保險公司酒會運作培訓(xùn)課程(73張)課件

1、龍騰九天 氣吞千萬根植產(chǎn)酒會運作 做大做強營業(yè)部 以本部一區(qū)為主導(dǎo)的酒會運作第1頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會”平臺概述及定位二、管理本部酒會運作細則分享三、營業(yè)部酒會、個人酒會的運作目錄第2頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會”平臺概述及定位二、營業(yè)區(qū)酒會運作細則三、營業(yè)部酒會、個人酒會的運作目錄第3頁，共74頁。“產(chǎn)酒會運作”的重要意義 產(chǎn)酒會運作的核心是邀約客戶到現(xiàn)場進行促成，公司介紹和產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足下重要的銷售平臺。 營業(yè)區(qū)組織的“21點大戰(zhàn)”或“零點大戰(zhàn)”并不是憑空推動，是要以“兩會”平臺作為重要的支撐！第4頁，共74頁。 現(xiàn)階段營業(yè)部經(jīng)營的

2、銷售平臺主要有以下四種：1、職場產(chǎn)說會2、大型酒會3、營業(yè)部酒會4、個人酒會第5頁，共74頁。職場產(chǎn)說會的定位平臺定位：開拓準主顧，擴大客戶來源，增加市場層次；適用客戶：中低端客戶的放量；陌生客戶；對公司不了解的客戶；適用的員工：所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場的新人；活動目的：1、了解公司、增強信任、理念鋪墊、溝通簽單；2、開拓準主顧，儲存客戶量；3、鍛煉新人各項技能。平臺特點：成本低，高頻次； 意向客戶進行成交追蹤； 未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為下一次約訪酒會做準備；職產(chǎn)會主要就是主顧開拓和積累！第6頁，共74頁。職產(chǎn)會關(guān)鍵：意愿啟動1、剖析舉辦產(chǎn)說會的意義：2、產(chǎn)說會的動作支撐和

3、日常化經(jīng)營；3、進門獎和簽單獎的設(shè)計包裝；4、啟動片的制作、統(tǒng)一限額售票；第7頁，共74頁。9月職產(chǎn)會展示 本部一區(qū)于9月13日和9月15分別召開兩場職場產(chǎn)說會：9月13日45名業(yè)務(wù)人員邀請113人參加；9月15日40名業(yè)務(wù)人員邀請112人參加； 同時，又于9月19日、20日連續(xù)兩天召開職場產(chǎn)說會，分別到場在50人以上。關(guān)鍵：邀約放量、頻次放量第8頁，共74頁。通過職場產(chǎn)說會的定位可以看出： 職場產(chǎn)說會通過低成本的邀約，高成本的促成完成保單回收； 同時，目的不在于現(xiàn)場簽單的多少，而是在于來了多少個客戶。 職場產(chǎn)說會的核心就是主顧開拓，通過邀約陌生客戶來到職場產(chǎn)說會，使客戶接觸合眾、了解合眾，使

4、之成為準主顧，并在日后進行經(jīng)營，最終成為我們的客戶。 第9頁，共74頁。大型酒會的定位平臺定位：強促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹適用客戶：老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟的客戶適用的員工：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴，特別不適合整場都是新人活動目的：1、快速簽單；2、以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交；3、鎖定客戶，持續(xù)推動；平臺特點：讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司 容易成交、促成難度小 成本適中，投產(chǎn)比適宜第10頁，共74頁。大型酒會的舉辦 由中支或營服統(tǒng)一組織，要求單位所有內(nèi)外勤人員參與，共同營造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收； 一般一個月舉辦1-2場為宜。舉辦酒會行事歷安排：月初：確定

5、酒會時間、地點、主題、流程等周二：宣導(dǎo)酒會細節(jié)、現(xiàn)場售票周三、周四：早會安排酒會相關(guān)細節(jié)培訓(xùn)周六：上午舉辦，下午總結(jié)和收單周日：追單周一：21點大戰(zhàn)配合保單回收第11頁，共74頁。 2012年1-9月，西安本部一區(qū)共舉辦和參與大型統(tǒng)一酒會24場，累計946名客戶參與，預(yù)簽479萬，本部一區(qū)70%承保保費來自統(tǒng)一運作的產(chǎn)酒會平臺。 酒會平臺起到了極為重要的支撐作用！酒會數(shù)據(jù)概述第12頁，共74頁。通過大型酒會的定位和舉辦可以看出： 大型酒會鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場氛圍完成保單促成； 如果說職場產(chǎn)說會進行的是主顧開拓，酒會就是承接職產(chǎn)會進行的二次開發(fā)，主要是將參加過職產(chǎn)會的客戶再次以酒會的形式請進

