裝修業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程業(yè)務(wù)員差不多常識(shí)第一章 差不多常識(shí) 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員特不重視自身素養(yǎng)和能力的增長(zhǎng)，因?yàn)椋坏┖雎粤诉@一點(diǎn)，不僅業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)和能力得不到提高，同時(shí)他也失去了走向成功的契機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)通過(guò)自身的努力學(xué)習(xí)和公司的良好培訓(xùn)來(lái)充實(shí)自己，只有如此，業(yè)務(wù)員才會(huì)在為企業(yè)制造利潤(rùn)的同時(shí)，也給自己走向成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 每個(gè)人都希望自己的能力不斷提高，業(yè)務(wù)員因此也不例外。然而，業(yè)務(wù)員如何樣才能讓自己的能力得到提高呢？最重要的是從差不多知識(shí)學(xué)起，諸如專業(yè)術(shù)語(yǔ)等，只有如此，才能取得成功。 第一節(jié)成為業(yè)務(wù)高手應(yīng)具備的素養(yǎng) 1.經(jīng)驗(yàn)是業(yè)務(wù)員提高自身能力、辨不真?zhèn)蔚姆▽殻瑯I(yè)務(wù)高手應(yīng)具備下列經(jīng)驗(yàn)： 2用

2、正當(dāng)服務(wù)贏得生意 3讓老顧客帶來(lái)新顧客 4站在對(duì)方的立場(chǎng)去衡量 5推銷商品要像嫁女兒 6多向老前輩請(qǐng)教 二、業(yè)務(wù)高手的八種性格 想要成為業(yè)務(wù)高手，必須具備以下八種性格： 1熱情2爽朗3和氣4堅(jiān)強(qiáng) 5耐性6寬容7大方8幽默 三、成為業(yè)務(wù)高手 如何樣才稱得上是業(yè)務(wù)高手呢？有一種講法，七十五格外界對(duì)你的認(rèn)可與確信，加上二十五分的專業(yè)自信，就能締造百分之百的成功。 1你必須具有對(duì)專業(yè)百分百的自信 專業(yè)自信，必須不斷充實(shí)。專業(yè)能力和自信源于你對(duì)工作內(nèi)容的熟悉和掌握；再者，保持對(duì)社會(huì)脈搏的敏銳度，培養(yǎng)國(guó)際觀也相當(dāng)重要，不要自我設(shè)限而成井底之蛙，固定閱讀報(bào)刊、雜志，這些平日的自我栽培，正是成功的關(guān)鍵。 2你

3、必須具有對(duì)專業(yè)知識(shí)百分百的嫻熟掌握 這是自信的重要指標(biāo)。 3你必須具有對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的滿腔熱情 永久顯得精神煥發(fā)、生氣勃勃，一副隨時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)的陣式。 4你必須具有成熟老練的業(yè)務(wù)素養(yǎng) 第四節(jié) 業(yè)務(wù)員應(yīng)遵循的禮儀 一、應(yīng)熟知的差不多禮儀 禮儀，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，禮儀不然而社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且依舊體現(xiàn)業(yè)務(wù)員修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素養(yǎng)的一種標(biāo)志。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同的場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，因而明白得各種禮儀并能恰到好處地應(yīng)用，是業(yè)務(wù)人員的差不多條件之一。 1交際服飾禮節(jié) 這是交際活動(dòng)中在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊敬的適應(yīng)形式。不管穿著何種服裝，都應(yīng)注意清潔、整齊及挺直，皮鞋應(yīng)

4、上油擦亮。這不僅是良好的精神面貌的體現(xiàn)，也是對(duì)來(lái)賓或主人的禮貌與尊重。 2稱呼禮節(jié) 這是交際活動(dòng)中稱呼他人應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的適應(yīng)形式。在國(guó)內(nèi)社交活動(dòng)中，通常的稱呼方式有： （1）職務(wù)、職稱冠以姓，如:王經(jīng)理，李校長(zhǎng)，丁教授，葉醫(yī)師(生)等。 （2）直稱職務(wù)，如書(shū)記、廠長(zhǎng)等。 3握手禮節(jié) 這是與人握手時(shí)應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。握手要用右手，應(yīng)雙目凝視對(duì)方，微笑致意;一般不應(yīng)用力;與眾人握手，一般應(yīng)按從近(周?chē)?到遠(yuǎn)的順序一一分不進(jìn)行，既不應(yīng)挑跳，也不應(yīng)同時(shí)握著兩個(gè)人的手;與年長(zhǎng)于己或身份高于己者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬;與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分;與主

5、人、年長(zhǎng)者、身份高于己者以及女子見(jiàn)面，應(yīng)等對(duì)方伸出手后再與之握手;男子握手應(yīng)脫去手套。 5交談禮節(jié) 這是與不人談話時(shí)應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。如:與客人交談，表情要自然，語(yǔ)言要親切，表達(dá)要準(zhǔn)確得體。談話時(shí)切忌拍拍打打，唾沫橫飛。參加交談的人較多時(shí)，應(yīng)不時(shí)地與所有人攀談幾句。注意傾聽(tīng)對(duì)方的談話，并對(duì)其作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。不輕易打斷不人的談話，插話前打個(gè)招呼。不談?wù)搶?duì)方反感的問(wèn)題，不逼迫對(duì)方回答其不愿回答的問(wèn)題。 6 通話禮節(jié) 這是打電話和接電話時(shí)應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。包括: （1）必須講一般話 （2）拿起話筒后，先講“您好”再問(wèn)答。 （3）要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的講話，并不時(shí)地用“嗯”、“對(duì)

6、”、“是”等給對(duì)方以積極的反饋。 。 （4）講自己上司的名字時(shí)，不要用敬稱。 （5）待對(duì)方切斷電話后再放下話筒。 （6）話筒要輕輕放下，“啪”地扔下話筒是極不文明的行為。 六、應(yīng)特不注意的禮儀 ， 1遵時(shí)守約 遵守時(shí)刻，準(zhǔn)時(shí)赴約，這是業(yè)務(wù)中極為重要的禮節(jié)和規(guī)矩。 2談話親切得體 在與客人談話時(shí)，態(tài)度要彬彬有禮，讓人有一種親切感，情愿與你交朋友，愿講真話。切忌不可一世把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人。對(duì)有些問(wèn)題，要以共同探討的口吻，盡量多舉些例子，以理服人，讓自己講話得體，有針對(duì)性。如有的問(wèn)題客戶一時(shí)不能理解，能夠安排到公司參觀，增加感性認(rèn)識(shí)，讓事實(shí)講話，或臨時(shí)回避，換個(gè)話題，以后有機(jī)會(huì)再講。 3講究服飾儀

