消費(fèi)者個(gè)性心理特征和個(gè)性?xún)A向

1、關(guān)于消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性?xún)A向第一張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月案例1、王安石與生水之石硯。第二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月案例2、王荊公性簡(jiǎn)率，不事修飾奉養(yǎng)，衣服垢污，飲食粗惡，一無(wú)有擇，自少時(shí)則然。蘇明允著辨奸，其言“衣臣虜之衣，食犬彘之食，囚首喪面而談詩(shī)書(shū)”，以為“不近人情”者，蓋謂是也。然少喜與呂惠穆、韓獻(xiàn)肅兄弟游。為館職時(shí)，玉汝嘗率與同浴于僧寺，潛備新衣一襲，易其敝衣。俟其浴出，俾其從者舉以衣之，而不以告。荊公服之如固有，初不以為異也。及為執(zhí)政，或言其喜食獐脯者，其夫人聞名而疑之，曰：“公平日未嘗有擇于飲食，何忽獨(dú)嗜此？”因令問(wèn)左右執(zhí)事者曰：“何以知公之

2、嗜獐脯耶？”曰：“每食不顧他物，而獐脯獨(dú)盡，是以知之?！睆?fù)問(wèn)：“食時(shí)置獐脯何所？”曰：“在近匕箸處。”夫人曰：“明日姑易他物近匕箸。”既而果食他物盡，而獐脯固在。而后，人知其特以其近故食之，而初非有所嗜也。人見(jiàn)其太甚，或者多疑其為偽云。 第三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月案例3、 沈珩弟峻，字叔山，有名譽(yù)，而性?xún)€吝。張溫使蜀，與峻別，峻入內(nèi)良久，出語(yǔ)溫曰：“向擇一端布，欲以送卿，而無(wú)粗者。”溫嘉其能顯非。又嘗經(jīng)太湖岸上，使從者取鹽水；已而恨多，敕令還減之。尋亦自愧曰：“此吾天性也！”第四張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月案例4、漢世有人年老無(wú)子，家富，性?xún)€嗇；惡衣蔬食，侵晨

3、而起，侵夜而息；營(yíng)理產(chǎn)業(yè)，聚斂無(wú)厭；而不敢自用。或人從之求丐者，不得已而入內(nèi)取錢(qián)十，自堂而出，隨步輒減，比至于外，才余半在，閉目以授乞者。尋復(fù)囑云：“我傾家贍君，慎勿他說(shuō)，復(fù)相效 ?！钡谖鍙?，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月案例5、王藍(lán)田性急。嘗食雞子，以箸刺之，不得，便大怒，舉以擲地。雞子于地圓轉(zhuǎn)未止，仍下地以屐齒蹍之，又不得，瞋甚，復(fù)于地取內(nèi)口中，嚙破即吐之。王右軍聞而大笑曰：“使安期有此性，猶當(dāng)無(wú)一豪可論，況藍(lán)田邪？” 第六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一、消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 此處的氣質(zhì)，與說(shuō)“某人有氣質(zhì)”之“氣質(zhì)”有差別。第七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月

4、（一）氣質(zhì)的概念 氣質(zhì)是心理活動(dòng)表現(xiàn)在強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等方面動(dòng)力性質(zhì)的心理特征。 人的典型的、穩(wěn)定的心理特征、也就是人們通常所說(shuō)的性情、脾氣、秉性。它與人的生物學(xué)素質(zhì)有關(guān)，并使人格染上個(gè)人獨(dú)特的色彩。第八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.氣質(zhì)的表現(xiàn) 有人熱情活潑、善于交際、表情豐富、行為敏捷；有人則冷漠內(nèi)斂、慎言慎行、行動(dòng)遲緩、不善言談。 氣質(zhì)差異影響消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)與類(lèi)型。第九張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2.氣質(zhì)的特征感受性和耐受性反應(yīng)的敏捷性可塑性情緒的興奮性指向性第十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3. 理解要點(diǎn)氣質(zhì)的穩(wěn)定性與可塑性氣質(zhì)類(lèi)型沒(méi)

