某公司市場(chǎng)終端深層推廣法(ppt-61頁)課件

1、上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1煙臺(tái)中策啤酒有限公司市場(chǎng)終端深層推廣法草案1999年7月上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2這是什么？市場(chǎng)終端深層推廣法： 是企業(yè)通過人員市場(chǎng)推廣代表與零售商的有效溝通，控制市場(chǎng)銷售終端，從而有效掌握終端資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，進(jìn)而牢固品牌的積累。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司3為什么需要市場(chǎng)終端深層推廣法？市場(chǎng)的背景：現(xiàn) 有 情 況我 們 的 情 況市場(chǎng)總的環(huán)境品牌單一，但對(duì)當(dāng)?shù)氐钠放浦艺\(chéng)度極高品牌眾多，對(duì)當(dāng)?shù)氐钠放迫狈χ艺\(chéng)度終端沒有選擇的標(biāo)準(zhǔn)終端的高忠誠(chéng)度使本品牌無法有效切入過份依賴經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)終端的失控銷量的不穩(wěn)定價(jià)格下降組織缺

2、少系統(tǒng)性人員缺少專業(yè)性上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司4目的：市場(chǎng)終端深層推廣法解決我們的問題發(fā)掘市場(chǎng)資源、 維護(hù)市場(chǎng)資源、 擁有市場(chǎng)資源；建立完上述任務(wù)的市場(chǎng)組織， 明確相應(yīng)的崗位責(zé)職；建全相應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司5原理為什么這樣做能解決問題？終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開發(fā)及控制。市場(chǎng)的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達(dá)到對(duì)終端的有效控制。市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)整合傳播的結(jié)構(gòu)也決定了這種需求。廣告促銷公關(guān)人員推廣上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司6原則：這么做必須要做到的簡(jiǎn)化通路結(jié)構(gòu)全面發(fā)據(jù)市場(chǎng)，直接控制市場(chǎng)完善組織構(gòu)架、明確崗位責(zé)任、落實(shí)作業(yè)流程上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司7運(yùn)作的模型

3、：銷 售 公 司推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的管理區(qū)域銷售組訂單推廣工作送貨、回款、回瓶服務(wù)客戶服務(wù)推廣推廣推廣推廣服務(wù)所有終端消費(fèi)者信息督查系統(tǒng)的建立人員的招募運(yùn)作的管理人員的考評(píng)發(fā)展上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司8總的流程系統(tǒng)的建立人員的招募及培訓(xùn)推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的執(zhí)行推廣工作的管理客戶服務(wù)：分銷結(jié)構(gòu)的建立分銷的管理分銷商的選擇上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司9推廣戰(zhàn)略的建立：推廣范圍的確定 本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時(shí)回款的終端為研究對(duì)象推廣區(qū)域的劃定 初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定 根據(jù)劃定的范圍畫出直線圖上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司10第一次市場(chǎng)走訪：建立客戶基礎(chǔ)檔案 要求推廣人員以路為單位，順勢(shì)

4、進(jìn)行走訪，并將走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進(jìn)行記錄。標(biāo)出終端的位置并順列編號(hào)記錄終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)店名店址店主聯(lián)系方式上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司11均分區(qū)域根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域一般以150家200家終端為標(biāo)。劃分五天的走訪圖具體的走法請(qǐng)推廣員自己定以每天30家左右為標(biāo)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司12第二次走訪確定五日走訪圖終端編號(hào)制作拜訪線圖日?qǐng)?bào)表及客戶檔案編號(hào)： 區(qū)域號(hào) 走訪順序號(hào) 終端順序號(hào)拜訪線路、日?qǐng)?bào)表及客戶檔案正式圖表由銷售公司制做。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司13最終走訪拜訪計(jì)劃的確定：一個(gè)月或二個(gè)月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進(jìn)貨記錄，劃分客戶的類別按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計(jì)劃A類客

