黃金偉業(yè)營(yíng)銷框架

1、.25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座PAGE ：.；黃金偉業(yè)營(yíng)銷框架 目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc99796131 1.1銷售前提條件 PAGEREF _Toc99796131 h 6 HYPERLINK l _Toc99796132 1.1.1條件1：法律文件 PAGEREF _Toc99796132 h 6 HYPERLINK l _Toc99796133 1.1.2條件2：現(xiàn)場(chǎng)包裝 PAGEREF _Toc99796133 h 7 HYPERLINK l _Toc99796134 1.1.3條件3：宣傳造勢(shì) PAGEREF _Toc9979

2、6134 h 8 HYPERLINK l _Toc99796 1.1.4條件4：銷售工具 PAGEREF _Toc99796 h 9 HYPERLINK l _Toc99796 1.1.5條件5：銷售戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796 h 10 HYPERLINK l _Toc99796 1.1.6條件6：其他配合 PAGEREF _Toc99796 h 10 HYPERLINK l _Toc99796 1.2銷售階段設(shè)計(jì)與目的分析決策 PAGEREF _Toc99796 h 12 HYPERLINK l _Toc99796 1.2.1銷售周期： 此時(shí)間確實(shí)定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備

3、完善，周期可前移或后延 PAGEREF _Toc99796 h 12 HYPERLINK l _Toc99796140 1.2.2銷售階段設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc99796140 h 13 HYPERLINK l _Toc99796141 1.2.3銷售階段劃分 PAGEREF _Toc99796141 h 14 HYPERLINK l _Toc99796142 1.3銷售戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796142 h 25 HYPERLINK l _Toc99796143 1.3.1低開高走，適時(shí)提價(jià)，加強(qiáng)旺銷局面 PAGEREF _Toc99796143 h 25 HYPERLI

4、NK l _Toc99796144 1.3.2推售順序 PAGEREF _Toc99796144 h 25 HYPERLINK l _Toc99796145 1.3.4封盤戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796145 h 26 HYPERLINK l _Toc99796146 1.3.6贈(zèng)送抽獎(jiǎng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796146 h 26 HYPERLINK l _Toc99796147 1.4入市時(shí)機(jī) PAGEREF _Toc99796147 h 27 HYPERLINK l _Toc99796148 1.5銷售隊(duì)伍的組織與培訓(xùn) PAGEREF _Toc99796148 h 2

5、8 HYPERLINK l _Toc99796149 根本編制與架構(gòu) PAGEREF _Toc99796149 h 29 HYPERLINK l _Toc99796150 2.1工程價(jià)錢定位原那么提要 PAGEREF _Toc99796150 h 33 HYPERLINK l _Toc99796151 2.2工程價(jià)錢定位目的提要 PAGEREF _Toc99796151 h 33 HYPERLINK l _Toc99796152 2.3價(jià)錢定位戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796152 h 34 HYPERLINK l _Toc99796153 2.4工程總體均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià)定位參考建議

6、 PAGEREF _Toc99796153 h 35 HYPERLINK l _Toc99796154 2.5付款方式建議 PAGEREF _Toc99796154 h 35 HYPERLINK l _Toc99796155 2.7價(jià)錢定位簡(jiǎn)要闡明及動(dòng)態(tài)價(jià)風(fēng)格整建議 PAGEREF _Toc99796155 h 36 HYPERLINK l _Toc99796156 3.1營(yíng)銷戰(zhàn)略中心目的 PAGEREF _Toc99796156 h 39 HYPERLINK l _Toc99796157 3.2品牌定位 PAGEREF _Toc99796157 h 40 HYPERLINK l _Toc99

7、796158 3.2.1品牌定位的規(guī)范和要求 PAGEREF _Toc99796158 h 40 HYPERLINK l _Toc99796159 3.2.2品牌定位的立體分析 PAGEREF _Toc99796159 h 41 HYPERLINK l _Toc99796160 3.2.3本工程的品牌定位 PAGEREF _Toc99796160 h 43 HYPERLINK l _Toc99796161 3.3定位概述 PAGEREF _Toc99796161 h 46 HYPERLINK l _Toc99796162 3.4工程案名及分析 PAGEREF _Toc99796162 h 49

8、 HYPERLINK l _Toc99796163 3.4.1工程案名 PAGEREF _Toc99796163 h 49 HYPERLINK l _Toc99796164 3.5產(chǎn)品中心賣點(diǎn)提升 PAGEREF _Toc99796164 h 51 HYPERLINK l _Toc99796165 3.6傳播戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796165 h 52 HYPERLINK l _Toc99796166 3.6.1傳播所能到達(dá)的效果 PAGEREF _Toc99796166 h 52 HYPERLINK l _Toc99796167 3.6.2傳播戰(zhàn)略制定的根據(jù) PAGEREF _T

9、oc99796167 h 53 HYPERLINK l _Toc99796168 3.6.4確定傳播戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796168 h 56 HYPERLINK l _Toc99796169 3.7媒介戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc99796169 h 57 HYPERLINK l _Toc99796170 3.7.1媒介組合 PAGEREF _Toc99796170 h 57 HYPERLINK l _Toc99796171 3.7.2目的消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣分析 PAGEREF _Toc99796171 h 58 HYPERLINK l _Toc99796172 3.7.3媒

