企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售成功的基本要素

1、.：.；業(yè)對(duì)企業(yè)銷售勝利的根本要素 企業(yè)對(duì)企業(yè)B2B客戶稱他們最關(guān)懷價(jià)錢，但實(shí)踐上，他們真正想要的是完美的銷售體驗(yàn)。對(duì)銷售代表來說，這意味著要準(zhǔn)確把握獲得勝利的根本要素。2021年6月 Nate Boaz, John Murnane, and Kevin Nuffer 來源： HYPERLINK mckinsey/clientservice/marketing/ 營銷及銷售業(yè)務(wù) 在建立有價(jià)值的客戶關(guān)系方面，銷售代表在一線發(fā)揚(yáng)著至關(guān)重要的作用。但他們能否準(zhǔn)確地把握了獲得勝利的根本要素呢？客戶希望銷售代表與他們進(jìn)展恰到益處的接觸，不希望遭到狂轟亂炸般的騷擾。銷售代表應(yīng)該對(duì)其產(chǎn)品或效力了如指掌，并知

2、道他們的產(chǎn)品或效力有哪些不同于競爭對(duì)手的優(yōu)勢。客戶需求了解產(chǎn)品或效力如何可以改良他們的業(yè)務(wù)。他們能夠口口聲聲稱最關(guān)注的是價(jià)錢，但實(shí)踐上更想獲得令人稱心的銷售體驗(yàn)。我們對(duì)1,200多名擔(dān)任購買高科技產(chǎn)品和效力的采購決策者進(jìn)展了調(diào)查，他們遍及于美國和西歐各種規(guī)模的企業(yè)中，以上便是這次調(diào)查的主要發(fā)現(xiàn)。無論是簡單還是復(fù)雜的產(chǎn)品，購買者的意見都是一致的，而且這些意見適用于大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè) (B2B) 的行業(yè)，這些行業(yè)的銷售流程都非常復(fù)雜，接觸點(diǎn)眾多，既涉及最終用戶，又涉及采購專家。我們發(fā)現(xiàn)，客戶口頭上聲稱的重要要素與實(shí)踐影響其行為的要素明顯不同?？蛻袈暦Q，價(jià)錢是影響其評(píng)價(jià)供應(yīng)商的表現(xiàn)，并因此影響其購買決

3、策的主導(dǎo)要素。然而，當(dāng)我們研討是什么要素實(shí)踐決議了客戶如何評(píng)價(jià)供應(yīng)商的總體表現(xiàn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，最重要的要素是產(chǎn)品或效力的功能以及總體銷售體驗(yàn)。正確把握這兩個(gè)要素可以獲得宏大的優(yōu)勢：一個(gè)擁有高績效銷售團(tuán)隊(duì)的主要供應(yīng)商，可以將其在客戶業(yè)務(wù)中所占的份額平均提高815個(gè)百分點(diǎn)。這更加突出了另一個(gè)發(fā)現(xiàn)的重要性。很多習(xí)慣都會(huì)破壞銷售體驗(yàn)，其中有兩種習(xí)慣雖然相對(duì)容易矯正，但在客戶以為“最具破壞性行為中，這兩種習(xí)慣占到了55%。它們分別是：未掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)，以及過于頻繁地聯(lián)絡(luò)客戶圖表。只需3%的客戶表示，銷售代表與其聯(lián)絡(luò)不夠頻繁，這闡明客戶歡迎次數(shù)較少、質(zhì)量更高的互動(dòng)溝通。僥幸的是，這兩種具有破壞性的習(xí)慣都

