(qū)動(dòng)力”系列沃爾瑪簽約儀式惠州城市及商業(yè)發(fā)展方向高峰研討會(huì)連續(xù)12天刀鋒系列新聞報(bào)導(dǎo)其他主力店簽約儀式華納VIP電影放映月商場(chǎng)終身VIP卡限量派送項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)推薦會(huì)華納電影票、飛馳溜冰票派送中國(guó)購(gòu)物中心示范工程頒獎(jiǎng)儀式 成立惠洲首個(gè)六星級(jí)商業(yè)服務(wù)會(huì)工程倒記時(shí)社會(huì)監(jiān)督活動(dòng)開啟百萬(wàn)富翁陳啟泰與你相約“港惠城”華納影院、飛馳溜冰簽約儀式共九十二頁(yè)造勢(shì)(zo sh)切入點(diǎn)新中心(zhngxn)最好的MALL人口、住宅速增政府規(guī)劃1-4期大規(guī)模主力店及次主力店

14、業(yè)態(tài)規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)管理共九十二頁(yè)圍繞項(xiàng)目造勢(shì)點(diǎn)，我們(w men)將其分為；一、推廣過(guò)程中的階段主題事件。二、引起區(qū)域廣泛關(guān)注的大事件。共九十二頁(yè)2.1-階段(jidun)主題事件市場(chǎng)(shchng)形象導(dǎo)入準(zhǔn)備期（2006.10-2006.11.4）共九十二頁(yè)一期認(rèn)籌前后關(guān)鍵(gunjin)營(yíng)銷思路項(xiàng)目如何在市場(chǎng)上亮相、展開、確立，選擇什么樣的形式進(jìn)入市場(chǎng)，成為項(xiàng)目前期推廣的關(guān)鍵。顯然單純的新聞發(fā)布會(huì)難以擔(dān)當(dāng)這一重任，新聞發(fā)布會(huì)雖然是一個(gè)較好的入市方式，可對(duì)于本項(xiàng)目而言，我們認(rèn)為力度還不夠。在這種情況下，專題研討會(huì)便會(huì)增加其分量。以新聞發(fā)布會(huì)及“惠州城市及商業(yè)發(fā)展方向高峰研討會(huì)”作為項(xiàng)目推廣的導(dǎo)

15、火索（同一天）高峰論壇會(huì)目的及優(yōu)點(diǎn)-掩蓋沖淡其商業(yè)目的； 厚重的專家研討氣氛，易于樹立專業(yè)的商業(yè)隊(duì)伍的形象； 專家學(xué)者說(shuō)出的話具有權(quán)威性； 容易成為新聞媒介捕捉宣傳的題材；共九十二頁(yè)新聞刀鋒主題（連續(xù)12天）研討會(huì)第二天開始(kish)系列的新聞報(bào)導(dǎo) 惠州城市與商業(yè)發(fā)展的新中心；港惠城；新中心的坐標(biāo)原點(diǎn)；第一個(gè)沃爾瑪?shù)倪M(jìn)駐（連續(xù)(linx)多次采訪沃爾瑪高層、進(jìn)駐惠州及本項(xiàng)目緣由）；第一個(gè)時(shí)代華納（采訪其擴(kuò)展理念，合作意向）；飛馳溜冰場(chǎng)與其經(jīng)營(yíng)模式（合作意向）；采訪項(xiàng)目管理層人士：項(xiàng)目格局及進(jìn)展；共九十二頁(yè)在每次新聞稿的頁(yè)腳下連續(xù)倒計(jì)時(shí)顛覆一座城市的商業(yè)還剩8天、7天、6天、5天、1天第一輪引

16、爆項(xiàng)目惠州商業(yè)12級(jí)地震商業(yè)巨艦震撼上市港惠城重塑惠州商業(yè)元素惠州財(cái)富中央正在改變(gibin)一座城市只有一個(gè)商業(yè)中心共九十二頁(yè)新聞刀鋒的必要性與一般商業(yè)項(xiàng)目不同的是，本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的新聞傳播具有特殊地位，本項(xiàng)目所具有的定位的高度，沃爾瑪進(jìn)駐的唯一性，娛樂休閑的增加比例等背景，為新聞媒體的順當(dāng)介入(jir)打開了大門。新聞刀鋒與廣告遙相呼應(yīng)，此起彼伏，是本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的一大優(yōu)勢(shì)。比廣告更鋒利的廣告新聞刀鋒的4種優(yōu)勢(shì)-傳播目的的客觀性，沒有“自夸自賣”之嫌； 報(bào)導(dǎo)內(nèi)容的真實(shí)性，給觀眾可信度高； 口碑效益的廣泛性，容易炒熱全城新聞； 傳播速度的快捷性，是單純的廣告售賣無(wú)法普及的；共九十二頁(yè)階段造

