科瑞茲計劃書1青島科4

1、說明本商業(yè)計劃書屬商業(yè)，所屬于科瑞茲創(chuàng)業(yè)團隊，其內(nèi)容和資料僅對已有投資意向的投資者公開。收到本計劃書時，接收者被認為了解并同意以下約定：1、當接收者不愿從事本計劃書所述項目后，必須盡快根據(jù)本計劃書中所列地址將本計劃書完整地交回；予以刪除，紙質(zhì)版聯(lián)系索取郵寄地址，以到付郵資方式寄回。2、青島科瑞茲科技發(fā)展同意，接收者不得復印、傳真、散布本計劃書的全部或其中的部分內(nèi)容；3、本計劃書的所有內(nèi)容屬于商業(yè)，請妥善保管。責任本商業(yè)計劃書是由科瑞茲創(chuàng)業(yè)團隊制作的，計劃書內(nèi)容解釋權(quán)歸科瑞茲創(chuàng)業(yè)團隊所有，由青島科瑞茲科技發(fā)展茲創(chuàng)業(yè)團隊來確保本文的準確性和真實性。及其代表科瑞摘要青島科瑞茲科技發(fā)展發(fā)了實驗教學成績

2、評定系統(tǒng)。針對學生實驗成績評定中開該系統(tǒng)使用自動識別、網(wǎng)絡、計算機等技術(shù)學生的預習、出勤、實驗操作、實驗結(jié)果中的數(shù)據(jù)、信息并轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，再由系統(tǒng)按照事先指定的規(guī)則轉(zhuǎn)化為學生綜績。系統(tǒng)實現(xiàn)了實驗用品規(guī)，實驗過程嚴密化，實驗結(jié)果數(shù)字化的綜合目標，顯著提高了實驗成績評定的準確性，明顯降低了實驗教師的勞動強度，提高了實驗儀器的管理效率，減少了實驗中的資源浪費，節(jié)約了實驗成本。在研發(fā)中發(fā)現(xiàn)該系統(tǒng)中有兩部分可以廣泛應用于其他領(lǐng)域，其中之一為實驗樣品與成套試劑的研發(fā)生產(chǎn)，另一種是“隨手評”。這兩個項目也組建了相應的事業(yè)部。評價公司共成立實驗系統(tǒng)事業(yè)部、試劑樣品事業(yè)部、移動評價事業(yè)部，這三個事業(yè)部既各自獨立，

3、又相互補充、一體聯(lián)動，形成了三駕馬車并進的創(chuàng)業(yè)體系。在創(chuàng)業(yè)過程中，形成了五項國家發(fā)明專利申請，預期可以形成較為有效的知識保護，獲得相應的獨占市場。在創(chuàng)業(yè)過程中，磨合形成了精干高效的科研、管理和銷售隊伍。在上形成三位一體的經(jīng)營模式，既分散經(jīng)營，又互相借勢發(fā)展，輔以全方位網(wǎng)絡推廣，線上線下結(jié)合，最終實現(xiàn) 1+1+13 的效果?？迫鹌澙锚殑?chuàng)專有技術(shù)，發(fā)掘用戶潛在需求，為用戶實現(xiàn)價值，同時也實現(xiàn)了自己的價值。讓用戶“意料之外 情理之中”！目錄第一章 公司概況1. 1公司產(chǎn)品概況11. 2公司組織結(jié)構(gòu)與職能2第二章 實驗系統(tǒng)事業(yè)部2. 1產(chǎn)品介紹3 產(chǎn)品概述3功能介紹4產(chǎn)品優(yōu)勢9市場分析1 22. 2

4、.122.2.1市場細分12市場需求分析12競爭分析1 2行業(yè)現(xiàn)狀分析13競爭優(yōu)勢13競爭劣勢14競爭對策14策略1 52. 32. 4理念15策略.22. 5銷售服務策略1 6第三章 試劑樣品事業(yè)部3. 1產(chǎn)品1 7產(chǎn)品描述17樣品的研發(fā)和生產(chǎn)17試劑的研發(fā)和生產(chǎn)18樣品、試劑產(chǎn)品質(zhì)量管理193.2 市場20國內(nèi)化學試劑行業(yè)現(xiàn)狀20國內(nèi)化學試劑行業(yè)的 PEST 分析20市場機會分析22市場壁壘分析22競爭分析24競爭對手分析24競爭優(yōu)勢243.4. 26產(chǎn)品市場定位26市場策略27第四章 移動評價事業(yè)部4.1產(chǎn)品介紹28產(chǎn)品概述28產(chǎn)品介紹284. 1. 3 產(chǎn)品適用范圍

5、29 4.1.4 產(chǎn)品研發(fā)與服務30行業(yè)及市場30行業(yè)環(huán)境概述30市場環(huán)境31競爭分析3市場. .32線上策略32線下推廣35第五章5. 15. 25. 35. 45. 55. 65.7公司管理人力資源管理3 7市場信息管理3 8管理3 8技術(shù) 管理3 9財務管理3 9企業(yè)文化管理3 9管理與保護40知識5.7.1 專利明細40.405.7.2 經(jīng)濟收益、專利權(quán)、第六章6. 16 .2 6. 3企業(yè)發(fā)展前期 中期 后期 . . . . .4 1. . . . . . . . . . . . . . . .4 2. . . . . . . . . . . . . . . .

6、. . 4 2第七章 財務計劃7.17.2股本規(guī)模和結(jié)構(gòu)43需求.437.2.1 籌建階段43需求447.2.2 生產(chǎn)經(jīng)營期7.2.3 財務報表分析44重要財務指標45基本財務假設(shè)45資產(chǎn)狀況分析46融資經(jīng)營成果分析46企業(yè)融資47融資方法47公司融資方案477.37.4第八章8. 18. 28. 38. 48. 58. 6風險與應對風險及對策4 9技術(shù)研發(fā)的風險及對策4 9專利未風險及對策5 0市場風險及對策5 0生產(chǎn)風險及對策5 1其他風險及對策5 1第九章風險投資退出9. 19. 29. 39. 4股權(quán)轉(zhuǎn)讓5 2. . . . . . . . . . . 5 2公開 風險企業(yè)回購5 2.

7、 . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2附件5 3附件 1 專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓合同附件 2 專利申請第一章 公司概況青島科瑞茲科技發(fā)展是一家擬成立的公司，法定經(jīng)營形式為起成立。初期公司，該公司將由科瑞茲創(chuàng)業(yè)團隊和風險投資商共同發(fā)資本 160 萬。計劃在兩年后進行第二次融資，引入新的風險投資商和員工持股，資本擴充至 1000 萬元。公司法定地址為：山東省青島市嶗山區(qū)高科園。生產(chǎn)地址：山東省青島市平度化工區(qū)。公司主要業(yè)務范圍為：實驗教學成績評定系統(tǒng)、實驗樣品與成套試劑的生產(chǎn)、“隨手評”移動評價等三部分。技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)主要采用自行加工與委托加工相結(jié)合的方式。1.1 公

8、司產(chǎn)品概況公司深入分析了目前實驗成績的評定方式，一般來說學生實驗課程的成績由該門課程多個實驗成績累計獲得，單個實驗的成績由預習、出勤、實驗表現(xiàn)（包括操作水平、遵守紀律情況、衛(wèi)生清潔工作等）、數(shù)據(jù)和處理、實驗等環(huán)節(jié)組成。為準確地評價學生的實驗水平，教師需要將每個環(huán)節(jié)的情況予以評價并給出合適的分數(shù)。這些記錄需要認真整理后正確錄入計算機，最后匯總出每個學生的整體成績。這是一項瑣碎、細致、高度重復的工作。公司針對性地開發(fā)了實驗教學成績評定系統(tǒng)，該系統(tǒng)是由預習檢查、出勤、儀器管理、樣品測定、數(shù)據(jù)處理、移動終端評定、中央處理等部分組成。該系統(tǒng)使用自動識別、網(wǎng)絡、計算機等技術(shù)學生的出勤、實驗操作、實驗結(jié)果中