6、來進行保單促成的過程。 酒會與職產(chǎn)會的目的有根本性的差異，酒會就是為了簽單，促成保單是酒會的唯一目的。第13頁，共74頁。職場會放量，酒會收保費！第14頁，共74頁。營業(yè)部酒會兩個問題：1、營業(yè)部為什么要自己組織酒會？2、怎么組織營業(yè)部的酒會？第15頁，共74頁。營業(yè)部酒會定位于營業(yè)部自主經(jīng)營之上，是營業(yè)部做大做強的需求，未來合眾的個險隊伍也將以營業(yè)部經(jīng)營為核心；營業(yè)部高頻次的產(chǎn)說會最大程度的為團隊提供了約訪促成的機會；營業(yè)部酒會的經(jīng)營更利于凝聚團隊核心力量，幫助新人消化和留存；營業(yè)部酒會的經(jīng)營是以營業(yè)部經(jīng)理為核心推動，全力跟進；1、營業(yè)部為什么要自己組織酒會？第16頁，共74頁。部經(jīng)理組織一

7、場酒會的待遇： 假定一場酒會到場15人，5名業(yè)務(wù)人員約訪，兩桌；目前全省酒會預(yù)簽率為30%；目前全省財富年年件均為8000元；則場均產(chǎn)能為：15人*30%*8000=36000元；產(chǎn)生傭金為：36000*20%=7200元；可以說：營業(yè)部酒會管理收入第17頁，共74頁。 假設(shè)業(yè)務(wù)中20%為直轄業(yè)績，40%為一代育成業(yè)績，40%為二代育成業(yè)績；則：管理津貼為：7200*20%*20%=288一代育成為：7200*40%*13%=374.4二代育成為：7200*40%*7%=201.6經(jīng)理津貼為：7200*5%=360一場酒會經(jīng)理的合計收入為：1224元 還不包括增員利益、人才引進獎、季度獎等如果

8、一個月運作4-6場酒會，或者更多呢？第18頁，共74頁?，F(xiàn)階段營業(yè)部酒會推動以內(nèi)勤驅(qū)動為主，由內(nèi)勤輔助營業(yè)部經(jīng)理完成酒會的運作；未來，營業(yè)部酒會的運作將以部經(jīng)理為核心，搭建營業(yè)部的酒會功能小組；營業(yè)部酒會運作核心：經(jīng)理帶頭，全力推動；2、營業(yè)部酒會怎么組織？第19頁，共74頁。個人酒會定位：挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個人說明會；打造個人績優(yōu)；沖刺總、分公司高峰會；以老客戶和轉(zhuǎn)介紹為主進行約訪；第20頁，共74頁。案例：本部一區(qū)范麗燕經(jīng)理個人酒會經(jīng)營研討時間：5月初舉辦時間：5月27日地點：南方酒店人數(shù)：到場45人，一半客戶都是轉(zhuǎn)介紹費用承擔：公司補貼一部分效果：當場預(yù)簽18萬； 當月回收保費1

9、0萬； 沖刺進入總公司高峰會第21頁，共74頁。 現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足，產(chǎn)酒會的運作顯的尤為重要，是不可缺失的銷售平臺。各營業(yè)部要善于運用兩會平臺，做大做強營業(yè)部！第22頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會”平臺概述及定位二、酒會運作細則三、營業(yè)部酒會、個人酒會的運作目錄第23頁，共74頁。1、三個環(huán)節(jié)會前：酒會的主題、酒會的規(guī)模、訂票及客戶的篩選、流程的安排、操作的訓(xùn)練等；會中：客戶接待、業(yè)務(wù)人員配合、公司介紹、理念及產(chǎn)品的溝通、敢于促成、唱單領(lǐng)獎品、客戶答謝宴等組織好一場氛圍熱烈的營銷活動；會后：總結(jié)會召開、內(nèi)勤追蹤、業(yè)務(wù)人員零分零秒跟單、數(shù)據(jù)匯總等；第24頁，共74頁。三個環(huán)節(jié)運作的關(guān)鍵點：會前

