許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系

1、.PAGE ：.；許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建方案許繼電氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部二零零六年十二月三十日目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc156795 前 言 PAGEREF _Toc156795 h 1 HYPERLINK l _Toc156795 1 構(gòu)建許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系的根據(jù) PAGEREF _Toc156795 h 2 HYPERLINK l _Toc156795140 1.1 許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc156795140 h 2 HYPERLINK l _Toc156795141 1.1.1 市場(chǎng)機(jī)遇 PAGEREF _Toc1

2、56795141 h 2 HYPERLINK l _Toc156795142 1.1.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc156795142 h 2 HYPERLINK l _Toc156795143 1.2 優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析 PAGEREF _Toc156795143 h 4 HYPERLINK l _Toc156795144 1.2.1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc156795144 h 4 HYPERLINK l _Toc156795145 1.2.2 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu) PAGEREF _Toc156795145 h 4 HYPERLINK l _Toc156795146 1.2.3

3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與鼓勵(lì) PAGEREF _Toc156795146 h 4 HYPERLINK l _Toc156795147 1.2.4 營(yíng)銷(xiāo)手段 PAGEREF _Toc156795147 h 5 HYPERLINK l _Toc156795148 1.2.5 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程 PAGEREF _Toc156795148 h 6 HYPERLINK l _Toc156795149 1.3 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系面臨的主要問(wèn)題 PAGEREF _Toc156795149 h 6 HYPERLINK l _Toc156795150 1.3.1 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立迫在眉睫 PAGEREF _Toc156795150 h 6

4、 HYPERLINK l _Toc156795151 1.3.2 市場(chǎng)盈利才干不強(qiáng) PAGEREF _Toc156795151 h 8 HYPERLINK l _Toc156795152 1.3.3 銷(xiāo)售政策“承包制的弊端日益凸顯 PAGEREF _Toc156795152 h 9 HYPERLINK l _Toc156795153 1.3.4 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目的制定的市場(chǎng)信息根據(jù)缺乏 PAGEREF _Toc156795153 h 9 HYPERLINK l _Toc156795154 1.3.5資源共享機(jī)制沒(méi)有建立 PAGEREF _Toc156795154 h 10 HYPERLINK l _

5、Toc156795155 1.3.6 營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)建立難度大 PAGEREF _Toc156795155 h 11 HYPERLINK l _Toc156795156 2 許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案總體思緒 PAGEREF _Toc156795156 h 12 HYPERLINK l _Toc156795157 2.1 許繼電器營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的指點(diǎn)思想 PAGEREF _Toc156795157 h 13 HYPERLINK l _Toc156795158 22許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的主要目的 PAGEREF _Toc156795158 h 13 HYPERLINK l _Toc156795159

6、2.3 許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的主體框架 PAGEREF _Toc156795159 h 14 HYPERLINK l _Toc156795160 3 許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)組織體系 PAGEREF _Toc156795160 h 15 HYPERLINK l _Toc156795161 3.1構(gòu)建許繼電器營(yíng)銷(xiāo)組織體系的目的 PAGEREF _Toc156795161 h 15 HYPERLINK l _Toc156795162 3.2 營(yíng)銷(xiāo)體系組織機(jī)構(gòu)與職能界定 PAGEREF _Toc156795162 h 15 HYPERLINK l _Toc156795163 3.3 總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與產(chǎn)品線

7、在主要業(yè)務(wù)中的角色 PAGEREF _Toc156795163 h 16 HYPERLINK l _Toc156795164 3.4 產(chǎn)品線內(nèi)部各職能在業(yè)務(wù)中的角色 PAGEREF _Toc156795164 h 17 HYPERLINK l _Toc156795165 3.5 下一步的整合方向：雙結(jié)合式營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造 PAGEREF _Toc156795165 h 17 HYPERLINK l _Toc156795166 4 許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)信息體系 PAGEREF _Toc156795166 h 19 HYPERLINK l _Toc156795167 4.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)信息管理的總體架構(gòu) PA

8、GEREF _Toc156795167 h 19 HYPERLINK l _Toc156795168 4.2 逐漸構(gòu)建完善的信息管理系統(tǒng) PAGEREF _Toc156795168 h 19 HYPERLINK l _Toc156795169 4.3 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方法 PAGEREF _Toc156795169 h 20 HYPERLINK l _Toc156795170 4.4 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程 PAGEREF _Toc156795170 h 20 HYPERLINK l _Toc156795171 4.5 各部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)信息體系中的義務(wù) PAGEREF _Toc156795171 h

9、20 HYPERLINK l _Toc156795172 4.6 最重要的不是搜集信息而是分析 PAGEREF _Toc156795172 h 22 HYPERLINK l _Toc156795173 5 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系 PAGEREF _Toc156795173 h 22 HYPERLINK l _Toc156795174 6 許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)管理體系 PAGEREF _Toc156795174 h 24 HYPERLINK l _Toc156795175 6.1 鼓勵(lì)體系 PAGEREF _Toc156795175 h 24 HYPERLINK l _Toc156795176 6.1.1

10、許繼電氣公司現(xiàn)行的薪酬體系 PAGEREF _Toc156795176 h 24 HYPERLINK l _Toc156795177 6.1.2 可供參考的薪酬體系 PAGEREF _Toc156795177 h 25 HYPERLINK l _Toc156795178 6.2 考核體系 PAGEREF _Toc156795178 h 26 HYPERLINK l _Toc156795179 7 許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)效力體系 PAGEREF _Toc156795179 h 27 HYPERLINK l _Toc156795180 7.1 客戶(hù)關(guān)系管理體系 PAGEREF _Toc156795180

11、h 27 HYPERLINK l _Toc156795181 7.2 售后效力體系 PAGEREF _Toc156795181 h 30 HYPERLINK l _Toc156795182 8 許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系 PAGEREF _Toc156795182 h 31 HYPERLINK l _Toc156795183 9 許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程體系 PAGEREF _Toc156795183 h 33 HYPERLINK l _Toc156795184 9.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的規(guī)范 PAGEREF _Toc156795184 h 33 HYPERLINK l _Toc156795185 9.2

12、 工程信息共享流程與規(guī)范 PAGEREF _Toc156795185 h 34 HYPERLINK l _Toc156795186 9.3 客戶(hù)資源共享流程與規(guī)范 PAGEREF _Toc156795186 h 36 HYPERLINK l _Toc156795187 9.4產(chǎn)品線內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程與規(guī)范 PAGEREF _Toc156795187 h 37 HYPERLINK l _Toc156795188 10 方案與控制體系 PAGEREF _Toc156795188 h 39 HYPERLINK l _Toc156795189 10.1 構(gòu)建方案與控制體系的必要性 PAGEREF _Toc

13、156795189 h 39 HYPERLINK l _Toc156795190 10.2 營(yíng)銷(xiāo)方案體系 PAGEREF _Toc156795190 h 39 HYPERLINK l _Toc156795191 10.2.1 公司總體方案 PAGEREF _Toc156795191 h 39 HYPERLINK l _Toc156795192 10.2.2 營(yíng)銷(xiāo)部方案 PAGEREF _Toc156795192 h 39 HYPERLINK l _Toc156795193 10.2.3 分公司營(yíng)銷(xiāo)方案 PAGEREF _Toc156795193 h 39 HYPERLINK l _Toc156