7、容 要注意服裝穿著和儀表儀容。樸素、大方、整潔、合乎時(shí)令的服裝，不僅是精神面貌的體現(xiàn)，同時(shí)也是對(duì)客戶的尊重。穿著入時(shí)整潔，容光煥發(fā)，更會(huì)給人留下一種生氣勃勃、奮發(fā)向上的美好印象。要注意儀容整潔。男士要適時(shí)理發(fā)，胡須要刮凈，指甲要修剪，內(nèi)外衣要經(jīng)常保持整潔。不要在室內(nèi)戴帽子或墨鏡。女性活動(dòng)前要梳理裝扮，保持外貌整潔美觀。 4優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的七大要素 心理狀態(tài)是能夠培養(yǎng)的。其中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要有明確的心理動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)。這些因素包括: （1）明確的目標(biāo)。一個(gè)人明白自己所希望的是什么，是培養(yǎng)毅力的第一步，也許是最重要的一步。一種強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)能夠促使人們克服許多困難。 （2）成功的欲望。假如欲望強(qiáng)烈，得到和保

8、持毅力會(huì)比較容易。 （3）自勵(lì)。相信自己有能力實(shí)現(xiàn)那個(gè)打算，并激勵(lì)自己克服實(shí)現(xiàn)打算中的任何困難。 （4）明確的打算。有組織的打算可激發(fā)毅力，即使這些打算是有缺陷的、不完善的。 （5）落實(shí)打算。要有細(xì)致的觀看與分析，而不要以推測(cè)來(lái)代替。 （6）合作精神。互相之間達(dá)成諒解與和諧的合作，能夠培養(yǎng)毅力。 （7）適應(yīng)。毅力是適應(yīng)的結(jié)果。人類的意識(shí)會(huì)汲取每天所獲得的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，并使自己成為這些經(jīng)驗(yàn)的一部分。比如關(guān)于恐懼，我們就能夠憑借強(qiáng)制的勇敢行為來(lái)克服。 第二章、素養(yǎng) 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備以下素養(yǎng)： 1個(gè)運(yùn)氣質(zhì)要正直 假如某位供貨商具有為人正直、品質(zhì)優(yōu)良的秉性，并得到同仁、客戶的認(rèn)可，即使與他做生意會(huì)

9、比與不人交易多花些鈔票，不人也是樂(lè)意的。能夠講優(yōu)良品質(zhì)是你獲得生意上良好信譽(yù)的優(yōu)勢(shì)，是一筆無(wú)形的財(cái)寶。 2不要試圖改變客戶的適應(yīng) 每一位客戶和公司都有著自己恪守的生意經(jīng)、處事方式和經(jīng)商之道。我們?cè)谂c他們打交道時(shí)，應(yīng)該充分地理解和尊重這種傳統(tǒng)，假如試圖以我們的工作方式來(lái)阻礙或改變它，那將是徒勞，只會(huì)引起他們的反感。 3商業(yè)機(jī)密不可泄 4分清客戶的等級(jí) 常列出客戶名單后，應(yīng)對(duì)該名單進(jìn)行等級(jí)劃分，劃分出潛在客戶最有希望向現(xiàn)實(shí)客戶轉(zhuǎn)換，這是問(wèn)題的關(guān)鍵。一般地講，能夠?qū)撛诳蛻舴譃橐韵氯齻€(gè)等級(jí)：最近交易的可能性大的客戶；有交易可能性，但還要假以時(shí)日的客戶；依現(xiàn)狀尚難以推斷的客戶。至于分析的依據(jù)則各有不同

10、，一般來(lái)講，潛在客戶等級(jí)的劃分要緊是依據(jù)以下幾個(gè)方面來(lái)考慮；客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)規(guī)模；客戶的職員人數(shù)、職員素養(yǎng)；客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍(分銷或直接消費(fèi)群)；客戶的內(nèi)部治理水平；客戶銷售能力；客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？蛻舻燃?jí)排定以后，銷售員能夠依照實(shí)際情況、推銷策略、市場(chǎng)狀況等項(xiàng)目集中時(shí)刻、集中精力，將在不同的狀況下最有可能轉(zhuǎn)換的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，其余的潛在客戶列入后結(jié)名單。 第三章找到與客戶的共同話題 （1）從產(chǎn)品講起。一般來(lái)講，有味或引人注目的產(chǎn)品能夠?yàn)樽约捍蜷_(kāi)銷路。這種手段確實(shí)是將產(chǎn)品樣本遞給客戶，同時(shí)評(píng)論道：“你往常見(jiàn)過(guò)這么好的東西嗎?” （2）從恭維開(kāi)始?！氨热缰v您在那個(gè)地點(diǎn)做的最大 了等。 （3）用

11、事實(shí)講話。這一方法是向客戶陳述那些對(duì)他們來(lái)講重要的信息?！氨热缒靼讍幔磕彻镜呢浭窃谖覀兡莻€(gè)地點(diǎn)訂的，都合作專門(mén)多年了質(zhì)量信譽(yù)您能夠放心 （4）從利用好奇心開(kāi)始。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員如此開(kāi)始他的陳述，他問(wèn)道：“張先生，你是否有興趣代理我們的產(chǎn)品，它既不需要你的任何開(kāi)支和時(shí)刻，同時(shí)又能給你每月帶來(lái)更多的收入?”在激起了潛在客戶的興趣之后，業(yè)務(wù)員再詳細(xì)解講個(gè)中的緣由，與客戶分享由此而來(lái)的那部分利潤(rùn)。 （5）從引用同行或權(quán)威的話開(kāi)始。例如“我最近去訪問(wèn)過(guò)某大公司公司的總經(jīng)理，她認(rèn)為你也許對(duì)我們的服務(wù)感興趣?！?（6）向客戶征求意見(jiàn)，例如“王先生，你對(duì)我公司產(chǎn)品有何看法?”有哪些需要我們改變的。這一方法

12、可從客戶那兒獲得第一手反應(yīng)，并將之引入到陳述中去，使之參與。這差不多上接近客戶的好方法。 第四章 業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)技巧 一、學(xué)習(xí)新技巧 作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須讓自己的知識(shí)和能力趕上時(shí)代的步伐，而這其中最重要的確實(shí)是要掌握學(xué)習(xí)知識(shí)和技巧的方法。假如你能夠熟練運(yùn)用下面學(xué)習(xí)的技巧，那么，你的素養(yǎng)和水平一定會(huì)逐漸得到提高。 1你要確定學(xué)習(xí)的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，依照學(xué)習(xí)的打算制定達(dá)到目標(biāo)的時(shí)刻表。 2你必須依照你目標(biāo)來(lái)衡量進(jìn)步。 3集中精力。集中精力注意正確操作和理解的方法。 4要明確你還沒(méi)有掌握哪些你學(xué)習(xí)技巧所需要的知識(shí)。 二、必備的業(yè)務(wù)水平和素養(yǎng) 業(yè)務(wù)水平和素養(yǎng)的高低確實(shí)是其業(yè)績(jī)高低的標(biāo)志，一個(gè)

