軟件市場(chǎng)靈活多變的營(yíng)銷策略

1、.：.；軟件市場(chǎng)靈敏多變的營(yíng)銷戰(zhàn)略與大型企業(yè)搶占公用定制軟件、搶手通用軟件和外包軟件市場(chǎng)不同，中小企業(yè)只能依托本身創(chuàng)意和快速市場(chǎng)反響，采用靈敏多變的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀得生存與開(kāi)展。 定位戰(zhàn)略：夾縫中求生存 操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和字處置程序這些非常根底通用的軟件是不存在細(xì)分市場(chǎng)的，只需那些存在著差別很大的個(gè)性化需求的軟件類別才為中小企業(yè)提供著可以拓展的細(xì)分市場(chǎng)。例如：教育軟件、個(gè)人信息管理軟件、中文輸入軟件、游戲軟件等。而對(duì)于中小企業(yè)而言，其創(chuàng)業(yè)及開(kāi)展的關(guān)鍵是必需在細(xì)分市場(chǎng)上找準(zhǔn)目的客戶群的深層次和個(gè)性化需求，實(shí)施能為用戶帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，進(jìn)而構(gòu)筑本身特征和優(yōu)勢(shì)。 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

2、，軟件產(chǎn)業(yè)是一個(gè)制造層出不窮的奇觀的地方，小軟件可以處理大問(wèn)題，且存在著同其它企業(yè)技術(shù)整合與資本整合的能夠性。因此，只需中小軟件企業(yè)在把握市場(chǎng)的某個(gè)細(xì)分需求上領(lǐng)先一步，就有能夠獲得在其它行業(yè)難以到達(dá)的超凡規(guī)的開(kāi)展。 晉級(jí)戰(zhàn)略：新老客戶同擁有 軟件產(chǎn)品是技術(shù)生命周期較短的信息產(chǎn)品，只需經(jīng)過(guò)不斷晉級(jí)才干防止其運(yùn)用價(jià)值無(wú)形磨損。同時(shí)，軟件晉級(jí)也是一種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，它向客戶反映了該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)才干，其主要作用在于： 一、跟上操作系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)硬件技術(shù)開(kāi)展步伐，維護(hù)老客戶原始投資不因操作系統(tǒng)或硬件晉級(jí)換代而付諸東流，并著力招徠客戶。例如，當(dāng)微軟的主流操作系統(tǒng)從Windows98系列晉級(jí)到Windo

3、wsXP后，國(guó)內(nèi)許多消費(fèi)類軟件立刻推出了能在WindowsXP上運(yùn)轉(zhuǎn)的新版本，并對(duì)老版本給予無(wú)償或有償晉級(jí)。一些廠商甚至針對(duì)WindowsXP優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)功能，將軟件從單機(jī)版晉級(jí)為網(wǎng)絡(luò)版，不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)老客戶的鎖定，也發(fā)明了新的更大的市場(chǎng)。 二、軟件在一樣操作系統(tǒng)下的常規(guī)性晉級(jí)可以加強(qiáng)軟件的性能，如反病毒軟件的晉級(jí)可以預(yù)防新病毒，而這些新病毒的危害性也往往是最大的；管理軟件的晉級(jí)可以呼應(yīng)和滿足客戶的新需求，從而添加軟件的客戶價(jià)值。 三、軟件晉級(jí)還具有反盜版功能，許多行之有效的反盜版戰(zhàn)略是經(jīng)過(guò)軟件晉級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。例如，江民公司的反病毒軟件KV300現(xiàn)為KV3000在軟盤上設(shè)置加密點(diǎn)，普通的復(fù)制程序無(wú)法

