家具制造業(yè)營銷操作大全

1、 . . 93/93家具制造業(yè)營銷操作大全 日期：第一章 行業(yè)基本知識 家具，與人們的日常生活息息相關，它為我們提供了舒適典雅的居住環(huán)境，勾畫出色彩絢麗的文化景觀；有了家具，才有了條理清晰的工作節(jié)奏，才有了浪漫溫馨的生活空間。 家具制造業(yè)，是一個歷史悠久的行業(yè)，幾千年來，經歷了無數(shù)次材料、技術、工藝、款式方面的創(chuàng)新和革命，今天正日趨完美、走向成熟。第一節(jié) 家具產品的分類1家具產品的分類原則 歷經千百年無數(shù)能工巧匠的辛勤努力，時值今日，已錘煉出百花齊放、絢麗多彩的家具市場。放眼家具產品，種類數(shù)不勝數(shù)，款式千姿百態(tài)，風格精彩紛呈。要更好地了解和把握家具市場，必須熟悉家具產品，熟悉家具產品要首先從家

2、具的分類入手，這是家具市場營銷的第一工作。對家具進行分類的目的，是為了幫助我們更好地對家具產品的材料、工藝、品質、用途進行分析比較，更好地研究不同家具的市場、價格與客戶的特點，更好地對營銷手段和市場開拓的具體方法進行設計，更好地進行營銷決策。對家具研究的容和目的不同，分類的原則也就不同，從實用的角度講，常見的有以下幾種分類：按造型分類按材料分類按功能分類按結構分類按年代分類研究外觀效果研究款式與外觀的發(fā)展研究其部件結合特點研究其用途與客戶特點研究其材料構成家具產品的分類2按材料分類 根據(jù)材料不同對家具進行分類，在營銷方面的目的，是要由此而對其市場定位和客戶群體進行分析研究。（1）木制家具木制家

3、具，在家具產品中所占的比例較大，是家具產品的主體，木制家具又分為三種：普通實木家具，紅木家具，人造板家具。普通實木家具 普通實木家具相對于紅木家具來說，指的是白木家具，所用的木材有：樺木、欖木、松木、楸木、橡膠木、櫸木、影木等多種。實木家具的特點是：堅實耐用，質感豐滿，古樸典雅，豪華氣派。實木家具的形體比較大，適合于擁有較大空間的家庭、辦公室、酒店、賓館選用。實木家具的成本比較高，因此售價不菲。在實木家具產品中，有許多不是純實木材料，而是采用人造板（如中纖板、刨花板等）貼木皮制成。這類家具在成本上與售價上都與純實木材料相差很遠，要學會區(qū)別和辨認。新型材料家具竹藤家具玻璃家具金屬家具陶瓷家具石材

4、家具軟體家具木制家具家具按材料分類天然理石家具合金家具 鐵家具不銹鋼家具紅木家具木制家具人造板家具 鐵家具 竹家具柳編家具 藤家具合金家具不銹鋼家具人造理石家具紅木家具 紅木家具歷史悠久，工藝復雜，大多有十分精致精細膩的手工雕刻，選用花梨、紫檀、酸枝等較為貴重的木材，紅木家具的款式與工藝都比較傳統(tǒng)，屬于高檔家具之列。人造板家具 人造板家具，指的是由中纖板、刨花板、寶麗板、臘面板、防火板、三聚氰胺板等人造板制造的家具。其中寶麗板、臘面板、防火板、三聚氰胺等，可直接用來開料加工，而后進行組裝，不需要再進行噴漆。而中纖板、刨花板則需要貼紙或貼木皮，然后噴漆處理。前者所制成的家具比如辦公臺、電腦臺、櫥

5、柜等，多為拆裝結構，中纖板貼紙家具多為拆裝，而刨花板家具，一各為拆裝式的，另一種是將其釘制成一個整體，然后批灰、打磨再貼紙。這種產品比拆裝的家具成本更低。另外，還有一種夾板家具，是用木方釘成骨架，然后釘上夾板而制成，夾板家具品質較差、壽命短、價格更為低廉。常用木材用于家具制造的木材很多，下面就常用的幾種加以簡單介紹。樺木：有東北樺和西南樺兩種，質地適中，價格便宜，為一般實木家具的生產所采用。欖木：質地適中，紋理較樺木次之，可直接用來做實木家具，也可外面貼高檔木皮而使用。松木：北方的一種木材，質地、硬度適中，不易變形，有紅松、白松兩種，南方的松木卻與之相差甚遠。楸木：木紋好，質地適中，常用做仿古

6、或現(xiàn)代實木家具材料。橡膠木：質地好，硬度適中，有一定紋理，多用做家具或木制工藝品材料。櫸木：紋理好，用于制造實木家具，也可用來做木皮或貼面板，有白櫸、紅櫸兩種，多用于酒店家具或高檔民用家具。影木：有很好的木紋，較貴重，用于高檔實木家具或生產木皮與貼面板。櫻桃木：有很好的木紋，用做中、高檔實木家具材料。胡桃木：有很好的紋理，用做實木家具材料，或生產木皮用來貼面。常用板材中纖板：又叫纖維板，是由木材的邊角料或其他植物，重新交織壓制而成的一種板材，在人造板當中質地最為緊密。膠合板：又叫夾板，是由幾層木皮粘貼壓制而成，相鄰兩層的木紋走向垂直，搞拉與搞變形能力較強。刨花板：用木材加工產生的碎料與膠料攪攔

7、，經過熱壓制成，其質地較中纖板次之。寶麗板：是將膠粘劑涂于人造板上，貼上裝飾紙，然后與人造板熱壓貼合，最后在裝飾紙上面涂以不飽和聚酯樹脂而制成。臘面板：即華麗板，是將涂有氨基樹脂的裝飾紙貼于人造板上，或是將裝飾紙貼在人造板上之后再涂以氨基樹脂而制成，表面一般為啞光，自然逼真。防火板：是將由數(shù)層浸漬紙經熱壓膠合制成的一種裝飾層，貼在纖維板或刨花板上而制成。耐磨耐光、耐高溫、耐污染、耐腐蝕和耐沖擊，化學穩(wěn)定性好，外觀平滑光潔，質地堅硬，易于清潔。三聚氰胺板：是由改性的三聚氰胺浸漬紙，貼在中纖板或刨花板上而制成，性能與防火板相近，但耐磨性低于防火板，不耐沖擊。常用油漆 家具廠所使用的油漆比較多，主要

8、的有以下三種： 即硝基漆，成膜的過程中沒有化學反應，可自然揮發(fā)和干燥。如果涂膜有缺陷，可以再溶解于原來的溶劑，易于修補重涂，干燥也比較快，對作業(yè)現(xiàn)場的要求不嚴格。但缺點是耐溶性能差，干后漆膜易被溶劑溶解。由于其固體成份含量低，涂飾一次無法得到厚涂膜，涂膜容易消瘦滲陷，濕度高時施工容易發(fā)白，涂膜不耐高溫，其耐熱、耐化學性、硬度以與光澤持久性等都比PU系列差。PU系列即聚胺脂漆，反應型涂料，加硬化劑才會干燥，固成分應控制在25%40%之間，多了易形成針孔，少了不易干燥。PU漆具有優(yōu)異的裝飾與保護性能，其主要優(yōu)點是具有良好的物理機械性能，漆膜堅硬耐磨，并耐撞擊。對木材的附著性很強，具有優(yōu)異的耐化學腐

