家具制造業(yè)營(yíng)銷操作大全

1、 . . 93/93家具制造業(yè)營(yíng)銷操作大全 日期：第一章 行業(yè)基本知識(shí) 家具，與人們的日常生活息息相關(guān)，它為我們提供了舒適典雅的居住環(huán)境，勾畫出色彩絢麗的文化景觀；有了家具，才有了條理清晰的工作節(jié)奏，才有了浪漫溫馨的生活空間。 家具制造業(yè)，是一個(gè)歷史悠久的行業(yè)，幾千年來(lái)，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次材料、技術(shù)、工藝、款式方面的創(chuàng)新和革命，今天正日趨完美、走向成熟。第一節(jié) 家具產(chǎn)品的分類1家具產(chǎn)品的分類原則 歷經(jīng)千百年無(wú)數(shù)能工巧匠的辛勤努力，時(shí)值今日，已錘煉出百花齊放、絢麗多彩的家具市場(chǎng)。放眼家具產(chǎn)品，種類數(shù)不勝數(shù)，款式千姿百態(tài)，風(fēng)格精彩紛呈。要更好地了解和把握家具市場(chǎng)，必須熟悉家具產(chǎn)品，熟悉家具產(chǎn)品要首先從家

2、具的分類入手，這是家具市場(chǎng)營(yíng)銷的第一工作。對(duì)家具進(jìn)行分類的目的，是為了幫助我們更好地對(duì)家具產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)、用途進(jìn)行分析比較，更好地研究不同家具的市場(chǎng)、價(jià)格與客戶的特點(diǎn)，更好地對(duì)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)開(kāi)拓的具體方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，更好地進(jìn)行營(yíng)銷決策。對(duì)家具研究的容和目的不同，分類的原則也就不同，從實(shí)用的角度講，常見(jiàn)的有以下幾種分類：按造型分類按材料分類按功能分類按結(jié)構(gòu)分類按年代分類研究外觀效果研究款式與外觀的發(fā)展研究其部件結(jié)合特點(diǎn)研究其用途與客戶特點(diǎn)研究其材料構(gòu)成家具產(chǎn)品的分類2按材料分類 根據(jù)材料不同對(duì)家具進(jìn)行分類，在營(yíng)銷方面的目的，是要由此而對(duì)其市場(chǎng)定位和客戶群體進(jìn)行分析研究。（1）木制家具木制家

3、具，在家具產(chǎn)品中所占的比例較大，是家具產(chǎn)品的主體，木制家具又分為三種：普通實(shí)木家具，紅木家具，人造板家具。普通實(shí)木家具 普通實(shí)木家具相對(duì)于紅木家具來(lái)說(shuō)，指的是白木家具，所用的木材有：樺木、欖木、松木、楸木、橡膠木、櫸木、影木等多種。實(shí)木家具的特點(diǎn)是：堅(jiān)實(shí)耐用，質(zhì)感豐滿，古樸典雅，豪華氣派。實(shí)木家具的形體比較大，適合于擁有較大空間的家庭、辦公室、酒店、賓館選用。實(shí)木家具的成本比較高，因此售價(jià)不菲。在實(shí)木家具產(chǎn)品中，有許多不是純實(shí)木材料，而是采用人造板（如中纖板、刨花板等）貼木皮制成。這類家具在成本上與售價(jià)上都與純實(shí)木材料相差很遠(yuǎn)，要學(xué)會(huì)區(qū)別和辨認(rèn)。新型材料家具竹藤家具玻璃家具金屬家具陶瓷家具石材

4、家具軟體家具木制家具家具按材料分類天然理石家具合金家具 鐵家具不銹鋼家具紅木家具木制家具人造板家具 鐵家具 竹家具柳編家具 藤家具合金家具不銹鋼家具人造理石家具紅木家具 紅木家具歷史悠久，工藝復(fù)雜，大多有十分精致精細(xì)膩的手工雕刻，選用花梨、紫檀、酸枝等較為貴重的木材，紅木家具的款式與工藝都比較傳統(tǒng)，屬于高檔家具之列。人造板家具 人造板家具，指的是由中纖板、刨花板、寶麗板、臘面板、防火板、三聚氰胺板等人造板制造的家具。其中寶麗板、臘面板、防火板、三聚氰胺等，可直接用來(lái)開(kāi)料加工，而后進(jìn)行組裝，不需要再進(jìn)行噴漆。而中纖板、刨花板則需要貼紙或貼木皮，然后噴漆處理。前者所制成的家具比如辦公臺(tái)、電腦臺(tái)、櫥

5、柜等，多為拆裝結(jié)構(gòu)，中纖板貼紙家具多為拆裝，而刨花板家具，一各為拆裝式的，另一種是將其釘制成一個(gè)整體，然后批灰、打磨再貼紙。這種產(chǎn)品比拆裝的家具成本更低。另外，還有一種夾板家具，是用木方釘成骨架，然后釘上夾板而制成，夾板家具品質(zhì)較差、壽命短、價(jià)格更為低廉。常用木材用于家具制造的木材很多，下面就常用的幾種加以簡(jiǎn)單介紹。樺木：有東北樺和西南樺兩種，質(zhì)地適中，價(jià)格便宜，為一般實(shí)木家具的生產(chǎn)所采用。欖木：質(zhì)地適中，紋理較樺木次之，可直接用來(lái)做實(shí)木家具，也可外面貼高檔木皮而使用。松木：北方的一種木材，質(zhì)地、硬度適中，不易變形，有紅松、白松兩種，南方的松木卻與之相差甚遠(yuǎn)。楸木：木紋好，質(zhì)地適中，常用做仿古

6、或現(xiàn)代實(shí)木家具材料。橡膠木：質(zhì)地好，硬度適中，有一定紋理，多用做家具或木制工藝品材料。櫸木：紋理好，用于制造實(shí)木家具，也可用來(lái)做木皮或貼面板，有白櫸、紅櫸兩種，多用于酒店家具或高檔民用家具。影木：有很好的木紋，較貴重，用于高檔實(shí)木家具或生產(chǎn)木皮與貼面板。櫻桃木：有很好的木紋，用做中、高檔實(shí)木家具材料。胡桃木：有很好的紋理，用做實(shí)木家具材料，或生產(chǎn)木皮用來(lái)貼面。常用板材中纖板：又叫纖維板，是由木材的邊角料或其他植物，重新交織壓制而成的一種板材，在人造板當(dāng)中質(zhì)地最為緊密。膠合板：又叫夾板，是由幾層木皮粘貼壓制而成，相鄰兩層的木紋走向垂直，搞拉與搞變形能力較強(qiáng)。刨花板：用木材加工產(chǎn)生的碎料與膠料攪攔

7、，經(jīng)過(guò)熱壓制成，其質(zhì)地較中纖板次之。寶麗板：是將膠粘劑涂于人造板上，貼上裝飾紙，然后與人造板熱壓貼合，最后在裝飾紙上面涂以不飽和聚酯樹脂而制成。臘面板：即華麗板，是將涂有氨基樹脂的裝飾紙貼于人造板上，或是將裝飾紙貼在人造板上之后再涂以氨基樹脂而制成，表面一般為啞光，自然逼真。防火板：是將由數(shù)層浸漬紙經(jīng)熱壓膠合制成的一種裝飾層，貼在纖維板或刨花板上而制成。耐磨耐光、耐高溫、耐污染、耐腐蝕和耐沖擊，化學(xué)穩(wěn)定性好，外觀平滑光潔，質(zhì)地堅(jiān)硬，易于清潔。三聚氰胺板：是由改性的三聚氰胺浸漬紙，貼在中纖板或刨花板上而制成，性能與防火板相近，但耐磨性低于防火板，不耐沖擊。常用油漆 家具廠所使用的油漆比較多，主要

8、的有以下三種： 即硝基漆，成膜的過(guò)程中沒(méi)有化學(xué)反應(yīng)，可自然揮發(fā)和干燥。如果涂膜有缺陷，可以再溶解于原來(lái)的溶劑，易于修補(bǔ)重涂，干燥也比較快，對(duì)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的要求不嚴(yán)格。但缺點(diǎn)是耐溶性能差，干后漆膜易被溶劑溶解。由于其固體成份含量低，涂飾一次無(wú)法得到厚涂膜，涂膜容易消瘦滲陷，濕度高時(shí)施工容易發(fā)白，涂膜不耐高溫，其耐熱、耐化學(xué)性、硬度以與光澤持久性等都比PU系列差。PU系列即聚胺脂漆，反應(yīng)型涂料，加硬化劑才會(huì)干燥，固成分應(yīng)控制在25%40%之間，多了易形成針孔，少了不易干燥。PU漆具有優(yōu)異的裝飾與保護(hù)性能，其主要優(yōu)點(diǎn)是具有良好的物理機(jī)械性能，漆膜堅(jiān)硬耐磨，并耐撞擊。對(duì)木材的附著性很強(qiáng)，具有優(yōu)異的耐化學(xué)腐