10、介戰(zhàn)略確實(shí)定 PAGEREF _Toc99796172 h 62 HYPERLINK l _Toc99796173 3.8宣傳推行 PAGEREF _Toc99796173 h 64 HYPERLINK l _Toc99796174 3.8.1推行階段的劃分 PAGEREF _Toc99796174 h 64 HYPERLINK l _Toc99796175 3.8.2各階段推行方案 PAGEREF _Toc99796175 h 65 HYPERLINK l _Toc99796176 3.9.現(xiàn)場(chǎng)包裝 PAGEREF _Toc99796176 h 68 HYPERLINK l _Toc9979

11、6177 3.10.公關(guān)促銷活動(dòng) PAGEREF _Toc99796177 h 76 HYPERLINK l _Toc99796178 3.10.1公關(guān)活動(dòng) PAGEREF _Toc99796178 h 76 HYPERLINK l _Toc99796179 3.10.2促銷活動(dòng) PAGEREF _Toc99796179 h 77 HYPERLINK l _Toc99796180 4.1廣告推行及品牌塑造總預(yù)算比例 PAGEREF _Toc99796180 h 82 HYPERLINK l _Toc99796181 4.2廣告預(yù)算分配 PAGEREF _Toc99796181 h 83銷售條件

12、及戰(zhàn)略1.1銷售前提條件1.1.1條件1：法律文件五證齊全是工程開售的根本條件，假設(shè)無證專指預(yù)售答應(yīng)證銷售，既是違法操作，而且在獲得合法銷售資歷之前無法與客戶簽署正式，只簽根本無法保證雙方利益；假設(shè)因處置不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和銷售。土地運(yùn)用答應(yīng)證建立用地規(guī)劃答應(yīng)證建筑工程答應(yīng)證開工答應(yīng)證預(yù)售答應(yīng)證1.1.2條件2：現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境應(yīng)該是從外圍墻到里售樓處的調(diào)和一致，是工程檔次高低的最真實(shí)反映，是銷售人員與客戶交流的主要場(chǎng)所，是客戶對(duì)工程印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心境，環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的心情都有很大的影響。建議開展商根據(jù)宣傳定位搞好現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。環(huán)境美化工地

13、圍墻銷售中心沿街指示牌樓體條幅路燈彩旗節(jié)日氣球1.1.3條件3：宣傳造勢(shì)在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對(duì)工程的興趣以致蒞臨現(xiàn)場(chǎng)觀賞為主要目的，開掘盡能夠多的宣傳途徑，提高市場(chǎng)曝光率；并在向市場(chǎng)推介本案的過程中建立工程的籠統(tǒng)和知名度。內(nèi)部刊物直郵廣告DM報(bào)紙廣告新聞專稿電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告牌車體廣告燈箱廣告公關(guān)活動(dòng)1.1.4條件4：銷售工具銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解工程最直接有效的途徑，工程留給客戶什么樣的印象與銷售工具質(zhì)量的高低也有很大關(guān)系。因此，在注重工程質(zhì)量和宣傳包裝的同時(shí)也不應(yīng)該忽略銷售工具的制造。展板模型樓書折頁宣傳單張VCD留念品手提袋1.1.5條件5：銷售

14、戰(zhàn)略銷售方式和價(jià)錢戰(zhàn)略是工程切入市場(chǎng)勝利與否的重要要素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇符合本案的銷售方式和價(jià)錢戰(zhàn)略，這其中包括制定合理的價(jià)錢表、提供靈敏的付款方式和必要的促銷優(yōu)惠支持三方面。銷售方式價(jià)錢戰(zhàn)略促銷優(yōu)惠價(jià)錢表付款方法1.1.6條件6：其他配合工程進(jìn)度銷售培訓(xùn)資料購(gòu)房費(fèi)用表認(rèn)購(gòu)書合同書律師樓按揭銀行公證處1.2銷售階段設(shè)計(jì)與目的分析決策 根據(jù)工程進(jìn)度、工程特點(diǎn)，綜合思索節(jié)假日的借用，銷售期間的設(shè)定等要素確定工程的入市時(shí)機(jī)為2005年10月初至2006年月底，歷時(shí)約個(gè)月，再根據(jù)整個(gè)推行進(jìn)度進(jìn)展?fàn)I銷分期控制。以下為工程銷售周期時(shí)間方案，根據(jù)工程實(shí)踐銷售情況可進(jìn)展調(diào)整。

15、1.2.1銷售周期： 此時(shí)間確實(shí)定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備完善，周期可前移或后延2005年10月1日2005年月30日1.2.2銷售階段設(shè)計(jì)本案我公司暫定正式銷售周期不超越個(gè)月，因此根據(jù)如今市場(chǎng)實(shí)踐情況，未來市場(chǎng)開展方向，我們把工程的整個(gè)營(yíng)銷周期化分為以下幾個(gè)階段。籌備期：經(jīng)過營(yíng)銷推行謀劃，明確營(yíng)銷推行的總體思緒和戰(zhàn)略，對(duì)營(yíng)銷推行實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和方案，經(jīng)過售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建立包裝，樹立樓盤初步信息，反響市場(chǎng)信息。引銷期： 經(jīng)過對(duì)樓盤綜合籠統(tǒng)的樹立和推行，提高市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸工程的主題思想，了解市場(chǎng)反響，市場(chǎng)實(shí)踐需求，檢討價(jià)錢戰(zhàn)略和推行戰(zhàn)略。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“

