漓江奧林苑項(xiàng)目整合營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告

1、.：.；漓江奧林苑工程整合營(yíng)銷謀劃執(zhí)行報(bào)告深圳市星彥地產(chǎn)顧問(wèn)第一部分工程營(yíng)銷背景簡(jiǎn)析漓江奧林苑是由桂林潤(rùn)松休閑健身和桂林市松杉房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)合開發(fā)的高檔純別墅工程，工程定位為國(guó)際5S規(guī)范別墅小區(qū)，占地面積50萬(wàn)平方米，規(guī)劃380余棟純別墅，容積率0.28，綠化率62%。區(qū)內(nèi)用于健身休閑的體育產(chǎn)業(yè)面積11萬(wàn)多平方米，引入黃沙河的自然水系蜿蜒竄流小區(qū)的每個(gè)角落。一、工程營(yíng)銷利好要素1、山水環(huán)境工程位于距桂林市9公里的漓江與黃沙河交匯處，依山傍水，山水相連；東面黃沙河蜿蜒流過(guò)，沿岸翠竹綠柳，風(fēng)景優(yōu)美；南鄰桂磨快速道，遠(yuǎn)眺漓江堤岸美景，西面隔漓江對(duì)岸便是奧林山，山巒起伏，奇峰迭起；北依柑橘果園，碩果飄香

2、。2、體育產(chǎn)業(yè)奧林苑內(nèi)有獨(dú)一無(wú)二的11萬(wàn)多平方米的超大規(guī)模體育產(chǎn)業(yè)，如網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)等設(shè)備。3、獨(dú)一無(wú)二的水系景觀設(shè)計(jì)奧林苑內(nèi)水系景觀環(huán)繞整個(gè)小區(qū)，涓涓溪水，沁人心脾。4、個(gè)性化別墅設(shè)計(jì)奧林苑的一切單體別墅的設(shè)計(jì)均采用獨(dú)具個(gè)性化的設(shè)計(jì)手法，每一棟別墅的內(nèi)部構(gòu)造和外型都不盡一樣。5、超低密度奧林苑的容積率僅為0.286、戶戶2個(gè)以上車位設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中充分思索了居住本工程的業(yè)主的身份位置，非富即貴，所以每一棟單元的車位都保證在至少2個(gè)。7、外立面奧林苑的外立面用料均選用的是高檔天然石料。8、高爾夫練習(xí)場(chǎng)桂林首個(gè)超大型私家高爾夫練習(xí)場(chǎng)，面積達(dá)21000平方米。9、國(guó)家對(duì)別墅

3、用地制止國(guó)家禁令在未來(lái)5年內(nèi)制止別墅用地的開發(fā)，使得別墅這類產(chǎn)品將會(huì)具備稀缺性，因此工程的升值空間極大。10、周邊人文景觀環(huán)境奧林苑位于靈川縣大圩鎮(zhèn)管轄區(qū)，大圩鎮(zhèn)居廣西四大古鎮(zhèn)之首，青磚青瓦青樓房，5里長(zhǎng)的青石板路沉淀了歷史的滄桑風(fēng)貌。當(dāng)年尼克松總統(tǒng)訪華游覽漓江而建的尼克松小道依然完好，一磚一泥，仿佛殘留著歷史偉人的智慧氣味。11、工程位于休閑度假區(qū)域本區(qū)域?yàn)槭姓?guī)劃的休閑度假區(qū)域，周邊規(guī)劃多為低密度高尚住宅區(qū)。二、工程營(yíng)銷不利要素1、位置偏，交通不便工程距市區(qū)9公里，雖有旅游快速道，但目前周遍配套不完善，人氣缺乏，尚未通公交，出租車少有問(wèn)津，交通不便。2、公路噪音工程距旅游快速道較近，接近

4、路邊的單元存在一定的噪音污染，雖然目前車輛較少，但后期污染能夠會(huì)嚴(yán)重些。3、戶型面積大根據(jù)前期的市場(chǎng)反映，工程的面積多數(shù)為400左右，而客戶接受的面積處在250-350之間，面積偏大。4、工程進(jìn)度慢工程目前的工程進(jìn)度較慢，長(zhǎng)達(dá)約二年的籌備呵斥一定的負(fù)面影響。5、規(guī)劃未確定工程追求個(gè)性化設(shè)計(jì)，導(dǎo)致目前規(guī)劃未完全確定。6、去年已宣傳但又終止由于各方面緣由，工程在前期一段造勢(shì)之后，去年10月份廣告投放根本處于停頓形狀。7、市場(chǎng)對(duì)目前價(jià)位有抗性根據(jù)前期認(rèn)籌市場(chǎng)對(duì)價(jià)錢的反響，客戶對(duì)工程之前擬訂的試探價(jià)錢有抗性。8、銀行對(duì)個(gè)人住房貸款政策從緊銀行對(duì)個(gè)人住房貸款政策從緊，導(dǎo)致客戶的買房貸款存在難度且承當(dāng)較高

5、的利息。 第二部分工程總體營(yíng)銷戰(zhàn)略一、工程推行時(shí)機(jī)與步驟1、預(yù)備充足，推行先行建議在工程正式開盤前，將工程的預(yù)備任務(wù)做到充足，特別是工程的現(xiàn)場(chǎng)預(yù)備任務(wù)和工程的預(yù)熱推行任務(wù)，將工程的銷售中心包裝到位、市區(qū)內(nèi)的戶外廣告和報(bào)紙廣告等的宣傳炒作等，讓桂林市區(qū)的目的客戶知道本工程、了解本工程，并構(gòu)成一定的籠統(tǒng)和口碑效應(yīng)。2、抓住時(shí)機(jī)，盡早開盤由于本工程去年已進(jìn)展了一定程度的推行，在市場(chǎng)上已有了一定的效應(yīng)，而每年的5月左右都是房地產(chǎn)銷售的旺季和高潮期，再加上在此時(shí)間內(nèi)會(huì)有部分工程推向市場(chǎng)，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)格局，為防止客戶的流失和抓住銷售時(shí)機(jī)，因此，建議工程在5月左右盡早開盤。二、工程推行總戰(zhàn)略面臨猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