9、蝕性能，并有很好的耐熱、耐寒性能，涂膜豐滿光亮，清漆的透明度與整個(gè)漆膜的持久性都很突出。由于PU漆噴涂之前要由兩種成分的物質(zhì)調(diào)配而成，因此施工比較麻煩，必須按比例調(diào)配，調(diào)配后使用時(shí)間有限，涂層容易發(fā)生針孔、氣泡等，稍具毒性，噴房要經(jīng)常沖洗。PE系列即不飽和聚酯漆，需加熱才能干燥，固成分可達(dá)98%，一次便可得到較厚的涂膜。PE漆具有優(yōu)異的綜合性能，漆膜堅(jiān)硬耐磨、耐熱、耐化學(xué)性，漆膜豐滿厚實(shí)，具很高的光澤與透明度，并保光保色，施工不易受環(huán)境影響，不易發(fā)生白化現(xiàn)象。PE漆的缺點(diǎn)是，調(diào)配后使用時(shí)間很短，調(diào)制比較麻煩，當(dāng)木材含樹脂較多或含水率較高時(shí)，都有可能阻礙其固化。（2）金屬家具金屬家具是由金屬材料

10、制造，一般為空心的圓管或方管焊接而成，金屬家具又可分以下三種：鐵家具是由鐵材料制成，表面鍍鎳、鍍鋅、鍍銅或烤漆、噴漆。不銹鋼家具 由不銹鋼材料制成，比鐵家具更為豪華，經(jīng)久耐用。合金家具 由新型合金材料制成，如鋁合金、鐵鎳合金等。合金家具質(zhì)輕、堅(jiān)固、更加實(shí)用。（3）玻璃家具純粹的玻璃家具很少，常與金屬或木制材料相結(jié)合。玻璃家具的特點(diǎn)是線條明快、清心悅目，玻璃家具大多以餐臺(tái)、茶幾、桌子等為主。（4）竹藤家具由竹、藤、柳等天然材料制成，如：竹地板、竹桌、竹椅、藤椅、柳編各種器皿等。（5）軟體材料家具 是指由各種真皮、仿皮、布料等制成的家具，如各種沙發(fā)、床墊等。3按功能分類 家具按其功能可進(jìn)行以下分類

11、： （1）民用家具： 是居民家庭生活中所使用的家具，主要包括：套房（床、床頭柜、誠(chéng)意柜、妝臺(tái)、妝凳）寫字臺(tái)、電腦臺(tái)、餐臺(tái)、餐椅、茶幾、茶水柜、沙發(fā)、酒柜、電視柜、地柜、鞋柜等。民用家具所用的材料最為豐富，款式也變化多端，檔次也拉得較大。（2）辦公家具是指辦公室所用的各類家具，主要包括：大班臺(tái)、經(jīng)理臺(tái)、職員臺(tái)、電腦臺(tái)、文件柜、屏風(fēng)、會(huì)議臺(tái)、會(huì)議桌、大班椅、中班椅、職員椅、沙發(fā)系列等。生產(chǎn)辦公家具的工廠要配有安裝隊(duì)。（3）酒店家具酒店家具包括了幾類家具：套房類、辦公類、卡拉OK、沐浴桑拿等。酒店家具的生產(chǎn)常常要與酒店裝修相結(jié)合，有些產(chǎn)品要根據(jù)實(shí)際情況而設(shè)計(jì)制造。酒店家具有自身的結(jié)構(gòu)與款式特點(diǎn)，常常

12、用料講究且有較多的雕刻部分。家具按功能分類辦公家具酒店家具廚房家具劇院家具醫(yī)院家具學(xué)校家具公共環(huán)境家具民用家具4按結(jié)構(gòu)分類對(duì)家具產(chǎn)品按結(jié)構(gòu)分類，可以更好地了解不同結(jié)構(gòu)家具的特點(diǎn)，更好地根據(jù)客戶需要提供適合的家具產(chǎn)品。懸吊家具聯(lián)壁家具折疊家具拆裝家具整裝家具家具按功能分類組合家具（1）整裝家具 整裝家具是指某件家具是一個(gè)整體，而不能拆開(kāi)。這種家具的各零部件之間，是用木榫、膠水、釘子等方式永久性連在一起的。 （2）拆裝家具 拆裝家具的零部件之間，是靠連接鍵或木榫等連在一起，可以拆開(kāi)。但需要派專人為客戶為安裝。 （3）折疊家具 拆疊家具可以通過(guò)折疊的方式減少家具所占的空間，方便實(shí)用，如椅子、桌子、餐

13、臺(tái)等，以金屬家具為多。 （4）組合家具 組合家具是指某套家具由若干分件組成，這些分件擺到一起組合成一套家具，擺放時(shí)可根據(jù)房間和喜好的不同，有不同的擺放方法，形成不同的造型和風(fēng)格。 （5）聯(lián)壁家具 聯(lián)壁家具是指根據(jù)居室的實(shí)際尺寸訂制的，和墻壁聯(lián)為一體，或可以充當(dāng)墻壁用的家具。聯(lián)壁家具可以大大節(jié)省空間，深受居民和客戶的歡迎。 （6）懸吊家具 這類家具為充分利用空間，使家具向立體化發(fā)展開(kāi)拓了新路，如吊柜、吊廚等。5按年代分 家具按年代分類，可分為現(xiàn)代家具、明清家具等。明清時(shí)期，是我國(guó)家具生產(chǎn)與開(kāi)發(fā)的鼎盛時(shí)期，因此，目前有許多仿古家具以仿制這一時(shí)期的家具為主。（1）仿古家具 仿古家具是應(yīng)用一定的工藝，

14、在家具的款式、結(jié)構(gòu)和外觀上，仿照古代家具歷經(jīng)年代的沖刷而形成的舊的樣子。仿古家具晨年代上以仿明代與清代家具為主，在材料上，有用純實(shí)木的，也有部分采用人造板貼面材料的，甚至個(gè)別部件（如抽屜底板、背板等）直接采用夾板；在結(jié)構(gòu)上有全部采用榫槽結(jié)構(gòu)，整件家具不見(jiàn)一顆釘子的，也有摻雜了現(xiàn)代工藝結(jié)構(gòu)或采用拆裝形式的。宮廷式仿古： 宮廷式仿古是將家具模仿成宮廷用舊的效果，其仿古處理表現(xiàn)在：家具經(jīng)常與人體接觸的部分，如背部、手臂、臀部、腿以與放腳的部位被磨凹、磨白。鄉(xiāng)間式仿古：鄉(xiāng)間式仿古是將家具模仿成在鄉(xiāng)間用舊的效果，其仿古處理表現(xiàn)在：家具可見(jiàn)釘眼、刀痕、碰傷、燒灼、曝曬、蟻洞、蠅屎、蜘蛛網(wǎng)等。這些都是由鄉(xiāng)下

15、特有的環(huán)境所造成的。仿古家具在用漆上多為專用的仿古漆，工藝獨(dú)特而復(fù)雜。其特有的油漆工藝包括：破壞（作舊）、擦色、布印、牛尾、噴蠅屎、噴蜘蛛網(wǎng)等。也有用革力士（漆片）的，其成本更低，又可以體現(xiàn)仿古特色。（2）現(xiàn)代家具 與仿古家具相比，現(xiàn)代家具有臺(tái)下特點(diǎn)： 在使用的材料上更加多樣化。在結(jié)構(gòu)上更加豐富，采用了更多的連接鍵，并可拆裝。在款式上變得簡(jiǎn)練、明快。在風(fēng)格上能更好的與現(xiàn)代環(huán)境相融合。在表面處理上更加活潑，并采用了更多的先進(jìn)技術(shù)?？傊F(xiàn)代家具從它的色彩與整體造型上，都能更好的體現(xiàn)現(xiàn)代文明，更貼近人們的生活，體現(xiàn)現(xiàn)代的審美情趣。6按造型分類家具按造型的效果進(jìn)行分類，有以下幾種：（1）普通家具以滿

16、足人們的使用為主要目的的家具，簡(jiǎn)約實(shí)用。（2）藝術(shù)家具在滿足人們使用功能的同時(shí)，注重家具外觀、造型與藝術(shù)特色，這類家具或者在選材上標(biāo)新立異，或者在結(jié)構(gòu)上大膽嘗試，有的又在色彩上與款式上進(jìn)行改革創(chuàng)新，將家具產(chǎn)品賦予思想、活力和生命。藝術(shù)家具在某些方面滿足了人們的審美需要，越來(lái)越成為家具行業(yè)的新秀。第二節(jié) 家具制造業(yè)的分類1實(shí)木家具生產(chǎn)企業(yè)實(shí)木家具生產(chǎn)個(gè)業(yè)，是按照生產(chǎn)家具所用的材料進(jìn)行分類的。這類企業(yè)對(duì)外稱為“實(shí)木廠”的目的，是為了更加清楚的表示自己的生產(chǎn)特點(diǎn)。實(shí)木家具生產(chǎn)企業(yè)分為普通的實(shí)木生產(chǎn)廠和紅木生產(chǎn)兩大類，都是以生產(chǎn)和銷售實(shí)木家具產(chǎn)品為主，主要包括：民用家具、辦公家具、酒店家具等。實(shí)木家具

