銷售培訓(xùn)之教你掌握頂尖銷售方法

1、 頂尖銷售方法一、知彼，百戰(zhàn)不殆徹底了解你的公司對(duì)你公司的產(chǎn)品要了如指掌了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況充分了解顧客的需求掌握有關(guān)的情報(bào)為銷售工作打下良好的根底徹底了解你的公司對(duì)你公司的產(chǎn)品要了如指掌1你的產(chǎn)品與顧客特殊要求之間的關(guān)系2你的產(chǎn)品是否能夠滿足顧客的需要3產(chǎn)品的主要用途與限制條件4產(chǎn)品需要的保養(yǎng)措施5產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況1競(jìng)爭(zhēng)者的銷售員和他的經(jīng)歷2競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和信用政策3競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略4競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或效勞有哪些優(yōu)缺點(diǎn)5競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的品質(zhì)管制、交貨日期、履行承 諾以及效勞等方面的可靠度6有關(guān)型號(hào)、色彩以及其他特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)工程的應(yīng)變 能力7競(jìng)爭(zhēng)廠商在銷售量、商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)的健全程度以及開

2、展研究活動(dòng)的比較地位8競(jìng)爭(zhēng)者的未來開展方案充分了解顧客的需求1處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績(jī)。如：生理需要、平安需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。2當(dāng)一個(gè)推銷員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷的重點(diǎn)。掌握有關(guān)的情報(bào)1如果你充分了解有關(guān)的情報(bào)資料，站在顧客的門外，就會(huì)毫不猶豫地敲門。2所有成功的人，或者說業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，就是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念、行為模式比一般人更主動(dòng)。為銷售工作打下良好的根底二、目標(biāo)是夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的第一步設(shè)立切實(shí)可行的目標(biāo)了解顧客的類型尋找潛在顧客尋找目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客是否會(huì)購置吸引顧客的注意力

3、設(shè)立切實(shí)可行的目標(biāo)1必須是自己衷心期盼，想要到達(dá)的目標(biāo)2必須是可執(zhí)行的3目標(biāo)的設(shè)定必須是有期限的4不管目標(biāo)執(zhí)行的結(jié)果如何，都將成為一種習(xí)慣了解顧客的類型尋找潛在顧客1銷售員能夠接觸到的人，在你還沒有了解他們的需求、愿望與能力之前，都應(yīng)該被視作潛在顧客。2顧客對(duì)于銷售員是非常重要的。銷售員要想增加自己的銷售量，必須制定一個(gè)尋找顧客的方案，然后按照這個(gè)方案，有目的、有步驟的尋找顧客。尋找目標(biāo)顧客1系統(tǒng)地、有方案地尋求與選擇目標(biāo)顧客將使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在許多情況下，它是區(qū)別銷售員業(yè)績(jī)大小的關(guān)鍵因素。2產(chǎn)品的性能、特別決定了你的顧客群，只有“對(duì)癥下藥，才能有好的銷售業(yè)績(jī)。3銷售員要能夠分析判斷顧客的

4、需求和特點(diǎn)，分析誰是購置決策者，他她的性格、習(xí)慣，愛好和購置方式，并能針對(duì)購置者的心理采取相應(yīng)措施。目標(biāo)顧客是否會(huì)購置1目標(biāo)顧客購置你的產(chǎn)品，享受你提供的效勞以后，他的需要是否能夠得到滿足？2目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況是否達(dá) 到了有能力購置你的產(chǎn)品和 效勞的水準(zhǔn)？3) 目標(biāo)顧客是否有權(quán)進(jìn)行購 買決策？4目標(biāo)顧客的性格如何？他是否容易接近？5你提供的產(chǎn)品或效勞對(duì)目標(biāo)顧客來說，是否適宜？吸引顧客的注意力三、心態(tài)是銷售成功的前提 我相信，我一定行追求進(jìn)步，全力以赴不怕失敗，越挫越勇確立一定能贏的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)自信是做好一切事業(yè)的根底做個(gè)干勁十足的頂尖銷售員我相信，我一定行1信心十足的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是這樣的，挺胸收腹、