5、戶2天或3天走訪一次B類客戶5天走訪一次上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司14推廣工作的執(zhí)行：觀念上的準(zhǔn)備打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成銷售 !建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過良好的溝通才能達(dá)成銷售 !上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司15新市場(chǎng)的開拓：新市場(chǎng)的開拓NO我們?cè)撛趺崔k?YES我們?cè)撛趺崔k？上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司16終端老板講“不”時(shí)我們?cè)趺崔k終端老板講“不”可以歸納為五種現(xiàn)象:認(rèn)為本品價(jià)格高認(rèn)為現(xiàn)有品牌賣得不錯(cuò)口味適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品質(zhì)佳消費(fèi)者指名率高要求賒銷認(rèn)為庫存太小不便進(jìn)貨要求先給禮品再進(jìn)貨上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司17現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對(duì)策1、認(rèn)為價(jià)格過高不了解本品牌的價(jià)值介紹我們的產(chǎn)品，什么

6、是超爽介紹我們的歷史，建筑信心介紹我們的現(xiàn)狀2、認(rèn)為現(xiàn)有品牌賣得不錯(cuò)店主對(duì)本品牌沒有信心，不愿意去冒險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)本品牌，怕影響現(xiàn)有利潤(rùn)對(duì)產(chǎn)品不了解對(duì)我們企業(yè)在市場(chǎng)上的投入不了解對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)在反應(yīng)不了解對(duì)銷售政策不了解介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)介紹我們的銷售政策介紹我們的送貨服務(wù)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司183、要求賒銷5、先索要禮品對(duì)本品牌能在當(dāng)?shù)匦袖N沒有信心對(duì)本品牌不愿意負(fù)擔(dān)責(zé)任但報(bào)有試一試的心理介紹產(chǎn)品介紹市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)介紹銷售政策公司拒絕賒銷是對(duì)推廣代表的最大保護(hù)4、庫存太小不進(jìn)貨不是沒有庫存對(duì)本品牌能夠及時(shí)銷售沒有信心對(duì)本品牌的送貨服務(wù)不了解介紹本品牌的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)介紹我們的送貨服務(wù)介紹我們的產(chǎn)品

7、介紹我們的銷售政策介紹我們的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)不知道公司的銷售政策但對(duì)本品牌已有興趣現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對(duì)策上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司19溝通武器歷史現(xiàn)狀產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)銷售政策送貨服務(wù)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司20歷史成立于1920年，是第一批由中國(guó)人創(chuàng)立的啤酒企業(yè)第一家聘用中國(guó)人自己的釀酒師釀造啤酒第一家成功運(yùn)用行銷手段打敗洋啤酒，而在上海立足的國(guó)產(chǎn)啤酒第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國(guó)啤酒企業(yè)第一家生產(chǎn)白啤酒的中國(guó)啤酒企業(yè)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司21現(xiàn)狀1990年代與香港中策公司合資1996年與日本朝日技術(shù)合作，在中國(guó)唯一生產(chǎn) 世界第一超爽啤酒舒波樂山東第二位的啤酒品牌90年代最先進(jìn)的釀造設(shè)備全面進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)上海梅高創(chuàng)意咨

8、詢有限公司22產(chǎn)品與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團(tuán)合作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。用同樣的設(shè)備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺(tái)超爽啤酒系列。超爽：入口更清爽，對(duì)人體更有益 超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司23市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查，口味測(cè)試我們的產(chǎn)品口味及價(jià)格是當(dāng)?shù)叵M(fèi)所愛好的全新包裝，系列出擊明顯優(yōu)于其他品牌給消費(fèi)者的清晰的識(shí)別宿茂臻品牌代言、CF、海報(bào)宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡千金買您一定中開瓶有獎(jiǎng)，絕高的中獎(jiǎng)率買就送，真情大放送千金買您一句話，贈(zèng)飲上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司24銷售政策上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司25送貨服務(wù)訂單的種類業(yè)務(wù)員當(dāng)面訂貨電話訂

