構(gòu)筑美登高市場營銷陣地

1、.：.；構(gòu)筑美登高市場營銷陣地1991年，由于我在中萃的優(yōu)秀表現(xiàn)，中萃集團決議將我借調(diào)至天津美登高食品，協(xié)助 建立起天津美登高的銷售框架，并初步架構(gòu)市場部，推行可口可樂的閱歷,為期二個月，這也是中萃公司外派的第一人。 我先到北京，與中萃開展中萃總部即座落在北京建國門外大街的國際大廈，俗稱巧克力大廈指點見面，接受了詳細(xì)義務(wù)。中萃的指點親切地請我在月壇公園吃了飯，二天后我坐oldsmobile，由京津高速抵達天津美登高。由此也成了這家美登高在國內(nèi)投資企業(yè)的第一個銷售市場部經(jīng)理。其間在北京逗留了二天，這也是我這終身第一次坐飛機，第一次到北京，觀賞了了天安門，故宮重地，覺得祖國真的很偉大，對未來充溢了

2、自信心。 背景 HYPERLINK 3722 cnshu 中國最龐大的資料庫下載初臨天津，一切都很陌生和新奇。幸好當(dāng)時從總經(jīng)理到部門經(jīng)理都非常熱情，給我在任務(wù)和生活上極大的支持和照顧。為方便我任務(wù)的開展，公司決議由我任銷售與市場部經(jīng)理的職務(wù)，全面擔(dān)任銷售隊伍的管理、招聘和組建任務(wù)，并為我詳細(xì)引見了公司的許多情況，這使我很快的進入形狀。中萃總部任務(wù)人員所表現(xiàn)出的敬業(yè)和熱忱的精神，給了我極大的鼓勵。到達天津，才覺察義務(wù)并非原先想像的那么簡單！ 美登高(Meadow Gold)是當(dāng)時世界三大食品公司之一，美國畢萃期公司著名冰淇淋商標(biāo)，原意是“金色的草原，杭州中萃食品的英文縮寫B(tài)C的第一個英文字母B卻

3、是畢萃斯的第一個英文字母B的縮寫。天津美登高食品是由美國中萃香港控股與天津康樂飲料公司合資運營的中美合資企業(yè)，主要消費冰淇淋和小食品。 康樂冷食廠是當(dāng)時天津三大冷食企業(yè)之一，位于天津市紅旗路，廠房兩邊分別是天津津美飲料當(dāng)時與杭州中萃一同是可口可樂在中國的13家裝瓶廠之一和天津津達制衣消費皮爾.卡丹西服?？禈防涫硰S消費的天津市優(yōu)秀產(chǎn)品“康樂牌雪人、蛋卷冰淇淋、紫雪糕，在天津及河北省享有較高的知名度和佳譽度。但由于“康樂牌冷食在合資前發(fā)生的產(chǎn)質(zhì)量量下降，影響了產(chǎn)品的銷售和佳譽度，經(jīng)濟效益下滑。 天津美登高食品在合資后，引進了具有二十世紀(jì)八十年代中期國際先進程度的三條消費線，消費高檔冰淇淋，其消費線

4、的先進程度當(dāng)時在天津乃至全國都是獨一無二的。 市場情況分析 到天津后，我做的第一件事，就是立刻做了一次市場調(diào)查，全面的了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，公司產(chǎn)品的輔蓋率等。當(dāng)時，我聘請了十位大學(xué)生，除了個別區(qū)域偏遠或純粹是工業(yè)區(qū)，只需較少零售網(wǎng)點外，對天津市的重點市場進展了普查。覆蓋率達整個天津市的80%以上經(jīng)過這次調(diào)查，獲知天津市可賣冷食的客戶數(shù)合計2970家，其中國營182家，集體116家，個體2672家。 客戶性質(zhì) 知 未知 知名度 已銷 未銷 輔貨率 國營、集體 95 203 32% 59 239 20% 個體 146 2526 5% 144 2528 5% 合計 241 2729 8% 203 2

