房地產(chǎn)銷售員入門基礎(chǔ)培訓(xùn)課件

1、房地產(chǎn)銷售員入門基礎(chǔ)培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售部門操作規(guī)范第1頁(yè)，共51頁(yè)。 趙浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。畢業(yè)于湖南衡陽(yáng)工業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)系。2005年入行于房地產(chǎn)營(yíng)銷策工作。7年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，先后任職于萬(wàn)科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬(wàn)代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷、策劃、招商等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目有：金龍商業(yè)廣場(chǎng)、金時(shí)代商貿(mào)城、東門旺角商業(yè)廣場(chǎng)、萬(wàn)代國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)、湘東義烏小商品城、鴻星帝景灣、新商城北歐春天、零陵創(chuàng)發(fā)城等項(xiàng)目。所服務(wù)項(xiàng)目涵蓋了商業(yè)、住宅、寫字樓等房地產(chǎn)多個(gè)領(lǐng)域。趙浩棋簡(jiǎn)介第2頁(yè)，共51頁(yè)。引 言 首先歡迎你加入本部門，無(wú)論你以前是做什么的，無(wú)論你今

2、后準(zhǔn)備做什么？總之你現(xiàn)在加入的是我公司的銷售部。 所以，你必須不折不扣地信仰本公司的信念，遵守本公司的規(guī)章，聽從本部門領(lǐng)導(dǎo)的指揮，執(zhí)行本公司的紀(jì)律。 當(dāng)你了解了本公司工作手冊(cè)后，感覺渾身充滿強(qiáng)勁的斗志，說(shuō)明你具備做銷售的起碼素質(zhì)。 反之，你覺得不堪承受巨大的壓力的話，你必須退出做銷售這一行，因?yàn)樗贿m合你。 不做自己不喜歡的工作，也是一種明智之舉。第3頁(yè)，共51頁(yè)。銷售部門的工作信條 銷售不是萬(wàn)能的，將一雙破草鞋賣成一雙名牌皮鞋的價(jià)格是商業(yè)的天才的本事，但銷售不是無(wú)用的，將一雙布鞋賣成一雙皮鞋的價(jià)格這是你要做的事。 用你的大腦來(lái)了解客戶的心思，用你的眼睛來(lái)觀察客戶的舉動(dòng)，用你的耳朵來(lái)聽取客戶的

3、意見，用你的口才來(lái)激起客戶的欲望，用你的行動(dòng)來(lái)感動(dòng)客戶的情緒，用你的手來(lái)接受客戶的錢袋。 如果客戶不信任你，就不會(huì)信任你銷售的產(chǎn)品，因此你要大智若愚。 恭維永遠(yuǎn)使人舒坦，激怒是傻子的行為。 不要銷售業(yè)績(jī)好就沾沾自喜，因?yàn)檫@是公司共同努力的結(jié)果。 記住一句話：謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后。第4頁(yè)，共51頁(yè)。Part1銷售工作前物料準(zhǔn)備第5頁(yè)，共51頁(yè)。 專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人員在工作之前，都會(huì)把銷售材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片、價(jià)目表、合同樣本等。一名專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人員一定要對(duì)自己項(xiàng)目深深的了解，對(duì)銷售材料鉆研透，當(dāng)接待客戶的時(shí)候，就可以操作自如，這樣客戶才會(huì)覺得你特別專業(yè)。 綜上所述，銷售