9、貨BP CALL訂貨送貨方法當(dāng)天訂貨，第二天送貨上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司26新市場(chǎng)的開拓YES市場(chǎng)終端的維護(hù)YES控制進(jìn)貨量NO兌獎(jiǎng)不及時(shí)送貨慢消費(fèi)者不認(rèn)價(jià)格高上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司27當(dāng)終端第一次原意進(jìn)貨時(shí)我們?cè)趺崔k？提 醒： 第一次進(jìn)貨時(shí)，一次進(jìn)太多的貨不是一件好事，如果銷售期過長(zhǎng)會(huì)引起終端屯積，第二次補(bǔ)貨會(huì)比較困難。建 議： 第一次進(jìn)貨宜少，一般在35箱左右，逐步建立銷售信心。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司28愿 意 進(jìn) 貨第二次補(bǔ)貨我們遇到的：現(xiàn)象 問題點(diǎn) 對(duì)策認(rèn)為好賣有利可圖不 愿 意 進(jìn) 貨1、注意庫存的占有鼓勵(lì)多進(jìn)貨，并了解其日銷量，計(jì)算五日的進(jìn)貨量。2、做好溝通及海報(bào)的張貼及兌獎(jiǎng)的

10、工作。價(jià)格高銷得慢消費(fèi)者不認(rèn)銷得慢送 貨 不 及兌獎(jiǎng)比較難不如期望的那樣順沒有看到未來對(duì)送貨制度不理解希望與推廣員直接訂單送貨確有問題一、二、三等獎(jiǎng)兌獎(jiǎng) 有困難兌獎(jiǎng)受理不集中1、鼓勵(lì)終端建立信心2、重提五大武器3、個(gè)人溝通1、介紹送貨服務(wù)制度2、鼓勵(lì)多進(jìn)貨3、受理投訴詳細(xì)解釋兌獎(jiǎng)方法海報(bào)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司29市場(chǎng)推廣代表的要求：物質(zhì)外殼塑造給人親合力神態(tài)體態(tài)語態(tài)內(nèi)心塑造親合力的保證建立信心克服急燥聆 聽上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司30推廣代表的日常工作與責(zé)任日常工作：溝 通理 貨海報(bào)張貼責(zé) 任：鋪貨率銷 量上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司31市場(chǎng)推廣代表隨身攜帶的物品交通工具 通訊工具 海報(bào)膠帶 抹

11、布拜訪路線圖 客戶檔案 日拜訪圖 訂貨單名片胸卡 統(tǒng)一的服裝上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司32市場(chǎng)推廣代表的危機(jī)處理程序：產(chǎn)品過期酒中沉淀酒瓶中有霉斑爆瓶假酒瓶口有銹其他危機(jī)的種類：平息承接不要承諾轉(zhuǎn)告上級(jí)不是承擔(dān)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司33推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設(shè)階段：第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo)指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢(shì)走訪，并監(jiān)督一些市場(chǎng)推廣代表走訪。必須督導(dǎo)每個(gè)終端的詳情的記錄賓館除外店名、店址、店主、聯(lián)系方式走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實(shí)地檢查漏戶，隨后確定。督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。防止推廣代表隨意編號(hào)，實(shí)際中卻無法按號(hào)走訪的情況發(fā)生。五日?qǐng)D最后確定后請(qǐng)市場(chǎng)推

12、廣代表簽字確認(rèn)。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司34最終拜訪計(jì)劃的確定督導(dǎo)推廣戰(zhàn)略實(shí)施12月后結(jié)合送貨記錄，征求推廣員的意見劃分A類、B類終端A類每五日走訪二遍B類每五日走訪一遍定稿前請(qǐng)推廣代表簽字確認(rèn)推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設(shè)階段：上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司35日常推廣工作的管理：督導(dǎo)：督-監(jiān)督：按推廣員的拜訪計(jì)劃，抽號(hào)檢查1、推廣員是否按圖按序列走是第一個(gè)工作。2、推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。3、對(duì)銷量?jī)?yōu)秀的分工鉆石小店加強(qiáng)溝通。導(dǎo)-指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護(hù)市場(chǎng)推廣隊(duì)伍的整體水平。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司36推廣主管的日常工作：每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日?qǐng)?bào)表及拜訪線路