13、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須努力使自己的業(yè)務(wù)水平和素養(yǎng)達(dá)到一定程度。 一業(yè)務(wù)員必備的業(yè)務(wù)水平 （1）明白得本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的差不多(或代表性的)商品的自然屬性及商品的使用價(jià)值。 （2）明白得這些商品的市場(chǎng)供求規(guī)律。 （3）熟悉本企業(yè)購(gòu)、銷、調(diào)、存等業(yè)務(wù)情況、公司制度。 （4）了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理的各項(xiàng)政策規(guī)定。 第五章 業(yè)務(wù)員必備的道德規(guī)范 一、道德規(guī)范 作為一名業(yè)務(wù)人員，任何業(yè)務(wù)打算都要有穩(wěn)固的道德規(guī)范，因此，一定要達(dá)到下列道德規(guī)范: （1）業(yè)務(wù)員要提升公司的聲譽(yù)。潛在客戶會(huì)主動(dòng)和公司聯(lián)絡(luò)，因?yàn)樗麄兟?tīng)講那個(gè)公司專門(mén)可靠。 （2）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要能建立客戶忠誠(chéng)度。 （3）業(yè)務(wù)員弘揚(yáng)積極的“我們有方法做任何事”的態(tài)度。

14、（4）業(yè)務(wù)員要使銷售工作更容易，因?yàn)闈撛诳蛻糸_(kāi)始相信業(yè)務(wù)員告 他的話。(“對(duì)，她是值得信賴的公司的業(yè)務(wù)員。他們可不能掩蓋事實(shí)。”) （5）正直要成為公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”。客戶情愿為此多付一些鈔票。 （6）使公司接到更多“回頭客”的生意。 （7）好公司應(yīng)正直而公平對(duì)待客戶。中意的客戶可不能轉(zhuǎn)而他求。 （8）業(yè)務(wù)員講話要算數(shù)。不要輕易承諾，但一旦做出承諾就要信守(想建立信任沒(méi)有比這種行為更快的)。 （9）業(yè)務(wù)員有時(shí)也拒絕訂單。假如客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用不對(duì)、或公司對(duì)此類產(chǎn)品不能按客戶要求完成，業(yè)務(wù)員就要及早告知。潛在客戶通常在銷售達(dá)成之前也會(huì)自己發(fā)覺(jué)，這么做省去雙方專門(mén)多時(shí)刻。 （10）業(yè)務(wù)員要

15、培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感。他們因有信心和對(duì)你的信任而買(mǎi)了你推舉的東西。 （11）當(dāng)發(fā)生你能力所能操縱的范圍之外的情況時(shí)，趕忙通知客戶。 （12）不要貶抑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如此可能會(huì)招致相反效果。 （13）在講明自己公司之前先描述你自己，這是個(gè)好的推銷方式。業(yè) 員不能“為了公司好”而有不道德行為。 第六章、學(xué)會(huì)推銷自己 業(yè)務(wù)員常常會(huì)留心查找成為第一的機(jī)會(huì)。自我推銷是他們?nèi)勘灸苤械囊粋€(gè)重要部分。然而大多數(shù)人也能實(shí)施為數(shù)不多的自我推銷的技巧?？紤]一下其中的幾個(gè)可能性，或者運(yùn)用它們來(lái)觸發(fā)你自己的方法。 （1）建立一個(gè)個(gè)人成就檔案，包括能具體講明你貢獻(xiàn)的每一筆訂單、大客戶檔案等。 （2）建立一份專門(mén)打算的日記。

16、（3） 詳細(xì)的工作日志 第七章 差不多技巧 業(yè)務(wù)員的工作可謂一職多能，因?yàn)樗诓煌臅r(shí)刻、地點(diǎn)都有不同的工作內(nèi)容，諸如信息員、推銷員也都體現(xiàn)了這一點(diǎn)。本章具體介紹了業(yè)務(wù)員必備的差不多技巧，相信它一定能夠滿足不同的業(yè)務(wù)員的相同的需要。 第一節(jié) 與客戶靈活溝通的技巧 一、簡(jiǎn)潔地表述自己 業(yè)務(wù)員是一份以談話為要緊形式的工作，因此，簡(jiǎn)潔地表述自己的意見(jiàn)是業(yè)務(wù)員的重要表現(xiàn)。洽談一是不管進(jìn)行什么內(nèi)容的會(huì)談，你都應(yīng)該注意循著客戶的眼睛講話，能夠要求他下訂單，也可對(duì)他的不合理的條件直言不諱，或是商定下一輪會(huì)談的時(shí)刻、地點(diǎn)；二是關(guān)于重要的事務(wù)應(yīng)在幾分鐘以內(nèi)專門(mén)簡(jiǎn)要地講明，尤其是與客戶意思截然相反的意見(jiàn)，應(yīng)長(zhǎng)話短

17、講，盡快結(jié)束有關(guān)那個(gè)話題的談話，有利于保持談話的友好氣氛。 假如不能在每一次約定的洽談中取得一些進(jìn)展，或作出某項(xiàng)決定，從而陷入冗長(zhǎng)的會(huì)晤之中，白費(fèi)時(shí)刻與精力，除非是為了生意上的策略而采取的拖延戰(zhàn)術(shù)，否則，對(duì)自己或?qū)λ藖?lái)講差不多上一種極大的白費(fèi)。 第五章 與客戶溝通的學(xué)問(wèn) 盡管開(kāi)拓客戶是一項(xiàng)困難的工作，然而，與客戶溝通卻更為困難，也確實(shí)是所謂的“打江山難，坐江山更難”。本章重點(diǎn)向讀者介紹了開(kāi)拓客戶的意義，與客戶建立良好關(guān)系以及與客戶溝通的部分方法和技巧，堅(jiān)信它一定能為讀者解決許多難題。 第一節(jié)對(duì)開(kāi)拓客戶的差不多認(rèn)識(shí) 一、開(kāi)拓客戶 開(kāi)拓客戶是業(yè)務(wù)員的差不多工作，是企業(yè)生存、進(jìn)展所不可缺少的關(guān)鍵環(huán)

