終端瘋狂賣手

1、Welcome瘋狂賣手 學(xué) 習(xí) 守 則一.百分百投入!二.用肢體動作學(xué)習(xí)!三.嚴格就是大愛!一.知贏才會拼1.瘋狂的本質(zhì)是什么?2.為什么要成為瘋狂賣手?瘋狂銷售能為店鋪帶來什么?3.洞悉顧客購買誘惑.1.瘋狂的本質(zhì)是什么?瘋狂是 成功者的常態(tài)是普通人眼中的變態(tài).2.為什么要成為瘋狂賣手?A.銷售是一件很光榮的事情B.瘋狂賣手是店鋪贏利的秘密武器C.瘋狂賣手是一種習(xí)慣,未來的成就是普通賣手的無限倍 3.如何成瘋狂賣手A.瘋狂業(yè)績觀1)成交就是幫助顧客 2)樂在工作 3)熱愛產(chǎn)品 4)無處不銷B.四大瘋狂行為準則1)心懷助人之心2)保持顛峰狀態(tài)3)挑戰(zhàn)無限潛能4)實踐幸福人生是不斷C.認識人了解

2、人 你將無所不能 力 量 型完 美 型活 潑 型和 平 型4.瘋狂賣手銷售能為店鋪帶來什么 營業(yè)額 客流量 進店率 成交率 平均客單價客流量定義總結(jié)提升整改行動單位時間內(nèi)從店鋪門口經(jīng)過人員的數(shù)量1.判斷店鋪所處是否是黃金旺鋪 2.分析店鋪區(qū)域的顧客消費層次1.確定貨品檔次2.調(diào)整營銷策略,強化售前服務(wù)及VIP客戶管理進店率 定義單位時間內(nèi)進入店鋪顧客數(shù)量/客流量總結(jié)提升分析:1.門頭寬度2.門頭裝修3.櫥窗設(shè)計明亮度4.櫥窗位置5.導(dǎo)購站位整改行動1.售前服務(wù)2.VIP服務(wù)3.廣告4.調(diào)整導(dǎo)購站位5.櫥窗主題設(shè)計6.櫥窗燈光明亮成交率 定義單位時間內(nèi)成交的顧客數(shù)量/進店人數(shù)總結(jié)提升1.分析顧客

3、主動提出成交占比2測試導(dǎo)購貨品知識及庫存熟知程度3.陳列展示技術(shù)分析4分析顧客不買的原因整改行動1.銷售觀念的提升2.行銷技術(shù)的提升3.強化主推貨品知識學(xué)習(xí)及對小倉庫存貨的熟悉4.陳列水平的提高 平 均 客 單 價 定義總銷售額/購物小票數(shù)總結(jié)提升1.分析是否組合訂貨2.是否掌握附加推銷技術(shù)3黃金陳列區(qū)是否陳列高價位商品整改行動1.貨品組合訂貨2.組合關(guān)聯(lián)性陳列3.學(xué)習(xí)附加推銷技術(shù)4.向顧客推薦高價位貨品意識5.洞悉顧客購買的誘因1.重要性:人類深切的渴望是“做一個重要人物的感覺”2.欣賞:人們離開自己的妄為或者配偶就是為了到處尋找這種感覺3.認同:我們都想被他人所喜歡.大多數(shù)人為了得到這種感

4、覺而折磨自己4.安逸:人類中是想輕松迅速得到一切,甚至想瞬間達成所愿5.成功:人類想獲得成功的感覺6.逃離痛苦:人們往往會避開對自己有威脅的事情二瘋狂賣手四大獨門利器利器之一建立超級信賴感利器之二確認需求,塑造價值利器之三化解異議,顧客也瘋狂利器之四瘋狂賣場絕對成交利器之一建立超級信賴感1.站好位管住腿用好嘴2.贊美的力量3.顧客莫名喜歡我們的秘訣1顧客的接待A 新顧客的接待站好位管住腿 用好嘴通曉顧客心理掌握接觸時機1.一進門就朝目標物走過去2.用手觸摸商品,看標價3.和客戶目光對視時4.看完商品后看銷售人員5.腳靜止不動6.一進門就東張西望7客戶一直注視同一商品,或同類型商品揚起臉來B .