13、圖制定督導(dǎo)計(jì)劃總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對(duì)當(dāng)日的工作提出要求回收日?qǐng)?bào)表及訂貨單協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù)集中訂貨單交客戶經(jīng)理視分銷模式另定上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司37推廣主管必須掌握的會(huì)議每日例會(huì)晨會(huì)：總結(jié)前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報(bào)送貨的情況 總結(jié)前日的督導(dǎo)情況，提出問題及要求晚會(huì)：訂單的回收及客戶情況的反饋。周會(huì)：總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)的交流優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)未必出自銷量高的地區(qū)月會(huì)：總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成研討會(huì)：請(qǐng)問題推廣員提出問題，由大家進(jìn)行研討。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司38客戶服務(wù)的執(zhí)行分銷模式的建立-基礎(chǔ)型：客戶經(jīng)理分銷商 分 銷 商 分銷商上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司39區(qū) 域 主 管客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)

14、理 客戶經(jīng)理分銷商 分銷商 分銷商基礎(chǔ)改變型上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司40直供型分銷主管直供車組 直供車組 直供車組上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司41經(jīng)銷商的分銷型經(jīng)銷商 客戶經(jīng)理送貨車組 送貨車組 送貨車組上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司42分銷商的選擇分銷商的角色： 廠 商 終端推廣 消費(fèi)者 （送貨回款回瓶）分 銷 商廣告、促銷、公關(guān)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司43分銷商的條件：法律條件：1、工商文書2、稅務(wù)文書3、營(yíng)業(yè)文書4、衛(wèi)生許可文書5、酒類專賣文書6、法人身份證的復(fù)印件考核的條件：1、運(yùn)輸能力送貨及時(shí)2、倉儲(chǔ)能力3、資金能力4、口碑5、經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司44考核的途徑：1、從終端了解分

15、銷商的情況；2、從同業(yè)中了解。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司45分銷商的管理原則：直接參與、直接管理分銷區(qū)域的管理12個(gè)推廣代表配一個(gè)分銷商，限定分銷區(qū)域分銷價(jià)格的管理-限定分銷商的送貨價(jià)格對(duì)以上2個(gè)方面的管理通過月扣、年扣來進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的管理。如發(fā)現(xiàn)分銷商跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)或低價(jià)格傾銷，給一次黃牌，2次紅牌取消分銷資格。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司46分銷商庫存的管理鼓勵(lì)分銷商及時(shí)進(jìn)貨、多進(jìn)貨，保證一定的庫存。根據(jù)送貨記錄檢查分銷商的庫存，發(fā)現(xiàn)貨物的倒流。分銷商送貨的管理將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送貨。根據(jù)投訴改進(jìn)其服務(wù)質(zhì)量。直接跟車了解送貨情況。分銷商的管理上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司47深度推廣法

16、的區(qū)域組織模型區(qū)域主管分析員 推廣主管 客戶經(jīng)理 督導(dǎo)員 推廣代表分 銷 商推廣代表推廣代表推廣代表分 銷 商分 銷 商上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司48崗位及責(zé)任區(qū)域經(jīng)理制定并完成推廣計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的品牌推廣督導(dǎo)管理推廣主管與客戶經(jīng)理檢查推廣代表的工作執(zhí)行公司部分市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)關(guān)系上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司49推廣主管組織幫助市場(chǎng)推廣代表開拓維護(hù)零售終端，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售。督導(dǎo)推廣代表的日常推廣工作。協(xié)助與客戶經(jīng)理的工作考評(píng)推廣代表的責(zé)任制定個(gè)人發(fā)展規(guī)劃客戶經(jīng)理對(duì)分銷商進(jìn)行各項(xiàng)管理及時(shí)向分銷商提供送貨單，做好送貨記錄。（見表）考評(píng)推廣代表的表現(xiàn)崗位及責(zé)任上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司50推廣