4、準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力。成功是留給準(zhǔn)備好了的人！第6頁(yè)，共51頁(yè)。紅、黑筆計(jì)算器談客夾名片三本本子房地產(chǎn)銷售必備工具第7頁(yè)，共51頁(yè)。效果圖置業(yè)計(jì)劃單接待登記表物管收費(fèi)表入業(yè)主手冊(cè)辦證費(fèi)用表按揭資料表認(rèn)購(gòu)須知認(rèn)購(gòu)、購(gòu)房合同樣本戶型圖價(jià)目表五證復(fù)印件名 片文件夾必備資料第8頁(yè)，共51頁(yè)。Part2銷售員的儀表要求第9頁(yè)，共51頁(yè)。儀 表三大功能實(shí)用地位身份審美品位2符合身份揚(yáng)長(zhǎng)避短注意場(chǎng)合職業(yè)著裝三大原則第10頁(yè)，共51頁(yè)。三大禁忌三色原則三一定律全身不超過(guò)三種顏色不拆商標(biāo)非穿白色或尼龍絲襪職業(yè)裝或短袖襯衣打領(lǐng)帶

5、皮鞋、腰帶、公文包一致，首選黑色男士?jī)x表第11頁(yè)，共51頁(yè)。宜:合身、筆挺宜:顏色以黑色、藏青、深藍(lán)、灰色為主宜:面料選用羊毛質(zhì)地，不用皮、麻、絲、棉忌:三排扣西服最下面扣子扣上忌:腰間掛鑰匙、手機(jī)忌:上衣口袋放東西忌:手揣上衣口袋 西 裝第12頁(yè)，共51頁(yè)。穿干凈、整齊、質(zhì)地好的長(zhǎng)袖襯衣袖口、領(lǐng)口干凈、平整襯衣下擺要扎進(jìn)褲子里袖口要系好，袖子應(yīng)比西裝的袖子長(zhǎng)出1公分不打領(lǐng)帶時(shí)，僅襯衣第一個(gè)扣子解開不要穿太舊、起泡或起球的襯衣加內(nèi)衣時(shí)選擇低領(lǐng)內(nèi)衣 襯 衣第13頁(yè)，共51頁(yè)。顏色：藍(lán)色、灰色、紫色，不要淺于襯衣質(zhì)地：真絲、純毛、混紡為主圖案：條紋、格紋、點(diǎn)紋為主長(zhǎng)度：領(lǐng)帶下擺剛好在腰帶扣領(lǐng)夾：V

6、IP、公司制服專用打法：普通結(jié)、溫莎結(jié)、半溫莎結(jié)時(shí)尚打法：露出男人的酒窩權(quán)力型可信型果決型時(shí)尚型親和型 領(lǐng) 帶第14頁(yè)，共51頁(yè)。男士的皮鞋應(yīng)以深色為主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陳舊的皮鞋，要干凈，跟不要太高。襪子與皮鞋或褲子顏色相近，棉襪為主，忌穿白色襪子或尼龍絲襪。 鞋 襪第15頁(yè)，共51頁(yè)。袖扣領(lǐng)帶夾手表包腰帶 配 飾第16頁(yè)，共51頁(yè)。 職業(yè)裝 鞋包首飾女士?jī)x表第17頁(yè)，共51頁(yè)。一種裙子不能穿1裙子、鞋子、襪子不協(xié)調(diào)正式場(chǎng)合不光腿3避免出現(xiàn)三節(jié)腿4職業(yè)套裝四忌黑色皮裙著裝六注意殘破雜亂鮮艷暴露透視短小2職業(yè)套裝六注意 職業(yè)裝第18頁(yè)，共51頁(yè)。不要穿露腳趾的鞋不穿涼鞋去商務(wù)場(chǎng)合顏

7、色不要過(guò)于鮮艷，鞋跟不要太高或太細(xì)或有破損，鞋面干凈，裝飾物不宜過(guò)多無(wú)跟鞋會(huì)使女士缺少女人味 鞋第19頁(yè)，共51頁(yè)。女士用的提包不一定是皮包，但必須質(zhì)地好，莊重，并與服裝相配。不能拎紙袋或塑料袋，不能背雙肩背包，更不要只拿一個(gè)化妝包。 包第20頁(yè)，共51頁(yè)。原則：符合身份 以少為佳同質(zhì)同色 飾 品第21頁(yè)，共51頁(yè)。Part3銷售員的儀態(tài)規(guī)范第22頁(yè)，共51頁(yè)。 站 姿全身筆直，挺胸收腹，兩眼正視，兩肩平齊，兩臂自然下垂男士雙腳分開，不超過(guò)肩寬女士雙腿并攏立直，兩腳跟靠緊，腳尖分開呈60度，也可雙腳分開站立第23頁(yè)，共51頁(yè)。男士標(biāo)準(zhǔn)站姿挺胸、抬頭腹部向前略傾目光略為垂視雙腳可以分開，與肩同寬

