銷售團(tuán)隊(duì)管理概述

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述第8章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理第1節(jié)銷售人員的招聘與培訓(xùn)第2節(jié)銷售人員的激勵(lì)與考核第3節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)一、領(lǐng)導(dǎo)的基本含義領(lǐng)導(dǎo)就是運(yùn)用各種影響力帶領(lǐng)、引導(dǎo)或鼓勵(lì)下屬為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力的過程，領(lǐng)導(dǎo)者就是在組織中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的人。從領(lǐng)導(dǎo)的定義上，我們可以看到領(lǐng)導(dǎo)至少要有3個(gè)要素：領(lǐng)導(dǎo)者必須有追隨者；領(lǐng)導(dǎo)者要有影響追隨者的能力，這種能力或力量包括正式的權(quán)力，也包括個(gè)人所擁有的影響力；領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的惟一目標(biāo)就是達(dá)到組織的目標(biāo)。二、領(lǐng)導(dǎo)的特性努力進(jìn)?。喊▽?duì)成功的強(qiáng)烈渴望，不斷地努力提高，精力充沛，對(duì)自己所從事的活動(dòng)堅(jiān)持不懈，具有高度的主動(dòng)精神。領(lǐng)導(dǎo)欲望：他們有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，喜歡領(lǐng)導(dǎo)別人，而不是

2、被別人所領(lǐng)導(dǎo)。強(qiáng)烈的權(quán)力欲望驅(qū)使他們?cè)噲D去影響別人，并在領(lǐng)導(dǎo)過程中獲得滿足和利益。正直與誠(chéng)實(shí)：言行一致，誠(chéng)實(shí)可信，據(jù)此與下屬之間建立起相互信任的關(guān)系。自信：自信能讓領(lǐng)導(dǎo)者克服困難，在不確定的情況下善于做出決策，并能逐漸將自信傳給別人。智慧：領(lǐng)導(dǎo)者必須有足夠的才智來搜集、整理和解釋大量的信息；高的學(xué)歷在職業(yè)生涯中是重要的，但最終還是有關(guān)組織的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)更重要。工作相關(guān)知識(shí)：一個(gè)有效的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)其公司、行業(yè)和技術(shù)問題有清楚的了解，廣博的知識(shí)能使他們作出富有遠(yuǎn)見的決策，并能理解這種決策的意義。三、從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變、銷售活動(dòng)自身的特點(diǎn) 獨(dú)立性 系統(tǒng)性 實(shí)踐性、優(yōu)秀銷售主管的重要性總裁營(yíng)銷副總裁銷售

3、總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理重點(diǎn)客戶銷售員銷售員銷售見習(xí)員銷售經(jīng)理職業(yè)成長(zhǎng)圖、銷售經(jīng)理的職責(zé)1）制定銷售戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)制定銷售計(jì)劃制定銷售配額與銷售預(yù)算確定銷售策略2）控制銷售活動(dòng)劃分銷售區(qū)域銷售人員業(yè)績(jī)的考查評(píng)估銷售渠道及客戶的管理回收貨款，防止呆帳銷售效益的分析與評(píng)估制定各種規(guī)章制度）管理銷售人員設(shè)計(jì)銷售組織模式招募與選聘銷售人員培訓(xùn)與使用銷售人員設(shè)計(jì)銷售人員薪酬方案和激勵(lì)方案陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷大專/本科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷或管理類畢業(yè)，35歲以下； 3-5年以上同等工作經(jīng)歷，在XX行業(yè)有突出成績(jī)； 具有極強(qiáng)的制訂和組織實(shí)施、監(jiān)督銷售計(jì)劃、廣告、市場(chǎng)推廣計(jì)劃和促銷活