9、的定量數(shù)據(jù)并傳輸至處理模塊，績。處理模塊將接收到的數(shù)據(jù)按照事先制定的規(guī)則轉(zhuǎn)化為學生成該系統(tǒng)在實驗的每個步驟都盡量實現(xiàn)自動化、智能化、數(shù)字化管理，實現(xiàn)了實驗用品規(guī)合目標，避免了教師的，實驗過程嚴密化，實驗結(jié)果數(shù)字化的綜、定性式評定，顯著提高了實驗成績評定的準確性，明顯降低了實驗教師的勞動強度，提高了實驗儀器的管理效率，減少了實驗中的資源浪費，節(jié)約了實驗成本。在實驗教學成績評定系統(tǒng)研發(fā)試用過程中，本公司發(fā)現(xiàn)該系統(tǒng)中有兩部分也可以廣泛應用于其他領(lǐng)域，一種是實驗樣品包與成套試劑的研發(fā)生產(chǎn)，另一種是“隨手評”評價。實驗樣品與成套試劑的研發(fā)生產(chǎn)是指將一個實驗所需的多種試劑提前在的工廠內(nèi)批量化生產(chǎn)，消費者時

10、僅需直接成套試劑，使用時即開即用，無需再次配制，實現(xiàn)實驗試劑與樣品的成套化與模塊化?？梢杂行Ч?jié)約實驗成本，提高實驗效率。并且逐漸向生物、食品等領(lǐng)域擴展生產(chǎn)方向?！半S手評”則以智能為運行，隨時隨地實現(xiàn)考核，通過便捷地輸入和導出數(shù)據(jù)，借助移動電子設(shè)備的攜帶隨身性、使用便捷性的優(yōu)勢，不僅可以用于”實驗教學成績評定系統(tǒng)”，還可以廣泛應用于各種移動狀態(tài)下需要進行評價的場合。1.2 公司組織結(jié)構(gòu)與職能鑒于公司產(chǎn)品情況，本公司在組織結(jié)構(gòu)上采取事業(yè)部管理制，共計成立了實驗系統(tǒng)事業(yè)部、試劑樣品事業(yè)部、移動評價事業(yè)部，這三個事業(yè)部既各自獨立，又相互補充、一體聯(lián)動，形成了三駕馬車并進的創(chuàng)業(yè)體系。在組織中采取與項目部

11、交叉管理的模式，員工既接受職能部門的與監(jiān)督，又接受項目部的與管理，各項目部都有獨立完整的生產(chǎn)研發(fā)、市場系統(tǒng)，同時又接受的領(lǐng)導。除人力資源管務等部門外，其他與生產(chǎn)直接相關(guān)的職能系統(tǒng)層級減少，組織結(jié)構(gòu)實現(xiàn)扁平化，緊跟現(xiàn)代企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)模式，避免了傳統(tǒng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)臃腫而導致的低效率問題。具體結(jié)構(gòu)如下：第一事業(yè)部：實驗教學成績評定系統(tǒng)（實驗系統(tǒng)事業(yè)部）第二事業(yè)部：試劑樣品研發(fā)和生產(chǎn)（試劑樣品事業(yè)部）第三事業(yè)部：“隨手評”移動評價（移動評價事業(yè)部）圖 1公司組織機構(gòu)圖實驗系統(tǒng)事業(yè)部負責實驗教學成績評定系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，針對高?？诒蛻暨M行專業(yè)，吸引個人教師用戶免費試用，進行。試劑樣品事業(yè)部在為實驗

12、系統(tǒng)事業(yè)部生產(chǎn)配套試劑和樣品的基礎(chǔ)上，開拓檢測機構(gòu)、科研院所、行政事業(yè)部門等具有標準化實驗項目的機構(gòu)，向這些用戶推廣成套實驗試劑。移動評價事業(yè)部在為實驗系統(tǒng)事業(yè)部提供版同時，向需要移動評價和數(shù)據(jù)輸出的企業(yè)、事業(yè)個人版。、部門等推廣特制版，面向個人用戶推廣免費在上形成三位一體的經(jīng)營模式，既分散經(jīng)營，又互相借勢發(fā)展，輔以全方位網(wǎng)絡推廣，線上線下結(jié)合，最終實現(xiàn) 1+1+13 的效果。第二章 實驗系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品介紹產(chǎn)品概述實驗教學成績評定系統(tǒng)（http，ICP備案號：魯ICP備14007026號）（如圖2），將學生實驗成績的評定從人工評定變成計算機智能化和人工評定相結(jié)合的方式。該系統(tǒng)由處理模塊、出勤模

13、塊、模塊、儀器管理模塊、樣品模塊、數(shù)據(jù)錄入模塊、數(shù)據(jù)分析模塊等多個模塊組成，采用瀏覽器/服務器模式進行架構(gòu)，使用傳感技術(shù)、自動識別技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)、計算機技術(shù)等學生實驗中的出勤情況、操作情況、數(shù)據(jù)情況等，并將其按照預先設(shè)定的規(guī)則轉(zhuǎn)化為學生成績。圖 2 “實驗教學成績評定系統(tǒng)”首頁“實驗教學成績評定系統(tǒng)”改變了教師、定性式評定學生實驗成績的方式，可明顯提高對學生成績評價的準確性，降低實驗指導教師的勞動強度，降低實驗儀器尤其是低值易耗品、如玻璃儀器等的管理難度，大幅度減少實驗中的資源浪費，有效地節(jié)約實驗成本。本事業(yè)部在實驗教學成績評定系統(tǒng)以及相關(guān)模塊利申請。2.1.2 功能介紹預習模塊提出了5根據(jù)每

14、個實驗設(shè)計相應的題庫。學生在實驗前進入該系統(tǒng)，系統(tǒng)會隨機出題來檢測學生的預習情況。只有當學生的正確率達到一定水平以上時，才能取得做該實驗的資格，若學生不進行該測試或正確率不達標則不能參加相應實驗。出勤模塊利用識別技術(shù)學生到達和離開的時間，并根據(jù)這些信息判斷學生的、早退、情況，給出相應的學生出勤成績。學生次錄入錄入時間遲于應到時間的，視為，學生離開時再的時間顯著短于實驗結(jié)束時間，視為早退，未請假情況下，兩次均未錄入的，視為模塊模塊采用。和移動兩種方式。通過安裝頭可對學生實驗操作、實驗進程以及安全進行實時移動（。是實驗教師在進入巡視時通過“隨手評”移動評價版）（如圖 3）對學生的實驗操作實時進行評

15、價，有錯誤的隨時將實驗臺號、原因等，在實驗開始前教師提出儀器整理、實驗臺面清潔、衛(wèi)生值日的具體標準，當值日完成后，教師和值日學生一起將儀器整理、實驗臺面清潔、衛(wèi)生值日的情況全面檢查，使用“隨手評” 錄，再將隨手評成績評定。將達不到標準的同學的實驗臺號、原因等記的學生信息傳送到處理模塊，用于最后學生圖 3 移動評價界面圖儀器管理模塊儀器管理主要以低值易耗品如玻璃儀器等的管理為主。首先將不同的條形碼燒制到玻璃儀器上，每件儀器都有唯一特定的編碼，（如圖 4、圖 5）再用條碼掃描儀將編碼到信息管理系統(tǒng)中，建立信息數(shù)據(jù)庫，實驗時學生將自己使用的儀器編碼錄入信息庫，將學生和其使用的儀器建立聯(lián)系，實現(xiàn)了學生

