ERP銷售演講方法論-刀哥

1、 產品市場部出品ERP銷售演講方法論 崔建中版本發(fā)布日期作者審核人受眾對象備注V 1.007.03.30崔建中朱波峰馬建軍高級售前大客戶經理如果閱讀者有更好的相關材料或分析，敬請聯(lián)系通軟產品市場部朱祥勤 Zhuxq 0531851065752022/8/370年代，要么發(fā)表，要么毀滅80年代，要么演示，要么消亡90年代，要么拉關系，要么失敗現(xiàn)在，要么演講，要么投降銷售演講技巧演 講 一個好的演講，是一個文化現(xiàn)象！目 錄四：演講注意事項 1、演講的目的信息的傳播讓客戶接受您的觀點培訓給銷售提供至關重要的幫助銷售演講技巧我為什么要站在這兒演講？聽眾為什么要聽我的演講？聽眾想從我的演講中聽到什么？演

2、講之后我（我們）要做哪些事情？每次演講前我們都必須回答上邊的問題！2、演講目標的確立銷售演講技巧 聽眾接受了您表達的觀點 達到了預期（如：客戶投票支持浪潮） 與聽眾自始至終有非常好的交流 聽眾在很長一段時間內即記住了您，也記住了您描述的關鍵信息 加深了對我們產品或方案的興趣 和諧的演講氣氛 客戶的贊揚3、成功演講的標準是什么？銷售演講技巧錯誤的目標定位不切實際的表揚或貶損您的對手引用的數(shù)據(jù)或證據(jù)是錯誤的大談自己公司的市場地位，自己卻不是市場中的NO.1演講的聲音不能有效的控制過多的使用長句，而不是清晰、有力的短句4、演講經常犯的錯誤銷售演講技巧幻燈片反應的不是最新的內容。過多的術語、縮寫和數(shù)字

3、復雜的IT技術介紹，而客戶從中接受到的利益卻不清晰為了趕時間而腰斬演講4、演講經常犯的錯誤銷售演講技巧準備不充分、倉促上陣。和別人的演講沒有什么區(qū)別。每張幻燈片都填的太滿，不留余地，聽眾感覺疲憊。太多的動畫和聲音效果。4、演講經常犯的錯誤銷售演講技巧 未知的壓力不知道客戶會問什么問題不知道怎樣回答不知道競爭對手會怎樣搗亂不知道客戶對自己演講的反應。 對確定的主題不熟悉（沒有信心）5、為什么我們做演講的時候會緊張銷售演講技巧 給自己充足的時間做準備。（莫非定律：您認為有可能出的錯誤，就一定會出） 幻燈片等演講資料一定要備份，以防萬一。 記住關鍵參與者的名字 對各種可能遇到的問題做好準備，尤其是涉

4、及到我們不足的地方。 對那些您不能回答或不想回答的問題想出一個推諉的理由。6、怎樣做才是正確的？銷售演講技巧 把您開頭準備講的部分寫下來，多做練習，因為演講的開始是最容易出問題的時候。 一次（一張幻燈片）只陳述一個觀點。并且注意呈上啟下。 您知道什么并不重要，關鍵是客戶需要知道什么，要學會用聽眾的語言說話。 通過各種渠道，提前了解您的聽眾。6、怎樣做才是正確的？銷售演講技巧 準備一些素材，當您大腦突然空白的時候，用這些素材來補充。 確定好演講的要點，組織好整個演講架構。 不要太關注細節(jié)，幻燈片的關鍵是清晰和完整。 通過問問題的方式和客戶交流。 語言和ppt都要清晰和簡練6、怎樣做才是正確的？銷

5、售演講技巧 開始就要吸引注意力-可以采用一句名言、一個故事、一個鮮明的觀點或者是一個問題，但是避免用笑話、段子來開頭。 您的每一個亮點盡量要在一分鐘內陳述清楚。太長就不是亮點了。 用圖形強調您的重點 通過問問題的方式檢查您陳述的客戶利益聽眾是否都記住了。6、怎樣做才是正確的？銷售演講技巧 關注客戶利益和獲得利益的行動步驟-這將幫助客戶聚焦。 在演講開始的時候可以提前介紹一下演講的內容，這樣客戶更容易接受。 演講結束或階段總結時重復您的關鍵點、客戶利益、行動步驟。6、怎樣做才是正確的？銷售演講技巧 聲音的控制-陰陽頓挫的聲音能夠幫助客戶理解演講的重點，不要在每句話的結尾降音。 眼睛的接觸-眼睛是

