某公司個人貸款及財務(wù)知識分析概述

1、第一章 個人貸款概述學(xué)習(xí)重點：個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特征第一節(jié) 個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展一、個人貸款的概念和意義1.個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人2.個人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面(1)對金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來源;分散風(fēng)險(2)對宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費需求;促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、個人貸款的特征1.貸款品種多、用途廣2.貸款便利3.還款方式靈活三、個人貸款的發(fā)展歷程1.住房制度的改革促進(jìn)了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展2.國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費貸款的蓬勃發(fā)展1.2 個人貸款產(chǎn)品的種類重點：按照產(chǎn)品用

2、途和擔(dān)保方式劃分的個人貸款品種1.2.1 按產(chǎn)品用途分類分為個人住房貸款，個人消費貸款，個人經(jīng)營類貸款三類1. 個人住房貸款定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。分類：自營性、公積金和個人住房組合貸款。(三類)自營性個人住房貸款，亦商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型租房的個人發(fā)放的貸款。-對銀行而言，是動用自有資金，屬于自營業(yè)務(wù)公積金個人住房貸款，亦委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用跟個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行想購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的

3、專項住房貸款。例如，北京住房公積金管理中心委托中國建設(shè)銀行北京分行做提取業(yè)務(wù)，利用銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢不以營利為目的，實行“低進(jìn)低出”的利率政策，在額度和對象上都有限制，屬于政策性貸款，15年期限貸款年利率為3.33%,630年期限貸款年利率為3.87%，單筆貸款最高額度為80萬元，正常連續(xù)繳納一年以上即可申請個人住房組合貸款，是指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款，從而形成特定的個人住房貸款組合。一般作為一種補(bǔ)充形式2. 個人消費貸款定義：銀行向個人發(fā)放的用于消費的貸款。需借助商業(yè)銀行的信貸支持，貸款基礎(chǔ)：消費者的信用及未來的購

4、買力用途：家庭或個人購買消費品或支付其他與個人消費相關(guān)費用分類：(六類)個人汽車貸款，個人教育貸款，個人耐用消費品貸款，個人消費額度貸款，個人旅游消費貸款和個人醫(yī)療貸款(根據(jù)用途分類)(1)個人汽車貸款定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款，由用途細(xì)分為自用和商用車。由車輛情況分為新車和二手車，重點是二手車的定義，從辦理完機(jī)動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。(2)個人教育貸款銀行向再度學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款，有性質(zhì)不同風(fēng)味國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)

5、濟(jì)確實困難的本?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間的學(xué)費和日常生活費，并由教育部門設(shè)立“組學(xué)貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。原則：“財政貼息、風(fēng)險補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”當(dāng)前國家助學(xué)貸款風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制的做法是按隸屬關(guān)系，由財政和普通高校按貸款當(dāng)年發(fā)生額的一定比例建立國家助學(xué)貸款風(fēng)險補(bǔ)償專項資金，給予經(jīng)辦銀行適當(dāng)補(bǔ)償，具體比例在招投標(biāo)時確定。國家助學(xué)貸款風(fēng)險補(bǔ)償專項資金由財政和普通高校各承擔(dān)50%;每所普通高校承擔(dān)的部分與該校畢業(yè)學(xué)生的還款情況掛鉤。風(fēng)險補(bǔ)償專項資金由各級國家助學(xué)貸款管理中心負(fù)責(zé)管理。商業(yè)組學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個

6、人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費、住宿費和就讀期間基本生活費的商業(yè)貸款。(3)個人耐用消費品貸款定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買大額耐用消費品的人民幣擔(dān)保貸款耐用：價值大，壽命長，電腦，家用電器等，耐用消費品指單價在2000元以上，正常使用壽命在二年以上的家庭耐用商品通常的形式：與特約商戶合作開展，我國工商銀行，建設(shè)銀行等在很多大城市開展有相關(guān)的業(yè)務(wù)，國美，大中，蘇寧等(4)個人消費額度貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。建設(shè)銀行：貸款額度：貸款額度最低為單筆5萬元，最高為單戶150萬元。根據(jù)借款人資信狀況、提供擔(dān)保情況等，來核定最高貸款額度。貸