5、有好壞之分氣質(zhì)類(lèi)型不決定個(gè)體成就的高低，但影響工作效率氣質(zhì)類(lèi)型影響性格特征的難易稱(chēng)度不同氣質(zhì)類(lèi)型影響健康第十一張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類(lèi)型 氣質(zhì)學(xué)說(shuō)理論的特點(diǎn)是百花齊放。第十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1 .主要的氣質(zhì)學(xué)說(shuō)體液說(shuō)：血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁血型說(shuō)： A、O、B 、AB體型說(shuō)：矮胖型、瘦弱型、強(qiáng)壯型、異常型激素說(shuō)：甲狀腺型、垂體腺型、腎上腺型、性腺型高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型說(shuō)：第十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月巴甫洛夫高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型說(shuō)高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)過(guò)程的基本特性強(qiáng)度：強(qiáng)弱平衡性：興奮與抑制是否均衡靈活性：興奮與抑制相互轉(zhuǎn)化的

6、難易程度高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型興奮型：強(qiáng)、不平衡，膽汁質(zhì)活潑型：強(qiáng)、平衡、靈活，多血質(zhì)安靜型：強(qiáng)、平衡、遲緩，黏液質(zhì)抑制型：弱型，抑郁質(zhì)第十四張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月氣質(zhì)類(lèi)型高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)神經(jīng)過(guò)程的特點(diǎn)氣質(zhì)特性典型人物強(qiáng)度平衡性靈活性感受性耐受性敏捷性可塑性情緒興奮性?xún)A向性多血質(zhì)（外傾穩(wěn)定）活潑型強(qiáng)平衡靈活低高快可塑高、不強(qiáng)外熙鳳黏液質(zhì)（內(nèi)傾穩(wěn)定）安靜型強(qiáng)平衡不靈活低高遲緩穩(wěn)定低、穩(wěn)定內(nèi)寶釵惜春膽汁質(zhì)外傾不穩(wěn)定興奮型強(qiáng)不平衡靈活低高快不穩(wěn)定高、強(qiáng)烈明顯外傾張飛李逵抑郁質(zhì)內(nèi)傾不穩(wěn)定抑制型弱不平衡不靈活高低慢刻板高、體驗(yàn)深刻嚴(yán)重內(nèi)傾黛玉第十五張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月不同

7、氣質(zhì)類(lèi)型第十六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（三）消費(fèi)者的氣質(zhì)在購(gòu)買(mǎi)行為中的表現(xiàn) 不同的氣質(zhì)類(lèi)型，在消費(fèi)過(guò)程中的表現(xiàn)有所不同。第十七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月二、消費(fèi)者性格上的差異 性格是人性（個(gè)性、個(gè)性特征、人格）中最重要、最顯著的心理特征。第十八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（一）性格的概念 性格是一個(gè)人在對(duì)現(xiàn)實(shí)穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來(lái)的人格特征。 性格通過(guò)對(duì)人與事物的傾向性態(tài)度、意志、活動(dòng)、言語(yǔ)及外貌等方面表現(xiàn)出來(lái)，是人的主要性態(tài)度的集中體現(xiàn)，是一個(gè)人區(qū)別于其他人的主要心理標(biāo)志。 性格受思想、意識(shí)、信仰和價(jià)值觀的影響和制約。第十九

8、張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（一）性格的概念 性格不同于氣質(zhì)，它受社會(huì)歷史文化的影響，有明顯的社會(huì)道德評(píng)價(jià)的意義，直接反映了一個(gè)人的道德風(fēng)貌。所以，氣質(zhì)更多地體現(xiàn)了人格的生物屬性，性格則更多體現(xiàn)了人格的社會(huì)屬性，個(gè)體之間的人格差異核心的是性格的差異。第二十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（一）性格的概念氣質(zhì)與性格的區(qū)別：氣質(zhì)主要是先天的，受高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型制約，可塑性小、變化慢，反應(yīng)心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，在決定人的行為舉止上具有從屬意義；性格主要是后天的，受社會(huì)環(huán)境影響，可塑性較大、變化較快，反應(yīng)人的一切穩(wěn)定的心理特征，在決定人的行為舉止上具有核心意義。第二十一張，PPT