10、細、會中狠、會后快第25頁，共74頁。2、酒會運作的關(guān)鍵點酒會中不是要把產(chǎn)品向客戶講明白！而是要創(chuàng)造氛圍要客戶簽單購買！因此組織形式重于內(nèi)容！因此讓客戶感覺好，讓客戶因為感覺好而快速購買！明白了這個關(guān)鍵點，所有的流程、環(huán)節(jié)，都是圍繞著如何讓客戶快速購買進行設(shè)計！第26頁，共74頁。 酒會前的準備 酒會中的操作 酒會后的追蹤3、本部酒會的運作細則第27頁，共74頁。（1）、會前會 舉辦每場酒會前，區(qū)經(jīng)理、管理本部成員和核心外勤都召開有關(guān)酒會的會前會。主要內(nèi)容： 1、統(tǒng)一思想明確本場酒會的重要性； 2、酒會的定位業(yè)務(wù)平臺強有力的支撐點； 3、目標確定酒會各區(qū)桌數(shù)、參與主體明確； 5、細節(jié)溝通酒會主

11、題、流程、簽單獎的確定； 4、各職能小組分工的明確和細化。第28頁，共74頁。（2）、前端放量每場酒會提前通知、提前宣導(dǎo)、提前訂票；在酒會開始前3-5天，大力宣導(dǎo)酒會，推動訂票；要求先訂票，再邀約；訂票放量、邀約篩選；業(yè)務(wù)人員酒會分享，外勤激勵外勤。第29頁，共74頁。前端放量的主要方法：1、意愿啟動酒會前制作精美、亮點突出的酒會啟動片感染業(yè)務(wù)伙伴；2、主管帶動營業(yè)部經(jīng)理、主任帶頭訂票，帶動訂票效果；3、桌數(shù)搶購放大其他營業(yè)區(qū)訂票桌數(shù)，營造稀缺氛圍；4、包桌推動針對部分績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，鼓勵包桌；5、先訂票后邀約先推動訂票，前端放量，再幫助業(yè)務(wù)伙伴邀約、篩選客戶，保證客戶的數(shù)量和質(zhì)量；6、鎖定酒會

12、客戶新人以緣故及轉(zhuǎn)介紹為主，老人以老客戶及轉(zhuǎn)介紹為主；7、營業(yè)區(qū)跟進訂票后，營業(yè)區(qū)跟進酒會相關(guān)方面的操作培訓(xùn)、話術(shù)訓(xùn)練，確保酒會的順利進行。第30頁，共74頁。（3）、酒會啟動片 舉辦每場酒會前，都會制作統(tǒng)一的啟動片，啟動片包括宣導(dǎo)篇和操作篇兩部分。宣導(dǎo)篇：主要針對酒會的亮點做突出介紹，吸引眼球，激發(fā)參與的意愿；操作篇：主要針對酒會事前、事中、事后所容易出現(xiàn)的問題進行統(tǒng)籌和安排，做出提示，提出要求。第31頁，共74頁。（3）、酒會啟動片第32頁，共74頁。例如2012年9月8日的酒會啟動片。1、主題：中秋月，專場VIP客戶答謝會（銜接中秋節(jié)）；2、感謝：感恩老師，結(jié)合9月10日教師節(jié)，提醒邀約

13、客戶類別；3、唯一：9月首周唯一大型高端酒會；3、“老地方”傳承經(jīng)典，譜寫歷史：在楠林，我們舉辦兩場客戶答謝酒會，預(yù)收均過百萬。為什么？因為楠林國際酒店的結(jié)構(gòu)緊湊，氛圍熱烈，更便于促成。因此更容易讓客戶促單！4、好禮！豪禮！!獎不停!現(xiàn)場所有簽單客戶均可當場領(lǐng)走獎品！凡在現(xiàn)場簽單客戶，均可帶走禮品。宣導(dǎo)篇：酒會亮點第33頁，共74頁。5、主持人、主講人的包裝和介紹；6、我們有最專業(yè)的理財顧問和超強促成陣容，讓您的促單更快捷、更簡潔！7、精心部署，攜手分公司，讓您步步為贏！分公司鼎力支持，助您財富啟航，盡享人生！感性宣導(dǎo)，理性引導(dǎo)；先訂票，再邀約！第一時間做好前端放量！第34頁，共74頁。1、預(yù)

