市場營銷與策劃

1、.：.；市場營銷與謀劃1謀劃；是為理處理現(xiàn)存的問題，為實現(xiàn)特定的目的，提出思緒，實施方案與詳細措施，到達預(yù)定效果的運用腦力的理性思想，2謀劃的特征是什么? A謀劃是為了到達某一目的，這是謀劃的前進方向，也是謀劃的動力， B 謀劃是人的智慧與閱歷總結(jié)，這是區(qū)別于任何動物的特征，也就是為到達目的運用人類的閱歷和知識的過程，知識是謀劃的工具，C謀劃是采用謀略或謀劃手段完成既定目的，這是謀劃的方法3 市場營銷謀劃；根據(jù)對市場變化趨勢的分析判別，對企業(yè)未來的市場營銷行為進展的超前謀劃，4 市場營銷謀劃的特征答；a目的性b前瞻性c動態(tài)性d系統(tǒng)性e復(fù)雜性5動態(tài)性表如今以下兩個方面，a 在謀劃之初就要思索未來

2、情勢的變化，作一定的預(yù)測，并使方案具有靈敏性，可調(diào)遣性的特征，以備未來順應(yīng)環(huán)境變化之需b 謀劃方案在執(zhí)行過程之中，根據(jù)市場的百年東和市場的反響及時修正方案的缺乏之處，讓方案更好地順應(yīng)變化了的市場，更貼近市場，6現(xiàn)代謀劃業(yè)包括咨詢業(yè)，顧問業(yè)，謀劃業(yè)7市場營銷謀劃的研討對象是什么答 是市場營銷謀劃過程中的市場環(huán)境分析，營銷創(chuàng)意，營銷理念設(shè)計，營銷資源的配置和制定市場營銷謀劃方案等的根本方法，技巧及普通規(guī)律8市場營銷謀劃學(xué)研討的主要類容答a 了解和研討市場需求b 研討如何最大限制的滿足目的顧客的需求c探求如何采用更好的方法和技巧，使產(chǎn)品有方案，有目的的進入最有利潤潛力的市場，在滿足市場需求的同時，最

3、大限制的實現(xiàn)企業(yè)的利潤目的9市場營銷謀劃應(yīng)遵照的原那么A客觀性原那么b調(diào)查研討原那么c系統(tǒng)原那么d創(chuàng)新原那么d可行性原那么e機變性原那么10客觀性原那么是指市場營銷車戶該當(dāng)以實踐發(fā)生的營銷活動活事項為根據(jù)，照實反映企業(yè)的營銷情況，運營情況和傳播事件，做到內(nèi)容真實，數(shù)字準(zhǔn)確，資料可靠11 市場調(diào)查研討內(nèi)容是市場細分研討，市場定位研討，品牌籠統(tǒng)研討，早期市場追蹤研討12營銷謀劃的過程是什么答 企業(yè)營銷謀劃的程序可分為明確謀劃問題，調(diào)查與分析，營銷戰(zhàn)略謀劃，營銷戰(zhàn)術(shù)謀劃，營銷謀劃書提交，營銷謀劃實施，評價與修正七大環(huán)節(jié)12 企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)謀劃是指企業(yè)根據(jù)已確定的營銷目的和市場定位，對于企業(yè)可以采用的各

4、種各樣的營銷手段進展綜合思索和整體優(yōu)化，以求到達理想的效果，詳細類容主要有產(chǎn)品謀劃，價錢謀劃，渠道謀劃，促銷謀劃，關(guān)系營銷謀劃13營銷謀劃的實施指的就是營銷謀劃方案在實施過程中的組織指揮，控制和協(xié)調(diào)活動呢=，是指把營銷謀劃方案轉(zhuǎn)化為詳細行動的過程；14市場營銷謀劃思想有a發(fā)明性思想b發(fā)散思想c系統(tǒng)思想15發(fā)明性思想的普通定義為反映事物本質(zhì)屬性和內(nèi)在，外在有機聯(lián)絡(luò)，具有新穎廣義方式的一種可以物化的思想心思活動16發(fā)明思想有別于普通思想的主要特點是，思想方式的反常性，思想過程的辨證性，四維空間的開放性，思想成果的獨創(chuàng)性17思想空間的開放性主要是指發(fā)明性思想需求從多角度，多側(cè)面，全方位的調(diào)查問題，而