5、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對(duì)方。2每天都以一種積極的態(tài)度開始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會(huì)做成。3自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。4如果你覺得你能，你就能。追求進(jìn)步，全力以赴1研究說明，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個(gè)“NO之后就輕易放棄，就不會(huì)有出色的業(yè)績(jī)。2無論你今天的銷售已經(jīng)失敗過多少次，你始終要以積極熱情的態(tài)度面對(duì)每一位顧客。不怕失敗，越挫越勇1一個(gè)人能在失敗以后，挖掘出自己潛在的力量，重新奮戰(zhàn)，那么等待他的會(huì)是成功。2陽光總在風(fēng)雨后，惟有經(jīng)歷了苦難，才會(huì)品嘗到甘甜。3只有能克服不可思議的障礙及巨大的失望的人才能獲得巨大的成功。確立一定能贏的競(jìng)

6、爭(zhēng)心態(tài)如何激發(fā)自己必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理？設(shè)法搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊發(fā)生問題，立即向上呈報(bào)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神設(shè)定目標(biāo)自信是做好一切事業(yè)的根底1銷售人員必須在外表形象上 給人以自信的印象，讓顧客 看到你，就愿意聽你說話， 買你的東西，敢于信任你并 接受你的建議。2信心是一種積極的態(tài)度，是靈魂的源泉，讓你完成方案、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、達(dá)成愿望。做個(gè)干勁十足的頂尖銷售員1信心是一種積極的態(tài)度，是靈魂的源泉，讓你完成方案、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、達(dá)成愿望。2一個(gè)人如果只把目光停留在工作本身，那么即使他從事著自己最喜歡的工作，也無法持久地保持對(duì)工作的 熱情。3在銷售中，是否熱愛工作是優(yōu)秀者與平庸之輩的根本區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售，對(duì)

7、他們來說，銷售不僅是他們賺錢的手段，更是一項(xiàng)愛好。四、有效溝通是銷售成功的保證與顧客溝通的方式語言溝通的方式好口才讓你自信銷售員要學(xué)會(huì)傾聽提高與顧客的溝通效果盡量減少溝通失敗的可能性與顧客溝通的方式1遇到寡言的顧客，必須盡快弄清他們的要求和愿望。2遇到饒舌的顧客必須傾聽、傾聽、再傾聽。3匆忙的顧客沒有時(shí)間，但匆忙的人在接受很好的咨詢后理應(yīng)很快地會(huì)做出決定。4自以為是的人其實(shí)很少有惡意，遺憾的是，今天許多顧客確實(shí)比為他們效勞的銷售員知道得更多。無論怎樣，也不要站在反對(duì)他的立場(chǎng)，保持禮貌。5對(duì)猶豫遲疑的顧客無須催促，強(qiáng)調(diào)公司的良好信譽(yù)以及產(chǎn)品的優(yōu)良性能。6不要在無禮的顧客面前失去平靜。7持批評(píng)態(tài)度

8、的顧客可能仍然是好顧客。8對(duì)過分認(rèn)真、拘泥細(xì)節(jié)的顧客也需要有很大的耐心。9不要讓自己被有權(quán)力意識(shí)的顧客激怒。語言溝通的方式1口頭溝通,口才好壞決定你口頭溝通的成敗。說得 少且說得好。2書面溝通 好口才讓你自信1銷售員把握銷售過程中的主動(dòng)權(quán)，關(guān)鍵在于你有好的口才。2巧妙的語言表達(dá)，可以將極不利于自己的形勢(shì)扭轉(zhuǎn)過來，而變成有利于自己的形勢(shì)。3樸實(shí)無華的語言往往勝于不切實(shí)際的浮夸。銷售員要學(xué)會(huì)傾聽1如果你想學(xué)好談判這門 課程的話，便要記?。夯?本功就是先做一個(gè)好的傾 聽者，鼓勵(lì)客戶談他自己。2銷售員要而向說話者，保持目光接觸，要以姿勢(shì)和手勢(shì)證明你在傾聽。3有效的傾聽不只是用耳朵去聽，它還需要聽者專心