14、795194 10.2.4 銷(xiāo)售人員方案 PAGEREF _Toc156795194 h 39 HYPERLINK l _Toc156795195 103控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) PAGEREF _Toc156795195 h 39 HYPERLINK l _Toc156795196 1031主要控制內(nèi)容如下： PAGEREF _Toc156795196 h 39 HYPERLINK l _Toc156795197 10.3.2 年度方案控制 PAGEREF _Toc156795197 h 40 HYPERLINK l _Toc156795198 10.3.3 盈利才干控制 PAGEREF _Toc156

15、795198 h 40 HYPERLINK l _Toc156795199 10.3.4 銷(xiāo)售隊(duì)伍效率控制： PAGEREF _Toc156795199 h 41 HYPERLINK l _Toc156795200 10.3.5 戰(zhàn)略控制 PAGEREF _Toc156795200 h 41 HYPERLINK l _Toc156795201 附件 PAGEREF _Toc156795201 h 42 HYPERLINK l _Toc156795202 規(guī)劃方案實(shí)施的方法保證 PAGEREF _Toc156795202 h 42 HYPERLINK l _Toc156795203 附件一：競(jìng)爭(zhēng)

16、情報(bào)管理達(dá)標(biāo)內(nèi)容及規(guī)范 PAGEREF _Toc156795203 h 43 HYPERLINK l _Toc156795204 附件二： 1-9月工程授權(quán)分析 PAGEREF _Toc156795204 h 45PAGE 48前 言2006年3月份，許繼電氣對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)展了戰(zhàn)略調(diào)整，突出了以資本報(bào)答為公司運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)的戰(zhàn)略要求，在原有事業(yè)部的根底上按照產(chǎn)品、客戶(hù)兩個(gè)維度組建了電網(wǎng)、發(fā)電、用電設(shè)備、配網(wǎng)、柔性輸電、信息系統(tǒng)、交大許繼、電子制造、機(jī)械加工、技術(shù)中心等產(chǎn)、銷(xiāo)一體化的十個(gè)公司，為加強(qiáng)工業(yè)用戶(hù)的銷(xiāo)售力度又成立了工業(yè)用電銷(xiāo)售公司。針對(duì)這種情況，為了順應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)，未雨綢繆，公司給市

17、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)了編制許繼電氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的義務(wù)。顧名思義，規(guī)劃方案的著眼點(diǎn)是未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此只需分析清楚未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境后才干編制規(guī)劃方案。任何規(guī)劃方案都不是脫離實(shí)踐的空中樓閣，同樣許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案也不能脫離許繼現(xiàn)有的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)劃分與流程等要素，分析清楚我們現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和缺乏是編制營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的根本要求。10月67日，許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃研討會(huì)的召開(kāi)，為規(guī)劃方案的編制提供了大量的未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的預(yù)測(cè)分析，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)優(yōu)勢(shì)也進(jìn)展了深化討論，本方案中對(duì)環(huán)境和優(yōu)優(yōu)勢(shì)的分析，多數(shù)觀念研討會(huì)的結(jié)論。編制營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的指點(diǎn)思

18、想是：發(fā)揚(yáng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立以盈利為中心的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，要順應(yīng)5年后的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。規(guī)劃方案的主要內(nèi)容是：許繼電氣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析；營(yíng)銷(xiāo)體系的規(guī)劃目的；營(yíng)銷(xiāo)體系建立中需求開(kāi)展的主要任務(wù)和處理方法；任務(wù)開(kāi)展的保證措施；營(yíng)銷(xiāo)體系建立的階段性目的。在營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的編制過(guò)程中，為了更好的發(fā)揚(yáng)外腦的作用，我們約請(qǐng)了9個(gè)公司提供工程建議書(shū)，其中還有兩家公司到許繼進(jìn)展了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，他們的建議書(shū)和調(diào)研報(bào)告為我們編制規(guī)劃方案開(kāi)辟了思緒。1 構(gòu)建許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系的根據(jù)1.1 許繼電氣的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1.1.1 市場(chǎng)機(jī)遇經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：“十一五期間國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將堅(jiān)持在8%以上。在今后

19、相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，一直把電力作為一個(gè)超前建立的重點(diǎn)，電力增長(zhǎng)的彈性系數(shù)將會(huì)大于1，以超越8%的速度增長(zhǎng)。06年1-9月份高耗能行業(yè)和工業(yè)用電量分別比同期增長(zhǎng)16%和13%。國(guó)家政策：發(fā)改委要求艱苦配備國(guó)產(chǎn)采購(gòu)至少要占六成；重點(diǎn)軟件企業(yè)所得稅率降至10%；等文件中均有國(guó)家加大對(duì)重點(diǎn)企業(yè)的支持，特別是艱苦成套配備技術(shù)研制和艱苦產(chǎn)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤：在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤是我們爭(zhēng)取客戶(hù)，獲得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)位置的極佳時(shí)機(jī)，這些時(shí)機(jī)包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系的惡化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵指點(diǎn)人的變化、內(nèi)部管理的失誤等。1.1.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)猛烈：國(guó)外廠商的本地化以ABB、AREVA等為代表的跨國(guó)公司開(kāi)場(chǎng)謀

20、求本地化的進(jìn)程加快；中端廠商向更高電壓等級(jí)突破。根據(jù)國(guó)外行業(yè)開(kāi)展的閱歷，我國(guó)電力配備制造業(yè)的行業(yè)集中度也會(huì)越來(lái)越高。企業(yè)將兩極化：小企業(yè)向?qū)I(yè)化開(kāi)展、大企業(yè)向系統(tǒng)處理方案的集成商開(kāi)展。招標(biāo)決策方式的變化：決策層的上移：國(guó)家電網(wǎng)兩級(jí)招標(biāo)管理體系的建立、電廠集中招標(biāo)成為趨勢(shì)、工業(yè)用電市場(chǎng)高層對(duì)電力設(shè)備招標(biāo)日益注重，均使得招標(biāo)決策層上移成為趨勢(shì)；招標(biāo)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)化和團(tuán)隊(duì)化：產(chǎn)品運(yùn)用人員、技術(shù)人員、決策人員知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化、年輕化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；招標(biāo)門(mén)檻的提高：2006年10月27日召開(kāi)的全國(guó)設(shè)備信譽(yù)管理體系建立研討會(huì)泄漏，為貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于整頓和規(guī)范我國(guó)設(shè)備市場(chǎng)次序，確保各類(lèi)設(shè)備平安、節(jié)能、環(huán)保

21、運(yùn)轉(zhuǎn)和設(shè)備市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，從2006年下半年開(kāi)場(chǎng)，國(guó)家加快了實(shí)施，對(duì)設(shè)備市場(chǎng)逐漸實(shí)行設(shè)備信譽(yù)準(zhǔn)入制度。全國(guó)企業(yè)設(shè)備信譽(yù)體系建立和設(shè)備信譽(yù)等級(jí)評(píng)定任務(wù)已于10月份首先在全國(guó)電力行業(yè)試點(diǎn)。國(guó)家電網(wǎng)在06年12月份對(duì)一切的電力設(shè)備供貨合同的履行情況作出統(tǒng)計(jì)，并在國(guó)家電網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)下發(fā)。技術(shù)晉級(jí)迫在眉睫：基于61850協(xié)議的數(shù)字化變電站的運(yùn)用將成為趨勢(shì)，國(guó)電南自、南瑞繼保、南瑞科技、ABB公司、西門(mén)子公司的產(chǎn)品均以較先進(jìn)的技術(shù)、完善的配套才干和穩(wěn)定的性能領(lǐng)先一步推向了市場(chǎng)。西門(mén)子輸配電集團(tuán)PTD：2005年3月，在上海運(yùn)用IEC61850通訊規(guī)約的南橋500kV變電站自動(dòng)化系統(tǒng)投運(yùn)；ABB公司：2006年5

