終端銷售：到底決勝在哪里

1、.：.；“得終端者得天下，終端作為產(chǎn)品銷售的最終“出水口，實(shí)現(xiàn)銷售的“臨門一腳，早曾經(jīng)成為眾多家電廠商的必爭之地，那么該怎樣踢好這“臨門一腳呢？ 從2000年初，家電企業(yè)都在吶喊著一個口號，決勝終端，致勝終端，但都是停留在口頭上已及嘴巴上，有那個家電企業(yè)真正將決勝終端用到實(shí)處，進(jìn)展了量化及細(xì)化呢？或?qū)Q勝的要素進(jìn)展規(guī)劃而指點(diǎn)終端行為。 那么什么是決議終端的要素呢？經(jīng)過多年的市場操作，總結(jié)起來無非就是以下五大要素：即終端籠統(tǒng)、促銷員、推行、品牌、產(chǎn)品競爭力，只需執(zhí)行好了此五大要素，產(chǎn)品在終端上就一定擁有競爭力，也一定能贏在終端！ 讓“終端籠統(tǒng)成為銷售陣地 終端籠統(tǒng)是產(chǎn)品銷售的陣地，所以打造優(yōu)秀的

2、終端籠統(tǒng)，不僅能促進(jìn)終端銷售，更能推進(jìn)品牌的開展。 為此，在落實(shí)優(yōu)秀的終端籠統(tǒng)的根底之上，一定要擬定優(yōu)秀的終端籠統(tǒng)的規(guī)范：如位置、面積、出樣、陳列等要求，要做出明細(xì)的指點(diǎn)規(guī)那么；例如：位置處于賣場前三位，爭創(chuàng)面積最大，保證陳列規(guī)范，出樣最全等，并讓各區(qū)域大力推進(jìn)大專區(qū)籠統(tǒng)終端，從而打造終端氣勢。另外，還要用量化的方式指定每個產(chǎn)品在終端陳列要求，并要附加一些根本的原那么：例如產(chǎn)品陳列要由大到小、由高到低、由左到右、由上到下、主推產(chǎn)品要放在主推面等要素，以此讓終端籠統(tǒng)做到有法可依，有章可循。同時做到美化產(chǎn)品賣相，提高顧客關(guān)注度；做到合理利用終端陳列空間，提高資源利用率；做到優(yōu)化產(chǎn)品線組合，有助于新

3、老品協(xié)調(diào)開展；做到生動化展現(xiàn)產(chǎn)品，給予顧客的中心利益，以此提高成交率。從而以規(guī)范化、規(guī)范化來指點(diǎn)在操作優(yōu)秀的終端籠統(tǒng)的各項(xiàng)任務(wù)。 為了讓優(yōu)秀的終端籠統(tǒng)規(guī)范有效地落地，還要進(jìn)展不定期的檢查與考核，才干讓好的政策真正落實(shí)到位，并將繼續(xù)地進(jìn)展下去。而目的就是經(jīng)過終端大檢查，督促與推進(jìn)我們在產(chǎn)品出樣、終端陳列、POP陳列等終端行為真正落到實(shí)處，從而保證終端的優(yōu)良性；為了堅(jiān)持終端的先進(jìn)性及活潑性，也可以在終端組織的“終端創(chuàng)新大賽活動，讓前線將士，發(fā)揚(yáng)本人在終端的發(fā)明性，從而保證優(yōu)秀的終端籠統(tǒng)創(chuàng)新性！ 建立一支能征善戰(zhàn)的“促銷員隊(duì)伍 促銷員是“優(yōu)秀的終端籠統(tǒng)的軟終端，也是終端陣地中的戰(zhàn)士。在現(xiàn)今進(jìn)場費(fèi)用、