17、生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)來(lái)講，規(guī)模較大，設(shè)備先進(jìn)，場(chǎng)地較為寬闊，人員與設(shè)備數(shù)量都比較多。大多數(shù)的實(shí)木生產(chǎn)企業(yè)都有自己的木材干燥設(shè)備，從事木材的烘干。這類企業(yè)往往生產(chǎn)品種較雜，批量不大。企業(yè)主要有以下特點(diǎn)：生產(chǎn)工序較多，手工操作含量較大。需要有一定數(shù)量的專業(yè)技術(shù)工人與開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)人員。油漆的要求高，要求有較好的噴涂場(chǎng)所與噴涂技術(shù)較高的噴漆工人。部門劃分相對(duì)較細(xì)，管理人員配置較多。產(chǎn)品的零部件較多，現(xiàn)場(chǎng)管理難度大。要有處理木屑、余料的場(chǎng)地與途徑。易造成環(huán)境污染，應(yīng)注意廠址選擇。木材管理工作具有一定難度。2板式家具生產(chǎn)企業(yè)板式家具生產(chǎn)企業(yè)，是以各種人造板為原材料進(jìn)行家具生產(chǎn)的企業(yè)。所用的板材一般有：中纖板、刨花板

18、、寶麗板、臘面板、防火板、三聚氰胺板等。板式家具生產(chǎn)企業(yè)，一般以生產(chǎn)各種板式的辦公家具、民用家具為主。與實(shí)木家具生產(chǎn)相比，具有工藝簡(jiǎn)單、工序較少等特點(diǎn)。板式家具生產(chǎn)企業(yè)主要有以下特點(diǎn)：生產(chǎn)工序較少，以機(jī)械生產(chǎn)（開(kāi)料、鉆孔）等為主。只有貼紙家具的生產(chǎn)需要噴漆，因此，許多板式家具廠沒(méi)有油漆線，或十分薄弱。產(chǎn)品配件品種較多，數(shù)量大。產(chǎn)品生產(chǎn)周期較短。板式產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低。3金屬家具生產(chǎn)企業(yè)金屬家具生產(chǎn)企業(yè)，是介于五金廠與家具廠之間的企業(yè)，并非所有的家具都可以用金屬制造，金屬家具多限于椅子、餐臺(tái)、茶幾、辦公臺(tái)、電腦臺(tái)等。許多金屬家具生產(chǎn)企業(yè)，只是生產(chǎn)金屬家具毛坯，電鍍、烤漆等工作多是外發(fā)生產(chǎn)。4沙發(fā)

19、、椅類生產(chǎn)企業(yè)如沙發(fā)廠等企業(yè)，是以生產(chǎn)民用、辦公、酒店沙發(fā)，以與各類大班椅、中班椅、職員椅、劇院椅等產(chǎn)品為主。材料有真皮、仿皮、布料等幾種。5辦公家具生產(chǎn)企業(yè)辦公家具生產(chǎn)企業(yè)是以生產(chǎn)辦公家具產(chǎn)品為主的企業(yè)，其產(chǎn)品主要包括：會(huì)議臺(tái)、會(huì)議桌、大班臺(tái)、電腦臺(tái)、文件柜、屏風(fēng)、大班椅、職員椅、各種轉(zhuǎn)椅、沙發(fā)等。有些小型的辦公家具生產(chǎn)企業(yè)，只生產(chǎn)三聚氰胺板、防火板的職員臺(tái)、電腦臺(tái)等，沒(méi)有油漆線、不生產(chǎn)大班臺(tái)、會(huì)議臺(tái)等產(chǎn)品。這對(duì)企業(yè)產(chǎn)品配套有不良影響，在某種意義上妨礙了已有產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路。6酒店家具生產(chǎn)企業(yè)立志于酒店家具產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，一般起點(diǎn)較高，追求優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，許多還與承接酒店裝飾工程相結(jié)合。酒店家

20、具以實(shí)木為主，多為影木、櫸木等高檔材料。這類企業(yè)一般不作存貨，為訂單型生產(chǎn)企業(yè)。7民用家具生產(chǎn)企業(yè)這類企業(yè)以生產(chǎn)民用產(chǎn)品為主，多通過(guò)商場(chǎng)、專賣店、客戶訂貨的方式銷售，一般每款都有一定數(shù)量的備貨，屬于計(jì)劃型生產(chǎn)。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃的制訂，都要緊密結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，一旦產(chǎn)品決策出現(xiàn)失誤，將會(huì)給企業(yè)造成很大損失。8其他家具生產(chǎn)企業(yè)其他家具生產(chǎn)企業(yè)還有許多，比如：廚具家具生產(chǎn)企業(yè)、戶外家具生產(chǎn)企業(yè)、兒童家具生產(chǎn)企業(yè)、床生產(chǎn)企業(yè)、門生產(chǎn)企業(yè)等等?？傊鶕?jù)家具市場(chǎng)發(fā)展的需要，家具生產(chǎn)企業(yè)將逐步由大而全的生產(chǎn)方式，向?qū)I(yè)化生產(chǎn)的方向發(fā)展，這將有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，這是未來(lái)家具生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的必然趨

21、勢(shì)。第三節(jié) 家具生產(chǎn)的工藝流程1純實(shí)木家具生產(chǎn)工藝流程油漆打磨組裝機(jī)磨銑形鉆孔開(kāi)槽出榫線鋸裁準(zhǔn)雕刻帶鋸拼 板實(shí)木余料拼板砂光（定厚）鑼 機(jī)定 寬縱 鋸定 長(zhǎng)平壓刨斷 料指 接實(shí)木余料實(shí)木烘干2貼木皮實(shí)木家具生產(chǎn)工藝流程油 漆打 磨組 裝砂 光銑 形出 榫開(kāi)槽縱鋸裁準(zhǔn)鉆 孔精 砂排 鉆木皮余料拼 花拼板實(shí)木封邊裁 準(zhǔn)貼木皮板材開(kāi)料拼板定 寬定 長(zhǎng)實(shí)木烘干平壓刨縱 鋸斷 料鑼 邊封木皮邊3板式（貼木皮）家具生產(chǎn)工藝流程封實(shí)零部件封木皮邊組 裝精 砂油 漆冷 壓裁 準(zhǔn)熱 壓拼 花定 厚 砂 光封實(shí)木邊裁 準(zhǔn)冷 壓壓 板開(kāi) 料排 鉆4貼紙家具生產(chǎn)工藝流程試 裝包 裝底 漆面 漆干 磨裁 紙貼 紙開(kāi) 料

22、開(kāi) 料開(kāi) 料開(kāi) 料開(kāi) 料開(kāi) 料5防火板家具生產(chǎn)工藝流程卷 邊洗 邊打 槽排 鉆試 裝貼防火板銑 形封 邊裁 準(zhǔn)開(kāi) 料包 裝6寶麗板家具生產(chǎn)工藝流程包 裝洗 邊試 裝排 鉆銑 形封 邊試 裝洗 邊裁 準(zhǔn)開(kāi) 料砂 光鍍 油貼 紙制 板7.油漆工藝流程面 漆貼 紙包 裝亮 漆組 裝干 磨色 漆底 灰底漆(2)著底色底漆(1)掃油(2)掃 油(1)磨 砂8.仿古家具油漆工藝流程蠅 點(diǎn)面 漆包 裝組 裝面 漆布 印砂 磨底漆(2)底 灰底漆(1)擦 色掃 油破 壞9.屏風(fēng)生產(chǎn)工藝流程包裝組 裝鋁材開(kāi)料鋁材開(kāi)料裁 布捫 布木材開(kāi)料木材開(kāi)料10.沙發(fā)生產(chǎn)工藝流程包裝組 裝捫 布釘木架針 車海綿開(kāi)料木材開(kāi)料皮