5、不再局限于邏輯的，單一的，線性的思想，由此構(gòu)成了發(fā)散思想，逆向思想，側(cè)向思想，求異思想，非線性思想，及開放式思想等多種發(fā)明行思想方式18 市場營銷謀劃的中心是STP營銷戰(zhàn)略19STP營銷戰(zhàn)略是指a市場細分，b目的市場c產(chǎn)品定位20 STP的中心是產(chǎn)品定位21 定位就是對公司的供應(yīng)品和籠統(tǒng)進展設(shè)計，從而使其他在目的顧客心目中有一個獨特的位置的行動22 STP營銷戰(zhàn)略的重要意義是什么答 a 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)并定位新的營銷時機，實現(xiàn)市場的開辟創(chuàng)新B有利于中小企業(yè)開辟市場nagC 有利于發(fā)揚本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭才干和應(yīng)變才干23 市場細分的定義是；根據(jù)消費者需求的差別性，選用一定的目的，將整體市場劃分為

6、兩個或兩個以上具有不同需求特征的子市場的任務(wù)過程24市場細分的必要性A消費者需求的差別性與消費者需求的類似性的矛盾運動要求B 市場需求的差別性與企業(yè)營銷才干的局限性的矛盾運動的要求25 市場細分的意義答a市場細分是企業(yè)開展市場時機的起點被市場細分有助于掌握目的市場的特點c是從那個細分是企業(yè)制定市場營銷組合戰(zhàn)略的前提條件26 消費品市場細分的規(guī)范是a按人口要素進展市場細分b按經(jīng)濟要素進展市場細分c按地理條件進展市場細分d按心思要素進展市場細分e按購買行為進展市場細分27 消費者市場細分的規(guī)范是a最終用戶bb顧客規(guī)模c地理位置28目的市場的概念，是指經(jīng)過市場細分，被企業(yè)所選定的，預(yù)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和

7、效力去滿足其現(xiàn)實的或潛在的消費消費需求的那一個或幾個細分市場29細分市場的選擇根據(jù)是a可衡量性b可接近性c實效性30 目的市場的營銷謀劃的戰(zhàn)略分為i無差別性目的市場營銷戰(zhàn)略b差別性目的市場營銷戰(zhàn)略C中性目的市場戰(zhàn)略31 確定目的市場營銷戰(zhàn)略時應(yīng)思索的要素有a企業(yè)的資源b產(chǎn)品的情況c市場的情況d競爭者的戰(zhàn)略32 市場定位的概念是企業(yè)根據(jù)目的市場上同類產(chǎn)品競爭情況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘淖⒅爻潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造有力的與眾不同的鮮明個性，并將其籠統(tǒng)生動的傳送給顧客，求的顧客認(rèn)同的活動33市場定位的謀劃要素a 目的消費者b產(chǎn)品差別點c競爭者34定位的方法是a以特定的產(chǎn)品特性來定位b根據(jù)特

8、定的產(chǎn)品用途來定位c根據(jù)特定的產(chǎn)品運用者來定位d根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位e對抗另一類產(chǎn)品的定位34 目的市場定位的戰(zhàn)略是a搶占第一b比附定位c定位于某一競爭對手的同一位置d再定位e市場空白定位強化本人以有的定位35 消費者市場，是指直接用于滿足個人和家庭生活需求而購買商品或勞務(wù)的市場36 組織市場也叫運營者市場或工業(yè)品市場，即為了進展消費和業(yè)務(wù)上的運用以及在銷售的需求而購買商品活勞務(wù)的市場37產(chǎn)品生命周期的根本含義是指一種產(chǎn)品從試制勝利后推向市場到被市場淘汰為止所閱歷的全部時間過程38 在產(chǎn)品生命周期個階段進展?fàn)I銷謀劃時總的目的是盡能夠縮短產(chǎn)品投入期，使新產(chǎn)品迅速被市場所接受，盡能夠延伸nag生

