星級酒店策劃推廣營銷方案報告文獻

1、2016年04月,Olrjr Villa HoiWenzhou工維拉酒店 艾維拉酒店營銷策劃書組長：蔣慧珍組員：陳潔馬校平蘇珍目錄 TOC o 1-5 h z 前言 4一：市場分析 4二：目標客戶分析 5三：產品分析 6四：SWOT析 71、優(yōu)勢： 72、劣勢： 73、機會： 74、挑戰(zhàn)： 7五：促銷目標 8六：銷售策略 8七：市場推廣 91、廣告宣傳 92、網(wǎng)絡推廣 93、黃頁推廣 94、微博推廣 95、短信推廣 9八：主打活動： 101、活動名稱： 我們結蠟吧 10錯誤！未定義書簽2、活動時間 103、活點動地 104、活動準備 105、活動目的 106、具體活動 10刖百現(xiàn)今階段，酒店行

2、業(yè)競爭日益激烈，星級酒店、經濟型酒店層出 不窮，因此我們將艾維拉酒店此次的發(fā)展制定了一系列的方案，并提 出了更高的經營要求。在2011年末我們酒店將借著宣傳活動的展開調 整營銷策略，融洽與政府、社會各界、地區(qū)居民的良好關系，進一步 擴大酒店的知名度和美譽度，從而提高酒店的客流量，回籠資金，最 終提高酒店的銷售額。一：市場分析“酒店”是“基于私人居留空間的公共服務場所”。酒店是以 住宿為基礎，形成滿足居住基本要求的“私人空間”；但酒店的 附加價值和吸引力，更在于“公共場所”的服務能力?！八饺丝臻g”，為私密性客房單元?？头繂卧膭?chuàng)新發(fā)展非常快，形成 了功能、結構、風格情調、空間大小等四個方面的多元

3、變化組合。“公共場所”，把酒店的功能大大擴張，形成現(xiàn)代酒店無所不能 的發(fā)展-以住客的餐飲、旅行、商務、會議、休閑、度假等功能 為基礎，實現(xiàn)跨越，成為一般城市商務、休閑、娛樂、聚會、會 議、活動的公共空間。“私人空間”與“公共場所”兩個方向，形成酒店的多元化發(fā)展趨勢，成就了酒店業(yè)的新繁榮。無論是新 建酒店還是酒店改造，都應該把握這一發(fā)展方向，不斷創(chuàng)新酒店 經營模式。據(jù)調查，在瑞安市境內的達到評比標準的酒店大概共有 70-80家，經濟型的酒店就有29家，在所有瑞安市酒店中艾維拉 酒店排名22名，位居中上，對于一個剛開業(yè)一年不到的酒店來說 這應該是一個不錯的成績。但盡管如此，我們還是希望酒店能夠 發(fā)

4、展的更好，因此，我們特別針對艾維拉酒店的發(fā)展方向做了如 下的策劃方案。首先，我們要先對艾維拉酒店做一個簡要的市場 分析：“艾維拉”定位是“主題酒店”秉承快捷經濟型酒店性價比高的特點； 主題一提供不同于普通快捷酒店的差異化服務?！皯偾椤钡闹黝}概念 能夠讓顧客以與傳統(tǒng)快捷酒店同樣的價錢享受一種與眾不同的氛圍， 而不單單只是住宿?！鞍S拉”的市場定位使我們以一種差異化的產 品切入酒店市場，能夠在一定程度上避免過于激烈的市場競爭，并且 能夠吸引目標顧客的眼球。因此，我們將目標消費人群定位在20-35歲之間的有自主經濟能力的青年群體，并且據(jù)統(tǒng)計青年人口酒店入住率高達65%這是一個相對來說比較多高的市場占