16、與儀器的對應。（如圖 6）實驗教師在每個班級中選出管理員，管理員負責將儀器的使用情況與學生信息錄入電腦建立本班級的數(shù)據(jù)庫，當學生將儀器損壞時首先上報給班級管理員，然后管理員從庫房里拿出新儀器進行補充同時取消原儀器并進行損毀，之后錄入新儀器，在學期末的時候各班級管理員根據(jù)本班的儀器損毀情況找責任人對損毀儀器進行賠償，同時評價系統(tǒng)根據(jù)儀器損毀情況對責任人進行相應的扣分。這樣就實現(xiàn)了對實驗儀器的信息化管理。而且該過程均由學生完成，減少了教師的工作量。圖 4印有條形碼和數(shù)字的玻璃儀器圖 5 玻璃儀器的條形碼和數(shù)字圖 6 實驗儀器信息錄入界面樣品管理模塊由試劑樣品事業(yè)部提供樣品及樣品的特性數(shù)據(jù)（例：樣品

17、的組成）與其對應的唯一編碼信息，建立數(shù)據(jù)庫。（如圖 7）學生在實驗時到實驗教師處隨機領(lǐng)取實驗樣品并驗數(shù)據(jù)時將自己的學號與樣品下自己所用樣品的，在輸入實一起錄入電腦，這樣學生與樣品就建立了對應的關(guān)系。根據(jù)學生使用的樣品條碼信息把學生的實驗數(shù)據(jù)與原始樣品的標準值作對比，以此來判斷學生實驗的準確度或是否抄襲數(shù)據(jù)，最終根據(jù)學生的數(shù)據(jù)給出相應的分數(shù)。以此來實現(xiàn)對實驗樣品的數(shù)據(jù)化管理。圖 7 樣品圖實驗數(shù)據(jù)處理分析模塊在學生將實驗數(shù)據(jù)錄入電腦后將各類實驗數(shù)據(jù)進行分析比對。主要包括三個方面：一、將學生測得的樣品特性數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)庫中的樣品標準值進行對比，以此來判斷學生實驗的準確度；二、將學生的實驗數(shù)據(jù)進行精密度

18、分析，計算數(shù)據(jù)的偏差（例：三次平行滴定數(shù)據(jù)），以此來判斷學生實驗的精確度；三、將學生的實驗數(shù)據(jù)與其他學生的成績進行對比來判斷學生是否處理模塊數(shù)據(jù)。負責處理由其他模塊收集的信息并最終輸出學生成績。學生考勤信息由各班級管理員錄入；識別系統(tǒng)導入；儀器使用情況與損毀情況由由各安裝的頭導入；移動評價由實驗教師用“隨手評”移動評價 數(shù)據(jù)由學生在實驗完成后自行錄入。（版）進行導入；實驗處理模塊在完成以上信息數(shù)據(jù)的匯總處理之后，按照一定的規(guī)則轉(zhuǎn)化成相應部分的成績，然后再進行，獲得學生的實驗綜績，根據(jù)實際需要以表格形式導出。下面以分析化學中混合堿中氫氧化鈉與碳酸鈉含量的測定為例詳細介紹該系統(tǒng)的使用。學生是這樣使

19、用的：首先學生 a檢測通過后到學生 a 到對該實驗進行預習，然后進入該系統(tǒng)進行預習檢測。進行實驗。后，先到考勤處進行簽到，然后到聽實驗講解。聽完實驗講解后檢查自己的實驗儀器，確認無誤后到實驗教師處隨機領(lǐng)取實驗樣品并樣品編碼，然后自行開始實驗。實驗完成后，首先將沒有用完的樣品放回回收處，然后自己的實驗臺面，儀器并擺放整齊確認無誤后到考勤處簽退。實驗數(shù)據(jù)錄入，學生登錄系統(tǒng)進入數(shù)據(jù)錄入界面（如圖實驗號找到實驗，錄入相關(guān)數(shù)據(jù)。8），根據(jù)圖 8 實驗數(shù)據(jù)錄入界面教師是這樣使用的：預習檢測：若學生 a 未通過預習檢測，系統(tǒng)提示教師學生 a 不能參加該實驗。： 教師在學生 a 實驗過程中用“隨手評”移動評價

20、軟實驗過程并上傳到”實驗教學成績評件（實驗版）對該學生的實驗操作進行定系統(tǒng)”，得出該項分數(shù)。實驗完成后的檢查：教師在學生 a 離開后對學生 a 的實驗臺面、儀器整理進行檢查，同時對該班學生的值日情況進行檢查，不合格的地方用“隨手評”移動評價成績評定系統(tǒng)”，得出相應分數(shù)。（實驗版）并導入”實驗教學成績評定：教師綜合各部分成績給出最終成績。2.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢1、保證實驗成績的客觀性、真實性在預習模塊中采取隨機出題的方式，檢測學生是否預習實驗并給出學生的預習成績。從而保證對學生預習成績評定的客觀性。出勤模塊使用識別簽到，克服了學生做實驗時多不易管理的弊端，最大程度地減少學生代簽名、代答到、代做實驗

21、等現(xiàn)象的發(fā)生。根據(jù)學生出勤給出出勤成績。通過安裝在各的頭可以實時；移動學生的實驗可以幫助教師情況，也可對安全進行全面巡視時發(fā)現(xiàn)及時在，如學生操作不規(guī)范、儀器整理不徹底等。教師將上述信處理模塊給出該部分分數(shù)。不合格、個人衛(wèi)生打掃不合格、息上傳到實驗教學成績評定系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)錄入模塊與數(shù)據(jù)分析模塊相結(jié)合，在學生錄入實驗數(shù)據(jù)后根據(jù)學生使用的樣品編碼與數(shù)據(jù)庫中相應的樣品數(shù)據(jù)進行對比，給出學生的數(shù)據(jù)成績。處理模塊將以上各部分信息匯總后將學生實驗各部分的成績進行，得到學生的綜績，從而使學生的實驗成績客觀、真實?！皩嶒灲虒W成績評定系統(tǒng)”目前已在青島大學化學實驗中心分析實驗室使用，并做了效果比對實驗。2012

22、級化學專業(yè)學生（總計 77 人）使用實驗教學成績評定系統(tǒng)，使用帶有編碼的不同濃度樣品，原始數(shù)據(jù)和計算結(jié)果直接錄入系統(tǒng)；隨機抽取了以前未使用實驗教學成績評定系統(tǒng)的兩個專業(yè)學生（2012級高分子材料專業(yè) 55 人和 2011 級化學專業(yè) 60 人）按照常規(guī)實驗模式進行實驗的紙質(zhì)。三個專業(yè)均在同一由同一教師指導，學生理論課成績無顯著性差異。結(jié)果表明，使用實驗教學成績評定系統(tǒng)的 2012 級化學專業(yè)的實驗結(jié)果明顯優(yōu)于其他兩個專業(yè)。精密度大大提高，錯誤率、率明顯（可否刪掉）降低。表 1 學生實驗數(shù)據(jù)對比表注 1：實驗項目為 1、有機酸摩爾質(zhì)量的測定；2、混合堿中氫氧化鈉與碳酸鈉含量的測定；3、自來水硬度

23、的測定；4、雙氧水中過氧化氫含量的測定；5、漂白液有效氯含量的測定。注 2：A 為 2012 級化學；B 為 2011 級化學；C 為 2011 級高材。2、降低教師勞動強度目前實驗教師批改實驗據(jù)多，難以整理，對于出錯或均需人工批閱，工作量大，且實驗數(shù)、編造的實驗數(shù)據(jù)不易察覺，如果用計算器復核計算結(jié)果，會顯著加重教師的負擔。此外學生各部分成績最終還需要教師錄入電腦，費時費力，效率低下?，F(xiàn)在由學生將實驗數(shù)據(jù)自行錄入電腦，各個模塊按照設(shè)定的規(guī)則得出學生該部分的成績最后匯總到處理模塊得出總評，實驗教師只須按照需要將數(shù)據(jù)導出即可，無需進行人工批閱（如圖 9）。在提高工作效率與準確度的基礎(chǔ)上極大地降低了

