定價策略培訓教材(47p)課件

1、章定價策略第1頁，共48頁。教學目標掌握影響企業(yè)產(chǎn)品定價的內(nèi)部因素和外部因素。明確企業(yè)的定價目標，掌握具體的定價方法。學會根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品特征和市場條件對農(nóng)產(chǎn)品定價。第2頁，共48頁。重點難點如何確定影響產(chǎn)品定價的重要因素，在給定的影響因素外仍有其他因素對定價產(chǎn)生影響。如何針對不同企業(yè)或不同時期正確選擇定價目標。選擇合適的定價方法制定企業(yè)產(chǎn)品的基本價格。運用具體定價方法對農(nóng)產(chǎn)品價格進行決策。第3頁，共48頁。課程安排第一節(jié) 影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素第二節(jié) 定價的目標追求和方法第三節(jié) 可供參考的農(nóng)產(chǎn)品定價策略第4頁，共48頁。外部因素二內(nèi)部因素 一第一節(jié) 影響定價的主要因素 第5頁，共48頁。 影響企業(yè)

2、產(chǎn)品定價的因素有： 內(nèi)部因素：定價目標、生產(chǎn)成本、營銷組合和定價組織等。 外部因素：需求、市場類型、政策法規(guī)等。 內(nèi)部因素A.定價目標B.生產(chǎn)成本C.營銷組合D.定價組織外部因素A.需求B.市場類型C.政策法規(guī)定價決策第6頁，共48頁。 一、內(nèi)部因素 1、定價目標： 企業(yè)在定價前必須做出市場營銷目標的決策。企業(yè)的營銷目標越清楚，就越容易制定價格。 維持企業(yè)生存市場占有率目標預防和應對競爭產(chǎn)品質(zhì)量領先穩(wěn)定價格目標獲取利潤六種定價目標詳見第二節(jié)目標追求第7頁，共48頁。 2、生產(chǎn)成本： 成本是影響產(chǎn)品定價的最基本因素之一。成本是企業(yè)能夠為其產(chǎn)品設定的底價，決定著企業(yè)產(chǎn)品價格的下限。 根據(jù)市場營銷定

3、價策略的不同需要，將成本從不同角度分為：固定成本、變動成本、總成本、平均成本。第8頁，共48頁。 3、營銷組合 價格(price)是4P營銷組合因素之一，各個營銷組合因素之間相互聯(lián)系、相互制約，當其中一個因素發(fā)生變化時，常常會影響其他因素。因此，在制定價格策略時，還必須仔細考慮其他營銷組合因素的影響。促銷渠道產(chǎn)品價格第9頁，共48頁。 4、定價組織 企業(yè)定價時還必須考慮由誰或哪個部門負責定價。定價的方式很多。一般來說，小公司產(chǎn)品定價是由企業(yè)領導來做的。大公司定價一般是由生產(chǎn)經(jīng)理或生產(chǎn)線經(jīng)理來做。 第10頁，共48頁。 二、外部因素 1、需求 產(chǎn)品定價的高低會影響市場對產(chǎn)品的需求量，并由此對企業(yè)

4、的營銷目標產(chǎn)生一定的影響。價格變動和最終需求水平之間的關系可通過常見的需求曲線獲得。 價格需求量價格與需求量的關系 第11頁，共48頁。需求價格彈性：經(jīng)濟學上價格與需求量的變化關系稱為“需求價格彈性”，用公式表示為： 產(chǎn)品的需求價格彈性越大，消費者對其價格的變化越敏感，即價格稍有變動就會引起需求量很大的變化。當產(chǎn)品面臨較小的需求價格彈性時，說明價格的漲跌對產(chǎn)品需求量的影響不大，即消費者對其價格的變化不敏感。 企業(yè)可根據(jù)價格敏感度或需求彈性采取適當價格策略，以刺激需求，促進銷售，從而增加銷售收入。第12頁，共48頁。2、市場類型完全競爭完全壟斷四種市場類型AB壟斷競爭D寡頭壟斷C市場中僅存在唯一