9、一志，并且要有一定程度的緊張感。提高與顧客的溝通效果1有效的溝通必須具備以下三個(gè)方面：發(fā)訊者，是指提供訊息情報(bào)的人。受訊者，是指傾聽發(fā)訊者談話或其它訊息的人。了解發(fā)訊者提供的訊息所代表的意義和內(nèi)涵。2對(duì)講話者保持稱贊的態(tài)度能造成良好的交往氣氛。對(duì)方越能準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想。3你的態(tài)度、實(shí)際行動(dòng)和反響決定著你與顧客是否能到達(dá)有效溝通，也決定著你的銷售是否能成功。盡量減少溝通失敗的可能性1如果你實(shí)在不愿意聽對(duì)方所講的內(nèi)容，可以婉轉(zhuǎn)地要求改變?cè)掝}，或者是找個(gè)借口而停止交談。2注意觀察說話者的面部表情、如何同你保持目光接觸、說話的語氣、音調(diào)和語速等，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的言外之意。3盡量與顧客采用面對(duì)面的溝通方

10、式4善于傾聽顧客的談話5不要對(duì)顧客失信6選擇適宜的溝通時(shí)間五、熱情效勞是銷售的靈魂銷售需要關(guān)愛和熱情“真、善、美的效勞熱忱的人總能高效地完成任務(wù)為客戶多做一些顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的耐心記錄資料會(huì)給你意外的驚喜銷售需要關(guān)愛和熱情“真、善、美的效勞1真：假設(shè)失真，那么毫無意義，只是應(yīng)酬 式的敷衍，永遠(yuǎn)無法滿足顧客的需要。2善：要做到細(xì)心與關(guān)心。3美：穿著得體、形象端莊、說話清晰、舉止溫文有禮。熱忱的人總能高效地完成任務(wù)1愛默生說：“沒有熱情，任何偉大的事業(yè)都不可能成功。2熱情如同效勞人員的生命。為客戶多做一些1堅(jiān)持“無限效勞的口號(hào)，為顧客提供超值的效勞，可以促使銷售員與顧客之間的關(guān)系更快、更好的開展。2銷

11、售人員成功的道路，只有一條，便是在“效勞上下功夫。顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的1顧客應(yīng)得到全心全意的效勞，他們是我們企業(yè)的命根子，是我們的衣食父母。失去顧客，我們只有關(guān)門。2在效勞中，盡可能記住客戶姓名，以客戶的姓氏稱呼他們，并盡量記住客戶的愛好。耐心記錄資料會(huì)給你意外的驚喜1好記性不如爛筆頭2標(biāo)準(zhǔn)資料、分門別類、設(shè)置提醒六、不要讓失敗從嘴上溜走親和友善的待人方式喋喋不休是銷售中的大忌老實(shí)才能讓人信賴讓你的聲音富有魅力用言語刺激客戶的購置欲對(duì)顧客一定講實(shí)話親和友善的待人方式1職業(yè)的微笑、飽滿的精神、熱情的外表都是為了讓銷售人員具有更強(qiáng)的親和力。2每個(gè)人對(duì)事物都可以有自己的看法，切記，要永遠(yuǎn)讓顧客親自告訴你他