4、很容易矯正。為處理缺乏產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的問題，企業(yè)可以集中進(jìn)展內(nèi)容開發(fā)，確保銷售代表傳達(dá)給客戶的信息是一致的，并保證銷售代表可以提出對(duì)客戶具有吸引力的價(jià)值主張。為確保銷售代表更深化地了解產(chǎn)品和效力，企業(yè)可以根據(jù)現(xiàn)有的閱歷對(duì)其進(jìn)展培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)，而且最好對(duì)銷售代表和內(nèi)容開發(fā)團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)展培訓(xùn)。最后，需求指出的是，銷售代表不用無所不知，無所不曉。在涉及細(xì)節(jié)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，客戶更情愿運(yùn)用自助式工具或網(wǎng)絡(luò)工具。在遇到最復(fù)雜的情況時(shí)，他們才會(huì)有選擇地借助專家的支持。要想實(shí)現(xiàn)平衡，聯(lián)絡(luò)客戶既不過多，也不過少，就需求了解客戶口頭聲稱的需求以及他們實(shí)踐的需求。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求以及利潤潛力，制定明晰的客戶聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略

5、，制定日程，闡明聯(lián)絡(luò)頻率。最正確的聯(lián)絡(luò)日程應(yīng)該圍繞年中業(yè)務(wù)回想等可以為客戶帶來價(jià)值的活動(dòng)而制定，企業(yè)可借此時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)客戶的需求并確?？蛻舴Q心。關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到客戶也希望降低溝通本錢，因此任何聯(lián)絡(luò)都必需有意義。銷售體驗(yàn)非常重要，要想發(fā)明好的銷售體驗(yàn)，首先應(yīng)準(zhǔn)確把握根本勝利要素。企業(yè)應(yīng)經(jīng)過以下問題，捫心自問，搞清楚目前的銷售績效：最能影響銷售體驗(yàn)的要素是什么？您的銷售人員所做的哪些事情有能夠破壞與客戶的關(guān)系？您的客戶對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)有何看法，相比之下，他們對(duì)您的競爭對(duì)手又有何看法？只需真實(shí)了解并領(lǐng)會(huì)上述問題的答案，企業(yè)才干找到并實(shí)施正確的彌補(bǔ)措施。與我們分享您的故事接受調(diào)查的客戶表示，銷售人員對(duì)產(chǎn)品缺乏

6、了解以及過于頻繁地聯(lián)絡(luò)客戶是最有損于銷售體驗(yàn)的兩大要素?？蛻簦杭僭O(shè)您在與銷售人員打交道的過程中，有任何正面或負(fù)面體驗(yàn)，歡迎與我們分享。您以為銷售代表應(yīng)如何提高溝通的質(zhì)量，讓溝通更有意義？銷售企業(yè)成員：在您看來，接受我們調(diào)查的客戶所指出的最具破壞性的習(xí)慣中，哪些對(duì)于改善銷售代表的行為最有協(xié)助 ？敬請(qǐng)分享您的閱歷。 作者簡介：Nate Boaz 和 John Murnane 是麥肯錫亞特蘭大分公司副董事，Kevin Nuffer 是麥肯錫亞特蘭大分公司咨詢顧問。作者謹(jǐn)向?yàn)楸疚淖龀龇瞰I(xiàn)的 Eric Harmon 和 Maria Valdivieso de Uster 致謝。引薦本文 (68) 本文譯

7、自：“The basics of business-to-business sales success 致函編輯2021年6月19日 中國區(qū)海爾集團(tuán)熱水器渠道執(zhí)行總監(jiān)頡銳在企業(yè)對(duì)客戶的銷售活動(dòng)中，銷售代表通常忽略了客戶的感受，往往只通知客戶我們的東西好，而不是為什么好，能給客戶帶來多少預(yù)期的收益。頻繁的溝通變成的軟磨硬泡，并不是有效的溝通。必需求注重宣傳本人企業(yè)異化的受害點(diǎn)，有效的運(yùn)營客戶，讓客戶成為企業(yè)的“銷售代表。.中國區(qū)海爾集團(tuán)熱水器渠道執(zhí)行總監(jiān)頡銳在企業(yè)對(duì)客戶的銷售活動(dòng)中，銷售代表通常忽略了客戶的感受，往往只通知客戶我們的東西好，而不是為什么好，能給客戶帶來多少預(yù)期的收益。頻繁的溝通變