4、復(fù)制加密點(diǎn)。與此同時(shí)，它可以親密跟蹤盜版市場(chǎng)，只需市場(chǎng)上出現(xiàn)了KV300某個(gè)版本的解密盤立刻針對(duì)其解密特征，在晉級(jí)程序中添加抑制代碼，從而到達(dá)使盜版解密盤無(wú)法正常晉級(jí)的目的，這對(duì)于許多懼怕新病毒的運(yùn)用者還是大有很影響的，畢竟誰(shuí)也不敢拿數(shù)據(jù)平安去冒險(xiǎn)。我國(guó)另一著名反病毒軟件“金山毒霸也有類似的反盜版手段，經(jīng)過(guò)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)盜版和光碟盜版中的序列號(hào)，在軟件晉級(jí)中回絕該種序列號(hào)的軟件晉級(jí)，對(duì)盜版行為進(jìn)展打擊。 劃分戰(zhàn)略：一分錢一分貨 軟件作為一種特殊信息產(chǎn)品，明顯地存在著兩類不同的消費(fèi)群體，一類是對(duì)產(chǎn)品的性能敏感而對(duì)價(jià)錢不敏感的用戶，如政府部門用戶、企業(yè)與行業(yè)用戶、專業(yè)人員等；另一類那么是對(duì)價(jià)錢敏感而對(duì)性

5、能相對(duì)不非常敏感的用戶，如喜好者、初學(xué)者、學(xué)生、老年人。在這種需求分散化的情況下，軟件的定價(jià)就不能像普通物質(zhì)商品那樣采用一刀切的方式。由于假設(shè)定價(jià)較高，那么會(huì)失去那些對(duì)價(jià)錢敏感的用戶，反之，假設(shè)軟件定價(jià)過(guò)低，那么由于高支付志愿的用戶也付低價(jià)購(gòu)買軟件，廠商(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)的本錢回收或盈利也不會(huì)非常理想。 利用版本劃分的戰(zhàn)略有助于將高支付志愿的消費(fèi)者識(shí)別出來(lái)，從而讓其支付較高的價(jià)錢。該戰(zhàn)略是將軟件劃分為功能或運(yùn)用時(shí)間上有差別的幾個(gè)版本，功能較強(qiáng)的高端版本如企業(yè)版賣高價(jià)，功能較弱的低端版本如學(xué)習(xí)版賣低價(jià)。這樣，對(duì)性能敏感的消費(fèi)者多會(huì)選擇高端版本，而對(duì)價(jià)錢敏感的消費(fèi)者可以選擇低端版本。實(shí)際證明這

6、一戰(zhàn)略非常有效。 采取版本劃分戰(zhàn)略還有利于反盜版和擴(kuò)展產(chǎn)品的影響，一方面對(duì)高端產(chǎn)品采取較嚴(yán)峻的反盜技術(shù)措施，其本錢的添加對(duì)銷售量并不會(huì)有顯著影響；另一方面對(duì)低端版本不作反盜技術(shù)處置，以低價(jià)直接與盜版進(jìn)展價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)。甚至對(duì)于學(xué)習(xí)版、試用版試玩版等可以免費(fèi)贈(zèng)送給特定的用戶群如雜志或圖書(shū)的讀者，以擴(kuò)展產(chǎn)品的影響和企業(yè)的知名度。 軟件產(chǎn)品的版本劃分戰(zhàn)略，總體上講有利于軟件廠商在產(chǎn)品晉級(jí)和效力等方面做更多投入，有利于促進(jìn)技術(shù)提高，從而使一切消費(fèi)者最終都能享遭到物美價(jià)廉的商品。 信息溝通戰(zhàn)略：知識(shí)營(yíng)銷天地寬 軟件是知識(shí)密集型商品，其運(yùn)用過(guò)程涉及大量的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。實(shí)際證明，消費(fèi)者對(duì)某一軟件的需求強(qiáng)度與價(jià)值估