9、蝕性能，并有很好的耐熱、耐寒性能，涂膜豐滿光亮，清漆的透明度與整個漆膜的持久性都很突出。由于PU漆噴涂之前要由兩種成分的物質調配而成，因此施工比較麻煩，必須按比例調配，調配后使用時間有限，涂層容易發(fā)生針孔、氣泡等，稍具毒性，噴房要經常沖洗。PE系列即不飽和聚酯漆，需加熱才能干燥，固成分可達98%，一次便可得到較厚的涂膜。PE漆具有優(yōu)異的綜合性能，漆膜堅硬耐磨、耐熱、耐化學性，漆膜豐滿厚實，具很高的光澤與透明度，并保光保色，施工不易受環(huán)境影響，不易發(fā)生白化現(xiàn)象。PE漆的缺點是，調配后使用時間很短，調制比較麻煩，當木材含樹脂較多或含水率較高時，都有可能阻礙其固化。（2）金屬家具金屬家具是由金屬材料

10、制造，一般為空心的圓管或方管焊接而成，金屬家具又可分以下三種：鐵家具是由鐵材料制成，表面鍍鎳、鍍鋅、鍍銅或烤漆、噴漆。不銹鋼家具 由不銹鋼材料制成，比鐵家具更為豪華，經久耐用。合金家具 由新型合金材料制成，如鋁合金、鐵鎳合金等。合金家具質輕、堅固、更加實用。（3）玻璃家具純粹的玻璃家具很少，常與金屬或木制材料相結合。玻璃家具的特點是線條明快、清心悅目，玻璃家具大多以餐臺、茶幾、桌子等為主。（4）竹藤家具由竹、藤、柳等天然材料制成，如：竹地板、竹桌、竹椅、藤椅、柳編各種器皿等。（5）軟體材料家具 是指由各種真皮、仿皮、布料等制成的家具，如各種沙發(fā)、床墊等。3按功能分類 家具按其功能可進行以下分類

11、： （1）民用家具： 是居民家庭生活中所使用的家具，主要包括：套房（床、床頭柜、誠意柜、妝臺、妝凳）寫字臺、電腦臺、餐臺、餐椅、茶幾、茶水柜、沙發(fā)、酒柜、電視柜、地柜、鞋柜等。民用家具所用的材料最為豐富，款式也變化多端，檔次也拉得較大。（2）辦公家具是指辦公室所用的各類家具，主要包括：大班臺、經理臺、職員臺、電腦臺、文件柜、屏風、會議臺、會議桌、大班椅、中班椅、職員椅、沙發(fā)系列等。生產辦公家具的工廠要配有安裝隊。（3）酒店家具酒店家具包括了幾類家具：套房類、辦公類、卡拉OK、沐浴桑拿等。酒店家具的生產常常要與酒店裝修相結合，有些產品要根據(jù)實際情況而設計制造。酒店家具有自身的結構與款式特點，常常

12、用料講究且有較多的雕刻部分。家具按功能分類辦公家具酒店家具廚房家具劇院家具醫(yī)院家具學校家具公共環(huán)境家具民用家具4按結構分類對家具產品按結構分類，可以更好地了解不同結構家具的特點，更好地根據(jù)客戶需要提供適合的家具產品。懸吊家具聯(lián)壁家具折疊家具拆裝家具整裝家具家具按功能分類組合家具（1）整裝家具 整裝家具是指某件家具是一個整體，而不能拆開。這種家具的各零部件之間，是用木榫、膠水、釘子等方式永久性連在一起的。 （2）拆裝家具 拆裝家具的零部件之間，是靠連接鍵或木榫等連在一起，可以拆開。但需要派專人為客戶為安裝。 （3）折疊家具 拆疊家具可以通過折疊的方式減少家具所占的空間，方便實用，如椅子、桌子、餐

13、臺等，以金屬家具為多。 （4）組合家具 組合家具是指某套家具由若干分件組成，這些分件擺到一起組合成一套家具，擺放時可根據(jù)房間和喜好的不同，有不同的擺放方法，形成不同的造型和風格。 （5）聯(lián)壁家具 聯(lián)壁家具是指根據(jù)居室的實際尺寸訂制的，和墻壁聯(lián)為一體，或可以充當墻壁用的家具。聯(lián)壁家具可以大大節(jié)省空間，深受居民和客戶的歡迎。 （6）懸吊家具 這類家具為充分利用空間，使家具向立體化發(fā)展開拓了新路，如吊柜、吊廚等。5按年代分 家具按年代分類，可分為現(xiàn)代家具、明清家具等。明清時期，是我國家具生產與開發(fā)的鼎盛時期，因此，目前有許多仿古家具以仿制這一時期的家具為主。（1）仿古家具 仿古家具是應用一定的工藝，

14、在家具的款式、結構和外觀上，仿照古代家具歷經年代的沖刷而形成的舊的樣子。仿古家具晨年代上以仿明代與清代家具為主，在材料上，有用純實木的，也有部分采用人造板貼面材料的，甚至個別部件（如抽屜底板、背板等）直接采用夾板；在結構上有全部采用榫槽結構，整件家具不見一顆釘子的，也有摻雜了現(xiàn)代工藝結構或采用拆裝形式的。宮廷式仿古： 宮廷式仿古是將家具模仿成宮廷用舊的效果，其仿古處理表現(xiàn)在：家具經常與人體接觸的部分，如背部、手臂、臀部、腿以與放腳的部位被磨凹、磨白。鄉(xiāng)間式仿古：鄉(xiāng)間式仿古是將家具模仿成在鄉(xiāng)間用舊的效果，其仿古處理表現(xiàn)在：家具可見釘眼、刀痕、碰傷、燒灼、曝曬、蟻洞、蠅屎、蜘蛛網(wǎng)等。這些都是由鄉(xiāng)下

15、特有的環(huán)境所造成的。仿古家具在用漆上多為專用的仿古漆，工藝獨特而復雜。其特有的油漆工藝包括：破壞（作舊）、擦色、布印、牛尾、噴蠅屎、噴蜘蛛網(wǎng)等。也有用革力士（漆片）的，其成本更低，又可以體現(xiàn)仿古特色。（2）現(xiàn)代家具 與仿古家具相比，現(xiàn)代家具有臺下特點： 在使用的材料上更加多樣化。在結構上更加豐富，采用了更多的連接鍵，并可拆裝。在款式上變得簡練、明快。在風格上能更好的與現(xiàn)代環(huán)境相融合。在表面處理上更加活潑，并采用了更多的先進技術?？傊?，現(xiàn)代家具從它的色彩與整體造型上，都能更好的體現(xiàn)現(xiàn)代文明，更貼近人們的生活，體現(xiàn)現(xiàn)代的審美情趣。6按造型分類家具按造型的效果進行分類，有以下幾種：（1）普通家具以滿