8、成的軟磨硬泡，并不是有效的溝通。必需求注重宣傳本人企業(yè)差別化的受害點(diǎn)，有效的運(yùn)營客戶，讓客戶成為企業(yè)的“銷售代表。 .2021年6月19日 HYPERLINK javascript:Void() 北京智聯(lián)招聘獵頭顧問zhoualex在B2B的銷售體驗(yàn)中顧問式的銷售技術(shù)大行其道。我們?cè)谶M(jìn)展每一個(gè)銷售行為之前必需求做好幾件事情：1、建立協(xié)作同伴的心態(tài)，確立為客戶竭誠效力的身份。2、了解客戶所在的行業(yè)的運(yùn)營方式及其本身在運(yùn)營上的獨(dú)特之處，尤其是他們?cè)谟玫轿覀兊漠a(chǎn)品和效力的業(yè)務(wù)鏈上的一切管理細(xì)節(jié)。3、以這些現(xiàn)實(shí)為根據(jù)梳理出客戶在行業(yè)中的優(yōu)優(yōu)勢、上升空間和開展預(yù)期。4、問問本人，我的產(chǎn)品和效力究竟能給客

9、戶帶來什么樣的提升，深化討論，能幫他們賺到/節(jié)省多少時(shí)間和金錢？5、繼續(xù)問本人，我能帶給客戶的價(jià)值與購買本錢之間的比例能否可以被客戶接受？6、競爭對(duì)手能否可以提供性價(jià)比更好的產(chǎn)品和效力？以上問題的答案是支撐一個(gè)自信、勝利的銷售人士的技術(shù)性數(shù)據(jù)。高績效的銷售代表一定是將購買行為和銷售行為有機(jī)結(jié)合的，我們稱這樣的供應(yīng)商為戰(zhàn)略協(xié)作同伴。.北京智聯(lián)招聘獵頭顧問zhoualex在B2B的銷售體驗(yàn)中顧問式的銷售技術(shù)大行其道。 我們?cè)谶M(jìn)展每一個(gè)銷售行為之前必需求做好幾件事情： 1、建立協(xié)作同伴的心態(tài)，確立為客戶竭誠效力的身份。 2、了解客戶所在的行業(yè)的運(yùn)營方式及其本身在運(yùn)營上的獨(dú)特之處，尤其是他們?cè)谟玫轿覀?/p>

10、產(chǎn)品和效力的業(yè)務(wù)鏈上的一切管理細(xì)節(jié)。 3、以這些現(xiàn)實(shí)為根據(jù)梳理出客戶在行業(yè)中的優(yōu)優(yōu)勢、上升空間和開展預(yù)期。 4、問問本人，我的產(chǎn)品和效力究竟能給客戶帶來什么樣的提升，深化討論，能幫他們賺到/節(jié)省多少時(shí)間和金錢？ 5、繼續(xù)問本人，我能帶給客戶的價(jià)值與他的購買本錢之間的比例能否可以被客戶接受？ 6、競爭對(duì)手能否可以提供性價(jià)比更好的產(chǎn)品和效力？ 這些問題的答案是支撐一個(gè)自信、勝利的銷售人士的技術(shù)性數(shù)據(jù)。高績效的銷售代表一定是將購買行為和銷售行為有機(jī)結(jié)合的，我們稱這樣的供應(yīng)商為戰(zhàn)略協(xié)作同伴。 .2021年6月19日 上?？祵幙蛻艚?jīng)理劉江比較贊同文章中的觀念，但是，我們可以更加深化的開掘一下這幾個(gè)影響后