23、(布)開(kāi)料11.玻璃家具生產(chǎn)工藝流程包 裝貼鋼餅噴 沙鴨嘴邊斜 邊直 邊組 裝包 裝12.床墊生產(chǎn)工藝流程五金配件裁海綿裁 布組 裝針 車包 裝13.金屬家具生產(chǎn)工藝流程包 裝玻 璃木制、皮墊組 裝噴 漆電 鍍烤 漆鐵 花表面處理打 磨焊 接打 磨彎 料金屬開(kāi)料第四節(jié) 家具的材料構(gòu)成家具的基本材料（1）木材木材優(yōu)點(diǎn) 質(zhì)輕而堅(jiān)韌，木材比金屬更富有彈性，能耐輕大的變形而不易折斷，因此，木木家具輕巧耐用。對(duì)熱與電的傳導(dǎo)性較低，變形不明顯，因此木家具能給人以冬暖夏涼的舒適感和安全感。木材有天然的色澤和美麗的花紋，并容易著色和涂飾。木材具可塑性，木材切片之后，在熱壓下可以變形，利用這一特性，可以制成各種

24、曲木家具。木材容易接合，如用膠水、釘或木榫，都可以比較容易的使它們牢固地結(jié)合。加工簡(jiǎn)單，與金屬相比，其加工設(shè)備與加工程序都比較簡(jiǎn)單，可以批量生產(chǎn)。木材可以人工引種培育，成本較低。木材的缺點(diǎn)與克服方法干縮濕脹是木材的最主要缺點(diǎn)，木材暴露在空氣中受濕度和溫度的影響，材料性質(zhì)極不穩(wěn)定，常產(chǎn)生尺寸和形狀變異，并發(fā)生開(kāi)裂、扭曲等現(xiàn)象。這種缺點(diǎn)，可以通過(guò)人工干燥與其他方法來(lái)減輕與克服。（2）人造板膠合板 即夾板，由薄木垂直方向膠合而成，按粘膠的性能可分為：耐水膠合板、耐潮膠合板、不耐潮膠合板、耐氣候、耐沸水膠合板；按膠合板表面加工特點(diǎn)可分為：刨光、砂光、表面裝飾三種。纖維板纖維板是采用廢料或其他植物纖維作

25、主要原料加入一定的添加劑熱壓而成。纖維板具有以下特性：比重大纖維板的比重越大，強(qiáng)度就越大，透氣性就越低。靜曲強(qiáng)度纖維板的靜曲強(qiáng)度隨比重的增加而提高，隨含水率的提高而降低。吸濕性材料從空氣中吸收水分子的能力叫做吸濕性，纖維板的吸濕性比木材低，其穩(wěn)定性與搞菌性比木材高。吸水性纖維板的吸水性取決于纖維板的種類和浸水時(shí)間的長(zhǎng)短，一般纖維板的端面和邊緣部分的吸水性比兩個(gè)平面要強(qiáng)，纖維板吸水后會(huì)引起形狀與尺寸的變化，所以應(yīng)注意防潮、防濕、防水。吸音與隔熱性纖維板的隔音和隔熱性能較好。加工性纖維板能夠接受涂飾、膠貼和機(jī)械等各種性能的加工。刨花板刨花板是利用加工廢料，加入一定數(shù)量的膠貼劑加工而成的。刨花板還被

26、加工成雙面板：即雙灰板、雙克板兩種。刨花板幅面大，表面平整，力學(xué)強(qiáng)度均一，是家具生產(chǎn)的良好材料。（3）木皮木材經(jīng)過(guò)熱處理后對(duì)其進(jìn)行加工，削出的薄木片稱為木皮，由于切削方式不同（橫切、縱切、斜切），切削出的花紋也不同。木皮的質(zhì)量是從長(zhǎng)度、厚度、花紋、顏色、濕度、黑紋點(diǎn)、疤痕等幾個(gè)方面檢測(cè)的。木皮可分為三個(gè)等級(jí)：A級(jí)木皮：無(wú)節(jié)子、疤痕，花紋清晰，顏色均一，主要用于家具的正面。B級(jí)木皮：少許瑕疵，用于家具側(cè)面。C級(jí)木皮：質(zhì)量較差，一般用于部。常用木皮的厚度一般為0.6mm。（4）皮類真皮與仿皮的概念真皮是利用動(dòng)物的表皮經(jīng)加工處理而制成的，真皮多為牛皮，分國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口兩種。仿皮是人工制造的與真皮相仿的人

27、造皮，多用于家具背面。按皮的花紋可分為三類：掌紋皮、荔枝紋皮、針孔紋皮、混合型皮。真皮與仿皮的區(qū)別 （A）從外觀上看： 真皮光澤度暗，而仿皮光澤鮮亮。真皮有許多毛細(xì)孔，而仿皮沒(méi)有。仿皮背面有布紋，而真皮沒(méi)有。（B）從手感與氣味上看：真皮手感粗糙，而仿皮較光滑。真皮燃燒有燒焦味，而仿皮沒(méi)有。（5）布料按用途，而料可分為以下幾種：沙發(fā)布：較薄且較柔軟，分有花紋與無(wú)花紋兩種。餐椅布：較薄且柔軟，一般有花紋，為亞麻布類型。座椅布：基本與屏風(fēng)布相近。（6）海綿按厚度可分為：（單位：英寸）1/8，1/4，3/8，1/2，3/4，1，3/2，2，3，4，5按硬度可分為：230（最硬），231，232，233

28、，234，238（較軟）幾種海綿的用途：1/4，2，5的海綿按不同要求多用在椅背或沙發(fā)靠背。1/2海綿則一般用在大面上，使產(chǎn)品更加具有整體感。5海綿較硬，一般用做座墊，靠背等處。（7）五金類屏風(fēng)五金（單、雙、三四向、高、低位）邊接片；（單、雙、三、四）調(diào)較腳墊；鋼側(cè)框、屏風(fēng)彈夾、角碼、封邊彈夾、固定片、鋁質(zhì)橫框、直角封邊、臺(tái)面板固定碼、支架、十字自攻螺絲、十字六角螺絲、電線槽、水平調(diào)較腳、萬(wàn)用掛鐵。椅類五金背支柱、扶手鐵塊、扶手座鐵、座墊、氣膽、伸縮套、五星腳、萬(wàn)向輪、四爪螺母。民用與酒店家具五金（普通、二節(jié)、三節(jié)、掩門）趟路、（90、80）有（無(wú)）制鉸，圓邊頜、床吊鉸、彈簧、鏡碼、磁鐵、抽手

29、、鐵碼、衣通、層板塞。辦公家具五金螺絲：大頭螺絲、過(guò)山螺絲、轉(zhuǎn)角、自攻螺絲、錘頭螺絲。路軌：（12、14、16、18）三節(jié)、二節(jié)抽屜路軌。（14、16、18）托底路軌。膠邊：半圓形膠邊、18mm膠邊，25mm膠邊，鴨嘴封邊。門鉸：玻璃門鉸、曲門鉸、直門鉸、半曲門鉸。鎖：連桿鎖、圓座鎖、方座鎖、文件柜鎖、趟門按鎖。拉手：（96、64、16、32）抽屜拉手。腳輪：夾式活動(dòng)腳輪、非夾式活動(dòng)腳輪。電線孔：35、50。趟門：下趟門輪、上趟門輪、趟門拉手。托：衣?lián)瓮?、層板托、緊裝層板托。其他：膠塞、腳墊、角碼、鐵片、玻璃夾等。第五節(jié) 家具的選配1色彩的協(xié)調(diào)性選擇家具以與向客戶推薦家具的時(shí)候，應(yīng)該注意家具的

30、色彩與周圍環(huán)境色彩的協(xié)調(diào)。不協(xié)調(diào)的色彩，會(huì)破壞環(huán)境的整體風(fēng)格。每一個(gè)居室都有它的主體色彩基調(diào)，如果參入與此無(wú)法融合的色彩，就會(huì)顯得刺眼、另類和格格不入。色彩所造就的氛圍多種多樣，有的活潑生動(dòng)充滿青春氣息，有的老成沉穩(wěn)顯得莊重嚴(yán)肅。選擇什么樣的氣氛，看其居室的功能、特點(diǎn)和個(gè)人喜好，一旦一種基調(diào)確立，家具的選配 就應(yīng)圍繞這個(gè)基調(diào)，使家具的色彩與之協(xié)調(diào)，融為一體。2款式的配套性一套家具由若干件組成，其中的每一件都由一種有形或無(wú)形的線連在一起，它可能是一種圖案，也可能是一條曲線，或者是一種特有的結(jié)構(gòu)。有了這一東西，便使一套家具有了自 己的靈魂?？钍脚涮?，會(huì)使人感到一種完整和統(tǒng)一，不配套的家具擺到一起，