16、足人們的使用為主要目的的家具，簡約實用。（2）藝術家具在滿足人們使用功能的同時，注重家具外觀、造型與藝術特色，這類家具或者在選材上標新立異，或者在結構上大膽嘗試，有的又在色彩上與款式上進行改革創(chuàng)新，將家具產品賦予思想、活力和生命。藝術家具在某些方面滿足了人們的審美需要，越來越成為家具行業(yè)的新秀。第二節(jié) 家具制造業(yè)的分類1實木家具生產企業(yè)實木家具生產個業(yè)，是按照生產家具所用的材料進行分類的。這類企業(yè)對外稱為“實木廠”的目的，是為了更加清楚的表示自己的生產特點。實木家具生產企業(yè)分為普通的實木生產廠和紅木生產兩大類，都是以生產和銷售實木家具產品為主，主要包括：民用家具、辦公家具、酒店家具等。實木家具

17、生產企業(yè)相對來講，規(guī)模較大，設備先進，場地較為寬闊，人員與設備數(shù)量都比較多。大多數(shù)的實木生產企業(yè)都有自己的木材干燥設備，從事木材的烘干。這類企業(yè)往往生產品種較雜，批量不大。企業(yè)主要有以下特點：生產工序較多，手工操作含量較大。需要有一定數(shù)量的專業(yè)技術工人與開發(fā)與設計人員。油漆的要求高，要求有較好的噴涂場所與噴涂技術較高的噴漆工人。部門劃分相對較細，管理人員配置較多。產品的零部件較多，現(xiàn)場管理難度大。要有處理木屑、余料的場地與途徑。易造成環(huán)境污染，應注意廠址選擇。木材管理工作具有一定難度。2板式家具生產企業(yè)板式家具生產企業(yè)，是以各種人造板為原材料進行家具生產的企業(yè)。所用的板材一般有：中纖板、刨花板

18、、寶麗板、臘面板、防火板、三聚氰胺板等。板式家具生產企業(yè)，一般以生產各種板式的辦公家具、民用家具為主。與實木家具生產相比，具有工藝簡單、工序較少等特點。板式家具生產企業(yè)主要有以下特點：生產工序較少，以機械生產（開料、鉆孔）等為主。只有貼紙家具的生產需要噴漆，因此，許多板式家具廠沒有油漆線，或十分薄弱。產品配件品種較多，數(shù)量大。產品生產周期較短。板式產品的價格相對較低。3金屬家具生產企業(yè)金屬家具生產企業(yè)，是介于五金廠與家具廠之間的企業(yè)，并非所有的家具都可以用金屬制造，金屬家具多限于椅子、餐臺、茶幾、辦公臺、電腦臺等。許多金屬家具生產企業(yè)，只是生產金屬家具毛坯，電鍍、烤漆等工作多是外發(fā)生產。4沙發(fā)

19、、椅類生產企業(yè)如沙發(fā)廠等企業(yè)，是以生產民用、辦公、酒店沙發(fā)，以與各類大班椅、中班椅、職員椅、劇院椅等產品為主。材料有真皮、仿皮、布料等幾種。5辦公家具生產企業(yè)辦公家具生產企業(yè)是以生產辦公家具產品為主的企業(yè)，其產品主要包括：會議臺、會議桌、大班臺、電腦臺、文件柜、屏風、大班椅、職員椅、各種轉椅、沙發(fā)等。有些小型的辦公家具生產企業(yè)，只生產三聚氰胺板、防火板的職員臺、電腦臺等，沒有油漆線、不生產大班臺、會議臺等產品。這對企業(yè)產品配套有不良影響，在某種意義上妨礙了已有產品的市場銷路。6酒店家具生產企業(yè)立志于酒店家具產品生產的企業(yè)，一般起點較高，追求優(yōu)秀的產品品質，許多還與承接酒店裝飾工程相結合。酒店家

20、具以實木為主，多為影木、櫸木等高檔材料。這類企業(yè)一般不作存貨，為訂單型生產企業(yè)。7民用家具生產企業(yè)這類企業(yè)以生產民用產品為主，多通過商場、專賣店、客戶訂貨的方式銷售，一般每款都有一定數(shù)量的備貨，屬于計劃型生產。產品的開發(fā)與生產計劃的制訂，都要緊密結合市場實際，一旦產品決策出現(xiàn)失誤，將會給企業(yè)造成很大損失。8其他家具生產企業(yè)其他家具生產企業(yè)還有許多，比如：廚具家具生產企業(yè)、戶外家具生產企業(yè)、兒童家具生產企業(yè)、床生產企業(yè)、門生產企業(yè)等等?？傊鶕?jù)家具市場發(fā)展的需要，家具生產企業(yè)將逐步由大而全的生產方式，向專業(yè)化生產的方向發(fā)展，這將有利于提高產品質量，降低生產成本，這是未來家具生產企業(yè)發(fā)展的必然趨

21、勢。第三節(jié) 家具生產的工藝流程1純實木家具生產工藝流程油漆打磨組裝機磨銑形鉆孔開槽出榫線鋸裁準雕刻帶鋸拼 板實木余料拼板砂光（定厚）鑼 機定 寬縱 鋸定 長平壓刨斷 料指 接實木余料實木烘干2貼木皮實木家具生產工藝流程油 漆打 磨組 裝砂 光銑 形出 榫開槽縱鋸裁準鉆 孔精 砂排 鉆木皮余料拼 花拼板實木封邊裁 準貼木皮板材開料拼板定 寬定 長實木烘干平壓刨縱 鋸斷 料鑼 邊封木皮邊3板式（貼木皮）家具生產工藝流程封實零部件封木皮邊組 裝精 砂油 漆冷 壓裁 準熱 壓拼 花定 厚 砂 光封實木邊裁 準冷 壓壓 板開 料排 鉆4貼紙家具生產工藝流程試 裝包 裝底 漆面 漆干 磨裁 紙貼 紙開 料

22、開 料開 料開 料開 料開 料5防火板家具生產工藝流程卷 邊洗 邊打 槽排 鉆試 裝貼防火板銑 形封 邊裁 準開 料包 裝6寶麗板家具生產工藝流程包 裝洗 邊試 裝排 鉆銑 形封 邊試 裝洗 邊裁 準開 料砂 光鍍 油貼 紙制 板7.油漆工藝流程面 漆貼 紙包 裝亮 漆組 裝干 磨色 漆底 灰底漆(2)著底色底漆(1)掃油(2)掃 油(1)磨 砂8.仿古家具油漆工藝流程蠅 點面 漆包 裝組 裝面 漆布 印砂 磨底漆(2)底 灰底漆(1)擦 色掃 油破 壞9.屏風生產工藝流程包裝組 裝鋁材開料鋁材開料裁 布捫 布木材開料木材開料10.沙發(fā)生產工藝流程包裝組 裝捫 布釘木架針 車海綿開料木材開料皮