5、767 6.8% 綜上可以看出： 1、美登高品牌在市場上的知名度是很低的，同時，天津市賣冷食的客戶中，個體占了很大份額，而冷食大多是隨機性、激動性購買，詳細(xì)分析可以看出，美登高在個體的知名度比國營和集體還低27%，輔貨率低15%，這一塊市場是有待加強的。 2、在輔貨率和知名度上也存在差別，從國營和集體方面來看，知有美登高這一品牌的達32%，而進貨的只需20%，我們的銷售隊伍應(yīng)加快、加大力度。 3、整體輔貨率和知名度，有待極大提高。在競爭對手方面調(diào)查的結(jié)果是，當(dāng)時天津除“康樂外，還有幾家大的冷食廠。 1“紅光冷食廠：有少量香草風(fēng)味的盒裝冰淇淋，價錢在0.40.5元之間，該廠很不景氣。曾經(jīng)上馬的蛋

6、卷很暢銷，特點是質(zhì)量穩(wěn)定，價錢持平，包裝結(jié)實，根本上沒有殘損景象，而且價錢較低，小販有利可圖，群眾也容易接受。 2華康冷食廠：在“康樂停產(chǎn)后，利用市場空缺進入，消費的盒裝冰激淋零售價0.5元，質(zhì)量并不很好，只是由于價錢低，無更好的市場替代品而成為目前市場上的搶手貨。該廠未開展廣告及促銷活動。當(dāng)時也開場消費紫雪糕和雪人，價錢較低，小商販反映良好，每日到零售部排隊搶貨。其產(chǎn)品銷量占整個天津市冷食銷量的25%30%。 3“宏光冷食廠：產(chǎn)品主要有紫雪糕、盒裝冰淇淋、各類新型的草莓花樣夾心冰淇淋等，零售價0.40.7元，由于價錢低，花樣新，口味尚可，較受歡迎。當(dāng)時，其產(chǎn)品銷量占天津市整個冷食銷量的30%

7、左右。該廠今年方案產(chǎn)銷2000噸，方案銷售額1200元，利潤120萬元。旺季每月達400噸，以這種趨勢年產(chǎn)量將超越2000噸。銷售方式為：在市內(nèi)建立了3040個零售點，每日送貨至零售點，零售商本人到零售點取貨。外地主要銷往北京、唐山、秦皇島、廊坊等地域。該廠銷售人員僅8名。 4“紅星冷食廠：產(chǎn)品主要有大包裝冰淇淋家庭裝1KG，零售價4.00元，冰占、紫雪糕等產(chǎn)品。該廠91年在市場上投入了相當(dāng)?shù)膹V告，使得其產(chǎn)品的知名度大大的提高，尤其對消費者來說，是當(dāng)時，天津市冷食行業(yè)中知名度最高的企業(yè)。其產(chǎn)品銷量占整個天津市冷食銷量的35%以上。該廠當(dāng)時的方案產(chǎn)銷3000噸其中家庭大包裝2000噸，方案銷售額

8、1700萬元，利潤100萬元。第二年方案產(chǎn)量5000噸。從銷量上看，日銷量最高到達30噸/天不包括工礦。該廠運營特點是：產(chǎn)品廣揭露揮很大作用；銷售網(wǎng)點多，由廠家送貨上門；提供冰柜，已投放230個；提供售貨車，已投放500輛，方案增至5000輛；工礦渠道的銷售；專人專點擔(dān)任。91年710月舉行有獎銷售京劇票友杯。明年方案開發(fā)減肥、健腦等營業(yè)系列冷食純天然：銀耳、蓮子、黑木耳等。外地銷往：唐山、大港、漢沽、石家莊、靜海等郊縣。值得留意的是：該廠已投資二千萬元，引進新的消費流水線，它將是“美登高的主要競爭對手。 “美登高的優(yōu)勢 我們也分析了本人的優(yōu)勢，最大的優(yōu)勢就是美登高的質(zhì)量與品牌。 1、美國著名