22、月22日宣布，其最新IED670系列繼電維護(hù)產(chǎn)品在上海ABB工程開(kāi)場(chǎng)正式消費(fèi)；南瑞繼保：基于IEC61850通訊規(guī)范的220kV湖北宜昌猇亭變電站自動(dòng)化系統(tǒng)，2006年12月12日，全面投入運(yùn)轉(zhuǎn)；南瑞科技：北京順義500kV變電站基于61850規(guī)范的NS2000自動(dòng)化系統(tǒng)，2006年10月27日經(jīng)過(guò)出廠驗(yàn)收；國(guó)電南自：云南曲靖110千伏翠峰變電站采用國(guó)電南自的綜自系統(tǒng)，2006年3月27日投運(yùn)，成為中國(guó)南方電網(wǎng)首座數(shù)字化變電站；陜西少陵變電站采用國(guó)電南自的綜自系統(tǒng)，110千伏線路、主變、備自投的維護(hù)測(cè)控均按IEC61850規(guī)范設(shè)計(jì)施工，2006年3月27日投運(yùn)；北京四方：陜西曹里村變電站采用北

23、京四方的綜自系統(tǒng)，全站維護(hù)測(cè)控按IEC61850設(shè)計(jì)，06年6月份投運(yùn)。雖然價(jià)錢(qián)在工業(yè)品的銷(xiāo)售中不完全具有決議作用，但行業(yè)利潤(rùn)率的下降趨勢(shì)很明顯，如電網(wǎng)維護(hù)自動(dòng)化產(chǎn)品價(jià)錢(qián)以每年10%左右的速度下降，發(fā)變組維護(hù)和儀表等下降速度超越10%。1.2 優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析1.2.1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略許繼電氣擁有多條產(chǎn)品線，根據(jù)不同產(chǎn)品的人才情況、市場(chǎng)情況采用了靈敏的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。直流輸電、電力信息控制、1.5M風(fēng)電控制并網(wǎng)系統(tǒng)等采用了技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略；變電站自動(dòng)化及維護(hù)、集控站系統(tǒng)、電能儀表等采用了技術(shù)跟隨戰(zhàn)略；電纜橋架、形狀監(jiān)測(cè)等采用了技術(shù)引進(jìn)戰(zhàn)略。從實(shí)際的結(jié)果來(lái)看，每種戰(zhàn)略都獲得了不同程度的勝利，許繼電氣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

24、戰(zhàn)略是勝利的。1.2.2 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)建立了以產(chǎn)品線為主的，由“電氣公司指點(diǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和十一條產(chǎn)品線組成的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，這種機(jī)構(gòu)設(shè)置的特點(diǎn)是：目的市場(chǎng)明確、市場(chǎng)反響快、專(zhuān)業(yè)化程度高。但存在兩個(gè)問(wèn)題：不符合公司未來(lái)的戰(zhàn)略定位開(kāi)展成系統(tǒng)集成商；營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建立難度大，呵斥工程信息和客戶(hù)資源共享難度大。1.2.3 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與鼓勵(lì) 技術(shù)支持人員：隊(duì)伍素質(zhì)可以滿(mǎn)足市場(chǎng)的要求，但鼓勵(lì)與約束方面和市場(chǎng)業(yè)績(jī)掛鉤比重低；公司高層和技術(shù)專(zhuān)家與國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家高規(guī)格的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)效果明顯。銷(xiāo)售人員：企業(yè)忠實(shí)度高、市場(chǎng)反響快、分布廣，但需求加強(qiáng)的方面也很明顯：技術(shù)才干、文字表述才干、高層公關(guān)才干等。銷(xiāo)售政策“承包制可以有效調(diào)動(dòng)

25、積極性，但由此產(chǎn)生的弊端也很明顯：短期行為、利出多空、資源共享難度大、艱苦工程運(yùn)作不力、公司資源發(fā)揚(yáng)不充分、轉(zhuǎn)簽合同等。售后效力人員：面對(duì)超負(fù)荷的任務(wù)量，效力人員都任勞任怨，但效力質(zhì)量、效力人員素質(zhì)、效力行為規(guī)范與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較還有較大差距，而且由于沒(méi)有制度支持，缺乏提供工程信息和發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)作用的積極性。市場(chǎng)推行與品牌管理：沒(méi)有專(zhuān)職人員，均是根據(jù)情況由公司指點(diǎn)暫時(shí)指派。1.2.4 營(yíng)銷(xiāo)手段產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、外觀創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)意等，許繼電氣在技術(shù)創(chuàng)新方面做了大量任務(wù)，但在其他創(chuàng)新方面的任務(wù)流程還有待改良，特別是針對(duì)客戶(hù)需求的創(chuàng)新還有改良空間。價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)：雖然價(jià)錢(qián)在工業(yè)品的銷(xiāo)售中不

26、完全具有決議作用，但行業(yè)利潤(rùn)率的下降趨勢(shì)很明顯，如維護(hù)自動(dòng)化產(chǎn)品價(jià)錢(qián)以每年10%左右的速度下降，我們?cè)趦r(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)中除個(gè)別產(chǎn)品外沒(méi)有優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)關(guān)系：許繼電氣的客戶(hù)關(guān)系可以分為三類(lèi)：高層資源、技術(shù)人員資源、客戶(hù)經(jīng)理資源。從以前艱苦工程運(yùn)作的結(jié)果看，只需是這三方面資源一同發(fā)揚(yáng)，構(gòu)成高、中、低三層的立體化營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，工程的勝利率幾乎100%。但從目前的實(shí)踐情況看，缺乏三方面資源共同發(fā)揚(yáng)作用的管理與鼓勵(lì)機(jī)制。效力營(yíng)銷(xiāo)：構(gòu)成了“自動(dòng)式、零時(shí)間的效力體系，但效力營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用發(fā)揚(yáng)機(jī)制或制度缺乏。產(chǎn)品推行：從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、論證、樣機(jī)制造、到產(chǎn)品鑒定，構(gòu)成了規(guī)范化的管理流程，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程中也獲得了很

27、多的閱歷，積累了很多勝利的案例，但存在的最大問(wèn)題是從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)到實(shí)現(xiàn)訂單的一系列環(huán)節(jié)短少規(guī)范的流程，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)流程，擔(dān)任的部門(mén)也每次不同。品牌營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站、報(bào)紙、企業(yè)CI、樣本、媒體關(guān)系、展廳、展覽會(huì)、產(chǎn)品廣告等與企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)或?qū)嵨锏确稚⒃谛麄鞑俊⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、公司辦、消費(fèi)處、工藝所、中試部、信息中心、產(chǎn)品線等，沒(méi)有歸口部門(mén)，幾乎一切的有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均需公司高層發(fā)出指示后才開(kāi)場(chǎng)操作，各部門(mén)缺乏自動(dòng)性。1.2.5 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程根據(jù)公司指點(diǎn)的指示，一切的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度和流程均要納入的業(yè)務(wù)和管理流程中，根據(jù)指示精神，我們將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)分為三部分：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：年度方案的制定，目前采用“自上而下