5、有份額， 因此，我認 為以青年人口為目標人群是比較合適的。二：目標客戶分析“艾維拉”的目標受眾主要鎖定在年輕、時尚、前衛(wèi)、浪漫的情侶們。 這些人既渴望浪漫、刺激、新奇的愛情體驗，也非常希望帶給對方最 獨特的戀愛感受，他們對愛情的態(tài)度也非常用心。選擇“艾維拉”既 代表著他們的愛情態(tài)度，也代表著他們的愛情濃度，即選擇了 “艾維 拉”也體現(xiàn)了愛情觀。不管情侶之間的戀愛史多么漫長，還是今晚一 見鐘情的邂逅，選擇“艾維拉”的他們絕對是最浪漫、最時尚、最用 心、最前衛(wèi)的愛情高手。將雙方的愛情置于“艾維拉”最富想象力的 空間里，加溫、加溫、不斷加溫，直到彼此之間的愛情達到極致。在 這里，情侶們將共同譜寫世界

6、上最美妙的戀愛之曲。此外，“艾維拉”的商務助使游型經濟住房目標受眾鎖定一般的商務人 士及衣著較為時尚的游客，此外也允許兼容一部分主題房的受眾。情侶檔：“艾維拉”酒店六樓全部設置成主題房。每間主題房都有獨一無二的主題風格。例如錦宅-凡復式套房，這間主題套房給人的的是 有種有家的感覺的主題房間，它讓人很自然地放松自己，就像在家一 樣；花樣年華，顧名思義，是指充滿青春，花朵的主題房間，讓人感覺接近大自然；香榭麗舍，香榭麗舍取自希臘神話“神話中的仙景”之意，其法文是（DES CHAMPS ELYSEBS ,是個很適合情侶之間感受浪漫的主題套房；一米陽光，其實，只要身邊有愛人陪伴，哪里都 是天堂，只要心

7、中有愛，到處都有一米陽光；廣島之戀，這是一個日式設計風格的主題套房，喜歡這種風格的情侶可以去感受一下。創(chuàng)意十足的主題房將為年輕時尚的情侶們打造最浪漫、最溫馨、 最刺激的約會空間。與時下風靡全國的快捷酒店經濟房相比，“艾維 拉”的情侶主題房間是具備了很明顯的差異化特點的產品，而這也將 成為我們力爭在酒店市場開辟新的細分市場的支柱產品。同時情侶主 題房也將是酒店的品牌核心和運營管理核心。商務人士 ：出差在外，雖不能回家，但商務人士也希望在年末的時候 可以在一個舒適，簡約，干凈的環(huán)境下休息，感受圣誕的熱鬧氣氛， 那么我們酒店就可以就溫馨商務房展開宣傳，讓消費者有回家的感覺 來作為主題，并結合艾維拉本

8、身的意義“我們的家園”，以此讓商務 人士有種賓至如歸的想法，從而提升消費者對酒店的影響，并且提高 消費者對酒店的忠誠度，帶來更多的客源。三：產品分析(1)知名度分析艾維拉作為新興的經濟型酒店，在溫州瑞安的知名度相對較低。 而競爭者銳斯特、萬豪萬家是比較老的酒店，相對知名度較高， 由此可見，艾維拉酒店就知名度方面還需很大努力。(2)產品種類艾維拉酒店擁有標準房、商務房、標準房、豪華房、復式房、特色房 等房型，其中艾維拉主打的特色房有：香榭麗舍：如果說不規(guī)則是美的代言詞，曲線就是最好的代言人。獨 具匠心的半圓構成了畫面中一道亮麗風景線，愜意不失典雅、高貴。 蘋果型的紅座椅、長方形的紅色沙發(fā)，潔白的