17、勢(shì)思路：惠州人缺什么？中心區(qū)南移，城市資源即將全面整合，誰(shuí)來(lái)顛覆一個(gè)城市的商業(yè)？以軟文的手筆描述惠州在迅速發(fā)展的今天，市民的生活質(zhì)量也需要得到全面的提升，殘舊的商業(yè)格局已無(wú)法滿足城市的需要。政府在新區(qū)的大量規(guī)劃力造城市新中心區(qū)，整個(gè)城市缺乏一個(gè)資源整合體。通過(guò)與政府聯(lián)辦的商業(yè)研討會(huì)，引出“城市經(jīng)濟(jì)(jngj)整合運(yùn)營(yíng)體”這一全新商業(yè)概念。該階段推廣采用新聞報(bào)導(dǎo)、戶外為主。共九十二頁(yè)階段推廣主題：一、顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式，縮短惠州與世界的距離！二、南中國(guó)-城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營(yíng)體 改變了城市，改變了你！該階段主要炒作新商業(yè)的誕生的必要性，利用政府新區(qū)規(guī)劃及現(xiàn)行商圈研討分析進(jìn)行(jnxng)支撐 共九十二頁(yè)

18、階段形象訴求：以現(xiàn)代潮流的都市生活表現(xiàn)，帶出惠州現(xiàn)階段商業(yè)的模式的陳舊，人們對(duì)的生活品 質(zhì)需要重新認(rèn)識(shí)，從而引出政府(zhngf)新中心區(qū)規(guī)劃及本案的城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營(yíng)體概念。共九十二頁(yè)可以看出圖片中的未來(lái)都市人群對(duì)購(gòu)物的全新體驗(yàn)，充滿歡愉、滿足、便利、時(shí)尚及個(gè)性，對(duì)于新都市生活的品質(zhì)追求似乎已成為一種微笑的標(biāo)記?；葜萑嗣駥?duì)此應(yīng)該是非常(fichng)向往的。共九十二頁(yè)階段策劃事件：惠州城市商業(yè)發(fā)展高峰會(huì)暨沃爾瑪簽約儀式時(shí) 間：2006年10月21日地 點(diǎn)：五星級(jí)酒店(ji din)（惠州-康帝酒店）出席嘉賓：廣東省省長(zhǎng)、惠州市長(zhǎng)、惠城區(qū)區(qū)長(zhǎng)、 惠州市旅游局局長(zhǎng)、惠州市國(guó)土規(guī)劃局局局長(zhǎng) 發(fā)展商領(lǐng)

19、導(dǎo)、美格行領(lǐng)導(dǎo)、華諺領(lǐng)導(dǎo) 沃爾瑪代表、中國(guó)零售商委員會(huì)代表助陣媒體：惠州電視臺(tái)、惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)、電臺(tái)、網(wǎng)站等相關(guān)媒體目 的：共同探討惠州商業(yè)現(xiàn)階段存在的利弊因數(shù)，以客觀市場(chǎng)分析結(jié)合深廣兩地商業(yè) 典范，論證出城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營(yíng)體在惠州發(fā)展的必要性及可行性。通過(guò)沃爾瑪 簽約儀式將本項(xiàng)目告知市場(chǎng)。共九十二頁(yè)階段推廣(tugung)思路：惠州人你久等了！一個(gè)惠州，一個(gè)新中心、一個(gè)沃爾瑪、一個(gè)港惠城！延伸前期規(guī)劃炒作點(diǎn)，回到項(xiàng)目將沃爾瑪進(jìn)駐及項(xiàng)目形象定位全力推出，通過(guò)對(duì)該階段的高壓炒作，樹立項(xiàng)目在惠州的NO.1商業(yè)形象，對(duì)招商及銷售認(rèn)籌進(jìn)行推動(dòng)。共九十二頁(yè)“英雄所見略同”軟性新聞炒做市長(zhǎng)