24、教師的勞動強度。圖 9 實驗結(jié)果查詢界面實驗項目相對偏差計算錯誤比例率ABCABCABC10.040.040.200.080.090.120.000.250.1020.140.280.360.130.440.550.000.070.0330.210.29-0.140.25-0.000.08-40.070.110.040.000.130.0750.04-0.330.03-0.280.00-0.073、便于儀器管理目前或其他管理儀器管理由人工進行。實驗前與實驗結(jié)束后實驗教師對實驗儀器進行清點，工作強度大，工作效率低且對丟失、損壞的儀器不易發(fā)現(xiàn)。現(xiàn)將實驗玻璃儀器進行編碼并與學

25、生學號建立聯(lián)系，使之形成對應的關(guān)系，設(shè)置班級管理員輔助管理，便于對損壞、丟失的儀器追責（如圖 10），使儀器管理易于操作與控制，可節(jié)省大量的人力、財力，降低管理的成本。圖 10儀器損毀4、便于樣品管理當前學生實驗用樣品均是一種樣品，存在“內(nèi)一個學生做完，其他學生也就知道結(jié)果”的情況，學生在實驗時易出現(xiàn)數(shù)據(jù)的現(xiàn)象。此外如果教師準備的樣品特性數(shù)據(jù)確，或者樣品信息丟失，也就無法與學生數(shù)據(jù)進行對比，導致無法判斷學生實驗的準確性與真實性。還有如果多個測定結(jié)果的樣品，由于實驗學生數(shù)量少、樣品種類多、每個樣品又都需要測定，工作量很大，導致很少有教師采用多種樣品的方式。師大化學系等的分析化學實驗中樣品準確含量

26、的確定和實驗成績的評定就是一個典型的例子，曾經(jīng)自制樣品但是后來放棄了。而實驗教學成績評定系統(tǒng)中的樣品由本公司的試劑樣品事業(yè)部提供，直接使用，方便快捷、結(jié)果可靠。2.2 市場分析2.2.1目前抽取了普通本科院校約有 700 所、普通高職院校 1078 所，隨機各類 30 所高等院校進行了抽樣，總計大約有 1300 個能使用本系統(tǒng)的高校教學，年教學實驗次數(shù)約 240 萬人次。據(jù)年教學實驗次數(shù)約 3600 萬人次。與下面的此估計2600 萬次高校相關(guān)中小學6.5萬余所，各中小學是本系統(tǒng)的潛在市場現(xiàn)有學生數(shù)目大約9000萬。本事業(yè)部發(fā)展后期會逐步拓展這些潛在市場。2.2.2 市場細分本事業(yè)部產(chǎn)品的客戶

27、主要分為客戶又可以分為下列幾類：客戶和教師個人客戶?？蛻簦焊咝５幕瘜W、物理、電工電子、生化、食品、環(huán)境工程、環(huán)境科學等教學；邊緣客戶：高校的其他學科有測量定量數(shù)據(jù)實驗的教學；潛在客戶：中小學；教師個人客戶是尚未選購本事業(yè)部產(chǎn)品的高校教學教師。2.2.3 市場需求分析從實驗教師方面來講，各高校實驗教學教師批改實驗的實驗仍主要采用紙質(zhì)的形式，工作量大，工作效率低。因此實驗教師需要一套能自行對學生實驗成績評測的系統(tǒng)，既克服了實驗教學中出現(xiàn)的一些弊端同時又減輕了實驗教師的負擔，還提高了工作效率。從高校決策層來看，現(xiàn)在國家對高校實驗課程重視程度加大，各高校也陸續(xù)完成了對硬件設(shè)施的完善，但是實驗管理仍由人

28、工進行，工作強度大，管理成本高。因此，各高校也需要引進一套先進的管理系統(tǒng)降低教師的工作強度與管理成本。“實驗教學成績評定系統(tǒng)”能同時滿足兩方面的需要，既適合實驗教師對學生評分同時又適合對管理。引進一套先進系統(tǒng)也是學校的體現(xiàn)。競爭分析行業(yè)現(xiàn)狀分析不少高?；蚬疽阎謱嶒炏嚓P(guān)系統(tǒng)的設(shè)計與開發(fā)。華南理工大學設(shè)計開發(fā)的管理系統(tǒng)是針對計算機專業(yè)的開放型，不適合用于像化學、物理等理工科的管理；中國海洋大學設(shè)計的高職院?；瘜W管理系統(tǒng)雖然其中設(shè)有學生信息、儀器管理、實驗項目管理等模塊，該系統(tǒng)雖然能對進行管理并且由學生輸入實驗、實驗數(shù)據(jù)，但是仍需要教師自己對學生實驗評分，并沒有減少教師的工作量。也有高校對實驗成

29、績評定進行過改進。例如：師大化學系與吉首大學化學系做過的分析化學實驗中樣品準確含量的確定和實驗成績的評定和江蘇技術(shù)師范學院化學化工學院做的分析化學實驗成績評定方法，但是這些成果可操作性不強；同樣還有西南師范大學做的基礎(chǔ)物理實驗課程成績評定方式的與實踐等，這些都只針對某一專業(yè)的實驗，在本校內(nèi)不能實現(xiàn)資源共享?？傊行﹤?cè)重于對的管理不涉及對學生實驗成績的評定，有些需要人工輸入數(shù)據(jù)，教師評定學生成績。2.3.2 競爭優(yōu)勢1、市場優(yōu)勢當前市場上已有的管理系統(tǒng)不涉及學生實驗教學成績的評定，本事業(yè)部產(chǎn)品的問世填補了市場的空白。而且，本事業(yè)部的產(chǎn)品是針對各大高校的教學實驗中心，市場巨大，發(fā)展前景廣闊。2、

30、技術(shù)優(yōu)勢本事業(yè)部的產(chǎn)品技術(shù)成熟已申請國家專利。產(chǎn)品操作簡單、功能實用、質(zhì)量可靠。3、客戶資源優(yōu)勢本事業(yè)部產(chǎn)品的客戶為各大高校，潛在客戶為中小學，用戶主要是實驗教學教師。客戶數(shù)量巨大并且客源穩(wěn)定。4、人力資源優(yōu)勢本事業(yè)部擁有一支具有專業(yè)技術(shù)的研發(fā)隊伍，管理團隊和銷售服務隊伍素質(zhì)較高，成員年輕、富有創(chuàng)造力并具有極高的專業(yè)素養(yǎng)，能夠為客戶提供實用可靠的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務。5、實踐經(jīng)驗我事業(yè)部的產(chǎn)品已在青島大學化學實驗中心分析用效果良好，現(xiàn)在仍在使用中。6、國家政策扶持。試用，使目前，國家、教育部對于實驗教學的重視程度越來越高，投入的經(jīng)費越來越多，出臺了一系列相關(guān)政策。教育部 2013 年工作要點中第

31、十七條中“繼續(xù)實施好本科教學工程，建設(shè)國家級教師教學發(fā)展示范中心、大學生校外實踐教育基地、實驗教學示范中心，實施大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練項目”。2013 年教育部關(guān)于全面提高高等教育質(zhì)量的中第八條“加強實驗室、實習實訓、實踐教學共享建設(shè)，重點建設(shè)一批國家級。”實驗教學示范中心、國家大學生校外實踐教育、高職實訓教育部關(guān)于批準實施“十二五”期間“高等學校本科教學質(zhì)量與教學工程”2013 年建設(shè)項目中明細了對部分高校實驗教學中心投入的具體行為。2.3.3 競爭劣勢1、原有用的方式，評定方式成本低，使用時間長，是目前實驗教師普遍使不易改變。2、仿制品的競爭。鑒于本事業(yè)部產(chǎn)品的編程難度小，仿制容易，本事業(yè)部產(chǎn)