9、共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（一）性格的概念氣質(zhì)與性格的聯(lián)系：氣質(zhì)是性格形成的基礎(chǔ)，氣質(zhì)影響性格的表現(xiàn)方式，性格可掩蓋和改造氣質(zhì)。第二十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）性格的特征1、性格的態(tài)度特征： 人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度系統(tǒng)，是性格的重要組成部分。性格使得每個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度有傾向性，如對(duì)集體、他人、社會(huì)是接近、熱情，還是疏遠(yuǎn)、冷漠；對(duì)勞動(dòng)、生活是熱愛(ài)還是灰心；對(duì)自我是接納還是不滿等。第二十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）性格的特征2、性格的理智特征： 人在認(rèn)知過(guò)程中表現(xiàn)出的差異，如主動(dòng)與被動(dòng)認(rèn)知，具象思維與抽象思維，想像力豐富還是貧乏等。第二十四張，PP

10、T共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）性格的特征3、性格的情緒特征： 指?jìng)€(gè)人受情緒影響和自我控制情緒程度和狀態(tài)方面的特點(diǎn)。第二十五張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）性格的特征4、性格的意志特征： 指?jìng)€(gè)體對(duì)自我行為的自覺(jué)調(diào)節(jié)能力方面，表現(xiàn)在個(gè)人自覺(jué)控制自己行為以及行為的努力程度方面。第二十六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（三）消費(fèi)者的性格在購(gòu)買(mǎi)中的表現(xiàn) 不同的性格類(lèi)型，在消費(fèi)過(guò)程中的表現(xiàn)有所不同。理智型情感型意志型 第二十七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月三、消費(fèi)者能力上的差異 人的個(gè)性還表現(xiàn)在能力方面。第二十八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（一

11、）能力的含義 能力是順利有效地完成某種活動(dòng)所必須具備的心理?xiàng)l件，是個(gè)體和完成某種活動(dòng)相聯(lián)系的的一種心理特征。不存在離開(kāi)具體活動(dòng)的純粹抽象的能力。如從事音樂(lè)創(chuàng)造必須有良好的聲音辨別能力、節(jié)奏感等。第二十九張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.能力中的智力 智力是指人的認(rèn)知能力，這種能力是人從事任何活動(dòng)都必須具備的最基本的心理?xiàng)l件，例如觀察力、理解力、記憶力、思維力、想象力等，思維力是智力的支柱和核心，代表著智力發(fā)展的水平。正常發(fā)展的智力是從事任何一種實(shí)踐活動(dòng)的基本條件。第三十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月.能力和知識(shí)、技能的關(guān)系知識(shí)：人類(lèi)社會(huì)歷史經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。技能：通過(guò)練

12、習(xí)而獲得和鞏固下來(lái)的完成活動(dòng)的動(dòng)作方式和動(dòng)作系統(tǒng)第三十一張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.能力的分類(lèi)按照能力發(fā)展的高低程度，可把能力分為能力、才能和天才。能力：順利完成某種活動(dòng)所需的心理?xiàng)l件；才能：具備了能力所需的各種心理?xiàng)l件；天才：各種心理?xiàng)l件完美的結(jié)合，有杰出的貢獻(xiàn)。第三十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.能力的分類(lèi)按能力的構(gòu)造可把能力分為一般能力和特殊能力。一般能力：智力特殊能力：音樂(lè)、美術(shù)、數(shù)學(xué)、寫(xiě)作等第三十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.能力的分類(lèi)按照能力發(fā)展的高低程度，可把能力分分為能力、才能和天才。按能力的構(gòu)造可把能力分為一般能力和特殊能