9、品牌，高質(zhì)量冰淇淋的意味。 2、美登高冰淇淋奶油味香濃、純粹，質(zhì)構(gòu)松軟、細(xì)膩、光滑、無冰晶，這樣的質(zhì)量在當(dāng)時國內(nèi)是少有的。 3、采用進口香精配料和優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定劑，風(fēng)味純粹，抗化性強，利于運輸。 4、口味上有香草、菠蘿、哈蜜瓜三種類型。 市場容量分析 1、天津市場擁有800萬人口在當(dāng)時，加上當(dāng)?shù)氐牧鲃尤丝诤椭苓叺赜?，本身是一個較具規(guī)模的市場。 2、北京是一個很大的市場，在人均消費程度上比天津高一個檔次，許多消費品都是以天津為消費基地銷往北京。當(dāng)時有“查理冰淇淋集合是公司的一些產(chǎn)品，北京對高質(zhì)量冷食有很大的需求。 3、由于美登高品牌在當(dāng)時是獨一無二的，所以可思索周邊，如山東德州等地域的銷售輻射與市場

10、開發(fā)。 4、從大的市場環(huán)境上來看，1992年是中國的國際旅游黃金年，隨著旅游業(yè)的開展，中外游客的添加，消費品冷食的銷量都會上一檔次。 5、開發(fā)家庭裝產(chǎn)品。 美登高的弱項 在到達天津的當(dāng)天晚上，我即與原銷售經(jīng)理作了一次深談，結(jié)合在以后的任務(wù)中，我發(fā)現(xiàn)美登高的弱項在銷售。 1、就是銷售人員的觀念缺乏。記得當(dāng)時銷售人員已有5-6人，全為天津市區(qū)品牌外銷售，這樣的人力顯然是不夠的。當(dāng)時的杭州中萃，僅市銷售就有10名銷售代表，11名業(yè)務(wù)員。當(dāng)然這也與其傳統(tǒng)的銷售方式有關(guān)?！翱禈费赜玫氖菍a(chǎn)品賣到零售部的方法，對終端零售店尚未建立全面的訪問。因此，幾個零售部掌握了市場，整個營銷過程，公司就較被動。 2、就

11、是在市場的推行過程中缺乏一個縝密的方案，個人憑本人的閱歷。應(yīng)該講“康樂的業(yè)務(wù)人員都是“老業(yè)務(wù)員了，對冷食的銷售有相應(yīng)的閱歷，但由于缺乏整體的產(chǎn)品上市方案，市場表現(xiàn)得較為混亂。有些重要客戶未放在第一步開發(fā)的客戶來開發(fā)。整個銷售力量未集中運用，比較分散。 3、銷售隊伍的專業(yè)化水準(zhǔn)不高，一些根本的銷售收據(jù)，包括客戶稱號、地址都未有一致的表格登記，管理。 4、業(yè)務(wù)人員對“康樂為何會走下坡路的認(rèn)識不一致、不確定。 5、天津美登高沒有市場部，更談不上市場支持的功能。 天津市場的實地走訪 當(dāng)時天津美登高公司對我的任務(wù)非常支持，專門派專車以便我對市場進展走訪，但我總覺得有車反而不自在，比如有些地方車子進不去，

12、還有就是碰到塞車，還不如自行車來的方便。且騎自行車走訪市場，收到的信息量更多這也是我在可口可樂公司任務(wù)的習(xí)慣。后來美登高就給我一輛賽車，方便我的任務(wù)。 市場的情況不盡人意。正如市場調(diào)查的結(jié)果，在天津市許多繁華的商業(yè)街很少見到美登高產(chǎn)品，也有小販知道美登高，但反映價錢偏高，在和平路、勸業(yè)場及南市附近，產(chǎn)品輔貨雖較多，然POP很少見到，市場氣氛不夠。更有甚者，在一些美登高的冰柜里，出現(xiàn)了其他廠家的產(chǎn)品，這是絕對不能接受的。，這種情況對美登高品牌帶來了相當(dāng)大的負(fù)面影響，這在可口可樂是絕對絕對不允許發(fā)生的景象。由于冷食易化，為推行預(yù)售制，加強對零售商的效力，擺脫中間渠道的束縛，公司投入資金，在天津市場

