商務(wù)談判概論課程講座

1、BUSINESS NEGOTIATION 商 務(wù) 談 判主 講 人： 劉 強(qiáng)電 話： 2397883石 河 子 大 學(xué)一、課程安排1、教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí)36學(xué)時(shí)2、學(xué)分：2學(xué)分3、教學(xué)對(duì)象： 四年制本科經(jīng)濟(jì)類專業(yè)二、教學(xué)目的 通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的基本理論、基本知識(shí)、基本方法以及基本策略、技巧，掌握商務(wù)談判的程序與內(nèi)容，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的素質(zhì)和條件。三、課程性質(zhì) 本課程是以國際、國內(nèi)商務(wù)談判為對(duì)象，以有關(guān)的法律條例為依據(jù)，溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易等學(xué)科知識(shí)為一體，介紹

2、有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。四、課程特點(diǎn) 商務(wù)談判 是一門理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為： 1、既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹。 2、教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系商務(wù)談判實(shí)際，學(xué)科發(fā)展較快。 3、既注意保持商務(wù)談判基本原理與基本理論的系統(tǒng)性，同時(shí)，對(duì)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)的介紹又有所側(cè)重。 五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹2、案例講課：通過案例活躍課堂氣氛3、模擬教學(xué)：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場，了解實(shí)際操作4、案例分析：對(duì)商務(wù)談判的事件作課堂分析5、課堂辯

3、論：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) 商務(wù)談判的教學(xué)重點(diǎn)是談判的基本原理，不同類型談判的內(nèi)容和談判策略與技巧。 難點(diǎn)是談判原理、方法、技巧在談判過程中的運(yùn)用。七、測試內(nèi)容與方法1、測試內(nèi)容： 包括所講授的全部內(nèi)容，每章需掌握部分占測試的70%，需明確的部分占測試內(nèi)容的30%。2、測試方法： 一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。以上兩種測試方法，均結(jié)合平時(shí)作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評(píng)定。具體比例是期末測試占60%，平時(shí)成績占40%。八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí) 學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問題及時(shí)溝通。 2、利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué) 學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動(dòng)掌握相關(guān)

4、知識(shí)。 3、充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng) 學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。4、按時(shí)完成作業(yè) 認(rèn)真完成，它是獲取平時(shí)成績的主要依據(jù)之一。九、參考書1、現(xiàn)代商務(wù)談判，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2、商務(wù)談判實(shí)務(wù)，潘馬林 程利民 吳聞杰著，河南人民出版社3、商務(wù)談判，趙春民主編，中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社4、營銷商務(wù)談判技巧，萬成林 舒平主編，天津大學(xué)出版5、商務(wù)談判與推銷技巧，馬宗連 ，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 參考書-續(xù)6、國際商業(yè)談判， 丁建忠 ，中信出版社7、黃衛(wèi)平 商務(wù)談判 VCD 名家論壇 中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社、中國財(cái)經(jīng)電子音像出版社， 2005 年 8、學(xué)談判必讀的95個(gè)中外案例，北京

5、工業(yè)大學(xué)出版社 呂晨鐘著9、談判兵法，深圳海天出版社，劉必榮商 務(wù) 談 判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體 談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息第一單元：商務(wù)談判概論第一單元 ：商務(wù)談判概論內(nèi) 容 提 要1、明確商務(wù)談判的概念2、了解國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 3、了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響4、掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一節(jié) 談判的定義 什么是

6、談判？請(qǐng)同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過的談判，以及你對(duì)談判的認(rèn)識(shí)？ 談判是什么？談判是。談判就是討價(jià)還價(jià)談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利一、狹義的談判 談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來我往，唇槍舌戰(zhàn)。 對(duì)于大多數(shù)人來說，談判是生活中的一件平常事，每個(gè)人每天都在談判。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時(shí)，你要說服他們接受你的意見，這就是談判。二、廣義看談判 談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見的說服過程。 請(qǐng)你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定如報(bào)考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是