7、計(jì)，與消費(fèi)者擁有的關(guān)于該軟件的知識(shí)成正比。因此，知識(shí)傳送是軟件營(yíng)銷的關(guān)鍵。廠商必需投入一定的本錢大力宣傳產(chǎn)品，做到營(yíng)銷未動(dòng)，知識(shí)先行。對(duì)中小企業(yè)而言，由于遭到資金實(shí)力和市場(chǎng)規(guī)模的限制，不能夠花很多錢來(lái)做廣告，但可以在網(wǎng)絡(luò)上的各個(gè)IT論壇以及主要PC類刊物上發(fā)布產(chǎn)品引見(jiàn)性文章，擴(kuò)展企業(yè)及產(chǎn)品的影響，加強(qiáng)理性消費(fèi)者的購(gòu)買愿望。 思索到一些很好的創(chuàng)意并非開(kāi)發(fā)者，而是最終用戶，中小廠商還應(yīng)充分發(fā)揚(yáng)消費(fèi)者在軟件運(yùn)用方面的能動(dòng)性，積極開(kāi)辟消費(fèi)者信息反響渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)，如免費(fèi)贈(zèng)送測(cè)試版、在媒體和網(wǎng)站上有獎(jiǎng)?wù)骷枨蠛徒ㄗh等等。 在軟件的營(yíng)銷活動(dòng)中，以雙向信息溝通為根底的知識(shí)營(yíng)銷有助于準(zhǔn)確把握消費(fèi)者

8、的需求脈搏，提高消費(fèi)者對(duì)軟件產(chǎn)品的了解力和鑒賞力，加強(qiáng)其購(gòu)買愿望和自信心。 撇脂戰(zhàn)略：金錢換時(shí)間 撇脂戰(zhàn)略是國(guó)外大IT公司進(jìn)入某市場(chǎng)時(shí)常見(jiàn)的定價(jià)戰(zhàn)略，其含義是先以高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，滿足高購(gòu)買人群和機(jī)構(gòu)的需求，同時(shí)樹(shù)立產(chǎn)品的高檔籠統(tǒng)，然后再逐漸降低價(jià)錢，滿足中低檔購(gòu)買力的需求，并與同類產(chǎn)品進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)，就像在牛奶中一層一層地撇脂一樣。 對(duì)信息產(chǎn)品而言，將撇脂定價(jià)與版本劃分戰(zhàn)略相結(jié)合，可以思索使廉價(jià)的版本推遲出版。例如美國(guó)Viking出版公司，先向書(shū)迷、圖書(shū)館和書(shū)友俱樂(lè)部出賣精裝產(chǎn)品，之后再向普通讀者推出平裝產(chǎn)品，再過(guò)后向那些喜歡買廉價(jià)書(shū)的人打折出賣,現(xiàn)實(shí)上這三種版本的本錢相差無(wú)幾。顯然，這一戰(zhàn)略對(duì)一些中

9、小軟件企業(yè)同樣適用。 捆綁戰(zhàn)略價(jià)錢折扣技巧多 捆綁戰(zhàn)略是將兩個(gè)軟件捆綁在一同進(jìn)展銷售，其價(jià)錢略低于分別銷售的價(jià)錢之和，這樣可以使那些只對(duì)其中一個(gè)軟件支付志愿高而對(duì)另一個(gè)軟件支付志愿低的消費(fèi)者同時(shí)購(gòu)買兩套軟件，廠商的本錢卻并不添加多少。 但要留意的是，完全互補(bǔ)或完全互斥的軟件都不適宜捆綁，由于互補(bǔ)的軟件可以在單獨(dú)零售的市場(chǎng)上獲得高價(jià)，捆綁反而會(huì)降低銷售額；功能完全一樣互斥的軟件捆綁到一同根本不能添加消費(fèi)者的附加值，兩套軟件只能賣比一套多不了多少的價(jià)錢，還不如單獨(dú)零售。 思索到捆綁的利益與益處，廠商在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)就應(yīng)對(duì)捆綁銷售有所安排，也就是產(chǎn)品戰(zhàn)略要與銷售戰(zhàn)略相結(jié)合。 隨著我國(guó)參與WTO以后對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)力度的不斷加大，軟件產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境日益得到改善。我國(guó)目前的電腦擁有量已接近2