9、長期，使產(chǎn)品盡能夠堅持暢銷，經(jīng)能夠推遲衰退期以免產(chǎn)品過早被市場淘汰39產(chǎn)品線是指親密聯(lián)絡(luò)的一組產(chǎn)品，他們有類似的功能，銷售給同樣的顧客群體，經(jīng)過一致渠道銷售，價錢差距也不大40產(chǎn)品品目是指產(chǎn)品線上一個明確的產(chǎn)品單位，41 產(chǎn)品線謀劃主要分為兩類a 添加產(chǎn)品線的長度產(chǎn)品線延伸，產(chǎn)品線填充縮短產(chǎn)品線的長度42新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略意義答任何一個產(chǎn)品都有推出市場的時候，而且隨著技術(shù)的開展和消費者需求的不斷變化，產(chǎn)品生命周期日以縮短，企業(yè)要在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，必需不斷的研討和開發(fā)新產(chǎn)品43新產(chǎn)品開發(fā)的方式有三種a獨立開發(fā)b科技協(xié)作開發(fā)c技術(shù)引進44新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略a 發(fā)掘消費者需求的開發(fā)戰(zhàn)略b發(fā)掘產(chǎn)品功能的

10、開發(fā)戰(zhàn)略c開發(fā)邊緣產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略45 險產(chǎn)品開發(fā)的步驟a創(chuàng)意的產(chǎn)生b創(chuàng)意的挑選c市場概念的開發(fā)與測試d市場營銷戰(zhàn)略開發(fā)e商業(yè)分析f產(chǎn)品開發(fā)g市場測試h新產(chǎn)品上市46顧客稱心cs戰(zhàn)略謀劃即從顧客角度出發(fā)進展市場營銷組合設(shè)計以提高顧客稱心度為目的，進展企業(yè)營銷活動，并以顧客稱心程度為目的評價企業(yè)營銷活動效果的方法，措施戰(zhàn)略等47顧客稱心是指一個人對一種產(chǎn)品感知到的效果與他的期望值比較后，所構(gòu)成的愉悅或絕望的覺得形狀48 顧客稱心目的CSI是指用以丈量顧客稱心程度的一組工程要素或?qū)傩?9企業(yè)綜合CSI是派出詳細的稱心目的，而用幾個主要的綜合性數(shù)據(jù)來反映顧客稱心形狀的目的體系(佳譽度，知名度，回頭率，

11、報怨率，銷售力50顧客稱心級度(CSM)是指顧客在購買與消費了相應(yīng)的產(chǎn)品或效力后所獲的的不同程度的滿足形狀51 顧客稱心度的影響要素包括產(chǎn)品本身，效力和其他方面52顧客稱心度的衡量方法有a 贊揚和建議制度b顧客稱心調(diào)查c佯裝購物者的d分析流失的顧客53 顧客稱心的實施戰(zhàn)略a塑造以客為尊的運營理念b開發(fā)令顧客稱心的產(chǎn)品c提供顧客稱心的效力d科學(xué)的傾聽顧客的意見54顧客效力稱心(SS)是指企業(yè)為使顧客感到稱心并最終成為忠實顧客而向他們提供與本企業(yè)產(chǎn)品銷售，運用，保養(yǎng)，處置有關(guān)的一切勞務(wù)活動55顧客效力的三要素時間的迅速性，技術(shù)的準(zhǔn)確性，承諾的可靠性是衡量顧客效力質(zhì)量程度高低的規(guī)范，也是表達顧客效力