7、你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過談判來作決定的呢？ 絕大部分人都會(huì)回答：“所有的決定都需要與別人磋商?！?談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時(shí)所采取的最優(yōu)越的途徑。三、談判產(chǎn)生是無法回避的現(xiàn)實(shí) 談判存在于人們生活的各個(gè)層面。作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無論你喜歡與否，你必須面對(duì)各種各樣的談判。表現(xiàn)在： 大到國際關(guān)系處理的談判 小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。從我們出生開始，人類就有談判能力，餓了就哭，而哭本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方玩；市場上與商販討價(jià)還價(jià)，這些活動(dòng)都可以見到談判的影子。談判產(chǎn)生是無法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部落之爭領(lǐng)土歸

8、屬人質(zhì)問題。交流、溝通與協(xié)商成為人類歷史發(fā)展的大趨勢四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程1、早期階段： A、討價(jià)還價(jià)的手段 B、 解決糾紛的途徑 C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程2、理性階段：A、談判是一門綜合性的科學(xué)。哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)。哪些專項(xiàng)活動(dòng)方面？C、談判是一門藝術(shù)。表現(xiàn)在哪些方面？ 我來解決這個(gè)問題?背景 1、一家人，父親、母親和兄弟2人 2、一天，父親帶回1個(gè)橘子 3、這個(gè)橘子是帶給兄弟2人的問題 二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？五、談判的概念1、談判的含義（1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的

9、各當(dāng)事人共同參與的人類活動(dòng)。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。B、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人參加。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。 互補(bǔ)決定了“合作過程”，利益差異導(dǎo)致“沖突關(guān)系”。談判過程中必然是一個(gè)“合作”和“沖突”兼而有之的過程。五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對(duì)談判參與者產(chǎn)生持久的影響。 談判不是無目的的活動(dòng)，參與談判的各方都有一定的目的。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個(gè)系統(tǒng)中越重要，越是無法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和

10、磋商的過程。 談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。但應(yīng)注意： A、談判過程中的信息交流必須是公平的。 B、談判的結(jié)果是互惠的但不對(duì)等。 互惠：談判達(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。 不對(duì)等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的1/2。五、談判的概念2、概念 尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！?馬什認(rèn)為：“談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這

11、樣一個(gè)不斷調(diào)整的過程?！?談判就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。2、談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭取達(dá)成一致意見。3、談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。4、談判是“施”與“受”兼而有之的過程。A信息的施與受、B需要的施與受。六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢和談判策略技巧的運(yùn)用。6、談判各方均有一定的利益界限。若一方無視對(duì)方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。7、真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。否則難以持

12、久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。談判的三大基本特性行為的目的性對(duì)象的相互性手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)七、談判的發(fā)生原理一 、尋求利益滿足 談判發(fā)生的首要?jiǎng)右蚶孀非蟮亩鄻有?。二、相互依賴與謀求合作 依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。 合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突三求追求利益謀求合作尋求共識(shí)八、談判的構(gòu)成要素1、談判的議題2、談判的當(dāng)事人3、談判的背景九、談判的類型九、談判的類型(續(xù))課堂思考題一、下列哪種情況是談判?1、在解決一個(gè)難題2、雙方在交際3、雙方為各自利益在磋商4、一方要求另一方滿足其利益（答案：3）課堂思

13、考題二、“購銷合同”是談判中的哪一要素 1、當(dāng)事人 2、背景 3、議題 4、起因 5、結(jié)果（答案：3）第二節(jié) 商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判1、商務(wù)：一般指一切有形與無形資產(chǎn)的買賣或交換的活動(dòng)。廣義指與資產(chǎn)買賣或交換有關(guān)的一切活動(dòng)。 商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)整體活動(dòng)中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開展離不開商務(wù)活動(dòng)。談判是商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要方面，商務(wù)活動(dòng)離不開商務(wù)談判。一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參

14、與談判的人員等方面存在差異。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。2、與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。3、與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。這個(gè)故事給我們的啟示：背景 在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個(gè)山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實(shí)踐過程中，豪豬們終于找到了一個(gè)既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。問題 由此你得到了何啟示豪豬告述我們？結(jié)論談判的三個(gè)基本條件 1、天寒地凍背景

