打開客戶需求之門

1、課程大綱 需求案例 客戶需求分析 客戶需求導(dǎo)向銷售沙漠之水 從前一位非常有錢的商人，一次飛機失事降落到了沙漠，走了兩天兩夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水將活不過一天，第三天中午，他走到一個沙丘處，遠遠的看見一塊大招牌，“賣水”兩個字，他知道他有救了。他急忙的走過去，說“老板，買杯水！”老板看了他一眼說“很貴喲！你買得起嗎？” 他說“我有的是錢，再不喝水，我就沒命了！多少錢一杯？”老板說“一萬美金一杯”這個商人聽了嚇了一跳，開口罵到“老板！世界上哪有那么貴的水”。老板說“我就是這個價錢，要不要隨你”這位商人聽了氣得跺腳，但想想，如果不買，又不知要走多久才能找到水，因此回過頭很生氣的和

2、老板說“好吧！給我一杯”。這位商人喝完了這一杯水后，感覺還不夠，就和老板說“再來一杯”老板說“那第二杯算你一千美金”商人聽了好高興，一下便宜了那么多，馬上又喝第二杯，喝完后，還是覺得不夠，又要再買一杯，老板說“那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯還不過癮，又再要一杯，老板說“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，總算喝飽，要準備付帳時，想等一下要走接下來的路，到時再找不到水可完了，就跟老板“老板，請問一桶水要多少錢?！崩习逑攵疾幌爰凑f“不要錢，免費！”商人聽了又生氣，說道“老板，你有神經(jīng)病，第一杯水賣我一萬元，那么貴，但為什么我要買一桶卻不要錢”老板說“我也不知道，開這樣的價錢，你為什

3、么買？這只有問你自己了”。 案例：一杯水的故事 商品往往當(dāng)我們“需要”的時候才最值錢。向山上寺廟的和尚賣梳子A:賣掉一把梳子B:賣掉八把梳子C:賣掉所有梳子積善梳 一家企業(yè)高薪招聘營銷高手，張三、李四、王五分別報了名，總經(jīng)理出了一個比較刁的題目：向山上寺廟的和尚賣梳子。三個人拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個回來了，張三向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。張三說，我拿這個梳子到山上寺廟找到老和尚，給他介紹了梳子的質(zhì)量，老師父一聽勃然大怒，認為我分明是羞辱出家人，于是亂棍將我轟了出去。但是我仍不甘心，圍著寺廟不停地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到第三天的時候，在后山和尚的燒火區(qū)，我看到一個小和尚在那里撓癢癢，于是我對小師父說

4、，撓癢癢是不能用指甲去撓的，我這里有一個專用工具，我給你撓一下。我就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買了一把梳子。 接著李四也急匆匆地跑來了，李四賣了八把梳子，他講述了自己賣梳子的經(jīng)過。他說，我經(jīng)過一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個現(xiàn)象，就是因為山高風(fēng)大，很多人在拜佛的時候頭發(fā)比較零亂，于是我找到方丈說，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，是對佛不尊敬，于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子，邊上貼一個告示：拜佛之前整理妝容。這樣我就賣了八把梳子。 王五第三個回來了，王五賣了三千把梳子。大家十分吃驚，王五說，我觀察了

5、一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過仔細的觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因為我發(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬人，寺里的香火錢收入非常可觀。我對方丈說，我有一個方法，能讓每天的香火錢更多，一天超過三千塊錢以上。那個和尚是書法大家，我讓他書“積善梳”三個字，然后請工匠刻在梳子上，而且做法事給梳子開光，所有捐香火錢的善男信女就送“積善梳”一把，結(jié)果那一天捐香火錢的人增加了許多，一下子賣掉三千把梳子。 三種銷售 三種需求啟示 A的銷售方式一把。 B的銷售方式八把。 C的銷售方式售馨?？靠用晒镇_，忽悠只能維持一時；產(chǎn)品

6、的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績；“積善梳”深度挖掘創(chuàng)造客戶心理內(nèi)在需求。 需求是什么？ 人們購買產(chǎn)品或服務(wù)是因為他們“需要”某個人（組織）或某個產(chǎn)品?？蛻粜枨蟮某尸F(xiàn) 成交的關(guān)鍵 客戶需求的挖掘投其所好 予其所需課程大綱 需求案例 客戶需求分析 客戶需求導(dǎo)向銷售客戶的需求分析因人而異因時而異因事而異因地而異幸福一生童年的純真少年的狂野中年的灑脫老年的神閑馬斯洛人類需求層次論人類的需要 需要安定感和安全感 追求新鮮感和刺激感 被尊重和感覺重要性 被愛和情感連結(jié) 成長感 貢獻感 。生命周期需求表馬斯洛人類需求次論退休生活的需求成熟家庭的需求三口之家的需求二人世界的需求單身貴族的需求創(chuàng)業(yè)階段勇于

7、進取積極開拓創(chuàng)業(yè)奮斗階段家庭創(chuàng)收階段未來規(guī)劃階段單身貴族二人世界青年人的生活有責(zé)任意識決定自身健康保障子女教育費用有積累穩(wěn)健至上三口之家成熟家庭快速資金的積累事業(yè)高峰后顧有憂中年人需求18180歲出生23歲工作60歲退休100歲死亡撫養(yǎng)期奮斗期養(yǎng)老期問題3問題4積蓄支出父母撫養(yǎng)花錢支出線存錢收入線問題1收入結(jié)余問題2收入支出圖客戶分析心理分析即是發(fā)現(xiàn)客戶需求的同時，用商品滿足客戶需求的過程。課程大綱 需求案例 客戶需求分析 客戶需求導(dǎo)向銷售21提問：目前的客戶與以往有什么不同這樣的客戶，她到底需要什么？。23客戶的變化 信息來源：單方多方 消費行為：被動主動 消費動機：沖動理性 消費方式：單一