12、能否稱心的主要目的56 品牌是消費者或銷售者用來闡明本人產(chǎn)品或效力身份的名字，稱號，標(biāo)志，符號，設(shè)計或者他們的組合，其目的是識別某個消費者或銷售者的產(chǎn)品或效力，并使之同競爭產(chǎn)品活效力區(qū)別開來57 品牌的作用a品牌是企業(yè)中心價值的表達b品牌是一切者的標(biāo)志c品牌是產(chǎn)品差別化的手段d品牌代表了產(chǎn)品的附加值，可以添加廠商的財富e品牌是一種風(fēng)險減速器f品牌是質(zhì)量和信譽的保證58 品牌謀劃是對品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)略的規(guī)劃，是品牌決策的構(gòu)成過程，品牌謀劃是一個動態(tài)過程，他要完成一系列決策，這些決策主要有品牌化決策，品牌歸屬決策，品牌稱號決策和品牌重新定位決策等59 在品牌戰(zhàn)略方面企業(yè)有四種選擇，產(chǎn)品線延伸，品牌延伸

13、，多品牌和新品牌60 名牌建立的意義答 名牌的作用在于它的名牌效應(yīng)，聚合效應(yīng)，磁場效應(yīng)，以及帶動效應(yīng)，名牌以此為基點，帶著產(chǎn)品，企業(yè)向前開展，名牌作為企業(yè)資產(chǎn)在市場開辟，資本擴張，人員聚合等方面都會給企業(yè)帶影響，是企業(yè)擁有勝利的法寶61 名牌的根本特征a 雨哦月的質(zhì)量和效力b較高的知名度和佳譽度，c較高的市場占有率 d良好的經(jīng)濟效益和繼續(xù)的開展勢頭62名牌建立的六大要件a 繼續(xù)的質(zhì)量改良是名牌建立的根本b完善的效力是名牌的支撐，c名牌籠統(tǒng)是支撐名牌的臉面d企業(yè)文化是名牌的依托e管理是名牌繼續(xù)開展的根底f公關(guān)與廣告是名牌的左膀右臂63企業(yè)籠統(tǒng)謀劃重點是進展企業(yè)籠統(tǒng)設(shè)計，又稱企業(yè)識別，簡稱CIS或

14、CI所謂企業(yè)識別，即一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確定的籠統(tǒng)。他由MIS理念識別系統(tǒng)，BIS行為識別系統(tǒng),VIS視覺識別系統(tǒng)64 視覺識別VIS是指靜態(tài)的企業(yè)識別符號，經(jīng)由組織化，系統(tǒng)化而構(gòu)成的視覺方案，其中包括企業(yè)標(biāo)志，商標(biāo)，包裝，意味圖案，戶外招聘，室類裝飾，辦公用品，員工制服等用以傳播企業(yè)的理念識別和行為識別 65 MIS理念識別系統(tǒng)的重點好似精神，是BIS和VIS的內(nèi)涵，BIS行為識別系統(tǒng)的重點是行為,是自動能動性的詳細反映，,VIS視覺識別系統(tǒng)的重點是視覺印象，是信息傳送的媒介和載體，后兩者是MIS的外在表現(xiàn)66企業(yè)籠統(tǒng)謀劃的原那么，有a

15、戰(zhàn)略性原那么b以公眾為中心原那么c實事求是原那么d求異創(chuàng)新原那么，e兩個效益兼顧原那么f可操作原那么67 CIS謀劃流程答 a 預(yù)備階段(明確導(dǎo)入CIS的動機，組建擔(dān)任cis的機構(gòu)，安排cis作業(yè)日程表預(yù)算導(dǎo)入cis的提案書)b 調(diào)查與分析階段企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查企業(yè)籠統(tǒng)調(diào)查，企業(yè)現(xiàn)狀分析c謀劃方案d設(shè)計開展階段e實施管理階段68消費者本錢是指消費者為獲得某種成效而必需的支出，69消費者本錢普通包括貨幣本錢，時間本錢，膂力本錢，和精神本錢70消費者價值是指消費者在選擇產(chǎn)品時，既要思索產(chǎn)品的成效，又要思索因此要支付的本錢，最后做出能否購買的決策，消費者成效與消費者本錢的比值即消費者價值71消費風(fēng)險是指在