20、對(duì)惠州商業(yè)的發(fā)展見解規(guī)劃局局長(zhǎng)對(duì)惠州新區(qū)的規(guī)劃理念發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目規(guī)模在中國(guó)商業(yè)發(fā)展史上的理想發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)(ynyng)的堅(jiān)定信念 建筑師對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念 沃爾瑪總裁對(duì)落址項(xiàng)目的策略分析眾多大型商家總裁對(duì)進(jìn)駐惠州的理由共九十二頁(yè)階段形象訴求：通過(guò)(tnggu)政府、發(fā)展商、沃爾瑪三方合作對(duì)話配合商業(yè)現(xiàn)代元素描繪三者所引發(fā)的財(cái)富 磁場(chǎng)效應(yīng)。共九十二頁(yè)階段活動(dòng)支持：華納影院、KFC、飛馳溜冰簽約儀式一期認(rèn)籌、銷售中心正式開放體驗(yàn)時(shí) 間：2006年11月5日目 的：本案的銷售中心將是全市獨(dú)一無(wú)二，本身就是一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)，借助(jizh)認(rèn)籌，將銷售 中心正式對(duì)外開放體驗(yàn)，讓全市人民來(lái)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)模型、3D

21、影片、推薦講座來(lái)感受 項(xiàng)目的未來(lái)前景，并贈(zèng)送精美禮品。在項(xiàng)目一面市便引起市場(chǎng)關(guān)注，同時(shí)增強(qiáng)項(xiàng) 目在人群傳播中的美譽(yù)度。并用第二批主力店簽約繼續(xù)制造話題。 開放VIP認(rèn)籌折扣優(yōu)惠 共九十二頁(yè)“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”系列該階段主要通過(guò)(tnggu)中國(guó)經(jīng)驗(yàn)系列，對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)逐一闡述，雖然為實(shí)際賣點(diǎn)，但不采用以往的世俗表現(xiàn)手法，尤其在文案的表現(xiàn)上要鏗鏘有力，大氣脫俗中帶出項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)，即可攻入買家內(nèi)心又可有效擊破市場(chǎng)。階段推廣(tugung)主題：共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)第一管理資源網(wǎng)（），提供海量(hiling)管理資料免費(fèi)下載！共九十二頁(yè)共九十二頁(yè)階段(jidun)形象訴求：共九十二頁(yè)共九十二

22、頁(yè)共九十二頁(yè)階段策劃事件：締造百年繁榮成立惠洲首個(gè)六星級(jí)商業(yè)服務(wù)會(huì)時(shí) 間：2006年12月2日目 的：與世界上有影響力的權(quán)威專業(yè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司合作簽約，確定項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)決心， 推動(dòng)招商銷售。 同時(shí)成立惠州首個(gè)“六星級(jí)商業(yè)服務(wù)會(huì)”陸續(xù)開啟各項(xiàng)增值服務(wù)，樹立項(xiàng)目軟件 形象。例如：對(duì)商戶-制定消費(fèi)期刊免費(fèi)宣傳商家、定期舉辦品牌展示會(huì)、定期 在公共媒體宣傳推廣等。對(duì)消費(fèi)者-免費(fèi)接送、新品試用、商品租賃及二手商品 代交易、上門講解調(diào)試等與消費(fèi)者利益相關(guān)的服務(wù)。 這個(gè)服務(wù)會(huì)的成立將是在惠州商業(yè)界使無(wú)前例的，它意味著惠州商業(yè)的一種(y zhn)全新 革命開始，不但給項(xiàng)目在形象上、口碑上、經(jīng)營(yíng)上及理念上的升華，

23、更將震驚整 個(gè)商業(yè)界，真正的從實(shí)質(zhì)上的顛覆。共九十二頁(yè)市場(chǎng)形象強(qiáng)化(qinghu)1期銷售（2006.12.24-2007.3.17）共九十二頁(yè)階段推廣(tugung)思路：惠州人商業(yè)的驕傲！惠州商業(yè)，示范中國(guó)，牽手港惠城，續(xù)寫輝煌！該階段將得到前期猛烈炒做的成果，在市場(chǎng)上樹立項(xiàng)目供不應(yīng)求的熱銷形象，同時(shí)大肆宣揚(yáng)發(fā)展商在銷售中所體現(xiàn)的“責(zé)任心”（只拿出少數(shù)鋪位銷售，并且都是在主力店旁的鋪位，無(wú)須擔(dān)憂日后經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）。共九十二頁(yè)2.2-大事件(shjin)“同一首歌/夢(mèng)想(mngxing)中國(guó)”惠州站與中央電視臺(tái)合作舉辦同一首歌惠州站，該節(jié)目一直以來(lái)被全國(guó)各地觀眾認(rèn)可、喜愛非常，并且有眾多各界領(lǐng)導(dǎo)