32、品推出之后，可能會有相似系統(tǒng)出現(xiàn)。它們往往成本較低，以低于本事業(yè)部產(chǎn)品的價格占據(jù)一定的市場份額。3、4、正處于創(chuàng)業(yè)初期，產(chǎn)品知名度小，不易打開市場。，事業(yè)部發(fā)展受到限制。5、潛在市場開發(fā)難度大。2.3.4 競爭對策1、加大宣傳力度，讓實驗教師認識到產(chǎn)品的方便性。2、選擇合適的策略以及重點高校作為試點，利用品牌效應打開市場，提高產(chǎn)品的知名度。3、利用對大學生創(chuàng)業(yè)的政策進行融資，加快發(fā)展。4、加大研發(fā)力度，開發(fā)新產(chǎn)品適應不同市場、不同客戶的需求。提高產(chǎn)品的附加值和性價比。策略理念本事業(yè)部將采用“自下而上與自上而下相結(jié)合”、“線上銷售與線下銷售同時進行”的理念。自下而上：通過實驗教師

33、試用滿意后再推廣到校實驗中心進而推廣到全學校的銷售方式；自上而下：征得該學校決策層的同意后在該學校進行試點然后由學校推廣到教學實驗中心進而推廣到實驗教師的銷售方式；線上銷售：利用學?；?qū)嶒灲虒W中心或其他方式直接與實驗教師聯(lián)系，向?qū)嶒灲處熃榻B并銷售本事業(yè)部產(chǎn)品的方式；線下銷售：事業(yè)部派遣銷售到目標學校的教學實驗中心向?qū)W校的決策層以及學校實驗教師介紹、演示然后根據(jù)目標學校的實際情況銷售本事業(yè)部產(chǎn)品的銷售方式。2.4.2策略1、價格策略本事業(yè)部的實驗成績評定系統(tǒng)完全屬于三個階段：開發(fā)。價格制定分為初期：價格制定主要根據(jù)目標學校的實驗數(shù)量與實際使用人數(shù)評價該學校的耐受度，同目標學校進行協(xié)商制（不同學校

34、價格不同？）定出既有利于本事業(yè)部發(fā)展又能被客戶接受的價格，以高性價比讓客戶接受的產(chǎn)品。成熟期：采用定價方式，根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)成本以其他網(wǎng)絡系統(tǒng)的定價為參考，在有利于發(fā)展的基礎(chǔ)上與學校協(xié)商制定合理的價格，同時要提高產(chǎn)品的附加值。從初期就應該這樣吧后期：市場上出現(xiàn)競爭者，本事業(yè)部將通過技術(shù)革新降低產(chǎn)品成本，同時對市場上同類產(chǎn)品的價格進行調(diào)研。在保證低于同類產(chǎn)品定價的價格銷售給客戶。2、直銷策略的情況下以我國高校大都分布在中部經(jīng)濟發(fā)達的城市以及東部沿海地區(qū)。因此本事業(yè)部擬選取青島、廣州、西安 6 個城市設(shè)立直銷點向當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的高校推銷本事業(yè)部的產(chǎn)品同時在上述城市選取重點高校進行點對點重點銷售。不是

35、說第一年在青島發(fā)展嗎3、“銷售”在直銷區(qū)內(nèi)，對于其他特定直銷目標市場，有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)赜羞x擇的開發(fā)商來共同開發(fā)市場。每個直銷區(qū)可根據(jù)商對市場的熟悉程度，選擇多個商。4、線上銷售與線下銷售結(jié)合利用網(wǎng)絡與各高校實驗教師進行交流銷售本事業(yè)部產(chǎn)品，然后通過教師的使用反饋向其他教師推廣；先在部分重點高校進行試點然后在該試點高校銷售本事業(yè)部產(chǎn)品，再利用重點高校的品牌效應向其他高校推廣。5、促銷策略免費試用本事業(yè)部免費提供試用，客戶主要是各個高校教學實驗中心的教師，試用期為 3-5 個月；同時本事業(yè)部將選擇部分高校作為試點并提供免費的使用。試用期結(jié)束后客戶可將使用情況反饋給本事業(yè)部并根

36、據(jù)使用情況自愿免費版本產(chǎn)品。本事業(yè)部可推出免費使用但有推送的版本供客戶選擇。本事業(yè)部會與費用。商合作為其提供推送服務，按點擊率或瀏覽量賺取6、式與試劑樣品等互補產(chǎn)品進行式銷售，通過客戶源多的產(chǎn)品銷售帶動本產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品功能聯(lián)系，在滿足客戶需求的同時，提高公司利潤。7、其他方式制作相關(guān)發(fā)布于網(wǎng)上，塑造公司形象，提高產(chǎn)品知名度，除上述提到的方式外，本事業(yè)部還可通過學術(shù)交流會等方式進行推廣。2.5 銷售服務策略售前服務派專人到各個高校進行調(diào)研了解客戶情況與需求。采用宣傳、產(chǎn)品演示和交流等知并產(chǎn)生濃厚的售中服務，使客戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認。建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，在各地建立服務網(wǎng)點。

37、幫助客戶建立、該系統(tǒng)并免費培訓。在客戶使用過程中及時根據(jù)客戶反饋對該用戶的系統(tǒng)進行調(diào)整。建立完善的信息交流反饋，接收客戶的反饋信息并做好產(chǎn)品質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品,最大程度滿足客戶需要；設(shè)立面對范圍的免費服務與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務關(guān)系；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。第三章 試劑樣品事業(yè)部產(chǎn)品產(chǎn)品描述實驗課程在培養(yǎng)學生動手能力方面有著不可替代的作用，試劑和樣品在實驗過程中也具有重要的地位。本事業(yè)部主要生產(chǎn)實驗樣品包和實驗成套試劑兩類產(chǎn)品。實驗樣品包是具有不同濃度、含量特性的每個學生一份的獨立的樣品裝袋外貼有唯一特定編碼的條形碼，學生在使用時不知道該包樣品的

38、濃度、含量特性，測定后和該樣品包的標準值比較來確定學生測定結(jié)果的準確性。實驗成套試劑是指將某一實驗所需的全部試劑配制成最合適的濃度和包裝，客戶該實驗的成套試劑，即可多次重復開展該實驗，實現(xiàn)了實驗樣品與試劑的模塊化、規(guī)3.1.2 樣品的研發(fā)和生產(chǎn)和系統(tǒng)化。在教學實驗中，學生使用的樣品相同，測出來的樣品特性的結(jié)果也基本一致，因此經(jīng)常出現(xiàn)數(shù)據(jù)、修改、等現(xiàn)象。本事業(yè)部針對每個實驗生產(chǎn)出不同濃度、含量的樣品，使得在樣品的特性測定中可以得到不同的數(shù)值，從而避免上述情況。首先搜集整理同一實驗項目的實驗指導書，分別按照各之間不同的的實驗指導書中規(guī)定的實驗步驟進行實驗，研究出該實驗樣品的定量特性結(jié)果的最佳范圍、

39、樣品形式、樣品的最佳量。按照上述結(jié)果將樣品做成與每個實驗配套的不同規(guī)格的獨立包裝，并在樣品的包裝上貼上具有唯一的條形碼，然后，將每包樣品的成分與唯一特定的編碼錄入數(shù)據(jù)庫建立關(guān)聯(lián)，實驗者在實驗前隨機領(lǐng)取獨立的實驗樣品包，將自己樣品包的條形碼掃描進“實驗教學成績評定系統(tǒng)”將樣品與實驗者相關(guān)聯(lián)；完成實驗后向“實驗教學成績評定系統(tǒng)”輸入實驗結(jié)果，由計算機進行數(shù)值比對，從而評定出學生實驗情況，并給出相應的參考分值。下面以分析化學實驗中混合堿中氫氧化鈉和碳酸鈉含量測定的混合堿樣品為例來說明。為了保證測定結(jié)果的可靠性，兩階段標準溶液消耗的體積要基本相同，混合堿樣品 NaOH 和 Na2CO3物質(zhì)的量之比約為