16、賣點(diǎn)進(jìn)展推行。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤的關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目的客戶群的劃分，針對(duì)“賣點(diǎn)制定更有針對(duì)性的推行戰(zhàn)略。開盤期 經(jīng)過開盤到達(dá)銷售的旺勢(shì)。強(qiáng)銷期：針對(duì)已對(duì)樓盤構(gòu)成初步認(rèn)同的消費(fèi)者。經(jīng)過業(yè)戶聯(lián)誼活動(dòng)，經(jīng)過對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、工程品牌等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買行為的完成。續(xù)銷期：針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤以為存在的問題，經(jīng)過各種促銷活動(dòng)，作針對(duì)性的宣傳銷售。清盤期：在樓盤銷售尾期，對(duì)樓盤的實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開發(fā)商實(shí)力加以一定。1.2.3銷售階段劃分2005.8.302005.9.25 籌備期引銷期2005.10.12005.10.17 認(rèn)購(gòu)期2005.10.82005.1

17、1.8 開盤期2005.11.82006.1.30 第一強(qiáng)銷期2006.2.12006.3.1 續(xù)銷期2006.3.12006.30 第二強(qiáng)銷期 2006.12006. 清盤期 籌備期2005.8.302005.9.25 任 務(wù)：入市戰(zhàn)略擬定，相關(guān)資料預(yù)備，辦理入市手續(xù)任務(wù)重點(diǎn)：建筑設(shè)計(jì)定案行銷戰(zhàn)略定案研討市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況召開動(dòng)腦會(huì)議擬定公開PR或促銷SP方案確定產(chǎn)品推行的造勢(shì)活動(dòng)售樓資料銷控圖、售樓書、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)錢表、工程闡明、貸款利率表等預(yù)備齊備售樓中心施工及內(nèi)部布置定案售樓中心裝修完成，設(shè)備、設(shè)備安裝到位VI系統(tǒng)的制造根底VI電視廣告制造報(bào)紙廣告制造銷售人員招聘與培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)確定銷售

18、組織架構(gòu)商品房預(yù)售答應(yīng)證辦理完成售樓現(xiàn)場(chǎng)制造完成銷售人員進(jìn)場(chǎng)工地圍墻設(shè)計(jì)制造路牌廣告制造發(fā)布，引起留意，吸引客戶模型廠家定案制造認(rèn)購(gòu)期2005.10.12005.10.17 任 務(wù)：分布擴(kuò)展知名度2、告知業(yè)界與媒體呵斥耳語傳播3、攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源4、竭力塑造產(chǎn)品籠統(tǒng)，引發(fā)消費(fèi)者一窺終究的愿望任務(wù)重點(diǎn)：1、對(duì)來客散播耳語，使客戶引見客戶，以醞釀待購(gòu)客戶群體2、公開前的引導(dǎo)，以使目的客戶停頓購(gòu)買周邊市場(chǎng)3、收取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)金10000元，開盤時(shí)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，構(gòu)成公開當(dāng)日購(gòu)買熱潮。4、報(bào)紙廣告定案刊出5、電視廣告定案播出6、二期海報(bào)分發(fā)7、模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷售資料8、公關(guān)活動(dòng)詳細(xì)實(shí)施9

19、、反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問開盤期2005.10.82005.11.8 任 務(wù)：1、一舉豐收前期醞釀成果，呵斥現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買人氣旺盛的局面2、將銷售成果迅速公布于眾，震撼目的客戶，誘發(fā)其購(gòu)買愿望配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣任務(wù)重點(diǎn)：1、搜集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并檢討客戶反響以修正銷售及廣告道路2、反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問3、一切廣告媒體量到達(dá)頂峰，盛大公開本工程4、通知已繳訂金的客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)選房、補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同5、先期購(gòu)買者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小廉價(jià)的客戶6、價(jià)錢表上市第一強(qiáng)銷期2005.11.82006.1.30 任 務(wù)：1、加強(qiáng)客戶引見2、舉行各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶耳語推行

20、任務(wù)重點(diǎn)：客戶追蹤戶外媒體再加強(qiáng)電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大此時(shí)的重點(diǎn)開場(chǎng)轉(zhuǎn)向住宅的推售加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷控及炒作針對(duì)一切客戶，大量運(yùn)用各種媒體針對(duì)銷售情形，分析市場(chǎng)，分析推售重點(diǎn)，修正廣告利用已訂客戶引見客戶，并積極追蹤，促成成交及時(shí)改換宣傳單張內(nèi)容，使賣點(diǎn)更為突出開動(dòng)腦會(huì)議，研討滯銷樓盤對(duì)策續(xù)銷期2006.2.12006.3.1 任 務(wù)：針對(duì)目的客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派發(fā)追蹤有望客戶加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約任務(wù)任務(wù)重點(diǎn)：延續(xù)銷售氣勢(shì)過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶繼續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約研討未售出部分緣由，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶引見客戶舉行公關(guān)促銷活動(dòng)開動(dòng)腦會(huì)議，研討住宅銷售對(duì)策第二強(qiáng)銷期2005.3.