31、令人感到牽強(qiáng)附會(huì)，貌合神離，每個(gè)業(yè)務(wù)人員需認(rèn)真熟悉產(chǎn)品，認(rèn)真理解和領(lǐng)會(huì)其中的精髓。3.風(fēng)格的統(tǒng)一性所謂風(fēng)格，是由其自身所表現(xiàn)出來(lái)的一種特有魅力和氣派。家具的風(fēng)格，或者輕松、和諧、明快；或者尊貴、高俗、豪華。有浪漫飄逸，有的含蓄深沉。這要求在家具的選擇上，要從色彩、材料、結(jié)構(gòu)、款式等各個(gè)方面統(tǒng)一考慮，潛心營(yíng)造一種適合于自己的風(fēng)格，形成風(fēng)格是一種完整的美，失去風(fēng)格顯得支離破碎。第六節(jié) 家具包裝1包裝的功能許多營(yíng)銷與業(yè)務(wù)人員，在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，常常會(huì)遇到包裝不當(dāng)而帶來(lái)的煩惱：有時(shí)，產(chǎn)品發(fā)到客戶的手里，拆開(kāi)包裝，卻發(fā)現(xiàn)玻璃打碎、產(chǎn)品碰花；有時(shí)，在產(chǎn)品的安裝過(guò)程中發(fā)現(xiàn)缺少零部件；有時(shí)產(chǎn)品安裝完畢卻會(huì)剩

32、下一大把螺絲不知所措這些都是由于包裝管理不善所造成的。產(chǎn)品包裝的主要功能有兩個(gè)：（1）保護(hù)功能是指對(duì)產(chǎn)品與其零部件進(jìn)行保護(hù)，以防止其損壞、丟失。實(shí)現(xiàn)這一功能對(duì)產(chǎn)品的包裝有以下要求：包裝牢固，長(zhǎng)途運(yùn)輸而不會(huì)損壞。玻璃、鏡片、石等產(chǎn)品，須進(jìn)行特殊包裝，以防損壞。明確注明堆積層數(shù)、防潮、正立等各種具體要求，明確搬動(dòng)方法。明確注意產(chǎn)品編號(hào)、名稱、客戶，以其包裝物的名稱與數(shù)量。（2）美化功能產(chǎn)品包裝的另一個(gè)功能，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行美化，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足。通過(guò)良好的、完美的產(chǎn)品包裝、可以使購(gòu)買者從心底里對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，感到物有所值。那種只要產(chǎn)品過(guò)硬，隨便包裝無(wú)所謂的思想，是不符合現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念

33、的，必將嚴(yán)重影響自己的形象和產(chǎn)品的銷路。2包裝的藝術(shù)當(dāng)包裝具有了對(duì)產(chǎn)品的美化功能之后，便越來(lái)越成為了一種藝術(shù)。家具產(chǎn)品的包裝，也正在向著這一方向發(fā)展。（1）外包裝箱的材料、色澤要求越來(lái)越高。（2）外包裝箱所印制的圖案越來(lái)越精致、美觀。（3）包裝箱形式越來(lái)越漂亮好看。（4）填充物越來(lái)越講究。隨著家具包裝藝術(shù)的不斷發(fā)展，它必將成為家具銷售的又一新的亮點(diǎn)。第二章 家具市場(chǎng)狀況分析給我們?cè)斐陕闊┑模皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們知道的東西原本不是這樣的。地公司蓬勃發(fā)展，外資企業(yè)爭(zhēng)相涌入，房地產(chǎn)業(yè)已神話不再，家具業(yè)也隨之告別了它的黃金時(shí)代。在利潤(rùn)微薄、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，只能是弱肉強(qiáng)食，適者生存，這似乎有些

34、危言聳聽(tīng)，卻是一個(gè)無(wú)情的事實(shí)。機(jī)遇與危機(jī)共豐收，光明與艱辛同在，這就是今天風(fēng)云變幻而又魅力無(wú)窮的家具市場(chǎng)。第一節(jié) 家具業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)1家具需求量持續(xù)增長(zhǎng)據(jù)有關(guān)資料反映，中國(guó)家具的需求情況，在未來(lái)的10年，半以每年10%左右的速度增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)的因素主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：（1）家具消費(fèi)觀念的更新隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高，人們對(duì)家具消費(fèi)的觀念，也在發(fā)生變化。過(guò)去的若干年間，當(dāng)人們整日為溫飽2飽而奔波忙碌的時(shí)候，不可能有心思對(duì)家具產(chǎn)生更大的奢望與興趣，那時(shí)，人們對(duì)家具的要，只要能方便人們坐、臥、工作就感到是最大的滿足了，許多人家甚至沒(méi)有像樣的家具，有的基至找來(lái)一些木板，自己釘起來(lái)使用。而今，人們的

35、消費(fèi)觀念發(fā)生了根本的變化，不但家具成了首選物品，而且還要求它美觀、實(shí)用、新潮，越來(lái)越多的家庭開(kāi)始對(duì)家具的需求與日俱增，廣大農(nóng)民開(kāi)始改變過(guò)去自制家具的習(xí)慣，轉(zhuǎn)向，購(gòu)買家具。家具也由過(guò)去的功能型需求轉(zhuǎn)向時(shí)尚化、個(gè)性化的需求，家具更新?lián)Q代的周期，從過(guò)去的十幾年，縮短為現(xiàn)在的56年。（2）生活與居住條件的改善經(jīng)濟(jì)形式的不斷好轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)管理的規(guī)以與信貸政策的改革，使得廣大居民的住宅條件得以改善，這將進(jìn)一步刺激家具的需求。在過(guò)去，民用家具的銷售量占銷售總量的1/2以上，而這部件分需求的增長(zhǎng)，必然帶來(lái)行業(yè)銷售量的大幅度增長(zhǎng)。（3）辦公條件的現(xiàn)代化人們?cè)诓粩嗯Ω倪M(jìn)自己的工作條件，隨著辦公現(xiàn)代化時(shí)代的來(lái)臨，舊

36、式辦公家具的更新?lián)Q代已成趨勢(shì)。行家預(yù)測(cè)，在家具的總銷售量中，辦公家具所占份額將由過(guò)去的20%左右升至今后的30%35%。（4）賓館飯店的更新我國(guó)一些較具規(guī)模的賓館飯店，大多為改革開(kāi)放初期興建和發(fā)展起來(lái)的，許多已顯得破舊或者落后于時(shí)代。而有些賓館因成績(jī)卓著而欲大展宏圖，這使得賓館飯店的部裝飾進(jìn)入更新時(shí)代，據(jù)估計(jì)，這部分需求大約有20億左右。（5）新一代消費(fèi)群形成今天，青少年一代正日益成為家具消費(fèi)的新興群體。許多家具庭為了自己孩子更好地學(xué)習(xí)、生活和娛樂(lè)，積極為他們營(yíng)造著個(gè)人空間，學(xué)生家具和兒童家具的需求也因此大增。2加入世貿(mào)為家具業(yè)帶來(lái)生機(jī)中國(guó)加入世貿(mào)以后，意味著中國(guó)家具將進(jìn)入國(guó)際大市場(chǎng)，這給企業(yè)

37、帶來(lái)挑戰(zhàn)，但更帶來(lái)了機(jī)會(huì)。短時(shí)間，國(guó)外企業(yè)與國(guó)企業(yè)相比，還不占有太多的優(yōu)勢(shì)，一是國(guó)外家具生產(chǎn)的人工費(fèi)用比國(guó)高幾部、十幾倍；二是進(jìn)口家具運(yùn)費(fèi)高；三是銷售環(huán)節(jié)增多，成本上升；四是國(guó)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外品牌有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。（1）原材料將因?yàn)殛P(guān)稅的下調(diào)而變得便宜。 國(guó)許多家具企業(yè)的原材料來(lái)自進(jìn)口，比如：木料、中纖板、夾板與其他人造板材、皮料、膠水、油漆、五金配件等。隨著世貿(mào)的加入，這些材料的價(jià)格會(huì)有一定程度的下調(diào)，這將使家具生產(chǎn)的成本下降，也自然因此而帶來(lái)市場(chǎng)契機(jī)。（2）傳統(tǒng)家具將有更大的市場(chǎng)空間。紅木家具，仿古家具是中國(guó)特有的家具產(chǎn)品，加入世貿(mào)將促進(jìn)這類家具的出口，同時(shí)也會(huì)有更多的與國(guó)外資本合作的機(jī)會(huì)，而共

38、圖發(fā)展。（3）帶來(lái)更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)國(guó)外家具的進(jìn)入，也會(huì)打破國(guó)沉悶的市場(chǎng)，為家具業(yè)注入新的活力，產(chǎn)生鲇魚效應(yīng)。國(guó)企業(yè)也會(huì)增加更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，提高自己的管理水平和銷售水平。原來(lái)注重銷的有實(shí)力的企業(yè)，也會(huì)在逼迫之下重新關(guān)注和啟動(dòng)出口市場(chǎng)。3發(fā)展不均衡而出現(xiàn)市場(chǎng)空檔我國(guó)家具制造業(yè)發(fā)展的水平很不平衡，比較發(fā)達(dá)的地區(qū)有、東北等地，而一些較為偏遠(yuǎn)的地，家具廠卻少之又少，這種市場(chǎng)空檔，對(duì)具有一定實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種絕好的機(jī)會(huì)，如果充分把握，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展空間和銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。第二節(jié) 家具業(yè)面臨的威脅1微利時(shí)代的來(lái)臨隨著競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，以與營(yíng)銷市場(chǎng)的不斷規(guī)，家具制造業(yè)暴利時(shí)期已過(guò)去，隨之而來(lái)的是進(jìn)入了