28、、自下而上的方法制定，該方法的根據(jù)是：各分子公司業(yè)績(jī)方案的制定要符合公司戰(zhàn)略開(kāi)展的要求，公司根據(jù)分子公司年度業(yè)績(jī)方案配置資源。月度、季度業(yè)績(jī)經(jīng)過(guò)得到了有效的監(jiān)控，但在月度、季度方案制定上沒(méi)有和年度方案結(jié)合，且短少保證方案實(shí)現(xiàn)的有效措施。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：技術(shù)支持、市場(chǎng)推行、品牌宣傳、銷(xiāo)售培訓(xùn)、情報(bào)搜集、標(biāo)書(shū)制造、合同管理、效力管理等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分散在各條產(chǎn)品線和不同的職能部門(mén)，這種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理方式突出了專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，但缺乏規(guī)范和規(guī)范化的流程，容易將問(wèn)題上交。營(yíng)銷(xiāo)信息：分為內(nèi)部信息與外部信息，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)信息管理，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)H在外部信息方面開(kāi)展了部分任務(wù)，內(nèi)部信息方面只是在訂貨、回款方面開(kāi)展了任務(wù)

29、，工程信息分析、招標(biāo)分析、價(jià)錢(qián)分析、合同分析等根本沒(méi)有開(kāi)展，各產(chǎn)品線開(kāi)展的深度也不夠。1.3 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系面臨的主要問(wèn)題1.3.1 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立迫在眉睫要順應(yīng)招標(biāo)方式集中化、決策層上移以及招標(biāo)人員年輕化、知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立必需做出相應(yīng)的規(guī)劃。從營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)人才分為四類(lèi)：一是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才，即可以高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)開(kāi)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)際的結(jié)合點(diǎn)；二是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才，即營(yíng)銷(xiāo)組合的各方面的專(zhuān)家，如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開(kāi)辟謀劃、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等等，這些人才構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定的“顧問(wèn)總部；三是各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理，即為區(qū)域辦事處主任或主管；四是銷(xiāo)售人員。目前許繼缺乏的主要是第二和

30、第三類(lèi)人才，有一少部分人員從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)制定和營(yíng)銷(xiāo)謀劃任務(wù)，但既有深沉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際底蘊(yùn)，又有豐富的實(shí)際閱歷的專(zhuān)業(yè)人才屈指可數(shù)。根本沒(méi)有從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研討的專(zhuān)職人員，能順應(yīng)此方面任務(wù)的人員極少。二、三類(lèi)人才是一、四類(lèi)人才發(fā)揚(yáng)作用的橋梁，是研討市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、開(kāi)辟市場(chǎng)、開(kāi)展培訓(xùn)的中堅(jiān)力量。許繼的銷(xiāo)售人員大多是中專(zhuān)、大專(zhuān)學(xué)歷，且有相當(dāng)一部分人員不懂技術(shù)，可以進(jìn)展技術(shù)答疑、現(xiàn)場(chǎng)處置問(wèn)題的人員很少。雖然學(xué)歷和技術(shù)程度的高低與業(yè)績(jī)的優(yōu)劣沒(méi)有直接的聯(lián)絡(luò)，但我們的目的客戶(hù)正逐漸向年輕化、知識(shí)化、技術(shù)型轉(zhuǎn)變，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)也提出了較高的要求。銷(xiāo)售人員的來(lái)源存在很大的缺陷，有技術(shù)支持、研發(fā)、工程調(diào)試等任務(wù)閱歷的人員很少

31、，僅有的幾個(gè)業(yè)績(jī)都很突出，一線的工人占50%還多；整體年齡偏大，多數(shù)從事銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)，雖然有豐富的市場(chǎng)閱歷，但也存在缺乏熱情、營(yíng)銷(xiāo)手段老套等缺乏景象。從退出機(jī)制來(lái)看：許繼的銷(xiāo)售人員做到外銷(xiāo)科長(zhǎng)根本就到頭了，沒(méi)有升職的時(shí)機(jī)，最多回來(lái)后到某個(gè)子公司做市場(chǎng)部經(jīng)理，而且被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)還很大，沒(méi)有平安感，任務(wù)的動(dòng)機(jī)只需想盡方法本人賺錢(qián)；普通銷(xiāo)售人員退出銷(xiāo)售后沒(méi)有適宜的任務(wù)。從培訓(xùn)組織來(lái)看：目前公司每年對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)展二、三次集中培訓(xùn)，都是利用五一、十一、春節(jié)假期時(shí)間進(jìn)展的，培訓(xùn)的內(nèi)容大多是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)的方式為開(kāi)大會(huì)、講大課。針對(duì)企業(yè)文化、規(guī)章制度、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)較少或根本沒(méi)有。培訓(xùn)的

32、方式有待進(jìn)一步創(chuàng)新，特別是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)新銷(xiāo)售員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)幾乎沒(méi)有，公司也沒(méi)有相關(guān)的要求。1.3.2 市場(chǎng)盈利才干不強(qiáng)猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，呵斥產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的不斷降低，由于本錢(qián)降低的相應(yīng)措施不夠、目的市場(chǎng)的規(guī)劃不準(zhǔn)、盈利手段利用不充分，使得盈利才干不斷降低，維護(hù)及自動(dòng)化價(jià)錢(qián)每年以10%左右的速度下降，毛利率只需23%，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下，能字公司讓利等要素都呵斥了凈利潤(rùn)的減少。表一：0406年度許繼產(chǎn)品價(jià)錢(qián)對(duì)比分析序號(hào)產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)產(chǎn)品型號(hào)價(jià)錢(qián)萬(wàn)元04年05年06年1110kV線路WXH-8116.56.85.5655.52110kV主變WBH-810121310118.5103110kV綜自CBZ-800090

33、7567含維護(hù)設(shè)備4220kV線路WXH-8002320.519兩面屏配置5220kV主變WBH-800242018.5兩面屏配置6220kV監(jiān)控CBZ-800012010090不含維護(hù)設(shè)備7母線維護(hù)WMH-800201614一面屏配置8500kV監(jiān)控CBZ-800026020015091035kV線路WXH-8201.21.00.9在公司以利潤(rùn)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略要求下，對(duì)內(nèi)降低本錢(qián)包括消費(fèi)、人員、管理、銷(xiāo)售等各種費(fèi)用無(wú)疑是添加利潤(rùn)的捷徑，但這個(gè)空間是有限的。對(duì)目的市場(chǎng)的區(qū)域分布、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)展新的規(guī)劃。經(jīng)過(guò)對(duì)訂貨合同的分析，對(duì)客戶(hù)的盈利才干進(jìn)展分析，根據(jù)分析結(jié)果確定重點(diǎn)客戶(hù)、普通客戶(hù)、放棄客戶(hù)。對(duì)開(kāi)

