消費(fèi)者購買決策行為分析(ppt-64頁)課件

1、第五章消費(fèi)者購買行為分析本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容：消費(fèi)者購買決策過程1影響消費(fèi)者購買行為的主要因素2消費(fèi)者需要3消費(fèi)者購買動機(jī)4第一節(jié)消費(fèi)者購買決策過程一、購買行為模式（一）消費(fèi)者行為的一般模式（S-O-R模式） 消費(fèi)者的購買過程是在外部刺激的激發(fā)下，產(chǎn)生的心理狀態(tài)的不平衡，喚起自身的需要與欲望，采取一定的方式從而消除這種不平衡，滿足需要與欲望的過程，是一個從認(rèn)識問題，搜集信息到解決問題的一個過程。消費(fèi)者購買行為的一般模式：外部刺激購買決策過程影響因素形成購買決策購買行為購后行為內(nèi)心活動行為反應(yīng)（二）投入產(chǎn)出模式營銷影響社會文化影響認(rèn)識需求信息搜集評估選擇購買心理因素經(jīng)驗過程（消費(fèi)者決策）產(chǎn)出（決策后

2、行為）投入（外部影響）二、購買角色理論發(fā)起者：是指首先提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。影響者：是指其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人。決策者：是指對是否買、為何買、如何買、哪里買等方面的購買決策作出決定的人。購買者：是指實際采購的人。使用者：是指實際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人。三、購買行為分類（一）根據(jù)消費(fèi)者的態(tài)度和要求分提供足夠信息較長的市場推廣增加花色品種，提高品種效益和選擇性良好的售后溝通，及時傳達(dá)更多的有利信息提高品牌熟悉程度，廣設(shè)銷售網(wǎng)點購買介入程度高低品牌差異大小購買介入程度是根據(jù)消費(fèi)者對購買所持的謹(jǐn)慎程度以及在購買過程中所花費(fèi)的時間和精力的多少來劃分的。品牌差異程度是根據(jù)不

3、同品牌的產(chǎn)品的同質(zhì)性或產(chǎn)品屬性差異來劃分的 （二）根據(jù)消費(fèi)者的態(tài)度和要求分理智型情感型沖動型經(jīng)濟(jì)型炫耀型（三）根據(jù)消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度分完全確定型半確定型不確定型四、購買決策過程觀點1:此過程模式是按照“復(fù)雜購買行為”建立的。觀點2:與傳統(tǒng)觀點不同的是，顧客購買產(chǎn)品，是在交錢購物之前很久就開始，并延續(xù)到購買之后。 需要認(rèn)識 信息收集方案評價購買決策 購后行為購買決策分為5個階段外部刺激內(nèi)部刺激需要？如何引導(dǎo)到特定的產(chǎn)品上的購買決策過程：（一）需要認(rèn)識購買決策過程：加強(qiáng)注意積極收集信息來源1.個人2.商業(yè)3.公共4.經(jīng)驗主動收集被動收集消費(fèi)者信息收集狀態(tài)可信度低信息量多可信度高信息量少（二）

4、信息收集信息收集經(jīng)歷從被動到主動變化的過程。全部品牌組 IBM蘋果聯(lián)想 長城 惠普 康柏 東芝 知曉品牌組 IBM蘋果聯(lián)想 長城 惠普考慮品牌組 IBM蘋果聯(lián)想 長城選擇品牌組 IBM蘋果聯(lián)想根據(jù) 此規(guī)律來 有效安排企業(yè)的市場信息傳播計劃和方案購買決策過程：（二）信息收集消費(fèi)者信息組合過程用“理想品牌評價法”來進(jìn)行可選方案評價購買決策過程：（三）方案評價概念1：產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品能夠能滿足消費(fèi)者某種需要或利益的功能或性能。 消費(fèi)者一般都將產(chǎn)品看成是能提供實際利益的各種屬性組合，對不同的產(chǎn)品消費(fèi)者感興趣的屬性是不同的。個人電腦：儲存能力、圖像處理能力、軟件的適用性、價格照相機(jī)：清晰度、攝影速度、體積

5、大小、價格口紅：顏色、容器、質(zhì)量、聲譽(yù)、香味等示例購買決策過程：（三）方案評價概念2：屬性重要性權(quán)數(shù)：每種產(chǎn)品由許多屬性組成，從產(chǎn)品滿足需要的角度出發(fā)，消費(fèi)者對不同屬性是有一定偏重的，即不會將各屬性看成是同等重要；而消費(fèi)者感興趣的屬性也不一定是最重要的屬性。也就是說，不同的屬性，具有不同的重要性權(quán)數(shù)。 用“理想品牌評價法”來進(jìn)行可選方案評價一位消費(fèi)者對于計算機(jī)產(chǎn)品4種屬性的重要性權(quán)數(shù)屬性權(quán)數(shù)存儲能力0.4圖像顯示0.3軟件適用性0.2價格0.11示例用“理想品牌評價法”來進(jìn)行可選方案評價100.480.360.240.1=8其余類推 46810A8734D51086C3898B0.10.20.

6、30.4品牌選擇價格軟件適用性圖像顯示能力存儲能力產(chǎn)品屬性 屬性 評分8.07.87.34.7購買決策過程：（三）方案評價選中改進(jìn)現(xiàn)有的計算機(jī)：即對產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計實際再定位。改變品牌信念：改變品牌在一些重要屬性方面的購買者信念，一般用于消費(fèi)者低估了品牌屬性的時候心理再定位。改變對競爭對手品牌的信念：企業(yè)可以設(shè)法改變消費(fèi)者對競爭對手品牌在不同屬性上的信念，特別是在消費(fèi)者誤認(rèn)為競爭者品牌某項屬性的性能高于其實際性能時競爭性反定位。改變重要性權(quán)數(shù)：即說服消費(fèi)者把他們所重視的屬性更多的放在本品牌具有優(yōu)勢的屬性上，強(qiáng)調(diào)這一屬性才是消費(fèi)者最應(yīng)注重的品牌屬性。喚起對被忽視屬性的注意：設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者重視某些

7、被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢所在。 改變購買者的理想品牌：試圖說服消費(fèi)者改變其對一種或多種屬性上的理想標(biāo)準(zhǔn)。用“理想品牌評價法”來進(jìn)行可選方案評價購買決策過程：（三）方案評價購買決策過程：（四）購買決策購買決策 方案評價購買意圖 他人態(tài)度偶然因素可覺察風(fēng)險購買意圖向購買決策轉(zhuǎn)化的過程 經(jīng)過選擇評價，消費(fèi)者形成購買意圖，但購買意圖和最終形成的購買決策是否一致，還有3種因素會起作用，影響到消費(fèi)者的最終決策。 購買決策過程：（五）購后行為購后公開行為告訴他人、訴諸輿論、對簿公堂 可見績效預(yù)期績效滿意可見績效預(yù)期績效滿意可見績效預(yù)期績效不滿意可見績效預(yù)期績效可見績效預(yù)期績效可見績效預(yù)