11、面的潛臺(tái)詞：聯(lián)絡(luò)過于頻繁：可以翻譯為本人又沒啥對(duì)我益處，他老找我干嘛？所以呢，每次見面，不能為了公司的會(huì)面目的而見面，要想方法給客戶帶來一些價(jià)值，否那么，只能說是干擾客戶的正常任務(wù)：不了解本身產(chǎn)品或競爭對(duì)手產(chǎn)品：這一點(diǎn)其實(shí)很致命，潛臺(tái)詞是他什么都不知道，到這兒浪費(fèi)我的時(shí)間干嘛？所以，最好是要表現(xiàn)得非常專業(yè)化，假設(shè)客戶當(dāng)他是有了，剩下的一切也都很好辦了：缺乏行業(yè)知識(shí)其實(shí)和上一點(diǎn)類似：銷售風(fēng)格太過激進(jìn)：短時(shí)間是可行的，甚至碰到略微猶疑一點(diǎn)或者閱歷不是很豐富的買家，這一點(diǎn)還是蠻有效果的。但長期看來，銷售還是營銷本人，所以，略微低調(diào)一些，表現(xiàn)得更加專業(yè)化，能夠更能獲得買家的長期信任；簽完合同就忘記或忽

12、略客戶：這一點(diǎn)是很需求留意的。好不容易建立起來的調(diào)和關(guān)系會(huì)由于這個(gè)而蕩然無存，甚至還很反感。我的建議是，做人不要太功利，對(duì)客戶好一點(diǎn)，不要只是為了賣產(chǎn)品而活，這樣對(duì)大家都有益。.上?？祵幙蛻艚?jīng)理劉江比較贊同文章中的觀念，但是，我們可以更加深化的開掘一下這幾個(gè)影響后面的潛臺(tái)詞： 聯(lián)絡(luò)過于頻繁：可以翻譯為本人又沒啥對(duì)我益處，他老找我干嘛？所以呢，每次見面，不能為了公司的會(huì)面目的而見面，要想方法給客戶帶來一些價(jià)值，否那么，只能說是干擾客戶的正常任務(wù)； 不了解本身產(chǎn)品或競爭對(duì)手產(chǎn)品：這一點(diǎn)其實(shí)很致命，潛臺(tái)詞是他什么都不知道，到這兒浪費(fèi)我的時(shí)間干嘛？所以，最好是要表現(xiàn)得非常專業(yè)化，假設(shè)客戶當(dāng)他是專家了，

13、剩下的一切也都很好辦了； 缺乏行業(yè)知識(shí)其實(shí)和上一點(diǎn)類似； 銷售風(fēng)格太過激進(jìn)：短時(shí)間是可行的，甚至碰到略微猶疑一點(diǎn)或者閱歷不是很豐富的買家，這一點(diǎn)還是蠻有效果的。但長期看來，銷售還是營銷本人，所以，略微低調(diào)一些，表現(xiàn)得更加專業(yè)化，能夠更能獲得買家的長期信任； 簽完合同就忘記或忽略客戶：這一點(diǎn)是很需求留意的。好不容易建立起來的調(diào)和關(guān)系會(huì)由于這個(gè)而蕩然無存，甚至還很反感。我的建議是，做人不要太功利，對(duì)客戶好一點(diǎn)，不要只是為了賣產(chǎn)品而活，這樣對(duì)大家都有益。 .2021年6月18日 HYPERLINK javascript:Void() 杭州秉信紙業(yè)研發(fā)周振華都說顧客是上帝，我不這么以為。假設(shè)顧客是上帝

14、，那企業(yè)就失支了與顧客平等對(duì)話的權(quán)益。乞憐似的的銷售，損傷的是銷售者的自尊積極性。我更情愿將顧客比做我的情人，有喜怒哀樂。關(guān)注她的需求隱含的或者明示的，讓她開心，讓她需求他，企業(yè)和企業(yè)之間的受情之花綻放的時(shí)候，銷售也就變成一個(gè)簡單的事情了。.杭州秉信紙業(yè)研發(fā)周振華都說顧客是上帝，我不這么以為。假設(shè)顧客是上帝，那企業(yè)就失去了與顧客平等對(duì)話的權(quán)益。乞憐似的的銷售，損傷的是銷售者的自尊積極性。 我更情愿將顧客比做我的情人，有喜怒哀樂。關(guān)注她的需求隱含的或者明示的，讓她開心，讓她需求他，企業(yè)和企業(yè)之間的愛情之花綻放的時(shí)候，銷售也就變成一個(gè)簡單的事情了。 .2021年6月18日 HYPERLINK ja