5、的賣家，它能排除一切競爭對手，而且其產(chǎn)品沒有替代品。 市場中存在許多的供貨者，它們各自出售有差異的產(chǎn)品。企業(yè)可利用產(chǎn)品特色吸引顧客，并通過價格變動的方法獲得高利潤。 市場上存在著大量的小規(guī)模賣主，銷售基本無差異的產(chǎn)品。 幾家大企業(yè)的生產(chǎn)和銷售占了整個行業(yè)的極大部分產(chǎn)品，競爭主要在幾家大企業(yè)中進行，他們之間存在相互依存、相互影響的關系。 第13頁，共48頁。 3、政策法規(guī) 由于價格涉及供應商、銷售商和廣大消費者的利益，同時也會對宏觀經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生重要影響，政府會根據(jù)需要運用經(jīng)濟、法律、行政的手段對市場進行宏觀調(diào)控，有時甚至需要直接對市場價格進行寬嚴程度不同的管制。 政府為發(fā)展市場經(jīng)濟制定的一系列政

6、策、法規(guī)，既有監(jiān)督性的，也有保護性的，還有限制性的。它們在經(jīng)濟活動中制約著市場價格的形成，是各類企業(yè)定價的重要依據(jù)。因此，企業(yè)在經(jīng)營過程中應密切注意貨幣政策、貿(mào)易政策、法律和行政調(diào)控體系等對市場流通和價格的影響，盡可能地規(guī)避政策風險。 第14頁，共48頁。方法介紹二目標追求 一第二節(jié) 定價的目標追求和方法 第15頁，共48頁。 一、目標追求 1、獲取利潤 價格是實現(xiàn)利潤的重要手段，獲得利潤自然也是企業(yè)定價的主要目標。利潤的高低往往是個彈性很大的概念。有的企業(yè)把追求最大利潤作為目標，而更多的企業(yè)只是追求“滿意的利潤”，在獲取一定利潤的同時，還要全面平衡成本、對消費者的吸引和增加銷售量。 第16頁

7、，共48頁。 2、市場占有率目標 市場占有率，又稱市場份額，最能直接而又可靠的反應一個企業(yè)在同行業(yè)中的地位。一個企業(yè)的利潤率高低與市場占有率高低有著密切的相關關系，市場占有率越高，利潤和利潤率往往也高。 在市場上占優(yōu)勢地位的企業(yè)可以較為自由地按自身條件最合理地組織生產(chǎn)和銷售活動，而其他中小競爭者通常不愿去觸犯大企業(yè)的利益，因此所有企業(yè)都極力避免市場占有率過小或連年下降。 第17頁，共48頁。 3、產(chǎn)品質(zhì)量領先 產(chǎn)品形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)和財富，可給企業(yè)帶來意想不到的收益，所以一些企業(yè)希望實現(xiàn)在市場上產(chǎn)品質(zhì)量領先者的地位。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的定價往往定位于較高價位，以抵補高性能、高質(zhì)量所耗費的開發(fā)研究費用

8、及生產(chǎn)成本，同時可以使客戶對其產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的印象。但必須注意到，所提供的產(chǎn)品需符合高質(zhì)量產(chǎn)品的標準，企業(yè)必須提供優(yōu)質(zhì)的服務并進行良好的宣傳。第18頁，共48頁。 4、預防和應對競爭 企業(yè)在定價前，將本產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)模與競爭者同類產(chǎn)品進行比較，然后根據(jù)企業(yè)自身條件、產(chǎn)品特點和成本水平，市場競爭形式，決定產(chǎn)品價格。 企業(yè)可以用低價策略打擊競爭對手或滲入競爭者的市場，也可以與競爭者價格保持一致，以便和平相處，還可以用高于競爭對手的價格以突出自己產(chǎn)品質(zhì)量與特色的優(yōu)越，樹立名牌形象。 第19頁，共48頁。 5、穩(wěn)定價格目標 這是最大限度減少經(jīng)營風險的策略，在需求波動較大的行業(yè)中被廣泛采用。穩(wěn)定價格有利于