16、產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣以及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性覺得，消費風(fēng)險兩方面，一是對購買結(jié)果優(yōu)劣的不確定，二是對購買失敗后果的不確定72 消費風(fēng)險分為以下六類，a時間風(fēng)險，功能風(fēng)險，身體風(fēng)險，財務(wù)風(fēng)險，社會風(fēng)險，心里風(fēng)險73降低消費風(fēng)險的普通途徑，答企業(yè)可以采取一些措施來降低消費者的感知風(fēng)險退款保證可自在退還有缺陷的商品的家庭提供小包裝產(chǎn)品莊家認(rèn)證政府部門檢驗，免費運用借助可信任的銷售商的品牌信譽銷售等74 價錢謀劃是指企業(yè)為實現(xiàn)長期的營銷目的，綜合思索各種影響要素，進展價錢決策的全過程，75 價錢構(gòu)成是指組成產(chǎn)品價錢的各個要素及其在價錢中的組成情況，普通有消費本

17、錢，流通費用，稅金和利潤等四個要素構(gòu)成76 產(chǎn)品的市場價錢方式a出廠價錢b調(diào)撥價錢c零售價錢d零售價錢77產(chǎn)品定價謀劃的影響要素a 企業(yè)定價目的利潤目的，投資收益率目的，市場占有率目的，競爭目的，企業(yè)籠統(tǒng)目的b 市場供求c產(chǎn)品本錢d競爭情況e分銷渠道f消費心思g政府干涉78 價錢謀劃的程序a確定定價目的b核算本錢c測定需求價錢彈性和銷售量d調(diào)查和預(yù)測競爭者的反響e選擇定價方法f確定定價戰(zhàn)略g制定詳細價錢h調(diào)整產(chǎn)品價錢79本錢定價方法謀劃有s本錢導(dǎo)向定價法b需求導(dǎo)向定價法c競爭導(dǎo)向定價法、80 本錢導(dǎo)向定價法就是以本錢為中心來定價常用的方法有本錢加成定價法變動本錢價定價法投資收益率定價法81需求

18、導(dǎo)向定價法是指以需求為中心，綜合思索產(chǎn)品本錢和市場競爭形狀來制定價錢的方法常用的方法有以下幾種了解價值定價法習(xí)慣定價法需求差別定價法逆向定價法82 競爭導(dǎo)向定價法就是以同類產(chǎn)品的市場競爭情況為根據(jù)，參考本身的競爭實力。產(chǎn)品的本錢和市場供求情況來制定有利于競爭的產(chǎn)品價錢的方法常用的方法 有以下幾種a隨行就市定價法b競爭價錢定價法c密封招標(biāo)定價法83 產(chǎn)品定價戰(zhàn)略謀劃有以下幾種新產(chǎn)品定價謀劃撇油定價戰(zhàn)略浸透定價戰(zhàn)略稱心定價戰(zhàn)略心里定價謀劃整數(shù)定價戰(zhàn)略位數(shù)定價戰(zhàn)略聲望定價戰(zhàn)略習(xí)慣定價戰(zhàn)略招徠定價戰(zhàn)略地理定價謀劃產(chǎn)地交貨定價戰(zhàn)略贊同運費定價戰(zhàn)略區(qū)域定價戰(zhàn)略減免運費定價戰(zhàn)略基點定價戰(zhàn)略價錢折扣與折讓謀劃