15、vascript:Void() 上海上?？ㄊ坎畽C(jī)電銷售經(jīng)理朱天濤1.不同行業(yè)、層次的客戶或個(gè)領(lǐng)會(huì)有不同的需求，也就是為什么說：一定要清楚的了解客戶的真實(shí)需求。 2.擁有專業(yè)的產(chǎn)品及市場知識(shí)，絕對(duì)沒有錯(cuò)。但更重要的是，如何準(zhǔn)確、巧妙運(yùn)用這些知識(shí)。3、以業(yè)內(nèi)品碑和銷售人員個(gè)人素養(yǎng)，爭取到客戶的信任，溝通會(huì)變得愉快、順暢。在此，特別認(rèn)同劉啟明先生的話：采購決策者反感的不是聯(lián)絡(luò)過于頻繁，而是反感聯(lián)絡(luò)過于平凡。.上海上?？ㄊ坎畽C(jī)電銷售經(jīng)理朱天濤1.不同行業(yè)、層次的客戶或個(gè)領(lǐng)會(huì)有不同的需求，也就是為什么說：一定要清楚的了解客戶的真實(shí)需求。 2.擁有專業(yè)的產(chǎn)品及市場知識(shí)，絕對(duì)沒有錯(cuò)。但更重要的是，如何準(zhǔn)確、

16、巧妙運(yùn)用這些知識(shí)。 3.以業(yè)內(nèi)口碑和銷售人員個(gè)人素養(yǎng)，爭取到客戶的信任，溝通會(huì)變得愉快、順暢。 在此，特別認(rèn)同劉啟明先生的話： 采購決策者反感的不是聯(lián)絡(luò)過于頻繁，而是反感聯(lián)絡(luò)過于平凡。 .2021年6月18日 中國 北京UFIDA營銷學(xué)院 院長夏凱很好的文章，贊賞！在我銷售、做甲方、實(shí)訓(xùn)的實(shí)際中，越來越覺得到目前國內(nèi)銷售人員銷售行為最重要的問題：1、每次訪問聯(lián)絡(luò)的目的不清楚，需求幫客戶到達(dá)什么、銷售本人要到達(dá)什么、為什么有這次訪問聯(lián)絡(luò)，更多人傾向于“見機(jī)行事；2、每次訪問聯(lián)絡(luò)客戶也不知道他要做什么，沒有適宜的開場、很少有合理的闡明來意、確認(rèn)客戶的時(shí)機(jī)等，將客戶置于“未知的恐懼之中；3、源于“銷

17、售的目的，而非客戶“采購的目的；4、有知識(shí)的人喋喋不休，沒知識(shí)的人啞口無言；5、強(qiáng)迫客戶接受本人的觀念、一同希望壓服、甚至操控客戶；所以，沒有人情愿“被銷售！.中國 北京UFIDA營銷學(xué)院 院長夏凱很好的文章，贊賞！ 在我銷售、做甲方、實(shí)訓(xùn)的實(shí)際中，越來越覺得到目前國內(nèi)銷售人員銷售行為最重要的問題： 1、每次訪問聯(lián)絡(luò)的目的不清楚，需求幫客戶到達(dá)什么、銷售本人要到達(dá)什么、為什么有這次訪問聯(lián)絡(luò)，更多人傾向于“見機(jī)行事； 2、每次訪問聯(lián)絡(luò)客戶也不知道他要做什么，沒有適宜的開場、很少有合理的闡明來意、確認(rèn)客戶的時(shí)機(jī)等，將客戶置于“未知的恐懼之中； 3、源于“銷售的目的，而非客戶“采購的目的； 4、有知