13、力。按能力所涉及的領(lǐng)域來(lái)劃分，可把能力分為認(rèn)知能力、操作能力和社會(huì)交往能力。按創(chuàng)造程度劃分可把能力分為模仿能力、再造能力和創(chuàng)造能力。第三十四張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.能力的分類(lèi)按能力所涉及的領(lǐng)域來(lái)劃分，可把能力分為認(rèn)知能力、操作能力和社會(huì)交往能力。認(rèn)知能力操作能力社會(huì)交往能力第三十五張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.能力的分類(lèi)按創(chuàng)造程度劃分可把能力分為模仿能力、再造能力和創(chuàng)造能力。模仿能力再造能力創(chuàng)造能力第三十六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）能力的特點(diǎn)1、能力與人的實(shí)踐活動(dòng)緊密相關(guān)； 能力是完成某項(xiàng)活動(dòng)的前提能力需要在實(shí)踐中才能表現(xiàn)出來(lái)。第三十

14、七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）能力的特點(diǎn)2、能力與知識(shí)、技能既有區(qū)別又有聯(lián)系：能力是掌握知識(shí)技能的前提；能力決定著掌握知識(shí)技能的方向、速度和所達(dá)到的水平；在掌握知識(shí)技能的過(guò)程中，也會(huì)促進(jìn)能力的發(fā)展。第三十八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（三）消費(fèi)者能力上的差異1.能力水平的差異：如智商有高低之分。2.能力類(lèi)型的差異：3.能力表現(xiàn)時(shí)間上的差異：4.能力構(gòu)成上的差異：第三十九張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4.能力構(gòu)成上的差異一般能力：感知、分析評(píng)價(jià)、選擇與決策、記憶與想像、思維與推理等；第四十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4.能力構(gòu)成上的差異

15、特殊能力：各種體育、藝術(shù)活動(dòng)，都需要特殊的能力支撐。第四十一張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4.能力構(gòu)成上的差異消費(fèi)者的自我保護(hù)能力：第四十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月四、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為成人的消費(fèi)行為多屬于動(dòng)機(jī)行為。第四十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（一）消費(fèi)者的需要 消費(fèi)者對(duì)各種滿足其生存和發(fā)展的物質(zhì)與非物質(zhì)產(chǎn)品的的心理表現(xiàn)就是需要。第四十四張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.需要的概念 需要是對(duì)機(jī)體內(nèi)部不平衡狀態(tài)的反映，表現(xiàn)為有機(jī)體對(duì)內(nèi)外環(huán)境條件中某種目標(biāo)的欲求。 需要是被感知到的缺乏及其后的想要念頭。第四十五張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)

16、作于2022年6月1.需要的概念 需要是推動(dòng)有機(jī)體活動(dòng)的動(dòng)力和源泉。需要都有對(duì)象，沒(méi)有對(duì)象的需要是不存在的。 需要又是不斷發(fā)展的，人的需要永遠(yuǎn)不會(huì)停留在一個(gè)水平上。第四十六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.1.需要的種類(lèi)自然需要：生理需要或生物需要，是由生理的不平衡引起的需要，與有機(jī)體的生存和種族的延續(xù)有著密切的關(guān)系；社會(huì)需要：是反映社會(huì)要求而產(chǎn)生的需要，通過(guò)學(xué)習(xí)、比較得來(lái)，又叫獲得性需要。第四十七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.1.需要的種類(lèi)物質(zhì)需要：是對(duì)社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的需要；精神需要：是對(duì)各種社會(huì)精神產(chǎn)品的需要。第四十八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.