9、防止價格競爭。往往是處于優(yōu)勢的行業(yè)領導企業(yè)采取的定價目標，所以又稱之為領導者價格。 美國鋼鐵公司在美國的鋼鐵行業(yè)中，市場份額占13以上，1948年以來一直是美國鋼鐵行業(yè)的價格領導者，其它企業(yè)趨向于價格與它保持一致，以免遭到報復。第20頁，共48頁。 6、維持企業(yè)生存 當企業(yè)面臨生產(chǎn)力過剩、激烈競爭或消費者的需求改變時，維持生存就可能作為企業(yè)主要的定價目標。為了保持現(xiàn)狀，往往不輕易變動價格。小企業(yè)一般追隨領導企業(yè)定價，與領導者的價格進行同方向變動。這種目標對大企業(yè)來講是主動應對競爭，對小企業(yè)而言則是被動避免競爭。 總的來說，只要價格能夠彌補可變成本和一些固定成本，企業(yè)就有希望維持生存。但生存只是

10、一個短期目標，就長期而言，企業(yè)應該學會如何贏得利潤，否則難逃破產(chǎn)的命運。 第21頁，共48頁。 7、農(nóng)產(chǎn)品定價的目標追求 農(nóng)產(chǎn)品定價目標除了與一般企業(yè)產(chǎn)品定價目標一致以外，還有特殊的定價目標。 （1）國家需要 農(nóng)產(chǎn)品有其特殊性，對國民經(jīng)濟的發(fā)展與社會的穩(wěn)定具有重要戰(zhàn)略意義。在食品短缺情況下，國家為了維系社會的安定和國民經(jīng)濟的穩(wěn)定，需要掌握一些重要農(nóng)產(chǎn)品的價格、供需數(shù)量等，由國家根據(jù)當時國民經(jīng)濟與社會發(fā)展的需要而定價。 （2）政府對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的利益保護 政府為支持和保護農(nóng)業(yè)發(fā)展，維系農(nóng)產(chǎn)品的正常生產(chǎn)供應和市場價格水平，需要對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者給予價格補貼，限制農(nóng)產(chǎn)品收購的最低價格，如實行市場保護價等。

11、第22頁，共48頁。二、方法介紹1、成本導向定價法 （1）成本加成定價法 成本加成定價就是以單位產(chǎn)品成本為依據(jù)，再加上一定比率的加成（利潤）來確定產(chǎn)品的價格。計算公式為： 單價=單位產(chǎn)品成本（1+成本加成率）（2）收支平衡定價法 收支平衡定價法是指根據(jù)盈虧平衡點的總成本以及預期利潤和估計的銷售數(shù)量來確定產(chǎn)品價格的方法。此種定價方法的公式為： 第23頁，共48頁。（3）目標利潤定價法 目標利潤定價法是一種以利潤為導向的定價方法，它是以企業(yè)的目標成本、預計銷量為依據(jù)，確定一個目標收益率，從而計算出產(chǎn)品價格的定價方法。 步驟：估算不同產(chǎn)量下的產(chǎn)品成本，確定目標成本；預測產(chǎn)品銷售量；確定合理的目標收益

12、率，計算出目標利潤。 目標利潤投資總額目標收益率； ； 。 第24頁，共48頁。 2、需求導向定價 （1）市場撇脂定價法 新產(chǎn)品投入市場時，將其價格盡可能定得高一些，利用新產(chǎn)品的特點和沒有競爭對手的優(yōu)勢，盡可能在短期內(nèi)賺取更多的利潤，盡快收回投資。隨著產(chǎn)量和銷量的增加和成本的降低，再逐步降低價格。 市場撇脂定價法是一種追求短期利潤最大化的營銷策略，可在短期內(nèi)獲取高額利潤。但這種方法不是在任何情況下都可運用的。 適用條件：一是產(chǎn)品的質(zhì)量與高價相符；二是有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買；三是短期內(nèi)不容易出現(xiàn)競爭者。 第25頁，共48頁。（2）市場滲透定價法 這種方法與市場撇脂定價法正好相反，