5、老顧客的接待1)是否記住姓名?2)是否記得消費特征?3)是否用對接待方法?2 贊美的力量 水知道答案江本勝2 贊美的力量-讓顧客得意贊美時應(yīng)該注意的關(guān)鍵1.贊美要發(fā)自己內(nèi)心2.贊美要具體，體現(xiàn)細節(jié)3.贊美不要夸張,要實事求是4.贊美的話分開說5.贊美的話不要一開始就說6交流中,贊美顧客引以為豪的事情贊美中最經(jīng)典的四句話:1.你真不簡單 2.我很羨慕你 3.我很佩服你 4.你很特別4商品接觸贊美法 新的產(chǎn)品 新到的貨 新的款式POP接觸贊美法*先生/小姐,您運氣真好,我們公司現(xiàn)在搞促銷活動,您看的這款衣服正在做促銷唯一性物以稀為貴的效應(yīng)創(chuàng)造唯一性我們促銷的時間就是這幾天,過了就沒有優(yōu)惠價格了,所

6、以現(xiàn)在是最劃算的時候不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買雙鞋多好不斷強調(diào)進入潛意識3模仿建立超級信賴感1)情節(jié)同步2)語音語速 語調(diào)同步3)肢體動作同步4)口頭禪同步5)合一價構(gòu)法利器之二確認需求,塑造價值1.問對問題大賺錢2.推薦正確做大事3.塑造價值吸引購買1.問對問題大賺錢1).問題分類2).問顧客問題的原則A.封閉式問題您是想用來搭配外套嗎?您想要用來送人嗎?這個款式有紅色和白色,您想要什么顏色?您平常穿什么碼數(shù)的褲子?您平常喜歡喜歡穿松身裝還是休身裝?您平常喜歡休閑一點還是時髦一點?這款式有紅色和白色,您想要什么顏色?1).問題分類A.封閉式問題 B.開放式問題 C.判斷式問題B.開

7、放式問題您喜歡休閑一點還是.?您比較注重的是面料,款式還是.您喜歡的顏色是.您喜歡的款式是.您喜歡的風(fēng)格是.您想搭配什么顏色的上衣?您是打算什么時候或是什么場合穿?接觸顧客時錯誤的問題您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您喜歡嗎?小姐,這件上衣您要不要?您以前穿過我們品牌的衣服嗎?您聽說過我們這個品牌嗎?這件很適合您,你覺得呢?2).問顧客問題的原則A. 顧客回答“YES”的問題B.問顧客“小yes問題”C.說服顧客時,不要連續(xù)發(fā)問A.問顧客回答“YES”的問題1.所以質(zhì)量是很重要的,您說是吧?2.運動休閑,最重要的是穿起來舒服,身體伸展的開,您說是吧?3.如果穿起來不好看,買了回家也不會去穿他,反

8、而浪費錢,您說是嗎?4.如果衣服很便宜,但是穿在身上不舒服,穿幾次就不穿了,反而是更大的浪費,您說呢?小姐,您買不買這件衣服無所謂,您先試試看這件衣服穿著的效果如何?來,小姐試衣間這邊請 B.問顧客“小yes ”的問題 提問技巧前奏+敏感問題贊美+問題復(fù)述+還有哪些復(fù)述+為什么:深入問題各個擊破 在和顧客交流中的贊美自己用是該好好獎勵一下自己里!戀人買一輩子中兩人在一起買東西的機會有多少呢?送親人你的太太/父母可真有福氣!送官員與你打交道的人肯定差不了2.推薦正確做大單A.如何推薦衣服?從貴到廉從新到舊從時尚到古樸B.是直接報價給顧客還是先介紹衣服在報價?3.如何塑造衣服的價值?法則的新用2.