4、動(dòng)的能力； 熟悉終端及流通運(yùn)作流程，具有管理渠道，維護(hù)價(jià)格體系和控制竄貨的能力；具有優(yōu)秀的溝通能力、客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展及危機(jī)處理的能力； 有豐富的團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)； 有一定的市場(chǎng)研究及財(cái)務(wù)預(yù)算控制能力； 具有較好的銷售行政和人事（招聘、績(jī)效考核）管理能力； 銷售經(jīng)理的招聘條件、實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變1）思維觀念發(fā)生變化2）職責(zé)發(fā)生變化3）職業(yè)要求的能力發(fā)生變化4）角色發(fā)生變化高層銷售經(jīng)理中層銷售經(jīng)理基層銷售經(jīng)理銷售人員戰(zhàn)略與決策能力人際關(guān)系處理能力操作能力業(yè)務(wù)代表日工作流程早8:00早會(huì)了解公司的營(yíng)銷政策主管下達(dá)當(dāng)日任務(wù)各項(xiàng)銷售進(jìn)度的達(dá)成檢查各部門之間的內(nèi)部協(xié)調(diào)接受主管的任務(wù)分配制定

5、客戶拜訪及開發(fā)計(jì)劃追蹤及跟催已交辦事項(xiàng)的進(jìn)展攜帶客戶資料攜帶POP攜帶對(duì)賬單、發(fā)票與財(cái)務(wù)部門、銷售管理部門溝通相關(guān)事宜準(zhǔn)備出發(fā)早9:00拜訪客戶按當(dāng)日計(jì)劃進(jìn)行運(yùn)用客戶卡新產(chǎn)品鋪市查看陳列清點(diǎn)庫存銷售產(chǎn)品說明客情溝通接訂單回款下午17:00回公司交款檢查儲(chǔ)運(yùn)部門是否按時(shí)送當(dāng)日貨品前一日所送貨品的返單確認(rèn)當(dāng)本人不在時(shí)的訂單與銷售管理部門聯(lián)絡(luò)與財(cái)務(wù)部門再聯(lián)絡(luò)，考察是否有漏項(xiàng)填當(dāng)日訂單，交主管審核當(dāng)日市場(chǎng)信息反饋當(dāng)日競(jìng)品動(dòng)態(tài)當(dāng)日事項(xiàng)匯總最后總結(jié)，結(jié)束一天工作銷售主管日工作流程7:45早會(huì)前準(zhǔn)備主管命令的傳達(dá)任務(wù)分配橫向支援情況當(dāng)日早會(huì)內(nèi)容提綱8:00開始主持早會(huì)傳達(dá)公司的營(yíng)銷政策檢討業(yè)務(wù)進(jìn)度分配每個(gè)業(yè)

6、務(wù)員任務(wù)檢查業(yè)務(wù)員當(dāng)日工作計(jì)劃部門間協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員士氣激勵(lì)非定期的簡(jiǎn)單培訓(xùn)9:00開始業(yè)務(wù)運(yùn)作接待來訪經(jīng)銷商或賣場(chǎng)人員檢查庫存簽署訂單市場(chǎng)拜訪及專案跟進(jìn)狀況異常問題處理區(qū)域評(píng)估及開發(fā)向上級(jí)匯報(bào)與平行單位溝通報(bào)表整理專案執(zhí)行情況：新產(chǎn)品鋪市、培訓(xùn)經(jīng)銷商人員、專案推廣與執(zhí)行市場(chǎng)拜訪：重點(diǎn)客戶拜訪、同行業(yè)資訊了解及處理、競(jìng)品活動(dòng)紀(jì)錄、新客戶的考察及開發(fā)客訴異常處理：客訴的評(píng)估、討論、處理、反饋、不良品的處理、潛在問題的發(fā)掘及預(yù)防9:00開始業(yè)務(wù)運(yùn)作拜訪重點(diǎn)客戶：替業(yè)務(wù)員接訂單、單點(diǎn)評(píng)估、核實(shí)業(yè)務(wù)員拜訪的真實(shí)情況、區(qū)域評(píng)估、考察新的代理商、大客戶客情任務(wù)指派：接受上級(jí)任務(wù)指派、安排下級(jí)任務(wù)、規(guī)定任務(wù)完成標(biāo)