23、(布)開料11.玻璃家具生產工藝流程包 裝貼鋼餅噴 沙鴨嘴邊斜 邊直 邊組 裝包 裝12.床墊生產工藝流程五金配件裁海綿裁 布組 裝針 車包 裝13.金屬家具生產工藝流程包 裝玻 璃木制、皮墊組 裝噴 漆電 鍍烤 漆鐵 花表面處理打 磨焊 接打 磨彎 料金屬開料第四節(jié) 家具的材料構成家具的基本材料（1）木材木材優(yōu)點 質輕而堅韌，木材比金屬更富有彈性，能耐輕大的變形而不易折斷，因此，木木家具輕巧耐用。對熱與電的傳導性較低，變形不明顯，因此木家具能給人以冬暖夏涼的舒適感和安全感。木材有天然的色澤和美麗的花紋，并容易著色和涂飾。木材具可塑性，木材切片之后，在熱壓下可以變形，利用這一特性，可以制成各種

24、曲木家具。木材容易接合，如用膠水、釘或木榫，都可以比較容易的使它們牢固地結合。加工簡單，與金屬相比，其加工設備與加工程序都比較簡單，可以批量生產。木材可以人工引種培育，成本較低。木材的缺點與克服方法干縮濕脹是木材的最主要缺點，木材暴露在空氣中受濕度和溫度的影響，材料性質極不穩(wěn)定，常產生尺寸和形狀變異，并發(fā)生開裂、扭曲等現(xiàn)象。這種缺點，可以通過人工干燥與其他方法來減輕與克服。（2）人造板膠合板 即夾板，由薄木垂直方向膠合而成，按粘膠的性能可分為：耐水膠合板、耐潮膠合板、不耐潮膠合板、耐氣候、耐沸水膠合板；按膠合板表面加工特點可分為：刨光、砂光、表面裝飾三種。纖維板纖維板是采用廢料或其他植物纖維作

25、主要原料加入一定的添加劑熱壓而成。纖維板具有以下特性：比重大纖維板的比重越大，強度就越大，透氣性就越低。靜曲強度纖維板的靜曲強度隨比重的增加而提高，隨含水率的提高而降低。吸濕性材料從空氣中吸收水分子的能力叫做吸濕性，纖維板的吸濕性比木材低，其穩(wěn)定性與搞菌性比木材高。吸水性纖維板的吸水性取決于纖維板的種類和浸水時間的長短，一般纖維板的端面和邊緣部分的吸水性比兩個平面要強，纖維板吸水后會引起形狀與尺寸的變化，所以應注意防潮、防濕、防水。吸音與隔熱性纖維板的隔音和隔熱性能較好。加工性纖維板能夠接受涂飾、膠貼和機械等各種性能的加工。刨花板刨花板是利用加工廢料，加入一定數(shù)量的膠貼劑加工而成的。刨花板還被

26、加工成雙面板：即雙灰板、雙克板兩種。刨花板幅面大，表面平整，力學強度均一，是家具生產的良好材料。（3）木皮木材經過熱處理后對其進行加工，削出的薄木片稱為木皮，由于切削方式不同（橫切、縱切、斜切），切削出的花紋也不同。木皮的質量是從長度、厚度、花紋、顏色、濕度、黑紋點、疤痕等幾個方面檢測的。木皮可分為三個等級：A級木皮：無節(jié)子、疤痕，花紋清晰，顏色均一，主要用于家具的正面。B級木皮：少許瑕疵，用于家具側面。C級木皮：質量較差，一般用于部。常用木皮的厚度一般為0.6mm。（4）皮類真皮與仿皮的概念真皮是利用動物的表皮經加工處理而制成的，真皮多為牛皮，分國產與進口兩種。仿皮是人工制造的與真皮相仿的人

27、造皮，多用于家具背面。按皮的花紋可分為三類：掌紋皮、荔枝紋皮、針孔紋皮、混合型皮。真皮與仿皮的區(qū)別 （A）從外觀上看： 真皮光澤度暗，而仿皮光澤鮮亮。真皮有許多毛細孔，而仿皮沒有。仿皮背面有布紋，而真皮沒有。（B）從手感與氣味上看：真皮手感粗糙，而仿皮較光滑。真皮燃燒有燒焦味，而仿皮沒有。（5）布料按用途，而料可分為以下幾種：沙發(fā)布：較薄且較柔軟，分有花紋與無花紋兩種。餐椅布：較薄且柔軟，一般有花紋，為亞麻布類型。座椅布：基本與屏風布相近。（6）海綿按厚度可分為：（單位：英寸）1/8，1/4，3/8，1/2，3/4，1，3/2，2，3，4，5按硬度可分為：230（最硬），231，232，233

28、，234，238（較軟）幾種海綿的用途：1/4，2，5的海綿按不同要求多用在椅背或沙發(fā)靠背。1/2海綿則一般用在大面上，使產品更加具有整體感。5海綿較硬，一般用做座墊，靠背等處。（7）五金類屏風五金（單、雙、三四向、高、低位）邊接片；（單、雙、三、四）調較腳墊；鋼側框、屏風彈夾、角碼、封邊彈夾、固定片、鋁質橫框、直角封邊、臺面板固定碼、支架、十字自攻螺絲、十字六角螺絲、電線槽、水平調較腳、萬用掛鐵。椅類五金背支柱、扶手鐵塊、扶手座鐵、座墊、氣膽、伸縮套、五星腳、萬向輪、四爪螺母。民用與酒店家具五金（普通、二節(jié)、三節(jié)、掩門）趟路、（90、80）有（無）制鉸，圓邊頜、床吊鉸、彈簧、鏡碼、磁鐵、抽手

29、、鐵碼、衣通、層板塞。辦公家具五金螺絲：大頭螺絲、過山螺絲、轉角、自攻螺絲、錘頭螺絲。路軌：（12、14、16、18）三節(jié)、二節(jié)抽屜路軌。（14、16、18）托底路軌。膠邊：半圓形膠邊、18mm膠邊，25mm膠邊，鴨嘴封邊。門鉸：玻璃門鉸、曲門鉸、直門鉸、半曲門鉸。鎖：連桿鎖、圓座鎖、方座鎖、文件柜鎖、趟門按鎖。拉手：（96、64、16、32）抽屜拉手。腳輪：夾式活動腳輪、非夾式活動腳輪。電線孔：35、50。趟門：下趟門輪、上趟門輪、趟門拉手。托：衣?lián)瓮?、層板托、緊裝層板托。其他：膠塞、腳墊、角碼、鐵片、玻璃夾等。第五節(jié) 家具的選配1色彩的協(xié)調性選擇家具以與向客戶推薦家具的時候，應該注意家具的

30、色彩與周圍環(huán)境色彩的協(xié)調。不協(xié)調的色彩，會破壞環(huán)境的整體風格。每一個居室都有它的主體色彩基調，如果參入與此無法融合的色彩，就會顯得刺眼、另類和格格不入。色彩所造就的氛圍多種多樣，有的活潑生動充滿青春氣息，有的老成沉穩(wěn)顯得莊重嚴肅。選擇什么樣的氣氛，看其居室的功能、特點和個人喜好，一旦一種基調確立，家具的選配 就應圍繞這個基調，使家具的色彩與之協(xié)調，融為一體。2款式的配套性一套家具由若干件組成，其中的每一件都由一種有形或無形的線連在一起，它可能是一種圖案，也可能是一條曲線，或者是一種特有的結構。有了這一東西，便使一套家具有了自 己的靈魂?？钍脚涮?，會使人感到一種完整和統(tǒng)一，不配套的家具擺到一起，