34、發(fā)的新客戶(hù)，首先明確其對(duì)價(jià)錢(qián)的敏感度，然后決議重點(diǎn)跟蹤或者放棄。5月份開(kāi)展的盈利方式創(chuàng)新工程的開(kāi)展是從戰(zhàn)術(shù)入手，對(duì)詳細(xì)工程盈利的操作技巧進(jìn)展的總結(jié)和閱歷交流，經(jīng)過(guò)近期的調(diào)查，該任務(wù)獲得了一定效果。1.3.3 銷(xiāo)售政策“承包制的弊端日益凸顯提成制除了“短期行為、利出多空、資源不能共享、艱苦工程運(yùn)作不力、公司資源發(fā)揚(yáng)不充分、轉(zhuǎn)簽合同等弊端外，按照回款點(diǎn)數(shù)提成的方法，與“以利潤(rùn)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略相違背，而且沒(méi)有思索地域差別、產(chǎn)品差別、歷史要素、公司高層作用等。例如：年銷(xiāo)售5000萬(wàn)元的省份和年銷(xiāo)售1000萬(wàn)元的省份，假設(shè)按照一樣的點(diǎn)數(shù)提成，大省結(jié)余很多，小省那么不夠，由于差旅費(fèi)、款待費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等在大省所占

35、回款點(diǎn)數(shù)低，而小省那么會(huì)高很多；還有有些省份完全是經(jīng)過(guò)集團(tuán)公司高層運(yùn)作勝利的，按照同樣的點(diǎn)數(shù)提成，顯然有失公平。技術(shù)支持人員的薪酬待遇與訂貨業(yè)績(jī)掛鉤比重低，與實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)更是沒(méi)有結(jié)合。5月份盈利方式創(chuàng)新中的很多技巧和方法均需求技術(shù)支持人員的配合，有些還起到關(guān)鍵性的作用，但這方面的鼓勵(lì)措施沒(méi)有。1.3.4 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目的制定的市場(chǎng)信息根據(jù)缺乏由于對(duì)市場(chǎng)容量、工程信息情況的了解不夠，呵斥營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目的下達(dá)的市場(chǎng)根據(jù)缺乏，從而也使得相應(yīng)的考核底氣缺乏。年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目的的下達(dá)是根據(jù)目的市場(chǎng)容量、公司戰(zhàn)略要求、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀、消費(fèi)才干等制定的，這些要素中起決議作用的是市場(chǎng)容量和公司戰(zhàn)略要求，這兩個(gè)要

36、素是不依目的接受單位的意志而改動(dòng)的，其他要素都可以經(jīng)過(guò)目的接受單位的努力進(jìn)展調(diào)整或改動(dòng)。因此準(zhǔn)確的把握目的市場(chǎng)容量和工程信息是制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目的的前提，而如今我們?cè)谀康氖袌?chǎng)容量方面雖然開(kāi)展了一些任務(wù)，但作為制定目的的根據(jù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，工程信息的登記和管理那么幾乎沒(méi)有開(kāi)展。雖然每年末各公司均要求銷(xiāo)售人員報(bào)各區(qū)域的工程方案和投資方案，跟蹤的工程信息等，但由于沒(méi)有有效的控制手段，來(lái)保證市場(chǎng)信息準(zhǔn)確地傳送到公司的決策層，同時(shí)即使報(bào)了工程信息也由于無(wú)法驗(yàn)證而不得不“拍腦袋來(lái)進(jìn)展決策。比如電網(wǎng)110kV及以下有哪些工程，220kV及以上有哪些工程，每個(gè)地方有哪些工程，沒(méi)有完好的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐。1.3.5資源

37、共享機(jī)制沒(méi)有建立在電氣公司層面沒(méi)有建立資源共享機(jī)制：銷(xiāo)售按產(chǎn)品線劃分以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)能及時(shí)建立一套共享的規(guī)范和機(jī)制，積極引導(dǎo)各產(chǎn)品線工程信息、客戶(hù)資源共享。各產(chǎn)品線之間沒(méi)有自動(dòng)建立有效的資源共享方法：各產(chǎn)品線沒(méi)有實(shí)施針對(duì)外部人員的銷(xiāo)售政策，遇到工程協(xié)作，只限于銷(xiāo)售員之間及銷(xiāo)售員與各產(chǎn)品線之間進(jìn)展協(xié)調(diào)，沒(méi)能到達(dá)市場(chǎng)和效益的最大化。從客戶(hù)資源來(lái)看:工業(yè)用電銷(xiāo)售公司、發(fā)電維護(hù)及自動(dòng)化公司和電網(wǎng)維護(hù)及自動(dòng)化公司的市場(chǎng)雖然沒(méi)有重疊的地方，但市場(chǎng)和產(chǎn)品招標(biāo)權(quán)存在割裂的地方，由于發(fā)電廠的升壓站、工業(yè)企業(yè)所建的110kV、220kV的變電站，雖然其資產(chǎn)歸業(yè)主電廠或企業(yè)，但當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)公司在招標(biāo)決策上具有很大作用

38、。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部針對(duì)上市公司在電網(wǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的8家公司12種產(chǎn)品的調(diào)研闡明，在招標(biāo)以及辦理入圍資歷等方面，電網(wǎng)公司部門(mén)主任及以上指點(diǎn)這個(gè)層次有較大的重疊性，在產(chǎn)品專(zhuān)責(zé)、主管這個(gè)層次，電網(wǎng)公司內(nèi)部分工明確，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)。1.3.6 營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)建立難度大主要表如今營(yíng)銷(xiāo)信息、營(yíng)銷(xiāo)管理、品牌管理三方面。營(yíng)銷(xiāo)信息方面產(chǎn)品線構(gòu)成信息閉環(huán)，沒(méi)有出口，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)提供的營(yíng)銷(xiāo)信息無(wú)法進(jìn)展驗(yàn)證，而本身由于沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)與市場(chǎng)脫節(jié)也無(wú)力完成信息的搜集；營(yíng)銷(xiāo)管理方面由于沒(méi)有制度的支持和相應(yīng)手段，還有很大的潛力；分散的品牌管理與集中化管理的國(guó)際趨勢(shì)相違背。許繼的網(wǎng)站、報(bào)紙、企業(yè)CI、樣本、媒體關(guān)系、展廳、展覽會(huì)、產(chǎn)品廣告等與

39、企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的活動(dòng)或?qū)嵨锏确稚⒃谛麄鞑俊⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、公司辦、消費(fèi)處、工藝所、中試部、信息中心、產(chǎn)品線等，沒(méi)有歸口部門(mén)，幾乎一切的有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均需公司高層發(fā)出指示后才開(kāi)場(chǎng)操作，各部門(mén)缺乏自動(dòng)性。137內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息作為決策根據(jù)的作用根本沒(méi)有發(fā)揚(yáng)授權(quán)、招標(biāo)、價(jià)錢(qián)、合同等蘊(yùn)含的豐富市場(chǎng)信息沒(méi)有進(jìn)展發(fā)掘，從而為目的市場(chǎng)規(guī)劃提供決策根據(jù)的作用也沒(méi)有得到發(fā)揚(yáng)。19月份授權(quán)分析報(bào)告見(jiàn)附件二。2 許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案總體思緒營(yíng)銷(xiāo)界熟知的企業(yè)木桶原理說(shuō)：一只木桶盛水的多少取決于其最短的一塊板，而正如水桶盛水的原理一樣，企業(yè)運(yùn)營(yíng)程度的高低取決于企業(yè)最弱勢(shì)的環(huán)節(jié)。這個(gè)觀念從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是：企業(yè)假設(shè)想做