40、1：1，質(zhì)量百分含量約為30%和70%?？紤]最簡單的一種情況，配制兩種不同 NaOH 和 Na2CO3含量的混合堿試樣：混合堿樣品 A，NaOH 和 Na2CO3的質(zhì)量百分含量分別為29%和71%；混合堿樣品 B，NaOH 和 Na2CO3的質(zhì)量百分含量分別為31%和69%；現(xiàn)有500人需要做這個實驗，每人需要消耗1克，因此生產(chǎn)混合堿樣品A和樣品B各300包（合計600包，保證學生重做等所需的量），將兩種混合堿樣品的含量準確滴定，結(jié)果作為標準值。將混合堿樣品A的每個包裝上隨機貼上不同的條形碼，將條形碼掃描到定量特性數(shù)據(jù)，將混合堿樣品A的每個包裝的條的混合堿樣品A的標準值建立關(guān)聯(lián)，同樣形碼信息和

41、定量特性數(shù)據(jù)方法處理混合堿樣品B的小包裝。圖11 樣品包裝機與樣品包成品3.1.3 試劑的研發(fā)和生產(chǎn)市場上銷售的試劑的規(guī)格比較單一，而且大都不是實驗中所需的規(guī)格，使用者、測試者必須根據(jù)實驗需求自行配制試劑。本事業(yè)部研究開發(fā)標準化實驗指導書，開發(fā)不同學科實驗項目的成套試劑，并在工廠內(nèi)生產(chǎn)。首先搜集整理同一學科實驗項目的實驗指導書，分別按照各實驗室之間不同的的實驗指導書中規(guī)定的實驗步驟進行實驗，研究出該實驗項目每種試劑的最佳規(guī)格、每種試劑的最佳用量，采用該實驗項目的結(jié)果設(shè)計該實驗項目的標準化實驗，并撰寫該實驗項目的標準化實驗指導書，實現(xiàn)該實驗項目所需試劑的標準化、規(guī)。將該實驗項目所需的試劑按照濃度

42、規(guī)格、價格、用量、特性進行分類，分為高含量試劑、低含量試劑、低價格試劑、高價格試劑、低用量試劑、高用量試劑、精密濃度試劑、容易變質(zhì)試劑等幾類；按照所屬類別，每類試劑以特定的方式進行生產(chǎn)。生產(chǎn)后每個實驗項目所需的全部試劑在一起包裝、，。例如在天然水硬度測定（配位法）實驗中，需要0.01mol/L EDTA含六水氯化鎂溶液、碳酸鈣（基準物）、=10的氨緩溶液、鉻黑T、 1:1鹽酸、200g/L三乙醇胺溶液、2%硫化鈉溶液（易變質(zhì)），在實驗時，需要自行配制?，F(xiàn)在把常規(guī)試劑配制成與實驗要求相一致的成套試劑（如圖12所示）從工廠直接發(fā)到。具體配制方法如下，0.01mol/L EDTA：取乙二胺四乙酸二鈉

43、鹽和六水氯化鎂質(zhì)量比為40:1混勻分裝到500g試劑瓶；碳酸鈣（基準物）：干燥好的碳酸鈉分裝到特制稱量瓶中，真空包裝；氨緩溶液：取氯化銨和氨水以27g：175ml的比例混勻分裝到500ml試劑瓶（密封）；鉻黑T：取鉻黑T和氯化鈉質(zhì)量比為1:100，混勻研細后分裝入瓶塞連有勺子的瓶中；1:1鹽酸：取濃鹽酸稀釋至原來體積的兩倍，分裝到500ml試劑瓶（密封）；200g/L三乙醇胺：取三乙醇胺稀釋至原來體積的5.6倍，然后分裝至500ml試劑瓶中；2%硫化鈉溶液：將硫化鈉分裝到塑料密封袋中，每包2克，用時直接加入100mL水溶解。訂購成套的試劑，在實驗時直接打開便可使用。圖12 天然水硬度測定成套試

44、劑3.1.4 樣品、試劑產(chǎn)品質(zhì)量管理（1）樣品、試劑產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)檢流程圖13樣品、試劑產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)檢流程（2）(a)機制責任：堅決杜絕瞎指揮，要求權(quán)責一致，每個環(huán)節(jié)的要為員工生產(chǎn)質(zhì)量把關(guān)。監(jiān)事會定期進行生產(chǎn)流程饋給股東。，并反(b) 生產(chǎn)過程質(zhì)檢：包括原料、試劑調(diào)配、成品包裝這三大環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，質(zhì)量把關(guān)，保證各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)質(zhì)量和操作質(zhì)量。堅決，作為績效考杜絕操作和低質(zhì)量產(chǎn)品，每環(huán)節(jié)都要留有質(zhì)檢察的依據(jù)，以生產(chǎn)責任制度嚴格保證質(zhì)量。技術(shù)要求：不斷革新各環(huán)節(jié)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率。相關(guān)資料管理：對生產(chǎn)技術(shù)以及質(zhì)檢結(jié)果的相關(guān)資料進行無紙化管理，并加以權(quán)限，嚴謹閱覽和修改。(e)售后：如使用方提出產(chǎn)品有質(zhì)量問

45、題，必須由專人核實情況并更換產(chǎn)品。目前，本事業(yè)部已經(jīng)完成了分析化學實驗課程的標準化實驗指導試劑和樣品的研發(fā)，并在青島大學化學實驗中心分析實驗室運行了 2 個實驗循環(huán)，對出現(xiàn)進行了修正，總體效果良好，可以作為其他實驗項目成套試劑研發(fā)和生產(chǎn)的標桿與模板。3.2 市場鑒于樣品和高校所需的成套試劑是與實驗系統(tǒng)事業(yè)部所配套的，所以這些產(chǎn)品相應的市場分析和策略詳見實驗系統(tǒng)事業(yè)部的相關(guān)部分。下面著重針對非高校市場的成套試劑產(chǎn)品進行分析。3.2.1 國內(nèi)化學試劑行業(yè)現(xiàn)狀化學試劑屬于典型的精細化工行業(yè)，是化學行業(yè)中的一個重要組成部分，廣泛服務于科學技術(shù)研究和國民經(jīng)濟發(fā)展的各個領(lǐng)域，如各大科研院所、高等院校、檢驗

46、機構(gòu)、環(huán)境監(jiān)測、生物制藥、食品飲料、石油化工、航天技術(shù)等領(lǐng)域的產(chǎn)、檢測等。提供的數(shù)據(jù)，國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)品種約根據(jù)學試劑工業(yè)3000 種，行業(yè)容量在 300 億-400 億元，通用試劑約占產(chǎn)值的 80%以上，國內(nèi)化學試劑行業(yè)年增長率在 10%-20%，行業(yè)平均毛利率在 10%(通用試劑)-40%（特殊試劑）。目前化學試劑經(jīng)營方式主要有兩種：規(guī)模生產(chǎn)、用量大、用途廣的通用試劑在每個地方都有現(xiàn)貨，廠家生產(chǎn)后直接被銷售給批發(fā)商，然后發(fā)售給各地的經(jīng)銷商。這些通用試劑都可以直接在當?shù)赜昧可佟⑵贩N多、不適合大規(guī)模批量生產(chǎn)的特種試劑往往是；甚至是全世界就只有幾個倉庫有庫存，消費者有了需求后到國藥化試、阿拉丁、al