7、準(zhǔn)、驗(yàn)收任務(wù)完成情況報(bào)表填寫：填寫市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表、填寫客訴處理單、分析業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表并簽字、填寫產(chǎn)銷協(xié)調(diào)表、填寫低值易耗品的消耗情況表、填寫問題賬款跟催表部門協(xié)調(diào)：與銷管部協(xié)調(diào)原始單據(jù)與電腦內(nèi)數(shù)據(jù)的一致性；與財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)發(fā)票事宜、會(huì)計(jì)賬務(wù)、回款情況；與儲(chǔ)運(yùn)部門協(xié)調(diào)發(fā)貨及退換貨事宜；與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)新品開發(fā)事宜；與企劃部協(xié)調(diào)長(zhǎng)期及短期促銷事宜9:00開始業(yè)務(wù)運(yùn)作處理事務(wù)性工作：審批業(yè)務(wù)員出差申請(qǐng)；為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備出差事宜；旅費(fèi)審批及報(bào)賬事宜；新客戶建檔事宜；整理客戶檔案業(yè)務(wù)處理：擬定中長(zhǎng)期出差、拜訪計(jì)劃；客戶問題呈報(bào)及處理跟催；發(fā)貨跟催；到貨驗(yàn)收跟催；回款跟催；與客戶電話聯(lián)絡(luò)17:00組織業(yè)務(wù)例會(huì)18:00

8、驗(yàn)收當(dāng)日工作結(jié)果銷售總監(jiān)日工作流程早7:30開始工作前準(zhǔn)備工作檢查環(huán)境檢查辦公設(shè)備是否完好準(zhǔn)備當(dāng)日的政策性分析資料當(dāng)日需下達(dá)的各項(xiàng)指令的準(zhǔn)備與核實(shí)與相關(guān)主管會(huì)前溝通給予相關(guān)主管建設(shè)性意見了解前一日銷售情況了解庫存情況了解前一天發(fā)貨情況了解前一天問題點(diǎn)了解前一天回款狀況8:00列席業(yè)務(wù)晨會(huì)鼓舞士氣心理建設(shè)訓(xùn)練政策宣達(dá)工作重點(diǎn)說明意見交換9:00開始日常工作與總公司領(lǐng)導(dǎo)交流與總公司各部門協(xié)調(diào)文書處理公文發(fā)放與處理制定戰(zhàn)略目標(biāo)專案計(jì)劃推動(dòng)與跟蹤報(bào)表信息分析費(fèi)用審核審批當(dāng)日全國(guó)訂單狀況了解各地代理商的狀況走訪部分客戶制定各項(xiàng)改進(jìn)方案業(yè)務(wù)員升任主管后怎么辦？ 許多一線業(yè)務(wù)員升任主管后反而開始困惑，不知道

9、怎樣開展工作了。業(yè)務(wù)員升任主管后要做好三方面： 1、變成一個(gè)“懶人” 業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容幾乎百分百是執(zhí)行，而主管“承上啟下”既要傳遞政令，還要監(jiān)督執(zhí)行。升任主管后，你的角色就要完成轉(zhuǎn)變，不要事事親歷親為。如果什么事情都要你來干的話，還要你的兵做什么？ 所謂做懶人，是讓主管從過于細(xì)化的基礎(chǔ)工作中脫離出來，相信團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?nèi)プ?。這里有三個(gè)重點(diǎn)：一是建立團(tuán)隊(duì)成員自強(qiáng)自立精神，以及相互信任的關(guān)系；二是固化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提升成員執(zhí)行力；三是劃清職責(zé)，使工作內(nèi)容涇渭分明。哪些是你的工作，哪些是成員的工作，必須分清，讓成員都在職責(zé)內(nèi)獨(dú)立做事，各擔(dān)其責(zé)。 2、找到脫身方法 要想甩手當(dāng)掌柜，當(dāng)然得把團(tuán)隊(duì)成員的

10、能力培養(yǎng)起來才行。方法如下： 訓(xùn)練下屬心理素質(zhì)。方法有很多，如拓展訓(xùn)練、深入談話、潛能激發(fā)。他們有信心、恒心、耐心、敬業(yè)等專業(yè)素質(zhì)后，面臨困難時(shí)，才會(huì)首先想到去解決問題，而不是找你幫忙。 不斷提升下屬業(yè)務(wù)能力。業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容各公司都有，但你得讓你的成員把培訓(xùn)內(nèi)容吃透了。僅此還不夠，還要鼓勵(lì)成員學(xué)習(xí)，讓他們通過營(yíng)銷類書籍報(bào)刊充實(shí)專業(yè)技能，讓優(yōu)秀成員傳授業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等?，F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和走動(dòng)式培訓(xùn)相結(jié)合。既要在市場(chǎng)走訪中不到發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)，指導(dǎo)后馬上讓下屬操練，保證后續(xù)跟蹤。 3、成為解惑專家 懂得管理的主管，一定是幫助下屬解惑的高手。給下屬傳道授業(yè)時(shí)，要把握三個(gè)分寸：一是協(xié)助解決而不是自己去解決；二是