13、是將投人市場的新產(chǎn)品的價格定得盡量低，使新產(chǎn)品迅速被消費者接受，以迅速打開和擴大市場，在價格上取得競爭優(yōu)勢。 優(yōu)點：利用雄厚資金、大批量投產(chǎn)、單位成本較低、產(chǎn)品需求彈性大；通過薄利多銷占領市場，打開銷路，與對手競爭。 缺點：價低利微，需較長時間才能收回投資，并且容易在消費者心目中造成低檔品的印象。 適用條件：產(chǎn)品需求的價格彈性大，目標市場對價格敏感；生產(chǎn)和分銷成本有可能隨著產(chǎn)品和銷量的擴大而不斷降低。和銷量的擴大而不斷降低。 第26頁，共48頁。 3、競爭導向定價法 依據(jù)競爭者的價格來定價，視其產(chǎn)品質(zhì)量和需求情況而定，或與主要競爭者價格相同，或高于、低于競爭者的價格。 特點：只考慮競爭者價格的

14、高低，不考慮產(chǎn)品成本和需求的變化，使產(chǎn)品價格保持在一個與競爭者價格相應的水平上。隨行就市定價法 即按照目標市場上的市場價格水平來定價。 銷售某些同類產(chǎn)品的公司在定價時，只能按照行業(yè)的現(xiàn)行價格定價。 由市場機制而形成的市場價格，往往是比較合理的價格，它使銷售者有利可圖，消費者也能接受。 差別定價法 通過不同的營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為自己產(chǎn)品的價格。 此法要求營銷者在某一行業(yè)或某一區(qū)域市場占有較大的市場份額，消費者能夠?qū)⑵洚a(chǎn)品質(zhì)量、功效與自身的實力聯(lián)系起來。 第27頁，共48頁。地區(qū)定價策略四折扣定價策略三心理定

15、價策略二新產(chǎn)品定價策略一第三節(jié) 可供參考的農(nóng)產(chǎn)品定價策略 第28頁，共48頁。一、新產(chǎn)品定價策略1、撇脂定價策略 撇脂定價策略又稱高價厚利策略，就是將新上市的產(chǎn)品價格定得較高，使單位價格中含有較高的利潤，以便在短期內(nèi)獲得盡可能多的投資回報。（1）優(yōu)點新產(chǎn)品初上市時，需求彈性小，競爭者尚未進入市場，利用顧客求新求異的心理，以較高的價格刺激消費，有助于開拓市場。 由于價格較高，可以在較短的時間內(nèi)獲取較多利潤，有利于盡快收回投資。由于開始定價較高，當大批競爭者進入時，可以主動降價，增強自身的競爭能力。 這種先高價后低價的策略，順應了顧客接受降價容易，接受提價難的心理。 第29頁，共48頁。（2）缺點

16、 在新產(chǎn)品尚未建立起聲譽時，高價策略不利于打開市場。 如果新產(chǎn)品上市后銷售旺盛，高利潤會引來大批的競爭者。 （3）撇脂定價策略適用條件 產(chǎn)品為獨家生產(chǎn)，市場上沒有競爭者。 產(chǎn)品需求彈性較小，或者市場機會極好。第30頁，共48頁。2、滲透定價策略 滲透定價策略又稱薄利多銷策略。它與撇脂定價策略正好相反，即把新上市產(chǎn)品的價格定的較低，以利于為市場所接受，迅速打開市場，并且穩(wěn)定地占領市場。因此，它謀求的是長期穩(wěn)定的利潤。 （1）優(yōu)點低價策略可以迎合消費者求實求廉的心理，從而使產(chǎn)品憑借價格的優(yōu)勢，迅速打入市場，擴大銷售。 低價薄利使競爭者感到無利可圖，能夠有效地阻止競爭者進入市場，有利于營銷者取得市場

