如何打造銷售精英

1、.：.；如何打造銷售精英面對全球經(jīng)濟一體化的競爭格局，國內(nèi)市場競爭國際化的趨勢已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流，針對這個嚴峻的現(xiàn)實，越來越多的企業(yè)認識到人力資源的作用將會日益突顯出來，尤其是如何打造頂尖級的業(yè)務(wù)員那么是當今企業(yè)共同關(guān)懷的焦點問題，它已成為企業(yè)的珍貴財富，誰擁有頂尖級的業(yè)務(wù)員，誰就能掌握自動，出奇制勝，擁有未來，正因如此，培育和培育一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊就成為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場，擴展運營幅員的關(guān)鍵性任務(wù)，是當今企業(yè)開展的一項重要戰(zhàn)略性義務(wù)。一、明白素質(zhì)要求，提高本身實力首先有必要建立業(yè)務(wù)員的才干素質(zhì)模型，并讓每個業(yè)務(wù)員都能明白要做一個稱職的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什

2、么樣的素質(zhì)和才干，只需明確方向和規(guī)范，才知如何去努力斗爭！銷售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養(yǎng)+任務(wù)熱情+專業(yè)技藝，所以正確認識和解讀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員行銷方程式就顯得極為重要。我以為勝利業(yè)務(wù)員具備如下特征：1、高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂觀進取的心態(tài)，正確的人生觀、價值觀，豐滿的任務(wù)熱情，積極的處事態(tài)度，堅韌不撥的自信心對從事推銷任務(wù)的人來說非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向勝利的資本。新業(yè)務(wù)員上崗之初一定會遇到困難，在困難、波折和失敗面前如不能一直堅持穩(wěn)定的心情，在同客戶談判墮入僵局時不能談笑風生，應(yīng)對自若，就會陷于被動局面，挫傷銳氣。因此、我們強調(diào)新業(yè)務(wù)員要有一個良好的心態(tài)和過硬的職業(yè)素養(yǎng)，由于心態(tài)

3、決議行為，行為影響結(jié)果。老實守信是業(yè)務(wù)員必需遵守的根本原那么，最犯忌的就是信口開河，言行不一，見利忘義，甚至采取“坑蒙拐騙的惡劣做法對待公司或客戶，損公肥私，大發(fā)個人不義之財。2、良好的個人籠統(tǒng)。要讓客戶接受他的推銷處理方案，并勝利地銷售產(chǎn)品或效力，必需懂得先要勝利推銷他本人，讓客戶認可和接受他，成為他的朋友，那么新業(yè)務(wù)員就邁出了關(guān)鍵的一步，勝利了一大半。老實、干練、穩(wěn)重和守信的個人籠統(tǒng)能給客戶留下良好的印象，所以業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時，一定要留意本人的穿著裝扮、一言一行、一舉一動、禮貌禮儀和個人衛(wèi)生，加強與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，在促成業(yè)務(wù)的條件下，要擅長換位思索，真心實意為客戶著想，公平公正地處置好

4、公司、客戶和個人三者之間的關(guān)系。3、較強的溝通才干和言語表達才干。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費者引見企業(yè)情況、推銷產(chǎn)品時，需求有出色的口頭表達才干和良好的溝通才干，詳細的要求是怎樣讓本人的言語既有藝術(shù)性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發(fā)客戶對他的興趣和好感。4、具有一定的學(xué)習(xí)才干，悟性高、會學(xué)習(xí)和藹思索。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念和銷售方式也在不斷開展變化，這就要求新業(yè)務(wù)員要樹立終身學(xué)習(xí)，不斷充電的觀念，隨時掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新實際和新方法，才干順應(yīng)猛烈的市場競爭。5、較強的心思接受才干。新業(yè)務(wù)員在初上“戰(zhàn)場，一定要有心思預(yù)備，面對猛烈的市場競爭

5、，波折與失敗便會經(jīng)常光臨他、陪伴他，這是家常便飯的事。新業(yè)務(wù)員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永不言敗的充分心思預(yù)備，從世界上最偉大的十位推銷巨匠勝利的心路歷程都能尋覓到他們前期的失敗身影。美國推銷之神費蘭克貝德加告誡初入門者：“從失敗走向勝利是每個業(yè)務(wù)員必需跨躍的門檻，因此，在碰到波折時，既不要畏懼，也不要逃避，不閱歷風雨磨練，怎能茁壯生長？冷靜冷靜、遇事不慌和積極應(yīng)對是每個業(yè)務(wù)員不可或缺的重要質(zhì)量。6、抑制恐懼感是新業(yè)務(wù)員必需求過的關(guān)口。焦慮、沮喪、悲觀、低沉是推銷員的天敵。主要是抑制“三怕心思：一是行業(yè)情況不熟，怕本人不懂行規(guī)；二是與客戶交往心虛、底氣缺乏，怕被客戶訕笑；三是業(yè)務(wù)技藝不夠，怕拿