9、辦公桌，活潑跳躍的風 格讓人身心愉悅。橢圓的水池，金光閃閃的嵌邊麗鏡，造就令人遐想 的意境。二人世界：半弧形的馬賽克墻壁，配上素雅的金色地毯，在這紅與金 的色調中，他們或是浪漫邂逅，或是蜜月之旅，抑或是重溫舊夢，二 人世界的空間盛裝演繹。廣島之戀：淡雅、簡介的線條，幾何的空間，自然中流露出藝術氣派 和玩酷感覺。對于活在都市森林中的年輕人來說，這種蝸居于傳統(tǒng)處 境的現(xiàn)代美學感，正是城市那些討人喜歡的地界的共性?；幽耆A：動感活潑的后現(xiàn)代風格。臥室設計夸張、折射、疊加，即 為行家所欣賞，又為大眾所喜愛。幽默、叛逆和奇思妙想極大的充實 和豐富了我們現(xiàn)在的生活，展現(xiàn)給我們一個充滿旺盛生命力和創(chuàng)造力 的

10、樂觀年代。浪漫滿屋：斑斕的馬賽克組花，鋼琴式的緋紅靠背，花瓣式的艷紅靠 椅，旋轉式的暖黃地毯，讓浪漫流轉于房間每一樣物品的傳遞之間， 瞬間幸福的馨香從四周彌漫開來。盜夢空間：歐美混搭的后現(xiàn)代風格，透露出簡約、純凈、時尚的丹麥 風味。柔美的曲線表現(xiàn)其嫵媚和流動，硬朗的直線展示其粗放和閑適, 曲線和直線的交錯顯現(xiàn)傳達出思方行圓的哲學意境，讓人仿佛進入夢 境，但又立足現(xiàn)實。邸宅：這是一種追求華麗、高雅的古典。明朗的風格襯托了簡單但又 不乏溫馨的格調，兩房相套的房型，形成了都市中獨一的“奢侈居所”。(3)目標定位針對2035歲之間的有自主經濟能力的青年群體。20-35歲的青年群體的消費實力日趨上升，是

11、一個新興的消費群 體.他們追求自我個性，表現(xiàn)自我，希望確立自我價值，形成完美的個 性形象，因此非常喜歡個性化的商品，并且力求在消費活動中自我表 現(xiàn)。但同時他們也追求實用，他們在追求自我個性，并且由于他們具 有一定的文化水平，接觸信息較多，因而在選擇過程中盲目性較少， 表現(xiàn)出一定的成熟性。因此，艾維拉酒店的特色房就成為了一個極具 吸引力的推廣點，一些追求浪漫的年輕男女都會對這種有特色，且浪 漫的酒店十分熱衷。四：SWOT分析1、優(yōu)勢：(1)地理環(huán)境優(yōu)越，面向馬路，且前方有廣告牌，來往車輛可以看 得清楚；東面，南面均無酒店，可以吸引客源；(2)酒店主打特色房間，并且特色房間都是有主題式菜單，顧客可

12、 以直接說出想要房間的名稱，如廣島之戀，花樣年華等，給顧客一 種獨特感。(3)酒店擁有自己的停車場，顧客自駕車停車方便，且停車位多， 停車地點隱蔽，給顧客以保障。2、劣勢：(1)艾維拉酒店是新興的酒店，知名度不高，所以入住率相對較少。 (2)除自駕車之外交通并不怎么便利，像公交和出租都不是很方便。 (3)餐飲的提供不夠，目前艾維拉酒店只是提供早餐服務。3、機會：(1)我們酒店的特色是擁有主題房間，我們可以就此特色房進行大 力度的宣傳，主打特色房，給顧客一種神秘感和獨特感。(2)周邊有一些休閑場所，有量販 KTM酒吧，足浴等，我們可以 與之合作，增大知名度和客流量。(3)利用互聯(lián)網(wǎng)絡提高知名度，

13、主要著重和宣傳特色主題房和性價 比較高的商務房。4、挑戰(zhàn)：雖然東面和南面沒有任何的酒店，但是在周邊還是擁有著兩家較為有 名的酒店，銳斯特酒店、萬豪萬家酒店，離艾維拉酒店就只有20分鐘 左右的路程，而艾維拉酒店在瑞安知名度不高，且在經營能力上競爭 對手可能具備著比我們更好的水平和能力，再加上我們酒店自身還是 屬于新興酒店，那么我們就在外部因素上形成了一種比較大的挑戰(zhàn)。 五：促銷目標(1)銷售額作為一種經濟型且定位為年青的酒店，營銷部門及其營銷策略 較為薄弱，艾維拉在開業(yè)將近一周年之際，希望通過這次公關策劃， 將酒店入住率從原本的作為旺季的客房入住率 90施右，淡季僅有 60%盡快回收投資，擴大提