8、期績效不滿意可見績效預(yù)期績效不滿意可見績效預(yù)期績效不滿意可見績效預(yù)期績效可見績效預(yù)期績效可見績效預(yù)期績效不滿意可見績效預(yù)期績效可見績效預(yù)期績效可見績效預(yù)期績效不滿意可見績效預(yù)期績效不滿意可見績效預(yù)期績效私下行為抱怨、要求退貨、要求補(bǔ)償 第二節(jié) 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素文化因素 文化亞文化社會階層社會因素 參考群體家庭角色與地位個人因素 年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念 心理因素 動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購買者決策過程購買者行為特征購買者黑箱行為特征是由不同影響因素決定的文化因素 文化亞文化社會階層定義文化是植根在一定的物質(zhì)、社會、歷史傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上形成的特定的價值觀念、信仰、思

9、維方式、習(xí)俗的總稱。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。文化因素 文化亞文化社會階層在不同的亞文化群體中，人們的價值價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣及審美觀等表現(xiàn)出不同的特征。定義每一種文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會化的較小的文化群體，即亞文化群體。7%9%32%38%12%2%1%下下層7下上層6中下層5中中層4中上層3上下層2上上層1美國社會階層文化因素 文化亞文化社會階層社會階層不僅受收入影響，也受如職業(yè)、教育、居住環(huán)境等影響，行為特征表現(xiàn)在衣著、說話方式、娛樂愛好等差別上。定義(Social Class) 在一個社會中具有相對同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員

10、具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。第一，同一社會階層的人，其行為要比來自兩個社會階層的人的行為更相似。 第二，人們以自己所處的社會階層來判斷其在社會中占有的高低地位。 第三，社會階層是受到職業(yè)、財富、收入、教育和價值觀等多種變量的制約。 第四，一個人在其一生能夠改變自己所處的社會階層。 但一般是盡量保持其已在的階層并盡力提高自己的社會階層。文化因素 文化亞文化社會階層社會階層具有的特點：社會因素 參考群體家庭角色與地位定義Reference Group ：一個人的參考群體是指那些直接或間接影響這個人的態(tài)度、看法和行為的群體。 參考群體正向影響反向影響首要次要崇拜隔離非成員成員分類影響：參考

11、群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。 參考群體影響一個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎和某些群體。 參考群體會產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人的產(chǎn)品選擇和品牌選擇。社會因素 參考群體家庭角色與地位Opinion Leader社會因素 參考群體家庭角色與地位定義 :家庭(Family)是以血緣或財產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會生活的最基本單位。 導(dǎo)向性家庭包括與父母和子女組成的家庭。 核心家庭 指由夫妻和子女組成的家庭。核心家庭是社會中最基本也重要的消費(fèi)單位。 二類家庭社會因素 參考群體家庭角色與地位一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購買和做出購買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為：丈

12、夫支配型 如象汽車、計算機(jī)、電話等 妻子支配型 如洗衣機(jī)、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等 協(xié)商型 如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等。社會因素 參考群體家庭角色與地位角色是周圍人對一個人的要求，要求一個人在各種不同的場合中應(yīng)起的作用。 每一種角色都伴隨著一種地位，地位著重反映了社會對一個角色作用的總評價，有高低之分。 角色影響人的行為包括購買行為產(chǎn)品和品牌可以成為地位標(biāo)志 個人因素 年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念 家庭生命周期(Family Life Cycle)人們在一生中隨著年齡的不斷變化行為也不斷變化，所購買的商品也不斷變化。對不同商品進(jìn)行選擇評價的價

13、值取向也會隨年齡的改變而變化。以自然年齡來分析購買行為，會有較大的局限性，因此需要根據(jù)人的家庭生活狀況變化來研究消費(fèi)者的購買行為，這是研究FLC的意義所在。123456789單身新婚滿巢滿巢滿巢空巢空巢鰥寡鰥寡未結(jié)婚無子女最年幼子女小于6歲最年幼子女6歲有尚未獨(dú)立子女無子女，都還在工作無子女，有一方已退休還在工作雙方都退休FLC的階段劃分個人因素 年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念 生活方式 指人們根據(jù)自己的價值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動、興趣和看法的生活模式。 1“穿”是飽別人的眼福，“吃”才飽自己的肚腹！2“吃”只能說明你是動物，“穿”才說明你是人！兩種不同的生活方式：個人因

14、素 年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念 個性 指一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對其所處的生活環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 在描述人們個性時，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類術(shù)語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。針對個性設(shè)計產(chǎn)品和廣告?zhèn)€人因素 年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念 自我概念(Self Concept) 或稱自我形象（Self Image）是與個性有關(guān)的一個概念，指一個人在內(nèi)心對自己所形成復(fù)雜的圖象。 營銷人員應(yīng)盡量開發(fā)符合目標(biāo)市場顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來。動機(jī)需要的一種心理

15、因素 動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度動機(jī)(Motivation) 可以及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標(biāo)的一種需要。 需要無行動的尋找滿足的方式心理因素 動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度知覺（Perception）是指人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 知覺感覺氣味嗅覺軟硬觸覺顏色視覺味道味覺在知覺形成過程中，受3個因素影響：1、選擇性注意Selective Attention 人們會更多的注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。 人們會更多的注意他們期待的刺激物。 人們會更多的注意跟刺激物正常大小相比有較大差別的刺激物。 當(dāng)營銷人員想吸引顧客對其的產(chǎn)品或所傳達(dá)的營銷信息的注意時，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解

16、顧客所關(guān)心的問題基礎(chǔ)上傳達(dá)營銷信息（解決營銷溝通信息的有效性）。2、選擇性扭曲Selective Distortion 選擇性扭曲就是人們將信息加以扭曲，使之符合自己見解的傾向。 消費(fèi)者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)相吻合，消費(fèi)者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗、見解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。 唯一對付選擇性扭曲的方法是營銷企業(yè)要注意或培養(yǎng)自己公眾印象和產(chǎn)品形象（解決營銷信息的可接受性問題）。3、選擇性記憶Selective Retention 人們會忘記他們所知道的許多信息，他們只會記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 營銷人員要想消費(fèi)者能記住