40、大和做強(qiáng)，就不能有短板，就要加強(qiáng)方方面面，獲得綜合的實(shí)力。正是由于中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入了體系化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。 所謂體系化營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)非是針對(duì)單點(diǎn)而來(lái)的，是指企業(yè)要系統(tǒng)的、全方位的對(duì)待和處理營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。這種觀念的提出正是源于我們?yōu)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)目的提供價(jià)值的趨向。體系化營(yíng)銷(xiāo)并不是玄妙的實(shí)際和一個(gè)空泛的概念，它于每一個(gè)實(shí)真實(shí)在的營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)。體系就是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)子行為的合力，但是不是散亂的，而是有機(jī)的整合。深化的了解體系化的內(nèi)涵就該知道，體系是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中的，即使是任何一個(gè)小的塊面也是個(gè)其他的塊面相互關(guān)聯(lián)的，不能脫離其他的塊面而孤立存在。同時(shí)，在每一個(gè)小的塊面中，運(yùn)作中同樣存在著體系的理念。小體系

41、是大的營(yíng)銷(xiāo)體系的單元，大體系也是由一個(gè)個(gè)小的體系構(gòu)成的。2.1 許繼電器營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的指點(diǎn)思想編制本營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃方案的指點(diǎn)思想是：從實(shí)踐出發(fā)，建立一套科學(xué)、高效、富有彈性并以盈利為中心的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)和管理體系，包括整體的含有3-5年逐漸實(shí)現(xiàn)的前瞻性規(guī)劃綱要和一系列詳細(xì)的近期就可實(shí)施的操作方案。該方案必需具有系統(tǒng)性、全面性、適度超前性和真實(shí)可行性。有利于發(fā)揚(yáng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)要素的優(yōu)勢(shì)，躲避各種營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，確保本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目的和企業(yè)總體戰(zhàn)略目的的順利實(shí)現(xiàn)，在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。22許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的主要目的2.2.1 提供許繼電器整合營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建的原那么、總體框架、方式和行動(dòng)規(guī)劃，為公司的全面營(yíng)銷(xiāo)管

42、理提供根據(jù)，為公司營(yíng)銷(xiāo)體系的開(kāi)展和完善提供方向。2.2.2 建立以盈利為中心，建立各產(chǎn)品線產(chǎn)銷(xiāo)一體，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)2.2.3 建立科學(xué)、順暢、精細(xì)、高效的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作體系和流程，確保各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)義務(wù)的順利完成。2.2.4 建立支持公司繼續(xù)開(kāi)展的績(jī)效考核及薪酬制度，更好地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，保證營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定開(kāi)展和優(yōu)勝劣汰。2.2.5 營(yíng)銷(xiāo)體系建立的階段性目的2.3 許繼電氣營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的主體框架許繼電氣整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建方案方案制定的背景和根據(jù)方案制定的指點(diǎn)思想和目的公司營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容組織體系管理體系信息體系流程體系培訓(xùn)體系效力體系銷(xiāo)售與供應(yīng)鏈體系方案與控制體系3 許繼電氣的

43、營(yíng)銷(xiāo)組織體系3.1構(gòu)建許繼電器營(yíng)銷(xiāo)組織體系的目的以盈利為中心，建立各產(chǎn)品線產(chǎn)銷(xiāo)一體，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)追求投資報(bào)答、追求利潤(rùn)是電氣公司的運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想。而在產(chǎn)銷(xiāo)分別的情況下，特別是銷(xiāo)售費(fèi)用的結(jié)算方式按照回款點(diǎn)數(shù)進(jìn)展，不思索合同的本錢(qián)、產(chǎn)品的毛利率等要素，使得無(wú)法在產(chǎn)品消費(fèi)單位和銷(xiāo)售單位之間確定公司的本錢(qián)中心和利潤(rùn)中心，從而也使得按照投資報(bào)答、利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)公司的指點(diǎn)思想無(wú)法落實(shí)。按照產(chǎn)品、客戶(hù)劃分業(yè)務(wù)單元，構(gòu)成產(chǎn)品線產(chǎn)銷(xiāo)一體化的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)方式，可以有效的將電氣公司運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想貫徹到每條產(chǎn)品線，制定每條產(chǎn)品線的投資報(bào)答年度目的。而且經(jīng)過(guò)這種方式從機(jī)制上處理了工程技術(shù)人員、技術(shù)支持人員參與到銷(xiāo)

44、售過(guò)程的問(wèn)題，也為吸引有技術(shù)背景的人員參與銷(xiāo)售隊(duì)伍打下了人脈根底。3.2 營(yíng)銷(xiāo)體系組織機(jī)構(gòu)與職能界定各產(chǎn)品獨(dú)立運(yùn)作，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷(xiāo)體系組織機(jī)構(gòu)圖:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：主要擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷(xiāo)體系的協(xié)調(diào)與監(jiān)控、營(yíng)銷(xiāo)謀劃、品牌管理。營(yíng)銷(xiāo)管理：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、CRM系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、產(chǎn)品線業(yè)績(jī)目的制定與考核、授權(quán)管理、各種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與管理制度的精細(xì)化與規(guī)范化的規(guī)范制定、各種付費(fèi)網(wǎng)站資料庫(kù)和入圍資歷證的辦理與運(yùn)用管理。營(yíng)銷(xiāo)信息：包括內(nèi)部信息和外部信息，其中內(nèi)部信息包括工程信息、授權(quán)、招標(biāo)、訂貨、回款等信息的整理、分析；公司內(nèi)部各種信息的儲(chǔ)存：圖片、謀劃案、制度文件、分析報(bào)告等；外部信息包括宏觀經(jīng)濟(jì)

45、與產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息、市場(chǎng)容量與趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等。營(yíng)銷(xiāo)謀劃：艱苦工程謀劃、新產(chǎn)品推行、行業(yè)謀劃、產(chǎn)品線營(yíng)銷(xiāo)盈利方式創(chuàng)新。品牌管理：公司網(wǎng)站、廣告、印刷品、展覽會(huì)、公司標(biāo)識(shí)等。各產(chǎn)品線：參與制定并執(zhí)行許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立，規(guī)范并執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理流程來(lái)保證營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的完成和營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)的控制。3.3 總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與產(chǎn)品線在主要業(yè)務(wù)中的角色3.4 產(chǎn)品線內(nèi)部各職能在業(yè)務(wù)中的角色3.5 下一步的整合方向：雙結(jié)合式營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造客服部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部銷(xiāo)售公司.區(qū)域N區(qū)域A特點(diǎn)：銷(xiāo)售公司下分市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，擔(dān)任一切產(chǎn)品在各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)市場(chǎng)部擔(dān)任一切產(chǎn)品整合的市場(chǎng)戰(zhàn)略和