6、和聽眾交流最重要的工具。在范圍比較大的場所，可以劃分區(qū)域，每個區(qū)域找出一個人，定期的目光注視。您和聽眾的目光接觸越少，您的演講效果就會越差。 身體語言-不要用太激烈的動作，不要頻繁的使用身體語言。這樣會把聽眾的注意力從演講本身分散。需要指示ppt的時候，不要用手指而是用整個手。 舞臺的利用-充分利用舞臺空間，可能的情況下要盡量覆蓋。不要移動的太快和太頻繁。6、怎樣做才是正確的？銷售演講技巧目 錄四：演講注意事項（1）、左腦VS右腦 左腦控制邏輯功能，它與結構、形式、次序、排列有關。并傾向于線形思維，一次處理一件事情的方式運作。 右腦控制創(chuàng)造性地功能，它與思想概念有關，是非線性的；會根據(jù)一種無法

7、以邏輯解釋的聯(lián)系方式在各種想法之間跳躍。 組織的開始先關注結果，而不是過程！1、演講的組織銷售演講技巧（2）、組織框架 找到B點 了解聽眾：身份、知識水平、WIIFY 關注外部因素：競爭對手，合作伙伴 堆砌數(shù)據(jù)，集簇觀點 理順結構之前聚焦于目標1、演講的組織銷售演講技巧（3）、敘述結構 編年史式 標準組件式 實體式 空間式 問題/解決方案式機遇/能力式特種/好處式空間式 1、演講的組織銷售演講技巧（3）、敘述結構 案例分析式 爭論/謬誤式 比較/對照式 設問式 數(shù)字式 1、演講的組織銷售演講技巧 提問法：提出一個只針對某一類聽眾的問題 擺事實法：說出一個吃驚的數(shù)字或事實 回顧/展望法：回顧過去

8、或展望未來 引述法：利用名言或權威信息褒揚你的業(yè)務 講故事法：講一個簡短、人性化的有趣故事 成語法：引用一個眾所周知的成語 類比法：解釋一個復雜和模糊不清的主題 銷售演講技巧2、開場白這對“你”有什么好處？Whats In It For You?3、演講當中最重要！-WIIFY銷售演講技巧PositionProblemPossibilityProposal4、演講的4P銷售演講技巧例子：如果您要從濟南趕到青島吃午飯（position)，但是車壞了（Problem),我們可以修車、雇一個出租車、不吃午飯了（possibilities），我們決定雇一個出租車10：00出發(fā)(proposal）。銷售

9、也是類似的： 您需要知道客戶目前是什么狀況、存在那些問題，解決問題有哪些選擇、提供怎樣的解決方案。一般: Introduction - Position - Problem - Possibility - Proposal - conclusion - ask for sales (questions) - Q&A銷售演講技巧4、演講的4P資料分發(fā)能夠增強客戶對演講的理解資料分發(fā)能使您的公司顯得更專業(yè)節(jié)省做筆記得時間，聽眾會更專心聽5、資料分發(fā)銷售演講技巧 資料分發(fā)要和您的演講同步進行。過早的分發(fā)會使大家對演講失去興趣。 如果要演講之后再分發(fā)，需提前告訴聽眾。避免觀眾做無謂的筆記。5、資料分發(fā)

10、銷售演講技巧重要的不是您講什么，而是怎樣講！做好充分的準備，尤其要研究客戶的未來發(fā)展戰(zhàn)略盡量少說廢話，客氣話。要強調投入產出比要讓他們認為您很懂他們的行業(yè)盡量通俗易懂幻燈片要簡單、清楚分析資料和建議要翔實具體回答問題要耐心細致盡量不要回避他們關心的問題每一次和客戶高層的會面都可能是您最后一次機會了！面向客戶高層的演講銷售演講技巧 演講之前要了解或者測試一下聽眾對技術的了解程度。 盡量用容易理解的語言表達 不要充內行，類似：“大家都知道”、“很明顯”、“正如大家所知道的那樣”的詞盡量少用 盡量避免用專業(yè)術語和縮寫詞 用易理解的例子、圖表、插圖等 在幻燈片能看到的，就不要照本宣科技術性演講要注意的

11、問題銷售演講技巧在演講之前- 可以在幻燈片上先引用一段和演講主題相關的名言或者是可以引發(fā)人思考的問題。 SAP(ORACLEUFKD.)產品（方案）是最好的 您的demo看起來不滿足我們的要求 我不想成為您新產品的試驗品 太貴了！ 您的顧問看起來沒有多少經驗 您的產品沒什么特色經常需要處理的異議銷售演講技巧好的演講和DEMO 是銷售最具殺傷力的武器！千篇一律的演講和DEMO 是殺死銷售最好的武器！ 目 錄四：演講注意事項 抓住客戶的注意力 讓聽眾記住并接受您的觀點 與聽眾產生互動。1、您怎樣才能做到？銷售演講技巧 Stories Humor Analogies References/Quota