6、境，本工程要審時(shí)度勢(shì)，制定真實(shí)可行的營(yíng)銷推行戰(zhàn)略，工程總體營(yíng)銷戰(zhàn)略思緒為：1、價(jià)值營(yíng)銷向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與效力，以新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝，為客戶提供最大的價(jià)值。因此，我們要在有形競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)上同時(shí)下功夫，有形競(jìng)爭(zhēng)即產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)即銷售效力和物業(yè)管理效力等競(jìng)爭(zhēng)，高價(jià)值不是高價(jià)錢是本工程的重要特征。在工程推行過(guò)程中，需特別注重工程以下價(jià)值與內(nèi)涵的發(fā)掘：l 超低密度：本工程0.28的超低容積率，在桂林市房地產(chǎn)市場(chǎng)中名列第一；l 山水環(huán)境：本工程不僅傍依黃沙河，而且園林中的水系環(huán)境，在桂林市場(chǎng)是位居第一的；l 體育產(chǎn)業(yè)：本工程整體上11萬(wàn)多平方米的體育產(chǎn)業(yè)設(shè)備，如高爾夫練習(xí)場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、羽

7、毛球場(chǎng)等，在桂林以致廣西省均是名列第一的；l 產(chǎn)品戶型個(gè)性化：本工程為獨(dú)棟別墅，且每棟別墅的內(nèi)部空間構(gòu)造和外部顏色風(fēng)格等均是不同及具有個(gè)性化的，在桂林別墅市場(chǎng)中是獨(dú)樹一幟。2、品牌營(yíng)銷本工程屬貴司在桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)上首個(gè)工程，工程又位于開展前景較好的度假片區(qū)。因此，本工程品牌的勝利打造，意味著貴司在桂林以致廣西房地產(chǎn)界的宏大勝利，并從此奠定其不可動(dòng)搖的市場(chǎng)位置。走工程品牌引領(lǐng)企業(yè)品牌總體戰(zhàn)略思緒。3、創(chuàng)新制勝、出奇制勝房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)更新?lián)Q代極為迅速的行業(yè)，新技術(shù)、新資料、新工藝、新營(yíng)銷理念推陳出新，瞬息萬(wàn)變，本工程自創(chuàng)地產(chǎn)興隆地域的先進(jìn)理念，不僅產(chǎn)品具有個(gè)性化，而且擁有眾多的體育產(chǎn)業(yè)資源，如李

8、永波的籠統(tǒng)代言人、李婷和馮鞏等名人效應(yīng)推波助瀾，以使本工程在桂林市場(chǎng)耳目一新、獨(dú)樹一幟，成為2005年度內(nèi)桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)的一顆璀璨明星。三、工程推行戰(zhàn)術(shù)1、分批推盤銷售根據(jù)我司多年的實(shí)踐操盤閱歷，一個(gè)樓盤的總體推售方式，需采用分批分期推盤銷售的方法。本工程目前推出第一期共64套單元作為一期銷售，根據(jù)這一期的實(shí)踐情況，將對(duì)該期銷售的不同階段進(jìn)展批次劃分，并在各個(gè)不同批次階段按照不同的戰(zhàn)略對(duì)該期可售單位進(jìn)展銷控，以到達(dá)堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛且令工程繼續(xù)性旺銷的目的。在工程詳細(xì)的推售方式上，根本上應(yīng)該采取“優(yōu)先較差單元+中等上好單位的推售方式，按一定比例組合式推出，這樣可以到達(dá)掌握銷售自動(dòng)權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)

9、場(chǎng)人氣的目的。分批分期推售方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以經(jīng)過(guò)價(jià)錢來(lái)進(jìn)展調(diào)理不同期推售單位的銷售情況，比如經(jīng)過(guò)后推出單位的較高價(jià)來(lái)促進(jìn)前期推售低價(jià)單位的成交，另一方面也可以提升工程的整體銷售價(jià)錢。2、立足本地，輻射外地，內(nèi)外銷兼顧在針對(duì)目的客戶的戰(zhàn)略上，我司建議采用“立足本地，輻射外地，內(nèi)外銷兼顧，即以“桂林市場(chǎng)為一級(jí)市場(chǎng)，周邊城市為二級(jí)市場(chǎng)，外省城市為三級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。利用工程在桂林市場(chǎng)屬于高檔次高價(jià)值產(chǎn)品的特點(diǎn)，積極引起桂林市場(chǎng)的關(guān)注，構(gòu)成良好的口碑，迅速占領(lǐng)桂林市場(chǎng)這個(gè)中心，再向周邊城市，將工程的銷售推至高潮。3、適中價(jià)入市，爬坡式升價(jià)為不降低本工程的高質(zhì)量定位，又要實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利潤(rùn)最大化，建議采用

10、“適中價(jià)入市，爬坡式升價(jià)的戰(zhàn)略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)錢，達(dá)至目的均價(jià)程度，實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的目的。因此，建議本工程入市的銷售均價(jià)不宜太高，經(jīng)過(guò)適中的價(jià)錢穩(wěn)扎穩(wěn)打逐漸上升，從而到達(dá)實(shí)現(xiàn)銷售且價(jià)錢提升的戰(zhàn)略。第三部分工程開盤前提條件一、開盤前提條件在工程開盤之前，需求作充足的預(yù)備，才干打一場(chǎng)有把握的仗，良好的銷售條件是工程實(shí)現(xiàn)順利銷售的重要要素之一，根據(jù)我司多年的操盤閱歷，以為本工程的開盤前提條件應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：1、獲得商品房2、現(xiàn)場(chǎng)包裝到位售樓部?jī)?nèi)部的包裝裝修到位樣板房全部完成裝修并可對(duì)外開放樣板房外墻裝修的結(jié)尾任務(wù)及周邊土方整平工程、綠化工程完成到位景觀樣板配套設(shè)備如高爾夫練習(xí)場(chǎng)建筑完成小

