談判心理學(xué)演講與口才

1、第 PAGE29 頁(yè) 共 NUMPAGES29 頁(yè)談判心理學(xué) - 演講與口才 - 6自我意象(Self Image)自我意象是一個(gè)人關(guān)于自身的綜合概念。7角色扮演(Pole-plying)表現(xiàn)為扮演角色的行為，在很大程度上基于過(guò)去生活的經(jīng)歷。8自居(Self-posture)即以某個(gè)理想中的對(duì)象(個(gè)人或群體)相自居(標(biāo)榜或模仿)，以掩飾自身的弱點(diǎn)或沖突。 第三章 談判前的準(zhǔn)備一、談判目標(biāo)的確立和資料的收集(一) 談判目標(biāo)的層次談判目標(biāo)的制定分為三個(gè)層次：1最高目標(biāo)所胃最高目標(biāo)就是初想目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)定的比較高，實(shí)際中很難實(shí)現(xiàn)，但制定這樣的目標(biāo)能催人奮進(jìn)，有積極意義。2奮爭(zhēng)目標(biāo)這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)但

2、又需經(jīng)過(guò)艱苦努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是最理想的目標(biāo)。3基本目標(biāo)基本目標(biāo)是指談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，即談判底線。(二) 與談判有關(guān)的資料收集與談判主題有關(guān)的資料匯集得越多，就越能避免在談判中受對(duì)手誤導(dǎo)，而且會(huì)對(duì)自己所要求的條件或自己所提供的條件越具有信心。談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面：1對(duì)手的實(shí)力這主要指對(duì)手的經(jīng)濟(jì)力量，產(chǎn)品的質(zhì)和量，社會(huì)影響等。2對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟(jì)力量等等外，要盡量搞清楚對(duì)方是否急于求成、有無(wú)危機(jī)、是否缺乏信心、技術(shù)力量是否不足以及缺少外援等情況。3對(duì)手的談判能力指前來(lái)談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術(shù)。(三) 對(duì)談判對(duì)手的了解途徑

3、了解對(duì)手主要有以下四個(gè)途徑；1向曾經(jīng)與他交過(guò)手的人進(jìn)行調(diào)查。2匯集或研讀有關(guān)談判對(duì)手的書(shū)面文字。3最難獲得的報(bào)情，可以通過(guò)直接的方式得到。4委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報(bào)。(四) 涉外談判資料的收集涉外談判，收集資料的途徑主要有三個(gè)：1從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門(mén)收集資料，這些可能提供資料信息的單位是：(1) 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部；(2) 中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)及其各地分支機(jī)構(gòu)；(3) 中國(guó)銀行的咨詢機(jī)構(gòu)及有關(guān)的咨詢公司；(4) 與該談判對(duì)手國(guó)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的國(guó)內(nèi)企業(yè)和單位；(5) 有關(guān)的報(bào)刊、雜志、新聞廣播。2從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料，這些可能提供資料信息的單位是：(1

4、) 我國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處；(2) 中國(guó)銀行及國(guó)內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)；(3) 本企業(yè)或本行業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)；(4) 本公司的代理人；(5) 當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊、雜志；(6) 當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)組織。3本企業(yè)直接派員到對(duì)方國(guó)家進(jìn)行考察，收集資料。英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯培根論談判：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！倍?、談判方案的制定談判方案是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就這次談判的內(nèi)容所擬定的一些

5、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。談判方案應(yīng)該是書(shū)面形式的，并且有本企業(yè)中對(duì)該談判項(xiàng)目負(fù)完全責(zé)任的主管經(jīng)理簽名。在談判方案中應(yīng)明確下列事宜：1通過(guò)各主要交易條件的磋商而要達(dá)到的談判目標(biāo)；2各種主要交易條件最低可接受的限度；3談判的期限；4談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員；5聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。三、談判實(shí)力的認(rèn)定(一) 影響談判實(shí)力的主要因素1交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性2各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度 3競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)4對(duì)商業(yè)行情的了解程度5企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力6對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)7談判的藝術(shù)和技巧(二) 買(mǎi)方的實(shí)力1設(shè)法為賣(mài)方制造利害沖突的局面。2賣(mài)方也可能處于一種自我競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中。3賣(mài)方可能急需資金，以便進(jìn)料，支付薪金，清償債