18、節(jié)。它有以下幾方面的意義： （1）公司的成長(zhǎng)視客戶開(kāi)拓的歷史及數(shù)量多少而定，假如只維持舊客戶的關(guān)系，業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)特不緩慢，甚至停滯不前。 （2）銷售的最差不多原則是積極開(kāi)發(fā)新客戶，同時(shí)整理信用較差的客戶，適時(shí)淘汰。 （3）沒(méi)有從事開(kāi)拓新客戶的工作等于放棄。 （4）通過(guò)新客戶的開(kāi)拓，來(lái)強(qiáng)大客戶的陣容，提升業(yè)績(jī)。 （5）新客戶的開(kāi)發(fā)，不受時(shí)刻限制，可隨時(shí)進(jìn)行。 （6）尚未開(kāi)拓出來(lái)的對(duì)象中不乏優(yōu)良的客戶。 （7）新客戶的開(kāi)拓可作為月度、年度打算的重要檢討項(xiàng)目。 二、開(kāi)拓客戶的方法 任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員都必須不斷地開(kāi)拓新市場(chǎng)，若沒(méi)有持續(xù)開(kāi)拓新市場(chǎng)，每年將會(huì)失去3040的客戶。因此必須多開(kāi)拓新客戶才能維持足夠

19、的客戶量。不管是制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、直接銷售或間接銷售差不多上一樣的情況，必須依個(gè)人的產(chǎn)品類不積極展開(kāi)新客戶的開(kāi)拓行動(dòng)。開(kāi)拓新客戶的方法有以下幾種： （1）實(shí)際訪問(wèn)法。 （2）電話訪問(wèn)法。（3） 網(wǎng)絡(luò)及其他方法 二、建立良好的客戶關(guān)系 業(yè)務(wù)員應(yīng)該清晰，成交并非意味著業(yè)務(wù)關(guān)系的結(jié)束。成交之后，業(yè)務(wù)人員還有許多工作要做，其中包括為顧客提供各種各樣的服務(wù)、處理顧客的抱怨等。這些工作的核心目的，是建立良好的顧客關(guān)系。業(yè)務(wù)人員能否建立良好的顧客關(guān)系，不僅阻礙某一個(gè)顧客今后的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而且阻礙多個(gè)潛在顧客的多次購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。由此可見(jiàn)，成交并不是業(yè)務(wù)過(guò)程的終點(diǎn)。 良好的關(guān)系的差不多含義應(yīng)當(dāng)是明確的，那確實(shí)是顧客對(duì)業(yè)

20、務(wù)員、企業(yè)及其產(chǎn)品具有良好的感受和態(tài)度。他信任業(yè)務(wù)員及其企業(yè)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品“情有獨(dú)鐘”。在以相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者中間，他們總是選擇自己所偏愛(ài)的那家企業(yè)的產(chǎn)品。 今天，業(yè)務(wù)員建立良好顧客關(guān)系正變得越來(lái)越重要。從宏觀方面看，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必定結(jié)果。各個(gè)企業(yè)為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，除了要改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、增加營(yíng)銷投入之外，還必須做出更多的扎實(shí)的努力，保住老顧客，吸引新顧客，而建立良好顧客關(guān)系，首先有助于保住老顧客；同時(shí)，在某種程度上也能吸引新顧客。 二、與未成交客戶建立良好關(guān)系 從他那兒了解對(duì)我公司哪些地點(diǎn)不中意及時(shí)提出改進(jìn)意見(jiàn)。了解其他相關(guān)信息。 第三節(jié)業(yè)務(wù)員取悅客戶的方法 一、把客戶的利益放在首

21、位 業(yè)務(wù)員必須把建立良好的關(guān)系，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程的各個(gè)時(shí)期、各種活動(dòng)之中，使顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)員有好的感受。業(yè)務(wù)員在建立和進(jìn)展良好顧客關(guān)系的過(guò)程中，都應(yīng)遵循把顧客的利益放在首位的原則。 滿足顧客的需求，須讓顧客從產(chǎn)品和服務(wù)中真正獲得利益，業(yè)務(wù)員和企業(yè)才能與顧客建立并保持長(zhǎng)期的良好關(guān)系。 為了維護(hù)顧客的利益，業(yè)務(wù)員要以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待顧客，認(rèn)真了解顧客的需求或存在的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，向顧客提供能真正滿足其需求的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)員能夠獲得顧客的信任，產(chǎn)品能夠獲得顧客的偏愛(ài)，企業(yè)能夠獲得顧客的好感，雙方的良好關(guān)系也能穩(wěn)定、持久。 二、讓顧客產(chǎn)生好感 在業(yè)務(wù)活動(dòng)中能否建立并鞏固良好的關(guān)系，不僅取決于業(yè)務(wù)員

22、及企業(yè)對(duì)待顧客的差不多態(tài)度，而且取決于業(yè)務(wù)員實(shí)施關(guān)系治理的能力。不能僅僅在想顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，才去訪問(wèn)顧客，更重要的是在業(yè)務(wù)訪問(wèn)之外始終與顧客保持聯(lián)系。只有如此，才能使顧客對(duì)業(yè)務(wù)員及企業(yè)產(chǎn)生好感。 業(yè)務(wù)員能夠通過(guò)兩個(gè)途徑贏得顧客的好感，一是加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，二是為顧客提供職責(zé)之外的服務(wù)。 三、盡力讓客戶快樂(lè) 讓顧客中意、歡樂(lè)、快樂(lè)，卻是一門(mén)極為深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，不用心是絕對(duì)辦不到的。 “用心”讓顧客“快樂(lè)”，應(yīng)該是今后競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷需要刻意經(jīng)營(yíng)、全力以赴的。 四、巧妙應(yīng)付客戶的托辭 業(yè)務(wù)員在從事業(yè)務(wù)工作時(shí)，常常會(huì)遇到客戶托辭的情況。這時(shí)候業(yè)務(wù)員應(yīng)該有耐心，并采納正確的方法，應(yīng)對(duì)他們的托辭。 1客戶講“價(jià)鈔

23、票貴”的時(shí)候 業(yè)務(wù)員往往會(huì)得到如此的呼聲：“太貴嘍!”“如此貴的東西我買(mǎi)不起”。事實(shí)上他所謂的“貴”，并不是講比起貨品來(lái)價(jià)鈔票高，而是支付出去金鈔票多的意思。這時(shí)，你可千萬(wàn)不講：“價(jià)鈔票能夠商量”最糟糕的方式莫過(guò)于此了?？腿讼Ｍ幕卮鹗鞘裁?你要讓他獲得“絕可不能白費(fèi)”的理由，也絕不讓他支付太多，如此，他能夠?qū)ｉT(mén)安心地買(mǎi)下這商品貨色，相信物有所值。 一、 與顧客溝通 在我們以語(yǔ)言為導(dǎo)向的文化中，通常將溝通過(guò)程視作一種完全用言辭表達(dá)的行為。語(yǔ)言文字中當(dāng)然重要，但它只是與人溝通的方法之一而已。 一個(gè)成功的溝通者必須明白得辨識(shí)非語(yǔ)言信息，而且盡可能地學(xué)習(xí)了解它們的意義，對(duì)非語(yǔ)言信息的正確解釋取決于溝