14、訂門票：確定客戶后，將門票費用及時交至綜合內(nèi)勤處，并登記客戶的姓名和聯(lián)系方式，領(lǐng)取邀請函；2、整理名單：在結(jié)束早會后，業(yè)務(wù)員把擬邀約的準客戶名單一一整理、羅列出來進行篩選，確定其中最有可能簽單的客戶；3、一次電話邀約：業(yè)務(wù)員通過熟練的電話話術(shù)，邀約客戶；4、二次邀約送請柬：根據(jù)具體情況，業(yè)務(wù)員親自上門把請柬送到被邀約客戶的家中并明確參加酒會的事宜；5、三次短信跟進：確認參會客戶后業(yè)務(wù)員應(yīng)及時以短信的方式再次提醒客戶按時參會。操作篇：酒會邀約流程第35頁，共74頁。邀約短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的VIP客戶您好！合眾人壽成立7周年，熱烈慶祝公司總資產(chǎn)突破300億，年度保費突破1

15、00億，公司為了感恩回饋，特此在中秋節(jié)期間答謝新老客戶，特于2012年9月8號上午10：00在端履門楠林國際大酒店舉辦大型客戶答謝酒會,您是我公司邀請的貴賓之一，歡迎您的光臨！ 第36頁，共74頁。 邀約的客戶不準帶小孩來； 沒有客戶的業(yè)務(wù)員不能進場； 按營業(yè)區(qū)、營業(yè)部分配座位，內(nèi)部自行安排各組就座； 業(yè)務(wù)員就坐于自己帶來的客戶身邊，必須全程陪同所邀約客人； 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員全力配合主持人的回饋聲和掌聲，營造一種真誠、友善、熱烈、信任氛圍； 會議過程中嚴禁業(yè)務(wù)伙伴隨意走動，接聽電話等；遇有非要走動時，要注意不影響其他人快速離開會場為標準，并注意要輕開輕關(guān)會門；操作篇：酒會注意事項第37頁，共74頁。

16、 簽單開始時，需要營造出每個人都在搶著簽單的場面，以帶動現(xiàn)場的準客戶。簽了單的客戶，投保單要立即交給禮儀傳遞給簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自己客戶的名字后馬上帶領(lǐng)客戶領(lǐng)取獎品等； 注意整體形象的塑造，不說負面的話、不做自私的事、互相幫助； 在會議結(jié)束前任何業(yè)務(wù)伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫離開； 現(xiàn)場有照顧不過來的客戶抓緊時間找到組訓(xùn)老師幫忙或者自己的主管，千萬不要讓客戶感覺冷場、被冷落、周圍的業(yè)務(wù)員也要眼觀六路耳聽八方，隨時都體現(xiàn)一個大家庭的溫馨感覺，互相幫助。第38頁，共74頁。（4）、酒會詳細分工表a第39頁，共74頁。（4）、酒會詳細分工表b第40頁，共74

17、頁。 各職能小組組長確實負起責任，督促組員到位； 詳細、具體的酒會分工表使參會的工作人員明確自己的工作內(nèi)容； 細化到個人的具體分工提示，工作人員各司其職，各就各位，確保酒會每個環(huán)節(jié)都順利進行，讓風險可控。注意事項第41頁，共74頁。（5）、會中工具使用培訓(xùn)a 翱翔卡信息登記表：收集客戶及轉(zhuǎn)介紹客戶的基本信息； 產(chǎn)品速查表：讓客戶可以更加清晰明確的了解所購買產(chǎn)品的收益；第42頁，共74頁。 禮品單：促成客戶簽單的重要工具，也是會后統(tǒng)計預(yù)收情況的依據(jù)； 投保單：“零分零秒零間隙”促成的關(guān)鍵。（5）、會中工具使用培訓(xùn)b投保單、產(chǎn)品說明書等是酒會現(xiàn)場必須準備促成工具！第43頁，共74頁。 酒會前的準備