17、1.需要的種類(lèi)獲得需要：針對(duì)有利于生存與發(fā)展的因素逃避需要：針對(duì)不利于生存與發(fā)展的因素第四十九張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2.需要的產(chǎn)生生理狀態(tài)：生理狀態(tài)是心理需要的基礎(chǔ)；社會(huì)因素：生理狀態(tài)的表現(xiàn)與滿足受社會(huì)因素的影響；目標(biāo)物（個(gè)體對(duì)目標(biāo)物的覺(jué)察與認(rèn)知）第五十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.需要層次理論馬斯洛提出人的需要存在五個(gè)層次，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰獫M足以后才會(huì)進(jìn)一步滿足高層次需要。第五十一張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月馬斯洛的需要層次理論生理需要：對(duì)食物、空氣、水、性和休息的需要；安全的需要：對(duì)安全、秩序、穩(wěn)定，免除恐懼和焦慮的需要；愛(ài)和歸屬的需要：與他

18、人建立情感聯(lián)系，追求友誼和愛(ài)情的需要；隸屬于某一群體并在群體中享有地位的需求；尊重的需要：自尊和受人尊重的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要：希望最大限度發(fā)揮自己的潛能，不斷完善自己，實(shí)現(xiàn)自己理想的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類(lèi)最高層次的需要，但各人達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的途徑和方式可以是各不相同的。自我完善第五十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第五十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第五十四張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月馬斯洛的需要層次理論缺失性需要：低層次的需要，包括生理、安全兩個(gè)層面；生長(zhǎng)性需要：較高層次的需要，包括愛(ài)與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)層面。第五十五張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)

19、作于2022年6月馬斯洛的需要層次理論層次越低的需要出現(xiàn)越早，力量越強(qiáng)；低一級(jí)需要的滿足是高一級(jí)需要產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件；越是高級(jí)的需要，不但擁有的人越少，而且滿足的程度也相對(duì)較低；高級(jí)需要出現(xiàn)后將成為占優(yōu)勢(shì)需要，成為主導(dǎo)需要。第五十六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（二）消費(fèi)者需要的基本特征 消費(fèi)者的需要有其基本特征。第五十七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.需要的多樣性與差異性 每個(gè)人的需要是多樣的。每個(gè)人的需要又是不一樣的。第五十八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2.需要的層次性與發(fā)展性 需要可分低層次與高層次，一般從低層次獲得滿足而向高層次發(fā)展。如陳世美。

20、需要還隨著年齡、地位、收入、環(huán)境、文化等影響，不斷地變化。第五十九張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.需要的伸縮性與周期性 需要的伸縮是指需求彈性。 需要的周期性表現(xiàn)為：缺乏或過(guò)足，致動(dòng)機(jī)與行為，致滿足，但隨著時(shí)間推移，又出現(xiàn)缺乏或過(guò)足，致動(dòng)機(jī)與行為，致滿足的新一輪過(guò)程。 周期可以是小時(shí)、天、周、月、季、年等。第六十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4.需要的可變性與可誘導(dǎo)性 需要的可變性是指人的需求可以改變與轉(zhuǎn)移。如潛在轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)、弱轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)、甲轉(zhuǎn)變?yōu)橐摇?需要的可誘導(dǎo)性是指他人的言語(yǔ)或行為，可導(dǎo)致某人產(chǎn)生特定的需求、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為。這是廣告發(fā)揮作用的前提。第六十一張，PP

21、T共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（三）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，才能導(dǎo)致行為出現(xiàn)。第六十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.動(dòng)機(jī)的定義 動(dòng)機(jī)是指激發(fā)個(gè)體朝向一定目標(biāo)活動(dòng)，并維持這種活動(dòng)，直至實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種內(nèi)在的心理過(guò)程與動(dòng)力。 動(dòng)機(jī)反映了個(gè)體的需要。需要與目標(biāo)物相結(jié)合時(shí)，動(dòng)機(jī)產(chǎn)生并促動(dòng)行為。 第六十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.動(dòng)機(jī)的定義 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生于需要，是內(nèi)驅(qū)力與誘因之結(jié)合體。內(nèi)驅(qū)力就是由生理需要引起來(lái)的，推動(dòng)有機(jī)體去追求需要滿足的喚醒狀態(tài)。誘因是指能引起有機(jī)體的定向活動(dòng)，并能滿足某種需要的外部條件。所以情緒也具有動(dòng)機(jī)的作用。第六十四張，PPT共八十九

