營(yíng)銷(xiāo)策劃的四步曲3－－避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

1、.：.；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研討中心發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有中心十六字必需把握，即準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、做到最好、組建團(tuán)隊(duì)。 案例：海爾的團(tuán)隊(duì) 1984年張瑞敏接手海爾的時(shí)候，海爾是個(gè)虧損147萬(wàn)元的小廠(chǎng)，當(dāng)時(shí)的工資是張瑞敏回鄉(xiāng)村借來(lái)的，85年的時(shí)候，面對(duì)76臺(tái)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，張瑞敏輪起的鐵錘，從此海爾樹(shù)立了做家電行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌目的，開(kāi)場(chǎng)了狠抓質(zhì)量的質(zhì)量管理。20年來(lái)繼續(xù)穩(wěn)定開(kāi)展，已成為在海內(nèi)外享有較高佳譽(yù)的大型國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱開(kāi)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門(mén)類(lèi)15100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群，并出口到世界100多個(gè)國(guó)家和地域。2004年，海爾全球營(yíng)業(yè)額突破1

2、016億元。同年海爾蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌第一名，品牌價(jià)值高達(dá)616億元。2004年1月31日，世界五大品牌價(jià)值評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)之一的世界品牌實(shí)驗(yàn)室編制的報(bào)告揭曉，中國(guó)海爾獨(dú)一入選，排在第95位，實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌零的突破。 從海爾的砸不合格冰箱事件開(kāi)場(chǎng)，海爾開(kāi)場(chǎng)了抓產(chǎn)品質(zhì)量的名牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品的質(zhì)量成了海爾集團(tuán)的管理重心，借助這件事，海爾也博得了消費(fèi)者的信任，然后其實(shí)施的“海爾星級(jí)效力推進(jìn)了海爾的開(kāi)展，其打造“中國(guó)家電行業(yè)第一品牌的志向也得以實(shí)現(xiàn)，海爾從冰箱入手，將海爾打呵斥了中國(guó)第一冰箱品牌，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者評(píng)價(jià)說(shuō)“買(mǎi)冰箱買(mǎi)海爾的。在冰箱行業(yè)里準(zhǔn)確定位后，海爾開(kāi)場(chǎng)了由白色家電向黑色家電的延伸，由于黑色家電依然是電器

3、行業(yè)，海爾進(jìn)入后勝利了。海爾的中心產(chǎn)業(yè)是電器行業(yè)，但目前海爾的產(chǎn)業(yè)已延伸到醫(yī)藥、保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。 中央空調(diào)等行業(yè)他們做到了最好，由于有著一群兢兢業(yè)業(yè)的海爾人，他們的SBU理念凝聚了全世界5萬(wàn)多人的海的團(tuán)隊(duì)。 1、準(zhǔn)確定位 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的第一步，首先找準(zhǔn)本人的定位。有一位巨匠級(jí)人物給定位下過(guò)這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳。有些戲劇成分，但是很籠統(tǒng)的說(shuō)出了定位的重要性。定位準(zhǔn)確與否，直接決議了一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗以及勝利的大小。 例如：用友確定走ERP超市型；金蝶確定個(gè)性化指點(diǎn)之路；新中大確定為財(cái)政系統(tǒng)的指點(diǎn)者。 2、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 本人有了

4、準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)本人的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶(hù)有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者沒(méi)有他做的好；優(yōu)勢(shì)就是他與他人的不同；優(yōu)勢(shì)就是工程本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)。 每個(gè)人、每項(xiàng)事物，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)存在本人的優(yōu)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都以為海爾的效力好，這就是優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)本錢(qián)提高導(dǎo)致價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)，很正常，客戶(hù)普通都能接受。 3、做到最好 既然優(yōu)勢(shì)我們找到了，接下來(lái)就是把優(yōu)勢(shì)放大。就是說(shuō)，我們要努力把本人具有得優(yōu)勢(shì)做到最好，聚焦就是這個(gè)意思。比如說(shuō)，火柴頭效應(yīng)。每個(gè)人、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只需將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揚(yáng)出來(lái)，才能夠

5、被認(rèn)同，才有能夠走向勝利。 特別是銷(xiāo)售人員進(jìn)展銷(xiāo)售時(shí)，成為老鳥(niǎo)，甚至遛鳥(niǎo)境界，才是最好的！這樣配合市場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)，才干把營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揚(yáng)到極致。 案例：銷(xiāo)售人員的四鳥(niǎo)等級(jí) 把銷(xiāo)售人員分成四個(gè)境界： 第一種境界銷(xiāo)售人員我們說(shuō)做菜鳥(niǎo)。什么叫菜鳥(niǎo)？看到客戶(hù)眼睛發(fā)光，只引見(jiàn)本人的產(chǎn)品，這種叫菜鳥(niǎo)經(jīng)濟(jì)的人，所以也被稱(chēng)為產(chǎn)品的高手。但是漸漸的開(kāi)場(chǎng)做銷(xiāo)售，他一定會(huì)閱歷過(guò)這個(gè)過(guò)程，特別是一開(kāi)場(chǎng)做銷(xiāo)售的人，漸漸開(kāi)場(chǎng)跨越他就懂得學(xué)了很多的技巧。比如：“張總他看是這個(gè)禮拜有空，還是下了禮拜呢？張總說(shuō)：“那就下個(gè)禮拜吧?！澳菑埧傁聜€(gè)禮拜從星期一到星期五有五天，他看是星期三有空，還是星期四有空呢？張總說(shuō)“那就星期四吧。結(jié)果他又