15、 2、豪豬們都感到太冷主體-當(dāng)事人 3、豪豬們有了共同需要客體標(biāo)的 豪豬們互相有共同需要，才會(huì)將不同的利益主體聯(lián)系起來。因?yàn)?，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離 有一個(gè)尋找為達(dá)到共同的需要的過程。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點(diǎn)扎疼 部分或全部目的達(dá)到三、商務(wù)談判的基本條件（三個(gè)基本條件）1、談判當(dāng)事人 兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。 談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。 從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類：臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的人員。1、談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人: 臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長、輔

16、助人員。 其中：主談人、談判組長最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。B、臺(tái)下的談判人: 臺(tái)下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。 領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。 輔助人員的協(xié)調(diào)對(duì)談判是不可缺少的。C、單兵談判人： 對(duì)主談人的要求更嚴(yán)格。1、談判當(dāng)事人2、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。標(biāo)的的類別： 從橫向分析分為，代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同以及其他合同。3、談判的背景 談判的背景： 指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講

17、指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。3、談判的背景A、政治背景： 交易各方所在國外交關(guān)系，及談判地政局狀況。B、經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。C、人際關(guān)系： 談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對(duì)象選擇的余地大。2、談判環(huán)境復(fù)雜、多變。 A、影響因素多樣 B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。 商務(wù)談判過程中，可能會(huì)涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無疑是中心議題。五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場、獲取資源的重要

18、手段，同時(shí)也是市場開拓狀況的檢驗(yàn)器。 A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價(jià)、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。 消除障礙、說服顧客、保持原有市場，開拓新市場。 B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營銷活動(dòng)中其他各部分的工作效果。五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑。 談判過程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過程。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價(jià)值的信息。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對(duì)性地加以利用。買賣雙方能得到什么信息哪？A、賣方可獲得的信息：（1）顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售方式、促

19、銷宣傳等的評(píng)價(jià)。（2）顧客對(duì)競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評(píng)價(jià)。（3）顧客購買或不購買本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（4）顧客的新期望等。商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？商務(wù)談判買賣雙方能得到什么信息哪？B、買方可獲得的信息：（1）供貨方當(dāng)前及未來的供銷能力（2）供貨方的供貨成本與價(jià)格。（3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（4）其他供貨渠道。五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。 成功的談判可通過雙方達(dá)成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當(dāng)事人的利益也可通過法律得以保護(hù)。五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。 談判

20、人員作為一個(gè)企業(yè)的代表，在與對(duì)方代表磋商交易條款的同時(shí)，同時(shí)也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無不給對(duì)方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對(duì)方對(duì)本企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。五、商務(wù)談判的作用作用保障利益樹立形象開拓市場獲取信息六、商務(wù)談判的類型1、談判目標(biāo)分類法：（四類）(一)不求結(jié)果的談判A、一般性會(huì)見B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門性的會(huì)談。1、談判目標(biāo)分類法(四類）(二)意向書與協(xié)議書的談判 A、意向書的談判： 地位平等、法律約束松 B、協(xié)議書的談判： 預(yù)備性、保留性、計(jì)較性 (三)準(zhǔn)合同與合同談判： A、準(zhǔn)合同談判:帶有先決條件的合同 B、合同的

21、談判：注重法律手續(xù)1、談判目標(biāo)分類法(四類）1、談判目標(biāo)分類法(四類） (四)索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判六、商務(wù)談判的類型2、按談判地點(diǎn)來分類： A、主地談判 B、客地談判 C、主客地輪流談判 D、第三地談判六、商務(wù)談判的類型3、按談判項(xiàng)目所屬部門分類： A、民間談判 B、官方談判 C、半官半民的談判 六、商務(wù)談判的類型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來分類： A、讓步型談判 B、立場型談判 C、原則型談判六、商務(wù)談判的類型5、按照談判的透明程序來分類： A、公開談判 B、半公開談判 C、封閉談判六、商務(wù)談判的類型6、按照談判中各方面的語言交往方式來分類： A、口頭談判 B、