24、通者對(duì)溝通實(shí)質(zhì)的把握和一定的技巧。 1進(jìn)行隨時(shí)溝通的方法2進(jìn)行動(dòng)作溝通的方法3進(jìn)行視覺(jué)溝通的方法 4進(jìn)行聽(tīng)覺(jué)溝通的方法 5進(jìn)行空間溝通的方法 二、與客戶打交道 業(yè)務(wù)員會(huì)見(jiàn)客戶前應(yīng)先考慮以下問(wèn)題同時(shí)找到答案：我什么緣故選擇這位準(zhǔn)客戶?什么時(shí)候我應(yīng)該預(yù)備些什么?訪問(wèn)之前我應(yīng)該預(yù)備些什么?訪問(wèn)時(shí)應(yīng)該講些什么話?何時(shí)是與他見(jiàn)面的最佳時(shí)機(jī)?公事包內(nèi)該預(yù)備的用具是否齊全?此外，業(yè)務(wù)員還能夠采取下列方法： 1永久采取主動(dòng) 2強(qiáng)調(diào)保障和利益 3穩(wěn)扎穩(wěn)打 4著重講不購(gòu)買(mǎi)的損失 5比較優(yōu)點(diǎn) 6 善用宣傳工具 三、與心懷不滿的客戶打交道 對(duì)業(yè)務(wù)員心懷不滿的顧客到處都有，他們的不滿各有不同。 不妨先來(lái)看一看這類客戶的

25、語(yǔ)言: “我還沒(méi)有買(mǎi)，你就把售后服務(wù)講得天花亂墜，是不是我一買(mǎi)，你就不見(jiàn)人影啦!” 有些更刻薄的客戶講出的話像一把尖刀插向你的胸膛，例如: “你認(rèn)為我真是一個(gè)大笨蛋，如何能相信你們的約定呢?” “社會(huì)上確實(shí)是如此，什么事都不行應(yīng)付，講句實(shí)在話，你看走眼了，我不是你所想像的那樣?！?“感謝，太感謝您給我們的關(guān)心了，只是，對(duì)不起，我們不需要!” 將上面所述匯總一下，我們能夠發(fā)覺(jué)，這一類客戶都喜愛(ài)挖苦不人，挑不人的刺。挖苦不人是他們的第一生理反應(yīng)，就看起來(lái)抽煙的人，隔一定時(shí)刻不抽煙就會(huì)覺(jué)得難受。同時(shí)，他們不挖苦不人，就無(wú)法使自己的心情平靜下來(lái)。在挖苦不人的同時(shí)，他們的情感也可不能完全暴露出來(lái)，這些都

26、使業(yè)務(wù)員無(wú)從下手。 這種客戶內(nèi)心想的是什么呢? 1曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)，現(xiàn)在還想讓我上當(dāng)嗎 2討厭的業(yè)務(wù)員又來(lái)了 3報(bào)復(fù)的時(shí)機(jī)終于來(lái)到了 4 想通過(guò)貶低產(chǎn)品來(lái)達(dá)到自己的目的。 四、與自稱專家的客戶打交道 他們自認(rèn)為是行業(yè)專家的客戶對(duì)你的觀點(diǎn)差不多上提反對(duì)的意見(jiàn)如此的客戶你要認(rèn)真傾情后適當(dāng)?shù)陌l(fā)表自己的見(jiàn)解不可和客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。 1給客戶良好的第一印象 當(dāng)業(yè)務(wù)員到里面去訪問(wèn)時(shí)，客戶都會(huì)稍加注意，然而關(guān)于沒(méi)有電話約定的不速之客，通常是不受歡迎的成分居多，因此我們要給對(duì)方良好的第一印象，將不利的形勢(shì)改變成有利的形勢(shì)。要給客戶良好的第一印象，要注意以下幾點(diǎn)： （1）注意服裝是否潔凈整齊，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量穿著

27、樸實(shí)，頭發(fā)整理好。 （2）適當(dāng)?shù)南冉榻B自己，遞上名片，若你要見(jiàn)面的人需要由公司內(nèi)部的職員接待，也應(yīng)遞交名片，不得輕視這些人員，口氣要和氣，因?yàn)檫@些階層的人員講不定是讓你接近客戶的鑰匙。 （3）多利用贊美之詞。每個(gè)人都希望被贊美，盡管有時(shí)你的顧客所提出的問(wèn)題不貼切，甚至有不同看法，業(yè)務(wù)員也不得立即反駁，要適時(shí)利用一些贊美語(yǔ)言。例如“您講的也有道理”、“您明白得專門(mén)多”或“應(yīng)該向您多多學(xué)習(xí)”等等，然而不要過(guò)分地拍馬屁。 2喚起對(duì)方的關(guān)懷 為了讓客戶加深對(duì)你的印象，業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： （1）要讓此次訪問(wèn)完全是為客戶。 （2）讓客戶深深覺(jué)得你的訪問(wèn)是在幫他忙，而不只是在做生意。 （3）討論的主題

28、要廣泛，與商品有關(guān)的其他知識(shí)、法令應(yīng)熟悉。 （4）言行不但要吸引人，還要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。 （5）以對(duì)方所關(guān)懷之事為中心而談話，如國(guó)際時(shí)事、體育運(yùn)動(dòng)等方面的內(nèi)容，以迎合客戶興趣。 ( 6）事先探討及了解如何讓顧客樂(lè)意接近的技術(shù)。 （7）適時(shí)的提供推銷用的道具，如相片、樣品、圖冊(cè)等。 （8）新產(chǎn)品應(yīng)盡快告知，提供服務(wù)或樣品定購(gòu)等。 二、成交的技巧 一般情況下，業(yè)務(wù)員與客戶在通過(guò)洽談之后就進(jìn)入了成交時(shí)期，事實(shí)上，成交的方法專門(mén)多，那個(gè)地點(diǎn)我們僅介紹最常用的幾種差不多成交技巧。 1假設(shè)成交法 使用這種方法時(shí)應(yīng)注意：分析顧客能否同意此法。確信顧客有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。盡量用自然和氣的語(yǔ)言制造一個(gè)輕松的洽談氣氛