11、區(qū)大門工程施工完成到位看樓通道施工鋪裝和包裝到位售樓部?jī)?nèi)外現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造完成(導(dǎo)示系統(tǒng)、燈桿旗、吊旗、路旗、戶型展現(xiàn)牌、樹木包裝、綠化、背景音樂(lè)等制造安裝終了)3、銷售資料 智能化規(guī)范、配套設(shè)備、交樓規(guī)范提早落實(shí)按揭銀行提早落實(shí)相關(guān)資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取規(guī)范、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)規(guī)范等物管公司、物管內(nèi)容及收費(fèi)提早落實(shí)價(jià)錢表及付款方式提早落實(shí)樓書、戶型單張的預(yù)備到位完成必要的銷售文件置業(yè)方案書、認(rèn)購(gòu)書、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、商品房買賣合同4、銷售培訓(xùn)開盤前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)展回訪、知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息5、宣傳預(yù)備報(bào)紙廣告預(yù)備終了并提早預(yù)訂版面開盤活

12、動(dòng)安排時(shí)間、地點(diǎn)、約請(qǐng)指點(diǎn)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等禮儀預(yù)備6、前期良好的廣告媒體組合造勢(shì)戶外廣告包括添加數(shù)量和更改內(nèi)容報(bào)紙廣告系列圍墻廣告機(jī)場(chǎng)內(nèi)部刊物、高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)刊上做廣告宣傳，星級(jí)酒店做資料宣傳。公交車體廣告二、開盤前提條件的執(zhí)行細(xì)節(jié)1、工程工程施工根據(jù)工程目前的實(shí)踐現(xiàn)狀將是邊施工邊銷售，因此要著手進(jìn)展施工的組織與控制，將描畫的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分工：l 開展商：擔(dān)任聯(lián)絡(luò)督促建筑、園林設(shè)計(jì)單位和施工單位，組織施工，安排融資，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制本錢預(yù)算；l 代理商：根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助開展商決策；l 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑；l 園林設(shè)計(jì)

13、單位：設(shè)計(jì)園林；l 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量和進(jìn)度，協(xié)助開展商；l 施工單位：管理施工現(xiàn)場(chǎng)，擔(dān)任施工。2、銷售合法文件的獲得；參與單位和職責(zé)分工：l 開展商：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；l 建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件；l 施工單位：配合以施工進(jìn)程。3、落實(shí)銷售過(guò)程必備條件銷售前必需確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，物管公司、物管內(nèi)容及收費(fèi)規(guī)范等。參與單位及職責(zé)分工：l 開展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，物業(yè)管理公司及效力內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭；安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提示客戶，安排財(cái)務(wù)人員；l 代理商：協(xié)助開展商決議物業(yè)管理效力內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。4、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛包括售

14、樓處內(nèi)部裝飾、現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板房的裝修完成、看樓通道預(yù)備，小區(qū)大門建立及高爾夫練習(xí)場(chǎng)的建筑，并需求施工進(jìn)度的配合。參與單位及職責(zé)分工：u 開展商：決策落實(shí)售樓處、工地現(xiàn)場(chǎng)裝飾包裝方案、樣板房結(jié)尾工程、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合、監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)程。u 建筑施工單位：擔(dān)任開盤前工程進(jìn)度的配合。u 廣告公司：擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、裝修包裝方案的設(shè)計(jì)制造和安裝。u 代理商：協(xié)助開展商決策賣場(chǎng)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制造效果。5、廣告設(shè)計(jì)制造及投放方案廣告制造包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、戶外廣告、車體、圍墻廣告及航空雜志等內(nèi)刊雜志廣告的制造等一切需投放的廣告設(shè)計(jì)、制造和包裝任務(wù)。參與單位及職責(zé)分工：u 廣告公司：以專業(yè)

15、的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)踐，建議媒體投放方案，設(shè)計(jì)、制造投放廣告及設(shè)計(jì)制造地盤包裝。u 開展商：決策推行經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放方案及廣告設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控制造效果。u 代理商：提出媒體投放、廣告信息組合、廣告戰(zhàn)略、地盤包裝、廣告制造的初步建議，協(xié)助開展商決策以上建議及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制造效果。6、銷售文件、銷售培訓(xùn)l 銷售文件包括：置業(yè)方案書、認(rèn)購(gòu)書、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、商品房買賣合同l 銷售培訓(xùn)：開盤前的一致培訓(xùn)l 參與單位及職責(zé)分工：l 開展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。l 代理商：提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。三、 其他重要建議除了以上

16、根本的開盤條件外，為更好地獲得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本工程應(yīng)預(yù)備更為充分：1、為添加潛在客戶購(gòu)房的自信心，促進(jìn)其下訂，建議加快一期單位的工程建立速度，爭(zhēng)取在開盤時(shí)多數(shù)主體可以完工，給客戶一種看準(zhǔn)現(xiàn)樓的覺(jué)得。2、爭(zhēng)取在開盤前完成小區(qū)大門和高爾夫練習(xí)場(chǎng)的建筑任務(wù)，給現(xiàn)場(chǎng)看房客戶一種良好的視覺(jué)效果。3、盡快讓小區(qū)內(nèi)僅剩的拆遷戶搬出，以防止到時(shí)給銷售任務(wù)帶來(lái)不測(cè)的費(fèi)事。4、盡快完善一期的規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)，以利于更好的制定銷售價(jià)錢表和銷控方案。 第四部分 價(jià)錢戰(zhàn)略一、定價(jià)原那么為不降低本工程的高質(zhì)量定位，又要實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利益最大化，建議采用“適中價(jià)入市，爬坡式升價(jià)的戰(zhàn)略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)錢，達(dá)至目的均價(jià)

17、程度，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目的。在入市初期，按照好差單位按一定比例組合式推出少量單位，以適中的價(jià)錢進(jìn)展銷售，一方面可以提高到場(chǎng)客戶的成交率，積聚人氣。另一方面可以引起市場(chǎng)的驚動(dòng)效應(yīng)，如此優(yōu)質(zhì)稀缺的別墅工程竟然可以以如此稱心的價(jià)錢買的，同時(shí)對(duì)這些認(rèn)購(gòu)的少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到今后后面的價(jià)錢攀升，其已買別墅的超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是業(yè)務(wù)員的自信心還是銷售效果，都能起到不小的推進(jìn)作用。勝利入市之后，在目的均價(jià)程度既定的前提下，運(yùn)用價(jià)錢戰(zhàn)略，“爬坡式穩(wěn)健上升，從心思上敦促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)程度實(shí)現(xiàn)的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的程度，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。二、價(jià)錢定位根據(jù)前