22、書面談判六、商務(wù)談判的類型7、按照談判的發(fā)生狀況分類： A、有準(zhǔn)備談判 B、即興式談判六、商務(wù)談判的類型8、按照參與談判各方的身份和對(duì)談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來分類： A、正式談判 B、非正式談判七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析1、一對(duì)一談判與小組談判 （談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對(duì)一談判: 指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。有多種形式，包括采購員與推銷員的談判，推銷員與顧客的談判，采購員與客戶的談判。 1、一對(duì)一談判與小組談判A、一對(duì)一談判的適用性： 多為小型談判、秘密談判 （1）供需雙方有長期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容比較明確 （2）推銷員或采購員拜訪客戶 （3）續(xù)簽合同

23、（4）有些機(jī)密的談判1、一對(duì)一談判與小組談判B、一對(duì)一談判的優(yōu)點(diǎn)： （1）談判規(guī)模小 （2）避免令出多頭無法決策的不利局面 （3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便 （4）避免談判人員配合不利的狀況 （5）有利于談判內(nèi)容的保密1、一對(duì)一談判與小組談判C、一對(duì)一談判的缺點(diǎn)： （1）談判人員談判中無依靠，只能靠個(gè)人的智慧和技能。對(duì)多議題的談判難以采用。 （2）某些談判技巧無法使用。1、一對(duì)一談判與小組談判（二）小組談判： 指每一方由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 A、適用： 多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。1、一對(duì)一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)： （1）每個(gè)人受經(jīng)驗(yàn)、能力、精力等多種

24、客觀條件的限制，需其他成員的補(bǔ)充與配合。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。 （2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。 （3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 （4）所達(dá)成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。 小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析2、合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會(huì)見、訪問交流、意向談判等。 特點(diǎn)： （1）形式靈活，方法多樣 （2）談判氣氛較平和 （3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的2、合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最

25、終實(shí)現(xiàn)的。 在談判中，談判各方如果就標(biāo)的的質(zhì)量、費(fèi)用期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來，就是合同談判。2、合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)： （1）談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問題。 （2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。 （3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。2、合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人就應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任進(jìn)行的談判。2、合同談判與非合同談判索賠談判特點(diǎn)： （1）針鋒相對(duì)，緊張激烈。 （2）重合同、重證據(jù)。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。 （3）索賠的處

26、理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。 （4）索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性。A、違約的行為是什么。B、違約的責(zé)任在哪一方。C、確定索賠金額。D、確定賠償期限。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析3、國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （1）當(dāng)事人國別范圍 （2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （1）最大的差異是文化背景的差異。語言、信仰、習(xí)慣、價(jià)值觀、行為規(guī)范等。 （2）適用法律、法規(guī)的差異。3、國內(nèi)談判和國際談判（三）國際談判的特點(diǎn)： （1）較強(qiáng)的政策性 （2）以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ) （3）談判形式及內(nèi)容較復(fù)雜，難度也較大 （4）語言使用不同 （5）談判者文化背景復(fù)雜3、國內(nèi)談判和國際

27、談判（四）國內(nèi)談判和國際談判適用范圍分析 （1）國際談判在尋求共同利益時(shí)應(yīng)注意上述的影響。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對(duì)方的文化，做到臨陣不亂，同時(shí)，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習(xí)慣的價(jià)值觀念去衡量對(duì)方，體諒、理解和尊重對(duì)方。 （2）國內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語言相同，觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析4、口頭談判和書面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判：當(dāng)事各方直接用口頭語言進(jìn)行的磋商，包括面對(duì)面的談判和電話談判。4、口頭談判和書面談判A、口頭談判優(yōu)點(diǎn)： （）談判者可直接接觸交流，各方均可對(duì)各自提出