21、2005.30 任 務(wù)：1、加強(qiáng)客戶引見再借節(jié)日舉行各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶耳語推行完成住宅銷售任務(wù)的%。任務(wù)重點(diǎn)：客戶追蹤電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大此時(shí)的重點(diǎn)開場(chǎng)轉(zhuǎn)向住宅的推售加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷控及炒作針對(duì)一切客戶，大量運(yùn)用各種媒體針對(duì)銷售情形，分析市場(chǎng)，分析推售重點(diǎn)，修正廣告利用已訂客戶引見客戶，并積極追蹤，促成成交及時(shí)改換宣傳單張內(nèi)容，使賣點(diǎn)更為突出開動(dòng)腦會(huì)議，研討滯銷房位對(duì)策清盤期(2006.12006.) 任 務(wù)：清理尾盤安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng)其它任務(wù)看工程及裝修進(jìn)度而定清理尾盤后，我公司任務(wù)終結(jié)任務(wù)重點(diǎn)：1、開動(dòng)腦會(huì)議，研討滯銷住宅對(duì)策2、調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊3、加大公司品牌籠統(tǒng)的宣

22、傳力度4、加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約任務(wù)5、預(yù)備交房資料，確定交房詳細(xì)時(shí)間6、核準(zhǔn)工程實(shí)物與前期承諾能否有矛盾之處7、做好交房任務(wù)，并加大宣傳力度，讓未買房者堅(jiān)決自信心8、做好與物業(yè)公司的交接任務(wù)1.3銷售戰(zhàn)略1.3.1低開高走，適時(shí)提價(jià)，加強(qiáng)旺銷局面在前期造勢(shì)過程中，逐漸抬高業(yè)主心思價(jià)位開盤時(shí)以低價(jià)引爆，制造旺銷局面，加快銷售進(jìn)度，并適時(shí)提高價(jià)錢，加強(qiáng)旺銷局面，穩(wěn)定業(yè)主心態(tài)。1.3.2推售順序多層住宅 后 多層住宅+底商1.3.3加強(qiáng)銷售節(jié)拍控制本案總規(guī)模適中，在詳細(xì)的銷售過程中，我司會(huì)加強(qiáng)銷售控制，以保證工程銷售的順暢，防止優(yōu)秀位置銷售速度快，不合理位置銷售速度慢的結(jié)果。由于本案是開發(fā)商欲樹立本人品牌

23、的一個(gè)工程，規(guī)模適中，因此適宜走“短、平、快的銷售戰(zhàn)略，在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，一炮而紅。在銷售過程中,我司會(huì)綜合思索銷售速度、銷售價(jià)錢二者的要素，既要?jiǎng)?chuàng)出開發(fā)商的品牌，也要保證開發(fā)商的資金回籠速度和利潤(rùn)最大化。1.3.4封盤戰(zhàn)略一如前文所述，當(dāng)滯銷單位不斷增多，短時(shí)間內(nèi)又無法消化的時(shí)候，一方面要盡快制定相應(yīng)對(duì)策，另一方面那么應(yīng)采用封盤戰(zhàn)略將這些單位保管起來，減少其對(duì)整體銷售的負(fù)面影響。封盤后這些單位的價(jià)錢、包裝等需求重新調(diào)整，普通的做法是減價(jià)和添加附加值兩種，并逐個(gè)單位尋覓，整理其獨(dú)特賣點(diǎn)。待時(shí)機(jī)成熟后，在宣傳配合下再作為特價(jià)單位或特別推介單位推出市場(chǎng)。1.3.6贈(zèng)送抽獎(jiǎng)戰(zhàn)略在熱銷推行期中，需求

24、不斷利用造勢(shì)活動(dòng)堅(jiān)持市場(chǎng)曝光率，而促銷優(yōu)惠政策那么是此類活動(dòng)對(duì)工程銷售能否有直接效果的關(guān)鍵?？偨Y(jié)過往閱歷，這些優(yōu)惠相對(duì)工程價(jià)款而言，雖然微缺乏道，卻可以滿足人性貪小廉價(jià)的心思，與打廣告相比，直接使客戶受惠，促銷效果更好。1.4入市時(shí)機(jī)10月1日 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 10月18日 開盤出賣我司將爭(zhēng)取在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)完成銷售的10%，在開盤1個(gè)月內(nèi)，完成銷售20%。1.5銷售隊(duì)伍的組織與培訓(xùn)對(duì)本工程而言，組建一只整體素質(zhì)高、敬業(yè)精神強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同和單兵作戰(zhàn)才干強(qiáng)、管理程度高的銷售隊(duì)伍，是本工程得以勝利的重要要素。選 人專職招聘、精挑細(xì)選，嚴(yán)厲集訓(xùn)，嚴(yán)厲淘汰。選擇熱愛銷售、敬業(yè)精神強(qiáng)、積極自動(dòng)、能吃苦、穩(wěn)健扎實(shí)、