22、頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1.動(dòng)機(jī)的定義 動(dòng)機(jī)不能直接觀察，但通過(guò)行為表現(xiàn)出來(lái)，或通過(guò)自我陳述了解（但自我陳述的動(dòng)機(jī)的可靠性不高）。二者之關(guān)系復(fù)雜。第六十五張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月動(dòng)機(jī)與行為之關(guān)系動(dòng)機(jī)與行為非簡(jiǎn)單的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系 同一動(dòng)機(jī)可產(chǎn)生不同的行為 動(dòng)機(jī)行為1、行為2、行為3 同一行為可由不同動(dòng)機(jī)引起 動(dòng)機(jī)1、動(dòng)機(jī)2、動(dòng)機(jī)3 行為個(gè)人的行為往往同時(shí)受多種動(dòng)機(jī)支配 口頭表述的動(dòng)機(jī)往往是不真實(shí)的第六十六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的功能(1)激發(fā)和終止行為的功能：動(dòng)機(jī)行為由動(dòng)機(jī)激發(fā)，并隨動(dòng)機(jī)消失而消失。第六十七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022

23、年6月2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的功能(2)指引行為方向的功能：將動(dòng)機(jī)行為指向特定目標(biāo)。第六十八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的功能(3)維持和強(qiáng)化行為的功能：動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)時(shí)間段，而且還可能遭遇阻礙，此時(shí)動(dòng)機(jī)起維持作用。動(dòng)機(jī)結(jié)果的實(shí)現(xiàn)，是一種有效的獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)機(jī)制。第六十九張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型生理性動(dòng)機(jī)與社會(huì)性動(dòng)機(jī)原始動(dòng)機(jī)與習(xí)得動(dòng)機(jī)有意識(shí)動(dòng)機(jī)和無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī) 人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)往往呈現(xiàn)復(fù)合狀態(tài)，很單純的動(dòng)機(jī)少見(jiàn)。第七十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3.消費(fèi)動(dòng)機(jī)分類(lèi)原始動(dòng)機(jī)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)一類(lèi)產(chǎn)品的原因，如需要買(mǎi)一

24、輛汽車(chē)。第二位動(dòng)機(jī)在是隱藏在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)特殊品牌后的原因。消費(fèi)者選擇一個(gè)特定的品牌。理性動(dòng)機(jī)建立在理性基礎(chǔ)上，或消費(fèi)者境遇的合理估計(jì)基礎(chǔ)上。如實(shí)際需要，或經(jīng)濟(jì)能力。情感動(dòng)機(jī)這類(lèi)動(dòng)機(jī)與消費(fèi)者關(guān)于品牌的感覺(jué)一起起作用。如購(gòu)悍馬很威。被意識(shí)到的動(dòng)機(jī)消費(fèi)者注意與意識(shí)到的動(dòng)機(jī)。潛在的動(dòng)機(jī)低于被意識(shí)到的動(dòng)機(jī)。購(gòu)悍馬與中年危機(jī)感相關(guān)。第七十一張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4.消費(fèi)者一般性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（1）生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（2）社會(huì)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第七十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月5.消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（1）追求實(shí)用：滿足某種實(shí)際需要（2）求新心理：從眾或與眾不同（3）求美心理：美瞳隱形眼鏡（4