17、一個企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品等營銷信息，除了要形成對消費(fèi)者良好的形象和信譽(yù)外，還需要對一些重要的營銷或產(chǎn)品信息，在一定的時期內(nèi)經(jīng)常性地作提醒（解決營銷信息的持續(xù)性問題）。心理因素 動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度學(xué)習(xí)(Learning) 指由于經(jīng)驗和知識的積累而引起的行為持久性的改變。 人的行為，除很少的一部分是屬于先天的“本能”行為，其余的都是通過后天學(xué)習(xí)得到的，即是“習(xí)得性”行為。顯然，購買行為是“習(xí)得性”行為。行為（購買）好奇贊揚(yáng)廣告名人效應(yīng)心理因素 動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度學(xué)習(xí)(Learning)機(jī)理：無行為刺激物驅(qū)使力誘因動機(jī)正向反應(yīng)滿意推廣同一或類似的產(chǎn)品另外選擇辨別不滿意正反饋負(fù)反饋學(xué)習(xí)過程心理因素

18、動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度信念(Beliefs) 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 態(tài)度(Attitudes) 指一個人對某些事物或某種觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向。 描繪性的易改變價值性的不易改變第三節(jié)消 費(fèi) 者 需 要一、消費(fèi)者需要的分類（一）根據(jù)需要起源分類生理需要，是指人們?yōu)榱司S持機(jī)體生存和種族發(fā)展而產(chǎn)生的需要社會需要，這是指人類在社會生活實踐中形成的需要，如對社會交往、社會歸屬、社會活動以及學(xué)習(xí)、勞動、友誼、尊重的需要等。（二）根據(jù)需要對象分類物質(zhì)需要，是指對所有物質(zhì)對象的需要。精神需要，是指對物質(zhì)以外的、一切精神生活及其產(chǎn)品的需要。（三）馬斯洛對

19、需要的分類 動機(jī)理論即馬斯洛(Maslow)的需要動機(jī)理論。 人的需要可分為5個層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級之分的。人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產(chǎn)生行為動機(jī)。 （有助于了解特定產(chǎn)品對于處于哪種生活階段、有什么生活目標(biāo)的消費(fèi)者是主要的潛在購買者。）1.生理的需要2.安全的需要3.社會的需要4.尊重的需要5.自我實現(xiàn)的需要馬斯洛需要層次理論注意點：人類的需要存在著一個由低級到高級的階梯低一層次的需要只要有了相對程度的滿足，即可以出現(xiàn)較高一層次的需要，較高一層次的需要也只要得到相

20、對程度的滿足，即可以出現(xiàn)更高層次的需要對于消費(fèi)者來講，越是低級需要，人們對需要的滿足方式越明確，越是高級需要，人們對這種需要的滿足方式越不明確，而且越是高級需要，越難以得到滿足二、消費(fèi)需求的主要特征：多樣性和差異性關(guān)聯(lián)性和替代性制約性與可誘導(dǎo)性伸縮性與周期性發(fā)展性與層次性指導(dǎo)意義：任何一種市場細(xì)分都與消費(fèi)者的需要相聯(lián)系產(chǎn)品定位有利于搞好市場的預(yù)測三、現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨勢1、感性消費(fèi)需要 感性消費(fèi)需要，是指消費(fèi)者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與其心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心深處的感性要求。2、休閑消費(fèi)需要3、生態(tài)化消費(fèi)需要4、個性化消費(fèi)需要 消費(fèi)個性化指消

21、費(fèi)者根據(jù)自己的愛好、個性，尋求與眾不同的商品和服務(wù)，以突出自己的個性，體現(xiàn)自己獨(dú)特的風(fēng)格。5、品牌化需要 消費(fèi)品牌化是指消費(fèi)者在購買行為中以市場認(rèn)可的品牌產(chǎn)品為購買決策的重要參數(shù)，其中部分消費(fèi)者專一偏好某品牌為其消費(fèi)追求對象，整個市場上存在著較為明顯的品牌消費(fèi)者集群。6、文化消費(fèi)的需要 人們購買商品不單純是為了滿足生活的基本需要，而且還需要獲得精神上的享受第 四 節(jié)消 費(fèi) 者 購 買 動 機(jī)動機(jī)是直接推動個體去行動以達(dá)到一定目的的內(nèi)在動力。當(dāng)個體產(chǎn)生某種迫切的需要或欲望，并且達(dá)到足夠的強(qiáng)度時，才有可能產(chǎn)生動機(jī)。需要緊張消除心理緊張動機(jī)行為需要滿足動機(jī)的心理過程一、消費(fèi)者動機(jī)的特性 1、指向性

22、動機(jī)總是指向于一定方向的，動機(jī)不僅能引起行為，而且還能使行為指向一定的方向。 2、強(qiáng)化性 強(qiáng)化性是動機(jī)的強(qiáng)度特性。動機(jī)的強(qiáng)度越高，行動越積極努力 3、清晰性 清晰性是指消費(fèi)者對購買目標(biāo)指向的集中程度。動機(jī)的清晰度越高，行動越堅定；目標(biāo)不定，忽此忽彼，動機(jī)的清晰度越弱，行動就容易發(fā)生變化。動機(jī)理論弗洛依德（Freud）的動機(jī)理論。 弗洛依德認(rèn)為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識的。 多因素刺激二、動機(jī)理論動機(jī)理論赫爾（CLHull）內(nèi)驅(qū)力理論 他認(rèn)為，機(jī)體的需要產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力。內(nèi)驅(qū)力激起有機(jī)體的行為。要形成學(xué)習(xí)行為，必須降低需要或由需要而產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力；為了使被強(qiáng)化的習(xí)慣產(chǎn)生行動，必須要有與之相

23、適應(yīng)的誘因，而且必須引起內(nèi)驅(qū)力。因此，產(chǎn)生某種行為的反應(yīng)潛能（sER）等于內(nèi)驅(qū)力（D）、誘因（K）和習(xí)慣強(qiáng)度（sHR）的乘積。sEr DKsHr 赫爾的動機(jī)理論主要有兩點：有機(jī)體的活動在于降低或消除內(nèi)驅(qū)力。內(nèi)驅(qū)力降低的同時，活動受到強(qiáng)化，因而是促使提高學(xué)習(xí)概率的基本條件。赫爾的動機(jī)理論也稱為內(nèi)驅(qū)力降低理論。 如果習(xí)慣性強(qiáng)度、內(nèi)驅(qū)力、誘因各因素越強(qiáng)烈，購買的可能性就越大。當(dāng)其中某個因素為零，則購買行為不會發(fā)生。動機(jī)理論赫茨伯格(Herzberg)的動機(jī)理論 赫茨伯格的需要動機(jī)理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵因素”。 保健因素是指的凡是這類因素引起的需要沒