18、期積累客戶的分析和認(rèn)籌期間市場(chǎng)的反映，我司建議工程入市價(jià)錢應(yīng)適中、理性，因此，建議本工程一期的開盤期間的銷售均價(jià)為清水房、折后價(jià)：3000元/以上在開盤期后，取消內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期工程銷售的3%額外折扣，那么銷售均價(jià)自然提升。三、付款方式及銷售控制建議本工程采取以下付款方式：方式 折扣 比例按揭 98折 75%一次性 95折 10%分期 98折 15%綜合折扣 97.7折思索到工程經(jīng)理手上需掌握2個(gè)點(diǎn)的折扣范圍，那么平均折扣為95.7折在開盤前不運(yùn)用。四、銷售控制思索到付款折扣及工程經(jīng)理掌握的2個(gè)點(diǎn)折扣范圍，那么平均折扣為95.7折。在實(shí)踐銷售過(guò)程中，我司將會(huì)根據(jù)實(shí)踐情況對(duì)整個(gè)的銷售過(guò)程及推出單位的選

19、擇進(jìn)展本質(zhì)有效的控制，到達(dá)好銷和難銷單位的平衡，保證銷售率及利潤(rùn)的最大化。注：有關(guān)詳細(xì)的價(jià)錢戰(zhàn)略和銷售控制，我司后期會(huì)提交詳盡的價(jià)風(fēng)格整和銷控方案。第五部分廣告推行戰(zhàn)略一、工程賣點(diǎn)整合1、工程根本賣點(diǎn)概述l 區(qū)域位置的人文景觀l 區(qū)域位置的自然景觀l 產(chǎn)品本身的個(gè)性化設(shè)計(jì)l 地塊的規(guī)模性l 高檔純別墅的規(guī)劃l 小區(qū)內(nèi)引入超規(guī)模的自然水系l 11萬(wàn)超規(guī)模的體育產(chǎn)業(yè)設(shè)備l 高綠化率l 超低容積率l 高爾夫練習(xí)場(chǎng)l 會(huì)所完善的運(yùn)動(dòng)、休閑和生活配套 2、工程中心賣點(diǎn)提煉經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、工程及產(chǎn)品的分析，我們提煉出以下四個(gè)中心賣點(diǎn)：l 11萬(wàn)超規(guī)模的體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備l 小區(qū)內(nèi)引入超規(guī)模的自然水系l 產(chǎn)品本身

20、的個(gè)性化設(shè)計(jì)l 超低容積率3、營(yíng)銷概念提煉 超低密度+個(gè)性化+山水環(huán)境+體育產(chǎn)業(yè)=國(guó)際5S規(guī)范別墅二、媒體組合選擇主要廣告媒體：1、戶外廣告牌戶外廣告是區(qū)域性廣告媒體，針對(duì)性強(qiáng)，廣告客源耐久穩(wěn)定，是區(qū)域性銷售市場(chǎng)的必選媒體，根據(jù)本工程前期積累客戶的分析，戶外廣告牌的宣傳比例達(dá)47%，我司建議作為主要媒體貫穿整個(gè)銷售過(guò)程。對(duì)今后銷售階段戶外廣告的選擇和利用，我司建議：l 在機(jī)場(chǎng)內(nèi)增設(shè)一塊廣告牌，且在機(jī)場(chǎng)侯機(jī)室、貴賓室等增設(shè)部分廣告，因本工程的定位客戶屬于置業(yè)金字塔高端消費(fèi)群體，平常生活任務(wù)往返于全國(guó)各地城市，因此在飛機(jī)場(chǎng)接觸的幾率很高，在機(jī)場(chǎng)內(nèi)增設(shè)戶外廣告是非常有必要的；l 在開盤前20天左右，

21、一切戶外廣告牌的內(nèi)容須改換到位包括機(jī)場(chǎng)內(nèi)廣告牌、市廣告牌，內(nèi)容以工程“國(guó)際5S規(guī)范別墅的中心價(jià)值營(yíng)銷為主體，利用籠統(tǒng)代言人李永波造勢(shì)，主推工程的主題，迅速樹立工程在市場(chǎng)的高度，為開盤造熱；l 在開盤期間，在市區(qū)中心位置的交通要道上懸掛掛旗，宣傳工程籠統(tǒng)和為開盤造勢(shì)，在桂林市場(chǎng)激起較大反映；l 在開盤后，結(jié)合各階段的戰(zhàn)略改換戶外廣告宣傳內(nèi)容。2、報(bào)紙?jiān)谀壳暗姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)，報(bào)紙是較為主要的房地產(chǎn)廣告宣傳媒體，報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)在于擁有各個(gè)階層的受眾群體，發(fā)行量大，覆蓋面廣，效果易于進(jìn)展對(duì)比核算，并且根據(jù)前期積累客戶的分析報(bào)告我們知道，在報(bào)紙的投放期間，其宣傳效果還是比較明顯的，只是由于后期報(bào)紙投放的中斷，其

22、宣傳的效果被削略。對(duì)于本工程而言，可供選擇的主要報(bào)紙媒體為：桂林日?qǐng)?bào)，桂林晚報(bào)，兩個(gè)報(bào)紙是桂林當(dāng)?shù)刂饕男麄髅襟w。我司建議：報(bào)紙廣告采用硬廣和軟文相結(jié)合的方式進(jìn)展推行，在開盤前輔助戶外廣告進(jìn)展系列宣傳，論述工程“國(guó)際5S國(guó)際規(guī)范別墅的概念，并對(duì)工程的中心價(jià)值如超低密度、山水環(huán)境、體育產(chǎn)業(yè)和個(gè)性化等進(jìn)展立體的宣傳炒作。并經(jīng)過(guò)軟性文章和新聞煽稿對(duì)工程及銷售情況進(jìn)展跟蹤炒作，塑造工程熱銷印象，提高市場(chǎng)知名度，樹立工程的品牌籠統(tǒng)。3、民航雜志、高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)部雜志根據(jù)本工程的高質(zhì)量高價(jià)值定位的特點(diǎn)，目的客戶屬于置業(yè)金字塔高端消費(fèi)的少部分群體，在商務(wù)忙碌的現(xiàn)代社會(huì)中，這部分客戶絕大多數(shù)交通時(shí)間是在飛機(jī)上