8、略為八字雙手不隨意放在身體前第24頁(yè)，共51頁(yè)。女士標(biāo)準(zhǔn)站姿挺胸收腹肩部放松兩腳跟靠攏成小丁字雙臂自然下垂雙手相跌放在胃部或腹部之間雙手永不隨意放在身體前 第25頁(yè)，共51頁(yè)。 坐 姿上體自然挺直，雙肩平正放松男士雙腳分開，不超過(guò)肩寬女士雙膝自然并攏，雙腿正放或側(cè)放第26頁(yè)，共51頁(yè)。入座輕至少要坐滿椅子2/3,后背輕靠椅背雙膝自然并攏，也可略分開身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛?？蓪㈦p腿分開略向前伸如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。男士標(biāo)準(zhǔn)坐姿第27頁(yè)，共51頁(yè)。女士標(biāo)準(zhǔn)坐姿入座前應(yīng)先將裙角向前收攏兩腿并攏，也可雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。坐滿椅子

9、2/3，后背輕靠椅背如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。 第28頁(yè)，共51頁(yè)。全身挺直，步伐均勻，兩臂自然擺動(dòng)，手掌向內(nèi)，不左右搖晃 走 姿第29頁(yè)，共51頁(yè)。一腳在前，一腳在后，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳腳跟提起，腳尖著地。女士應(yīng)靠緊雙腿，男士則可適度的將其分開 蹲 姿第30頁(yè)，共51頁(yè)。 手 勢(shì)言行并舉。右手提至齊胸，五指伸直并攏，掌心向上，肘為軸，朝預(yù)指示方向伸出前臂。身體側(cè)向來(lái)賓，目光兼顧來(lái)賓和所指方向。禁使用食指指路禁使用拇指指自己低頭第31頁(yè)，共51頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)的手位指示指引時(shí)，手指并攏，手心朝上切忌“指點(diǎn)江山”第32頁(yè)，共51頁(yè)。微笑親切的微笑是

10、最美麗的語(yǔ)言與對(duì)方保持正視的微笑微笑是貫穿禮儀行為的整個(gè)過(guò)程目光眼睛是心靈的窗戶看著您說(shuō)話的對(duì)象看著在說(shuō)話的人 表 情 第33頁(yè)，共51頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)的微笑放松下巴雙唇微張開拉開嘴角上提面肌露出牙齒（六齒標(biāo)準(zhǔn)）魅力微笑的好處保持外在的良好形象吸引貴人與伯樂改善運(yùn)氣，創(chuàng)造財(cái)富溫、柔屢獲人心第34頁(yè)，共51頁(yè)。 你的眼睛會(huì)說(shuō)話眼 神視線向上表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感。視線向下表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。第35頁(yè)，共51頁(yè)。女士提升職業(yè)形象技巧： 化妝修飾 化妝是自尊自愛的表現(xiàn)，也是對(duì)人尊重的體現(xiàn)。 成功的化妝可以起到提高個(gè)人形象的效果。 化 妝 第36頁(yè)，共51頁(yè)?；瘖y前后對(duì)比第37頁(yè)，共51頁(yè)