18、 酒會中的操作 酒會后的追蹤第44頁，共74頁。酒會流程表職場變商場，酒店變超市。獎品滿天飛，保費自然來。時間內(nèi)容負責人09:30-10:30酒會前視頻觀看主持人10:30-10:35酒會開始注意事項主持人10:35-10:40領(lǐng)導(dǎo)致辭公司領(lǐng)導(dǎo)10:40-10:45第一次幸運大抽獎主持人10:45-11:00公司介紹（視頻）主持人11:00-11:05有獎問答主持人11:05-12:00理財專題公司講師12:00-12:05第二次幸運大抽獎主持人12:05-12:15獎品宣導(dǎo)主持人12:15-12:30保單促成業(yè)務(wù)人員、區(qū)經(jīng)理12:30-12:35簽單抽獎、標王頒獎主持人、領(lǐng)導(dǎo)12:35客戶就

19、餐第45頁，共74頁。 各小組分工明確，密切配合，責任到人； 禮儀的站位和補位（迎賓、引領(lǐng)、遞抽獎箱、禮品展示等）； 主持人與會務(wù)組負責人之間的配合與溝通； 簽單卡和保單的發(fā)放； 適度的炒單調(diào)動現(xiàn)場簽單氛圍； 用餐環(huán)節(jié)與酒店溝通上菜時間； 現(xiàn)場預(yù)領(lǐng)獎品； 場面的控制和突發(fā)事件的處理。注意事項第46頁，共74頁。 緊張有序的流程安排，讓酒會的節(jié)奏更加緊湊、氛圍更加活躍； 整場多次的抽獎和有獎問答環(huán)節(jié)讓客戶卸下心防，輕松融入； 客戶代表發(fā)言，引起共鳴，激發(fā)購買欲； “不讓客戶空手而歸”，所有獎品現(xiàn)場領(lǐng)取，營造搶購風潮，為促單更添助力； 第三次抽獎針對現(xiàn)場所有簽單客戶，特殊的大獎讓回收不是問題； 對

20、于酒會簽單的中獎人員、現(xiàn)場的標王，公司領(lǐng)導(dǎo)將親自頒發(fā)大獎，合影留念，盡顯尊貴； 美味的答謝宴，精神和物質(zhì)食糧的雙重收獲。流程說明第47頁，共74頁。幾點提示a、成功的酒會（產(chǎn)說會）幾大要素：（1）請來的都是準客戶；（2）促成中，領(lǐng)取獎品要有人排隊領(lǐng)??；（3）領(lǐng)取禮品時押金一定要交，最好由客戶交；b、現(xiàn)場獎品一定要限額，要形成饑餓銷售的氛圍。c、促成要敢于零分零秒：促成要狠。第48頁，共74頁。 酒會前的準備 酒會中的操作 酒會后的追蹤第49頁，共74頁。（1）、統(tǒng)計簽單 在酒會結(jié)束后，第一時間統(tǒng)計出該場酒會的相關(guān)數(shù)據(jù)（包括：到場人數(shù)、預(yù)簽件數(shù)、預(yù)簽保費、營業(yè)區(qū)、業(yè)務(wù)員等信息），各區(qū)訓(xùn)練專員及時

21、登記，便于營業(yè)區(qū)第一時間追蹤。第50頁，共74頁。（2）、會后會1、會議結(jié)束后，所有工作人員召開總結(jié)會，總結(jié)出會議中的成敗得失，并且整理改正意見。2、針對現(xiàn)場簽約的客戶的實際年齡等情況，梳理客戶信息，便于下次拜訪進行保單回收。3、促成團匯報各個客戶的投保意向，及相關(guān)拒絕處理，了解客戶未簽約的真實原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促成創(chuàng)造機會。4、安排追蹤流程話術(shù)，兩天內(nèi)對到場的所有準客戶進行回訪簽單，避免流失。第51頁，共74頁。（3）、追蹤業(yè)務(wù)員方面 業(yè)務(wù)員利用翱翔卡登記表以及客戶回訪問卷回訪所有酒會上簽單和未簽單的客戶，給客戶最專業(yè)的服務(wù)； 對于酒會現(xiàn)場簽單的客戶業(yè)務(wù)員利用簽單獎品進行跟

22、單，保證回收率。第52頁，共74頁。（3）、追蹤營業(yè)區(qū)方面 會后公司通過95515短信平臺統(tǒng)一發(fā)送感謝短信，業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)發(fā)； 各營業(yè)區(qū)根據(jù)酒會簽單統(tǒng)計明細，酒會當天下午及時、細致的追蹤每一個現(xiàn)場有預(yù)簽單客戶的業(yè)務(wù)員，確實做到“零分零秒零間隙”； 1、對于現(xiàn)場填寫保單的客戶，做進一步資料完善； 2、對于意向簽單的客戶，做進一步促成，爭取第一時間回收保單； 對于還是難以回收的客戶，公司內(nèi)勤根據(jù)客戶情況，進行統(tǒng)一進行電話回訪。第53頁，共74頁。感謝短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的VIP客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶答謝酒會！ 為了維護您的保障權(quán)益，請您盡快辦理你在酒會上選擇的理