47、drich 等大型試劑公司預定，公司收到預訂后從其供貨網(wǎng)絡配貨供給。3.2.2 國內(nèi)化學試劑行業(yè)的PEST分析（1）國內(nèi)化學試劑行業(yè)政治環(huán)境分析國家推出一系列科技先發(fā)展基礎(chǔ)研究、前沿技術(shù)和與國家創(chuàng)新體系建設(shè)的新舉措，優(yōu)專項，支持鼓勵企業(yè)成為技術(shù)創(chuàng)新主體，實施激勵企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的財稅政策，實施促進創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的金融政策，建立多元化、多的科技投入體系，提高科技經(jīng)費使用效益以及項目的補貼，全面推進國家創(chuàng)新體系建設(shè)等新舉措。2009 年 6 月，科技部發(fā)布了“重要科研用試劑研發(fā)與應用示范”課題申報通知，在的引導下構(gòu)建更加完善的科研用試劑產(chǎn)學研用。頒布的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導目錄（2005根據(jù)國家發(fā)展和年版），化學

48、試劑產(chǎn)業(yè)屬于國家鼓勵類產(chǎn)業(yè)，包含在目錄中鼓勵類的第九項化工產(chǎn)業(yè)中的“7.新型生物化工產(chǎn)品、精細化學品和膜材料生產(chǎn)”。此外，在國家中長期科學和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006 年2020年）、國家“十一五”科學技術(shù)發(fā)展規(guī)劃、高新技術(shù)企業(yè)認定管理辦法等政策中也分別體現(xiàn)了國家對精細化工試劑的重視與政策。學試劑工業(yè)在化學試劑第十一個五年規(guī)劃中著重提出了從調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展新品種、創(chuàng)建特色品牌及改善產(chǎn)品質(zhì)量等四方面推進化學試劑的發(fā)展。（2）國內(nèi)化學試劑行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境分析雖然試劑行業(yè)在整個國民經(jīng)濟中所占的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化、產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整或資源狀況變化等小，但仍然會對國家產(chǎn)生反應，例如近年國家針對高能耗、高污染的產(chǎn)業(yè)調(diào)整

49、，提倡節(jié)能減排，對于鋼鐵、印染、造紙以及電鍍等行業(yè)，一方面要求企業(yè)加強過程檢驗，另一方面加強環(huán)境，這勢必會造成對檢測、監(jiān)測類試劑產(chǎn)品的需求急劇增加的局面。同時，國家正不斷加大對創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的投入，例如生物制藥、工程等新興產(chǎn)業(yè)，都將為高級別的試劑產(chǎn)品提供廣闊的需求空間。此外，技術(shù)提高和新的科研投入也增加了相關(guān)需要的力。（3）國內(nèi)化學試劑行業(yè)的社會環(huán)境分析大多數(shù)的特殊產(chǎn)品“崇洋者對通用試劑的品牌忠誠度低，對價格敏感，高端”的不少，創(chuàng)新品牌的市場推廣難度較大。購買者對產(chǎn)品的使用和操作具備一定的專業(yè)知識，同質(zhì)同價的情況下品牌產(chǎn)品的口碑優(yōu)勢明顯。隨著全社會對民生問題關(guān)注的不斷加強，包括醫(yī)療、食品安全、環(huán)境保

50、護、清潔能源等熱點，這些與百姓相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)的投入與研究，都需要化學試劑作為基礎(chǔ)資料的支持。（4）國內(nèi)化學試劑行業(yè)的技術(shù)環(huán)境分析學試劑行業(yè)近年來發(fā)展不盡如人意，跟不上國內(nèi)各方需求，尤其科研急需品種缺乏。造成目前局面的重要原因即創(chuàng)新能力差，行業(yè)整體推進所需要的、技術(shù)、和先進儀器設(shè)備的投入嚴重不足，企業(yè)由于效益等原因，對新品開發(fā)和技改投入也不夠。事實上試劑企業(yè)的外部技術(shù)環(huán)境還是處在比較好的狀態(tài)下，國家整體科技水平的提高，科研院所基礎(chǔ)研究的扎實，企業(yè)合作生產(chǎn)的意愿，都為試劑行業(yè)的技術(shù)發(fā)展提供了機會，因此本事業(yè)部需要建立一種可行的機制和模式來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)合作。3.2.3 市場機會分析隨著科學技術(shù)的突飛猛

51、進，國民經(jīng)濟各行業(yè)的研發(fā)實驗和生產(chǎn)制造越來越向著高精密度的方向發(fā)展，國家對實驗的投資、科研的培養(yǎng)也更為重視。這必將加大與指定實驗相配套的試劑樣品的需求。目前，醫(yī)學，化學，生物，食品等領(lǐng)域所有的均是直接從試劑公司原材料，使用時，根據(jù)實驗要求配制成不同規(guī)格的試劑，這樣做費時費力，并且存在試劑浪費現(xiàn)象，增加了實驗成本。對高校而言，由于實驗樣品的參數(shù)單一，容易出現(xiàn)于對學生實驗技能與素質(zhì)的培養(yǎng)。借鑒數(shù)據(jù)的現(xiàn)象，不利而社會化學試劑公司大多致力于生產(chǎn)傳統(tǒng)的、試劑種類與濃度單一的通用試劑。該類試劑對于高校等教育領(lǐng)域而言是不利于學生實驗技能的培養(yǎng)以及教師工作效率提高的。此外，通過對化學試劑行業(yè)的 PEST 分析

52、可知，無論是在國家政策、經(jīng)濟發(fā)展、技術(shù)投資還是在社會需求方面，都迫切需要一種區(qū)別于通用試劑的特殊試劑，即市場定位明確、應用領(lǐng)域集中且附加值高的一系列試劑。這對于本事業(yè)部這種新興的，順應社會發(fā)展的，滿足市場需求的試劑生產(chǎn)商帶來了極大的機會，因此本事業(yè)部應抓住機遇把握時機，打造出學試劑的優(yōu)質(zhì)品牌，樹立良好的行業(yè)形象，充分體現(xiàn)行業(yè)的本質(zhì)，為科學研究而服務，做到“小行業(yè)，大產(chǎn)業(yè)”。鑒于電子商務將成為未來發(fā)展的新驅(qū)動力，本事業(yè)部也將充分利用網(wǎng)絡資源，依靠網(wǎng)絡不斷宣傳本事業(yè)部的創(chuàng)新理念，讓人知道并了解本事業(yè)部。同時電子商務也強化了與者之間的互動，顯著地降低了交易成本，提高了交易效率，同時也可及時了解客戶需

53、求，了解到客戶在使用本事業(yè)部產(chǎn)品過程中，及時作出相應調(diào)整。因此在各種勢。3.2.4市場壁壘分析（1）生產(chǎn)經(jīng)營的影響下，本事業(yè)部進軍試劑行業(yè)有著很大的優(yōu)壁壘化學試劑的部分產(chǎn)品為化學品或易制毒化學品，需取得藥品證（225生產(chǎn)證、化學品經(jīng)營證、工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品）、道路經(jīng)營證 、非藥品類易制毒化學品經(jīng)營備案證明等相關(guān)證件方可進行生產(chǎn)經(jīng)營?；瘜W試劑企業(yè)需要在化學試劑的生產(chǎn)、銷售、等過程中滿足條例在設(shè)施、管理等方面的嚴格要求，才能取得化學試劑的生產(chǎn)經(jīng)營證和安全生產(chǎn)證。這些均了進入化學試劑生產(chǎn)、經(jīng)營領(lǐng)域的行政。（2）技術(shù)壁壘化學試劑行業(yè)品類繁多，技術(shù)含量高。特殊試劑的生產(chǎn)需要企業(yè)具有較強的產(chǎn)品研發(fā)能力及長期