19、現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季度折扣折讓產(chǎn)品組合定價謀劃互替產(chǎn)品定價互補產(chǎn)品定價系列產(chǎn)品定價84變動價錢謀劃有哪幾種企業(yè)自動調(diào)整價錢的謀劃提價降價消費者對調(diào)價的反響競爭對手對調(diào)價的反響企業(yè)被動調(diào)整價錢的謀劃降價維持原價提價并改善產(chǎn)質(zhì)量量運用非格手段85營銷渠道亦稱產(chǎn)品營銷渠道，是指產(chǎn)品從消費領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)結(jié)合而成的渠道，86渠道是產(chǎn)品進入市場的有效途徑，使產(chǎn)品消費者與市場聯(lián)絡(luò)的橋梁8銷渠道開展的新趨勢營銷渠道的扁平化營銷渠道的多元化營銷渠道的中心化營銷渠道的方式和銷售組織不斷創(chuàng)新營銷渠道謀劃需求思索的要素產(chǎn)品要素市場要素市場總體變量市場區(qū)域，市場控制程度市場個體變

20、量潛在的顧客的數(shù)量，顧客的購買數(shù)量，消費者的購買習(xí)慣，消費的季節(jié)性企業(yè)要素中間機構(gòu)要素競爭及環(huán)境要素渠道的延續(xù)性營銷渠道成員主要包括消費者零售商，零售商，代理商，消費廠家廠家把消費者置于渠道網(wǎng)絡(luò)的中心位置絕對是一種明智的選擇為什么答消費者是商品和效力的最終購買者消費者主權(quán)時代的到來使消費者對商品和效力有更多的選擇權(quán)行業(yè)競爭的壓力實施顧客稱心戰(zhàn)略越來越成為企業(yè)競爭克敵制勝的法寶誰能最大限制的接近消費者，誰就能最先獲得令人羨慕的豐厚報答消費者在渠道中的作用表如今渠道的神經(jīng)末梢渠道效力的最終受害者渠道建立效果的最權(quán)威評判者渠道的維護者和終結(jié)者營銷信息的原始提供者音效博弈格局中強有力的談判者渠道構(gòu)造是

21、指產(chǎn)品到達消費者手里渠道途徑的組織形狀，渠道構(gòu)造深化地影響著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施，93渠道途徑的選擇主要取決于產(chǎn)品形狀與消費者形狀兩個要素，渠道構(gòu)造通常從渠道的長度和渠道的寬度兩個方面進展謀劃渠道寬度是指對每個渠道層次所用中間商的數(shù)量作出謀劃，營銷渠道的寬度包括廣泛經(jīng)銷，獨家經(jīng)銷，選擇經(jīng)銷廣泛經(jīng)銷他也稱為密集經(jīng)銷，即在某一市場范圍內(nèi)，消費者運用盡能夠多的同層次中間商推銷產(chǎn)品，經(jīng)過眾多的營銷渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中獨家經(jīng)銷即在銀錠范圍內(nèi)的，消費者只選擇一家中間商，經(jīng)銷本人的產(chǎn)品，消費者授予中間商經(jīng)銷產(chǎn)品的特權(quán)，但要求中間商不得運營競爭者的同類產(chǎn)品，選擇經(jīng)銷他也叫特約經(jīng)銷，這種戰(zhàn)略介于廣泛經(jīng)銷和獨

22、家經(jīng)銷之間，即在某一市場范圍內(nèi)消費者選擇一個以上但不是一切情愿經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷本人的產(chǎn)品，也即消費企業(yè)同時選擇多個但不是全部經(jīng)銷中介機構(gòu)經(jīng)銷其出產(chǎn)的某一特定產(chǎn)品，選擇適宜的幾個中間商，公司與這些中間商建立良好的協(xié)作關(guān)系，得到高于平均程度的推銷努力營銷渠道方式就是從渠道的構(gòu)造上來設(shè)計通路的長短，寬窄，中間商的類型以及特定構(gòu)造下廠家與中間商之間的管理關(guān)系，比較常見的營銷渠道的選擇方式主要有，經(jīng)銷商方式，代理商方式，直銷方式，垂直營銷渠道方式，程度營銷渠道方式，多渠道營銷渠道方式經(jīng)銷方式主要由消費商經(jīng)銷商，零售商，零售商構(gòu)成經(jīng)銷商方式的優(yōu)點是消費企業(yè)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，組織渠道零售系統(tǒng)和