23、財產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，并領(lǐng)取您的專屬獎品，恭候您的到來，祝您中秋快樂！第54頁，共74頁。（3）、追蹤21點大戰(zhàn) 酒會結(jié)束后，在黃金回收階段，營業(yè)區(qū)做好回收追蹤； 營業(yè)區(qū)21點大戰(zhàn)，配合業(yè)務(wù)人員，營造回收氛圍； 本部回收短信跟進，及時傳遞收單信息，激勵業(yè)務(wù)人員。第55頁，共74頁。追蹤短信內(nèi)容 （由公司發(fā)送至業(yè)務(wù)人員） 各位伙伴：酒會后72小時為黃金收單時間，請大家抓緊時間回收！恭喜鄭薇薇，劉小玲，高秀紅，楊小云，姚金霞，魯亮等數(shù)十位伙伴成功回收保單近40萬，特別祝賀范麗燕經(jīng)理成功回收5萬大單！ 短信跟進、樹立榜樣、激勵督促業(yè)務(wù)人員，趕走業(yè)務(wù)人員的懶惰！第56頁，共74頁。小結(jié)酒會的推動要有一個確

24、定的保費目標；從會前啟動開始就要有熱烈的參與氛圍；要求業(yè)務(wù)人員先訂票、后邀約客戶；統(tǒng)一運作酒會就是要營造熱烈的營銷氛圍來感染客戶；酒會的每一個細節(jié)都是為了氛圍的營造；會中要求業(yè)務(wù)人員和公司保持高度配合；會后要敢于促成，吸引客戶領(lǐng)取獎品，緊跟客戶完善手續(xù)；內(nèi)勤要形成強有力的追蹤，力爭保單快速回收；三個環(huán)節(jié)做到：會前細、會中狠、會后快第57頁，共74頁。管理本部酒會運作出現(xiàn)的問題及解決措施目前問題： 1、由于今年酒會大量持續(xù)的召開造成業(yè)務(wù)員準客戶存量急劇減少，到6月份已經(jīng)略顯疲態(tài)； 2、新人技能差解決措施： 1、通過產(chǎn)說會做好主顧開拓，利用旅說會培養(yǎng)新的轉(zhuǎn)介紹中心； 2、做好周訓(xùn)日，加強技能培訓(xùn)；

25、第58頁，共74頁。一、“產(chǎn)酒會”平臺概述及定位二、酒會運作細則三、營業(yè)部酒會、個人酒會的運作目錄第59頁，共74頁。營業(yè)部酒會的經(jīng)營意義 從2005年至今市場上最有效、可持續(xù)、投產(chǎn)比最優(yōu)的業(yè)務(wù)開拓模式都為各類會務(wù)營銷。而以外勤為經(jīng)營主體的營業(yè)部、組、個人等舉辦的各類會務(wù)營銷又是此類市場開拓活動中最能持久有效運作的最佳操作形式。 伴隨著陜分合眾內(nèi)涵式發(fā)展的提速，為落實新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展、營業(yè)部組做大做強的需求，合眾個險以營業(yè)部經(jīng)營為核心的市場活動必須在未來有所突破并發(fā)揚光大。自主經(jīng)營：陜分團隊發(fā)展的必然趨勢！第60頁，共74頁。營業(yè)部經(jīng)營酒會的優(yōu)勢提升凝聚力，發(fā)揮自主經(jīng)營的特色；快速提升