9、顧客需要的就是最好的法則的新用 FFeature(特性) AAdvantage(優(yōu)點) BBenefit(好處) E(證據(jù))經(jīng)典技術(shù)FABEBFAE 我們這款衣服是由.利器之三化解異議,顧客也瘋狂1.顧客不買的本意2.化解顧客不買的羊皮卷1.顧客不買的本意 1)為了增加判斷的籌碼,顧客找的借口2)顧客有問題說明我的介紹產(chǎn)品還不夠充分3)顧客有異議表明他還關(guān)心我的產(chǎn)品4)可能是競爭對手對顧客有影響!5)異議是顧客延長對話的表現(xiàn)!6)并非所有異議都是真實而重要!2.化解顧客不買的羊皮卷1.與顧客交流的四大結(jié)果2.接觸異議的萬能前奏3.異議出現(xiàn)原因4.送給瘋狂賣手的忠告5.顧客不買的六大挑戰(zhàn)6.關(guān)鍵

10、按狃解除疑問1.與顧客交流的四的結(jié)果1.銷售成功顧客購買2.銷售成功顧客購買3.銷售不成功顧客感覺4.銷售不成功顧客感覺不好2.解除異議的萬能前奏肯定!肯定!肯定!你真有眼光!您很專業(yè)!你說得很對!我很認同你的感受!你真幽默! 應(yīng)付幼稚問題是的. 我了解你的意思那很好,那沒關(guān)系 我認同你的觀點你這個問題問的很好 我尊重你的想法你講的很有道理 感謝你的意見和建議我理解你的心情 我知道這樣做是為了我好3.出現(xiàn)異議的原因 態(tài)度問題 說話不滿 正面攻擊竟品 開罪了影響者 節(jié)外生枝4.送給瘋狂賣手的忠告不是每個異議都要回答!盡量讓顧客感覺到贏了! 贏了異議輸了生意 不要被顧客的異議做控制! 延遲3秒回答

11、異議! 5.顧客不買的六大挑戰(zhàn) 1.價格 2.功能表現(xiàn)效果問題 3.售后服務(wù)問題4.競爭對手會不會更便宜5.支援6保證及保障6.關(guān)鍵按鈕接解除疑問1.找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕2.七種顧客購買心理特點(求廉心理求實心理求新心理求名心理求美心理求知心理求特心理) 結(jié)合關(guān)鍵按鈕使用成功引導(dǎo)銷售三步驟1.你的客戶現(xiàn)在相信什么(目前的狀態(tài))2.認同他們相信 的內(nèi)容,然后與他們?nèi)诤?.把他們相信 的內(nèi)容引導(dǎo)入我們的產(chǎn)品 或服務(wù)中利器之四瘋狂賣場絕對成交1.顧客告訴你他要買了2.絕對成交的關(guān)鍵話術(shù)3.絕對成交十大話術(shù)4.提升成交客單價的密碼5.如何讓顧客下次再在真經(jīng) 成交的心理信念準備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交

12、 成交總在3次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 人不對不談,時間不夠不談,時機未到不談1.顧客告訴你他要買了語言信號:客戶問到商品價格送貨問題問到其他細節(jié)開始計算數(shù)字客戶顯得不愿離去跟你開始套關(guān)系客戶散播煙幕式異議訊號肢體語言摸下巴雙手抱胸陷入沉思面露愉快的笑容身體成茶壺狀身體往前,雙手平放桌面握著產(chǎn)品或簡介,希望占為己有2.絕對成交的六大關(guān)鍵1).大膽成交:很多新手害怕成交,不用擔(dān)心,大膽往前推進2).問成交:直接發(fā)問,整套還是單件,定金還是全款,刷卡還是現(xiàn)金等成交問句3).遞單:把小票筆送到客戶手中,請他確認;引導(dǎo)顧客交款4).點頭:鼓勵也行動5).微笑:肯定,認同6).閉嘴

13、:問完一句成交話語,立即閉嘴,等客戶有反應(yīng)后才做下一步的打算.絕對成交的關(guān)鍵話術(shù)不應(yīng)該說的應(yīng)該說的交款確認購買擁有花錢投資問題挑戰(zhàn)謝謝恭喜你做了明智的決定3.絕對成交的十大話術(shù) 1).太貴了 2).我要考慮一下 3).不需要這么好的 4).我隨便看看1)當(dāng)顧客說“太貴了”的應(yīng)對話術(shù)本質(zhì):太貴了是口頭禪:太貴了是衡量的一種方法試穿前,當(dāng)顧客問多少錢時?我們就報了價格,顧客說太貴了:*先生/小姐,我理解您的看法,我們買衣服時都希望買到物超所值的衣服,其實你買不買沒有多大的關(guān)系,可以試穿一下,好的衣服不僅僅版型好款式好顏色好,更重要的是穿在身上感覺要好,來試衣間在這邊,我?guī)^去 1).一件外套要5