24、出席參與該節(jié)目，可以說(shuō)是一個(gè)將官方與大眾成功結(jié)合的娛樂節(jié)目。優(yōu)點(diǎn)：吸引惠州及整個(gè)廣東省的群眾眼球，造成大面積轟動(dòng)效應(yīng)缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，操作復(fù)雜共九十二頁(yè)期待2008，劉翔領(lǐng)跑惠州邀請(qǐng)現(xiàn)紅火的奧運(yùn)冠軍“劉翔”，以全民迎接奧運(yùn)為主題，安排家喻戶曉的奧運(yùn)冠軍劉翔帶領(lǐng)惠州市民進(jìn)行晨跑。優(yōu)點(diǎn)：容易家喻戶曉、全民參與性強(qiáng)，并附有宏揚(yáng)(hn yn)奧運(yùn)精神的正面影響缺點(diǎn)：與官方交涉及安全方面問題共九十二頁(yè)第三(d sn)部分、營(yíng)銷策略第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料(zlio)免費(fèi)下載！共九十二頁(yè)3.1-營(yíng)銷推廣(tugung)思路項(xiàng)目在集中投放期市場(chǎng)投放量較大，預(yù)期價(jià)格遠(yuǎn)高于區(qū)域其他在售商業(yè)項(xiàng)目；位處核

25、心商圈邊緣，周邊商業(yè)空置率高欠缺商業(yè)氣氛，商家經(jīng)營(yíng)培育周期相對(duì)較長(zhǎng)；雖有品牌商家明確了進(jìn)駐意向，但同區(qū)域整體商業(yè)以家居建材為主商業(yè)氛圍差，存在巨大的負(fù)面影響；以東湖花園8號(hào)為首的東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目，其12萬(wàn)平米的體積現(xiàn)有吉之島進(jìn)駐，達(dá)利地產(chǎn)的10萬(wàn)平方米商業(yè)項(xiàng)（金典水岸斜對(duì)面、現(xiàn)凱旋萊茵酒店旁 ），對(duì)本案有一定程度影響，并且分流本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。MALL在本地的反面案例影響及目前惠州現(xiàn)有商業(yè)保有量超過(guò)50萬(wàn)平米，潛在市場(chǎng)威脅大；整個(gè)項(xiàng)目臨主干道演達(dá)一路僅有約200米展示面，弱化(ru hu)了街鋪價(jià)值點(diǎn)；本案面臨的問題：共九十二頁(yè)有效解決的方式：讓市場(chǎng)認(rèn)同-項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及品質(zhì)的唯

26、一性；讓投資者認(rèn)同-穩(wěn)定的租金(zjn)回報(bào)和增長(zhǎng)；讓經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同-消費(fèi)市場(chǎng)的潛力前景和商業(yè)管理的服務(wù)信心；讓消費(fèi)者認(rèn)同-對(duì)項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的認(rèn)可和期望。我們認(rèn)為在整個(gè)營(yíng)銷推廣過(guò)程中，本項(xiàng)目必須成為全市各界談?wù)摰臒狳c(diǎn)話題，與政府發(fā)生關(guān)系，打消客戶對(duì)回報(bào)、經(jīng)營(yíng)等問題的疑慮，建立客戶投資信心。真正成為惠州市民心目中所期待關(guān)注的第一商業(yè)。共九十二頁(yè)策略、招商先行策略招商先行，帶動(dòng)銷售。整體招商先行，發(fā)動(dòng)(fdng)次主力店戰(zhàn)略，在銷售過(guò)程中將有號(hào)召力的商家分三批簽約，在不同銷售階段制造活動(dòng)熱點(diǎn)。第一次簽約主要迎合招商，啟動(dòng)市場(chǎng)，第二次簽約引發(fā)銷售認(rèn)籌，第三次簽約與開盤一起整體將帶動(dòng)銷售、推進(jìn)招商。3.