11、注意現(xiàn)場(chǎng)教練與后續(xù)跟蹤；三是遇到問題，先提供方向，再引導(dǎo)方法。 銷售經(jīng)理要有三種能力1、資源整合能力 一是整合企業(yè)內(nèi)部資源的能力。要能不斷提高業(yè)績(jī)，刷新銷售目標(biāo)；處理好與產(chǎn)、供、銷財(cái)?shù)认嚓P(guān)部門關(guān)系，確保各項(xiàng)支持及時(shí)到位，與上司保持良好的溝通，獲得其堅(jiān)定的支持。二是整合外部資源的能力。要能充分調(diào)動(dòng)和調(diào)配市場(chǎng)多方資源，而不是單純“等靠要”。如善于借力使力，充分利用客戶資源；能依靠獨(dú)特的市場(chǎng)操作模式，說服客戶拿出資源做市場(chǎng)。2、激勵(lì)下屬的能力 既要善于表揚(yáng)，又要會(huì)批評(píng)。一個(gè)好的銷售經(jīng)理，能很好地激勵(lì)下屬，打造一支狼性隊(duì)伍。表揚(yáng)要公開，批評(píng)要關(guān)門，要在表揚(yáng)中批評(píng)，要在批評(píng)后激勵(lì)，這是激勵(lì)下屬的一個(gè)基礎(chǔ)

12、原則。同時(shí)還要善于樹立正反兩面典型，善于利用正負(fù)激勵(lì)。3、客戶斡旋能力 銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，必須要有良好的斡旋能力，才能掌控客戶。要做好這一點(diǎn)，就要熟練運(yùn)用“壓、疏、誘、嚇”四字原則。 所謂“壓”，是指合理壓貨、善于壓貨、科學(xué)壓貨，這是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)基本功。 所謂“疏”，是指通過培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終消化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正的銷售。 所謂“誘”，是指要善于把燦爛的“前景”和“錢景”描繪給客戶和下屬，提升他們對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)，增強(qiáng)凝聚力、向心力，催發(fā)工作激情。 所謂“嚇”，是指那些“油鹽不進(jìn)”的客戶，不服管理的下級(jí)，一定要有降伏他們的

13、措施。如對(duì)不思進(jìn)取的下屬，要“不換思路就換人”；對(duì)懶惰的客戶，要建立下游終端檔案，“威脅”客戶勤快起來。案例 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？ 晚上6點(diǎn)，喬伊仍坐在她的辦公桌前試圖解決一些工作中的瑣事，希望明天的工作效率能提高一些。喬伊是威爾遜公司西部地區(qū)的銷售主任。威爾遜是一家有名的運(yùn)動(dòng)商品系列的生產(chǎn)商。在她閱讀必復(fù)的信件和想起一大堆必回的電話留言時(shí)，她考慮著，做一名中層經(jīng)理對(duì)她而言是否是份合適的工作。 今天就是個(gè)好例子。喬伊早早就來到辦公室，為的是打電話給東部區(qū)銷售主任劉易斯討論一下他們正在準(zhǔn)備的一個(gè)聯(lián)合銷售預(yù)測(cè)。和劉易斯一起干活可不是件輕松的事情，他不會(huì)向任何人妥協(xié)。她還要給公司在東部的兩個(gè)工廠