24、有能得到滿足的話，人就會產(chǎn)生“不滿意”。 并會導(dǎo)致破壞性行為。激勵因素是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會“滿意”；因而會積極行動。 保健因素得到滿足 沒有得到滿足沒有不滿意 不滿意激勵因素得到滿足 沒有得到滿足滿意 沒有滿意三、消費(fèi)者購買動機(jī)類型（一）顯在購買動機(jī)與潛在購買動機(jī)顯在購買動機(jī)指消費(fèi)者購買活動中比較明顯地表現(xiàn)出來的動機(jī)。 顯在購買動機(jī)通常具有明顯性和具體性兩大特點潛在購買動機(jī)是指消費(fèi)者在購買活動中內(nèi)隱的不易直接觀察出的動機(jī)（二）生理性購買動機(jī)與心理購買動機(jī)生理性購買動機(jī)是由先天的、生理需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，為滿足消費(fèi)者自身生存和發(fā)展的生理需要而產(chǎn)生的動機(jī)。心理性購買動機(jī)主要是后

25、天的社會性或精神需要所引起的，是消費(fèi)者為滿足自身社會生活的需要而引起的動機(jī)。 消費(fèi)者的心理性購買動機(jī)具有差異性大、潛在性和多樣性等特點。 心理性購買動機(jī)分為情緒動機(jī),情感動機(jī)，理智動機(jī),惠顧動機(jī)。 （三）消費(fèi)者購買動機(jī)的具體類型求實動機(jī)求便動機(jī)求美動機(jī)求名動機(jī)求廉動機(jī)求新動機(jī)儲備性購買動機(jī)紀(jì)念性動機(jī)偏愛性動機(jī)模仿性動機(jī)第 五 節(jié)組織購買行為分析（略）1、什么是“購買者黑箱” ？它是建立在什么分析模式上的？2、試用一個你熟悉的產(chǎn)品市場為例，說明行為的影響最大？對此，試提出適當(dāng)?shù)臓I銷策略或做法。3、你能用“理想品牌評價法”說明你或你的家庭在最近購買某種耐用消費(fèi)品時，是如何進(jìn)行選擇的嗎？4、“知覺理

26、論”主要含義是什么？你認(rèn)為它對企業(yè)的營銷管理可以提供哪些指導(dǎo)作? 5、購買行為是如何分類的？ 6、試述消費(fèi)者購買過程？你認(rèn)為其與傳統(tǒng)觀念存在哪些不同？7、購買行為中的“私下行為”和“公開行為” ，哪個對企業(yè)的威脅更大，如何防范？本章復(fù)習(xí)思考題本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束thank you（第14講）考場作文開拓文路能力分解層次(網(wǎng)友來稿)江蘇省鎮(zhèn)江中學(xué) 陳乃香說明：本系列稿共24講，20XX年1月6日開始在資源上連載【要義解說】文章主旨確立以后，就應(yīng)該恰當(dāng)?shù)胤纸鈱哟?，使幾個層次構(gòu)成一個有機(jī)的整體，形成一篇完整的文章。如何分解層次主要取決于表現(xiàn)主旨的需要?！静呗越庾x】一般說來，記人敘事的文章常按時間順序

27、分解層次，寫景狀物的文章常按時間順序、空間順序分解層次；說明文根據(jù)說明對象的特點，可按時間順序、空間順序或邏輯順序分解層次；議論文主要根據(jù)“提出問題分析問題解決問題”順序來分解層次。當(dāng)然，分解層次不是一層不變的固定模式，而應(yīng)該富于變化。文章的層次，也常常有些外在的形式：1小標(biāo)題式。即圍繞話題把一篇文章劃分為幾個相對獨(dú)立的部分，再給它們加上一個簡潔、恰當(dāng)?shù)男?biāo)題。如世界改變了模樣四個小標(biāo)題：壽命變“長”了、世界變“小”了、勞動變“輕”了、文明變“綠”了。 2序號式。序號式作文與小標(biāo)題作文有相同的特點。序號可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”從全文看，序號式干凈、明快

28、；但從題目上看，卻看不出文章內(nèi)容，只是標(biāo)明了層次與部分。有時序號式作文，也適用于敘述性文章，為故事情節(jié)的展開，提供了明晰的層次。 3總分式。如高考佳作人生也是一張答卷。開頭：“人生就是一張答卷。它上面有選擇題、填空題、判斷題和問答題，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手來書寫，人生的答卷卻要用行動來書寫。”主體部分每段首句分別為：選擇題是對人生進(jìn)行正確的取舍，填空題是充實自己的人生，判斷題是表明自己的人生態(tài)度，問答題是考驗自己解決問題的能力。這份“試卷”設(shè)計得合理而且實在，每個人的人生都是不同的，這就意味著這份人生試卷的“答案是豐富多彩的”。分解層次，應(yīng)追求作文美學(xué)的三個價值取向：一要勻稱美

29、。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料詳寫，什么材料略寫，要通盤考慮。自然段是構(gòu)成文章的基本單位，恰當(dāng)劃分自然段，自然就成為分解層次的基本要求。該分段處就分段，不要老是開頭、正文、結(jié)尾“三段式”，這種老套的層次顯得呆板。二要波瀾美。文章內(nèi)容應(yīng)該有張有弛，有起有伏，如波如瀾。只有這樣才能使文章起伏錯落，一波三折，吸引讀者。三要圓合美。文章的開頭與結(jié)尾要遙相照應(yīng)，把開頭描寫的事物或提出的問題，在結(jié)尾處用各種方式加以深化或回答，給人首尾圓合的感覺。【例文解剖】 話題：忙忙，不亦樂乎 忙，是人生中一個個步驟，每個人所忙的事務(wù)不同，但是不能是碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。 忙

30、是問號。忙看似簡單，但其中卻大有學(xué)問。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦樂乎，卻并不簡單。人生如同一張地圖，我們一直在自己的地圖上行走，時不時我們眼前就出現(xiàn)一個十字路口，我們該向哪兒，面對那縱軸橫軸相交的十字路口，我們該怎樣選擇?不急，靜下心來分析一下，選擇適合自己的坐標(biāo)軸才是最重要的。忙就是如此，選擇自己該忙的才能忙得有意義。忙是問號，這個問號一直提醒我們要忙得有意義，忙得不亦樂乎。 忙是省略號。四季在有規(guī)律地進(jìn)行著冷暖交替，大自然就一直按照這樣的規(guī)律不停地忙，人們亦如此。為自己找一個目標(biāo)，為目標(biāo)而不停地忙，讓這種忙一直忙下去。當(dāng)目標(biāo)已達(dá)成，那么再找一個目標(biāo)，繼續(xù)這樣

31、忙，就像省略號一樣，毫無休止地忙下去，翻開歷史的長卷，我們看到牛頓在忙著他的實驗；愛迪生在忙著思考；徐霞客在忙著記載游玩；李時珍在忙著編寫本草綱目。再看那位以筆為刀槍的充滿著朝氣與力量的文學(xué)泰斗魯迅，他正忙著用他獨(dú)有的刀和槍在不停地奮斗。忙是省略號，確定了一個目標(biāo)那么就一直忙下去吧!這樣的忙一定會忙出生命靈動的色彩。 忙是驚嘆號。世界上的人都在忙著自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜為回報。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的發(fā)現(xiàn)而得到了圓滿的休止符；愛因斯坦在忙，以相對論的問世而畫上了驚嘆號；李白的忙，以那豪放的詩歌而有了很大的成功；張衡的忙，因為那地動儀的問世而讓世人仰慕。每個人都