6、不到業(yè)務(wù)；對此可以經(jīng)過“查、訪、問讓本人摸著石頭過河。查：就是經(jīng)過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志上網(wǎng)查找更好，讓本人對行業(yè)動態(tài)有個大約的了解；訪：親身到當?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，察看和體驗行業(yè)競爭情況、競爭對手品牌及公司產(chǎn)品情況；問：與專業(yè)人士、經(jīng)銷商或銷售長輩交流，帶著問題向他們討教。明白了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和才干要求，接下來的就是要全身心地投入到學(xué)習(xí)訓(xùn)練和任務(wù)實際當中去，此外還可以多看一些勝利人士的書籍，如卡耐基，世界推銷巨匠的個人自傳，從中廣泛汲取他人的勝利閱歷為我所用，這一點尤其重要，它能為他在實戰(zhàn)中提供協(xié)助 或指點，自創(chuàng)他人勝利閱歷，減少他失敗或碰壁的能夠，以便少走彎路，少碰釘。二進展系統(tǒng)培訓(xùn)，熟習(xí)業(yè)務(wù)流程為

7、了盡快讓新業(yè)務(wù)員上手，優(yōu)秀的公司具有一套完好的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)方案。一切業(yè)務(wù)員必需經(jīng)過幾個月的培訓(xùn)，經(jīng)測試合格后才干正式下到一線進展實戰(zhàn)鍛煉。培訓(xùn)方式為：課堂學(xué)習(xí)、車間實習(xí)包括開發(fā)部、質(zhì)量部、消費部、現(xiàn)場效力訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶訪問訓(xùn)練等。培訓(xùn)的內(nèi)容為：1、技術(shù)才干培訓(xùn)：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技藝培訓(xùn)，熟知產(chǎn)品特性、功能和作用，并能給客戶提供現(xiàn)場指點培訓(xùn)。2、企業(yè)文化培訓(xùn)：公司價值觀、運營理念、任務(wù)態(tài)度、職業(yè)規(guī)范、團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)，明確公司提倡的是什么，反對的是什么？只需全面洗腦，認同公司文化的人，才干有資歷上崗，才會有熱情全身投入，真誠關(guān)懷客戶，為客戶提供最正確處理方案包括產(chǎn)品或效力。3、專

8、業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：根本銷售技巧培訓(xùn)，如等；專業(yè)效力技藝培訓(xùn)，如等。4、口才演講訓(xùn)練：參與“群眾演講課程班培訓(xùn)，親身上臺演講鍛煉，就能抑制膽怯、恐懼和畏縮的弱點，提高自自信心，加強勇氣，發(fā)掘本身潛力，讓本人徹底跳出象牙塔，這是新業(yè)務(wù)員事業(yè)獲得勝利的一個轉(zhuǎn)機點。多年以來的實際證明：行之有效的銷售培訓(xùn)機制是培育和建立一支優(yōu)秀銷售團隊的最好方法。新業(yè)務(wù)員全面熟習(xí)業(yè)務(wù)流程是做好本職任務(wù)的起碼條件。1、要極度熱愛本人的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)員永遠做不好業(yè)務(wù)；2、要懂得本人的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶情愿和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道，由于他根本無法壓服客戶購買他的產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)員進入公司要搞清楚：公司的中心業(yè)

9、務(wù)是什么？公司的中心競爭力在哪里？公司的組織機構(gòu)怎樣？公司的業(yè)務(wù)流程如何？公司的客戶是誰？公司為客戶提供什么樣的效力？滿足客戶什么樣的需求？公司主要的競爭對手是誰？競爭對手的產(chǎn)品或效力有何特征？公司的對策是什么？公司的銷售政策是什么？公司產(chǎn)品定位、銷售渠道和市場戰(zhàn)略是什么？對業(yè)務(wù)流程的了解是新手開好頭、起好步的關(guān)鍵一招，必需做好、做足。新手上崗應(yīng)把握業(yè)務(wù)流程和任務(wù)要點。一是做好整理。將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品闡明書、上市備查資料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、號碼薄整理成冊，以備急需。二是謙虛討教。向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員討教業(yè)務(wù)要點及下市場的本卷須知。三是合理設(shè)計。根據(jù)本人的習(xí)慣和優(yōu)勢，

10、如公司沒有規(guī)范業(yè)務(wù)流程或流程不完善，可自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。設(shè)計業(yè)務(wù)流程包括四個方面：怎樣尋覓客戶、如何訊問客戶、如何展現(xiàn)公司的產(chǎn)品資料、從客戶的角度和需求上如何壓服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用本人設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來模擬訓(xùn)練。只需了解以上內(nèi)容，新業(yè)務(wù)員的思緒才會明晰，自信心才會加強，干勁才會沖天。三、推行“導(dǎo)師制，實施“傳幫帶作為一名新業(yè)務(wù)員僅有實際知識和明白業(yè)務(wù)員的才干素質(zhì)模型還是遠遠不夠，還需求進入實戰(zhàn)磨練。但是假設(shè)單靠新業(yè)務(wù)員本身去探求，既要交納更多學(xué)費，還會付出更大代價，而且生長的過程也會拉長。正因如此，許多企業(yè)開場推行“導(dǎo)師制，指定資深業(yè)務(wù)員或銷售