6、跟了一句：“張總星期四他看是上午有空還是下午有空呢？張總會(huì)跟他說(shuō)：“兄弟他不要再打騷擾我了啪掛了。為什么？他用二選一的法那么，面對(duì)張總這樣的老鳥(niǎo)，他怎樣能干得過(guò)他呢，所以這種就是他玩技巧玩的太多，不好。 他倒不如直接跟他說(shuō)，張總下個(gè)禮拜星期四左右我想跟他當(dāng)面溝通一下，他看行嗎？就直接就跟他提出時(shí)間約會(huì)。這種境界叫做中鳥(niǎo)的，又被稱(chēng)為技巧的專(zhuān)家。 第三種境界那就很厲害了，說(shuō)成老鳥(niǎo)境界。什么叫老鳥(niǎo)？就像醫(yī)生一樣，懂得四個(gè)字：望、聞、問(wèn)、切吧。不要焦急講產(chǎn)品，先了解需求，針對(duì)需求再提供個(gè)性化的處理方案，甚至我會(huì)有認(rèn)識(shí)的把客戶(hù)的問(wèn)題擴(kuò)展化一點(diǎn)。 舉例：各位他經(jīng)常到醫(yī)院去，他一個(gè)小小的感冒，醫(yī)生能夠跟他說(shuō)

7、，哎呀，他這個(gè)感冒曾經(jīng)好幾天了，他能夠要打針掛了。他說(shuō)我不掛水我身體很棒，醫(yī)生會(huì)跟他怎樣說(shuō)？他不掛水可以的，費(fèi)事他在病歷上簽一個(gè)字，一旦出問(wèn)題了我不擔(dān)任任的，來(lái)，他來(lái)簽了。他一看到了這個(gè)架式，他掛還是不掛？他心不甘、情不愿的開(kāi)場(chǎng)掛水了。為什么？醫(yī)生用了一招，讓他覺(jué)得這件事情非常重要，讓他覺(jué)得這是一個(gè)蠻大的問(wèn)題，所以他要開(kāi)場(chǎng)打針。 第四種境界：叫做遛鳥(niǎo)。這個(gè)境界說(shuō)出來(lái)叫變色龍 俗稱(chēng)我們剛剛之前見(jiàn)人說(shuō)神話(huà) 見(jiàn)鬼說(shuō)人話(huà)。 4、組建團(tuán)隊(duì) 前面三項(xiàng)都做到了，要想在今天這樣的社會(huì)獲得更大的勝利還不夠。一個(gè)人的力量總是有限的，再?gòu)?qiáng)的個(gè)體也難以抵御強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的力量。 組建團(tuán)隊(duì)最重要的是尋覓志同道合的人，找到本人

8、的同伴，才干有利于勝利。團(tuán)隊(duì)首先就是要團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)才干成為團(tuán)隊(duì)，否那么就不是一隊(duì)人，而成了一堆人，一堆人是怎樣也不能夠產(chǎn)生強(qiáng)大凝聚力的。 楔子： 有篇報(bào)道曾說(shuō)過(guò)，20年前，豐田、沃爾沃等公司將團(tuán)隊(duì)引入消費(fèi)過(guò)程中時(shí)，曾驚動(dòng)一時(shí)。很多媒體追擊報(bào)道這些團(tuán)隊(duì)的任務(wù)過(guò)程和事跡。但20年后的今天，500強(qiáng)中假設(shè)哪個(gè)公司沒(méi)有采用團(tuán)隊(duì)方式，那么會(huì)成為新聞熱點(diǎn)。僅僅20年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)如此普及，浸透到各個(gè)優(yōu)秀企業(yè)、各個(gè)部門(mén)，甚至政府部門(mén)都將指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)作為不可忽略的環(huán)節(jié)進(jìn)展建立 IMSC語(yǔ)錄： 案例引申： 避開(kāi)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的新突破的思想普通是需求沒(méi)有了解之前，不要引薦方案。詳細(xì)的是賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效力、賣(mài)效力不如賣(mài)方案、賣(mài)方

9、案不如賣(mài)品牌、賣(mài)品牌不如賣(mài)規(guī)范 。 賣(mài)產(chǎn)品跟賣(mài)效力有什么差別呢？舉個(gè)例子而言：他有可以開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)客戶(hù)，先生，我很能了解他的心境，每一家像他這樣的客戶(hù)，都希望用最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，以及最好的質(zhì)量。 但是試想一下，有沒(méi)有能夠用桑塔納的價(jià)錢(qián)，但是買(mǎi)到飛馳車(chē)的產(chǎn)品以及效力呢？答案是不能夠的。所以有的時(shí)候價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)點(diǎn)，能享遭到高質(zhì)量的產(chǎn)品跟效力還是很值得的。假設(shè)他一定要求低價(jià)，那一定會(huì)遇到質(zhì)量或者是效力有問(wèn)題，那他情愿犧牲哪一個(gè)呢？他情愿犧牲質(zhì)量，還是犧牲效力呢？所以我個(gè)人覺(jué)得，有時(shí)候價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)點(diǎn)還是很重要的，所以可以享遭到高質(zhì)量的產(chǎn)品跟效力，假設(shè)他要工業(yè)產(chǎn)品要求價(jià)錢(qián)低，沒(méi)問(wèn)題，我可以把低價(jià)給他， 但是我不會(huì)幫他效力，這樣的產(chǎn)品他買(mǎi)回去敢要嗎？其實(shí)不敢，所以這種方法叫賣(mài)效力的認(rèn)識(shí)。什么叫賣(mài)方案？舉個(gè)例子，有的時(shí)候各位他有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到，假設(shè)他的產(chǎn)品是非規(guī)范化的產(chǎn)品，并不是成熟產(chǎn)品，他是根據(jù)客戶(hù)的需求，相對(duì)而言，他從客戶(hù)那邊賺到的