商務(wù)談判中風(fēng)險的規(guī)避

1、商務(wù)談判中風(fēng)險的規(guī)避7C H A P T E R商務(wù)談判中，風(fēng)險是難以完全避免的。本章首先分析了商務(wù)談判中的風(fēng)險種類，然后談到風(fēng)險的預(yù)見和控制，提出了規(guī)避風(fēng)險的手段。通過本章的學(xué)習(xí)，對商務(wù)談判中風(fēng)險有一個深入認(rèn)識，對風(fēng)險能進(jìn)行預(yù)見和控制，掌握規(guī)避風(fēng)險的手段，通過靈活運(yùn)用，在商務(wù)談判中避免不利影響。掌握處理僵局的對策。【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】一、商務(wù)活動中非人員風(fēng)險分析 政治性風(fēng)險分析政治因素確實(shí)與商務(wù)活動有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這消極影響的損失難以彌補(bǔ)。提高預(yù)見和防范政治性風(fēng)險的能力是開展國際商務(wù)合作的重要問題，必須予以高度重視。1商務(wù)活動的風(fēng)險分析一、商務(wù)活動中非人員風(fēng)險分析 市場性風(fēng)險分析 主要有以

2、下幾個方面：匯率風(fēng)險利率風(fēng)險價格風(fēng)險 1商務(wù)活動的風(fēng)險分析二、商務(wù)活動中的人員風(fēng)險分析 在商務(wù)活動中，人員風(fēng)險主要有素質(zhì)性風(fēng)險、技術(shù)性風(fēng)險等 1商務(wù)活動的風(fēng)險分析二、商務(wù)活動中的人員風(fēng)險分析 素質(zhì)性風(fēng)險分析談判中表現(xiàn)出急躁情緒談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任 談判人員剛愎自用，自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng) 談判人員缺乏必需的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究，也沒有虛心地向?qū)＜艺埥?商務(wù)活動的風(fēng)險分析二、商務(wù)活動中的人員風(fēng)險分析 技術(shù)性風(fēng)險分析 技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險 強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險 1商務(wù)活動的風(fēng)險分析一、純風(fēng)險和投機(jī)風(fēng)險共存 純風(fēng)險是令人望而生畏的，而投機(jī)風(fēng)險卻又是具有誘人的特性

3、。 2商務(wù)風(fēng)險的預(yù)見和控制 二、對風(fēng)險的預(yù)測與控制 對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在對損失程度的估計和對事件發(fā)生幾率大小的估計兩個方面 。2商務(wù)風(fēng)險的預(yù)見和控制 二、對風(fēng)險的預(yù)測與控制 人員風(fēng)險大多比較容易預(yù)測，也比較容易控制。非人員風(fēng)險的預(yù)見和控制則往往難度較大 ，只有采取事后補(bǔ)救的辦法。2商務(wù)風(fēng)險的預(yù)見和控制 二、對風(fēng)險的預(yù)測與控制 運(yùn)用保險來轉(zhuǎn)移自然風(fēng)險所造成的損失已成為一種普遍的選擇。2商務(wù)風(fēng)險的預(yù)見和控制 三、回避商務(wù)風(fēng)險的措施 1.完全回避風(fēng)險 2.風(fēng)險損失的控制 3.轉(zhuǎn)移風(fēng)險 4.風(fēng)險自留 2商務(wù)風(fēng)險的預(yù)見和控制 一、提高談判人員的素質(zhì) 1.談判人員應(yīng)該努力拓寬自己的知識面 2.談判

4、人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道廣，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)3.談判人員在談判中既能堅持合理的要求，又不會提出過分條件3規(guī)避風(fēng)險的手段 二、請教專家，主動征詢 專家雖然不能保證幫助我們完全消除某種風(fēng)險，但總要比外行人更了解這種風(fēng)險，對于商務(wù)談判人員來講將受益匪淺。 3規(guī)避風(fēng)險的手段 三、審時度勢，當(dāng)機(jī)立斷 商務(wù)談判既不可急于求成，也不可當(dāng)斷不斷。急于求成，就要承受價格不合理的風(fēng)險；過多地猶豫，就得承受失去合作機(jī)會的風(fēng)險。 3規(guī)避風(fēng)險的手段 四、規(guī)避風(fēng)險的技術(shù)手段 1.財務(wù)手段 2.期貨期權(quán)交易 3規(guī)避風(fēng)險的手段 五、利用保險和信貸擔(dān)保工具 保險一般僅適用于純風(fēng)險。然而不管怎樣，

5、是否要就項(xiàng)目中存在的純風(fēng)險投保、向哪家保險公司投保、承包事項(xiàng)如何確定、選擇什么檔次的保險費(fèi)、如何與合作方分擔(dān)保險費(fèi)，面對這樣一些問題，談判人員還應(yīng)虛心求教保險專家的意見。3規(guī)避風(fēng)險的手段 五、利用保險和信貸擔(dān)保工具 由銀行提供的信貸擔(dān)保有：1.投標(biāo)保證書 2.履約保證書 3.預(yù)付款擔(dān)保3規(guī)避風(fēng)險的手段 六、公平負(fù)擔(dān) 不測事件發(fā)生后，如何處置共同的風(fēng)險損失，構(gòu)成了合作雙方需要磋商的內(nèi)容。在這樣的談判過程中，堅持公平負(fù)擔(dān)原則是能帶來合理結(jié)局的唯一出路。3規(guī)避風(fēng)險的手段 商務(wù)活動中的風(fēng)險是不可避免的。產(chǎn)生風(fēng)險的原因與情況較復(fù)雜，種類也較多。關(guān)鍵是對風(fēng)險要有正確的認(rèn)識，對風(fēng)險產(chǎn)生的原因能正確分析，預(yù)見風(fēng)險可能會造成的損失，從而針對性地采取有效措施進(jìn)行控制。商務(wù)談