13、投放了一批印有美登高商標(biāo)的冰柜，每個投放點都簽有協(xié)議，放置公司產(chǎn)品外的其他產(chǎn)品是絕對不允許的。 產(chǎn)品也出現(xiàn)一些問題，由于剛投產(chǎn)不久，市場上有發(fā)現(xiàn)包裝封口開裂的景象，也有客戶反映冰點量缺乏，主要是由于消費時高澎化率，當(dāng)時是滿的，但經(jīng)過幾天的存放和運輸?shù)染売?，冰點盒里的冰淇淋變的又扁又小了。 價錢上，當(dāng)時雪糕普通在0.5元左右，而美登高水晶套是0.75元，雪糕0.8元。這和89年可口可樂在杭州上市極為類似，當(dāng)時可口可樂、雪碧、芬達每瓶價錢在0.65元，而其他汽水在0.2元左右，消費者接受有一個過程。 在產(chǎn)品包裝上，美登高產(chǎn)品的包裝也不夠理想。美登高產(chǎn)品本身尚未成熟，產(chǎn)品包裝差，仍采用“康樂老包裝，

14、僅換一標(biāo)簽。從外形上看與“康樂產(chǎn)品及其他廠家產(chǎn)品并無差別。這帶來幾個問題： 1、作為產(chǎn)品，其內(nèi)涵成份、質(zhì)量和外包裝是構(gòu)成其產(chǎn)品的兩大要素，它們中有任何一個改動了就不是這個產(chǎn)品了。 2、由于包裝的普通化，本身無特性、無特征，從外形上無明顯區(qū)分，市場上已出現(xiàn)了這樣的景象：拿其他廠家的冷食產(chǎn)品冒充美登高產(chǎn)品出賣贏取暴利，極大的損害了美登高產(chǎn)品的籠統(tǒng)。 3、高品牌、高質(zhì)量的產(chǎn)品卻沒有相應(yīng)的高程度的獨有的包裝。 4、沒有相應(yīng)的市場廣告。電視廣告無論從制造、內(nèi)容、插放時間各方面來講都是欠勝利的，產(chǎn)品知名度低。 5、產(chǎn)品易化，不易陳列，零售點銷售量低。 6、許多大賓館，飯店都自有設(shè)備消費冰淇淋出賣，而工礦企

15、、事業(yè)單位也很少會買“高檔的美登高產(chǎn)品來防暑降溫。 市場不等人，占有率、輔貨率是迫在眉捷的頭等大事。 因此我建議： 1、產(chǎn)品的檔次不要只局限于高檔市場，建議做象“廣美那樣的中檔產(chǎn)品，盡快占領(lǐng)市場。 2、任何人、任何企業(yè)的勝利都必需自創(chuàng)前人努力的結(jié)果，凡事都從頭做起的想法是不用要的，也是不現(xiàn)實的。建議公司盡快采用“廣美的包裝設(shè)計，自創(chuàng)“廣美的廣告，促銷戰(zhàn)略等，汲取“廣美勝利的閱歷。 3、利用“康樂原有的知名度，市場根底，以及“康樂產(chǎn)品在天津冷食業(yè)中的競爭優(yōu)勢，快速、有效的奪回其原有市場、開發(fā)新市場。 為什么市場占有率是最為迫切的？ 只需公司的產(chǎn)品打入市場，占有市場，產(chǎn)品適銷對路，能被消費者接受使

16、產(chǎn)品盡快的銷售出去，才有我們的生存和開展，反之假設(shè)產(chǎn)品銷不動，產(chǎn)品不被市場接受，長此以往，對公司將是極為不利的。 怎樣追求并達成市場占有率。 優(yōu)質(zhì)效力，突破傳統(tǒng)銷售框框。 以往冷食業(yè)的銷售方式是：廠家送貨零售部取貨零售店出賣消費者。這種方式當(dāng)時仍為大多數(shù)冷食廠家銷售的主要方式。這是一種原始的、落后的銷售方式。這種銷售方式會帶來許多蔽端，給公司的產(chǎn)品帶來損害，同時也是順應(yīng)不了瞬息萬變的市場變化，經(jīng)不起猛烈的市場競爭的，這種銷售方式必需得以轉(zhuǎn)變。 弊端： 1、在這種銷售方式下，廠家是被動的，而零售部是自動的，廠家和零售部之間是一種依賴的關(guān)系。 2、零售部悄然松松的白白從中攢了一筆錢，那為什么這筆錢