17、支配地位。 （2）缺點投資回收期較長，見效慢，價格變化余地小。 一旦不能如預期的那樣迅速占領市場，或是遇上強有力的競爭對手，則可能遭受重大損失。 第31頁，共48頁。（3）滲透定價策略適用條件1產(chǎn)品需求彈性大，銷路廣，市場需求量大2生產(chǎn)技術已經(jīng)公開，產(chǎn)品易于生產(chǎn)3營銷者有較強實力，產(chǎn)品大批生產(chǎn)且成本會大幅度下降第32頁，共48頁。3、滿意定價策略 滿意定價策略又稱溫和定價策略。就是為新產(chǎn)品制定一個適中的價格，使顧客比較滿意，生產(chǎn)者又能獲得適當?shù)睦麧?。因此，是一種普遍使用、簡單易行的定價策略。 滿意定價策略適合于產(chǎn)銷比較穩(wěn)定的產(chǎn)品。它既可以避免撇脂定價因價格過高帶來的風險，又可以避免滲透定價因價

18、格過低造成的收益減少。其缺點是有可能造成高不成、低不就的尷尬狀況，對消費者缺少吸引力，難以在短期內(nèi)打開銷路。第33頁，共48頁。 二、心理定價策略 心理定價策略，就是根據(jù)消費者購買農(nóng)產(chǎn)品時的心理進行定價，以激發(fā)消費者的購買欲望。常見的心理定價策略一般有四種。心理定價策略整數(shù)定價尾數(shù)定價分級定價習慣定價第34頁，共48頁。 1、整數(shù)定價 整數(shù)定價，是指在確定農(nóng)產(chǎn)品價格時，不保留價格尾數(shù)的零頭，而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于價格較高的農(nóng)產(chǎn)品。因為消費者往往以價格作為產(chǎn)品質(zhì)量的標準，特別是對一些高檔消費品，或者消費者不太了解的產(chǎn)品，常有“一分錢，一分貨”的心理。 整數(shù)價格便于消費者分清檔

19、次，做出購買決定。如一盒禮品人參，如果定價79元，就不如定價80元為好，因為80元比79元給人產(chǎn)品身價上一檔次的感覺。 第35頁，共48頁。 2、尾數(shù)定價 尾數(shù)定價策略，與整數(shù)定價策略相反，是指在確定產(chǎn)品價格時，保留價格尾數(shù)上的零頭，而不進位成整數(shù)。這種定價策略主要適用于價格較低的農(nóng)產(chǎn)品。這種定價一般不是精確計算成本和利潤的結果，而是為了適應消費者心理需求所做的取舍。 根據(jù)美國消費心理學家的調(diào)查，在美國，零售價0.49美元的商品，銷售量比0.5美元的商品大得多。這是因為消費者對非整數(shù)有一種信任感，認為經(jīng)營者定價認真，計算精確。同時，由于價格取低一位數(shù)，容易使消費者產(chǎn)生 “便宜”的感覺，順應了消

20、費者求實求廉的心理。如1000克雞蛋定價4.90元，比定價5元更能吸引顧客。 第36頁，共48頁。 3、分級定價 分級定價策略就是通過對同一種產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格進行比較分級，并分別確定不同的價格。 優(yōu)點： （1）便于定價。分級定價既可以簡化核算產(chǎn)品價格的過程，又便于對產(chǎn)品價格進行調(diào)整。 （2）擴大銷售。分級定價便于顧客按需購買，有利于滿足不同消費層次的顧客需求，從而可以擴大產(chǎn)品的銷售量。 采用分級定價策略，要注意合理劃分等級數(shù)目，合理確定各檔次之間的差價。第37頁，共48頁。 4、習慣定價 在一定的時期內(nèi)，一些日常消費的農(nóng)產(chǎn)品，如蔬菜、水果、食品等的價格已經(jīng)被消費者所熟悉，在消費者的心理上已形成