39、一個(gè)微利時(shí)代。過(guò)去，純利潤(rùn)高達(dá)30%40%甚至更多的企業(yè)，現(xiàn)在的利潤(rùn)也只有15%20%，而有些企業(yè)的各別產(chǎn)品，利潤(rùn)竟然只有5%10%。微利時(shí)代尤如一場(chǎng)寒流，它使那些管理不善，成本較高，只有暴利之下才有自下而上空間的企業(yè)面臨被淘汰的危險(xiǎn)，將在饑寒交迫中被清除出局。而支持下來(lái)的企業(yè)，必須依靠完善部管理，提高質(zhì)量降低成本去重新獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)；必須依靠生產(chǎn)，營(yíng)銷等方面的進(jìn)一步調(diào)整而注入新的動(dòng)力。前幾年，很多家具廠對(duì)ISO9000幾乎不屑一顧，而今天，已經(jīng)有更多的廠家，甚至百人的小廠開(kāi)始學(xué)習(xí)、推廣、搞認(rèn)證、搞培訓(xùn)，工作有聲有色。在這種情況下，誰(shuí)最先看清形勢(shì)，誰(shuí)最先采取措施，誰(shuí)就是最后的贏家。2市場(chǎng)爭(zhēng)奪更

40、加激烈市場(chǎng)爭(zhēng)奪的加劇，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：（1）各種檔次的家具產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷都出現(xiàn)了“巨頭”。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，越來(lái)越多的企業(yè)市場(chǎng)定位更加明確，他們或者憑借自己超群的實(shí)力，在高檔家具行列獨(dú)占鰲頭，或者薄利多銷占領(lǐng)中、低檔家具市場(chǎng)。這樣，便于發(fā)揮自己所長(zhǎng)，集中優(yōu)勢(shì)力量，攻擊對(duì)手，發(fā)展自己。（2）專業(yè)分工更加細(xì)致，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。家具生產(chǎn)由大而全向?qū)I(yè)化發(fā)展，有的生產(chǎn)酒店，有的專做民用套房，也有的專做床等。分工的更加明確，使得各領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)加劇，他們斗品質(zhì)、爭(zhēng)價(jià)格、比服務(wù)，越來(lái)越白熱化。（3）諸侯割據(jù)，各霸一方。哪里有市場(chǎng)，哪里就有人要去搶占，因此對(duì)于每一個(gè)企業(yè)要想占據(jù)領(lǐng)地，必須首先打敗競(jìng)爭(zhēng)者，而

41、各地的企業(yè)，都會(huì)首先保住自己的地盤，趕走“來(lái)犯者”。因此，便形成了諸侯割據(jù)，各霸一方。這期間，爭(zhēng)奪幾乎是你死我活的，因此會(huì)更加殘酷更加激烈、更加的需要勇氣和智慧。3憂外患，腹背受敵入世后，以意大利、西班牙、瑞典、丹麥為代表的歐洲家具，將憑借獨(dú)特的具有個(gè)性的設(shè)計(jì)，精細(xì)的制作工藝，新穎的款式，雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和降低關(guān)稅后的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的占有率。比如，瑞典最大的家具企業(yè)宜家公司，控制著該國(guó)70%的市場(chǎng)，為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們花了近十年的時(shí)間進(jìn)行研究策劃，并積極到參展，一旦進(jìn)入中國(guó)家具市場(chǎng)，必將是來(lái)者不善。另一個(gè)方面，地的家具企業(yè)也在迅速壯大和發(fā)展，、一帶的家具制造業(yè)的發(fā)展，幾乎與同步

42、，對(duì)本地與周邊地區(qū)市場(chǎng)控制叫人難以介入；江浙一帶迎頭趕上，東北地區(qū)憑借材料優(yōu)勢(shì)與勞動(dòng)力相對(duì)低廉的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)力出擊。國(guó)營(yíng)與集體企業(yè)的家具廠，正在全面改革，欲以嶄新的面貌重新進(jìn)軍這一切都說(shuō)明，國(guó)家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更大。第三節(jié) 困擾家具市場(chǎng)發(fā)展的難題1產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未引起足夠重視，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重家具市場(chǎng)，品種數(shù)目繁多，款式千姿百態(tài)，令人眼花繚亂，應(yīng)接不暇。可是，當(dāng)我們?nèi)プ屑?xì)觀察認(rèn)真推敲的時(shí)候卻會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多產(chǎn)品竟小異，差別甚微獨(dú)具風(fēng)格的不多，設(shè)計(jì)精品更是鳳毛麟角。中國(guó)家具行業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期是明代和清代，那個(gè)時(shí)期所形成的家具風(fēng)格，若干年來(lái)仍獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為家具業(yè)的燦爛瑰寶，至今我們?nèi)圆荒艹?。目前，我?guó)家具

43、生產(chǎn)存在著諸侯割據(jù)，各自為政的混亂局面，難以也無(wú)法形成真正意義上的時(shí)代特色，縱然偶有新星閃爍其間也只是曇花一現(xiàn)。重生產(chǎn)不重開(kāi)發(fā)，已成為家具行業(yè)的通病，在對(duì)待開(kāi)發(fā)的問(wèn)題上，家具行業(yè)遠(yuǎn)不如服裝行業(yè)積極主動(dòng)，與電子行業(yè)相比更是相形見(jiàn)絀，各種各樣的短期行為阻礙了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)行，實(shí)力與技能的欠缺又使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步履艱難。許多企業(yè)認(rèn)為，搞開(kāi)發(fā)不如抄襲來(lái)得快，縱然自己投入大量的人力物力開(kāi)發(fā)出了新產(chǎn)品，也是被別人一夜之間就抄走了，自己吃了虧，劃不來(lái)。于是 ，他們便通過(guò)參觀商場(chǎng)，看展覽、拍照等各種手段去照搬模仿。長(zhǎng)此以往助長(zhǎng)了懶惰思想，也使新產(chǎn)品的生產(chǎn)一哄而起又一哄而散。給一些企業(yè)造成了產(chǎn)品的大量積壓，帶來(lái)不應(yīng)有的

44、損失。有些重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的企業(yè)，卻常常因?yàn)殚_(kāi)發(fā)人員的水平有限，管理的方式不對(duì)，在投入了巨大開(kāi)發(fā)費(fèi)用之后，換來(lái)的卻是沉睡在倉(cāng)庫(kù)里的一堆又一堆滯銷品。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的匱乏，使得市場(chǎng)上產(chǎn)品的款式、風(fēng)格，與現(xiàn)代人的需要大相徑庭，一方面，客戶手里拿著錢，轉(zhuǎn)幾個(gè)商場(chǎng)找不到稱心如意的家具，另一方面廠家的產(chǎn)品堆得滿滿的卻找不到買主。我們的開(kāi)發(fā)人員，在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，常常沒(méi)有把客戶放在首位，不了解所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品要賣給誰(shuí)，這些人有多少錢，他們的數(shù)量有多少，文化程度和修養(yǎng)如何等等。比如實(shí)木，大多是一些高檔產(chǎn)品，購(gòu)買這類家具的人，只能是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的。而達(dá)到這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，大多數(shù)上了點(diǎn)年紀(jì)，他們的生活閱歷與知識(shí)修養(yǎng)都決定

45、他們?cè)诋a(chǎn)品款式，色彩等各方面的選擇上，傾向于古樸、莊重的風(fēng)格。板式家具，多為一些年輕人購(gòu)買，他們喜歡明快、活潑的感覺(jué)，而這類2類的家庭居室一般不會(huì)太大，家具應(yīng)當(dāng)更加實(shí)用，因此，下面帶抽屜的床自然更會(huì)受歡迎?，F(xiàn)代人的生活和工作節(jié)奏比較快，壓力大，腦海中經(jīng)常有許多復(fù)雜的問(wèn)題考慮，他們需要放松自己，他們希望自己休息的地方，工作的場(chǎng)所，自己的家庭以與周圍所看到的都是些簡(jiǎn)單、清晰的線條，希望裝點(diǎn)環(huán)境的家具不再是縱橫交錯(cuò)、雜亂無(wú)序的。理解人類的思想、感情、好惡與取舍，需要有人類學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)甚至美學(xué)、藝術(shù)等各方面的知識(shí)；而目前，在我們家具待業(yè)的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，又有多少這樣的人才呢？企業(yè)在開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略上的目光短淺