27、-項(xiàng)目(xingm)推售策略共九十二頁(yè)策略、分期銷售策略做為區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)桿性商業(yè)、本項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)需要形成搶購(gòu)氛圍，有利于后期難點(diǎn)鋪位的消化，建議一期推出鋪位選擇較易銷售鋪位。本項(xiàng)目商業(yè)體量較大、考慮到市場(chǎng)消化能力，原則上建議分兩期推出，若二期認(rèn)籌不理想則將二期分批開盤，有利于消化難點(diǎn)鋪位。 負(fù)一層為本案營(yíng)銷難點(diǎn)也是營(yíng)銷重點(diǎn)所在，建議負(fù)一層在造勢(shì)(zo sh)達(dá)成以后及招商進(jìn)展到一定階段、一期形成火暴銷售氛圍后推出市場(chǎng)。共九十二頁(yè)策略、返租銷售策略街鋪直接銷售內(nèi)鋪返組銷售：5年返租40%一次性返還（年平均回報(bào)8%，其中20%在首期抵扣，20%在總價(jià)抵扣）我司提出5年返租主要為招商需要所考慮，其中對(duì)

28、于買家：較長(zhǎng)的返租期可以增強(qiáng)其投資信心，打消對(duì)前幾年經(jīng)營(yíng)回報(bào)擔(dān)憂的顧慮。對(duì)于商戶：商家做旺需要一段時(shí)間培育，假設(shè)(jish)3年市場(chǎng)味旺，將可能導(dǎo)致業(yè)主在收回自營(yíng) 權(quán)以后自行招商，對(duì)現(xiàn)存商戶帶來(lái)極大影響，5年的產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)可令商場(chǎng)培 育期增長(zhǎng)，對(duì)商家進(jìn)駐有一定的信心保障。對(duì)于商場(chǎng)：將獲得更大的主動(dòng)權(quán)把商場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)成熟，達(dá)到預(yù)期設(shè)想。共九十二頁(yè)策略、集中銷售策略認(rèn)籌積累一定數(shù)量誠(chéng)意客戶、通過(guò)解籌集中銷售；解籌當(dāng)天按抽簽順序決定選鋪優(yōu)先順序；為了促進(jìn)早期就形成購(gòu)卡狂潮，在認(rèn)籌期不同時(shí)間段采取不同優(yōu)惠力度。一期開盤(ki pn)前誠(chéng)意客戶積累800批以上。認(rèn)籌誠(chéng)意金5000元/張、認(rèn)籌期間按時(shí)間分段

29、優(yōu)惠：2006年11月5日-2006年11月26日誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶可享受3額外優(yōu)惠折扣；2006年11月27日-2006年12月10日誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶可享受2額外優(yōu)惠折扣； 2006年12月11日-2006年12月23日誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶可享受1額外優(yōu)惠折扣。2006年12月24日一期開盤共九十二頁(yè)策略、價(jià)格策略認(rèn)籌階段不公布價(jià)格，僅提供價(jià)格區(qū)間，做認(rèn)籌登記最終(zu zhn)價(jià)格根據(jù)誠(chéng)意客戶積累情況與客戶反饋信息做調(diào)整，在開盤前確定最終價(jià)格。階段(jidun)預(yù)知11.5-11.30,認(rèn)籌期階段一分層均價(jià)預(yù)知12.1-12.23，認(rèn)籌期階段二分層各區(qū)域價(jià)格區(qū)間預(yù)知12.24,解籌當(dāng)天鋪位具體價(jià)格共九十二頁(yè)

30、銷售(xioshu)付款方式優(yōu)惠：付款方式折扣說(shuō)明一次性付款97折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購(gòu)房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清4成首期款，并簽訂購(gòu)房合同，其余款銀行按揭平均折扣98折鼓勵(lì)(gl)一次性付款，盡快使發(fā)展商回籠資金。付款方式折扣說(shuō)明一次性付款98折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購(gòu)房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清4成首期款，并簽訂購(gòu)房合同，其余款銀行按揭平均折扣98.5折一、銀行放款快的情況下二、銀行放款慢的情況下共九十二頁(yè)3.-項(xiàng)目推售節(jié)奏(jizu)安排結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)情況、商業(yè)銷售特點(diǎn)，并配合整體營(yíng)銷(yn xio)策略，我司建議2006年10月