17、不能直接給零售商以鼓勵他們的積極性呢？ 3、廠家只與零售部發(fā)生關(guān)系，不和零售店發(fā)生關(guān)系，而零售商銷的又是廠家的貨，這本身就是矛盾的。 4、零售部存貨銷不出去，對我們來講無疑于換了個倉庫，銷售并無達成。 5、產(chǎn)品不在我們的控制之下，其危害是嚴(yán)重的。 存貨不能及時銷出，過期蛻變，或由于存放不當(dāng)，呵斥產(chǎn)品變軟、變形，零售部勢必會找廠家互換，而廠家處于被動位置，不敢得罪零售部，只能給予互換，給廠家?guī)砗甏髶p失。 零售部低價處置存貨，拋售過期蛻變、變形的產(chǎn)品，危害產(chǎn)品籠統(tǒng)，損害了公司的聲譽，為公司產(chǎn)品的進一步銷售帶來了危害。 正確的銷售方式是：廠家客戶消費者市場廠家與客戶直接見面，并協(xié)助 客戶促銷，同時

18、，客戶將市場情況、消費者意見及時反響給廠家，廠家根據(jù)市場情況，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，開發(fā)新產(chǎn)品，然后經(jīng)過客戶之手，實施達成，進入市場。 在這個方式中，廠家、客戶是一體的，廠家、客戶、消費者是一致的。客戶在這個銷售方式中起到一個二傳手的作用。廠家對市場消費者的聯(lián)絡(luò)是親密的。 打入個體市場 天津的冷食銷量近70%是經(jīng)過個體零售點銷出去的，個體冷食銷售點占整個冷食銷售點的75%以上，所以公司在追求市場占有率的同時，絕不能忽略這一大市場，而我們前期任務(wù)的重點也是應(yīng)放在盡快翻開、占領(lǐng)整個“個體市場的上面。 當(dāng)時，幾乎一切銷冷食的個體戶都是本人到零售部去取貨的，這對他們來講是既費時而又費事的事，且貨源并無保證，

19、而我們的銷售方式正可以突破以往銷售的蔽端，直接給個體戶送貨上門發(fā)揚合資企業(yè)在車輛上的優(yōu)勢，免稅，減少他們的費事，節(jié)省他們的時間，消除他們貨源無保證的故慮，這就是優(yōu)質(zhì)效力的表達，對于他們來講是極樂意接受的，只需他們接受，我們就擁有了市場。 因此，在當(dāng)時這種情況下，假設(shè)直接用不是美登高的美登高產(chǎn)品去打市場，在各方面都未有充分預(yù)備好的情況下打市場，其時機是不成熟的，勉強為之，即使勝利，對美登高的長久開展也是不利的，更何況，在尚無充分預(yù)備好的情況下去打市場，其勝利率是小之又小，任何急于求成的想法都是不現(xiàn)實的。競爭對手“紅星冷食廠正在加緊“備戰(zhàn)，投資二千萬，引進意大利、丹麥流水線，假設(shè)在它預(yù)備好之前，我

20、們還沒有占領(lǐng)市場的話，其結(jié)果又是不堪想象的。 在這緊急時辰，我建議采取以下方案來應(yīng)對。 即：開場銷售部門的建立。 我和銷售部門的每位人員均進展了個別的交談，了解了他們的一些想法，他們中有的人對以往康樂的輝煌是很思念的，但對目前的情況感到茫然。也有人的，持一種張望態(tài)度，不愿太多交談，也有的說到身體不是很好，希望有所照顧。我以為一切這一切都是合情合理的。與他們交流，我覺得天津人特別會侃，他們通知我京滑衛(wèi)嘴的“衛(wèi)即指天津衛(wèi)。個別交談后，我利用一天下班的時間開了一次全領(lǐng)會議。首先，我說了我做事的原那么與公司未來開展的前景，然后我非常詳細(xì)地引見了我所了解的市場情況，一一作了分析，提出了我的方案。也有許多