32、應(yīng)該有效率的忙，而不是整天碌碌無為地白忙。人生是有限的、短暫的，因此，每個人都應(yīng)該在有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號；都應(yīng)在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是萬物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作為這世上最高級動物的我們，我們在忙什么呢?我們要忙得有意義，有價值，我們要忙出屬于我們的精彩。我們的忙不能永遠(yuǎn)是問號，而應(yīng)是省略號和感嘆號。忙就要忙得精彩，忙得不亦樂乎。 解剖：本文將生活中的一句口頭禪“忙得不亦樂乎”機(jī)智翻新，擬作標(biāo)題，亮出一道美麗的風(fēng)景。并據(jù)此展開述說，讓人神清氣爽。文章開篇扣題，亮出觀點：忙，是人生中一個個步驟，不能碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。然后，作者分

33、別用問號、省略號、驚嘆號巧妙設(shè)喻，抓住這三種標(biāo)點符號的特征，擺實事，講道理，入情入理，入理入心。深刻地闡明人生忙，忙要像問號一樣，經(jīng)常問問自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意義；人生如四季一樣是有規(guī)律的，要選準(zhǔn)目標(biāo)，像省略號一樣，毫無休止地忙下去，忙出生命靈動的色彩；而人生有限，每個人都應(yīng)有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號，忙出人生精彩的篇章。結(jié)尾，作者用一個段落總結(jié)全文，照應(yīng)開頭，照應(yīng)題目，有力收束?！揪}解析】閱讀下面的材料，根據(jù)要求作文。在一處地勢十分險惡的峽谷，谷底奔騰著咆哮的急流，峽谷間有一座索橋，幾根光禿禿、晃悠悠的鐵索橫在峽谷間，它是通過這個地方的唯一路徑，這里經(jīng)常有人因為失足而跌入

34、深谷。有一天，有三個人來到了這里。一個聾子，一個瞎子，還有一個健康的人。聾子看看這座橋，很害怕，但是他聽不到急流的聲音，他用眼睛看著腳下步伐，很順利地過去了。瞎子不知峽谷的險惡，他心平氣和，十分穩(wěn)妥地通過了。第三個人是健康人，一直猶豫不敢走這索橋，可是又沒有其他路可走。于是，他十分緊張地硬著頭皮走上索橋，到了橋中央，他看到腳下萬丈深淵，云霧升騰，聽到谷底急流咆哮，早已兩腿顫顫，面如土色，一不小心跌下橋去。請就“不要把困難看得太明白”為話題寫一篇文章。注意所寫內(nèi)容必須在話題范圍之內(nèi)。試題引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文體自選。題目自擬。不少于800字。不得抄襲。解析：有時候，把

35、困難看得太明白，分析得太透徹，反而會被困難嚇倒以至于阻攔我們前進(jìn)的腳步。倒是那些未把困難完全看清楚而勇往直前的人，更容易達(dá)到終點。崗位競聘申請書范文尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同事們：大家好!首先，借此機(jī)會感謝公司給予這次鍛煉的機(jī)會，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)和辦公室?guī)孜恢魅螌ξ业呐囵B(yǎng)，感謝各位同事在工作、生活中給予的關(guān)心和幫助。我十分珍惜這次競聘機(jī)會，希望能通過競聘鍛煉自己，提高自己。無論結(jié)果如何，我認(rèn)為能夠參與競聘的過程本身就意義重大。下面我就自己的基本情況、對崗位的認(rèn)識及今后工作大概設(shè)想向大家作以匯報：我今年xx歲，xx年畢業(yè)于xx學(xué)院，國際經(jīng)貿(mào)專業(yè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。同年9月參加工作，先后在306講解、市

36、場策劃、部門內(nèi)勤、辦公室秘書四個崗位工作過。今天我競聘的崗位是市場部副經(jīng)理。市場部副經(jīng)理崗位是一個專業(yè)性較強(qiáng)，極具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的崗位，結(jié)合崗位特點，我認(rèn)為我符合崗位要求。1、具有一定的專業(yè)知識和工作熱情。四年的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，使我掌握了一定的營銷知識并對營銷工作產(chǎn)生了濃厚的興趣。近兩年的市場工作，又使我對所學(xué)知識進(jìn)行了很好的實踐。而且我平時注意對公司營銷政策的學(xué)習(xí)，對公司營銷方針和業(yè)務(wù)流程有一定的認(rèn)識。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具備了較好的語言表達(dá)能力和分析問題、處理問題能力。不足的是，我尚年輕，沒有足夠的工作經(jīng)驗。但正是因為年輕，我喜愛有挑戰(zhàn)性的工作，接受新事物較快，可

37、塑性較強(qiáng)。2、為人坦誠、心態(tài)平和，容易贏得客戶的好感與信任。在辦公室工作，每天要面對很多繁瑣的事務(wù)性工作和枯燥的文字材料，使我逐漸克服了心浮氣躁的缺點。同時在與各級領(lǐng)導(dǎo)、各部門及同事相處過程中，使我學(xué)會了誠懇待人、謙虛謹(jǐn)慎，因此我始終堅持團(tuán)結(jié)不特立獨(dú)行，尊重權(quán)威不妄自菲薄，遇事懂得及時與人溝通，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作能力。3、性格能動能靜，動而不浮躁，靜而不呆板。在306組和策劃組的工作，我只有積極主動、敢于挑戰(zhàn)、勤于思考、有足夠的自信心才能做好工作，這樣的崗位性質(zhì)，培養(yǎng)了我較敏銳的洞察力和樂觀、外向的性格。而內(nèi)勤、文秘崗位，要求我必須甘于奉獻(xiàn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)，能夠吃苦耐勞，使我具有了較強(qiáng)的敬業(yè)精神和組

38、織協(xié)調(diào)能力。工作崗位的巨大差異，極大地促進(jìn)了我性格的形成，全面提升了我的綜合素質(zhì)。當(dāng)然，我也有很多缺點，例如工作有時情緒化、偶爾有惰性，粗心大意、處理事情有時候不夠果斷、存在依賴心理等，我會在日后工作中努力克服，爭取個人素養(yǎng)整體提升。如果這次競聘成功，我將竭盡所能、虛心請教，積極協(xié)助部門經(jīng)理做好各項工作，具體想法如下：1、積極發(fā)揮參謀和助手作用。副經(jīng)理職責(zé)主要是協(xié)助經(jīng)理工作。我愿全力配合經(jīng)理，工作到位不越位，努力盡責(zé)不爭功，特別是在核心問題上，處處尊重，維護(hù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)地位。在工作中，無論分管哪方面，都身先士卒，盡心盡力認(rèn)真做好工作。2、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。如果有幸進(jìn)入市場部工作，我將盡快轉(zhuǎn)換角色