25、作風(fēng)頑強(qiáng)的人員培育作為銷售骨干。訓(xùn) 練嚴(yán)厲訓(xùn)練，嚴(yán)厲要求，嚴(yán)厲淘汰。內(nèi)容包括：專業(yè)知識(shí)、工程相關(guān)知識(shí)、模型沙盤演練、示范單位講解、效力態(tài)度、銷售才干及技巧、作業(yè)流程、儀容儀表、行為舉止、待人接物。能夠情況下，應(yīng)進(jìn)展必要軍訓(xùn)。管 理建立嚴(yán)厲、有效、可操作性強(qiáng)的管理制度和管理體系，實(shí)施鼓勵(lì)與處分機(jī)制，分低工資和高工資兩種，高提成、高淘汰率、講求個(gè)人突破團(tuán)隊(duì)精神，陳列銷售總冠軍、銷售總亞軍、銷售總季軍；月度、季度銷售冠、亞、季軍；設(shè)立最正確團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最正確禮儀獎(jiǎng)、最正確效力獎(jiǎng)、最正確敬業(yè)獎(jiǎng)。根本編制與架構(gòu)工程總監(jiān)：黃曉東1.擔(dān)任工程的全面指揮和整體管理；2.擔(dān)任與開展商公司級(jí)主管溝通協(xié)調(diào)。工程謀劃經(jīng)理

26、：唐風(fēng)暫定 全面擔(dān)任工程總謀劃和詳細(xì)操作事宜，并不斷根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)反響情況調(diào)整、改良謀劃思緒并擔(dān)任實(shí)施。工程銷售經(jīng)理：張輝暫定1.全面擔(dān)任工程銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)；2.全面擔(dān)任銷售隊(duì)伍管理和銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；3.銷售總結(jié)與總報(bào)告撰寫。工程總銷控：1.擔(dān)任銷售人員排班、考勤；2.擔(dān)任工程單位出賣登記、記錄、查詢與監(jiān)視控制；3.擔(dān)任工程其他相關(guān)資料、情報(bào)整理統(tǒng)計(jì)；4.銷售日?qǐng)?bào)表、銷售月報(bào)表。 工程銷售人員： 分兩班，每班約人，公約人詳細(xì)情況根據(jù)需求確定，每班要有領(lǐng)班和銷售員。 領(lǐng)班職責(zé)：1.本班次銷售人員管理；2.銷售日?qǐng)?bào)表；3.本班次相關(guān)銷售問題搜集與匯總上報(bào)。價(jià)錢體系確實(shí)立 2.1工程價(jià)錢定位原

27、那么提要市場(chǎng)供需原那么預(yù)期利潤(rùn)率、銷售總額、市場(chǎng)份額等銷售目的合理平衡原那么價(jià)錢定位動(dòng)態(tài)原那么價(jià)錢相對(duì)穩(wěn)定原那么物業(yè)價(jià)錢定位受諸多要素影響，其該當(dāng)遵照物業(yè)開發(fā)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原那么。2.2工程價(jià)錢定位目的提要最大利潤(rùn)目的銷售目的市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目的工程品牌、企業(yè)品牌目的任何一個(gè)工程，其開發(fā)目的均存在多元化特征，且不同時(shí)期目的偏重點(diǎn)能夠有所變化，因此對(duì)價(jià)錢定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目的偏重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價(jià)錢極有利于工程開發(fā)目的的實(shí)現(xiàn)。2.3價(jià)錢定位戰(zhàn)略1浸透定價(jià)戰(zhàn)略即以相對(duì)低于同類住宅工程市場(chǎng)平均價(jià)錢入市。相關(guān)根據(jù)：工程周邊片區(qū)屬于相對(duì)成熟生活社區(qū)，市場(chǎng)容量相對(duì)較強(qiáng)

28、，工程目的客源總量相對(duì)較多，需求彈性相對(duì)較大，而且潛在競(jìng)爭(zhēng)要挾較大。以此戰(zhàn)略定價(jià)，可迅速翻開市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。2差別定價(jià)戰(zhàn)略即根據(jù)工程樓號(hào)位置等相關(guān)影響要素的差別制定不同的價(jià)錢程度；根據(jù)同一層款式、構(gòu)造、功能、位置的差別制定不同的價(jià)錢程度；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差別制定不同的價(jià)錢程度。差別定價(jià)戰(zhàn)略可以更加合理把握住買方市場(chǎng)下消費(fèi)心思特征即“一分錢，一分貨的通俗說法，合理躲避銷售妨礙，做到工程銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤(rùn)目的。3折扣定價(jià)戰(zhàn)略即根據(jù)目的客戶購(gòu)買心態(tài)，在不同銷售時(shí)期，工程進(jìn)度、付款方式給予客戶一定的折扣價(jià)，以促進(jìn)工程的銷售。折扣定價(jià)戰(zhàn)略，既可刺激目的客戶消費(fèi)心思，又吻

29、合市場(chǎng)通行做法。4心思定價(jià)戰(zhàn)略即根據(jù)目的客戶購(gòu)買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)錢或吉利數(shù)字價(jià)錢，如18元/與00元/的差別。2.4工程總體均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià)定位參考建議起 價(jià)：*元/均 價(jià)：*元/樓層垂直價(jià)差：以住宅第一層底層為根底價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，層差系數(shù)控制在2-3.5%之間。程度價(jià)差：程度價(jià)差在2.0-3.0%之間。2.5付款方式建議根據(jù)目的客戶定位及對(duì)目的客戶經(jīng)濟(jì)情況、購(gòu)房才干、購(gòu)房資金主要來源的分析，建議以一次性付款、分期付款按工程進(jìn)度、銀行按揭貸款三種付款方式相結(jié)合，為經(jīng)濟(jì)程度各有不同的目的客戶提供能夠的購(gòu)房便利。其中，建議與專業(yè)銀行協(xié)作提供八成三十年購(gòu)房按揭貸款。雖然目前銀行銀根