7、款期限：可循環(huán)支用的，抵押類的貸款額度有效期最長為5年，信用和保證類貸款額度有效期最長為2年;且額度項下每筆貸款的到期日不能超出額度有效期，額度有效期自借款合同生效之日起計算。先申請有效額度，必要時使用，不用不收取利息。(5)個人旅游消費貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于該個人及其家庭成員(包括借款人申請人的配偶、子女及其父母)參加銀行認(rèn)可的各類旅行社(公司)組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。比如，開展相關(guān)服務(wù)的興業(yè)銀行，要求， 個人旅游消費貸款應(yīng)遵循 定社旅游、自籌首期(30%)、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ谩雌趦斶€的原則。選擇旅行社時應(yīng)選擇銀行認(rèn)可的重信譽(yù)，資質(zhì)等級高的旅游公司，北京比較好的有中國國旅、

8、北京康輝旅行社、中青旅、凱撒旅游、神州國旅、北京招商旅行社、北京海洋國旅等，并提供與旅游公司簽訂的協(xié)議。(6)個人醫(yī)療貸款銀行發(fā)放的用于解決市民及其配偶或致謝親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。1999年12月16日上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行分別與麥特瑞(上海)醫(yī)療技術(shù)發(fā)展有限公司以及新華醫(yī)院、第七人民醫(yī)院、東方醫(yī)院等三家醫(yī)院簽訂醫(yī)療消費貸款合作協(xié)議。這是一項為特定市場度身定作的特別貸款業(yè)務(wù)，根據(jù)協(xié)議，凡是在上述三家醫(yī)院的眼科中心就醫(yī)的患者均可向上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行申請醫(yī)療消費貸款，用于支付手術(shù)費等醫(yī)療費用。此次推出的醫(yī)療消費貸款業(yè)務(wù)主要是與上述四家單位合作，為在簽定此項貸款合作協(xié)議的眼科

9、治療中心接受治療的白內(nèi)障、青光眼等眼疾患者提供短期、定向、定點的專項消費貸款，貸款期限不超過兩年，金額不超過二萬元，目前由上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行負(fù)責(zé)受理該項貸款的申請。程序：一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認(rèn)可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準(zhǔn)后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。貸款條件一般都比較高(首付，收入證明，抵押和質(zhì)押等)1.3 個人貸款產(chǎn)品的要素重點：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，還款方式， 掌握記憶方法1.3.1 貸

10、款對象 18歲一個是自然人，不包括法人和機(jī)器人二是合格的自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國公民，當(dāng)然貸款情況不同，也可能有不同的要求。1.3.2 貸款利率借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價格，或者說是貨幣所有者因暫時讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那里離獲得的一定的報酬。利息作為借入貨幣的代價或貸出貨幣的報酬，實際上就是借貸資金的“價格”。利息水平的高低通過利率來表示。利率=利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率中國人民銀行指定的各種利率為法定利率;一是中央銀行對其他金融機(jī)構(gòu)的再融資利率。如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率。二是商業(yè)銀行存款、貸款的利率。三是

11、債券、國債等有價證券的發(fā)行利率;一年定期存款 2.25%-貸款5.58%(2008-12-23)中國銀行貸款銀行根據(jù)法定利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，經(jīng)與借款人共同商定，在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率為合同利率。個人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利率執(zhí)行;一般小于一年的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率;(含一年)大于一年期的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率的確定方法。招商銀行的個人貸款參考利率：1.3.3 貸款期限從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。具體

12、期限雅根據(jù)具體的貸款產(chǎn)品確定，比如個人住房貸款最長可達(dá)30年，而在個人經(jīng)營類貸款中，個別的流動資金貸款的期限僅為6個月。合理確定貸款期限：比較分期后單位時間(年，月等)減少的還款額與增加的利息;小于0時，不合理;合理的期限應(yīng)該為15-20年，也要參考具體的收入等其他情況的特點1.3.4 還款方式包括：到期一次還本付息法等額本息還款法，等額本金還款法等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法組合還款法1.到期一次還本付息法期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。使用于：期限在1年以內(nèi)，包括一年的貸款。2. 等額本息還款法貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月的償還額度：設(shè)本金為A，

13、每月償還額度為M，月貸款利率為x，期限為n(單位為月，或者是還款期數(shù))，運(yùn)用折現(xiàn)法，列出等式：利用等比數(shù)列求和，化簡變化后：貸款本金為10萬元，期限為20年(20*12=240期)，年利率為5.94%(換算為月利率5.94/12=),求得計算結(jié)果為M=712.97元，本息和為171113.74元。如果遇到利率調(diào)整以及提前還款時，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對公示進(jìn)行調(diào)整，計算每期還款額。特點：每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月變化。3. 等額本金還款法貸款期限內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。計算公式：貸款本金為10萬元，期限為20年，年