14、高市場占有率，提高經營效率。(2)品牌品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，是產品的靈魂， 因此，我們把品牌建設作為重點，希望通過此次的策劃，能夠提高艾 維拉酒店在溫州的知名度，尤其是在瑞安當?shù)靥嵘群兔雷u度。六：銷售策略.在年末這個時間段，先是有圣誕節(jié)，再有元旦，其它餐飲酒店也 會圍繞這個主題展開活動，我們可以與其它餐飲酒樓或者是和大 番茄ktv合作，讓它將我們的優(yōu)惠券與他們的唱歌抵金券方在一 起合作，在他們的活動中，將我們酒店的優(yōu)惠券作為獎品或贈品， 以此來提升我們酒店的知名度和入住率。.對于在圣誕這段時間內入住本酒店的情侶，可以在他們登記入住 之后，贈送一些情侶飾品(上面

15、要印有艾維拉酒店的名稱或者是 一些標志)，用印有艾維拉酒店標志的小袋子裝著。在圣誕這段 時間來本酒店入住的商務人士在消費金額達到一定額度的時候， 如5000元，可以免費為他們辦理一張會員卡，并說明消費可以 積分，也可以享受9折的優(yōu)惠，積分到一定程度可以獲得禮品或 者可以免一個晚上的消費。.對于一些散客，他們雖不是主要客源，但不表示他們不重要，也 許在他們認同了酒店的服務后，將成為酒店的忠實客戶。因此不 能將它們忽視，我們可以指明只要在規(guī)定的這段時間內來酒店消 費，均可以得到精美禮品，用印有艾維拉酒店標志的小袋子裝著。.對于一些持有會員卡的老顧客，我們做促銷，在圣誕這段時 間充值5000元送30

16、0元，以此類推。新客戶來充值的話， 我們將充5000送150。如果老顧客為酒店帶來新顧客的話，酒店可以在老顧客的會員卡中充值一定金額，以示鼓勵。對于會員卡中有積分的客戶，我們是采用滿 500分即可獲得艾維拉酒店任意 特色主題房免費一晚的使用權或者是根據(jù)具體分數(shù)來兌換獎品。（每消費滿十元就可積分一分）5、做一個特色活動，在節(jié)日當天，可安排工作人員扮演圣誕老人， 按照顧客需求表演節(jié)目，如果是情侶最后都可以送上一朵玫瑰花。（具體在后面活動中）七：市場推廣.（知名度）為了提高艾維拉酒店在溫州的知名度，吸引更多外來消費者，不 斷發(fā)展創(chuàng)新，能夠應對各種市場變化，提高企業(yè)競爭力擴大市場份額， 我們將通過品牌

17、的市場推廣，使市場的潛在客戶成為酒店的準會員， 然后逐步成為酒店的入會會員，最終成為酒店的入住顧客。1、廣告宣傳廣告是鏈接企業(yè)和消費者的一個很重要的途徑， 在電視，報紙，傳單, 廣播等媒介上做宣傳，向消費者透露酒店的活動，以此來提升知名度。2、網(wǎng)絡推廣我們可以在一些知名的網(wǎng)站上、論壇上推廣我們的酒店，尤其是溫州 境內的一些生活便利的網(wǎng)站，方便消費者的尋找，例如攜程網(wǎng)、瑞安 論壇等等，并且在網(wǎng)頁的前幾頁，便于查找，在網(wǎng)絡上貼出酒店的房 間服務等等，讓網(wǎng)友們了解艾維拉酒店。也可以在例如溫州網(wǎng)，美團 網(wǎng)，淘寶的聚劃算，拉手網(wǎng)等等參與酒店房間的銷售活動，以長包房 的價格去銷售，吸引客戶的眼球，提高銷售