31、令人感到牽強附會，貌合神離，每個業(yè)務人員需認真熟悉產品，認真理解和領會其中的精髓。3.風格的統(tǒng)一性所謂風格，是由其自身所表現(xiàn)出來的一種特有魅力和氣派。家具的風格，或者輕松、和諧、明快；或者尊貴、高俗、豪華。有浪漫飄逸，有的含蓄深沉。這要求在家具的選擇上，要從色彩、材料、結構、款式等各個方面統(tǒng)一考慮，潛心營造一種適合于自己的風格，形成風格是一種完整的美，失去風格顯得支離破碎。第六節(jié) 家具包裝1包裝的功能許多營銷與業(yè)務人員，在產品的銷售過程中，常常會遇到包裝不當而帶來的煩惱：有時，產品發(fā)到客戶的手里，拆開包裝，卻發(fā)現(xiàn)玻璃打碎、產品碰花；有時，在產品的安裝過程中發(fā)現(xiàn)缺少零部件；有時產品安裝完畢卻會剩

32、下一大把螺絲不知所措這些都是由于包裝管理不善所造成的。產品包裝的主要功能有兩個：（1）保護功能是指對產品與其零部件進行保護，以防止其損壞、丟失。實現(xiàn)這一功能對產品的包裝有以下要求：包裝牢固，長途運輸而不會損壞。玻璃、鏡片、石等產品，須進行特殊包裝，以防損壞。明確注明堆積層數(shù)、防潮、正立等各種具體要求，明確搬動方法。明確注意產品編號、名稱、客戶，以其包裝物的名稱與數(shù)量。（2）美化功能產品包裝的另一個功能，就是對產品進行美化，充分展現(xiàn)產品的優(yōu)勢，彌補產品的不足。通過良好的、完美的產品包裝、可以使購買者從心底里對產品產生信賴，感到物有所值。那種只要產品過硬，隨便包裝無所謂的思想，是不符合現(xiàn)代經營理念

33、的，必將嚴重影響自己的形象和產品的銷路。2包裝的藝術當包裝具有了對產品的美化功能之后，便越來越成為了一種藝術。家具產品的包裝，也正在向著這一方向發(fā)展。（1）外包裝箱的材料、色澤要求越來越高。（2）外包裝箱所印制的圖案越來越精致、美觀。（3）包裝箱形式越來越漂亮好看。（4）填充物越來越講究。隨著家具包裝藝術的不斷發(fā)展，它必將成為家具銷售的又一新的亮點。第二章 家具市場狀況分析給我們造成麻煩的，不是我們不知道的東西，而是我們知道的東西原本不是這樣的。地公司蓬勃發(fā)展，外資企業(yè)爭相涌入，房地產業(yè)已神話不再，家具業(yè)也隨之告別了它的黃金時代。在利潤微薄、競爭激烈的今天，只能是弱肉強食，適者生存，這似乎有些

34、危言聳聽，卻是一個無情的事實。機遇與危機共豐收，光明與艱辛同在，這就是今天風云變幻而又魅力無窮的家具市場。第一節(jié) 家具業(yè)的市場機會1家具需求量持續(xù)增長據(jù)有關資料反映，中國家具的需求情況，在未來的10年，半以每年10%左右的速度增長，其增長的因素主要來自以下幾個方面：（1）家具消費觀念的更新隨著人們物質文化生活水平的提高，人們對家具消費的觀念，也在發(fā)生變化。過去的若干年間，當人們整日為溫飽2飽而奔波忙碌的時候，不可能有心思對家具產生更大的奢望與興趣，那時，人們對家具的要，只要能方便人們坐、臥、工作就感到是最大的滿足了，許多人家甚至沒有像樣的家具，有的基至找來一些木板，自己釘起來使用。而今，人們的

35、消費觀念發(fā)生了根本的變化，不但家具成了首選物品，而且還要求它美觀、實用、新潮，越來越多的家庭開始對家具的需求與日俱增，廣大農民開始改變過去自制家具的習慣，轉向，購買家具。家具也由過去的功能型需求轉向時尚化、個性化的需求，家具更新?lián)Q代的周期，從過去的十幾年，縮短為現(xiàn)在的56年。（2）生活與居住條件的改善經濟形式的不斷好轉，房地產管理的規(guī)以與信貸政策的改革，使得廣大居民的住宅條件得以改善，這將進一步刺激家具的需求。在過去，民用家具的銷售量占銷售總量的1/2以上，而這部件分需求的增長，必然帶來行業(yè)銷售量的大幅度增長。（3）辦公條件的現(xiàn)代化人們在不斷努力改進自己的工作條件，隨著辦公現(xiàn)代化時代的來臨，舊

36、式辦公家具的更新?lián)Q代已成趨勢。行家預測，在家具的總銷售量中，辦公家具所占份額將由過去的20%左右升至今后的30%35%。（4）賓館飯店的更新我國一些較具規(guī)模的賓館飯店，大多為改革開放初期興建和發(fā)展起來的，許多已顯得破舊或者落后于時代。而有些賓館因成績卓著而欲大展宏圖，這使得賓館飯店的部裝飾進入更新時代，據(jù)估計，這部分需求大約有20億左右。（5）新一代消費群形成今天，青少年一代正日益成為家具消費的新興群體。許多家具庭為了自己孩子更好地學習、生活和娛樂，積極為他們營造著個人空間，學生家具和兒童家具的需求也因此大增。2加入世貿為家具業(yè)帶來生機中國加入世貿以后，意味著中國家具將進入國際大市場，這給企業(yè)

37、帶來挑戰(zhàn)，但更帶來了機會。短時間，國外企業(yè)與國企業(yè)相比，還不占有太多的優(yōu)勢，一是國外家具生產的人工費用比國高幾部、十幾倍；二是進口家具運費高；三是銷售環(huán)節(jié)增多，成本上升；四是國消費者對國外品牌有一個適應過程。（1）原材料將因為關稅的下調而變得便宜。 國許多家具企業(yè)的原材料來自進口，比如：木料、中纖板、夾板與其他人造板材、皮料、膠水、油漆、五金配件等。隨著世貿的加入，這些材料的價格會有一定程度的下調，這將使家具生產的成本下降，也自然因此而帶來市場契機。（2）傳統(tǒng)家具將有更大的市場空間。紅木家具，仿古家具是中國特有的家具產品，加入世貿將促進這類家具的出口，同時也會有更多的與國外資本合作的機會，而共

