保險采購與保險投標文件(34p)課件

1、保險采購與保險投標第1頁，共35頁。目錄一、保險采購簡介二、保險投標流程三、保險投標活動第2頁，共35頁。一、保險采購簡介第3頁，共35頁。保險采購方投保人:企業(yè)、工程項目所有人或承包商、政府相關(guān)機構(gòu)等保險經(jīng)紀人：保險中介人，受投保人的委托，代表投保人或被保險人利益進行保險采購活動。招標代理機構(gòu)：受招標方（投保人）委托，組織安排保險公開招標活動的實施方。第4頁，共35頁。保險采購的形式保險詢價:投保人或保險經(jīng)紀人直接向特定的保險人，進行保險承保詢價的保險采購活動。一般用于標的金額較小的項目，續(xù)保等保險競爭性談判/磋商投保人或保險經(jīng)紀人直接向特定的保險人，進行保險承保競爭性談判的保險采購活動，希

2、望通過競爭性談判，獲得符合招標方要求的保險服務條件。保險招標：多見于標的金額高或政府采購項目邀請招標：又稱有限競爭性招標或選擇性招標，是指招標人根據(jù)自己的經(jīng)驗和掌握的信息，向被認為有能力完成交易活動的特定的法人或其他組織發(fā)出邀請書，邀請其參與交易活動的投標競爭。公開招標：又稱無限競爭性招標，是指招標人通過報紙、刊物、廣播、電視等大眾媒體，向社會公開發(fā)布招標公告，邀請不特定的法人或者其他組織參與投標。一般多見于政府采購項目（預算金額在30萬元以上的項目必須進行公開招標）第5頁，共35頁。二、保險招標和投標流程第6頁，共35頁。*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標通知11.

3、定標*13.澄清有關(guān)問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構(gòu)投標方招標方招投標流程第7頁，共35頁。開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標宣布開標人員名單確認投標人法人或授權(quán)代表人是否在場宣布投標文件開啟順序依開標順序，先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件宣

4、布投標要素，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認對上述工作進行記錄，存檔備查第8頁，共35頁。評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員 招標人宣布有關(guān)評標紀律 在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組 聽取招標人介紹招標文件 組織評標人員學習評標標準和方法 提出需要澄清的問題 澄清問題 評審、確定中標候選人提出評標工作報告第9頁，共35頁。定標 招標人根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人；或者招標人也可授權(quán)評標委員會直接確定中標人。 招標人自確定中標人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標投標情況的書面報告。第10頁，共35頁。中標通知 在

5、招標人規(guī)定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知中標的投標人，說明其投標（包括投標報價）已被接受。 從發(fā)出中標通知書之日起，中標通知書對招標人和投標人具有法律效力，承擔法律責任。第11頁，共35頁。合同的簽署招標人和中標人應當自中標通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔保，同時退清所有投標人的投標保證金。訂立合同三要素當事人標的意思表示（要約與承諾）第12頁，共35頁。三、保險投標活動第13頁，共35頁。保險投標活動過程1、獲取采購信息2、報名購買標書3、招標文件研究4、投標工作組織5、投標

6、文件編制6、參與投標會議第14頁，共35頁。 前期客戶關(guān)系建立和信息發(fā)掘是業(yè)務成功的基石。 沒有前期的客戶關(guān)系，就只剩下拼價格、拼服務、拼實力、拼運氣。1、準備階段收集招標信息&前期接觸客戶招標信息早知道客戶需求早知道了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標信息保險方案早引導前期的技術(shù)交流，可引導購買方向本公司擅長的服務模式和產(chǎn)品特點決策想法早知道抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能評委感興趣的地方第15頁，共35頁。1、準備階段收集招標信息&前期接觸客戶信息來源招標方信息來源保險經(jīng)紀人信息來源招標信息提供

7、方信息來源同業(yè)公司競爭對手信息來源參與投標對于能續(xù)保的項目，可以借參與招標的機會認識招標方、保險經(jīng)紀人、招標代理的相關(guān)人員，獲得寶貴的接觸客戶的途徑，為未來的公關(guān)打好基礎。第16頁，共35頁。2、報名和購買標書資格預審、購買標書報名和資格預審按招標方招標公告要求，登錄網(wǎng)址，填寫相關(guān)信息和提供資格文件購買標書：應當認真閱讀招標邀請書，按照其要求，攜帶必要的材料，在規(guī)定的時間內(nèi)和地點購買標書。 單位介紹信（或授權(quán)書等）本人身份證原件及復印件一份蓋章的營業(yè)執(zhí)照復印件 支付招標文件購買費用，攜帶支付憑證仔細審核，保證材料的完整性和時效性核對招標文件完整性紙質(zhì)版和電子版招標文件可能包括：招標文件、項目風