26、營業(yè)部經(jīng)營管理能力和業(yè)務(wù)隊伍的實戰(zhàn)技能；化整為零，小規(guī)模，高頻次，多元化的產(chǎn)酒會放量；利用共同展業(yè)機制全面提升新老人的活動率和收入；便于組織，操作，投產(chǎn)比低，簽單率高，持續(xù)性強。第61頁，共74頁。推動營業(yè)部酒會的關(guān)鍵技術(shù)一、培養(yǎng)營業(yè)部自主經(jīng)營意識，提升營業(yè)部經(jīng)營能力；二、營業(yè)部經(jīng)理的高度認可和全力推動；三、營業(yè)部成員的參與：參與多深，領(lǐng)悟多深；四、酒會費用的分攤，以營業(yè)部為主，由營業(yè)部成員分攤；五、有投入，就有產(chǎn)出；第62頁，共74頁。 營業(yè)部酒會運作細則可參考大型酒會運作，同樣包括會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)。第63頁，共74頁。營業(yè)部酒會的舉辦形式：營業(yè)部成立一周年、優(yōu)秀營業(yè)部表彰等邀約地點

27、：營業(yè)部自主確定的酒店、飯店邀約時間：會議前三天，預(yù)熱、確認到會率高主管促成：凡新人有客戶到，推薦人和主任必須到場用客戶的語言談公司和產(chǎn)品：親切、高效現(xiàn)場促成：步步為營，句句緊跟，獎品領(lǐng)取，簽單率高舉辦營業(yè)部酒會的操作展示第64頁，共74頁。時間環(huán)節(jié)時長16：00-17：00客戶陸續(xù)到場、暖場17：00-17：10開場、嘉賓介紹、營業(yè)部包裝10分鐘17：10-17:15營業(yè)部經(jīng)理發(fā)言5分鐘17:15-17:20客戶代表發(fā)言5分鐘17:20-17:40幸運大抽獎、公司介紹、有獎問答20分鐘17:40-18：30講師講解金融形勢、產(chǎn)品介紹50分鐘18：30-18：40主持人總結(jié)、簽單獎介紹10分鐘

28、18：40-19：40業(yè)務(wù)員促成、晚宴60分鐘 一般放在下午，某部在某酒店舉辦答謝酒會，到場客戶20-30人營業(yè)部酒會的流程第65頁，共74頁。未來營業(yè)部酒會的發(fā)展一、酒會日?；籂I業(yè)部酒會的開展就和日常工作一樣，每月的場次、時間、地點日常化；二、統(tǒng)一目標：營業(yè)部成員達成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)目標；三、由內(nèi)勤主推變?yōu)闋I業(yè)部經(jīng)理主推、核心成員跟進；四、培養(yǎng)營業(yè)部成員的主持、主講、溝通、促成能力；五、形成以營業(yè)部為整體的追蹤體系，相互配合，快速收單；第66頁，共74頁。個人酒會的經(jīng)營意義打造營業(yè)部績優(yōu)；樹立個人典范；以個人帶動營業(yè)部其他成員；第67頁，共74頁。舉辦個人酒會的優(yōu)勢節(jié)省時間、提高拜訪效率；酒會以

29、個人為中心，易于溝通；好的酒會氛圍，降低促成難度；借助團隊、他人力量幫助促成；積累大量準客戶，為繼續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)；第68頁，共74頁。舉辦個人酒會的操作展示挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個人說明會；與業(yè)務(wù)員面談，幫助業(yè)務(wù)員羅列客戶名單；提前一星期確定酒會時間、地點；邀約時間：至少提前3天以上；酒會促成人員安排：以主管、部經(jīng)理為主，由業(yè)務(wù)員自己邀請；感恩心語、老客戶答謝的準備；現(xiàn)場促成：步步為營，句句緊跟，獎品領(lǐng)取，簽單率高轉(zhuǎn)介紹回訪第69頁，共74頁。個人酒會流程安排若個人酒會下午17點開展，則操作如下：10：00 早會結(jié)束后；開會確定分工 、準備資料11：00 主辦人再次確認客戶（如客戶數(shù)量有變動，此時還來得及對場地、備餐進行調(diào)整）17：00 主辦人提醒客戶：“來了沒有，我在酒店等你了”會中流程17：30-18：10 客戶進場18：10-18：15 主持人開場白、包裝主辦人18：15-18：25 主辦人致謝、客戶代表發(fā)言18：25-18：35 主持人公司介紹18：35-19：05 主講人溝通、產(chǎn)品介紹19：05-19：30 簽單獎品介紹、促成唱單19：30-20：00 晚宴（晚宴開始主辦人開始敬酒、帶投保單促成簽單、答客戶問）第70頁，共74頁。 營業(yè)部酒會和個人酒會的運作：將會極大的提高和鍛煉業(yè)務(wù)人員的組織能力、管理