14、利率為5.94%，1月,911.67元，每月以2元左右的額度遞減，418.73元，本息合計159647.5元特點：定期，定額還本，貸款余額以定額逐漸遞減，每月付款及每月的貸款余額也定額減少。兩種方式的選擇引人而已;4. 等比累進(jìn)還款法借款人在每個時間段以一定比例累進(jìn)的金額(分期償還額)償還貸款，其中每個時間段歸還的金額包括該時間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息。例如，一購房者向銀行貸款10萬元，貸期10年，按現(xiàn)行利率選擇等額本息還款法，其每月還款額為1089.20元，10年后他總共需支付本息130704元。但他如果預(yù)計5年后的收入將會有一個較大的提高，那么他可

15、以選擇等比累進(jìn)還款法，以5年為周期，第二個年的月付款比第一個5年上浮50%;那么第一個5年內(nèi)，他每月還款約在905元左右;第二個5年內(nèi)，每月還款約1358元左右，比905元上浮了50%，10年后他總共需支付約135780元。從計算中可見，選擇等比累進(jìn)還款法的付息要比選擇等額本息還款法多5000余元，這是因為購房者借用銀行貸款的時間要更長一些，因此在利率相同的情況下也就要多支付一些利息。5. 等額累進(jìn)還款法與等比累進(jìn)還款法類似，區(qū)別在每個時間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。6 組合還款法將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。采集者退散采用組合還款法，還款人可以將

16、整個還款期設(shè)定為多個期限，每個還款期限的還款額度可根據(jù)自己的情況決定還款額的多與少。比如先少還后多還，先多還后少還，甚至選擇一段時間內(nèi)停止歸還貸款本金。這種還款方式的最大特點是將個人的收入曲線與還款金額曲線結(jié)合起來，避免收入與支出發(fā)生沖突?！半S心還”房貸產(chǎn)品是中國光大銀行為購買住房的借款人提供的多種新型還款方式和還款服務(wù)。在貸款期內(nèi)，借款人可根據(jù)未來收支狀況選擇適合的還款方式，制定合理分段還款期限和還款金額，并可隨時變更;同時還可享受寬限期內(nèi)還款免收寬限期利息且視同正常還款的服務(wù)。該產(chǎn)品提供了四種還款方式，分別為“隨心還”A、B、C、D?！半S心還A”貸款將貸款期限分為兩段，在第一段期限內(nèi)，客戶

17、可按最低為貸款金額5%或10%的比例償還貸款，在第二段期限內(nèi)，采取按月等額還款的方式結(jié)清貸款，該種還款方式前期的還款金額小，客戶可以將資金用于其他投資渠道獲取更大收益?！半S心還B”為貸款客戶提供了還款寬限服務(wù)，寬限期最長可達(dá)10天，并免收客戶逾期還款的罰息，不記入客戶違約記錄。“隨心還C”為貸款客戶提供了入住前或裝修期只還貸款利息、不用償還貸款本金的還款方式，只還息不還本金的時間最長可達(dá)2年?！半S心還D”貸款本金可隨心分成若干段，分段結(jié)清，如客戶貸款人民幣100萬元，貸款期限為10年，可將貸款本金分成3段，按照20萬元(3年)、40萬元(3年)、40萬元(4年)分別還款。1.3.5 擔(dān)保方式主

18、要有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式。抵押擔(dān)保：借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保;質(zhì)押擔(dān)保：借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保，又可細(xì)分為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。保證擔(dān)保：保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時，由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。不能擔(dān)任保證人的：國家機(jī)關(guān);公益為目的的事業(yè)單位和社會團(tuán)體;企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門1.3.6 貸款額度銀行向借款人提供的以貨幣計量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。根據(jù)申請人所能提供的抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保的額度以及質(zhì)信情況確定。如：個人住房貸款的發(fā)放額度一般是按擬購住房價格扣除其不低于

19、價款20%的首付后的數(shù)量來確定;對于購買手套自住房且套型建筑面積在90平米以上的，首付款比例不低于30%;(70%)對已利用貸款購買住房，又申請購買第二套以上住房的，首付比例不低于40%(60%)第二章 個人貸款營銷第一節(jié) 個人貸款目標(biāo)市場分析隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會和市場發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場營銷能力，強(qiáng)化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。一、市場環(huán)境分析銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。1.銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析的意義(1)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握宏