39、，適應(yīng)工作崗位，適應(yīng)市場變化，盡快熟悉業(yè)務(wù)知識，強(qiáng)化營銷技能，通過加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力鍛煉準(zhǔn)確把握市場行情能力，為部門經(jīng)理提供合理建議。3、積極開展品牌營銷工作。在公司總體營銷政策的指引下，在分管領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下，一是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)成績，保持電視、報紙、戶外等方面的營銷優(yōu)勢。同時，積極提升主題活動策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷、節(jié)慶營銷、政治營銷、事件營銷市場信息調(diào)研等工作。二是切實發(fā)揮部門職能，配合做好公司品牌形象、整體形象宣傳，加強(qiáng)華清池市場美譽(yù)度建設(shè);三是注重營銷專業(yè)人才培養(yǎng)，協(xié)助經(jīng)理把市場部建設(shè)成專業(yè)、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取型營銷團(tuán)隊。今天，我是本著學(xué)習(xí)、鍛煉、提高的目的來參加本次競聘，如果組織選擇了我，我會傾

40、我所能，全力工作，不辜負(fù)公司厚望。如果不幸落聘，我也不會氣餒，我將努力克服自身不足，繼續(xù)為公司發(fā)展多做貢獻(xiàn)。最后，我要說的是：青春因理想而激昂，人生因執(zhí)著而鏗鏘。市場培訓(xùn)崗位競聘書各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家好!首先，感謝公司給我一個展示自我的平臺，給我一次學(xué)習(xí)、鍛煉自己的好機(jī)會。多年的銷售與市場終端工作，培養(yǎng)了我勤于學(xué)習(xí)、養(yǎng)成了吃苦耐勞、踏實肯干的作風(fēng)。這讓我在之后的工作崗位上，始終能夠保持平和端正的心態(tài)，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，注重積累，能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長處，吸納他人處理工作事務(wù)的好方法、好經(jīng)驗。能夠積極主動履行工作職責(zé)，能夠及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。市場培訓(xùn)崗位思路：(一) 口才1. 本

41、人語言頗具可欣賞性，同事和朋友常說與我交談帶來身心愉悅的感覺。2. 能準(zhǔn)確地表情達(dá)意。3. 能順利實現(xiàn)口語交際的目的。4. 語句簡練，不啰唆。5. 表達(dá)真誠自然，不虛偽。(二) 區(qū)域終端管理的經(jīng)驗本人來公司X年，其中大部分時間是做終端市場工作，根據(jù)自己的經(jīng)驗與以往做法，把自己的門店按一定的考核標(biāo)準(zhǔn)分成A、B、C幾個等級，大部分的銷量都來自我們的A，B類門店。這是我們的核心客戶，銷量好終端陳列必然重要。在終端市場我們搶占有利位置，破壞競爭對手物料，經(jīng)典案例有XX年陵園西夜燒天音吊旗，天河城沒收柜內(nèi)機(jī)模，大戰(zhàn)愛思德等等。(三) 對培訓(xùn)人員心理的掌握除了做終端市場外，其實我也有做過培訓(xùn)的工作。平時對

42、促銷員口頭的培訓(xùn)，也在XX年東莞，與移動廳促銷員進(jìn)行K700產(chǎn)品的培訓(xùn)和10年汕頭蜂星店員培訓(xùn)U5產(chǎn)品功能。惠州旺達(dá)，鴻達(dá)促銷員天語的培訓(xùn)。培訓(xùn)過程是一人獨(dú)當(dāng)一面去將產(chǎn)品作介紹，功能賣點的刷新，作詳細(xì)描述。在培訓(xùn)過程中也有留意學(xué)員們的動態(tài)，是否留心聽或開小差，如果分心我會考慮自己是否語言組積能力不足，還是產(chǎn)品知識自己未到位等等都要去考慮的。如果在培訓(xùn)過程中有學(xué)員分神，我會提出相應(yīng)問題讓學(xué)員回答，讓眾人留意他的表情，嘲笑他，讓他在內(nèi)心感覺害羞，從而專心聽課。我在培訓(xùn)過程中喜歡相互互動，隨時歡迎學(xué)員提出問題。在培訓(xùn)前還要準(zhǔn)備一些小禮品，讓表現(xiàn)好的學(xué)員得到獎勵。(四)產(chǎn)品知識的掌握要有好的培訓(xùn)質(zhì)量，

43、必須先對產(chǎn)品知識有熟悉的掌握。我最深體會是天語U2產(chǎn)品的上市，居然連賣點都講不出來，令我打擊十分大。所以產(chǎn)品知識對我們來講，是銷售戰(zhàn)爭的武器，在戰(zhàn)場上連槍都不知道怎樣使用的士兵，肯定會死在敵人的槍林彈雨中。說真，我對手機(jī)的軟件不是很熟悉，剛好公司有培訓(xùn)主任的職位競聘，趁此機(jī)會，讓自己對手機(jī)軟件更進(jìn)一步的認(rèn)識，在學(xué)習(xí)中提高自己各方面的能力，在學(xué)習(xí)中提高個人演講水平。市場培訓(xùn)目標(biāo):1. 定期舉行公司內(nèi)部銷售人員，促銷員的培訓(xùn)，鞏固產(chǎn)品知識。2. 協(xié)助區(qū)域到零售系統(tǒng)或店面對營業(yè)員培訓(xùn)，推廣公司產(chǎn)品知識。3. 制作好培訓(xùn)調(diào)查問卷，讓學(xué)員反饋培訓(xùn)質(zhì)量和改善的地方。4. 管理好公司促銷員。逐步將現(xiàn)有促銷員

44、隊伍向智能機(jī)團(tuán)隊方面打造，為公司將來對智能機(jī)銷售團(tuán)隊的打造奠定基礎(chǔ)。各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，我作為公司一員，在公司學(xué)習(xí)、工作將近8年時間了，對公司有著深厚的情感，不管我這次競聘的結(jié)果如何，不管今后處在哪個崗位，我都將一如既往地認(rèn)真履行工作職責(zé)，并為之奉獻(xiàn)自己的最大力量。在此，我真心祝愿公司能夠打造一支團(tuán)結(jié)協(xié)作，奮發(fā)向上的綜合團(tuán)隊。我相信，只要全司員工上下一心，攜手共進(jìn)，公司一定會迎來更加光輝的明天。安全第一，在社會的企業(yè)或者學(xué)校等活動室，一定要注意安全，有關(guān)部門也要簽訂責(zé)任書明確自己的職責(zé)。下面是小編給大家?guī)淼陌踩?zé)任書范本，歡迎大家閱讀參考，我們一起來看看吧各部門安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(一)生產(chǎn)部