18、和知名度。3、黃頁推廣將酒店名字加入到瑞安的酒店黃頁中，并且最好做在前幾頁，便于查 找，并且酒店信息一定要完善，聯(lián)系電話如果有修改一定要及時通知， 做到不錯漏一個潛在消費者。4、微博推廣在如今這個網(wǎng)絡信息發(fā)達的社會，人們多通過互聯(lián)網(wǎng)來收集資料，尤 其是現(xiàn)在的“宅男宅女” 一族，并且他們多屬于年輕一代，會更多的 與酒店入住相聯(lián)系，做一個專門的艾維拉酒店的微博，經常更新一些 酒店的優(yōu)惠信息以及酒店活動，可以達到一個提高知名度同時提高銷 售的作用。5、短信推廣對于在酒店消費過的客人，酒店可以在節(jié)假日期間發(fā)送祝福短信給他 們，還要一些酒店最近推出的活動信息也發(fā)送給他們，讓客戶了解到我們酒店沒有忘記他們

19、，讓客戶們感受到一種存在感，那么他們在選 擇經濟型酒店的時候就會想到我們。另外對于我們此次活動舉辦的時 間地點等，我們可以利用各種渠道尋找到一些手機號碼等，將我們活 動的信息發(fā)送給他們，讓他們也能夠參與到我們的活動中來，支持我 們這次活動。八：主打活動：1、活動名稱：我們結婚吧2、活動時間:2011.12.203、活點動地：艾維拉酒店停車場那片廣場4、活動準備：在圣誕節(jié)之前在瑞安的各地利用各種媒體宣傳征集新人，或有意愿的年輕戀人，給他們提供一個理想的結婚場所，和他們進行溝通，表示 愿意為他們舉辦一場多對情侶共同踏入婚禮殿堂的活動，（但需要從中收取一部分的費用）從征集的新人中選出十一對新人?！?

20、1”代表一生一世，并且在活動當天邀請一些新聞媒體前來采訪，在采訪 新人的同時，由酒店代表發(fā)言，講述酒店的特色，并在結束語中闡述 一個觀點，艾維拉意為“我們的家園”酒店的目的不在賺錢，而是給 消費者提供一個舒適私密的家園。在電視，廣播，雜志上做宣傳固然好，但需要大量資金，但此次 做的活動推廣則相當于一個公關宣傳，不需要資金的投入在媒體宣傳 上，去實實在在的把艾維拉酒店的形象深入人心。對于新聞媒體，我們將會青睞溫州百曉講新聞的主持人或者是溫 州閑事婆和事佬，他們在當?shù)囟际值挠杏绊懥?，另外我們將請來?方的媒體記者進行現(xiàn)場報道。5、活動目的艾維拉作為開業(yè)將近一年的的經濟型酒店，在瑞安并不是很知名，

21、因 止匕，提高知名度是我們的首要任務，只要艾維拉酒店的知名度提高了， 那么銷售額也將會有所提高，短期的促銷得到的只是暫時的效益，而 品牌知名度的提升將會成為酒店長期運營的支柱。6、具體活動1、天降祝福在客人進入酒店時給客人一張蝴蝶形狀的卡片，寫下對新人的祝 福，寫好后交給工作人員；工作人員將卡片收集好后，用小盒子裝好放到禮堂的上空，盡量隱蔽，到婚禮進行到最后時，將卡片從空中散 落，在漫天的祝福中結束儀式。2、幸福接力棒在主婚人一聲令下之后，讓新郎背起新娘，開始往前沖，前方大 概50米處（來回99米。意寓著幸福長長久久）擺好十一個放了新娘 捧花的桌子，新郎背著新娘跑到后，拿起捧花，再往回跑，比比那對 新人最先到達終點，最后，請十一對新人站成一排背對親友，將捧花 扔出。將自家的幸福傳遞出去！3、秋香點