4、客情費(fèi)用、提成費(fèi)用、贈品費(fèi)用等不斷升高的情況下，這么大的投入靠誰去完成？就是我們的促銷員，所以打造一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊(duì)伍是我們的根本，那么怎樣建立呢？無非三方面，薪酬、鼓勵、培訓(xùn)。 薪酬是根底，處理促銷員的收入是根本。例如可以采取底薪加提成，底薪：二、三級市場多少錢；一級市場多少錢；提成：正常提成：二、三級市場多少個點(diǎn)；一級市場多少個點(diǎn)；特價機(jī)、包銷機(jī)提成：二三級市場幾個點(diǎn)；一級市場幾個點(diǎn)。也可以采用保證工資，促銷員進(jìn)入公司前三個月內(nèi)，獎金加提成不達(dá)以下保證工資的，按保證工資發(fā)放：如三級市場多少元、二級市場多少元、一級市場多少元；促銷員進(jìn)入公司第四個月起，假設(shè)底薪加提成二、三級市場不能到達(dá)多

5、少元以上；一級市場不能到達(dá)多少元以上，那么淘汰。 其次，做好鼓勵，人都是有惰性的，首先適當(dāng)?shù)恼?fù)鼓勵，能有效地刺激促銷員的自信心。鼓勵措施可以代理商為單位。方式：促銷員例會時，一是按增長率/達(dá)成率排名，如完成當(dāng)月銷售義務(wù)的120%，獎勵多少元；完成當(dāng)月銷售義務(wù)的150%，獎勵多少元；完成當(dāng)月銷售義務(wù)的200%，獎勵多少元。二是評選優(yōu)秀促銷員，如月度優(yōu)秀促銷員：每月增長率1-2名，獎勵價值多少元的產(chǎn)品；季度優(yōu)秀促銷員：各季度增長率前2-3名，獎勵價值多少元的產(chǎn)品；年度優(yōu)秀促銷員；年度增長率前3-5名，獎勵價值多少元的產(chǎn)品，參與野外拓展活動/旅游；延續(xù)獲得兩個年度的優(yōu)秀促銷員，協(xié)助 購買社保，以加

6、強(qiáng)其穩(wěn)定性。有了獎勵，也要附有處分措施：如月度增長率/達(dá)成率最后二名，通報批判；季度增長率/達(dá)成率最后二名，解雇。 再者，也要做好促銷員的培訓(xùn)任務(wù)，由于授人之魚不如授之以漁，讓促銷員多一些捕魚的身手更重要。針對培訓(xùn)，我們可以定期二周/次進(jìn)展培訓(xùn)，包括：企業(yè)文化培訓(xùn)；產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)；演示/銷售技巧培訓(xùn)；售后效力政策培訓(xùn)。同時，在這根底上，總部也要提供一些培訓(xùn)方法與培訓(xùn)資料，并經(jīng)過一些全國性的培訓(xùn)活動，推進(jìn)整個促銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)效果。例如總部組織一年一度的“全國促銷員PK賽活動、“促銷員培訓(xùn)組織PK賽等活動，以此保證促銷員培訓(xùn)任務(wù)落到實(shí)處，從而為打造一支真正擁有戰(zhàn)斗力的促銷員隊(duì)伍奠定堅(jiān)實(shí)根底！ 做好“

7、推行的游擊戰(zhàn)與耐久戰(zhàn) 推行活動是銷售的發(fā)動機(jī)，也在終端銷售中起了決議性作用，所以做好推行活動是關(guān)鍵，但是怎樣打好推行活動的這個戰(zhàn)役呢？ 眾所周知，在終端的推行無非兩種，一種是終端演示活動；另一種是終端促銷活動。針對演示活動就要在終端上繼續(xù)進(jìn)展產(chǎn)品演示，做到天天做，時時做，以此來吸引消費(fèi)者！ 針對于促銷活動開展，那就是做好推行活動的“游擊戰(zhàn)與“耐久戰(zhàn)：例如推行活動的“游擊戰(zhàn)，就是所指由下而上的小區(qū)域推行方式，“由下而上的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)方式，不僅在實(shí)戰(zhàn)過程中，表現(xiàn)了強(qiáng)大的可行性和生命力，也為終端制勝注入了新的元素；其次，以“區(qū)域?yàn)橹鲗?dǎo)制定終端促銷方案，公司總部那么提供支持和配合的方式。這種著眼并著