12、自己的感覺和看法。喋喋不休是銷售中的大忌1一個(gè)冷靜傾聽的人，不但到處受人歡送，而且會(huì)知道許多事情。如果口無遮攔，只會(huì)招來別人的忌恨。2“人微言輕四個(gè)字，你必須記牢，你要忠于自己的本職，少談主張，多想方法。老實(shí)才能讓人信賴1一個(gè)推銷員所擁有價(jià)值最高的東西是客戶的信任。成功的推銷員是感情的交流，而不只是商品。2如果有人想從別人的利益那兒切一塊，那只會(huì)對(duì)他自己有害。你的聲譽(yù)可能是你最有價(jià)值的財(cái)富。讓你的聲音富有魅力1咬字清楚、層次清楚2說話的快慢運(yùn)用得當(dāng)3運(yùn)用停頓的微妙4音量的大小要適中5詞句須與表情互相配合6措詞高雅，發(fā)音正確用言語刺激客戶的購置欲1在推銷活動(dòng)的每一個(gè)階段，語言都占有重要的地位，注

13、意措詞。2幽默是語言中的極品。不懂得幽默的人，是沒有希望的人。銷售員應(yīng)該多一點(diǎn)幽默感，少一點(diǎn)氣急敗壞，多一點(diǎn)開朗少一點(diǎn)偏執(zhí)極端。對(duì)顧客一定講實(shí)話1如果銷售員能對(duì)客戶做 到誠心、誠懇，就一定 能夠取得客戶的信賴，從 而建立朋友式的合作關(guān)系。2銷售員在銷售的過程中欺騙或是耍小把戲，就可能被客戶識(shí)破，從此客戶永遠(yuǎn)都將對(duì)你持疑心、拒絕的態(tài)度，使銷售之路越走越窄。七、對(duì)待客戶，真誠最重要千萬不要低估客戶喚醒自己內(nèi)心的真誠微笑是成功的鑰匙努力滿足客戶的意愿對(duì)待客戶要一心一意提供盡善盡美的效勞千萬不要低估客戶1把客戶分成三六九等的做法，無疑是一種非常短視的做法，其潛在的不利影響，會(huì)給銷售工作帶來巨大的麻煩。

14、2業(yè)務(wù)員哪怕得罪一個(gè)客戶，都將付出巨大的代價(jià)。喚醒自己內(nèi)心的真誠1只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。2在銷售的過程中，業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格做到實(shí)話實(shí)說，一是一，二是二?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行得通，但客戶絕對(duì)不會(huì)第二次上當(dāng)。微笑是成功的鑰匙1你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深。但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤。2笑能幫助消化，笑能減輕壓力，笑是長壽的秘訣。努力滿足客戶的意愿對(duì)待客戶要一心一意1不管用什么樣的姿態(tài)面對(duì)客戶，重要的是要對(duì)客戶一心一意，而且必須全力以赴。更重要的是，絕對(duì)不可以把責(zé)任歸咎在客戶身上。2尊重和重視每一個(gè)顧客，不僅僅是業(yè)務(wù)員的良好品質(zhì)

15、及素養(yǎng)的一種表達(dá)，同時(shí)也是其追求成功所必須的要求。必須銘記這一點(diǎn)。提供盡善盡美的效勞1銷售人員必須千方百計(jì)地改善效勞態(tài)度，提高效勞質(zhì)量，這樣才能得到客戶好的回報(bào)。2效勞的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)不滿意的顧客會(huì)帶跑一批滿意的顧客。3銷售員每天所經(jīng)手的商品，就像自己多年來費(fèi)盡心血養(yǎng)育的女兒，如果銷售員有這樣一種效勞的心態(tài)，必須會(huì)受到顧客的歡送。八、放長線才能釣大魚積極而不心急1萎靡不振、毫無自信、內(nèi)心急躁的銷售員，是注定不會(huì)成功的。2當(dāng)你遭到顧客排斥的時(shí)候，應(yīng)靜下心來觀察對(duì)方的表情，并且細(xì)細(xì)體會(huì)他話里的意思。心急吃不了熱豆腐 有一條法那么請(qǐng)你謹(jǐn)記在心：失去一筆生意的最簡(jiǎn)單的有效方法，是在