17、代表拜訪推廣區(qū)域內(nèi)所有的零售終端，是煙臺(tái)啤酒在該區(qū)域中的唯一代表。公司除區(qū)域主管、推廣主管外一般不涉及推廣，以保證推廣代表在其區(qū)域內(nèi)的權(quán)威。負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)的零售終端進(jìn)行溝通，理貨宣傳。分析員讀取推廣主管匯總的每日日?qǐng)?bào)表，并上報(bào)銷售公司。市場(chǎng)督導(dǎo)獨(dú)立核查市場(chǎng)推廣及物流情況崗位及責(zé)任上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司51市場(chǎng)推廣代表的招募崗位責(zé)任溝通鼓勵(lì)勸說表 現(xiàn)親合力誠(chéng)實(shí)有忍耐力有溝通力標(biāo) 準(zhǔn)親合力目測(cè)誠(chéng)實(shí)以往記錄有溝通力培訓(xùn)有忍耐力對(duì)工作的需求建議：1、國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)的下崗工人2、年齡：35歲以上3、有小干部的經(jīng)歷上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司52本系統(tǒng)管理的原則及方法嚴(yán)格按照崗位責(zé)職工作不得橫向干涉非職責(zé)內(nèi)的

18、工作只能越級(jí)檢查不能越級(jí)指揮以下二種情況可越級(jí)指揮a. 直接下屬拒不執(zhí)行的時(shí)候b. 直接下屬一段時(shí)間不在位的時(shí)候只能越級(jí)投訴不能越級(jí)匯報(bào)一種情況下可以越級(jí)匯報(bào)：直接上級(jí)一段時(shí)間不在位上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司53嚴(yán)格按照工作流程進(jìn)行工作各崗位根據(jù)本手冊(cè)設(shè)定的工作內(nèi)容流程進(jìn)行工作。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司54上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司55上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司56上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司57上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司58上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司59上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司60上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司61（第14講）考場(chǎng)作文開拓文路能力分解層次(網(wǎng)友來稿)江蘇省鎮(zhèn)江中學(xué) 陳乃香說明：本系列稿共24講，

19、20XX年1月6日開始在資源上連載【要義解說】文章主旨確立以后，就應(yīng)該恰當(dāng)?shù)胤纸鈱哟?，使幾個(gè)層次構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的整體，形成一篇完整的文章。如何分解層次主要取決于表現(xiàn)主旨的需要?！静呗越庾x】一般說來，記人敘事的文章常按時(shí)間順序分解層次，寫景狀物的文章常按時(shí)間順序、空間順序分解層次；說明文根據(jù)說明對(duì)象的特點(diǎn)，可按時(shí)間順序、空間順序或邏輯順序分解層次；議論文主要根據(jù)“提出問題分析問題解決問題”順序來分解層次。當(dāng)然，分解層次不是一層不變的固定模式，而應(yīng)該富于變化。文章的層次，也常常有些外在的形式：1小標(biāo)題式。即圍繞話題把一篇文章劃分為幾個(gè)相對(duì)獨(dú)立的部分，再給它們加上一個(gè)簡(jiǎn)潔、恰當(dāng)?shù)男?biāo)題。如世界改變了模

20、樣四個(gè)小標(biāo)題：壽命變“長(zhǎng)”了、世界變“小”了、勞動(dòng)變“輕”了、文明變“綠”了。 2序號(hào)式。序號(hào)式作文與小標(biāo)題作文有相同的特點(diǎn)。序號(hào)可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”從全文看，序號(hào)式干凈、明快；但從題目上看，卻看不出文章內(nèi)容，只是標(biāo)明了層次與部分。有時(shí)序號(hào)式作文，也適用于敘述性文章，為故事情節(jié)的展開，提供了明晰的層次。 3總分式。如高考佳作人生也是一張答卷。開頭：“人生就是一張答卷。它上面有選擇題、填空題、判斷題和問答題，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手來書寫，人生的答卷卻要用行動(dòng)來書寫?！敝黧w部分每段首句分別為：選擇題是對(duì)人生進(jìn)行正確的取舍，填空題是充實(shí)自