18、識(shí)的人喋喋不休，沒知識(shí)的人啞口無言； 5、強(qiáng)迫客戶接受本人的觀念、一同希望壓服、甚至操控客戶； 所以，沒有人情愿“被銷售！ .2021年6月17日 HYPERLINK javascript:Void() 上海大陸汽車電子銷售經(jīng)理劉啟明這篇文章有幾點(diǎn)值得商榷1、取樣范圍過于單一：“購買高科技產(chǎn)品和效力的采購決策者是一個(gè)非?；目蛻羧后w，無法代表整個(gè)企業(yè)B2B的銷售方式及模擬一切的情況。2、凸出產(chǎn)品或效力的功能以及總體銷售體驗(yàn)的重要性并無法得出價(jià)錢的不重要性。當(dāng)產(chǎn)品或效力無法同質(zhì)化的時(shí)候，產(chǎn)品或效力的功能以及總體銷售體驗(yàn)重要性要高于價(jià)錢，但是，反之那么不一定。3、如何處理“過于頻繁地聯(lián)絡(luò)客戶的方法

19、過于外表化。從實(shí)際的角度來說，“了解客戶的需求并根據(jù)此制定客戶聯(lián)絡(luò)的戰(zhàn)略是正確的，“最正確的聯(lián)絡(luò)日程應(yīng)該圍繞年中業(yè)務(wù)回想等可以為客戶帶來價(jià)值的活動(dòng)而制定，企業(yè)可借此時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)客戶的需求并確保客戶稱心。也是正確的，但是，問題是如何知道這些活動(dòng)是客戶真正需求的有價(jià)值的活動(dòng)？只需聯(lián)絡(luò)客戶。從我的角度看，采購決策者反感的不是聯(lián)絡(luò)過于頻繁，而是反感聯(lián)絡(luò)過于平凡。從賣方企業(yè)的角度來說，如何讓每次的聯(lián)絡(luò)都是有價(jià)值的才是關(guān)鍵，而這個(gè)有價(jià)值是要針對(duì)買賣雙方的。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋热?，銷售好像演戲，聽眾反感的是戲詞的反復(fù)，而不是唱戲的反復(fù)。.上海大陸汽車電子銷售經(jīng)理劉啟明這篇文章有幾點(diǎn)值得商榷： 1：取樣范圍過于單一：“

20、購買高科技產(chǎn)品和效力的采購決策者是一個(gè)非?；目蛻羧后w，無法代表整個(gè)企業(yè)B2B的銷售方式及模擬一切的情況。 2：凸出產(chǎn)品或效力的功能以及總體銷售體驗(yàn)的重要性并無法得出價(jià)錢的不重要性。當(dāng)產(chǎn)品或效力無法同質(zhì)化的時(shí)候，產(chǎn)品或效力的功能以及總體銷售體驗(yàn)重要性要高于價(jià)錢，但是，反之那么不一定。 3：如何處理“過于頻繁地聯(lián)絡(luò)客戶的方法過于外表化。從實(shí)際的角度來說，“了解客戶的需求并根據(jù)此制定客戶聯(lián)絡(luò)的戰(zhàn)略是正確的，“最正確的聯(lián)絡(luò)日程應(yīng)該圍繞年中業(yè)務(wù)回想等可以為客戶帶來價(jià)值的活動(dòng)而制定，企業(yè)可借此時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)客戶的需求并確?？蛻舴Q心。也是正確的，但是，問題是如何知道這些活動(dòng)是客戶真正需求的有價(jià)值的活動(dòng)？只需聯(lián)絡(luò)客戶。 從我的角度看，采購決策者反感的不是聯(lián)絡(luò)過于頻繁，而是反感聯(lián)絡(luò)過于平凡。從賣方企業(yè)的角度來說，如何讓每次的聯(lián)絡(luò)都是有價(jià)值的才是關(guān)鍵，而這個(gè)有價(jià)值是要針對(duì)買賣雙方的。 打個(gè)不恰