2017年7月中央電大?？仆其N策略與藝術(shù)期末考試題及答案

1、2017年7月中央電大專科推銷策略與藝術(shù)期末考試題及答案說明：試卷號：2634課程代碼：50794適用專業(yè)及學(xué)歷層次：工商管理（市場營銷方向）；?？?考試：形考（紙質(zhì)、比例30%;終考（紙考、比例70%一、單項選擇1.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（C）A.以達成交易為主旨、說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買C.關(guān)注“人”，滿足客戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2.在以下哪種情況下推銷員應(yīng)當(dāng)立即停止推銷活動？（D）A.客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作 為拒絕購買的借口C.希望

2、獲得談判的主動權(quán)D.客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求.為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進行（B） oA.產(chǎn)品調(diào)查B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查 D .市場調(diào)查.在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠。（A）A.廣告約見法B .直接拜訪C.信函約見D .電話約見法.地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點是地 毯式尋找法的缺點？ （D）A受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大B .推銷員常常處于被動地位.C.難以找到合適的向?qū).成本高、費時、費力.在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題

3、上達成共識， 你就可以理清對方的思路，這樣當(dāng)你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的 壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？ （B）A.特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要重點促成法 D .附帶條件促成法 TOC o 1-5 h z .客戶異議是成交的障礙，但也表達了一種信號，即客戶對推銷品（C）。A.非常滿意 B .不滿意C.產(chǎn)生興趣 D .沒有興趣.在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（B）A.價格較低白商品B.中等偏上的商品C.價格較高的商品D .名牌商品.對推銷人員進行業(yè)績評估時，最重要的資料來源是（C）。A.推銷記錄B .客戶意

4、見C.推銷報告D .同事意見.推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（D）oA.請求顧客指點B .分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)D.克服拒絕情緒、避免失態(tài)二、多項選擇.推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)（ABC）。A.盡量減少旅途時間B .節(jié)省差旅費C.增加銷售活動時間D .履行服務(wù)保證.以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容 （CD）。A.組織規(guī)模 B .組織性質(zhì)C.家庭狀況 D .個人特點.建立良好的第一印象的要素有（AB）。A.良好的外表 B .恰當(dāng)?shù)拈_場白C.華貴的服裝 D .豐厚的禮物.同一店面，銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有（ACD）0A.態(tài)度

5、 B .店面位置C.技巧 D .知識.打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內(nèi)容（ABC）。A.對方信息的搜集了解B .要說的內(nèi)容C.環(huán)境和物質(zhì)準備D.訂貨單、合同文本等.運用鏈式引薦法時要注意以下幾點（BCD）。A.謹慎選擇中心人物B.使客戶明白自己尋找對象的要求C.評估新客戶D.取得現(xiàn)有客戶信任.回避法通常在哪幾種情況下使用？（ACD）A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奀.客戶提出一些荒謬的異議D.客戶提出顯然站不住腳的借口. “MAN法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（BCD）。A.對商品的認知力B.對商品的購買力C.購買商品的決定權(quán)D .對商

6、品的需求意愿.常見的準顧客發(fā)出的購買信號主要有（BCD）。A.緊握雙手，表情淡漠B.仔細檢查商品，詢問使用方法C.拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D.征求別人的意見.對推銷人員的?就勵方式主要有（ABCD）A.物質(zhì)激勵 B .精神激勵C.目標獎勵 D .反饋激勵三、判斷正誤.在作商品介紹時，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（錯） TOC o 1-5 h z .成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（錯）.推銷員對顧客說：“這種款式的風(fēng)衣是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！，這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動。（對）.運用中心開花法尋

7、找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（對）.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（錯）.面對客戶抱怨，推銷員應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。如果是對好產(chǎn)品的無理抱怨，推銷員就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力 爭，轉(zhuǎn)變客戶的看法。（錯） TOC o 1-5 h z .在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（錯）.保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（對）.直接否定法適用于解決所有的客戶異議。（錯）.采用強迫選擇促成法促進成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（錯）.推銷額是反映推銷成績的唯一指標。（錯）.采用設(shè)置攔路板促成法的一個關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異 議。（對

8、）.在推銷員的知識體系中，最重要的是產(chǎn)品知識，客戶知識則是可有可無的。（錯）.推銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。（錯）.為了順利達成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（錯）.客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題。（錯）.在現(xiàn)實生活中,強力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（錯）.次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。（又t）.店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找 某種商品的人。（對）.薪金制有較強的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（錯）.推銷員對客戶作詳細的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興

9、趣的前提。（錯）四、簡述（簡要闡述以下各題。）.分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應(yīng)商很滿意。A屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注 意的是，如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。B 屬于時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為 客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C 屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的

10、喜 歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收益等等。D 屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。 要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如，假如原因是對推銷員的 委托廠商不了解，缺乏信任，可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠 償擔(dān)保證明等。.顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”請評價銷 售人員的這個行為。顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”銷售人 員的這個行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕

11、松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒 有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買 心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松 自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長期停留在某一個商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對 這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動地上前為顧客介紹商品。(本題評閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以 及論證的充分程度酌情給分。)五、案例分析(認真閱讀以下案例并回答問題。). 一個推銷瓷器的女推悄人員，當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時，她故意 把盤子掉到地上，但盤子卻完好無坡。當(dāng)她撿起來后，說道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？ ”結(jié)果， 這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。請認真閱讀本案例，回答以下問題：(1)請說出這位女推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法？這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題？答題要點：(1)這位女推銷人員采用的是戲劇接近法。(2)使用這種方法時要