21、習慣價格，對于這類產(chǎn)品的價格，一般不宜提價，其價格稍做變動，就會影響銷售。 如果生產(chǎn)成本大幅度提高，經(jīng)營者可以采用降低費用，或者變相提價，如適當?shù)亟档唾|(zhì)量、減少份量的辦法來迎合消費者的習慣心理。也可以改變包裝后重新定價。第38頁，共48頁。 三、折扣定價策略1數(shù)量(金額)折扣2現(xiàn)金折扣3交易折扣第39頁，共48頁。 1、數(shù)量(金額)折扣 賣主為了鼓勵顧客多購買，達到一定數(shù)量(金額)時給予某種程度的折扣。分累進折扣和非累進折扣兩種。 （1）累進折扣 買方在一定時期內(nèi)，累計購買達到一定數(shù)量或金額時，按其總量大小給予不同的折扣，購買越多，折扣比例越高。目的在于使買者成為可信賴的長期顧客，適用于不宜一

22、次大量購買的易腐易爛產(chǎn)品以及日常生活用品。 （2）非累進折扣 買房一次購貨達到賣主要求的數(shù)量或金額時，賣主給予的折扣優(yōu)待。這可以鼓勵顧客一次性大量購買，也可以節(jié)省銷售費用。第40頁，共48頁。2、現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指消費者在賒銷購物時，如果買方以現(xiàn)金付款或提前付款，可以得到原價格一定折扣的優(yōu)惠。采用這一方式，可以促使顧客提前付款，從而加速資金周轉，實行現(xiàn)金折扣的關鍵是要合理確定折扣率，折扣率大小一般根據(jù)提前付款期間的利息和經(jīng)營者利用資金所能創(chuàng)造的效益來確定。 3、交易折扣 交易折扣又稱功能性折扣，是根據(jù)各類中間商在市場營銷中的功能不同，給予不同的折扣。交易折扣的多少視行業(yè)、產(chǎn)品的不同而不同，相

23、同行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔的商業(yè)責任的多少而定。一般來說，批發(fā)商折扣較多，零售商折扣較小。第41頁，共48頁。 四、地區(qū)定價策略 地區(qū)定價策略，就是當把產(chǎn)品賣給不同地區(qū)的顧客時，決定是否實行地區(qū)差價。關鍵在于如何靈活對待運輸、保險等費用，是否將這些費用包含在價格中。顧客在產(chǎn)地按出廠價購買產(chǎn)品，賣主負責將產(chǎn)品運至顧客指定的運輸工具上，運輸費用和保險費全部由買方承擔。 不論買主所在地距離遠近，都由賣主將貨物運送到買主所在地，并收取同樣的運費。適用于重量輕、運費低廉，并占變動成本比重較小的產(chǎn)品。 賣方將市場劃分為幾個大的區(qū)域，在每個區(qū)域內(nèi)實行統(tǒng)一價格，與郵政包裹和長途電話收費近似。 產(chǎn)地定價

24、統(tǒng)一交貨定價 分區(qū)運送定價 第42頁，共48頁。作業(yè)考核一、名詞解釋1、成本加成定價法 2、需求導向定價法 3、尾數(shù)定價策略二、判斷題（正確劃“”，錯誤劃“”，并改正）1、以獲取最大的市場占有率為目標的企業(yè)通常會采取低價滲透戰(zhàn)略，用較低的價格吸引廣大消費者。 （ ）2、定價為9.99元而不是10元，是采用了定價技巧中的尾數(shù)定價法。 （ ）3、產(chǎn)地定價即不論買主所在地距離遠近，都由賣主將貨物運送到買主所在地，并收取同樣的運費。 （ ）三、單選題1、當價格需求彈性大于1時，價格的升降與總收入的增減成反比，應采?。?）。 A、降價 B、提價 C、平價 D、降價和提價第43頁，共48頁。2、在企業(yè)的幾