14、的生產(chǎn)經(jīng)理打電話，弄清楚為什么新的產(chǎn)品系列遲遲未到。那些負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人好像不懂得要有大量的庫存才能保持住銷售額。原定這個(gè)新產(chǎn)品系列兩周前就該到貨，可現(xiàn)在還不見蹤影。打電話的時(shí)間比預(yù)計(jì)的要長(zhǎng)，不過在上午已過去了一半的時(shí)候，喬伊終于能夠著手辦她計(jì)劃好今天要做的重要事情了。 經(jīng)過仔細(xì)翻閱前幾年的銷售報(bào)告，她得出這樣一個(gè)結(jié)論：如果重新劃分區(qū)域，并調(diào)整每個(gè)銷售員的轄區(qū)，那么每個(gè)銷售員的工作效率和總銷售額都能得到提高。這是一個(gè)重大的計(jì)劃，她必須在明天下午的每月例會(huì)上，把它交給她的分區(qū)銷售經(jīng)理們。因?yàn)槌晕顼埵箚桃岭x開辦公室的時(shí)間比計(jì)劃的長(zhǎng)了些。回來時(shí)她看到6個(gè)電話，其中有 一個(gè)是公司人事副總韋恩打來的電話。她

15、給韋恩回了電話，讓她感到沮喪的是，她得到通知要在明天的銷售會(huì)議上用大部分時(shí)間來討論公司的新盈利計(jì)劃。韋恩向她保證說，她所需要的全部資料會(huì)在下午晚些時(shí)候送到，并強(qiáng)調(diào)這個(gè)計(jì)劃需要馬上分發(fā)并加以解釋。不太成功地回復(fù)了其他幾個(gè)電話后，她重新回到了轄區(qū)重新劃分計(jì)劃上來。她剛好在下午3點(diǎn)完成了計(jì)劃，這時(shí)就到了她和一名分區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)聘者的約會(huì)時(shí)間。喬伊和這位應(yīng)聘者談了一個(gè)多小時(shí)，然后又馬上打了幾個(gè)電話。喬伊看了看手表，意識(shí)到她已經(jīng)沒有時(shí)間打完所有計(jì)劃好的電話了。一天好像就這樣過去了，而她還有從韋恩那里送來的資料要看，還要為明天會(huì)議的議程做準(zhǔn)備。她必須想出一個(gè)辦法，來激勵(lì)那些銷售經(jīng)理 干出更好的業(yè)績(jī)。重新設(shè)計(jì)

16、轄區(qū)只是解決辦法的一部分。喬伊不知道自己還能做些什么?！班浮?，她想，“我最好還是打個(gè)電話取消今晚的約會(huì)吧。我已經(jīng)有三周除了工作就沒做過別的事情，而且好像我離開這個(gè)辦公室的唯一時(shí)間就是去吃飯！” 討論：把喬伊目前的工作和銷售員的工作做比較，你認(rèn)為它們有沒有共同點(diǎn)和不同點(diǎn)？這個(gè)案例中描寫了什么管理技能？對(duì)喬伊來說掌握什么技能是最重要的，為什么？你認(rèn)為喬伊該怎么做，為什么？ 四、做個(gè)成功的銷售主管貼心的主管對(duì)每個(gè)銷售人員予以詳細(xì)的了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，以利于整個(gè)集體的發(fā)展和成長(zhǎng)；注重銷售人員最關(guān)心的事物，不要弄錯(cuò)了主題，從而不能抓住他們的心；注意未表現(xiàn)出來的欲求；利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣

17、所在，并思考如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到工作上，注意是否有人具有特殊才能可加以利用，是否有特殊的創(chuàng)意有助于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；多聽部屬的意見。要經(jīng)常反省自己，部屬說話時(shí)自己是否真正用心傾聽？自己是否下結(jié)論太快？與部屬交談時(shí)，避免中斷和打擾。不要心神不寧，要全心注意地聽，這樣才能通盤了解，避免以偏概全；在與部屬交談時(shí)，觀察他們的手勢(shì)、眼光及其他隱藏性的信號(hào)，以了解他們真實(shí)的、未表達(dá)出來的意圖；要能接受別人的看法見解，給人以改變看法或提出新見地的余地。多能的主管銷售主管是良師兼教練銷售主管是考評(píng)官銷售主管是團(tuán)隊(duì)指揮官銷售主管是鼓舞者高品質(zhì)的主管銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵(lì)的能力銷售主管應(yīng)具有評(píng)估追