11、。Part4銷售員的基本禮儀第38頁(yè)，共51頁(yè)。遞名片尊卑有序、由近至遠(yuǎn)、順時(shí)針接名片站起來(lái)雙手接注視名片13秒以示尊重名片放在名片夾或口袋里，忌隨手亂放禮尚往來(lái)要將自己的名片給對(duì)方 名片禮儀第39頁(yè)，共51頁(yè)。禁忌無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片把名片放入褲兜里當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫備忘事情先于上司向客人遞交名片怎樣索要名片交易法、明示法、謙恭法、平等法第40頁(yè)，共51頁(yè)。方法?交易法“將欲取之，必先欲之，來(lái)而不往非禮也?！卑炎约旱拿o別人，對(duì)方一般也會(huì)把他的名片留給你。激將法“(稱呼)，能否有幸和你交換一下名片？”一般的人不會(huì)硬生生地回答:“不行，我不和你交換！”謙恭法（面對(duì)大企業(yè)、大名人、VIP的客

12、戶） “聽您講了之后很有啟發(fā)，不知道可否給我一個(gè)聯(lián)系方式，以便以后向您請(qǐng)教一些問題？”平等法（上對(duì)下，以及平級(jí)、平輩之間） “，不知以后如何跟你聯(lián)系？” 注：謙恭法和平等法之間最大的區(qū)別就在于，一個(gè)是請(qǐng)教，一個(gè)是聯(lián)系。索取名片的方法第41頁(yè)，共51頁(yè)。握手的順序主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸手?？腿?、晚輩、下屬、男士再相迎握手 。握手的方法一定要用右手握手。不可交叉握手。握手時(shí)要稍用力，時(shí)間一般以1-3秒為宜。切忌戴帽子、墨鏡、手套握手。女士如果戴薄紗手套則可不必脫下。在握手的同時(shí)要注視對(duì)方，態(tài)度真摯親切，切不可東張西望，漫不經(jīng)心。 握手禮儀第42頁(yè)，共51頁(yè)。這35秒鐘意味著經(jīng)濟(jì)效益第43頁(yè)，

13、共51頁(yè)。介紹類型自我介紹、介紹他人、他人介紹注意事項(xiàng)介紹的時(shí)機(jī)介紹的主角介紹的表達(dá)方式優(yōu)雅的介紹動(dòng)作介紹的禮儀順序 介紹禮儀第44頁(yè)，共51頁(yè)。介紹禮儀順序客人優(yōu)先知情權(quán)尊者居后被介紹年輕同事職位低 男性 非官方人士 本國(guó)同事 年長(zhǎng) 客人 職位高 女性 官方人士 外籍同事第45頁(yè)，共51頁(yè)。兩人一般前、右為上，要讓客人走在自己右側(cè)。三人行，中為上、右次之、左再次之。陪客走路（陪同客人參觀、帶領(lǐng)客人到另外一個(gè)場(chǎng)所等）：若自己是主陪，應(yīng)并排走在客人左側(cè)，不能落后。如果隨同人員，應(yīng)走在客人和主陪人員左后方，不能并排更不能超越。若走的路程較遠(yuǎn)，應(yīng)在客人允許的情況下幫助其拿包或其他物品。并說(shuō)一些比較得體的話。上下樓梯應(yīng)該讓客人或領(lǐng)導(dǎo)先走，把選擇前進(jìn)方向的權(quán)利讓給客人或領(lǐng)導(dǎo)。上下樓梯有女士時(shí)，應(yīng)當(dāng)是女士?jī)?yōu)先。但當(dāng)遇到螺旋狀上升的樓梯，而且有穿短裙、尤其是喇叭裙的女士，男士就不要謙讓，應(yīng)該走在前面。 行走禮儀第46頁(yè)，共51頁(yè)。陪客人進(jìn)電梯/門口 陪客進(jìn)電梯：乘有人操作電梯，后進(jìn)先出若乘無(wú)人操作電梯，先進(jìn)后出陪客進(jìn)門：若門是向外開，應(yīng)現(xiàn)為客人開門，并站在外面讓客人先進(jìn)；若門是向內(nèi)開，