6、務(wù)，以及繳納稅款等。4買(mǎi)賣(mài)雙方過(guò)去長(zhǎng)期交易關(guān)系是賣(mài)方必須考慮的一個(gè)因素。5買(mǎi)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力越大，談判實(shí)力通常越強(qiáng)；6對(duì)賣(mài)方的產(chǎn)品、生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)手法、社會(huì)形象等知識(shí)積累越多，越具有談判實(shí)力；7賣(mài)方可能并不知道自己是該貨物的獨(dú)占者。 (三) 賣(mài)方的實(shí)力1買(mǎi)方對(duì)某些賣(mài)方具有偏見(jiàn)；2有些賣(mài)方太遙遠(yuǎn)；3有些賣(mài)方曾使買(mǎi)方在交易過(guò)程中吃過(guò)虧；4有些賣(mài)方曾有不良的記錄；5有些賣(mài)方提供的條件不佳；6有些賣(mài)方要價(jià)過(guò)高；7不同的賣(mài)方生產(chǎn)能力不同，買(mǎi)方要求的規(guī)格也并非每一個(gè)賣(mài)方都能提供；8買(mǎi)方具有特定的產(chǎn)品偏好；9買(mǎi)方習(xí)慣于跟某些賣(mài)方交易而不愿輕易改變交易對(duì)象10買(mǎi)方不了解其他賣(mài)方存在。(四) 雙方都具有的實(shí)力耐

7、心有一種實(shí)力是任何一位談判者都能擁有的，這就是耐心。四、談判組的組織(一) 談判組構(gòu)成1一人組主要是單項(xiàng)采購(gòu)或商品推銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn):略2兩人談判組主要用于規(guī)模較小，影響不大和單項(xiàng)采購(gòu)和商品推銷(xiāo)談判。優(yōu)點(diǎn):略3四人組中型和大型交易的最佳規(guī)模，理由如下：(1) 談判組的效率(2) 談判組的控制(3) 談判所需的專業(yè)知識(shí)合同的磋商內(nèi)容(4) 可調(diào)換人員4五人組常見(jiàn)于涉外談判中，五位專業(yè)人員加評(píng)員5大型談判團(tuán) 好的氣氛以及為實(shí)質(zhì)性洽談提供策略依據(jù)。但經(jīng)常遇到的問(wèn)題是，由于洽談人員拿不準(zhǔn)該談些什么，而出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)。這就是通常稱作的“破冰”階段，這一時(shí)間，占總談判時(shí)間5%。5判斷對(duì)手生手 老手 二、報(bào)價(jià)階段(一

8、) 報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合。(二) 報(bào)價(jià)操作1應(yīng)該定下一個(gè)“最后界限”。2賣(mài)方報(bào)價(jià)要高。 賣(mài)方的報(bào)價(jià)為何非高不可？有下列四個(gè)理由：(1) 賣(mài)方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。(2) 報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。(3) 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。 高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特) 概念產(chǎn)品 (4) 期望水平越高，成功的可能性也越高。 rategic misrepresentation)的部分。這種作法其實(shí)已成為經(jīng)貿(mào)談判中的慣例

9、。這種報(bào)價(jià)策略的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1) “喊價(jià)要高、出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對(duì)手的最初要求，使其物質(zhì)性要求較之報(bào)價(jià)之前有所降低，從而使自己的談判要求可以得到更多的滿足。(2) 賣(mài)方的高報(bào)價(jià)為買(mǎi)方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣(mài)方產(chǎn)品的價(jià)格尺度。(3) 策略性的虛報(bào)部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。(4) 開(kāi)始的報(bào)價(jià)對(duì)于談判者最終所獲得的物質(zhì)利益，具有不可忽視的影響。2先出價(jià)先出價(jià)就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過(guò)程中的所有磋