46、營(yíng)銷(xiāo)方案，并對(duì)各區(qū)域的銷(xiāo)售提供業(yè)務(wù)指點(diǎn)與支持；銷(xiāo)售部擔(dān)任客戶(hù)銷(xiāo)售及監(jiān)視指點(diǎn)各分公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)點(diǎn)：各個(gè)區(qū)域之間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)易集中管理、協(xié)調(diào)一致，有利于產(chǎn)品品牌的一致籠統(tǒng)市場(chǎng)功能與銷(xiāo)售區(qū)域間的聯(lián)絡(luò)正式建立，為以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售提供保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源可以在區(qū)域間得到共享有利于產(chǎn)品之間的交叉銷(xiāo)售缺陷：管理復(fù)雜度有所提高，各銷(xiāo)售區(qū)域在向銷(xiāo)售部匯報(bào)的同時(shí)，在市場(chǎng)任務(wù)方面還需向市場(chǎng)部匯報(bào)需處理的關(guān)鍵問(wèn)題：明確跨部門(mén)的流程，以流程為導(dǎo)向開(kāi)展日常運(yùn)作明確業(yè)務(wù)上的匯報(bào)關(guān)系博世-西門(mén)子(中國(guó))博世-西門(mén)子(中國(guó))強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展推行，銷(xiāo)售部針對(duì)客戶(hù)進(jìn)展銷(xiāo)售，同時(shí)建立起具有完善功能的營(yíng)銷(xiāo)支持和控制系統(tǒng)。銷(xiāo)售

47、組織市場(chǎng)部產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議銷(xiāo)售構(gòu)造分析促銷(xiāo)謀劃促銷(xiāo)方案制定促銷(xiāo)預(yù)算分配促銷(xiāo)活動(dòng)研討品牌推行廣告管理媒體組合戰(zhàn)略產(chǎn)品功能情況促銷(xiāo)效果產(chǎn)品型號(hào)改良建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售總體情況銷(xiāo)售政策營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)監(jiān)控和指點(diǎn)渠道戰(zhàn)略客戶(hù)管理倉(cāng)儲(chǔ)管理貨物運(yùn)輸方案實(shí)施監(jiān)控方案調(diào)整建議義務(wù)分解營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算控制開(kāi)單制票費(fèi)用核算人事檔案人員管理薪酬管理電子化信息系統(tǒng)維護(hù)信息搜集信息分析信息匯總博世-西門(mén)子 (中國(guó))產(chǎn)品管理促銷(xiāo)市場(chǎng)溝通物流銷(xiāo)售控制人事信息系統(tǒng)商務(wù)部銷(xiāo)售分析全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理財(cái)務(wù)銷(xiāo)售部4 許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)信息體系建立、建全營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)(控制體系)的首要目的是為了提高公司在執(zhí)行年度業(yè)務(wù)方案的過(guò)程中

48、營(yíng)銷(xiāo)管理的及時(shí)性和準(zhǔn)確性.4.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)信息管理的總體架構(gòu)制定營(yíng)銷(xiāo)信息管理的組織職能劃分即確定主要營(yíng)銷(xiāo)信息及主要營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集、儲(chǔ)存、初步分析、深度分析、構(gòu)成結(jié)論等職能在不同部門(mén)、層次之間的劃分設(shè)計(jì)主要信息管理流程制定各層次、各主要部門(mén)應(yīng)該提供營(yíng)銷(xiāo)信息報(bào)告/報(bào)表目錄建議制定鼓勵(lì)各部門(mén)進(jìn)展信息搜集、整理、分析和運(yùn)用的政策，確保信息渠道的暢通。4.2 逐漸構(gòu)建完善的信息管理系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)決策支持營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研開(kāi)發(fā)信息評(píng)價(jià)信息需求分配信息營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析方案執(zhí)行控制目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境4.3 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方法明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)明確信息流轉(zhuǎn)

49、中的擔(dān)任人、內(nèi)容、時(shí)間及上交人加強(qiáng)信息分析功能，支持各流程的順利運(yùn)轉(zhuǎn)和決策目的誰(shuí)來(lái)搜集信息搜集什么信息渠道搜集信息的頻率誰(shuí)來(lái)匯總匯總信息匯總什么信息分析處置的內(nèi)容分析處置信息交給誰(shuí)4.4 營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程4.5 各部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)信息體系中的義務(wù)表二：各部門(mén)任務(wù)內(nèi)容及關(guān)鍵點(diǎn)表部門(mén)稱(chēng)號(hào)任務(wù)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)信息的全面掌握、營(yíng)銷(xiāo)目的的制定、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部1、的召開(kāi)及會(huì)議決議的執(zhí)行；2、季度報(bào)告突出各產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)目的完成情況及緣由分析，下季度預(yù)測(cè)及根據(jù)；3、半年報(bào)告在季報(bào)的根底上補(bǔ)充區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)、分析、市場(chǎng)占有率分析；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)總結(jié)等；4、年度報(bào)告有：年度業(yè)績(jī)完成情況分析報(bào)告、市場(chǎng)占有率分析報(bào)告、市場(chǎng)容量

50、分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等。1.建立2.制定；3.下達(dá)產(chǎn)品線需求上報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容、規(guī)范及上報(bào)時(shí)間；4.的召開(kāi)產(chǎn)品線1、月度業(yè)績(jī)目的完成情況統(tǒng)計(jì)及分析，月度招標(biāo)、中標(biāo)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中標(biāo)價(jià)錢(qián)統(tǒng)計(jì)；下月方案目確實(shí)定及根據(jù)；2、季度添加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)走勢(shì)分析，預(yù)測(cè)下季度的市場(chǎng)情勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；3、在季報(bào)根底上，半年報(bào)突出業(yè)績(jī)目的完成情況及緣由分析，下半年目的調(diào)整方案及根據(jù);4、年度報(bào)告有：年度業(yè)績(jī)完成情況分析報(bào)告、市場(chǎng)占有率分析報(bào)告、市場(chǎng)容量分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等；價(jià)錢(qián)走向預(yù)測(cè)，區(qū)域及產(chǎn)品線SWOT預(yù)測(cè)，制定下年度運(yùn)營(yíng)方案及措施保證1.工程信息管理、訂貨分析、招標(biāo)分析、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析等崗位設(shè)立及

51、其職能的明確；2.情報(bào)搜集制度的制定及實(shí)施。簡(jiǎn)要描畫(huà)：營(yíng)銷(xiāo)信息分外部信息和內(nèi)部信息兩部分：外部信息包含宏觀情勢(shì)、行業(yè)情勢(shì)、客戶(hù)信息、工程信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，內(nèi)部信息包含招標(biāo)分析、中標(biāo)價(jià)錢(qián)分析、工程授權(quán)分析、訂貨統(tǒng)計(jì)分析等。表三：營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容明細(xì)和填報(bào)時(shí)間要求工程主要內(nèi)容時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目的完成情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表訂貨：分產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)回款：分區(qū)域、帳齡招標(biāo)、中標(biāo)率統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告按照招標(biāo)數(shù)量、金額、區(qū)域、產(chǎn)品等進(jìn)展統(tǒng)計(jì)每月5日工程信息統(tǒng)計(jì)分析按照區(qū)域、行業(yè)、數(shù)量、招標(biāo)時(shí)間、招標(biāo)金額等進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析每月5日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息訂貨產(chǎn)值、主要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和手段，價(jià)錢(qián)走勢(shì)分析、市場(chǎng)艱苦事件等7月15日2月15日月度、