8、手于終端的詳細(xì)操作思想，一是可以對市場做出更快反響；二是防止因不了解而胡亂指揮，很能夠呵斥這個主題不適宜某些區(qū)域，消費(fèi)者無法認(rèn)同的情況；三是選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)展重點(diǎn)支持和投入，可以打造區(qū)域強(qiáng)勢的推行活動；四是有效節(jié)約促銷費(fèi)用，防止浪費(fèi)； 五是更直觀表達(dá)投入產(chǎn)出比。投入有嚴(yán)厲詳細(xì)的可執(zhí)行方案，產(chǎn)出有詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。六是勝利的區(qū)域促銷閱歷可作為其他類似區(qū)域的模板，在進(jìn)展修正和復(fù)制后，擴(kuò)展作戰(zhàn)范圍。 “耐久戰(zhàn)：眾所周知，品牌需求積累與繼續(xù)積累，推行任務(wù)也一樣要在此根底上。由于主題推行活動的繼續(xù)，不但可以節(jié)省本錢并能提高效果。突破了傳統(tǒng)操作主題推行活動的弊端，國內(nèi)許多品牌在主題推行活動時，都注重主題創(chuàng)新與

9、概念的創(chuàng)新，且缺乏推行主題的積累，推行活動執(zhí)行手方法的積累；其次，國內(nèi)許多品牌在執(zhí)行推行活動時，由于沒有推行主題的積累，每次活動改換主題，呵斥操作本錢的浪費(fèi)！推行活動中要打“耐久戰(zhàn)，是建立在繼續(xù)主題推行活動，其優(yōu)勢在于，一是可以做到活動操作的晉級總結(jié)去年執(zhí)行活動的優(yōu)缺陷，今年進(jìn)展晉級；二是減少溝通與培訓(xùn)本錢營銷中心、代理商、賣場、促銷員對繼續(xù)主題活動的了解；三是構(gòu)成推行品牌痕跡繼續(xù)的推行活動主題，能形廢品牌痕跡；繼續(xù)推行效果更明顯數(shù)據(jù)與案例支撐：銷售上去了，本錢降低了，如物料的二次利用。綜上所述，各區(qū)域在執(zhí)行好產(chǎn)品終端演示時，再加上做好推行活動的“游擊戰(zhàn)與“耐久戰(zhàn)，就一定讓終端繁華起來，并能構(gòu)

10、成獨(dú)有的推行品牌痕跡，從而成為銷售的發(fā)動機(jī)！ 讓“品牌從第二消費(fèi)力成為第一消費(fèi)力 眾所周知，品牌任務(wù)是效力于銷售，其作用在于加強(qiáng)品牌知名度與佳譽(yù)度，在消費(fèi)者心中搶占到心智資源，并以此構(gòu)成在消費(fèi)者心中的品牌痕跡，之后讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生依賴，最終促成的購買行為。經(jīng)過多年在市場上的探求，覺察品牌任務(wù)的中心不僅是效力于終端，并且要能推進(jìn)終端銷售，那就是讓品牌任務(wù)從第二消費(fèi)力轉(zhuǎn)變成第一消費(fèi)力的“終端品牌運(yùn)作+聚焦式的區(qū)域品牌運(yùn)作！ 終端品牌運(yùn)作：良好的終端品牌運(yùn)作，不僅能提升品牌效益，更能促進(jìn)銷售。如終端的門店廣告、包柱廣告、終端陳列與裝飾、專柜籠統(tǒng)以及代理商送貨的車身廣告等等，一切貼近消費(fèi)者，并能有利