23、度過(guò)，因此，民航雜志有其宣傳的特定條件，高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)刊性質(zhì)也是如此。因此我司建議： 在開盤前完成民航雜志和高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)刊上的廣揭露布，以宣傳工程籠統(tǒng)及中心價(jià)值為主。4、公交車體屬于游動(dòng)廣告，具有較強(qiáng)的針對(duì)性、耐久性和一定的隨機(jī)性，受眾面廣，但廣告內(nèi)容不易改換，可作為輔助媒體。我司建議：選用兩條線路：道路以經(jīng)過(guò)市中心繁華區(qū)域?yàn)榧?，每條線路在開盤前發(fā)布。輔助媒體：1、網(wǎng)絡(luò)及其他宣傳方式我司建議在中國(guó)別墅網(wǎng)或桂林生活網(wǎng)、搜房網(wǎng)站上做網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。2、廣播廣西廣播電臺(tái)、交通臺(tái)等3、手機(jī)短信經(jīng)過(guò)手機(jī)短信息向以前登記客戶及目的客戶群宣傳本工程。4、DM郵遞經(jīng)過(guò)DM信函郵寄向客戶宣傳本工程信息。注：l

24、上述廣告媒體要全面展開，主次清楚，點(diǎn)面結(jié)合，構(gòu)成立體式廣告投放方式，轟炸市場(chǎng)。l 同時(shí)開展促銷活動(dòng)，與廣告相配合，對(duì)潛在客戶、準(zhǔn)客戶進(jìn)展有效的面對(duì)面溝通，更進(jìn)一步了解客戶心思，排除客戶心思顧慮，促使客戶盡快買單。l 在廣告宣傳推行過(guò)程中，除了到達(dá)工程銷售的目的，并且要樹立好工程品牌籠統(tǒng)和公司品牌，為工程二期開發(fā)和公司后期開發(fā)工程打下堅(jiān)實(shí)的根底。 三、廣告目的階段目的1廣告目的 u 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：完成工程現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣揭露布及改換等，報(bào)紙軟文發(fā)布工程信息及籠統(tǒng)宣傳炒作，迅速引起市場(chǎng)關(guān)注，制造入市前社會(huì)受知效應(yīng)，樹立工程籠統(tǒng)，攔截目的客戶。u 開盤旺銷期：經(jīng)過(guò)房交會(huì)、開盤大型促銷活動(dòng)、強(qiáng)銷期間的促

25、銷活動(dòng)以及報(bào)紙廣告等促成工程熱銷局面，到達(dá)宣傳工程品牌的目的，引起桂林市場(chǎng)關(guān)注本工程。并在南寧、柳州等城市發(fā)布工程廣告信息，到達(dá)告知和宣傳本工程的目的，翻開外銷市場(chǎng)。u 繼續(xù)期：廣告量減少，但對(duì)外的宣傳不停頓，經(jīng)過(guò)活動(dòng)和廣告的延續(xù)效應(yīng)來(lái)延續(xù)強(qiáng)銷期的銷售。u 二次強(qiáng)銷期：在每年的二次銷售旺季，借助房地產(chǎn)秋交會(huì)、十一黃金周等帶來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)熱銷態(tài)勢(shì)，經(jīng)過(guò)報(bào)紙和戶外廣告等掀起新一輪的銷售高潮，廣告大量投放，宣傳工程和公司品牌。u 掃尾期：經(jīng)過(guò)開展購(gòu)房?jī)?yōu)惠和少量廣告進(jìn)展宣傳，力爭(zhēng)一期銷售終了。2廣告戰(zhàn)略要點(diǎn) n 廣告投放密集化以高頻次、高密度的整版或半版廣告投放，宣傳工程中心價(jià)值和打造工程品牌籠統(tǒng)，使

26、本工程在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，構(gòu)成驚動(dòng)效應(yīng)，搶占目的客戶。n 廣告刊登系列化力求從不同角度展現(xiàn)樓盤本身特點(diǎn)，對(duì)目的客戶群進(jìn)展引導(dǎo)。并在投放過(guò)程中留意其整個(gè)節(jié)拍的把握、賣點(diǎn)的控制，做到有序、有節(jié)拍、內(nèi)容前后協(xié)調(diào)一致，從而步步為營(yíng)，轟炸市場(chǎng)，到達(dá)勝利銷售和樹立品牌的最終目的。n 軟硬廣告相結(jié)合平面廣告、軟性文章和新聞報(bào)導(dǎo)合理搭配，對(duì)目的客戶進(jìn)展正面宣傳和引導(dǎo)，做到目的客戶能經(jīng)常見到本工程信息。n SP促銷活動(dòng)多樣化為引導(dǎo)客戶，本工程要開展各種促銷活動(dòng)。如房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、工程開盤活動(dòng)、五一、十一、戶外人流量集中的區(qū)域，及李永波籠統(tǒng)代言人、李婷等體育明星親臨現(xiàn)場(chǎng)等設(shè)計(jì)新穎的活動(dòng)，并借助媒體進(jìn)展宣傳推行。 四、廣

27、告的階段性戰(zhàn)略及階段推行主題時(shí)期 營(yíng)銷階段 廣告?zhèn)鞑r(shí) 間段 廣告戰(zhàn)略 媒體組合 推行主題市場(chǎng)預(yù)熱期廣告造勢(shì) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 到2005.4.27止 利用籠統(tǒng)代言人推行奧林苑國(guó)際5S規(guī)范高檔別墅社區(qū)，貫穿各媒體廣告，短時(shí)間內(nèi)建立工程知名度，傳播重點(diǎn)在于工程概念和生活方式的引導(dǎo)。開盤前一周進(jìn)展開盤信息的傳達(dá) 廣告媒體組合，包括戶外廣告牌、報(bào)紙廣告、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、車體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 國(guó)際5S生活表達(dá)富貴尊榮的高檔純別墅生活領(lǐng)地市場(chǎng)熱銷期 開盤期 2005.4.28 2005.5.5 經(jīng)過(guò)硬性廣通知求物業(yè)中心賣點(diǎn)，經(jīng)過(guò)軟性文章和新聞煽稿對(duì)銷售盛況跟蹤炒作，塑造工程熱銷印象，提高