52、季度、年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目的提供業(yè)績(jī)目確實(shí)定的根據(jù)年度市場(chǎng)容量分析預(yù)測(cè)按照產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)容量分析，報(bào)告中的分析根據(jù)要注明出處。元月20日表四：許繼電氣工程信息登記表 公司 填寫(xiě)人： 工程跟蹤人工程稱(chēng)號(hào)所屬區(qū)域投資主體工程性質(zhì)所屬行業(yè)決 策 人職務(wù)工程類(lèi)別設(shè)計(jì)單位招標(biāo)估計(jì)時(shí)間主設(shè)人員職務(wù)招標(biāo)產(chǎn)品中標(biāo)概率招標(biāo)數(shù)量與預(yù)算金頟競(jìng)爭(zhēng)廠家盈利才干填寫(xiě)闡明：1、表中所屬行業(yè)、區(qū)域由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部劃分，工程類(lèi)別、工程性質(zhì)由產(chǎn)品線根據(jù)各自的實(shí)踐情況劃分；盈利才干是指跟蹤該工程能夠?qū)崿F(xiàn)的利潤(rùn)頟。2、工程類(lèi)別劃分舉例：許繼發(fā)電維護(hù)及自動(dòng)化公司工程類(lèi)別按能源性質(zhì)：火電、水電、核電、風(fēng)電和機(jī)組容量；3、電網(wǎng)維護(hù)及自動(dòng)化

53、公司在電網(wǎng)的變電站工程，由于多采用集中招標(biāo)的方式，可以不填寫(xiě)工程登記表，但要求提供目的省份年度基建與改造方案。4.6 最重要的不是搜集信息而是分析5 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系在3-5年內(nèi)，經(jīng)過(guò)改革現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系，建立企業(yè)的銷(xiāo)售/供應(yīng)鏈嶄新體系，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)才干，規(guī)范企業(yè)的銷(xiāo)售/供應(yīng)鏈的運(yùn)作，提升營(yíng)銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng)力，降低運(yùn)營(yíng)本錢(qián)。完善企業(yè)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈運(yùn)作方式，經(jīng)過(guò)試點(diǎn)建立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系管理閱歷，配合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展目的，建立一流的銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。根據(jù) HYPERLINK globrand/list/special294_more.shtml t _blank 企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略和 HYPERLINK globrand

54、/list/special555_more.shtml t _blank 銷(xiāo)售流程，確定適宜 HYPERLINK globrand/list/special294_more.shtml t _blank 企業(yè)開(kāi)展的銷(xiāo)售組織方式(會(huì)思索多種營(yíng)銷(xiāo)組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場(chǎng)等劃分)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn) HYPERLINK globrand/list/special399_more.shtml t _blank 銷(xiāo)售方式，細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn) HYPERLINK globrand/list/special399_more.shtml t _blank 銷(xiāo)售方

55、式的管理規(guī)那么、基準(zhǔn) HYPERLINK globrand/list/special399_more.shtml t _blank 銷(xiāo)售方式的資源需求(資金投入、人員技藝、信息技術(shù)支持等)。根據(jù)選定的 HYPERLINK globrand/list/special399_more.shtml t _blank 銷(xiāo)售方式，設(shè)計(jì)相關(guān)的銷(xiāo)售 HYPERLINK globrand/list/special425_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)流程，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售 HYPERLINK globrand/list/special425_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)流程 HYPERL

56、INK globrand/list/special761_more.shtml t _blank 自動(dòng)化依賴(lài)程度。選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈方式，細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈方式的管理規(guī)那么、基準(zhǔn)供應(yīng)鏈方式的資源需求(資金投入、人員技藝、信息技術(shù)支持等)，根據(jù)選定的供應(yīng)鏈方式，設(shè)計(jì)相關(guān)的供應(yīng)鏈 HYPERLINK globrand/list/special425_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)流程。 在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)方式時(shí)，合理思索協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈管理方式。對(duì)資源需求進(jìn)展合并并合理分配，詳細(xì)闡明 HYPERLINK globrand/list/special399_more.s

57、html t _blank 銷(xiāo)售方式和供應(yīng)鏈方式的關(guān)聯(lián)條件，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口，確保銷(xiāo)售 HYPERLINK globrand/list/special425_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈 HYPERLINK globrand/list/special425_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)流程的一致性，明確 HYPERLINK globrand/list/special425_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)那么，詳細(xì)定義 HYPERLINK globrand/list/special425_more.sh

58、tml t _blank 業(yè)務(wù)流程間信息傳送內(nèi)容，分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售 HYPERLINK globrand/list/special425_more.shtml t _blank 業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法。制定試點(diǎn)工程方案，選擇適宜的試點(diǎn)分公司。制定企業(yè) HYPERLINK globrand/list/special493_more.shtml t _blank 營(yíng)銷(xiāo)方式所需的分布實(shí)施義務(wù)和方案，初步估計(jì)信息系統(tǒng)未實(shí)施時(shí)業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施的所需資源及費(fèi)用。制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)運(yùn)用部分(如需改動(dòng)現(xiàn)有流程、過(guò)渡時(shí)應(yīng)采用的方法等)以及試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)運(yùn)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。制定驗(yàn)

59、收和試點(diǎn)結(jié)果反響方案也是必不可少的。在試點(diǎn)后，進(jìn)展 HYPERLINK globrand/list/special493_more.shtml t _blank 營(yíng)銷(xiāo)方式優(yōu)化，制定優(yōu)化 HYPERLINK globrand/list/special493_more.shtml t _blank 營(yíng)銷(xiāo)方式推行規(guī)劃。6 許繼電氣的營(yíng)銷(xiāo)管理體系6.1 鼓勵(lì)體系6.1.1 許繼電氣公司現(xiàn)行的薪酬體系根據(jù)行業(yè)的了解,大多數(shù)傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)電氣企業(yè)薪酬制度鼓勵(lì)理念不明確,只是將薪酬作為一道必需履行的程序,而忽略了其深層次的含義,無(wú)法讓員工從內(nèi)心產(chǎn)生一種對(duì)市場(chǎng)的原動(dòng)力,無(wú)疑是讓營(yíng)銷(xiāo)人員不得不靠灰色收入來(lái)生活;同時(shí)在

60、薪酬的制定上沒(méi)有與營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)完全對(duì)接,無(wú)法調(diào)發(fā)動(dòng)工的積極性,同時(shí)也無(wú)法約束營(yíng)銷(xiāo)人員,弄不好很容易處于一種失控形狀.承包制與預(yù)算制各有不同的適用范圍、階段和條件，優(yōu)缺陷都有。而在銷(xiāo)售領(lǐng)域，底薪+提成或獎(jiǎng)金的薪酬方式是很普遍的，關(guān)鍵是提成或獎(jiǎng)金牽引的是什么。在當(dāng)前的十一條產(chǎn)品線，采用承包制、預(yù)算制、混合制的都有，不易采用一刀切的方式一致承包制或者預(yù)算制，而是各公司根據(jù)本身的實(shí)踐情況，在以利潤(rùn)為中心的前提下，建立對(duì)銷(xiāo)售人員和技術(shù)支持人員的績(jī)效考核體系，根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，確定薪酬；同時(shí)承包制也不是放任不論。因此，本公司應(yīng)根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求,本身特點(diǎn),行業(yè)情況設(shè)計(jì)適宜的鼓勵(lì)理念,薪酬政策,設(shè)計(jì)與業(yè)績(jī)