45、經(jīng)理安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書一、生產(chǎn)管理部經(jīng)理安全生產(chǎn)職責(zé)：1、認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴(yán)格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺接受監(jiān)督;3、協(xié)助總經(jīng)理處理生產(chǎn)部、安全部的管理工作;4、協(xié)助總經(jīng)理工作，為總經(jīng)理在生產(chǎn)系統(tǒng)管理、安全生產(chǎn)方面決策提供技術(shù)支持;5、根據(jù)公司發(fā)展需要，組織制定和完善生產(chǎn)系統(tǒng)安全生產(chǎn)管理制度;6、對生產(chǎn)區(qū)的安全生產(chǎn)工作負(fù)責(zé)，并監(jiān)督、檢查各車間安全生產(chǎn)工作的落實情況;7、參與制定公司年度員工安全培訓(xùn)、教育計劃;并提出意見和建議;8、組織制定本部門年度工作計劃，并對本部門計劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查;9、協(xié)調(diào)處理車

46、間操作作業(yè)、施工作業(yè)、維修作業(yè)等與安全相沖突的問題;10、參與各類事件、事故的調(diào)查及處理工作;11、組織并參與公司的風(fēng)險控制、隱患治理、變更管理、危害分析等研究工作;12、參加安全工作會議，對公司的安全生產(chǎn)工作提出要求并做出部署。二、目標(biāo)：1、所分管的部門無質(zhì)量、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全事故。2、參加公司組織的重大節(jié)日和各類安全生產(chǎn)大檢查活動達(dá)90%。3、按計劃參加培訓(xùn)率達(dá)90%。4、按規(guī)定出席安全生產(chǎn)工作會議達(dá)90%。5、為安全生產(chǎn)提供資源及時率達(dá)100%。三、獎懲辦法：1、年內(nèi)公司將對以上目標(biāo)進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)要求的，進(jìn)行表彰獎勵，達(dá)不到目標(biāo)要求的，公司視情節(jié)給予處罰。2、自覺履行法定義務(wù)

47、，完成年度目標(biāo)，可評為安全生產(chǎn)工作先進(jìn)個人。3、對未達(dá)標(biāo)的個人，實行一票否決，公司給予取消其評比先進(jìn)的資格。4、對于玩忽職守，工作不負(fù)責(zé)任造成一定后果的人員，公司將根據(jù)情節(jié)輕重嚴(yán)肅處理，直至追究刑事責(zé)任。5、因管理不力致使區(qū)域內(nèi)存在的重大安全隱患不能及時整改或造成重大安全事故的，對有關(guān)責(zé)任人員按照國務(wù)院關(guān)于特大安全事故行政責(zé)任追究的規(guī)定給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。責(zé)任人簽字： 日期：總經(jīng)理簽字： 日期：各部門安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(二)銷售部人員安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書一、業(yè)務(wù)部人員安全生產(chǎn)職責(zé)：1、認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴(yán)格遵守國家及各級

48、政府、主管部門制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺接受監(jiān)督;3、加強(qiáng)對相關(guān)方施加安全 方面的影響，將公司安全方面的制度、規(guī)定向客戶傳達(dá);4、積極參加公司組織的各類安全檢查、培訓(xùn)工作，不斷提高安全技能;5、提供產(chǎn)品的MSDS，傳遞給相關(guān)部門和客戶;6、在與客戶溝通過程中，注意就公司的安全、環(huán)保、職業(yè)健康規(guī)范和政策向客戶介紹和解釋。二、目標(biāo)：1、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全零事故。2、按計劃參加培訓(xùn)率達(dá)90%。3、部門辦公區(qū)域危險源控制率100%。4、新產(chǎn)品MSDS傳遞及時率達(dá)100%。5、客戶問詢答復(fù)率100%。三、獎懲辦法：1、年內(nèi)公司將對以上目標(biāo)進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)要求的，進(jìn)行表彰獎勵，達(dá)不到目標(biāo)要求的

49、，公司視情節(jié)給予處罰。2、自覺履行法定義務(wù)，完成年度目標(biāo)，可評為安全生產(chǎn)工作先進(jìn)個人。3、對未達(dá)標(biāo)的個人，實行一票否決，公司給予取消其評比先進(jìn)的資格。4、對于玩忽職守，工作不負(fù)責(zé)任造成一定后果的人員，公司將根據(jù)情節(jié)輕重嚴(yán)肅處理，直至追究刑事責(zé)任。5、因管理不力致使區(qū)域內(nèi)存在的重大安全隱患不能及時整改或造成重大安全事故的，對有關(guān)責(zé)任人員按照國務(wù)院關(guān)于特大安全事故行政責(zé)任追究的規(guī)定給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。責(zé)任人簽字： 日期：部門主任簽字：日期：各部門安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(三)供應(yīng)部人員安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書一、供應(yīng)部人員安全生產(chǎn)職責(zé)：1、認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化

50、安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴(yán)格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺接受監(jiān)督;3、加強(qiáng)對相關(guān)方施加安全方面的影響，將公司安全生產(chǎn)方面的制度、規(guī)定向客戶傳達(dá);4、積極參加公司組織的各類安全檢查、培訓(xùn)工作，不斷提高安全技能。5、加強(qiáng)對材料庫的管理工作，確保生產(chǎn)物資的安全與供應(yīng);6、做好應(yīng)急材料的供應(yīng)工作，對于緊急情況下的應(yīng)急物資，應(yīng)根據(jù)實際情況和需要從快進(jìn)行采購，確保應(yīng)急材料及時到位;對學(xué)校環(huán)保的建議書范文篇1親愛的同學(xué)們：方寸綠地，滋潤人心。當(dāng)我們在綠樹成蔭的校園中漫步時，一定會感到心曠神怡;當(dāng)我們在窗明桌凈的教室中讀書時，一定會更加全神貫注;當(dāng)我們在整潔優(yōu)雅的環(huán)境中學(xué)習(xí)時，一

51、定會倍感心情舒暢。為了能夠使我們的學(xué)習(xí)更舒心，生活更愜意，校園更和諧，我們特向全體在校生發(fā)出如下倡議：一、要愛護(hù)校園環(huán)境，不亂丟果皮、紙屑及廢棄物。二、要愛護(hù)花草樹木，不折枝，不摘花，不踐踏草坪。三、要愛護(hù)公共設(shè)施，不損壞教室門窗、桌椅及教學(xué)設(shè)備。四、要維護(hù)公共秩序，不在公共場合大聲喧嘩，不制造噪音。五、要維護(hù)教室清潔，不在桌椅、墻體上亂涂亂畫。六、要營造良好學(xué)習(xí)氛圍，不在課堂上吃、喝東西，不隨意出入教室。七、要樹立大學(xué)生良好風(fēng)貌，不吸煙，不說臟話，不隨地吐痰。八、要養(yǎng)成節(jié)約習(xí)慣，不浪費(fèi)水、電，不浪費(fèi)糧食。讓我們從自己做起，從現(xiàn)在做起，爭做環(huán)保校園的先行者!使衛(wèi)生不再是外在強(qiáng)加的約束，而是我們