12、tions Pictures/Visual Support演講的金科玉律！2、SHARP 原則銷售演講技巧 古往今來，講故事都是人類最有效的溝通方式。通過故事的形式我們的知識會變得更人性化、具有感情色彩，更有深度。從而聽眾更容易接收。Stories銷售演講技巧2、SHARP 原則 幽默是和客戶交流最重要的工具之一，也是調動客戶情緒的最好的手段。最好的幽默不是講笑話，而是隨著演講自然而然流露出來的。它是您所講內容的一部分。講笑話很少有成功的。Humor銷售演講技巧2、SHARP 原則 對照、分類、類比等都是大家最常用的思考問題的方式 相似性可能是物理的、精神的或者功能性的。類比可以創(chuàng)造一個生動鮮

13、活的圖畫，增加聽眾對問題的理解Analogies銷售演講技巧2、SHARP 原則 證實用的資料可能來源于您以往的經歷、學術期刊、論文甚至可以是您看過的一部電影或電視劇。 引用和證明是最能吸引聽眾的地方，因為他能夠引起客戶的共鳴，而這種共鳴能夠幫助客戶記住和接受您的觀點。References/Quotations銷售演講技巧2、SHARP 原則 精美的掛圖、幻燈片可以使演講更專業(yè)、可信、客戶更有興趣。從而使聽眾能夠更加聚精會神地投入并且記住更多的東西。 一定有記住您是演講的主體，不要讓圖片喧賓奪主。Pictures & visual support銷售演講技巧2、SHARP 原則 S.H.A.R

14、.P原則可以有效地幫助您和客聽眾溝通，使聽眾更容易接受您的觀點 一個故事要控制在30秒到兩分鐘之間 要有感情色彩 確信這個故事和您的主題是有關的 向聽眾解釋這個故事與您要表達的內容之間的關系（除非特別明顯）銷售演講技巧Story-應該做的2、SHARP 原則講故事前先道歉非重要的細節(jié)上喋喋不休講故事時機不對錯誤的假設聽眾已經理解了某些內容Stories-易犯的錯誤銷售演講技巧2、SHARP 原則微笑用嚴肅平衡您的幽默把幽默均勻的融匯到您的整個演講中去。Humor-應該做的銷售演講技巧2、SHARP 原則 不要講笑話 避免拿別人的隱私、宗教作為談資 沒有取得效果的時候，不要失望，保持情緒 幽默是

15、為了加強效果，不要把自己當成喜劇演員。Humor-易犯的錯誤銷售演講技巧2、SHARP 原則 每個概念/觀點只用一個類比就夠了 對于類比和您要表達的概念之間的聯(lián)系要解釋清楚 類比要適當，聯(lián)系要盡量明顯。Analogies-應該做的銷售演講技巧2、SHARP 原則 總是用同一個類比 不要用太復雜的類比；聽眾聽不明白，很難產生聯(lián)想 太多的類比浪費了寶貴的時間Analogies-易犯的錯誤銷售演講技巧2、SHARP 原則 引用要簡短有力，注意和上下文的承接 引用要逐字逐句的讀，不要有任何錯誤，否則效果會大打折扣。 對引用和證言（證據(jù)）要做解釋，注明出處References/Quotations-應該

16、做的銷售演講技巧2、SHARP 原則 確信您的ppt、掛圖坐在最后一排的人也能看見 用鮮艷的顏色標志出您的重點，吸引聽眾的注意 做好文件的備份，以防萬一 學會適時的引導聽眾的注意力在幻燈片和演講人之間轉換。 PICTURES / VISUAL SUPPORT-應該做的銷售演講技巧2、SHARP 原則 每張幻燈片陳述超過兩個觀點。 幻燈片喧賓奪主：演講者永遠都是最主要的，。過于花哨的幻燈片可能會分散聽眾的注意力 演講者要面向聽眾交流，不要只對著您的幻燈片，幻燈片是讓聽眾看的，不是給自己看的。 不要讀幻燈片，聽眾都是認字的PICTURES / VISUAL SUPPORT-易犯的錯誤 銷售演講技巧2、SHARP 原則四：演講注意事項目 錄 依靠您自己，相信你自己;一旦您站在講臺上，誰都幫不了您。 事先分析您的聽眾 適當?shù)慕M織架構 燈光和音效調整好 練習，不斷的練習 放松 敢于表現(xiàn)，享受演講1、演講的七個注意事項 (HP)銷售演講技巧之前一定要檢