46、，開(kāi)發(fā)人才的青黃不接，產(chǎn)品的反復(fù)抄襲和想當(dāng)然的設(shè)計(jì)思路，無(wú)不是將會(huì)從根本上扼殺家具市場(chǎng)前途的最大敵人。只有在市場(chǎng)機(jī)制的作用下，通過(guò)優(yōu)勝劣汰，使生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)相對(duì)集中，行業(yè)才會(huì)具有生命力，才會(huì)形成氣候和規(guī)模，在這種情況之下，各家具企業(yè)是充當(dāng)牙齒還是甘為草料，必須做出選擇。如果沒(méi)有了強(qiáng)有力的產(chǎn)品，我們的銷售人員縱然有回天之術(shù)也是巧婦難為無(wú)米之炊，一切努力都將是無(wú)源之水，無(wú)本之木。這是家具營(yíng)銷的高層人士要首先明白的道理。2在品種一缺少間容性和繼承性對(duì)于不同廠家的產(chǎn)品或是同一廠家不同時(shí)期的產(chǎn)品進(jìn)行觀察分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品之間都存在著或大或小的差異，不能互相搭配，缺少間容性；另外，同一廠家前后生產(chǎn)的產(chǎn)

47、品，以與整個(gè)市場(chǎng)不同的時(shí)期的產(chǎn)品之間，缺少一定的繼承性。這種情況，使得各廠家之間，產(chǎn)品之間，各自為政、孤立無(wú)援，難以進(jìn)行相互照應(yīng)和促進(jìn)。產(chǎn)品細(xì)節(jié)上毫無(wú)實(shí)際意義的頻頻變化，給客戶和營(yíng)銷者帶來(lái)很大的壓力，在扼殺別人的同時(shí)，也扼殺了自己。家具畢竟不是幾十元一件的襯衣和領(lǐng)帶，只有方便于客戶進(jìn)行自由組合和搭配，市場(chǎng)才能真正做活。3在外觀與顏色上缺少相對(duì)的穩(wěn)定性家具產(chǎn)品，尤其是木制家具產(chǎn)品，外觀顏色上往往差別很大，即使是同一家廠生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品，不同的批次顏色也不盡一樣。因此，如果用戶的某種產(chǎn)品在使用一段時(shí)間之后發(fā)生損壞，便難以再找到可以替代的、一樣的東西。有時(shí)，一套餐椅中的一出了問(wèn)題，或者要增加兩的時(shí)候

48、，往往尋遍市場(chǎng)也無(wú)法如愿，這自然使廣大用戶深感無(wú)奈，也說(shuō)明我們的家具行業(yè)不夠成熟。再比如，市場(chǎng)上的耐火板材料，一個(gè)廠家所生產(chǎn)的就達(dá)幾百個(gè)顏色和品種，這自然也就將我們家具制造業(yè)引向了一個(gè)誤區(qū)，我們是否真正需要如此的百花齊放，耐人尋味。只有相對(duì)穩(wěn)定，才能更好的發(fā)展。4產(chǎn)品維修未成體系，有礙市場(chǎng)成長(zhǎng)若大規(guī)模的家具市場(chǎng)，每年數(shù)百億的銷售量，在全國(guó)竟沒(méi)有一家像樣的維修點(diǎn)，連幾百元、幾十元一件的西服都隨處可以找到干洗店和縫補(bǔ)店，動(dòng)輒成千上萬(wàn)元一套的家具竟無(wú)處維修，難道我們的制造商都把每個(gè)用戶都當(dāng)成了“大款”不成？莫非我們的家具都是一次性用品？家具配套的不健全，令廣大的客戶困惑，不明白我們的家具生產(chǎn)者心里想

49、的是什么，縱然不為行業(yè)負(fù)責(zé)，也該為自己的產(chǎn)品想想啊，長(zhǎng)此以往，路子只會(huì)越走越窄。5二手交易不健全阻礙消費(fèi)家具畢竟是一種體積龐大的物品，占據(jù)著很大的空間；家具又是一種價(jià)值較高的東西，即使不用了，也覺(jué)得棄之可惜。而家具的款式、風(fēng)格又變化很快，令得越來(lái)越多的家庭喜新厭舊。在這種情況下，如何置自己的舊家具，成為一些打算對(duì)家具更新?lián)Q代的家庭的一大難題。如果能夠找到合適的解決辦法，無(wú)疑將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生更大的購(gòu)買空間。這樣做了，最終的受益者是廠家，因此，我們的家具制造廠商，有責(zé)任率先考慮這一問(wèn)題，如果能夠建立起這樣的二手家具市場(chǎng)，或是對(duì)自己品牌的家具實(shí)行以舊換新，對(duì)銷售工作將會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。

50、第四節(jié) 家具市場(chǎng)狀況1市場(chǎng)基本特點(diǎn)家具制造企業(yè)集中在、等五個(gè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，還有、南海兩個(gè)發(fā)展中地區(qū)。在最近的十幾年中，家具業(yè)獨(dú)樹一幟，以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭縱橫馳騁于中國(guó)家具市場(chǎng)，尤其是近幾年，在僵的家具銷售總額中，省占了1/3，在家具出口額中，省占了2/3，家具市場(chǎng)越來(lái)越引起家具界的關(guān)注。分析研究家具市場(chǎng)狀況，有利于我們進(jìn)一步了解整個(gè)行業(yè)，從而制訂切合實(shí)際的營(yíng)銷方針。（1）家具制造業(yè)分布特點(diǎn)據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，的家具制造企業(yè)有7000家左右，約占全國(guó)家具總數(shù)的8%，這些企業(yè)的分布情況大體為：以民營(yíng)的中小企業(yè)為主，這些都是由于歷史和地域的原因所形成的。由于工廠較多，所以產(chǎn)品類型比較齊全，從民用到辦公再到酒

51、店無(wú)所不含；又由于大都是小廠，所以設(shè)備和技術(shù)能力不是很強(qiáng)，產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法上升到更高的水準(zhǔn)，大多在中、低檔上徘徊；另外，產(chǎn)品也比較雜，難以形成完整的系列。多為外資與合資企業(yè)，廠家數(shù)量比少，但大廠較多，有些具有很強(qiáng)的技術(shù)能力生產(chǎn)勇和，產(chǎn)品有很多出口，多以生產(chǎn)中、高檔家具為主。早期的中國(guó)最大的紅木生產(chǎn)基地，大多以生產(chǎn)紅木家具為主，近年來(lái)，由于市場(chǎng)的變化，有些工廠轉(zhuǎn)為生產(chǎn)現(xiàn)代家具，有幾家較大的家具企業(yè)在落腳。、南海、增城、四會(huì)等地家具企業(yè)雖未成氣候，但卻也有許多較大規(guī)模的家具廠，他們有些甚至有著較好的出口業(yè)績(jī)。（2）產(chǎn)品特點(diǎn)種類較多但名牌罕見(jiàn)家具市場(chǎng)的產(chǎn)品豐富多彩，、琳瑯滿目，可是，當(dāng)我們仔細(xì)觀察這些浩

52、若煙海的家具時(shí)，卻感覺(jué)它們似曾相識(shí)，從一家走到另一家，難以有眼前一亮發(fā)現(xiàn)精品的激動(dòng)。偶爾有幾個(gè)稍微出色的品牌，也與其他的產(chǎn)品相差不大。家具界呼喚改造時(shí)代的巨人，呼喚行業(yè)的比爾蓋茨。抄襲嚴(yán)重抄襲嚴(yán)重是家具界流行的一個(gè)通病，令許多名牌家具廠為之頭痛，新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，剛剛上市不久，就被人仿造，使企業(yè)蒙受損失，也使得家具業(yè)慢慢的形成惰性，喪失開(kāi)發(fā)創(chuàng)新靈感。管理有待加強(qiáng)多數(shù)的家具企業(yè)，是由一家一戶的個(gè)體私營(yíng)家具廠發(fā)展起來(lái)的，當(dāng)發(fā)展到一定的程度，其管理上的先天不足便充分暴露出來(lái)。這類企業(yè)，需與時(shí)地豐富、完善自己，在競(jìng)爭(zhēng)大潮到來(lái)之前做好充分的準(zhǔn)備。小廠多，成本高的家具企業(yè)300人以下的小廠占60%以上，因?yàn)閺S

53、小，生產(chǎn)量有限，產(chǎn)品生產(chǎn)的批量性不大，頻頻更換生產(chǎn)品種，導(dǎo)致生產(chǎn)效率下降，成本增加，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著入世之后競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必然會(huì)淘汰一批、合并一批、壯大一批。價(jià)格戰(zhàn)與品質(zhì)戰(zhàn)家具市場(chǎng)的爭(zhēng)壓主要走兩條路價(jià)格戰(zhàn)：走這條路線的企業(yè)，多為中小型企業(yè)，力求靠不斷地降低材料成本打垮對(duì)手企業(yè)?？?jī)r(jià)格的低廉確實(shí)可以拉到一部分用戶，但走這條路不會(huì)永遠(yuǎn)奏效：一方面，靠降低材料成本而降價(jià)的程度是有限的，越走空間越?。涣硪环矫?，材料太差會(huì)使品質(zhì)難以保障，久而久之影響自己的聲譽(yù)。品質(zhì)戰(zhàn)：品質(zhì)戰(zhàn)將在規(guī)模較大的企業(yè)之間進(jìn)行，主要依靠過(guò)硬的品質(zhì)和良好的服務(wù)贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，但這類產(chǎn)品的售價(jià)也相對(duì)較高。2家具博覽會(huì)省的家具博