25、種定價目標中，有一種只能作為企業(yè)的短期目標，這就是（ ）。A、獲取利潤目標 B、市場占有率目標C、維持企業(yè)生存目標 D、穩(wěn)定價格目標 3、為鼓勵顧客購買更多產(chǎn)品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為（ ）。A、交易折扣 B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣 D、現(xiàn)金折扣四、問答題1、簡述定價目標的種類，農(nóng)產(chǎn)品有何特殊定價目標？2、撇脂定價策略和滲透定價策略的區(qū)別。 五、案例學習閱讀課后案例“高端大米如何撬動傳統(tǒng)市場”，學習定價方法。 第44頁，共48頁。習題答案一、名詞解釋1、成本加成定價法就是以單位產(chǎn)品成本為依據(jù)，再加上一定比率的加成（利潤）來確定產(chǎn)品的價格。 計算公式為：單價=單位產(chǎn)品成本（1+

26、成本加成率）。2、需求導向定價法是根據(jù)消費者對產(chǎn)品價格的感受和需求強度來確定產(chǎn)品的價格，其核心是消費者對產(chǎn)品的認知價值是產(chǎn)品定價的依據(jù)。3、尾數(shù)定價策略是指在確定產(chǎn)品價格時，保留價格尾數(shù)上的零頭，而不進位成整數(shù)。二、判斷題1、 2、3、 統(tǒng)一交貨定價即不論買主所在地距離遠近，都由賣主將貨物運送到買主所在地，并收取同樣的運費。 三、單選題1、A 2、C 3、B第45頁，共48頁。四、問答題1、定價目標一般有獲取利潤、市場占有率目標、產(chǎn)品質(zhì)量領先、預防和應對競爭、穩(wěn)定價格、維持企業(yè)生存六個方面。農(nóng)產(chǎn)品定價目標除了與一般企業(yè)產(chǎn)品定價目標一致以外，還有其特殊定價目標即國家需要和政府對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的利益保

27、護。 2、撇脂定價策略又稱高價厚利策略，就是將新上市的產(chǎn)品價格定得較高，使單位價格中含有較高的利潤，以便在短期內(nèi)獲得盡可能多的投資回報。滲透定價策略又稱薄利多銷策略。它與撇脂定價策略正好相反，即把新上市產(chǎn)品的價格定的較低，以利于為市場所接受，迅速打開市場，并且穩(wěn)定地占領市場。因此，它謀求的是長期穩(wěn)定的利潤。第46頁，共48頁。 五、案例學習高端大米如何撬動傳統(tǒng)市場 案例見教材配套習題集 點評 案例中高端大米的定價目標是產(chǎn)品-質(zhì)量領先，采用這種定價 目標有如下三方面的原因。第一，傳統(tǒng)大米的利潤率偏低。由于經(jīng)常食用大米的消費者較多，在此傳統(tǒng)行業(yè)中參與競爭的生產(chǎn)商同樣偏多，造成競爭激烈的局面。第二，

28、消費者對大米安全和品質(zhì)的注重，使高端大米市場潛力和發(fā)展空間日益顯現(xiàn)。第三，食用油品牌化的引導作用。 大米產(chǎn)品的價格和質(zhì)量非常同質(zhì)化，產(chǎn)品定位、推廣手段、銷售渠道營銷手段都趨于單一化。消費者對大米有一個基本的心理價位，而且購買大米的人對價格較為敏感，價格在大米的市場競爭中占主導地位。不同的質(zhì)量才會帶來不同的價格，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量，形成良好的性價比，會使消費者感覺到物有所值，食用放心。這樣的營銷思想使得優(yōu)質(zhì)高價的高端大米在市場中獲得成功。第47頁，共48頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一