8、多樣 21世紀消費者購買決策過程模型 問題認知 搜尋信息 評價備選方案 購買決策 買后評價 作為消費者，你最滿意的一次消費過程是怎樣的？目前的銷售方式帶給客戶的感受是什么？購買壓力大被動式購買鑒于人情購買沖動購買單純的因被感動而購買對產(chǎn)品的滿足感不高購買的心理過程感到不安、不滿產(chǎn)生興趣了解商品被吸引注意商品對比滿足需求傳統(tǒng)銷售模式 20世紀的銷售人員面對客戶的時候，通常都是見面打個招呼，然后進入產(chǎn)品說明，最后促成銷售，銷售人員所要做的就是想方設(shè)法不惜一切實現(xiàn)產(chǎn)品成交。創(chuàng)新銷售模式 進入21世紀以后，產(chǎn)品的銷售方式倒了過來，銷售人員花40%的時間建立跟客戶的信任度，花30%的時間發(fā)現(xiàn)、尋找客戶的

9、需求點，只花20%的時間有重點地介紹自己的產(chǎn)品，最后只花10%的時間進行產(chǎn)品的講解、促成。新老銷售模式對比如下圖所示：客戶源斷流傳統(tǒng)銷售與以客為尊的銷售模式的區(qū)別 以說為主 強勢推銷 客戶被動購買 以自我為中心 賣產(chǎn)品反感沒興趣討厭壓力大滿意度低客戶源持續(xù)傳統(tǒng)銷售 以聽為主 協(xié)助購買 客戶主動購買 以客戶為中心 賣需求被尊重想了解被重視滿意度高輕松愉悅以客為尊的銷售不同的人，不同的需求，不同的銷售方式高端消費者中等消費者一般消費者效用價值使用價值效用價值使用價值更關(guān)注感性需求理性需求、感性需求兼顧更關(guān)注理性需求32產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式與客戶需求導(dǎo)向銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)向銷售推銷產(chǎn)品為核心以賣出產(chǎn)品為目標

10、關(guān)心個人傭金利益創(chuàng)造“客戶需求“為核心產(chǎn)品包裝在解決方案中建立個人品牌、專業(yè)形象客戶需求導(dǎo)向銷售就是由過去的弱勢銷售變成強勢的銷售，就像是一個醫(yī)生一樣，先診斷引起你身體不舒服的原因是什么，通過化驗單分析病因所在，然后給他開出解決方案，開“處方”，當(dāng)你覺得這是解決你問題的唯一方式，拒絕就消失了。不是看客戶喜歡不喜歡，而是需要不需要。 什么是客戶需求導(dǎo)向銷售34客戶為什么會買商品？人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷4個步驟！信任需求幫助急迫性只有透過有效行銷流程，才能成功地達到上述四點！1.溝通方式提問聆聽ASKLISTEN（1）提問的技巧開放式提問定義：問題的答案沒有限定，被問者可任意發(fā)揮。好

11、處：對客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺需求。例句：張姐，在現(xiàn)在的理財市場中，很多人都通過收益高的理財產(chǎn)品來保值增值，不知道您對這個問題是怎么看的？元方，這個問題你怎么看？封閉式提問定義：問題的答案被限定在“是”或“不是”內(nèi)。好處：確定需求點，引導(dǎo)客戶做出決定。例句：張姐，相信在您已經(jīng)了解過的理財產(chǎn)品中，您對于具有良好性價比、收益高、能夠輕松擁有的理財產(chǎn)品更加青睞，對嗎？聆聽的技巧及時幫助總結(jié)微笑、專注、眼神交流適時反饋及時記錄篩選有效信息，引導(dǎo)話題方向?qū)ふ倚枨簏c需求點 = 購買點 換個角度看理財解讀民眾的需求30年河?xùn)|30年河西1919年，五四運動，帶來馬克思主義，資本家出現(xiàn)1949年，全國

12、解放，實現(xiàn)初級社會主義，財富均分1979年，改革開放，讓一部分人富起來，貧富差距2009年，新年伊始，三大稅法實施，財富再次分配中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例中華人民共和國消費稅暫行條例中華人民共和國增值稅暫行條例 回顧過去的2012年，中國老百姓最想買的商品？一、看好你的本金二、看好你的本金三、在牢記前兩條原則的基礎(chǔ)上， 看好你的本金！什么是投資？牢記巴菲特的話黨的十二五規(guī)劃加快財稅體制改革深化金融體制改革企業(yè)資產(chǎn)不等于個人財產(chǎn)個人財產(chǎn)中凡納過稅的叫合法收入未納過稅的叫非法所得財產(chǎn)需求您有一筆受法津保護永遠不會被查封被凍結(jié)的財產(chǎn)嗎？您有一筆不存在爭議，能按照您的意愿分配的財產(chǎn)嗎？您有一筆無論是現(xiàn)在還是未來都永遠屬于您的財產(chǎn)嗎？您有一筆既能避債又能免稅而且還能能保全的資產(chǎn)嗎？您有一筆能隨時可以周轉(zhuǎn)而且將來可以養(yǎng)老的資產(chǎn)嗎？中國人資產(chǎn)歸屬定律您資產(chǎn)首先姓 “國” （國家政策）接著資產(chǎn)再姓 “法” （法律、稅收）接著資產(chǎn)再姓 “市” （市場風(fēng)險）接著資產(chǎn)再姓 “險” （意外、養(yǎng)老、重疾