28、的交易條件和其他想法做出必要的詳細(xì)說明。（）有助于各種建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機(jī)會(huì)。（）有助于全面了解對(duì)方，把握對(duì)方心理，針對(duì)性地運(yùn)用談判技巧。包括動(dòng)作語言的使用。4、口頭談判和書面談判 B、缺點(diǎn)： （）口頭談判的時(shí)限壓力較大。 時(shí)限壓力：指要求談判者在有限時(shí)間內(nèi)做出決策，并承擔(dān)由此帶來的責(zé)任。 壓力來源：時(shí)間有限、做出決策、承擔(dān)責(zé)任。 緩解技巧：授權(quán)有限、休會(huì)、使用翻譯人員（前提是談判者懂對(duì)方語言）、充分準(zhǔn)備。 （）需要安排級(jí)別對(duì)等的談判人員。 （）差旅費(fèi)、禮節(jié)性開支大，成本高。常用于重大的、或鄰近地區(qū)交易者之間。4、口頭談判和書面談判（二）書面談判： 各有關(guān)方借助函電（包括書信、

29、電報(bào)、電傳等）進(jìn)行的磋商。4、口頭談判和書面談判A、書面談判優(yōu)點(diǎn)： （1）談判的時(shí)限壓力小。（時(shí)間相對(duì)長，可集體決策、集體承擔(dān)責(zé)任） （2）談判人選安排不需要考慮級(jí)別對(duì)等的問題。 （3）談判的成本費(fèi)用低。（函電費(fèi)用）4、口頭談判和書面談判B、 書面談判缺點(diǎn)： （1）難以對(duì)交易條件用相關(guān)背景知識(shí)作做充分解釋，從而難以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。 （2）談判技巧難以應(yīng)用，因雙方了解不深，信息傳遞方式比較單一。4、口頭談判和書面談判C、適用范圍： （1）正式談判前的預(yù)備性接觸。 （2）建立交易關(guān)系后的經(jīng)常性交易。 （3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判。 口頭談判和書面談判各有優(yōu)缺點(diǎn)，應(yīng)取長補(bǔ)短。值得一提的是，

30、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和貿(mào)易方式的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的口頭及書面談判形式造成沖擊。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析5、簽約前談判和簽約后談判 （談判的發(fā)生時(shí)間分類） （一）簽約前談判：指當(dāng)事各方為簽定合同而進(jìn)行的一系列談判。 簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問題所進(jìn)行的談判。 5、簽約前談判和簽約后談判（二）簽約后談判 （1）按時(shí)間可分為：簽約后合同生效前談判和簽約后合同生效后的談判 A、最大區(qū)別：談判者選擇談判對(duì)手的自由度和所受約束程度不同。 合同生效后，當(dāng)事各方都須承擔(dān)規(guī)定的責(zé)任，失去“貨比三家”，選擇合作者的自由。簽約后談判的成敗直接關(guān)系到談判各方既得利益的維持和未得利益的實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)

31、仔細(xì)分析談判起因，作出正確抉擇。5、簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因： （1）合同本身存在嚴(yán)重缺陷（與法律沖突、有疏漏） （2）合同的履行條件、環(huán)境發(fā)生變化。（外部環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)政策、許可證、通貨膨脹、匯率等變化） （3）合同當(dāng)事一方的違約行為。（主觀違約與客觀違約） 針對(duì)不同原因，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，認(rèn)真解決。5、簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略： （1）與對(duì)方合作，商談變更合同條件。 （2）繼續(xù)維持合約，追究對(duì)方失信或違約行為的責(zé)任。 （3）中止合同,尋求補(bǔ)救措施。如索賠、尋求新的合作伙伴。5、簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素: (1)談判者陷入爭議的程度及其地位。

32、(2)未來的合作關(guān)系。當(dāng)前利益與未來合作關(guān)系相結(jié)合，有時(shí)需犧牲當(dāng)前利益。 (3)企業(yè)資源。（人力、財(cái)力、物力），應(yīng)保證企業(yè)獲得最基本利益的方法，而非越陷越深。 (4)爭議起因的性質(zhì)。 (5)爭議的影響。即分析已經(jīng)發(fā)生的爭議對(duì)自己及對(duì)方可能帶來的影響。5、簽約前談判和簽約后談判 通過簽約前的談判，談判各方雖然奠定了一定的合作基礎(chǔ)，但由于簽約后談判的特殊性，使之比簽約前談判更為復(fù)雜。更需考慮各方需要，作出選擇。由于市場行情等變化很快，合同期限長的交易當(dāng)事人經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生要求調(diào)整原有合同的愿望。因此，在長期合同中一般應(yīng)有允許當(dāng)事各方在合同截止前重新談判的條款。但是在初始合同中規(guī)定再談判的必要條件。 6、