31、初進(jìn)場(chǎng)項(xiàng)目開始登陸市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱（以銷售中心完成前提），其中新聞發(fā)布會(huì)至公開發(fā)售后二周為一期集中推廣期，項(xiàng)目整體銷售分為5大部分，具體安排如下：注：上述階段工作時(shí)間將跟隨項(xiàng)目實(shí)際情況相應(yīng)調(diào)整時(shí)間段工作目標(biāo)階段策略銷售準(zhǔn)備期2006年9月10日2006年11月4日 啟動(dòng)市場(chǎng)10月21日新聞發(fā)布會(huì)確定營(yíng)銷思路、主力商家洽談開始10月15日-11月4日進(jìn)行前期市場(chǎng)炒作一期認(rèn)籌期2006年11月5日2006年12月23日積累客戶800批以上2006年11月5日一期公開認(rèn)籌制造市場(chǎng)輿論話題、啟動(dòng)實(shí)效型集中推廣一期強(qiáng)銷售2006年12月24日2007年3月17日 完成一期鋪位70%以上2006年12月24日

32、一期公開發(fā)售針對(duì)二期商業(yè)自然認(rèn)籌（包括一期客戶提前咨詢、老帶新等）二期認(rèn)籌期2007年3月18日2007年5月4日積累客戶500批以上2007年3月18日二期公開認(rèn)籌更換為二期推廣形象若一期銷售期間的二期自然認(rèn)籌理想，那么二期認(rèn)籌時(shí)間相應(yīng)縮短二期強(qiáng)銷售2007年5月5日2007年8月31日100%完成全面銷售5月5日二期期公開發(fā)售若二期認(rèn)籌不理想，二期將采取分兩次開盤銷售商場(chǎng)開業(yè)2007年10月1日-共九十二頁(yè)第四部分(b fen)、區(qū)域覆蓋共九十二頁(yè)4.1-項(xiàng)目輻射群體及針對(duì)(zhndu)覆蓋惠州本地區(qū)域客戶；惠陽(yáng)、惠東等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客戶包括南海石化、大亞灣核電、TCL等大型企業(yè)白領(lǐng)；以深圳

33、為次核心的外地投資客戶，包括部分河源、東莞、廣州、香港等客戶；往來(lái)于深惠兩地的私企業(yè)主、私家車主；深圳龍崗區(qū)熟悉惠州的投資客戶包括深惠間工作的小工廠主、白領(lǐng)等；美格行深圳商業(yè)(shngy)投資客戶20000余人；共九十二頁(yè)群體分類特 征目 的來(lái) 源專業(yè)投資客經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，具備多次重復(fù)投資經(jīng)驗(yàn),注重投資回報(bào)，投資行為較為理性，是商鋪投資市場(chǎng)最為活躍的群體.炒鋪賺取投資利得惠州、深圳、東莞、河源、廣州及周邊實(shí)力派投資客經(jīng)營(yíng)者具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，善于對(duì)比租鋪與購(gòu)買之間的成本差異；受經(jīng)營(yíng)資金占用所限，不屬于購(gòu)鋪主體。自用或賺取轉(zhuǎn)讓利得以及租金收益?；葜荼镜亟?jīng)營(yíng)者及周邊集鎮(zhèn)的部分工廠主和私營(yíng)企業(yè)主公務(wù)員

34、具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入穩(wěn)定，受教育程度高，有投資意識(shí)作為一種投資理財(cái)方式惠州、河源、深圳及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府職員企業(yè)白領(lǐng)部分高收入者投資實(shí)力不強(qiáng)，大多無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)，易跟風(fēng)。對(duì)商鋪位置概念不強(qiáng)，容易被引導(dǎo)惠州、河源、深圳以及周邊大型企業(yè)中層職員共九十二頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)包裝、樓體條幅公交車（車內(nèi)電視、車體噴繪）其他戶外(h wi)（餐館臺(tái)牌等）路旗電視報(bào)紙電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)分眾傳媒短信廣告牌其他戶外（下鄉(xiāng)橫幅）惠州本地(bnd)區(qū)域周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及大亞灣等區(qū)域以深圳為次核心的東莞等城市共九十二頁(yè)第五部分、銷售(xioshu)分析共九十二頁(yè)5.1-鋪位劃鋪基本(jbn)原則根據(jù)惠州市市場(chǎng)調(diào)查和我司專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)項(xiàng)目鋪位劃分，提出以下基本原則：銷售鋪位與對(duì)應(yīng)(duyng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)所需經(jīng)營(yíng)面積基本吻合力求鋪位價(jià)值最大化，盡量增大街