38、圖發(fā)展。（3）帶來更多的成長機會國外家具的進入，也會打破國沉悶的市場，為家具業(yè)注入新的活力，產生鲇魚效應。國企業(yè)也會增加更多的學習機會，提高自己的管理水平和銷售水平。原來注重銷的有實力的企業(yè)，也會在逼迫之下重新關注和啟動出口市場。3發(fā)展不均衡而出現(xiàn)市場空檔我國家具制造業(yè)發(fā)展的水平很不平衡，比較發(fā)達的地區(qū)有、東北等地，而一些較為偏遠的地，家具廠卻少之又少，這種市場空檔，對具有一定實力的企業(yè)來說，無疑是一種絕好的機會，如果充分把握，將會給企業(yè)帶來新的發(fā)展空間和銷售增長點。第二節(jié) 家具業(yè)面臨的威脅1微利時代的來臨隨著競爭的越來越激烈，以與營銷市場的不斷規(guī)，家具制造業(yè)暴利時期已過去，隨之而來的是進入了

39、一個微利時代。過去，純利潤高達30%40%甚至更多的企業(yè)，現(xiàn)在的利潤也只有15%20%，而有些企業(yè)的各別產品，利潤竟然只有5%10%。微利時代尤如一場寒流，它使那些管理不善，成本較高，只有暴利之下才有自下而上空間的企業(yè)面臨被淘汰的危險，將在饑寒交迫中被清除出局。而支持下來的企業(yè)，必須依靠完善部管理，提高質量降低成本去重新獲得發(fā)展的機會；必須依靠生產，營銷等方面的進一步調整而注入新的動力。前幾年，很多家具廠對ISO9000幾乎不屑一顧，而今天，已經有更多的廠家，甚至百人的小廠開始學習、推廣、搞認證、搞培訓，工作有聲有色。在這種情況下，誰最先看清形勢，誰最先采取措施，誰就是最后的贏家。2市場爭奪更

40、加激烈市場爭奪的加劇，主要表現(xiàn)在三個方面：（1）各種檔次的家具產品的生產營銷都出現(xiàn)了“巨頭”。為了更好地適應市場的變化，越來越多的企業(yè)市場定位更加明確，他們或者憑借自己超群的實力，在高檔家具行列獨占鰲頭，或者薄利多銷占領中、低檔家具市場。這樣，便于發(fā)揮自己所長，集中優(yōu)勢力量，攻擊對手，發(fā)展自己。（2）專業(yè)分工更加細致，獨領風騷。家具生產由大而全向專業(yè)化發(fā)展，有的生產酒店，有的專做民用套房，也有的專做床等。分工的更加明確，使得各領域的競爭加劇，他們斗品質、爭價格、比服務，越來越白熱化。（3）諸侯割據(jù)，各霸一方。哪里有市場，哪里就有人要去搶占，因此對于每一個企業(yè)要想占據(jù)領地，必須首先打敗競爭者，而

41、各地的企業(yè)，都會首先保住自己的地盤，趕走“來犯者”。因此，便形成了諸侯割據(jù)，各霸一方。這期間，爭奪幾乎是你死我活的，因此會更加殘酷更加激烈、更加的需要勇氣和智慧。3憂外患，腹背受敵入世后，以意大利、西班牙、瑞典、丹麥為代表的歐洲家具，將憑借獨特的具有個性的設計，精細的制作工藝，新穎的款式，雄厚的經濟實力和降低關稅后的價格優(yōu)勢，進一步擴大對中國市場的占有率。比如，瑞典最大的家具企業(yè)宜家公司，控制著該國70%的市場，為了進入中國市場，他們花了近十年的時間進行研究策劃，并積極到參展，一旦進入中國家具市場，必將是來者不善。另一個方面，地的家具企業(yè)也在迅速壯大和發(fā)展，、一帶的家具制造業(yè)的發(fā)展，幾乎與同步

42、，對本地與周邊地區(qū)市場控制叫人難以介入；江浙一帶迎頭趕上，東北地區(qū)憑借材料優(yōu)勢與勞動力相對低廉的得天獨厚的優(yōu)勢強力出擊。國營與集體企業(yè)的家具廠，正在全面改革，欲以嶄新的面貌重新進軍這一切都說明，國家具市場的競爭將會更大。第三節(jié) 困擾家具市場發(fā)展的難題1產品開發(fā)未引起足夠重視，抄襲現(xiàn)象嚴重家具市場，品種數(shù)目繁多，款式千姿百態(tài)，令人眼花繚亂，應接不暇?？墒?，當我們去仔細觀察認真推敲的時候卻會發(fā)現(xiàn)，許多產品竟小異，差別甚微獨具風格的不多，設計精品更是鳳毛麟角。中國家具行業(yè)發(fā)展的鼎盛時期是明代和清代，那個時期所形成的家具風格，若干年來仍獨領風騷，成為家具業(yè)的燦爛瑰寶，至今我們仍不能超越。目前，我國家具

43、生產存在著諸侯割據(jù)，各自為政的混亂局面，難以也無法形成真正意義上的時代特色，縱然偶有新星閃爍其間也只是曇花一現(xiàn)。重生產不重開發(fā)，已成為家具行業(yè)的通病，在對待開發(fā)的問題上，家具行業(yè)遠不如服裝行業(yè)積極主動，與電子行業(yè)相比更是相形見絀，各種各樣的短期行為阻礙了產品開發(fā)的進行，實力與技能的欠缺又使產品開發(fā)步履艱難。許多企業(yè)認為，搞開發(fā)不如抄襲來得快，縱然自己投入大量的人力物力開發(fā)出了新產品，也是被別人一夜之間就抄走了，自己吃了虧，劃不來。于是 ，他們便通過參觀商場，看展覽、拍照等各種手段去照搬模仿。長此以往助長了懶惰思想，也使新產品的生產一哄而起又一哄而散。給一些企業(yè)造成了產品的大量積壓，帶來不應有的

44、損失。有些重視產品開發(fā)的企業(yè)，卻常常因為開發(fā)人員的水平有限，管理的方式不對，在投入了巨大開發(fā)費用之后，換來的卻是沉睡在倉庫里的一堆又一堆滯銷品。產品開發(fā)的匱乏，使得市場上產品的款式、風格，與現(xiàn)代人的需要大相徑庭，一方面，客戶手里拿著錢，轉幾個商場找不到稱心如意的家具，另一方面廠家的產品堆得滿滿的卻找不到買主。我們的開發(fā)人員，在進行產品開發(fā)的時候，常常沒有把客戶放在首位，不了解所開發(fā)的產品要賣給誰，這些人有多少錢，他們的數(shù)量有多少，文化程度和修養(yǎng)如何等等。比如實木，大多是一些高檔產品，購買這類家具的人，只能是經濟實力較好的。而達到這種經濟實力的人，大多數(shù)上了點年紀，他們的生活閱歷與知識修養(yǎng)都決定

45、他們在產品款式，色彩等各方面的選擇上，傾向于古樸、莊重的風格。板式家具，多為一些年輕人購買，他們喜歡明快、活潑的感覺，而這類2類的家庭居室一般不會太大，家具應當更加實用，因此，下面帶抽屜的床自然更會受歡迎?，F(xiàn)代人的生活和工作節(jié)奏比較快，壓力大，腦海中經常有許多復雜的問題考慮，他們需要放松自己，他們希望自己休息的地方，工作的場所，自己的家庭以與周圍所看到的都是些簡單、清晰的線條，希望裝點環(huán)境的家具不再是縱橫交錯、雜亂無序的。理解人類的思想、感情、好惡與取舍，需要有人類學、社會學、心理學甚至美學、藝術等各方面的知識；而目前，在我們家具待業(yè)的開發(fā)領域，又有多少這樣的人才呢？企業(yè)在開發(fā)戰(zhàn)略上的目光短淺