25、）求名心理：顯示，派克鋼筆對(duì)圓珠筆（5）求廉心理：論堆賣(mài)（6）從眾心理：流行與時(shí)尚第七十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月（四）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，很多時(shí)候，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為出現(xiàn)。第七十四張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1. 購(gòu)買(mǎi)行為的概念 行為是指人們?cè)趦?nèi)外部刺激的影響下，所采取的有目的的活動(dòng)，是個(gè)體與環(huán)境相互作用的媒介。 購(gòu)買(mǎi)行為是為了滿足需要，在動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)商品和勞務(wù)的活動(dòng)過(guò)程。第七十五張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型（1）根據(jù)消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)物場(chǎng)所時(shí)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度分：全確定型：目標(biāo)具體明確半確定型：大目標(biāo)明確不確定

26、型：沒(méi)有目標(biāo)第七十六張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型（2）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的不同態(tài)度分：習(xí)慣型：有習(xí)慣與忠誠(chéng)的品牌理智型：綜合分析比較評(píng)價(jià)后購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)型：注重價(jià)格因素沖動(dòng)型：易受個(gè)人內(nèi)心情緒狀態(tài)或現(xiàn)場(chǎng)氣氛的影響疑慮型：總疑心上當(dāng)受騙。第七十七張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般過(guò)程（1）認(rèn)識(shí)需要（2）收集信息（3）分析評(píng)價(jià)（4）決定購(gòu)買(mǎi)（5）再評(píng)價(jià)第七十八張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月思考：消費(fèi)的目的消費(fèi)象征象征消費(fèi)：功能價(jià)值、象征價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值。第七十九張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月消費(fèi)象征 1998

27、年P(guān)福塞爾格調(diào)社會(huì)等級(jí)與生活品位一書(shū)中譯本的出版，讓中國(guó)人發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)消費(fèi)細(xì)節(jié)的對(duì)號(hào)入座，界定劃分自己的社會(huì)地位等級(jí)。 事實(shí)上，中國(guó)人自20世紀(jì)末已悄悄進(jìn)入象征消費(fèi)的新階段。 第八十張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月消費(fèi)象征 象征消費(fèi)(symbolic consumption）指的是消費(fèi)具有的符號(hào)象征性。即消費(fèi)不僅是物理或物質(zhì)的消費(fèi)，而且也是象征的消費(fèi)。正是象征、價(jià)值取向、儀式一起共同構(gòu)成了某個(gè)時(shí)期或某個(gè)群體的文化特色，其重要意義可以顯見(jiàn)。就消費(fèi)者行為而言，象征消費(fèi)有兩層意思:第八十一張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月消費(fèi)象征 其一，是“消費(fèi)的象征”。即借助消費(fèi)表達(dá)和傳遞了某種

28、意義和信息，包括自己的地位、身份、個(gè)性、品位、情趣和認(rèn)同。消費(fèi)過(guò)程不但滿足人的基本需要，而且也是社會(huì)表現(xiàn)和社會(huì)交流的過(guò)程。第八十二張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月消費(fèi)象征 其二，是“象征的消費(fèi)”, 即人們不但消費(fèi)商品本身，而且消費(fèi)這些商品所象征或代表的某種文化社會(huì)意義，包括心情、美感、檔次、身份、地位、氛圍、氣派、情調(diào)或氣氛。例如，寶馬車(chē)作為成功者的象征而被購(gòu)買(mǎi)；高檔豪宅作為身份符號(hào)被消費(fèi)，以及由這種象征的消費(fèi)而帶來(lái)的特別心情。 第八十三張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月消費(fèi)象征 在消費(fèi)活動(dòng)中，這兩層含義相互滲透、難以分割。服飾、高檔汽車(chē)、住宅、酒等常被作為消費(fèi)象征物。 第八十四張，PPT共八十九頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月消費(fèi)象征 象征消費(fèi)典型地體現(xiàn)在品牌消費(fèi)中。品牌對(duì)消費(fèi)者具有三重價(jià)值:功能價(jià)值、象征價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值，其中象征價(jià)值因能回答和識(shí)別“我是誰(shuí)”這一重要問(wèn)題而受到消費(fèi)者青睞。