21、人提出了各種各樣的問題，氣氛熱烈。在市場推行步驟方面，大家出現(xiàn)了分歧，有的業(yè)務(wù)員提議先做埠外市場，由于有老關(guān)系、老客戶，要他們帶動短期的生意會有較大提高。我知道他們是為了支持我，對此我表示贊賞。 但是我以為，我們首先應(yīng)將根底打扎實，這個根底就是系統(tǒng)和專業(yè)化。在銷售區(qū)域上，我以為首先集中兵力將天津做好，只需天津做好了，才干以點帶面，擴展影響力。從人力上來講，我們尚不具備專業(yè)人員效力埠外市場，且產(chǎn)品本身開展缺乏，質(zhì)量、包裝均有待進一步提高，消費者有一也接受過程。此外，人員缺乏，促銷在埠外市場也較難控制，過了銷售旺季，必將出現(xiàn)退貨的局面。特別是當(dāng)時我們的產(chǎn)質(zhì)量量尚不穩(wěn)定，因此，在運輸儲存環(huán)節(jié)上，還要

22、做許多測試。，比如：在運輸過程中冷藏車開門的最正確次數(shù)、單次載貨量等，同時，要改掉以住做生意只到零售商、不到零售商的方式。經(jīng)過討論，大家一致了意見，集中力量做好天津市場，同時，分出1人照顧埠外的客戶，有選擇的做些市場，宣傳公司和產(chǎn)品的知名度，維護生意往來。 客戶卡 銷售會議后，我做的第一件事就是建立客戶卡。客戶卡是專業(yè)銷售人員的武器。一張完好的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶稱號、地址、擔(dān)任人姓名等一些客戶的根本信息和客戶的原始進、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動及設(shè)備租借情況、貨號、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻母竟ぞ?。 1991年，十年前的天津乃至整個中國大陸，商業(yè)認(rèn)識遠沒有如今先進。當(dāng)

23、時，國家糧酒剛初開不久，商業(yè)操作絕大多數(shù)還以方案經(jīng)濟、坐堂開票為主。廠家也是一樣，業(yè)務(wù)員只是簡單的將產(chǎn)品銷往零售商，尚未有抓住終瑞的觀念。在當(dāng)時，可口可樂的做法是非常先進的了。 在完善客戶卡的根底上，又逐漸建立了道路圖，訪問行程表，DailysalesReports 等任務(wù)，此間，我專門做了2次銷售培訓(xùn)，并與每位銷售代表實地走訪，對訪問的步驟逐一本人親身做演示，示范，與當(dāng)?shù)劁N售人員外出訪問客戶是令人高興的事情。 天津是文化古城，由于離北京近，有許多歷史的遺址，象南開大學(xué)、海河公園等。每次騎自行車路過，心中泛起神圣的覺得，特別是南開大學(xué)，尊崇的周總理曾在那里生活與戰(zhàn)斗。在天津這樣的地方還很多，天

24、津的馬路特別寬，聽說二輛坦克可同時并行，馬路上還時常看見馬車，這在南方是不曾見到的。天津的人特別好，樸實、豪爽，他們通知我，南市的人最義氣，假設(shè)我有什么事，他們絕對可以幫我擺平。在美食城，賣大碗茶的，茶壺大有半米多高，壺嘴很長，倒茶時，將茶壺傾斜出水，由于拎是拎不動的。我最愛吃天津的狗不理包子。在天津，最不習(xí)慣的就是飲食，北方以面食為主，我是喜面食的，中午，公司普通都吃烙餅，很大的一張紙，面餅上劃幾條線，將餅分開，整張餅又干又硬，且沒什么油水，加上一大盒的番茄、蛋花、蔥花兒湯，咬一口餅，一定要喝一口湯，否那么咽不下去，此外，有一到菜我是非常喜歡的，就是燒茄子，天津的茄子是圓的，不象南方，燒出來