29、，提問(wèn)不要咄咄逼人，否則生意難成。 2請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又叫請(qǐng)求定貨法，即業(yè)務(wù)員用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言直接向顧客提出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的建議或要求，這是一種最簡(jiǎn)單、最差不多的成交方法。在下面三種情況下運(yùn)用此法為宜： 對(duì)一些老客戶；當(dāng)明白顧客對(duì)推銷業(yè)務(wù)有興趣，己有購(gòu)買(mǎi)之心，只是一時(shí)猶豫拿不定主意時(shí)。當(dāng)顧客提不出什么異議，想買(mǎi)不便開(kāi)口主動(dòng)提出時(shí)。 3次要問(wèn)題成交法 次要問(wèn)題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購(gòu)買(mǎi)意向，但一下子又下不了決心時(shí)，不急于要求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問(wèn)題上與顧客取得一致看法，然后以此促成交易。使用此法既逐步深入，又要敢于涉擴(kuò)要緊問(wèn)題，能否正確有效地使用此

30、法，還要取決于業(yè)務(wù)員能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地將各個(gè)問(wèn)題展開(kāi)。 4縮小選擇成交法 縮小選擇成交法確實(shí)是業(yè)務(wù)員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法。 5限制成交法 限制成交是利用銷售制來(lái)制造購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，促使業(yè)務(wù)對(duì)象主動(dòng)成交，又稱“機(jī)會(huì)成交法”。 我們經(jīng)常耳聞目睹的“開(kāi)業(yè)大吉，優(yōu)惠三天”，“存貨不多，欲購(gòu)從速”。確實(shí)是典型的限制成交法。利用人們的“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”購(gòu)買(mǎi)心理，促使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心，及時(shí)成交。 “限制成交法”能給顧客造成一種心理恐慌，運(yùn)用此法必須慎重，最全然的一點(diǎn)確實(shí)是要有商業(yè)道德，應(yīng)當(dāng)在完全符合事實(shí)的情況下，才能使用此法。這也是此法的

31、局限性所在。 成交的方法專門(mén)多 ，除以上這五種常見(jiàn)方法外，還有從眾成交法，優(yōu)惠成交法，專家成交法，緘口以待成交法，保證法，退讓法，激將法等不勝枚舉。業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握各種成交法，依照具體情況來(lái)靈活運(yùn)用。此外，這些方法并不是孤立的，應(yīng)依照需要，綜合運(yùn)用以達(dá)成交易。 業(yè)務(wù)員在談判過(guò)程中應(yīng)掌握巧妙的談判技巧，以便通過(guò)正確運(yùn)用這些技巧，獲得最終的成功。 第八章 市場(chǎng)規(guī)劃與劃分 要依照給你劃分的區(qū)域情況按步驟一步步的進(jìn)行全面的拓展和規(guī)劃、 以點(diǎn)帶面逐步展開(kāi)的開(kāi)拓方式進(jìn)行。通過(guò)前期的調(diào)查把市場(chǎng)劃分為幾個(gè)等級(jí):按以重點(diǎn)都市到次要都市為主按打算進(jìn)行開(kāi)發(fā)、到月度總結(jié)進(jìn)行分析找出差距和不走，逐步完善市場(chǎng)布局 打擊競(jìng)

32、爭(zhēng)品牌，完成公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)布局穩(wěn)定提升公司銷量?？偨Y(jié) ：業(yè)務(wù)工作是最有辛苦、 最有挑戰(zhàn) 、最有潛力、更能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的工作，需要有不怕吃苦 堅(jiān)忍不拔 用于創(chuàng)新 的精神和持之以恒的堅(jiān)持，自信就會(huì)成功從不輕言放棄、你確實(shí)是最優(yōu)先的業(yè)務(wù)員。. 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc000yy1.htm第一章了解家裝業(yè)務(wù) HYPERLINK file:/C:/Documents and S

33、ettings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc001yy2.htm第一節(jié) 家裝進(jìn)展史.01 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc002yy3.htm第二節(jié) 家裝所包含的內(nèi)容.05 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Adminis

34、trator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc003yy4.htm第三節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的流程.06 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc004yy5.htm第四節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn).07 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local S

35、ettings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc005yy6.htm第二章家裝基礎(chǔ)知識(shí) HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc006yy7.htm第一節(jié) 認(rèn)識(shí)裝修.09 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/909

36、2/10360/5095815/index.files/mydoc007yy8.htm第二節(jié) 了解家裝材料.10 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc008yy9.htm第三節(jié) 了解家裝工種.11 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/

37、index.files/mydoc009yy10.htm第四節(jié) 了解家裝施工流程.12 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc010yy11.htm第五節(jié) 理解家裝服務(wù)內(nèi)涵.13 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.file

38、s/mydoc011yy12.htm第三章業(yè)務(wù)職員作流程 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc012yy13.htm第一節(jié) 制訂個(gè)人目標(biāo)體系.14 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc013yy14.

39、htm第二節(jié) 搜樓盤(pán).16 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc014yy15.htm第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系.17 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc015yy16.htm第四節(jié)業(yè)務(wù)員日常三件事

40、.19 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc016yy17.htm第五節(jié)每日工作打算.20 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc017yy18.htm第四章業(yè)務(wù)員服務(wù)流程 HYPERLINK file

41、:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc018yy19.htm第一節(jié) 講解業(yè)務(wù).22 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc019yy20.htm第二節(jié) 有機(jī)會(huì)就量房.23 HYPERLINK file:/C:/Documents a

42、nd Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc020yy21.htm第三節(jié) 沒(méi)機(jī)會(huì)就跟進(jìn).25 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc021yy22.htm第四節(jié) 客戶服務(wù).25 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Admi

43、nistrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc022yy23.htm第五節(jié)：家庭裝修學(xué).26 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc023yy24.htm第五章如何查找客戶 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Set

44、tings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc024yy25.htm第一節(jié)小區(qū)內(nèi)查找.34 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc025yy26.htm第二節(jié)客戶電話名單.35 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/

45、9092/10360/5095815/index.files/mydoc026yy27.htm第三節(jié)掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息.36 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc027yy28.htm第四節(jié)參加各種展會(huì)、集采活動(dòng).37 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/

46、5095815/index.files/mydoc028yy29.htm第五節(jié)網(wǎng)上搜索.38 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc029yy30.htm第六節(jié)人際關(guān)系推舉.39 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.file

47、s/mydoc030yy31.htm第七節(jié)客戶資源網(wǎng).40 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc031yy32.htm第六章小區(qū)攔截客戶的技巧 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc032yy33.ht

48、m第一節(jié) 所有的技巧都沒(méi)有良好的態(tài)度重要.41 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc033yy34.htm第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法.41 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc034yy35.htm

49、第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼.43 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc035yy36.htm第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧 HYPERLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc000yy1.htm第一章了解家裝業(yè)務(wù) HYPE