54、覽會(huì)開(kāi)展的轟轟烈烈，卓有成效。博覽會(huì)每年兩屆，在春、秋季舉行，會(huì)場(chǎng)設(shè)在、等地。每屆博覽會(huì)有幾千家家具、家具設(shè)備和家具材料的廠家參展，許多企業(yè)在博覽會(huì)期間的訂貨就達(dá)到幾百萬(wàn)元。家具制造企業(yè)參加博覽會(huì)是一個(gè)推銷自己的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)知名度的很好的機(jī)會(huì)：可以通過(guò)博覽會(huì)宣傳自己，推銷產(chǎn)品?？梢愿嗟卣J(rèn)識(shí)客戶，進(jìn)一步建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。學(xué)習(xí)同行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)工藝和領(lǐng)先設(shè)計(jì)。可以了解家具發(fā)展的潮流和趨勢(shì)，掌握發(fā)展方向?？梢粤私庀冗M(jìn)設(shè)備和材料市場(chǎng)情況，為企業(yè)的設(shè)備改良和建立材料供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)提供信息?？梢粤私饧揖呤袌?chǎng)的家具價(jià)格變動(dòng)情況，更好地進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整?？梢詾槠髽I(yè)的員工、管理人員、品檢人員與設(shè)計(jì)人員提

55、供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。要想使參加博覽會(huì)達(dá)到最好的效果，須注意以下問(wèn)題：（1）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在參展前，搞好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作，以最新產(chǎn)品迎接博覽會(huì)，迎接客戶，切不可以舊產(chǎn)品參展，令熟悉的客戶懷疑企業(yè)的實(shí)力與誠(chéng)意，那樣絕不會(huì)起到良好的效果。 （2）展品備貨要搞好產(chǎn)品的備貨工作，通過(guò)分析，講座與市場(chǎng)預(yù)測(cè)與調(diào)查，確定參展產(chǎn)品的備貨數(shù)量，力爭(zhēng)做到參展間的訂貨有現(xiàn)貨，或10天可以交貨。因?yàn)閰⒄蛊陂g的客戶，有許多來(lái)自外地，如果拿不到現(xiàn)貨，他們就可能會(huì)放棄，或另找別家。（3）展位規(guī)模又大又氣派的展位給客人以信任感，可充分表現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力。然而，如果自身的實(shí)力不強(qiáng)，又沒(méi)有更多的新產(chǎn)品，過(guò)大的展位反而顯得空蕩和浪費(fèi)。展位是企業(yè)

56、的窗口，目前，已有一些企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，于是 在展出期間，備好車輛往返于工廠和博覽會(huì)之間，把客戶帶到工廠的展廳去參觀。這樣，即節(jié)省了參展費(fèi)用，又可以向客戶充分展示自己的產(chǎn)品，在某種意義上也起到了防止自己產(chǎn)品被抄襲的作用。（4）展位裝修展位的裝修，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況以與產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行，裝修是為了烘托產(chǎn)品、突出產(chǎn)品、美化產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品，不可以喧兵奪主，也不可以不顧自身實(shí)際去一味追求豪華，裝修的檔次與風(fēng)格應(yīng)該與產(chǎn)品的檔次與風(fēng)格相得益彰。（5）宣傳工作要充分利用博覽會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，使之起到最大的效果。一般來(lái)講，有以下幾種做法：形象策劃印制產(chǎn)品說(shuō)明書紙制手提袋報(bào)紙照片贈(zèng)送樣（即家具材料）禮儀小姐音樂(lè)投影

57、等等。（6）突出特色在強(qiáng)手如云的博覽會(huì)上，如何使自己地位突出，引起顧客的注意，這是個(gè)很重要的問(wèn)題。目前，許多廠家都在采取各種辦法，比如：找來(lái)樂(lè)隊(duì)吹奏，贈(zèng)送印有自己產(chǎn)品的撲克，送玩具、送影碟等等。（7）服務(wù)與接待參展應(yīng)該充分注意服務(wù)與接待工作，給客房以良好的印象，抓住契機(jī)宣傳公司的宗旨、品質(zhì)、服務(wù)與目標(biāo)。（8）人員與車輛參展應(yīng)該充分做好人員與車輛的準(zhǔn)備，主要任務(wù)是：來(lái)廠訪問(wèn)客戶的接待、接送工作；產(chǎn)品的推薦與宣傳工作；客戶的食宿安排與陪同工作。3家具城建設(shè)這里所說(shuō)的“家具城”，是指由眾多家具商場(chǎng)集中到一起而形成的“家具商場(chǎng)群”。省的家具城建設(shè)頗具規(guī)模，為實(shí)現(xiàn)家具的生產(chǎn)、銷售一條龍發(fā)展，奠定了基礎(chǔ)。

58、其中規(guī)模最大的要數(shù)，其次為、等地。家具商場(chǎng)，較大的可以容納幾千家企業(yè)，又稱作“家具城”或“家具廣場(chǎng)”。建設(shè)如此大規(guī)模的家具商場(chǎng)，對(duì)于促進(jìn)家具的銷售和推動(dòng)家具事業(yè)的發(fā)展具有重大的意義：（1）家具的集中銷售有利于消費(fèi)者選購(gòu)，他們可以在一條街上，找到和配齊自己所需要的東西。（2）消費(fèi)者可以在商場(chǎng)集中的家具城里，比較方便地進(jìn)行價(jià)格、材料、款式、風(fēng)格的比較，有利于廣大消費(fèi)者的利益。（3）可以對(duì)客戶、用戶產(chǎn)生較大的吸引力。（4）形成規(guī)模效應(yīng)，有利于推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。第五節(jié) 家具主要銷售方式 1商場(chǎng)商場(chǎng)，是一種重要的和傳統(tǒng)的銷售形式，特別是民用家具，絕大部分是通過(guò)商場(chǎng)來(lái)進(jìn)行銷售的。商場(chǎng)銷售有以下優(yōu)點(diǎn)：可以直接

59、面對(duì)客戶，能夠較好的了解客戶的需求，便于根據(jù)客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的推薦?？蛻艨吹玫綄?shí)際的產(chǎn)品，使他們能夠根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇，便于銷售工作的開(kāi)展。因?yàn)榭蛻舸蠖紩?huì)根據(jù)自己的購(gòu)買意向選擇商場(chǎng)，所以進(jìn)入商場(chǎng)的準(zhǔn)客戶較多，可以提高商場(chǎng)的工作效率。以商場(chǎng)作為窗口去了解市場(chǎng)，反映市場(chǎng)狀況，收集信息，便于企業(yè)進(jìn)行宏觀決策。商場(chǎng)是宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品的很好手段。2特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)，是一種委托經(jīng)營(yíng)，是委托他人銷售自己的產(chǎn)品，同時(shí)給予委托者一定的優(yōu)惠條件，并且對(duì)于所有的特許加盟商進(jìn)行統(tǒng)一形象策劃，統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一價(jià)格和服務(wù)，而加盟商同時(shí)承擔(dān)相關(guān)義務(wù)。特許經(jīng)營(yíng)有以下優(yōu)點(diǎn)：更大限度的開(kāi)拓市場(chǎng)，增加市場(chǎng)

60、競(jìng)爭(zhēng)能力。有利于樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。使生產(chǎn)和銷售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，分工更加細(xì)致。可以用較少的資金投入，占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)。使生產(chǎn)企業(yè)有更大的精力關(guān)注品牌建設(shè)。對(duì)于加盟商，等于沒(méi)有花費(fèi)任何投入，就擁有了某個(gè)成功的品牌，減少了商家用于這一方面的投資。3直銷直銷，是企業(yè)直接面對(duì)客戶、用戶進(jìn)行的銷售活動(dòng)，是通過(guò)直銷業(yè)務(wù)員上門推銷的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。多用于辦公、酒店家具的銷售工作。成本低廉，免去了建設(shè)商場(chǎng)、裝修、管理費(fèi)用等大量的投資。靈活機(jī)動(dòng)，便于與時(shí)擴(kuò)大營(yíng)銷圍和重點(diǎn)客戶的突破。工作主動(dòng)，容易抓住時(shí)機(jī)。便于跟蹤，防止漏單、掉單。減少了中間環(huán)節(jié)，可以使產(chǎn)品售價(jià)降低，有利于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)。有利于大圍、全方