28、市場(chǎng)關(guān)注度。 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 開盤銷售盛況強(qiáng)銷期 2005.5.62005.6.30 利用籠統(tǒng)代言人，以塑造物業(yè)整體籠統(tǒng)為主，主推分賣點(diǎn)： 獨(dú)一無(wú)二的超規(guī)模自然水系獨(dú)一無(wú)二的12萬(wàn)平米超大規(guī)模體育產(chǎn)業(yè)，突顯安康休閑生活。 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 自然和人文景觀：獨(dú)一無(wú)二的自然水系獨(dú)一無(wú)二的12萬(wàn)平米超大規(guī)模體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備，突顯安康休閑生活。持銷期 2005.7. 12005.8.15 利用籠統(tǒng)代言人，以塑造物業(yè)整體籠統(tǒng)為主，主推分賣點(diǎn)：個(gè)性化高檔純別墅，0.28超低容積率，高綠化率

29、 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 階段性促銷措施、工程市場(chǎng)認(rèn)可程度銷售率的宣告、工程主賣點(diǎn)：個(gè)性化純別墅，0.28超低容積率，高綠化率，突現(xiàn)工程的高起點(diǎn)。二次強(qiáng)銷期 2005.8.162005.10.31 利用籠統(tǒng)代言人及名人效應(yīng)李婷等重新塑造工程籠統(tǒng)，圍繞工程中心賣點(diǎn)和特征分賣點(diǎn)進(jìn)展宣傳。按照先籠統(tǒng)宣傳，后促銷宣傳的方式進(jìn)展。 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)，促銷活動(dòng)等 階段性促銷措施、工程市場(chǎng)認(rèn)可程度銷售率的宣告、工程賣點(diǎn)和價(jià)值的重新整合等。尾盤銷售期 尾盤期 2005.11.1之后 結(jié)合尾盤促銷的特

30、點(diǎn)，宣傳工程購(gòu)買優(yōu)惠措施 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 準(zhǔn)現(xiàn)樓，價(jià)風(fēng)格整戰(zhàn)略注：詳細(xì)廣揭露布方案和方案由廣告公司進(jìn)展制定和執(zhí)行。 第六部分銷售戰(zhàn)略一、入市時(shí)機(jī) 1、入市時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)根據(jù)選擇適宜的入市時(shí)機(jī)，對(duì)工程推行的成敗起至關(guān)重要的作用。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推行過(guò)程中，特別注重起動(dòng)時(shí)的驚動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)系到以后的銷售推行能否能環(huán)環(huán)緊扣，營(yíng)造一浪接一浪的宣傳攻勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，銷售價(jià)錢不斷上漲。時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境敏感的有閱歷人士，捕捉良好的時(shí)機(jī)的能夠性就大增。我司以為，判別工程入市時(shí)機(jī)正確與否的根據(jù)主要有以下幾點(diǎn)：

31、l 整體經(jīng)濟(jì)氣氛如股市、銀行利率、GDP等，如反響勢(shì)頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，那么有利于樓盤銷售。l 房地產(chǎn)旺季、淡季桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為5-6月和10-11月，其他時(shí)間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時(shí)段為房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，普通樓盤開售，都都是選擇旺季而躲避淡季。l 工程籠統(tǒng)宣傳及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)成熟經(jīng)過(guò)近一年的籠統(tǒng)展現(xiàn)期，工程國(guó)際5S規(guī)范高檔純別墅生活社區(qū)的高檔次籠統(tǒng)曾經(jīng)打入市場(chǎng)，“帷幄天下，心境漓江的主題概念即大氣又不失意境?？梢哉f(shuō)工程的籠統(tǒng)展現(xiàn)和概念造作曾經(jīng)進(jìn)入了成熟時(shí)機(jī)。l 各種展覽、交流會(huì)也為樓盤入市提供好時(shí)機(jī)樓盤可以特意選在某些特定事

32、件發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤籠統(tǒng)與該事件的聯(lián)想，利用事件在公眾中產(chǎn)生的影響，擴(kuò)展樓盤本身的知名度。今年4月18日的旅交會(huì)和5月初的房展會(huì)是工程開盤入市的良好契機(jī)。l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作本工程埋伏市場(chǎng)曾經(jīng)兩年余，積累相當(dāng)?shù)娜藲夂椭龋擦魇Я艘欢ǖ目蛻?，在兩年期間相繼有麒麟灣、九里香堤、龍聚山莊等別墅工程開盤入市，耗費(fèi)了本工程的一些客戶資源。而在5月份左右將有5號(hào)公館等工程面市，為了搶占市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中博得自動(dòng)，在5月前開盤將是較好的時(shí)機(jī)。l 氣候溫度，普通春夏之交和秋天的氣候最適宜開盤。2、工程入市時(shí)機(jī)根據(jù)以上根據(jù)分析我司以為，就工程目前的情況而言，工程較為適宜的入市時(shí)機(jī)應(yīng)該為：2005年4月2

33、8日二、銷售對(duì)象根據(jù)銷售中心登記客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析可知，本工程的銷售對(duì)象可以分為以下幾類：1、一級(jí)市場(chǎng)桂林市的置業(yè)金字塔高端客戶，主要為個(gè)體老板、公務(wù)員、公司中高層指點(diǎn)、銀行指點(diǎn)、高校教授、醫(yī)院指點(diǎn)及退休人員等，占比例約為70%。2、二級(jí)市場(chǎng)桂林市周邊城市，集中在南寧、柳州等地，主要為個(gè)體老板、企業(yè)家和公司高層指點(diǎn)等，約25%。3、三級(jí)市場(chǎng)外省城市，集中在廣州、上海、長(zhǎng)沙等地，主要為個(gè)體老板、企業(yè)家、公司高層指點(diǎn)等，約5%。三、銷售通路1、戶外廣告根據(jù)售樓中心接待登記客戶的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，我們知道戶外廣告是本工程對(duì)外宣傳的主要通路，其效果非常明顯，客戶經(jīng)過(guò)戶外廣告獲知工程信息的比例到達(dá)了47%，所