50、RLINK file:/C:/Documents and Settings/Administrator/Local Settings/Temp/14636/9092/10360/5095815/index.files/mydoc001yy2.htm第一節(jié) 家裝進(jìn)展史 家裝是我們對(duì)家庭房屋室內(nèi)裝修裝飾的簡(jiǎn)稱。從家裝的概念上來(lái)講，家裝分為廣義的家裝和狹義的家裝。狹義的家裝指的是室內(nèi)的裝飾，是從美化的角度來(lái)考慮的，如古代的文人或達(dá)官就喜愛(ài)在居室掛上名畫(huà)書(shū)法或擺上各種花卉盆景，以使室內(nèi)的空間更美觀，富有詩(shī)情畫(huà)意或表現(xiàn)出一種典雅的氣息；廣義的家裝還包括對(duì)室內(nèi)空間的改造、裝修，今天我們講的家裝確實(shí)是廣義的

51、家裝，是室內(nèi)裝修和室內(nèi)裝飾的綜合。 一、 家裝行業(yè)的進(jìn)展歷程在中國(guó)，家裝能夠上溯到遙遠(yuǎn)的古代，自從人類有了房子開(kāi)始，人們就開(kāi)始通過(guò)各種方式，對(duì)室內(nèi)進(jìn)行裝飾、美化。古代的家裝多偏重于裝飾，由于房屋的結(jié)構(gòu)在建筑時(shí)，就由主人自己或聘請(qǐng)專家進(jìn)行了設(shè)計(jì)，因此，對(duì)房屋結(jié)構(gòu)上的調(diào)整、改動(dòng)就比較小，能夠這么講，古人的房子是量身訂做的，因此一般只進(jìn)行室內(nèi)的裝飾，如糊上窗紙窗紗，墻上帖上幾幅字畫(huà)，或室內(nèi)擺上一些主人收藏的古董工藝品等等。由于房屋結(jié)構(gòu)的不同和經(jīng)濟(jì)條件的不同，古代的家裝是貴族、是有鈔票人的專利，一般百姓連房子都成了問(wèn)題，就更談不上裝飾了?，F(xiàn)代家裝在中國(guó)的進(jìn)展也只是僅20年的歷史。上世紀(jì)80年代中期，隨

52、著中國(guó)改革開(kāi)放的深入，居民生活水平的提高，部分都市人開(kāi)始在福利分房的資助下，搬進(jìn)了寬敞明亮的新房，從過(guò)去一家?guī)卓跀D在10幾平、20幾平的小房子，搬進(jìn)了七八十平的相對(duì)大一點(diǎn)的房子。有部分人出于對(duì)新房子的喜愛(ài)，加之個(gè)人經(jīng)濟(jì)條件較好，開(kāi)始考慮對(duì)房屋進(jìn)行一下裝修裝飾。那時(shí)的裝修偏重于室內(nèi)家具的制作，在房間的各個(gè)角落打上各種柜子，以儲(chǔ)藏更多的家庭用品。到了上世紀(jì)90年代，商品房開(kāi)始興起，國(guó)家逐步取消了福利分房，人們開(kāi)始靠自己掙鈔票來(lái)買(mǎi)房安居。房屋的面積也從過(guò)去的四五十平、七八十平，進(jìn)展到一百多平方，有的房子甚至超過(guò)了200平方。由于現(xiàn)代房屋差不多上不是量身訂做，而是由開(kāi)發(fā)商事先設(shè)計(jì)好室內(nèi)空間的格局，由消

53、費(fèi)者依照自己的需要，來(lái)選擇房屋的大小和戶型結(jié)構(gòu)。然而，由于開(kāi)發(fā)商建筑的房屋，在結(jié)構(gòu)上與每個(gè)家庭的居住要求不完全吻合，因此，專門(mén)多人在新房領(lǐng)到手后，都對(duì)房屋結(jié)構(gòu)進(jìn)行第二次改造，因此，以室內(nèi)空間改造為主體的室內(nèi)裝修開(kāi)始興起。家裝也從少數(shù)人的專利，轉(zhuǎn)變成為大多數(shù)家庭的必需過(guò)程。90年代初的家庭裝修，還只是業(yè)主自行設(shè)計(jì)或由木工依照業(yè)主的要求進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，隨著室內(nèi)裝修的進(jìn)一步進(jìn)展，開(kāi)始出現(xiàn)“家庭裝修裝飾設(shè)計(jì)專業(yè)人才”，他們或者是美術(shù)專業(yè)畢業(yè)，或者是建筑設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)，他們用自己的專業(yè)設(shè)計(jì)水平，為業(yè)主提供比較完善的室內(nèi)裝修裝飾設(shè)計(jì)。80年代后期，中國(guó)一些美術(shù)高校開(kāi)始設(shè)立“室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)”，早期的美術(shù)專業(yè)、室

54、內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)考試，也需要專門(mén)高的分?jǐn)?shù)；到了九十年代末，專門(mén)多大專院校甚至中專都開(kāi)始設(shè)立室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)，進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，一些民辦的室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)校如雨后春筍般設(shè)立起來(lái)，學(xué)習(xí)室內(nèi)設(shè)計(jì)差不多上不需要什么美術(shù)功底和文化功底，只要你有鈔票情愿報(bào)名就能夠。90年代初期，一些從事工程裝修的公司，開(kāi)始向家裝方面轉(zhuǎn)變或靠攏，設(shè)立家裝部或單獨(dú)成立家庭裝修裝飾公司。95年前后，民營(yíng)的家裝公司開(kāi)始在一些較大的都市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化時(shí)代。早期的家庭裝修，是由業(yè)主自行到勞務(wù)市場(chǎng)去聯(lián)系工人，自從有了專業(yè)的家裝公司以后，業(yè)主通過(guò)裝修公司來(lái)打理家庭裝修，不再自己去聯(lián)系裝修工人，而是由裝修公司聯(lián)系幾

55、個(gè)固定的工人或裝修隊(duì)，以承包形式替業(yè)主進(jìn)行裝修。裝修公司與工人之間是雇用關(guān)系。隨著家裝行業(yè)的進(jìn)一步進(jìn)展，一些裝修公司開(kāi)始查找有一定工人儲(chǔ)備的裝修隊(duì)，以承包形式將公司聯(lián)系來(lái)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)包給施工隊(duì)長(zhǎng)，裝修公司留下一部分利潤(rùn)，裝修公司進(jìn)展成為一個(gè)中介性質(zhì)的家裝公司，家裝的生產(chǎn)則由施工隊(duì)來(lái)完成。到了2000年前后，一些家裝公司開(kāi)始考慮進(jìn)行工廠化生產(chǎn)，將原來(lái)在客戶家里現(xiàn)場(chǎng)制作的木制品，改為在工廠里生產(chǎn)制作，只在客戶家里進(jìn)行簡(jiǎn)單地組裝或安裝，中國(guó)的家裝開(kāi)始進(jìn)入工廠化裝修時(shí)代。二、 家裝風(fēng)格的演變過(guò)程九十年代初期的裝修，差不多上沒(méi)有什么風(fēng)格，只以有用為主，裝修的項(xiàng)目也以制作木門(mén)、制作各種柜子為主。到九十年代中