30、緊縮，八成三十年購(gòu)房按揭較難同意，但作為一種宣傳手段及為部分目的客戶如年輕一族提供購(gòu)房便利，理當(dāng)傾力懇求。2.7價(jià)錢定位簡(jiǎn)要闡明及動(dòng)態(tài)價(jià)風(fēng)格整建議以上價(jià)錢定位戰(zhàn)略是采用多元化定價(jià)戰(zhàn)略，但其中心主體是浸透性價(jià)錢戰(zhàn)略，其總體價(jià)錢水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況較為猛烈、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且中大型潛在競(jìng)爭(zhēng)工程對(duì)本工程將產(chǎn)生極大要挾的情況下，可迅速擠入市場(chǎng)，并一定程度阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入市。正由于浸透性的價(jià)錢與市場(chǎng)普通價(jià)錢相比稍低，為實(shí)現(xiàn)銷售收入、利潤(rùn)最大化的目的，在工程入市后假設(shè)銷售成果卓然、市場(chǎng)反映劇烈，那么可在未售單位中適度提高單價(jià)。詳細(xì)提高幅度那么需根據(jù)市場(chǎng)情況

31、、工程情況、目的客戶可接受程度、目的客戶購(gòu)買心思特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)錢等諸方面要素進(jìn)展調(diào)整。注：以上是根據(jù)目前市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及工程初步定位的分析建議，詳細(xì)價(jià)錢定位再根據(jù)開盤銷售時(shí)市場(chǎng)詳細(xì)情況作針對(duì)性調(diào)整品牌整合推行用感性顛覆理性不賣工程賣品牌。不賣住宅賣生活、賣檔次。3.1營(yíng)銷戰(zhàn)略中心目的經(jīng)過品牌整合以及完好的中心營(yíng)銷戰(zhàn)略，將“五一公社置業(yè)工程打呵斥為濮陽市的一流生活社區(qū)，龍鄉(xiāng)人最好的家3.2品牌定位3.2.1品牌定位的規(guī)范和要求必需表達(dá)居安頓業(yè)的品牌籠統(tǒng) 具有豐富的內(nèi)涵，外延和想象空間對(duì)未來“居安頓業(yè)開發(fā)其它新工程有正面的延伸作用最后，發(fā)揚(yáng)本工程的特征和優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)特定的消費(fèi)群，產(chǎn)生購(gòu)買激動(dòng)3.

32、2.2品牌定位的立體分析質(zhì)量市 場(chǎng)好價(jià)錢中高本工程提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給精細(xì)化的投資、置業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)觀念消費(fèi)者物質(zhì)條件投資小康高端中產(chǎn)自用本工程是中高端階層，具有適用和投資的雙重需求3.2.3本工程的品牌定位五一公社置業(yè)工程，作為居安頓業(yè)在濮陽的又一高質(zhì)量化生活社區(qū)，其品牌籠統(tǒng)定位應(yīng)著重延續(xù)并超越九天城置業(yè)的整體品牌籠統(tǒng)。以利于居安頓業(yè)品牌的整合及提升，為公司進(jìn)一步拓展濮陽及其他市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)金濤置業(yè)文化目的消費(fèi)群體的特征構(gòu)成了本案品牌延續(xù)并超越的決議性要素中高端階層根本特點(diǎn)1、收入較高而且穩(wěn)定，屬于濮陽市的中高產(chǎn)階級(jí)；2、普通對(duì)住宅投資較理性；3、更樂于接受新的事物，容易被引起內(nèi)心共鳴

33、的東西打動(dòng)，甚至激動(dòng)的作出購(gòu)買決議。五一公社對(duì)投資置業(yè)者的認(rèn)同有固定職業(yè)的中高層人士；收入較高者；具有一定置業(yè)投資理念的客戶群體；有房，但有更高追求生活檔次的想法，想換一換相對(duì)溫馨高雅的居住環(huán)境。沒有固定居所，希望擁有獨(dú)立、高質(zhì)量生活空間的青年群體。啟示：市場(chǎng)上以上五類人群較多，根本是五一公社目的消費(fèi)者，本身的區(qū)隔性并不明顯。 3.3定位概述產(chǎn)品定位概述龍鄉(xiāng)首席精英社區(qū) 多層/電梯/人文名邸暫定籠統(tǒng)定位概述會(huì)聚新興城市地帶，聚焦新興城市精英暫定定位理由：1、代表了目的消費(fèi)者的個(gè)性需求和特質(zhì)；2、與競(jìng)爭(zhēng)者構(gòu)成明顯的區(qū)隔，利于差別化競(jìng)爭(zhēng)；3、富于內(nèi)涵，容易與目的消費(fèi)者溝通，引起共鳴?；\統(tǒng)定位解釋：