46、，開發(fā)人才的青黃不接，產品的反復抄襲和想當然的設計思路，無不是將會從根本上扼殺家具市場前途的最大敵人。只有在市場機制的作用下，通過優(yōu)勝劣汰，使生產和開發(fā)相對集中，行業(yè)才會具有生命力，才會形成氣候和規(guī)模，在這種情況之下，各家具企業(yè)是充當牙齒還是甘為草料，必須做出選擇。如果沒有了強有力的產品，我們的銷售人員縱然有回天之術也是巧婦難為無米之炊，一切努力都將是無源之水，無本之木。這是家具營銷的高層人士要首先明白的道理。2在品種一缺少間容性和繼承性對于不同廠家的產品或是同一廠家不同時期的產品進行觀察分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，在產品之間都存在著或大或小的差異，不能互相搭配，缺少間容性；另外，同一廠家前后生產的產

47、品，以與整個市場不同的時期的產品之間，缺少一定的繼承性。這種情況，使得各廠家之間，產品之間，各自為政、孤立無援，難以進行相互照應和促進。產品細節(jié)上毫無實際意義的頻頻變化，給客戶和營銷者帶來很大的壓力，在扼殺別人的同時，也扼殺了自己。家具畢竟不是幾十元一件的襯衣和領帶，只有方便于客戶進行自由組合和搭配，市場才能真正做活。3在外觀與顏色上缺少相對的穩(wěn)定性家具產品，尤其是木制家具產品，外觀顏色上往往差別很大，即使是同一家廠生產的同一種產品，不同的批次顏色也不盡一樣。因此，如果用戶的某種產品在使用一段時間之后發(fā)生損壞，便難以再找到可以替代的、一樣的東西。有時，一套餐椅中的一出了問題，或者要增加兩的時候

48、，往往尋遍市場也無法如愿，這自然使廣大用戶深感無奈，也說明我們的家具行業(yè)不夠成熟。再比如，市場上的耐火板材料，一個廠家所生產的就達幾百個顏色和品種，這自然也就將我們家具制造業(yè)引向了一個誤區(qū)，我們是否真正需要如此的百花齊放，耐人尋味。只有相對穩(wěn)定，才能更好的發(fā)展。4產品維修未成體系，有礙市場成長若大規(guī)模的家具市場，每年數(shù)百億的銷售量，在全國竟沒有一家像樣的維修點，連幾百元、幾十元一件的西服都隨處可以找到干洗店和縫補店，動輒成千上萬元一套的家具竟無處維修，難道我們的制造商都把每個用戶都當成了“大款”不成？莫非我們的家具都是一次性用品？家具配套的不健全，令廣大的客戶困惑，不明白我們的家具生產者心里想

49、的是什么，縱然不為行業(yè)負責，也該為自己的產品想想啊，長此以往，路子只會越走越窄。5二手交易不健全阻礙消費家具畢竟是一種體積龐大的物品，占據(jù)著很大的空間；家具又是一種價值較高的東西，即使不用了，也覺得棄之可惜。而家具的款式、風格又變化很快，令得越來越多的家庭喜新厭舊。在這種情況下，如何置自己的舊家具，成為一些打算對家具更新?lián)Q代的家庭的一大難題。如果能夠找到合適的解決辦法，無疑將會進一步推動市場，產生更大的購買空間。這樣做了，最終的受益者是廠家，因此，我們的家具制造廠商，有責任率先考慮這一問題，如果能夠建立起這樣的二手家具市場，或是對自己品牌的家具實行以舊換新，對銷售工作將會產生強有力的推動作用。

50、第四節(jié) 家具市場狀況1市場基本特點家具制造企業(yè)集中在、等五個發(fā)達的地區(qū)，還有、南海兩個發(fā)展中地區(qū)。在最近的十幾年中，家具業(yè)獨樹一幟，以強勁的發(fā)展勢頭縱橫馳騁于中國家具市場，尤其是近幾年，在僵的家具銷售總額中，省占了1/3，在家具出口額中，省占了2/3，家具市場越來越引起家具界的關注。分析研究家具市場狀況，有利于我們進一步了解整個行業(yè)，從而制訂切合實際的營銷方針。（1）家具制造業(yè)分布特點據(jù)有關方面統(tǒng)計，的家具制造企業(yè)有7000家左右，約占全國家具總數(shù)的8%，這些企業(yè)的分布情況大體為：以民營的中小企業(yè)為主，這些都是由于歷史和地域的原因所形成的。由于工廠較多，所以產品類型比較齊全，從民用到辦公再到酒

51、店無所不含；又由于大都是小廠，所以設備和技術能力不是很強，產品品質無法上升到更高的水準，大多在中、低檔上徘徊；另外，產品也比較雜，難以形成完整的系列。多為外資與合資企業(yè)，廠家數(shù)量比少，但大廠較多，有些具有很強的技術能力生產勇和，產品有很多出口，多以生產中、高檔家具為主。早期的中國最大的紅木生產基地，大多以生產紅木家具為主，近年來，由于市場的變化，有些工廠轉為生產現(xiàn)代家具，有幾家較大的家具企業(yè)在落腳。、南海、增城、四會等地家具企業(yè)雖未成氣候，但卻也有許多較大規(guī)模的家具廠，他們有些甚至有著較好的出口業(yè)績。（2）產品特點種類較多但名牌罕見家具市場的產品豐富多彩，、琳瑯滿目，可是，當我們仔細觀察這些浩

52、若煙海的家具時，卻感覺它們似曾相識，從一家走到另一家，難以有眼前一亮發(fā)現(xiàn)精品的激動。偶爾有幾個稍微出色的品牌，也與其他的產品相差不大。家具界呼喚改造時代的巨人，呼喚行業(yè)的比爾蓋茨。抄襲嚴重抄襲嚴重是家具界流行的一個通病，令許多名牌家具廠為之頭痛，新開發(fā)的產品，剛剛上市不久，就被人仿造，使企業(yè)蒙受損失，也使得家具業(yè)慢慢的形成惰性，喪失開發(fā)創(chuàng)新靈感。管理有待加強多數(shù)的家具企業(yè)，是由一家一戶的個體私營家具廠發(fā)展起來的，當發(fā)展到一定的程度，其管理上的先天不足便充分暴露出來。這類企業(yè)，需與時地豐富、完善自己，在競爭大潮到來之前做好充分的準備。小廠多，成本高的家具企業(yè)300人以下的小廠占60%以上，因為廠