23、零售系統(tǒng)，將商品從消費企業(yè)傳送到消費者手中經(jīng)銷商的弱點就是在于企業(yè)對經(jīng)銷商難以控制，假設(shè)發(fā)生利益沖突，就非常有能夠，使企業(yè)建立起來的網(wǎng)絡(luò)癱瘓代理商方式是國際上通行的分銷方式主要內(nèi)容是經(jīng)過協(xié)作契約方式，獲得消費企業(yè)產(chǎn)品的代理銷售權(quán)或用戶的代理采購權(quán)，買賣完成后收取傭金代理商的選用普通出如今新的區(qū)域市場和專業(yè)產(chǎn)品的營銷上 選擇經(jīng)銷商的評價規(guī)范是什么答 1 經(jīng)銷商的市場范圍 2 經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策 3 經(jīng)銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢 4 經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識 5 預(yù)期協(xié)作程度 6 經(jīng)銷商的財務(wù)狀款及管理程度 7 經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù) 8 經(jīng)銷商的綜合效力才干105 選擇代理商的評價規(guī)范是什么 答1 代理商的品德

24、2 代理商的營業(yè)規(guī)模 3 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) 4 代理商的業(yè)務(wù)拓展才干 5 代理商的財務(wù)才干 6 代理商的營業(yè)地址 7 代理商的政治，社會影響力和背景 8 同行對代理商的評價106營銷渠道協(xié)作方式的選擇 營銷渠道協(xié)作方式有1 買賣業(yè)務(wù)協(xié)作經(jīng)銷協(xié)作、代理協(xié)作其他業(yè)務(wù)性協(xié)作2 投資協(xié)作107 經(jīng)銷商政策主要包括以下幾方面的政策 答1 返利政策 2年年終獎勵政策3 促銷政策4 客戶效力政策5 客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策108 渠道終端額管理詳細包括以下三個方面1確定渠道終端的覆蓋面2 布置網(wǎng)絡(luò)終端3促進市場生動化4客戶管理109 客戶管理的本質(zhì)就是如何有效地運營客戶這項資產(chǎn)，對他進展開發(fā)，維護，運用并使其增值1

25、10 客戶管理包括以下幾個方面的內(nèi)容 答1利益管理2 援助與輔導(dǎo)經(jīng)銷商3 建立良好的客戶關(guān)系4風(fēng)險控制5111對營銷渠道的評價主要內(nèi)容有1企業(yè)內(nèi)部能否建立了有效的銷售管理組織，這是企業(yè)能否給銷售網(wǎng)絡(luò)已迅速有效的支持的關(guān)鍵2企業(yè)能否有健全的客戶管理制度包括客戶檔案的建立，客戶支持和指點管理制度，有效防備風(fēng)險的機制等3 企業(yè)能否建立了客戶鋪貨管理制度，其目的是掌握鋪貨率，降低鋪貨4企業(yè)能否擁有良好的客戶關(guān)系5 企業(yè)能否次啊去了繼續(xù)有效的促銷活動112 促銷的概念是營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息經(jīng)過各種溝通方式，手段傳送給消費者和用戶，協(xié)助 其恩施產(chǎn)品或效力將帶來的利益，引起顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品或效力的興趣，激發(fā)他們的購買愿望，促使其采取購買行動，以擴展銷售的一種市場營銷活動113 促銷的作用答 1 促銷是順應(yīng)市場競爭的必要手段22促銷是