14、80,有沒有搞錯, 這也太貴了吧 是的,價格上我也覺得有點貴,名牌哪里有不貴的?不過話又說回來了,如果您穿上這款夾克后,您就會發(fā)現(xiàn),它真是物超所值,不管是面料上還是設(shè)計款式上都是很用心,不僅穿起來很舒服,而且還顯得非常有品位,好的衣服不僅面料好款式,更重要是穿在身上感覺要好,請這邊來,試穿一下就知道了3).生命周期拆解法談 到錢的問題 是 你我 最興奮的問題:4).當(dāng)顧客說“我要考慮一下”的應(yīng)對話術(shù)*先生/小姐,我非常理解您的想法,我們買衣服是要經(jīng)過考慮在決定購買,為了能為您提供更好的服務(wù),主要是處于哪些方面考慮呢?5).當(dāng)顧客說“不需要這么好的/沒有在預(yù)算之內(nèi)”的應(yīng)對話術(shù)是的,您真的很有眼光

15、,這件衣服確實質(zhì)量非常好!我們平時努力的工作,也應(yīng)該要好好獎勵一下自己,有時候我們多投資一點,來買到我們喜歡的衣服,那也是非常值得的,你說是嗎?(微笑著目視對方,如果顧客有點頭默認等行為就嘗試成交),邊包起來,邊問:*先生,您是刷卡還是付現(xiàn)金呢?如果對方確實覺得貴了:6).當(dāng)顧客說“我隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)是的,先生/小姐,買衣服是要多看看多了解多比較.沒有關(guān)系的.沒有關(guān)系的,您現(xiàn)在可以多看看,等到您想買的時候才知道幫自己挑一件合適的衣服.7).瘋狂賣手各種問題的處理方法a顧客試穿一件衣服時,非常滿意,你也非常滿意! 這時進來一位顧客說:“這件不好看”,如何應(yīng)對?B對于群體購買如何推薦?c 對于

16、伴侶購物如何推薦?解決步驟1).問:“這位先生謝謝您,請問您今天想看點什么”?2).3).轉(zhuǎn)過身對顧客說:姐,鞋子穿在腳上舒不舒服只有自己清楚你說是嗎?我可以負責(zé)任的告訴您,我在這里賣衣服已經(jīng)5年了,我們對顧客會完全負責(zé)任的?您穿這款衣服非常吻合您的身材和氣質(zhì),因為我們這款衣服采用了*面料,他的款式*他的,他的顏色.b.對于群體購買如何推薦?第一步:觀察分析 角色判斷第二步:照顧全場 事前預(yù)防第三步:善用關(guān)系 相互施壓第四步:積極贊美 巧妙拉攏A.顧客的朋友幫他挑了一件,如何應(yīng)對?先夸獎推薦者,*先生/小姐,您有這樣的朋友,真是很有福氣我要是有您這樣的朋友就好了,試穿之后說:*小姐,您的朋友張

17、小姐很有眼光,給您推薦的這款衣服特別好看,很有品位.B.顧客自己挑了一件試穿后感覺很好,顧客也很喜歡,如何應(yīng)對?對陪同人說:*小姐,您的朋友穿的這件衣服真的很好看,很適合她的身材,她應(yīng)該很喜歡,您覺得怎么樣?C.陪同者說:還是到其他地方看看時如何應(yīng)對?*小姐,您的朋友對您真是很用心啊!她不僅用心,而且很專業(yè),很會買衣服,和這樣的朋友逛街,真是很放心啊!立即轉(zhuǎn)身對影響者說:*小姐,您是*小姐的朋友,我相信您對她更了解,這樣您可以把您的想法說出來,我們一起交換意見,幫您的朋友來挑選合適的衣服,您看這樣好嗎?4.提升成交客單價的密碼1).提前做好產(chǎn)品配搭2).提前了解顧客需求3).發(fā)自內(nèi)心,從客人的角度出發(fā),做推薦4).拿一套衣服給顧客買衣服不要怕麻煩,一定要多試,才知道是否合適自己5).按照色系W型上下色彩搭配,上陪下,下配上6).一定要請顧客出來照鏡子7).顧客出來以后一定要察言觀色,觀察顧客的表情,看他是否喜歡8).如果顧客只買一件,在他決定購買第一件未付款