54、的技術(shù)和生產(chǎn)工藝積累。每種化學試劑生產(chǎn)的，如分離技術(shù)、技術(shù)、純化技術(shù)及與化學試劑生產(chǎn)相配套的分析檢驗技術(shù)、分裝技術(shù)、環(huán)境監(jiān)測與保護技術(shù)等有相同之處，也有獨特之處，這些知識與技術(shù)的疊加就構(gòu)成了較強的技術(shù)壁壘。此外每種技術(shù)都需要相應的配套裝備、儀器、設(shè)施，這些都需要企業(yè)具備相應的研究開發(fā)能力和技術(shù)應用能力。（3）品牌及壁壘化學試劑品牌的知名度對客戶的行為有較大的影響。多數(shù)的者對通用試劑的品牌忠誠度低且對價格敏感，但是在高端特殊產(chǎn)品方面“崇洋”的不少，創(chuàng)新品牌的市場推廣難度較大。同質(zhì)同價的情況下品牌產(chǎn)品的口碑優(yōu)勢明顯。同時化學試劑的使用領(lǐng)域廣泛，地域覆蓋范圍大，化學試劑市場已經(jīng)是成熟市場，經(jīng)過多年累

55、積，完善，新進入者必須要借助現(xiàn)有。擁有較高品牌知名度和全面穩(wěn)固網(wǎng)絡的企業(yè)擁有強大的能力和品牌（4）供應鏈管理壁壘在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位?；瘜W試劑產(chǎn)品種類極多，所需要的原料的種類也是一個龐大的數(shù)字，而大多數(shù)化學試劑作為“工業(yè)味精”，客戶在采購時呈現(xiàn)頻繁、分散的特點。化學試劑企業(yè)既要做到及時的采購到種類繁多的高品質(zhì)原料，同時又得控制好庫存眾多品在、儲藏、生產(chǎn)過程中的安全性，既要為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品，同時又要控制好成本，做到協(xié)調(diào)、安全、高效的運營化學試劑企業(yè)，因此需要具備較強的供應鏈管理能力。（5）規(guī)模和壁壘化學試劑用戶通常對試劑產(chǎn)品質(zhì)量要求高，涉及品種多，單純的小批量生產(chǎn)無法實現(xiàn)規(guī)模效應。因此，能夠

56、進行多品種、多批次生產(chǎn)的企業(yè)則形成了相對競爭優(yōu)勢。品類規(guī)模就業(yè)的壁壘。了本事業(yè)部進入該行由于環(huán)保、生產(chǎn)安全等方面要求較高，化學試劑生產(chǎn)建設(shè)投資成本高，企業(yè)運行成本也較高，沒有強大的實力難以在設(shè)備、研發(fā)和技術(shù)服務上取得競爭優(yōu)勢。而且，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力對實力也有較高要求。因此方面是本企業(yè)進入市場不可忽視的一點。競爭分析競爭對手分析由于本事業(yè)部所生產(chǎn)的樣品在目前市場中從未出現(xiàn)過，因此樣品市場是空白，無競爭對手。而就試劑方面而言，高校所用試劑均與樣品一起同實驗系統(tǒng)事業(yè)部配套使用，競爭對手同實驗系統(tǒng)事業(yè)部的產(chǎn)品一致，在此不再給予分析。下面就非高校類機構(gòu)所用試劑的競爭對手情況給予分析。據(jù)學試劑工業(yè)，除外

57、，市區(qū)均有化學試劑生產(chǎn)企業(yè)，數(shù)量近 1000 家。幾個人或十幾個人的小企業(yè)占多數(shù)，管理水平低、技術(shù)水平不高、儀器設(shè)備、經(jīng)濟效益差。中等企業(yè)如等，致力于在眾多的新興南翔試劑、試劑試劑公司中穩(wěn)扎市場，穩(wěn)固客源，產(chǎn)品的主力大多放在通用試劑上。這也決定了國內(nèi)化學試劑的生產(chǎn)企業(yè)主要集中在傳統(tǒng)產(chǎn)品的制造加工上，對高技術(shù)、高要求的新興產(chǎn)品領(lǐng)域鮮有涉足。一些技術(shù)實力較強，規(guī)模較大的生產(chǎn)企業(yè)進入了高端化學試劑領(lǐng)域，如西隴化工、國藥試劑等。這些企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中不斷積累，逐漸以較齊全的產(chǎn)品線、優(yōu)秀的供應鏈管理、良好的服務以及具備競爭力的價格取得了一定的市場地位，并在中高端試劑領(lǐng)域展開了與國際知名品牌的競爭。這部分企

58、業(yè)，既具有高端的品牌效應、成技術(shù)基礎(chǔ)、又具有穩(wěn)定的客戶群體，在行業(yè)市場中占據(jù)著一定的地位。與本事業(yè)部產(chǎn)品相似度最高的就是哈希公司。哈希公司的實驗室儀器配套試劑中的帶有條形碼的預裝管試劑和即開即用型化學試劑包分別與本事業(yè)部生產(chǎn)的實驗樣品包和實驗成套試劑類似。但是，哈希公司一直以來只注重于水質(zhì)監(jiān)測的產(chǎn)品生產(chǎn)，且大多數(shù)試劑與儀器配套，具有專一性，市場范圍小。本事業(yè)部產(chǎn)品分為實驗樣品包和實驗成套試劑，針對不同的實驗設(shè)計研發(fā)不同的試劑和樣品組合，產(chǎn)品多元化，適用于有機、無機、物化、生物、食品以及等方面的實驗與檢測。而且本事業(yè)部產(chǎn)品的條形碼的作用與哈希公司有所不同，本產(chǎn)品的條形碼主要運用于高校教育性實驗，

59、通過實驗數(shù)據(jù)與條形碼所代表數(shù)據(jù)進行對比，實現(xiàn)對學生的實驗素質(zhì)的考查。由于哈希公司試劑產(chǎn)品的銷售方向、研發(fā)方向與本事業(yè)部產(chǎn)品不同，彼此有相互借鑒與競爭的地方卻構(gòu)不成根本性。本事業(yè)部所研發(fā)的產(chǎn)品為創(chuàng)新型產(chǎn)品，在市場中從未出現(xiàn)過，具有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g。3.3.2 競爭優(yōu)勢本事業(yè)部致力于生產(chǎn)區(qū)別于通用試劑、樣品的專門配套于各高校、實驗的實驗課程以及檢測中心的檢測任務的特殊試劑與樣品，巧妙的將自動識別技術(shù)引入到教學實驗樣品中，實現(xiàn)了樣品與試劑的規(guī)、模塊化與系統(tǒng)化。因此相比于市場上現(xiàn)有的傳統(tǒng)、單一的化學產(chǎn)品而言有如下優(yōu)勢：（1）樣品優(yōu)勢：相同實驗提供梯度濃度樣品，避免了實驗實驗技能的培養(yǎng)，提高教學

60、質(zhì)量。引入自動識別技術(shù)，實現(xiàn)了樣品的規(guī)現(xiàn)象，加強對學生、模塊化與系統(tǒng)化，便于的管理。實行小包裝生產(chǎn)，按人次配套供貨，便于取用，杜絕了樣品浪費。專門配套于各種實驗課程和檢測任務，同時便于專業(yè)和非專業(yè)顧客的直接使用。（2）試劑優(yōu)勢：1.在市場現(xiàn)有的單一濃度基礎(chǔ)上，按照實驗或客戶需求配制各種濃度的試劑，避免二次配制，節(jié)省了客戶時間，降低了勞動力。2.對各種規(guī)格的試劑采用大批量規(guī)模化生產(chǎn)，試劑規(guī)格了自行配制帶來的誤差。，減小3.按客戶需求，實行分類包裝生產(chǎn)，小包裝或中等包裝發(fā)貨，杜絕了試劑浪費現(xiàn)象。（3）整體優(yōu)勢：產(chǎn)品具有較強的新穎性、先進性與獨特性，已申請專利保護。市場定位明確、應用領(lǐng)域集中且附加值