11、經(jīng)理擔任“傳幫帶，以便加快新業(yè)務(wù)員的生長步伐。這種方法效果顯著，深受業(yè)務(wù)員的歡迎和喜歡！企業(yè)為了讓新業(yè)務(wù)員早日上崗，都應(yīng)該建立，明確規(guī)定資深業(yè)務(wù)員或主管必需具備培育和指點新業(yè)務(wù)員的才干，只需具備培育和指點新業(yè)務(wù)員的才干，才干有資歷被提拔到更高一級的崗位，否那么就不能提升，這也有益于防止老業(yè)務(wù)員有技不傳，獨占、獨享資源。同時在職務(wù)闡明書里也明確規(guī)定每個上級崗位都有擔任指點下屬的責任。主管在實施“傳幫帶時，可以按照如下五步走：第一步我做他看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做；這時主管應(yīng)該最好是訪問陌生的客戶，讓新手學(xué)習(xí)如何面對陌生的客戶，該怎樣引見公司及本人等。第二步我做他幫。由

12、主管主要擔任商談及引見，新手在一旁幫著做一些輔助的任務(wù)。第三步他做我?guī)汀Ｖ饕尚聵I(yè)務(wù)員來做，然后主管在一旁幫著做。第四步他做我看。在訪問客戶的時候，主管可以根本不參與，讓新手本人做，但要監(jiān)看著他如何做。第五步他做我管。在以后的任務(wù)中，就由新手本人獨立開辟客戶，主管只需做好管理及監(jiān)視任務(wù)就行，如遇失敗或出現(xiàn)問題，可幫著總結(jié)及指點。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結(jié)，以便上司根據(jù)存在問題及時指點修正。四、掌握銷售技巧，積極進入角色正確掌握銷售專業(yè)技藝，才干提高本身的業(yè)務(wù)才干和績效，作為一個合格的推銷員，必需具備以下根本技巧：1、處處表現(xiàn)出讓人信任的覺得，獲得客戶的信任，他就比他人多一份勝算的

13、把握。2、不可浪費客戶的時間，初次訪問最好不要超越非常鐘，而且還要事先約定，并千萬別忘了商定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現(xiàn)出誠實的態(tài)度，培育雙方的感情，以求建立穩(wěn)定的關(guān)系，要先交朋友后做生意，明確推銷員是以推進客戶關(guān)系導(dǎo)向型的任務(wù)方式為主。4、著力于建立本人的行業(yè)資訊信息庫，并以開放的心態(tài)與同行分享資源，這樣他才干向同行討教，遇到難題他人才肯幫他。5、敢于承當責任，對客戶提出的問題，只需是公司產(chǎn)品或效力存在的問題就要照實成認，想方設(shè)法處理。6、善用營銷工具4P產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷、4C顧客、本錢、便利、溝通等方法，協(xié)助 他做好推銷任務(wù)。假設(shè)把握不準，方法不當，處置不好或者急于求成，那

14、么煮熟的鴨子也會飛了。詳細的實戰(zhàn)操作技巧是拜見客戶時，穿著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶淺笑，聲音要宏亮；見到客戶時，要用適當?shù)姆绞接崋柨蛻舻男枨?，不能馬上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品或效力，由于這樣無異于向客戶灌輸“信息渣滓。向客戶引見產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶一直覺得到他說得有條有理。要擅長開掘客戶關(guān)注的利益點，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點來突顯本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值。業(yè)務(wù)成交或簽署合同后，要在非常鐘內(nèi)找“借口分開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、懊悔情結(jié)，防止節(jié)外生枝。最后依然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務(wù)新手只需義無返顧地投身其中，方能領(lǐng)會到“百煉

15、成鋼的奇妙。作為一名推銷員，他還要走出以下銷售誤區(qū)：1、沒能以充溢熱情的心態(tài)全身進入任務(wù)形狀；2、沒有設(shè)身處地為客戶著想；3、不能事先有效規(guī)劃每天的任務(wù)；4、低估客戶；5、急于成交；6、缺乏必勝的競爭心思；7、遺忘老客戶；8、攻擊競爭對手；9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶對待客戶最好是擅長傾聽、解釋、壓服和引導(dǎo)。這些都是新業(yè)務(wù)員必需忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規(guī)錯誤。對新業(yè)務(wù)員要從嚴要求，讓其明白任務(wù)職責包括：銷售任務(wù)目的、客戶訪問方案、經(jīng)銷商管理、客戶效力、信譽管理、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)員熟知公司運營目的，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需求，能有針對性地給客戶提供系統(tǒng)的處理方案，就會磨練成為一名素質(zhì)過硬的推銷高手?？傊轰N售的任務(wù)就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)