56、期，隨著室內(nèi)設(shè)計(jì)的興起，人們開(kāi)始對(duì)房屋的裝修進(jìn)行相關(guān)風(fēng)格的設(shè)計(jì)和構(gòu)造，風(fēng)格也以歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格為主，人們喜愛(ài)做專門(mén)寬的門(mén)套、專門(mén)高的墻裙，還喜愛(ài)進(jìn)行軟包。九十年代后期，隨著復(fù)古主義的復(fù)蘇，人們又開(kāi)始喜愛(ài)中式較為傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格；由于都市的現(xiàn)代化節(jié)奉加快，都市空氣環(huán)境的破壞，生活和工作壓力的增加，專門(mén)多人又開(kāi)始喜愛(ài)追求田園主義、自然主義的風(fēng)格。進(jìn)入21世紀(jì)，現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格開(kāi)始流行起來(lái)，家庭裝修的項(xiàng)目開(kāi)始減少，裝修的項(xiàng)目開(kāi)始增多，并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。在室內(nèi)的色彩應(yīng)用上，也開(kāi)始大膽起來(lái)，紅色、黃色的墻面在客廳、餐廳、臥房等開(kāi)始大量使用；也有一部分大膽的設(shè)計(jì)師，將藍(lán)色甚至深藍(lán)色都引進(jìn)了室內(nèi)

57、。三、 家裝內(nèi)容的進(jìn)展變化家庭裝修裝飾的內(nèi)容，也發(fā)生了專門(mén)大的變化。首先是過(guò)去較為普遍的墻裙從家裝中消逝了，門(mén)套線也越來(lái)越窄，軟包也專門(mén)少使用了。過(guò)去家庭裝修中占主體的柜子制作也開(kāi)始減少，過(guò)去每個(gè)房間都要打一面墻或半面墻的衣柜、儲(chǔ)藏柜，現(xiàn)在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、電視柜、書(shū)柜、鞋柜、酒柜都到家具城去買(mǎi)現(xiàn)成的家具，過(guò)去有些家庭還打木床，現(xiàn)在差不多上差不多上買(mǎi)床。中國(guó)北方地區(qū)，過(guò)去每家都將暖氣和窗臺(tái)整體包起來(lái)，隨著家裝的進(jìn)展，暖氣由大包變?yōu)樾“?，現(xiàn)在進(jìn)展成為不包，或者采納地?zé)岵膳绞?，或者更換鋁合金、工藝暖氣片。過(guò)去專門(mén)多家庭喜愛(ài)打櫥柜，現(xiàn)在進(jìn)展成為由專門(mén)的櫥柜公司制作整體廚房；過(guò)

58、去專門(mén)多家庭都鋪長(zhǎng)條的松木地板，后來(lái)進(jìn)展成為鋪裝實(shí)木地板，現(xiàn)在則進(jìn)展成為以強(qiáng)化復(fù)合地板為主，或者鋪實(shí)木復(fù)合地板，原來(lái)鋪裝實(shí)木地板所需要打的木龍骨被取消了，即使還有家庭選擇實(shí)木地板或竹木地板，也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。過(guò)去人們將客廳、餐廳、過(guò)道、臥房等幾乎室內(nèi)所有的頂面都吊上復(fù)雜的造型棚，多的吊頂達(dá)到三級(jí)或三級(jí)以上，同時(shí)裝上玻璃、筒燈、射燈，室內(nèi)極盡豪華；隨著家裝的進(jìn)展，吊頂由全部空間縮減為客廳、餐廳、過(guò)道等地，頂面造型由三級(jí)棚變?yōu)槎?jí)棚，有的只是簡(jiǎn)單地走一圈石膏線，或用石膏板疊級(jí)；有一些家庭開(kāi)始不吊頂，只用顏色涂料飾面。能夠這么講，家裝的內(nèi)容經(jīng)歷了從復(fù)雜到簡(jiǎn)單從繁瑣到簡(jiǎn)約的變化，裝修的

59、項(xiàng)目正在逐漸減少，成品化的項(xiàng)目正逐漸增多，我們相信以后的家裝，將只是簡(jiǎn)單在現(xiàn)場(chǎng)吊一些棚，處理處理墻面等，更多的家具性質(zhì)的裝修項(xiàng)目都被成品取代。人們開(kāi)始更注重購(gòu)買(mǎi)室內(nèi)的裝飾品、工藝品和花卉盆景。四、 家裝公司的成長(zhǎng)與進(jìn)展家裝公司在各地又被稱為裝修公司、裝飾公司、裝潢公司等，實(shí)質(zhì)上差不多上一個(gè)概念，確實(shí)是從事室內(nèi)裝修、裝飾等服務(wù)的公司。九十年代中期成立的家裝公司，能夠講是中國(guó)現(xiàn)代家裝最早的公司，他們一般是由工程裝修公司分裂出去的，除極少數(shù)公司是由個(gè)人出資成立的。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地裝修工人、裝修隊(duì)開(kāi)始成立家裝公司。由于家裝行業(yè)相對(duì)的門(mén)檻較低，當(dāng)時(shí)投資成立一個(gè)家裝公司，最低的費(fèi)用

60、也就在兩三萬(wàn)元；在上海，專門(mén)多裝修工人幾個(gè)人合伙湊鈔票開(kāi)家裝公司，開(kāi)了一年半載以后，合伙人分裂，每個(gè)人都自己開(kāi)一個(gè)公司，因此，2000年前后，是中國(guó)家裝公司火爆進(jìn)展時(shí)期，家裝公司的數(shù)量倍增專門(mén)快，每年以200%、300%的速度向上遞增。在其它都市，也有一些業(yè)主在自家裝修過(guò)程中，感到家裝行業(yè)是一個(gè)賺鈔票的機(jī)會(huì)，因此裝修完畢之后，也投資開(kāi)設(shè)家裝公司。在家裝公司的經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中，以裝修隊(duì)、裝修工人、家裝設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員、施工治理人員開(kāi)辦的裝修公司數(shù)量最大。多數(shù)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入家裝的初始動(dòng)機(jī)，確實(shí)是想在家裝行業(yè)撈一桶金。早期，也確實(shí)有些人通過(guò)家裝賺了鈔票，但隨著家裝公司數(shù)量的飛速增加，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。那些文化素