20、觀形勢(2)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況(3)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(4)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險2、銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)銀行在完全“購買行為、市場細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：(1)經(jīng)常化(2)系統(tǒng)化(3)科學(xué)化(4)制度化3、銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容(1)外部環(huán)境宏觀環(huán)境A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境B.政治與法律環(huán)境C.社會與文化環(huán)境微觀環(huán)境A.信貸資金的供求狀況B.客戶的信貸需求和信貸動機(jī)C.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略(2)內(nèi)部環(huán)境銀行內(nèi)部資源分析A.人力資源B.資訊資源C.市場營銷部分的能力D.經(jīng)營績效E.研究開

21、發(fā)銀行自身實力分析A.銀行的業(yè)務(wù)能力B.銀行的市場地位C.銀行的市場聲譽(yù)D.銀行的財務(wù)實力E.政府對銀行的特殊政策F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力4.市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。二、市場細(xì)分市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾斯密首先提出的一個概念。1.銀行市場細(xì)分的定義所謂市場細(xì)分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費

22、者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細(xì)分市場。市場細(xì)分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標(biāo)策略制定的過程。2.銀行市場細(xì)分的作用(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益3.市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略(1)市場細(xì)分的原則可衡量性原則可進(jìn)入性原則差異性原則經(jīng)濟(jì)性原則(2)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)個人貸款市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。(3)市場細(xì)分的策略集中策略差異性策略三、市場選擇和定位1.市場選擇(1)市場選擇的意義市場選擇使銀行可以

23、充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分。市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。市場選擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競爭者的進(jìn)入障礙，或者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。(2)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)符合銀行的目標(biāo)和能力有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力2.市場定位(1)銀行市場定位的含義所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和

24、產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?2)銀行市場定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢圍繞目標(biāo)突出特色(3)銀行市場定位的步驟識別重要屬性制定定位圖定位選擇A.主導(dǎo)式定位B.追隨式定位C.補(bǔ)缺式定位執(zhí)行定位(4)銀行市場定位策略客戶定位策略產(chǎn)品定位策略形象定位策略利益定位策略競爭定位策略聯(lián)盟定位策略例題：銀行市場定位的原則包括( )。A.發(fā)揮優(yōu)勢 B.圍繞目標(biāo)C.突出特色 D.全局戰(zhàn)略答案：ABCD第二節(jié) 個人貸款客戶定位個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。一、合作單位定位1.個人住房貸款合作單位定位(1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散對于一手個人住房貸款，商

25、業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。(2)二手個人住房貸款合作單位對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。(3)合作單位準(zhǔn)入2.其他個人貸款合作單位定位(1)其他個人貸款合作單位(2)其他個人貸款合作單位準(zhǔn)入二、貸款客戶定位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。第三節(jié) 個人貸款營銷渠道銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品

26、和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。一、合作單位營銷1.個人住房貸款合作單位營銷(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文來源:考試大網(wǎng)2.其他個人貸款合作單位營銷二、網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷網(wǎng)點機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。1.網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道分類(1)全方位網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道(2)專業(yè)性網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道(3)高端化網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道(4)零售型網(wǎng)點機(jī)構(gòu)營銷渠道2.“直客式”個人貸款營銷模式所謂“直客式”

27、個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。三、網(wǎng)上銀行營銷1.網(wǎng)上銀行的特征電子虛擬服務(wù)方式運(yùn)行環(huán)境開放模糊的業(yè)務(wù)時空界限業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高設(shè)立成本低，降低了銀行成本嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全2.網(wǎng)上銀行的功能(1)信息服務(wù)功能(2)展示與查詢功能(3)綜合業(yè)務(wù)功能3.網(wǎng)上銀行營銷途徑來源：考試大的美女編輯們(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢(

28、5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量第四節(jié) 個人貸款營銷組織一、營銷人員(一)銀行營銷人員分類1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習(xí)2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分(二)銀行營銷人員能力要求1.品質(zhì)：誠信、自信心2.技能：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識(三)銀行營銷人員訓(xùn)練1.最佳營銷團(tuán)隊：花時間訓(xùn)練營銷人員技能提高建立互信關(guān)系更多授權(quán)團(tuán)隊高績效;2.差的營銷團(tuán)隊：不花時間訓(xùn)練技能低互不信任工作量增加壓力增大無法授權(quán)失敗的一群人3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練二、營銷機(jī)構(gòu)(一)銀行營銷組織

29、職責(zé)1.不同級別的銀行承擔(dān)著不同的營銷職責(zé)考試大論壇總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場細(xì)分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細(xì)化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。支行：主要負(fù)責(zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場調(diào)查