16、客戶還未有完全的心理準(zhǔn)備前，就魯莽地撞進(jìn)下一個(gè)階段。用耐心感動(dòng)顧客1耐心等待是一個(gè)很不錯(cuò)的方法，但耐心等待絕不是什么也不做。2答復(fù)客戶的各種問題更需要耐心，幫助他們出謀劃策，能加深彼此的關(guān)系。成功的業(yè)務(wù)員，只銷售一次，就抓住了顧客的一輩子。敢于承擔(dān)責(zé)任1負(fù)責(zé)是一種承諾，更是公司產(chǎn)品質(zhì)量的一種表達(dá)，大多數(shù)顧客都喜歡敢于負(fù)責(zé)的銷售員。2作出負(fù)責(zé)的承諾之前，你必須對(duì)你公司的產(chǎn)品有足夠的信心。信守承諾1已經(jīng)承諾要辦的事，一定要設(shè)法辦好，即使是辦不成的事，也要如實(shí)地告訴事情辦不成的原因，以取得客戶的諒解。2你的產(chǎn)品并不一定是最高質(zhì)量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。3你所提供的效勞并不一定是最快的

17、，只要它在你許諾的時(shí)間里及時(shí)提供給客戶即可，千萬不要言過其實(shí)。耕耘與收獲永遠(yuǎn)成正比1“做銷售沒有技巧，只 要勤勞就好，充分說 明勤勞其實(shí)就是推動(dòng)銷 售成功的關(guān)鍵。2勤奮工作、注意細(xì)節(jié)、培養(yǎng)良好的技能能使一個(gè)智力平平的推銷員做得比高智能卻不勤勉的人業(yè)績(jī)好。九、每天都要給客戶量體溫快速把握客戶的興趣集中點(diǎn)應(yīng)對(duì)不同類型的客戶建立默契的客戶關(guān)系站在客戶的角度思考慎重選定訪問的時(shí)間面對(duì)顧客的拒絕思路要清晰快速把握客戶的興趣集中點(diǎn)應(yīng)對(duì)不同類型的客戶建立默契的客戶關(guān)系1提高產(chǎn)品質(zhì)量是建立企業(yè)和客戶良好關(guān)系 的根底。2建立良好而周到的售后效勞。3要樹立“客戶總是正確的消費(fèi)原那么。4利用宣傳媒介，爭(zhēng)取客戶信賴，

18、是企業(yè)主 動(dòng)建立良好客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。站在客戶的角度思考1銷售員要徹底地了解你的產(chǎn)品或效勞，才能明白它如何能幫助別人解決問題，只有這樣才能將自己的產(chǎn)品知識(shí)與客戶的需求加以結(jié)合。2事實(shí)證明，但凡滿意的客戶，都會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)，將你的好處，向不同的人講述，這便是口碑。慎重選定訪問的時(shí)間1只有愚笨的銷售員才會(huì)只顧自己的方便，率性進(jìn)行訪問，這種訪問遭到拒絕乃意料之事。2切記“好的開始是成功的一半。3銷售員在每一次的訪問活動(dòng)中，要努力達(dá)成彼此之間心與心的交流，這是銷售成功與否的關(guān)鍵所在。面對(duì)顧客的拒絕思路要清晰1銷售員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶，在銷售中，這種“客戶轉(zhuǎn)介紹法一般不會(huì)遭到拒絕，非常有效。2任何地方都有著各種各樣的人、情緒和時(shí)機(jī)，只有很好地了解人的本質(zhì)，并全面地估量一個(gè)顧客，才能使銷售員得到他所追求的東西。3你必須以客戶永遠(yuǎn)是第一的觀念來處理某些事，盡管你可能要忍受委屈。十、找對(duì)方法才能業(yè)績(jī)倍增主動(dòng)找方法才能解決問題找出決定銷售的關(guān)鍵點(diǎn)掌握銷售中的示范技巧不可浪費(fèi)客戶的時(shí)間交易要以“誠為本充分利用每一天主動(dòng)找方法才能解決問題1做任何事情都需要找到正確的