53、小，生產量有限，產品生產的批量性不大，頻頻更換生產品種，導致生產效率下降，成本增加，不利于市場競爭。隨著入世之后競爭的加劇，必然會淘汰一批、合并一批、壯大一批。價格戰(zhàn)與品質戰(zhàn)家具市場的爭壓主要走兩條路價格戰(zhàn)：走這條路線的企業(yè)，多為中小型企業(yè)，力求靠不斷地降低材料成本打垮對手企業(yè)?？績r格的低廉確實可以拉到一部分用戶，但走這條路不會永遠奏效：一方面，靠降低材料成本而降價的程度是有限的，越走空間越??；另一方面，材料太差會使品質難以保障，久而久之影響自己的聲譽。品質戰(zhàn)：品質戰(zhàn)將在規(guī)模較大的企業(yè)之間進行，主要依靠過硬的品質和良好的服務贏得客戶，占領市場，但這類產品的售價也相對較高。2家具博覽會省的家具博

54、覽會開展的轟轟烈烈，卓有成效。博覽會每年兩屆，在春、秋季舉行，會場設在、等地。每屆博覽會有幾千家家具、家具設備和家具材料的廠家參展，許多企業(yè)在博覽會期間的訂貨就達到幾百萬元。家具制造企業(yè)參加博覽會是一個推銷自己的產品，擴大企業(yè)知名度的很好的機會：可以通過博覽會宣傳自己，推銷產品?？梢愿嗟卣J識客戶，進一步建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡。學習同行業(yè)的先進經驗、先進工藝和領先設計?？梢粤私饧揖甙l(fā)展的潮流和趨勢，掌握發(fā)展方向。可以了解先進設備和材料市場情況，為企業(yè)的設備改良和建立材料供應網(wǎng)絡提供信息。可以了解家具市場的家具價格變動情況，更好地進行企業(yè)的戰(zhàn)略調整?？梢詾槠髽I(yè)的員工、管理人員、品檢人員與設計人員提

55、供一個很好的學習機會。要想使參加博覽會達到最好的效果，須注意以下問題：（1）產品開發(fā)在參展前，搞好產品開發(fā)工作，以最新產品迎接博覽會，迎接客戶，切不可以舊產品參展，令熟悉的客戶懷疑企業(yè)的實力與誠意，那樣絕不會起到良好的效果。 （2）展品備貨要搞好產品的備貨工作，通過分析，講座與市場預測與調查，確定參展產品的備貨數(shù)量，力爭做到參展間的訂貨有現(xiàn)貨，或10天可以交貨。因為參展期間的客戶，有許多來自外地，如果拿不到現(xiàn)貨，他們就可能會放棄，或另找別家。（3）展位規(guī)模又大又氣派的展位給客人以信任感，可充分表現(xiàn)企業(yè)的實力。然而，如果自身的實力不強，又沒有更多的新產品，過大的展位反而顯得空蕩和浪費。展位是企業(yè)

56、的窗口，目前，已有一些企業(yè)認識到這一點，于是 在展出期間，備好車輛往返于工廠和博覽會之間，把客戶帶到工廠的展廳去參觀。這樣，即節(jié)省了參展費用，又可以向客戶充分展示自己的產品，在某種意義上也起到了防止自己產品被抄襲的作用。（4）展位裝修展位的裝修，應當根據(jù)實際情況以與產品的特點進行，裝修是為了烘托產品、突出產品、美化產品和宣傳產品，不可以喧兵奪主，也不可以不顧自身實際去一味追求豪華，裝修的檔次與風格應該與產品的檔次與風格相得益彰。（5）宣傳工作要充分利用博覽會宣傳自己的產品，使之起到最大的效果。一般來講，有以下幾種做法：形象策劃印制產品說明書紙制手提袋報紙照片贈送樣（即家具材料）禮儀小姐音樂投影

57、等等。（6）突出特色在強手如云的博覽會上，如何使自己地位突出，引起顧客的注意，這是個很重要的問題。目前，許多廠家都在采取各種辦法，比如：找來樂隊吹奏，贈送印有自己產品的撲克，送玩具、送影碟等等。（7）服務與接待參展應該充分注意服務與接待工作，給客房以良好的印象，抓住契機宣傳公司的宗旨、品質、服務與目標。（8）人員與車輛參展應該充分做好人員與車輛的準備，主要任務是：來廠訪問客戶的接待、接送工作；產品的推薦與宣傳工作；客戶的食宿安排與陪同工作。3家具城建設這里所說的“家具城”，是指由眾多家具商場集中到一起而形成的“家具商場群”。省的家具城建設頗具規(guī)模，為實現(xiàn)家具的生產、銷售一條龍發(fā)展，奠定了基礎。

58、其中規(guī)模最大的要數(shù)，其次為、等地。家具商場，較大的可以容納幾千家企業(yè)，又稱作“家具城”或“家具廣場”。建設如此大規(guī)模的家具商場，對于促進家具的銷售和推動家具事業(yè)的發(fā)展具有重大的意義：（1）家具的集中銷售有利于消費者選購，他們可以在一條街上，找到和配齊自己所需要的東西。（2）消費者可以在商場集中的家具城里，比較方便地進行價格、材料、款式、風格的比較，有利于廣大消費者的利益。（3）可以對客戶、用戶產生較大的吸引力。（4）形成規(guī)模效應，有利于推動行業(yè)的發(fā)展。第五節(jié) 家具主要銷售方式 1商場商場，是一種重要的和傳統(tǒng)的銷售形式，特別是民用家具，絕大部分是通過商場來進行銷售的。商場銷售有以下優(yōu)點：可以直接

59、面對客戶，能夠較好的了解客戶的需求，便于根據(jù)客戶的特點，進行產品的推薦?？蛻艨吹玫綄嶋H的產品，使他們能夠根據(jù)自己的需求進行選擇，便于銷售工作的開展。因為客戶大都會根據(jù)自己的購買意向選擇商場，所以進入商場的準客戶較多，可以提高商場的工作效率。以商場作為窗口去了解市場，反映市場狀況，收集信息，便于企業(yè)進行宏觀決策。商場是宣傳企業(yè)、宣傳產品的很好手段。2特許經營特許經營，是一種委托經營，是委托他人銷售自己的產品，同時給予委托者一定的優(yōu)惠條件，并且對于所有的特許加盟商進行統(tǒng)一形象策劃，統(tǒng)一規(guī)劃設計，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一價格和服務，而加盟商同時承擔相關義務。特許經營有以下優(yōu)點：更大限度的開拓市場，增加市場

60、競爭能力。有利于樹立企業(yè)形象和產品形象。使生產和銷售向專業(yè)化方向發(fā)展，分工更加細致?？梢杂幂^少的資金投入，占領更廣闊的市場。使生產企業(yè)有更大的精力關注品牌建設。對于加盟商，等于沒有花費任何投入，就擁有了某個成功的品牌，減少了商家用于這一方面的投資。3直銷直銷，是企業(yè)直接面對客戶、用戶進行的銷售活動，是通過直銷業(yè)務員上門推銷的辦法來實現(xiàn)。多用于辦公、酒店家具的銷售工作。成本低廉，免去了建設商場、裝修、管理費用等大量的投資。靈活機動，便于與時擴大營銷圍和重點客戶的突破。工作主動，容易抓住時機。便于跟蹤，防止漏單、掉單。減少了中間環(huán)節(jié)，可以使產品售價降低，有利于產品的銷售和占領市場。有利于大圍、全方