25、特別好吃，象紅燒肉一樣，此外，公司還特別會為我們這些中萃集團來的人員加菜，有時是一條大大的紅燒連魚，天津人真是非常樸實、厚道的。中午吃飯都是與總經(jīng)理，中萃的工程經(jīng)理們一同吃的，烙餅和著湯下肚，當(dāng)時肚子一脹就包了，但每每到了下午2:00以后，肚子就餓了，到下午4:00是最餓的時候，真實忍不住，有一次我跑去銷售部，這時有的代表回來了，知道我餓的厲害，他們就會幫我去買狗不理包子錢是我付的，他們通知我說“干經(jīng)理，咱給他買的狗不理包子是正宗的，面兒上有十三個皺，聽他們這一說，我一口氣吃了20個。邊吃邊說，“好吃，好吃，代表們看著我說，“嗨，干經(jīng)理和咱天津有緣分。我請大家一同吃，大家又說又笑，漸漸地我與代

26、表們打成了一片。 一個銷售團隊的士氣是很重要的，團隊士氣的責(zé)任主要在團隊指點身上。指點的熱忱，平示，開誠布公，對事業(yè)的執(zhí)著，對團隊的凝聚力和士氣方面起著決議性的作用。我們留意到有些團隊的經(jīng)理，嚴(yán)肅有余，整天扳著臉，從外表上看，銷售代表都“怕他，在公司時也都不敢放聲說話，然孰不知，銷售任務(wù)是與其他任務(wù)有著很大區(qū)別的任務(wù)。整個團隊死氣沉沉，缺乏活力與激動，而有的團隊那么是歡聲笑語，豪情萬丈，享用著任務(wù)帶來的高興。 一個產(chǎn)品光有銷售力量是不夠的，還要有市場MkT的支持。 當(dāng)時，美登高短少一個市場部。在抓緊銷售隊伍建立的同時，公司希望我將市場部的職能建立起來，說真實的，我是銷售出身，當(dāng)時，對市場的運作

27、也是不甚了解的。我討教了杭州中萃的幾位同事，同時結(jié)合以往實踐任務(wù)閱歷，開場了嘗試性的任務(wù)。在人事部門的大力支持下，我們陸續(xù)的招進了一批人，在面試過程中，我也發(fā)現(xiàn)個他人在市場的實際觀重點還是比較先進的，人員到位后，內(nèi)部作了分工，明確了市場調(diào)研，媒體分劃，市場支持等。 資助社會活動 千百惠演唱會資助活動是 MeadowGold市場部成立以來第一個大型資助活動。千百惠在1991年是叫有影響力的，記得在大學(xué)時，她的“走過咖啡屋等歌非常流行。她到天津開演唱會勢必會帶來一定的影響力。且喜歡千百惠歌曲的年輕人也是美登高目的消費群之一。起初演唱會的資助是由一家廣告公司前來聯(lián)絡(luò)的，但是費用較高。方案作不下來在這

28、種情況下，我讓市場部人員直接去和天津體育館聯(lián)絡(luò)，開場大家都不情愿去，以為這家廣告公司曾經(jīng)承辦了下來，在到體育館聯(lián)絡(luò)效果不大，但我說“任何事情都先去試一下，不試怎樣知道不行呢？。第二天，我的市場主任高興地進來對我說，真沒想到，體育館特別歡迎我們，還給了我們許多優(yōu)惠條件，同時資助費用也降了一半多！這件事，給了市場部很大的鼓舞，我覺得到他們在如何做好市場的觀念上以有了悄然變化這令我非常高興。在接下來的日子里，我與市場部人員一同到體育館作了實地調(diào)查，明確了橫幅，彩旗，所懸掛的縣體地點，由于是與體育館直接聯(lián)絡(luò)，我們的位置是最好的，現(xiàn)場也碰到了那家廣告公司的人員在忙碌著，大家見面，會心的一笑。記得在演唱會當(dāng)?shù)?，各出入口均有美登高冷柜去現(xiàn)場供應(yīng)冰淇淋，賣冷食的就我們一家，周圍均是美登高彩旗布置氣氛剎是