34、以戶外廣告是我們主推工程的主力軍。2、報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告在2004年10月前的宣傳效果明顯，但由于后期的投放量減少效果沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，而且報(bào)紙廣告與戶外廣告的組合推行將有助于彌補(bǔ)戶外廣告宣傳內(nèi)容不多和內(nèi)涵不夠詳盡的弱點(diǎn)，所以報(bào)紙廣告也是工程銷售通路的主力軍。3、朋友引見往往在一個(gè)城市推行一個(gè)工程，起口碑的傳播將對(duì)工程的銷售帶來(lái)決議性的影響，經(jīng)過(guò)朋友引見來(lái)看房的客戶其意向性往往比普通的客戶要高，所以在工程籠統(tǒng)推出的過(guò)程中，留意工程的口碑傳播、經(jīng)過(guò)客戶在親棚好友之間進(jìn)展宣傳，對(duì)工程的宣傳將是一個(gè)有力的推進(jìn)作用。4、高檔場(chǎng)所的促銷對(duì)別墅工程的銷售尤其是本工程的高質(zhì)量定位，在高檔場(chǎng)所例如高爾夫俱樂(lè)部、飛機(jī)

35、場(chǎng)、五星級(jí)賓館等場(chǎng)所的內(nèi)刊上或場(chǎng)所內(nèi)進(jìn)展一些廣告的宣傳和資料的發(fā)放，是符合工程的市場(chǎng)定位和籠統(tǒng)定位的，有利于打擊置業(yè)金字塔頂端客戶的心思，吸引這部分客戶的購(gòu)房意向，所以高檔場(chǎng)所的促銷對(duì)工程的銷售也具有非常重要的作用。5、現(xiàn)場(chǎng)的包裝和氣氛營(yíng)造客戶到工程現(xiàn)場(chǎng)后首先覺(jué)得的是現(xiàn)場(chǎng)氣氛，精致的包裝和高貴的現(xiàn)場(chǎng)氣氛是工程在客戶心思構(gòu)成視覺(jué)印象的第一步，也是關(guān)鍵的一步，甚至一些客戶由于現(xiàn)場(chǎng)的包裝表達(dá)的工程籠統(tǒng)或現(xiàn)場(chǎng)的氣氛促使其立刻下訂。另外現(xiàn)場(chǎng)的包裝和氣氛也能吸引一部分路過(guò)客戶的眼球。6、公交車身廣告公交車身廣告具有在市區(qū)流動(dòng)性強(qiáng)和受眾面廣的特點(diǎn)。7、外地設(shè)置銷售接待處在工程正式開盤后，可在南寧或柳州設(shè)立一

36、個(gè)外展點(diǎn)，以拓展外地市場(chǎng)。8、促銷活動(dòng)不定期的參與或舉行一些展銷活動(dòng)等，如參與房展會(huì)、舉行名車展、名人簽名活動(dòng)等。9、其他如網(wǎng)絡(luò)廣告等，引起市場(chǎng)關(guān)注，促進(jìn)銷售。四、銷控戰(zhàn)略對(duì)于本工程而言，有路邊、路邊和水系之間及水系邊的別墅，因此，建議對(duì)推盤方面控制，經(jīng)過(guò)綜合分析思索，按照以下原那么進(jìn)展推盤和銷售控制。l 開盤時(shí)采取路邊和水系邊別墅單位搭配推出l 在銷售達(dá)一定階段時(shí)，路邊、路邊和水系之間及水系邊的別墅再進(jìn)展搭配推出l 推出單位需結(jié)合價(jià)錢戰(zhàn)略的同步進(jìn)展根據(jù)上述原那么，建議在開盤期間，根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況及客戶情況，擬推出路邊和水系邊別墅單位共約30套。五、銷售戰(zhàn)略1、登記認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略在現(xiàn)階段繼續(xù)進(jìn)展登記認(rèn)購(gòu)

37、，并交納50000元/套的誠(chéng)意金，但不公開各戶的詳細(xì)銷售價(jià)錢，待正式開盤4月28日時(shí)認(rèn)購(gòu)客戶成交均可享用額外3%的優(yōu)惠。2、老客戶引見優(yōu)惠凡老客戶引見新客戶勝利購(gòu)房，老客戶那么可贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)。3、價(jià)錢折扣戰(zhàn)略將表格價(jià)定的稍高點(diǎn)，但給予客戶一定的折扣空間，滿足客戶的價(jià)錢心思需求，如針對(duì)一次性付款方式的可享用95折，按揭付款方式的可享用98折，且再由現(xiàn)場(chǎng)銷售控制2%的彈性空間，以到達(dá)逼定成交的作用。4、明星現(xiàn)場(chǎng)簽名購(gòu)房和電影贈(zèng)票活動(dòng)由李永波、馮鞏和李婷等明星親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展促銷，簽名購(gòu)房和贈(zèng)送電影票，且凡活動(dòng)期間內(nèi)成交客戶均有一定優(yōu)惠詳細(xì)見各階段促銷活動(dòng)方案。注：上述銷售戰(zhàn)略所涉及到的價(jià)錢優(yōu)惠和

38、折扣等，均在價(jià)錢表中予以表達(dá)，并最終實(shí)現(xiàn)工程的目的價(jià)錢毛坯房、折后價(jià)。六、銷售總目的在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，工程籠統(tǒng)包括工程工地籠統(tǒng)、售樓處包裝到位、小區(qū)大門建造完成、小區(qū)部分環(huán)境和景觀營(yíng)造初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件，并有一定力度的廣告推行及工程工程施工進(jìn)度正常，能如期開盤等要素支持下，銷售推行任務(wù)將方案到達(dá)以下目的：u 在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)力爭(zhēng)到達(dá)50%的銷售率，即約計(jì)32套別墅單位的銷售。u 在5個(gè)月的時(shí)間內(nèi)到達(dá)工程90%以上的銷售率，即至少55套以上別墅單位的銷售。u 力爭(zhēng)在6個(gè)月左右將第一期銷售完成。七、銷售培訓(xùn)戰(zhàn)略內(nèi)容在2005年3月和4月中旬之前，工程組完成工程一切