52、內(nèi)化的自律;使環(huán)保不再是純粹的理念，而是我們自覺的言行! 讓和諧優(yōu)美的校園環(huán)境，因我們而更美好!對學(xué)校環(huán)保的建議書范文篇2親愛的老師、同學(xué)們：我們的校園正在發(fā)生著日新月異的變化，當(dāng)校園凈化、綠化、美化直接作用于我們的學(xué)習(xí)、工作和生活環(huán)境之中，成為不可分割的一部分時，保護(hù)校園環(huán)境也就成為一種積極進(jìn)取的精神風(fēng)貌、健康向上的生活態(tài)度、學(xué)習(xí)和工作方式，它與嚴(yán)肅活潑的學(xué)術(shù)氛圍、活躍向上的“綠色課堂”相媲美。學(xué)院校園潔凈、環(huán)境優(yōu)美、校風(fēng)優(yōu)良，這讓我們每一位學(xué)子都感到無比的驕傲和自豪。學(xué)院不僅是我們溫馨舒適的家園，更是展現(xiàn)我們風(fēng)采和素質(zhì)的重要場所。為使保護(hù)校園環(huán)境活動持久有效，為此我們向全院師生提出如下倡議

53、：1、樹立綠色文明觀念，自覺關(guān)心環(huán)境狀況，把個人環(huán)保行為視為個人文明修養(yǎng)的組成部分;2、提倡“彎腰精神”，隨時拾起地面點滴垃圾，扔進(jìn)垃圾筒里，確保地面潔凈;3、愛護(hù)儀器、設(shè)備和公物，使設(shè)備始終保持完好狀態(tài)，盡力減少損壞維修;4、節(jié)約用水，珍惜水資源，減少水污染;節(jié)約用電，做到人走燈滅，光線充足時不要開燈，避免“白晝燈”、“長明燈的情況發(fā)生，微機(jī)室電腦用后及時關(guān)機(jī);5、 嚴(yán)禁在校園公眾場所吸煙，自覺遠(yuǎn)離煙草，倡導(dǎo)健康生活，營造無煙校園環(huán)境。6、 愛惜餐廳食品，有序排隊，文明用餐，倡導(dǎo)勤儉節(jié)約;7、 愛護(hù)校園綠景，做到不踐踏綠地草坪，不攀摘樹枝花朵，不翻越綠化帶，愛護(hù)花草樹木。8、 從我做起，號召

54、全院同學(xué)樹立環(huán)境意識，為創(chuàng)建綠色和諧校園出自己的一份力。9、凈化語言環(huán)境，不說臟話、粗話，使用禮貌用語。自覺與不文明行為說再見，與不文明行為作斗爭，成為保護(hù)環(huán)境的衛(wèi)士。老師們、同學(xué)們，讓我們從點滴做起，自我約束，相互檢查。撿起一片垃圾，留下一方潔凈，爭做保護(hù)校園環(huán)境衛(wèi)生的“綠色衛(wèi)士”，為共建環(huán)境友好型的和諧校園而努力!對學(xué)校環(huán)保的建議書范文篇3尊敬的老師 親愛的同學(xué)們：大家好!又是一個春天的到來，校園的草木欣欣向榮，放眼望去綠油油的一片。綠色是大自然賜給我們的寶貴財富，人人都希望有一個美好的家園，當(dāng)我們在綠樹成蔭的校園中漫步，一定會感到心曠神怡。近日，院團(tuán)委發(fā)現(xiàn)很多在學(xué)術(shù)報告廳上課的班級不注意

55、教室衛(wèi)生，教室里垃圾堆積如山同學(xué)們卻熟視無睹，課桌下遺留的食品包裝袋、飲料瓶大煞風(fēng)景!為了使我們安靜的的教室多一份舒心，有一個舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，在這里我們號召廣大同學(xué)都行動起來，從身邊的小事做起，擔(dān)負(fù)保護(hù)校園環(huán)境的責(zé)任，做一名有素質(zhì)的大學(xué)生。因此，我們倡議：1. 以愛護(hù)校園為己任，自覺維護(hù)校園的清潔衛(wèi)生，不隨意亂扔果皮紙屑、煙頭、不隨地吐痰、不隨意踐踏草坪。2. 不將食物帶進(jìn)教學(xué)樓，自覺清理自己造成的垃圾，隨手扔進(jìn)垃圾桶。下課后值日生認(rèn)真清掃教室衛(wèi)生，為其他班級留下良好的印象。3. 不從教室、學(xué)生寢室將垃圾隨手丟棄在窗外草坪上。4. 不在課桌椅上亂寫亂畫。5. 樹立和倡導(dǎo)綠色文明意識。6. 勤儉

56、節(jié)約，珍惜校內(nèi)各種資源，隨手關(guān)燈、關(guān)電源、投影機(jī)等。7. 上課將通訊工具自覺調(diào)成無聲狀態(tài)，共同營造文明課堂。8. 師生和諧、同學(xué)友好。語言文明、行為規(guī)范。讓我們從點滴做起，愛護(hù)校園環(huán)境，自我約束，互相檢查，從自我做起，多一片綠葉，多一份溫馨。優(yōu)美的環(huán)境讓我們懂得珍惜，優(yōu)美的環(huán)境讓我們知書達(dá)理，優(yōu)美的環(huán)境讓我們學(xué)會謙讓。細(xì)節(jié)體現(xiàn)一個人的素質(zhì)，讓我們做好每一個細(xì)節(jié)，保護(hù)校園環(huán)境，爭做一名有素質(zhì)的大學(xué)生!7、加強(qiáng)對采購工作的控制和供應(yīng)商的評定，確保采購物資符合SHE要求;二、目標(biāo)：1、質(zhì)量、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全零事故。2、按計劃參加培訓(xùn)率達(dá)90%。簽名：日期：年 月 日各部門安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(四)為認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主，綜合管理的方針，進(jìn)一步加強(qiáng)建筑施工安全生產(chǎn)管理，提高施工現(xiàn)場管理水平，落實各級安全生產(chǎn)責(zé)任制，完善各類安全防護(hù)設(shè)施，防止和減少生產(chǎn)安全事故，保障人身和財產(chǎn)安全，維護(hù)社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會。根據(jù)中華人民共和國建筑法、安全生產(chǎn)法、建設(shè)工程安全管理條例、等相關(guān)制度，制定本建筑施工安全生產(chǎn)責(zé)任書。凡在