34、代表了本工程的終端消費(fèi)群體。：代表著工程為濮陽首個(gè)居住社區(qū)。：代表產(chǎn)品質(zhì)量、定位、工程籠統(tǒng)內(nèi)涵及我們的推行賣點(diǎn)?；\統(tǒng)定位寫真3.4工程案名及分析3.4.1工程案名案名方案一建議炒做海選工程案名僅建議案名詮注1、公司品牌與工程品牌的同步提升。2、充分表達(dá)工程的個(gè)性、特點(diǎn)，與消費(fèi)者的心思需求相吻合。LOGO的表現(xiàn)及闡明產(chǎn)品與3.5產(chǎn)品中心賣點(diǎn)提升打一張個(gè)性牌產(chǎn)品中心賣點(diǎn)子 什么是兩棲人？3.6傳播戰(zhàn)略3.6.1傳播所能到達(dá)的效果對(duì)于居安頓業(yè)品牌讓濮陽人了解到，居安頓業(yè)是住宅地產(chǎn)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)航者。對(duì)于產(chǎn)品讓龍鄉(xiāng)人了解到，五一公社是物超所值的住宅建筑，低于接受價(jià)值(Perceived Value),高

35、于本質(zhì)價(jià)值(Actual Value)。3.6.2傳播戰(zhàn)略制定的根據(jù)一是根據(jù)工程建立的周期確定二是根據(jù)工程銷售的周期確定三是根據(jù)居安頓業(yè)品牌整合的要求確定3.6.3傳播戰(zhàn)略制定的原那么階段性-針對(duì)工程建立周期、銷售安排，有層次地逐漸推進(jìn)、務(wù)求將銷售逐漸推向頂峰震撼性借勢(shì)推行，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。令消費(fèi)者留意到是推出本產(chǎn)品是與眾不同的專業(yè)市場(chǎng)，區(qū)別于其它產(chǎn)品，不是圖有虛名開盤造勢(shì)，引發(fā)銷售的強(qiáng)勁市場(chǎng)反響。牽引性-在工程未公開出賣前，經(jīng)過采取樹立“懸念的方式，披露一個(gè)全新的專業(yè)的住宅體系即將推出的信息，牽動(dòng)潛在購(gòu)買者的留意，以期在開盤銷售時(shí)構(gòu)成井噴效應(yīng)。 結(jié)合性市場(chǎng)的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合3.6.4確

36、定傳播戰(zhàn)略1、必需執(zhí)行品牌先行的傳播戰(zhàn)略2、在開盤銷售的前期，就必需將“的籠統(tǒng)塑呵斥功。3、執(zhí)行以工程開展周期為中心的傳播戰(zhàn)略3.7媒介戰(zhàn)略3.7.1媒介組合主導(dǎo)：報(bào)紙、電視、廣播廣告、戶外廣告牌 瞄準(zhǔn)目的群體， 到達(dá) 廣告到達(dá)率的最大化，輔助：派單、雜志等 實(shí)現(xiàn)媒體投資效益最大化。3.7.2目的消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣分析消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒介數(shù)據(jù)來源： 消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息的渠道數(shù)據(jù)來源：消費(fèi)者經(jīng)常收看的電視節(jié)目類型數(shù)據(jù)來源：河南電視臺(tái)消費(fèi)者經(jīng)常閱讀報(bào)紙的內(nèi)容數(shù)據(jù)來源：3.7.3媒介戰(zhàn)略確實(shí)定報(bào)紙媒體戰(zhàn)略-濮陽的報(bào)紙媒體包括：-絕大多數(shù)的消費(fèi)者購(gòu)房會(huì)在處獲取樓盤信息，而且讀者中包含了本工程的目的消

37、費(fèi)群。因此這三份報(bào)紙將作為平面廣告的主要載體。-約60%的消費(fèi)者從中獲取信息，因此作為份報(bào)紙中最重要的媒介的位置不可動(dòng)搖。-份報(bào)紙各具特點(diǎn)，運(yùn)用中可互為補(bǔ)充。本案的報(bào)紙媒介選擇以為主為輔的媒介組合方式。電視媒體的戰(zhàn)略-電視媒體頻道為影視頻道、公共頻道、生活頻道等。-本案的電視媒體組合選擇以生活頻道房產(chǎn)家居欄目為主，影視頻道為輔的媒介組合方式。網(wǎng)絡(luò)商都房產(chǎn)網(wǎng)。搜房網(wǎng)。3.8宣傳推行3.8.1推行階段的劃分居安五一公社2005-2006年的宣傳推行階段劃分 05年月-月 05年月-年月 0年月-06年月市場(chǎng)籌備導(dǎo)入期 開盤強(qiáng)銷期 繼續(xù)期 尾盤期3.8.2各階段推行方案市場(chǎng)籌備導(dǎo)入期2005年月-月