11、輸出品牌信息的地方，都要求大力去做，由于消費(fèi)者都有眼見為實(shí)的覺得，所以加大終端品牌的運(yùn)作，就是讓品牌與終端進(jìn)展相融，從而產(chǎn)生真正的終端品牌競爭力；其次，打造的“優(yōu)秀的終端籠統(tǒng)，也是良好的終端品牌動作，不僅真正做到促進(jìn)銷售的品牌力，并且讓品牌運(yùn)作真正為銷售效力，從而縮短了品牌轉(zhuǎn)變成銷售力的間隔 。 其次，要大力采用聚焦的品牌推行方式，讓品牌做到真正為區(qū)域銷售效力。眾所周知，在家電競爭白熱化的今天，只需把每一分品牌宣傳費(fèi)用在刀刃上，才干發(fā)揚(yáng)事半功倍的作用，那么怎樣讓品牌真正為銷售效力呢？這就是提倡的聚焦式的品牌運(yùn)作。這個道理很簡單，也就是于其全國撒鹽，還不如把鹽，集中在一個區(qū)域撒，從而將在此區(qū)域打

12、呵斥強(qiáng)勢品牌，這種品牌推行就不再是錦上添花的品牌任務(wù)，而是針對銷售能產(chǎn)生雪中送炭的品牌行為，從而真正讓品牌從第二消費(fèi)力打呵斥第一消費(fèi)力，真正推進(jìn)終端銷售。 全力樹造“產(chǎn)品的終端競爭力 從事營銷任務(wù)的人都知道一個道理，產(chǎn)品競爭力的表達(dá)，最終都要在終端上進(jìn)展實(shí)現(xiàn)，那么該怎樣打造產(chǎn)品終端競爭力呢？其真實(shí)終端市場上做好兩點(diǎn)就夠了，那就是提升產(chǎn)品“靜銷才干+終端競品PK分析=產(chǎn)品終端競爭力。只需做好這兩大要點(diǎn)，就一定能提升產(chǎn)品在終端競爭力，也就一定能得到良好的終端銷售！ 產(chǎn)品“靜銷才干，就是要給產(chǎn)品“穿好衣服：產(chǎn)品從公司消費(fèi)制造出來，其實(shí)就是一個“裸機(jī)，之后經(jīng)過營銷各個價值環(huán)節(jié)，最終到達(dá)終端與消費(fèi)者見面

13、。那么怎樣讓產(chǎn)品會說話呢？讓產(chǎn)品會動起來呢？讓產(chǎn)品能與顧客進(jìn)展有效的溝通呢？那就是要讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)者能看得到、摸得著、感受的到。而這些任務(wù)就需求市場部門與一線營銷人員攜起手來，為產(chǎn)品“穿衣服，也就是把產(chǎn)品進(jìn)展搭配與裝扮，而這些任務(wù)也決議了產(chǎn)品的賣相，讓產(chǎn)品真正擁有了“靜銷才干，只需做好了就一定能讓產(chǎn)品擁有“終端競爭力。所以在產(chǎn)品陳列時，不僅要注重產(chǎn)品的陳列，注重產(chǎn)品與專柜的干凈與整潔，注重產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，并在POP進(jìn)展表達(dá)。同時，在資源有限情況下，一線營銷人員也要動點(diǎn)心思，用一些紙花、爆炸貼、絲帶對產(chǎn)品進(jìn)展裝飾，盡最大的才干讓產(chǎn)品在終端生動起來！ 終端競品PK分析，就是要讓產(chǎn)品擁有比較競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品擁有了良好的賣相是根底，要讓產(chǎn)品真正在終端擁有競爭力，就是要讓每個系列產(chǎn)品，在終端與競爭產(chǎn)品PK擁有比較競爭優(yōu)勢，而這需求營銷一線人員有目的、有針對性地分析。如在屬轄區(qū)域、系統(tǒng)、終端，找準(zhǔn)PK的競爭品牌，找準(zhǔn)PK的競爭產(chǎn)品；在這根底之上，要用比較競爭優(yōu)勢與競爭產(chǎn)品進(jìn)展PK，也就是與競爭產(chǎn)品相比較的競爭力在哪里？做到知己知彼，才干百戰(zhàn)百勝！例如在與競爭產(chǎn)品PK分