33、雙邊談判與多邊談判 （以參加談判的利益方多小劃分） A、雙邊談判：是指兩個(gè)代表不同利益方的當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)各自利益的目的所作進(jìn)行的磋商。 一般的購銷談判均為雙邊談判，但多邊談判也很多，如三方合資談判、多國利益分亨共同資源、股東大會(huì)等。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析6、雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)： （1）談判的參與方越多，不同利益的要求越多，利益方多，從而達(dá)成一致的協(xié)議的困難大。 （2）同盟與對(duì)立的并存。談判中，代表不同利益要求的談判者在某一問題上可能相互對(duì)立，在另一方面可能又形成緊密的同盟。因此，要求談判者具有協(xié)調(diào)各方利益的技巧，花費(fèi)的時(shí)間也較長。課堂案例一：內(nèi)容 在1997年亞洲金融風(fēng)

34、暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個(gè)老客戶的朋友，詢價(jià)要求用買方的信貸或用遠(yuǎn)期3年信用證，并表示中方價(jià)格條件合理可以買兩條船。中方向其報(bào)價(jià)一條船為價(jià)，兩條船為價(jià)。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。問題（1）上例中印尼方的談判為何類談判？為什么？（2）上例中構(gòu)成談判的因素是哪些？ (3)中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？應(yīng)如何掌握談判？分析（1）印尼方面進(jìn)行的談判為買方地位（客座）的談判。（2）標(biāo)的：客貨兩用船；當(dāng)事人：印尼、中方； 背景：亞洲金融風(fēng)暴，老客戶。 (3)賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，

35、待價(jià)而沽、心理壓客的談判。課堂案例一：課堂案例二：內(nèi)容 歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)，并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題 （1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類談判？ （2）構(gòu)成其談判因素是哪些？ （3）談判可否不散？若能不散，歐洲代理人應(yīng)如何？ 分析（1）代理地位的談判。（2）標(biāo)的

36、：工程設(shè)備 當(dāng)事人：歐洲、中國 背景：初次交易關(guān)系。 (3)可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。課堂案例二：七、商務(wù)談判的原則 1、合法原則 任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的，法律規(guī)范制約著商務(wù)談判的內(nèi)容和方法。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)要注意符合有關(guān)的法律規(guī)定。在國際商務(wù)談判中，還應(yīng)注意按國際慣例辦事。七、商務(wù)談判的原則2、誠信原則（1）當(dāng)事各方應(yīng)抱有合作的誠意（2）相互信任對(duì)方（3）不輕諾寡言（4）以誠相待。市場經(jīng)濟(jì)是誠信經(jīng)濟(jì)七、商務(wù)談判的原則3、平等互利原則 不論雙方的力量如何，在談判中都應(yīng)平等相待，談判的結(jié)果應(yīng)符合雙方的利益。即在平等的基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的原則。應(yīng)樹立

37、“雙方都是贏家”的思想，在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃、策略時(shí)，應(yīng)從雙方的需要考慮問題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。具體實(shí)踐中如何運(yùn)用？3、平等互利原則立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：A、過早地就談判問題下結(jié)論；B、只追求單一結(jié)果；C、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；D、談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。3、平等互利原則尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：A、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開B、充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍C、找出互利的解決方案D、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策3、平等互利原則將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開： 頭腦風(fēng)暴式小組討論法自己做與談判對(duì)手一起做充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：A、創(chuàng)造性思維法：提出問題分析問題解決問題實(shí)施方案B、從不同的專家角度分析問題C、達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議3、平等互利原則找出互利的解決方案識(shí)別共同利益 A、我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ B、我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ C、如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ D、有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益3、平等互利原則3、平等互利原則替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：A、讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)B、讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平C、對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一七、商務(wù)談判的原則4、相容原則 即將原則性與靈活性有機(jī)結(jié)