21、己的人生，判斷題是表明自己的人生態(tài)度，問答題是考驗(yàn)自己解決問題的能力。這份“試卷”設(shè)計(jì)得合理而且實(shí)在，每個(gè)人的人生都是不同的，這就意味著這份人生試卷的“答案是豐富多彩的”。分解層次，應(yīng)追求作文美學(xué)的三個(gè)價(jià)值取向：一要?jiǎng)蚍Q美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料詳寫，什么材料略寫，要通盤考慮。自然段是構(gòu)成文章的基本單位，恰當(dāng)劃分自然段，自然就成為分解層次的基本要求。該分段處就分段，不要老是開頭、正文、結(jié)尾“三段式”，這種老套的層次顯得呆板。二要波瀾美。文章內(nèi)容應(yīng)該有張有弛，有起有伏，如波如瀾。只有這樣才能使文章起伏錯(cuò)落，一波三折，吸引讀者。三要圓合美。文章的開頭與結(jié)尾要遙相照應(yīng)，把開

22、頭描寫的事物或提出的問題，在結(jié)尾處用各種方式加以深化或回答，給人首尾圓合的感覺?！纠慕馄省?話題：忙忙，不亦樂乎 忙，是人生中一個(gè)個(gè)步驟，每個(gè)人所忙的事務(wù)不同，但是不能是碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。 忙是問號(hào)。忙看似簡(jiǎn)單，但其中卻大有學(xué)問。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦樂乎，卻并不簡(jiǎn)單。人生如同一張地圖，我們一直在自己的地圖上行走，時(shí)不時(shí)我們眼前就出現(xiàn)一個(gè)十字路口，我們?cè)撓蚰膬?，面?duì)那縱軸橫軸相交的十字路口，我們?cè)撛鯓舆x擇?不急，靜下心來分析一下，選擇適合自己的坐標(biāo)軸才是最重要的。忙就是如此，選擇自己該忙的才能忙得有意義。忙是問號(hào)，這個(gè)問號(hào)一直提

23、醒我們要忙得有意義，忙得不亦樂乎。 忙是省略號(hào)。四季在有規(guī)律地進(jìn)行著冷暖交替，大自然就一直按照這樣的規(guī)律不停地忙，人們亦如此。為自己找一個(gè)目標(biāo)，為目標(biāo)而不停地忙，讓這種忙一直忙下去。當(dāng)目標(biāo)已達(dá)成，那么再找一個(gè)目標(biāo)，繼續(xù)這樣忙，就像省略號(hào)一樣，毫無休止地忙下去，翻開歷史的長(zhǎng)卷，我們看到牛頓在忙著他的實(shí)驗(yàn)；愛迪生在忙著思考；徐霞客在忙著記載游玩；李時(shí)珍在忙著編寫本草綱目。再看那位以筆為刀槍的充滿著朝氣與力量的文學(xué)泰斗魯迅，他正忙著用他獨(dú)有的刀和槍在不停地奮斗。忙是省略號(hào)，確定了一個(gè)目標(biāo)那么就一直忙下去吧!這樣的忙一定會(huì)忙出生命靈動(dòng)的色彩。 忙是驚嘆號(hào)。世界上的人都在忙著自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜為回報(bào)。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的發(fā)現(xiàn)而得到了圓滿的休止符；愛因斯坦在忙，以相對(duì)論的問世而畫上了驚嘆號(hào)；李白的忙，以那豪放的詩歌而有了很大的成功；張衡的忙，因?yàn)槟堑貏?dòng)儀的問世而讓世人仰慕。每個(gè)人都應(yīng)該有效率的忙，而不是整天碌碌無為地白忙。人生是有限的、短暫的，因此，每個(gè)人都應(yīng)該在有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號(hào)；都應(yīng)在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是萬物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作為這世上最高級(jí)動(dòng)物的我們，我們?cè)诿κ裁茨?我們要忙得有意義，有價(jià)值，我們要忙出屬于我們的精彩。我們的忙不能永遠(yuǎn)是問號(hào)，而應(yīng)是省略號(hào)和感嘆號(hào)。忙就要忙得精彩，忙得不亦樂乎。 解