38、主題階段目的營(yíng)銷手段推行內(nèi)容、主題、媒體、詳細(xì)時(shí)間主題：主題：經(jīng)過展現(xiàn)引見居安頓業(yè)雄厚實(shí)力和杰出開發(fā)閱歷，提升居安頓業(yè)在濮陽的知名度，進(jìn)而為本案的銷售奠定良好的品牌根底。打響市場(chǎng)投資理念。在此階段初步完成居安頓業(yè)的品牌整合目的。使市場(chǎng)投資運(yùn)營(yíng)深化人心。廣告報(bào)紙廣告：選擇為投放媒體，首先推出工程系列軟文，然后借勢(shì)推出“置業(yè)投資系列理念軟文，推行本案專業(yè)的主題市場(chǎng)概念。電視廣告：選擇網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：再議銷售工具：折頁、DM單張投放、工地、銷售中心籠統(tǒng)包裝。市場(chǎng)開盤強(qiáng)銷期2005年月-年月主題階段目的營(yíng)銷手段推行內(nèi)容、主題、媒體、詳細(xì)時(shí)間主題：主題：全面包裝本案，樹立并穩(wěn)定工程的鮮明籠統(tǒng)，自

39、動(dòng)引導(dǎo)目的客戶的置業(yè)心思，在獲得目的客戶群的普遍認(rèn)同；并強(qiáng)化工程品牌籠統(tǒng)，發(fā)掘潛在客戶，綜合運(yùn)用各種推行手段，針對(duì)目的客戶進(jìn)展有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。根本完成銷售義務(wù)的%以上，使本工程的銷售到達(dá)一個(gè)旺盛節(jié)段?；顒?dòng)及廣告開盤活動(dòng)：舉行浩大的開盤儀式，一舉打響本案的知名度。報(bào)紙廣告：選擇報(bào)紙為投放媒體，推行本案全新的運(yùn)營(yíng)投資理念。電視廣告：選擇頻道網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：再議銷售工具：樓書、折頁、DM單張投放、工地、銷售中心籠統(tǒng)包裝。公關(guān)活動(dòng)再議市場(chǎng)繼續(xù)期200年月- 月主題階段目的營(yíng)銷手段推行內(nèi)容、主題、媒體、詳細(xì)時(shí)間主題：主題：清理尾盤活動(dòng)及廣告報(bào)紙廣告：選擇為投放媒體，推行本案全

40、新的運(yùn)營(yíng)投資理念。電視廣告：選擇網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：再議銷售工具：樓書、折頁、DM單張投放、工地、銷售中心籠統(tǒng)包裝。公關(guān)活動(dòng)再議3.9.現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處的包裝本工程開盤時(shí)，應(yīng)建好售樓處表達(dá)現(xiàn)代,個(gè)性化的特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處應(yīng)設(shè)置在路邊；對(duì)于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：售樓處前臺(tái)接待臺(tái)應(yīng)接近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門。接待臺(tái)的外形可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線形，與整個(gè)售樓處的顏色要協(xié)調(diào)。接待臺(tái)的材質(zhì)不用很高檔，采器具有一定硬度、不易變形的板材即可。接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與工程的LOGO相符。背板籠統(tǒng)墻可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有工程LOGO和稱號(hào)。文件資料售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

41、擺放有關(guān)工程的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、住宅運(yùn)營(yíng)投資闡明書、物業(yè)管理公約等。看 板內(nèi)容包括開發(fā)商的簡(jiǎn)介、新聞媒介的報(bào)道等等。沙盤模型需求做一個(gè)能全面反映市場(chǎng)規(guī)劃的沙盤模型，特別留意模擬真實(shí)的交通網(wǎng)絡(luò)，讓客戶覺得到市場(chǎng)未來的開展前景和規(guī)劃。運(yùn)營(yíng)投資手冊(cè)總體要求：具超前性和創(chuàng)意性；整體風(fēng)格大氣、高檔、設(shè)計(jì)印制精巧，不落俗套有忌過于標(biāo)新立異?？刹捎蒙萑A本、規(guī)范本、精裝本、對(duì)開、折頁、單張等方式。主要內(nèi)容：工程稱號(hào)、主題廣告語、區(qū)域位置與周邊環(huán)境圖、交通動(dòng)線圖、工程主要理念、主要賣點(diǎn)、主要配套設(shè)備及內(nèi)容、工程總平面圖、建筑外觀、園林平面效果圖、各戶型平面圖、室內(nèi)效果圖、裝修資料與

42、規(guī)范、物業(yè)管理等內(nèi)容。任務(wù)人員服裝工程銷售人員的服裝應(yīng)該簡(jiǎn)約雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與工程LOGO顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。其它辦公用品其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、平安帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)預(yù)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶運(yùn)用。氣 氛售樓處在部分要表達(dá)休閑、溫馨，使客戶覺得賓至如歸。在整體風(fēng)格上，同樓盤的籠統(tǒng)定位相吻合，防止浮華造作。可以播放工程引見的CD。其它銷售資料要求齊全、準(zhǔn)確、及時(shí)和系統(tǒng)。主要包括：1.工程講解2.工程百問必答3.工程簡(jiǎn)介4.工程相關(guān)文字資料5.工程交通情況指南6.總平面圖7.主要戶型平面圖8.裝修規(guī)范9.市場(chǎng)配套效力內(nèi)容10.收費(fèi)規(guī)范與明細(xì)表11.工程各單位價(jià)目表12.認(rèn)購(gòu)須知13.按揭指南或辦理按揭手續(xù)須知14.購(gòu)房按揭貸款月供表15.來客登記表16.認(rèn)購(gòu)單