8、險說明文件、工程量清單（工程險）、被保險人清單、投保財產(chǎn)金額和地址清單、被保險人員工清單等。第17頁，共35頁。3、研究標書制定投標策略招標信息溝通：招標文件及時分享：拿到標書后，業(yè)務人員應當及時將招標文件電子版發(fā)送給領導和核保、理賠等相關(guān)部門。需澄清問題及時提出：各部門應當仔細研究招標文件及其附屬材料，充分了解項目風險狀況、承保條件、服務要求等招標條件，對招標文件有疑問的地方，要提出澄清問題，在標書規(guī)定的截止日期前郵件反饋業(yè)務部門；需澄清問題及時反饋招標方：業(yè)務部門應當根據(jù)招標文件的要求形式期限內(nèi)反饋給招標方。招標方的問題澄清函要及時分享：業(yè)務聯(lián)系人員要及時將招標方反饋的問題澄清函及時反饋相

9、關(guān)各方。制定投標策略：業(yè)務人員應當與核保人及時溝通，確定是否參與？如果參與，承保的方式，承保份額等基本的投標策略?，F(xiàn)場風險勘查：如果需要勘查現(xiàn)場風險狀況，則應當盡快聯(lián)系招標方，參與其組織安排的現(xiàn)場勘查。第18頁，共35頁。4、投標工作組織分工協(xié)作準備材料編寫分工協(xié)作表，發(fā)給相關(guān)部門明確各方的職責和完成時限業(yè)務部門為標書的主責方，整體負責標書編制和組織安排；核保人負責審核保險方案，提出澄清問題，提供保險條件、保險費率等、承保經(jīng)驗；財務部門：安排支付投標保證金辦公室：提供資質(zhì)證明材料等理賠部門：理賠服務條件的確認，理賠經(jīng)驗的提供安排投標保證金支付或提供銀行保證函根據(jù)招標文件的要求安排支付：例如要求

10、從基本賬戶匯出安排資質(zhì)材料獲取授權(quán)書及其公證（如果需要）、無行賄犯罪記錄證明、基本賬戶資信證明、服務組人員的社保繳納證明、客戶的服務評價證明材料等；第19頁，共35頁。投 標 書封 面陽光公司名稱投 標 函內(nèi) 容陽光公司蓋章投 標 書主體內(nèi)容投 標 書附 件投標項目的名稱（按招標書）注明“投標書 X本”字樣，區(qū)別正副本（蓋章或打印） 印刷體（扉頁上標注）落款：公司全稱（蓋章回復招標的文件簡述客戶的狀況 和投標的原因落款：公司全稱 并蓋章，時間： 投標指定時間 前） 保險方案：報價 單，保險條件介紹式：含公司簡介、 承保能 力、再保能力、承保方案、服務 承諾等內(nèi)容問答式：按照招 標單位的問題逐

11、一回答，但可就 題發(fā)揮 補充主體內(nèi)容風險查勘報告保險方案的條款 及其擴展責任服務承諾一覽表差異表歷次客戶重大活 動記錄，以顯示 關(guān)注項目的發(fā)展文字組織簡明扼要，朗朗上口體現(xiàn)陽光鮮明特點和技術(shù)力量5、標書編制投標書規(guī)范的形式第20頁，共35頁。美 化 封 面陽光公司名稱插 頁投 標 書主 體封 底用高級彩色打印機打印，體現(xiàn)色彩效果打孔機；熱塑機；印刷廠；用少許客戶場景、標的照片配以說明，增強親和力采用富有寓意的圖案體現(xiàn)陽光自己特色的照片彩色圖表， 但要避免直 觀效果對有 陽光不利影 響的圖表 設計一些輔 助性的圖案 如我司地址、對方徽記 等專用封套： 小封套：封條密封，加蓋騎縫章； 外封套：專門

12、的紙箱出 手 不 凡5、標書編制適當?shù)拿阑?1頁，共35頁。招標文件有要求 如果招標文件有對投標文件編寫的要求，應當嚴格遵照執(zhí)行招標文件無要求正文字體，字型號盡量不超過三種：標題（含每個章節(jié)）用黑體（莊重），三號字；正文用宋體（敦實），小四號字；頁眉用隸體，小五號字；頁眉頁腳的設計可注明項目投標書、標的或客戶標記等內(nèi)容頁碼的位置本著美觀的原則放置有書的感覺5、標書編制字體的選擇第22頁，共35頁。組織文稿 整 合 排 版 審 閱 校 改 鎖定打印 裝訂成冊 銷售和兩核分工寫稿子 剪接以往的文稿 由一人負責，并將整合的版本注明 初步將字體、行距調(diào)為同一模式 排版有技巧，章節(jié)式和數(shù)字標號要有條不