39、的培訓(xùn)任務(wù)，包括以下任務(wù)內(nèi)容：l 工程培訓(xùn)：包括工程地塊規(guī)模、周邊環(huán)境、四面景觀、周邊配套、周邊交通、周邊商業(yè)情況、居家氣氛、工程戶型、工程賣點(diǎn)價(jià)值等進(jìn)展培訓(xùn)；l 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)培訓(xùn)：主要是桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)概略、別墅房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概略等詳細(xì)情況進(jìn)展培訓(xùn)；l 房地產(chǎn)及金融政策培訓(xùn)：主要是對(duì)近來(lái)國(guó)家、廣西省和桂林市出臺(tái)的相關(guān)房地產(chǎn)及金融貸款方面的政策進(jìn)展培訓(xùn)；l 銷售接待禮儀培訓(xùn)：包括接聽用語(yǔ)、來(lái)訪接待程序、禮儀、言語(yǔ)等進(jìn)展培訓(xùn)；l 銷售規(guī)范培訓(xùn)：銷售接待的規(guī)范性、專業(yè)性進(jìn)展培訓(xùn)；l 銷售技巧培訓(xùn)：主要是培訓(xùn)銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)逼定成交的技巧、添加工程來(lái)訪客戶現(xiàn)場(chǎng)落定比例，提高成交率；l 客戶心思培訓(xùn)：培訓(xùn)

40、銷售人員揣摩客戶的心思，提高成交率。八、促銷活動(dòng)戰(zhàn)略1、開盤活動(dòng)1目的：消化前期的認(rèn)籌客戶和意向客戶，促進(jìn)開盤當(dāng)天銷售最大化。2時(shí)間：2005年4月28日3地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售中心4要求：整個(gè)活動(dòng)的籠統(tǒng)質(zhì)量要求高貴、典雅，符合工程本身的籠統(tǒng)定位和客戶定位，迎合客戶的身份。5活動(dòng)內(nèi)容：l 銷售中心內(nèi)外的包裝，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的進(jìn)一步營(yíng)造如升空氣球、氣拱門等.l 約請(qǐng)政府官員剪彩l 籠統(tǒng)代言人李永波現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)簽名、和業(yè)主合影留念等l 薩克斯、小提琴演奏，品紅酒、咖啡l 對(duì)已成交并當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主和當(dāng)天成交新業(yè)主贈(zèng)送高爾夫會(huì)員卡一張2、房展會(huì)1目的：展現(xiàn)工程和企業(yè)籠統(tǒng)，攔截目的客戶并促進(jìn)成交2時(shí)間：2005年5

41、月初3地點(diǎn)：房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)4內(nèi)容：租賃展位，包裝設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)宣傳和派發(fā)資料，將客戶用看房車接到售樓現(xiàn)場(chǎng)，促進(jìn)成交。在房交會(huì)期間給成交客戶一定點(diǎn)數(shù)的額外優(yōu)惠。3、名車展1目的：迎合業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主的需求心思，表達(dá)業(yè)主身份位置的尊榮，展現(xiàn)工程的高檔次籠統(tǒng)，消化有車一族的潛在客戶2時(shí)間：初定于2005年9月3地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)高爾夫練習(xí)場(chǎng)4內(nèi)容：聯(lián)絡(luò)車展商并將其作為工程宣傳的重要陣地、展現(xiàn)地點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)包裝、評(píng)選桂林最奢華的車、評(píng)選桂林最有個(gè)性的車4、在工程的二次強(qiáng)銷關(guān)鍵期，以“冠軍夢(mèng)、奧林情為主題，組織世界冠軍與您同聚奧林苑活動(dòng)李永波、李婷等，組織桂林職業(yè)經(jīng)理人羽毛球公開賽，并設(shè)立“世界冠軍風(fēng)采長(zhǎng)廊系列攝影展內(nèi)容待定5

42、、協(xié)辦電影首映式，主演馮鞏訪談錄、簽名會(huì)等時(shí)間、內(nèi)容由該電影的首映式確定。九、銷售階段劃分1、工程銷售周期設(shè)定原那么“漓江奧林苑一期宜采用快打快銷的營(yíng)銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快。按照本方案對(duì)入市時(shí)機(jī)的思索，2005年4月28日理想開盤時(shí)間，力爭(zhēng)在今年11月左右完成一期64套房源的銷售。2、銷售周期整個(gè)工程的正式銷售期以工程開盤日為根底計(jì)。銷售期限設(shè)定為6個(gè)月90%，即：2005年4月28日2005年10月31日。3、銷售分階段及階段銷售目的我司建議將整個(gè)銷售推行階段分為以下三個(gè)時(shí)期，共六個(gè)階段，詳見下表：階段 階段細(xì)分 時(shí) 間 銷售條件 銷售目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2005.4.27 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

43、期 2005.3.12005.4.27 銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外包裝根本制造終了、銷售人員培訓(xùn)終了進(jìn)場(chǎng)，銷售物料到位 登記促成認(rèn)籌市場(chǎng)熱銷期(2005.4.282005.10.31) 開盤期 2005.4.282005.5.5 營(yíng)銷執(zhí)行方案、模型、售樓處、樣板房、VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、廣場(chǎng)綠化、工程市場(chǎng)籠統(tǒng)導(dǎo)入、銷售人員培訓(xùn)到位，咨詢、樓書、單張、看房通道、銷售文件等預(yù)備就緒及廣告推行 銷售總套數(shù)的30%，累計(jì)為30%。強(qiáng)銷期 2005.5.62005.6.30 良好的氣候、前期銷售人氣、廣告推行、相對(duì)自然銷售 銷售總套數(shù)的20%，累計(jì)為50%持銷期 2005.7.12005.8.15 主體全部開工，部分開場(chǎng)外墻施工，一期園林根本完工展現(xiàn)，前期銷售人氣、廣告配合 銷售總套數(shù)的10%，累計(jì)為60%二次強(qiáng)銷期 2005.8.162005.10.31 準(zhǔn)現(xiàn)樓形狀，前期銷售人氣，廣告組合推行，輔助一定的促銷手法配合 銷售總套數(shù)的30%，累計(jì)為90%。尾盤銷售期(2005.11.12005.1