13、紊 大樣形成后再做一次專項瀏覽，如數(shù)字、公式、標題初稿形成 考慮到各級領導的觀點有差別，從下往上逐級審閱 留有改進余地 二稿形成后先進行文字和內(nèi)容校對，要求一人大聲朗讀，一人核對 然后用打印預覽方式對文稿進行格式上校對 最后版本確定后進行重命名，以區(qū)分其他版本。這樣在打印過程中的誤操作就不產(chǎn)生作用 逐份打印方式由電腦控制頁碼，在沒有產(chǎn)生缺紙的情況下不會有誤，缺紙或卡紙后注意銜接 逐頁打印方式，務必清分、清點頁數(shù)裝訂、蓋章提前完成，注意留足時間供補充材料，價格調(diào)整及蓋章等工作5、標書編制 投標書制作流程 第23頁，共35頁。5、標書編制封裝按招標文件要求辦理，并注意：正副本的份數(shù)正副本的是否分別

14、封裝封裝的特別要求，下列文件是否單獨封裝報價文件法人授權(quán)書分保確認函電子文本的形式：按招標文件要求的文件格式，通常為Word 、Execl,PDF 。U盤、光盤（只讀、可讀寫）內(nèi)封和外封的標識區(qū)別第24頁，共35頁。5、標書編制簽章注意招標文件關(guān)于正副本簽章的要求在投標文件適當?shù)奈恢茫ㄍǔＪ牵红轫摗⑼稑藭?、授?quán)委托書、報價表、保險條件或服務差異表、服務承諾書、優(yōu)惠條件承諾書等）填寫投標人全稱并加蓋公章，同時簽署法定代表人或授權(quán)代理人的全名。授權(quán)委托書通常需要加蓋法人章。所有證明文件是否已加蓋公章及簽名確認注意招標文件關(guān)于正副本頁小簽的要求：手簽章或手簽第25頁，共35頁。5、標書編制可能出現(xiàn)廢

15、標的情況投標文件應符合以下強制性要求，否則視為無效投標： 投標文件應根據(jù)規(guī)定密封并按時遞交指定地點；投標文件應按規(guī)定的格式、內(nèi)容填寫，字跡清晰可辨；投標人代表必須是公司的法定代表人或授權(quán)代理人，如是授權(quán)代理人，應提供授權(quán)委托書；提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本及保險業(yè)務經(jīng)營許可證副本的復印件，并加蓋公章；投標文件由投標人法定代表人或其授權(quán)代表簽署齊全，并加蓋公章；按照規(guī)定足額繳納有效的投標保證金，并提供投標保證金支付證明（復印件）；按照規(guī)定提供了實質(zhì)性承諾和內(nèi)容，沒有附加招標人不能接受的條件。第26頁，共35頁。5、標書編制編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行招標文件所有要求和規(guī)則符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定

16、填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明有不明之處，應向招標機構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求反復審核，消除誤差，制作精美第27頁，共35頁。6、參與投標會投標文件遞交按時遞送投標文件在投標截止時間之前到達，提前1小時以上到達完成投標文件遞交登記和遞交完整的投標文件：書面文件電子文件提交有效的投標履約擔保保證金支付憑證履約保函原件投標授權(quán)書投標文件遞交參與人員：授權(quán)代表第28頁，共35頁。6、參與投標會獲取信息、建立關(guān)系記錄開標情況投標單位及數(shù)量各投標單位的報價各投標單位的優(yōu)惠條件適當與投標對手交談，獲取信息與招標方（客戶）建立聯(lián)系初次參與投標，可以

17、借此機會結(jié)識客戶日后盡快安排拜訪，建立聯(lián)系，為以后合作打下基礎與保險經(jīng)紀人建立聯(lián)系與保險經(jīng)紀人項目負責人、工作人員互換名片，進行溝通交流，表達建立關(guān)系的意向，盡快安排登門拜訪第29頁，共35頁。6、參與投標會投標宣講參會人員精選投標會議參與人員：相應級別的公司中高層管理人員授權(quán)代表人：一般由業(yè)務部門負責人或項目經(jīng)理擔任核保人員理賠人員業(yè)務人員要做好應對準備第30頁，共35頁。6、參與投標會組織宣講好材料說服你的評委 需求 表征，原因 建議 大體框架及細節(jié) 好處 滿足需求 行動 目前及后續(xù)行動第31頁，共35頁。6、參與投標會講標過程提前準備好幻燈片調(diào)試好設備分清對象講標既要覆蓋全面，又要突出公

18、司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合第32頁，共35頁。6、參與投標會保險談判談判階段注意把握好：上級公司批復保險方案的底線（費率、中介費用、免賠等）非價格優(yōu)惠條件免費險種防損費設備、物資要求考察學習性安排要求理賠服務要求的合理性售后服務方案的合理性和可行性第33頁，共35頁。實 踐 是 最 好 的 老 師謝謝大家！第34頁，共35頁。激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、