10、商持續(xù)地起作用。心理學(xué)的研究表明，人們的判斷和行為存在一種“固錨效應(yīng)”(anchoring and adjustment)，即人們?cè)谔幚硇畔⒎矫娴睦硇允怯邢薜模藗兊呐袛喑３８嗟鼗谥庇X(jué)而非優(yōu)化，往往是先有一個(gè)參照目標(biāo)，然后進(jìn)行調(diào)整。而搶先報(bào)價(jià)的用意就在于首先為談判對(duì)手設(shè)立一個(gè)有利于自己的參照目標(biāo)，使對(duì)手的判斷和行為有意無(wú)意地受其影響，并偏向于己方的談判目標(biāo)。但是先報(bào)價(jià)也有不利之處，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：(1) 在你報(bào)價(jià)之后，對(duì)手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對(duì)自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。 序有了公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，還需要制定一個(gè)公正而且可行的實(shí)施程序。 nbsp; (三) 定價(jià)方法1成本加成定價(jià)法即按商品的

11、實(shí)際成本加上一定的百分比利潤(rùn)，就是希望的銷(xiāo)售價(jià)。2預(yù)期效益定價(jià)法即按照目標(biāo)投資效益率定價(jià)。在此應(yīng)首先估算出不同產(chǎn)量的總成本和未來(lái)階段可能達(dá)到的最高產(chǎn)量，然后確定期望達(dá)到的收益率，最后推算出出廠價(jià)。 3幣值貶值情況下的定價(jià)法即在通貨膨脹、幣值不斷貶值的情況下，成本會(huì)隨著貨幣貶值而不斷提高，這時(shí)就需要采用這種定價(jià)法。4按可變成本定價(jià)法即在計(jì)算成本時(shí)，不考慮固定成本，只根據(jù)可變成本的多少去制定價(jià)格。在此，只要單位價(jià)格高于單位可變成本即可。5推定價(jià)值定價(jià)法即根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的組合，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可心理來(lái)制訂定價(jià)格。其推定的程序大體是：首先是企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一細(xì)分市場(chǎng)存在銷(xiāo)售某種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，接

12、著根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和各種服務(wù)乃至廣告宣傳效果等，來(lái)推定消費(fèi)者(或客戶)可能接受的價(jià)格，然后再根據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)價(jià)格扣除各項(xiàng)支出，看能否得到滿意的利潤(rùn)。若能就決定生產(chǎn)，若不能就盡快放棄生產(chǎn)。6區(qū)別定價(jià)法也叫差別定價(jià)法，即根據(jù)不同的情況和場(chǎng)合，分別制定不同的價(jià)格。其主要類型有下述六種。(1) 客戶差價(jià)。(2) 式樣差價(jià)。(3) 地點(diǎn)差價(jià)。(4) 時(shí)間差價(jià)。(5) 數(shù)量差價(jià)。 (6) 產(chǎn)品差價(jià)。區(qū)別定價(jià)法除上述六點(diǎn)之外，還有諸如包裝差價(jià)、產(chǎn)品聲譽(yù)差價(jià)、產(chǎn)品生命周期差價(jià)、交易條件差價(jià)乃至匯率變動(dòng)差價(jià)等。7隨行就市定價(jià)法即把主要商品市場(chǎng)同類商品的現(xiàn)行價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)。諸如國(guó)際市場(chǎng)上的新加坡的橡膠價(jià)格、泰國(guó)的大

13、米價(jià)格、沙特阿拉伯的石油價(jià)格、智利的銅價(jià)格、紐約交易所的棉花價(jià)格、鹿特丹的桐油價(jià)格、倫敦交易所的五金礦產(chǎn)價(jià)格等。(四) 定價(jià)策略1滲透定價(jià)策略即產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了滲入市場(chǎng)，采用略偏低的價(jià)格定價(jià)，一旦打開(kāi)了銷(xiāo)路，獲取了較大的市場(chǎng)占有率后，再根據(jù)市場(chǎng)的需求不斷地調(diào)整價(jià)格。2取脂定價(jià)策略即抓人們那種“物以稀為貴”、“物以奇為貴”、“物以新為貴”等特點(diǎn)，以“稀、奇、特”的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，大撈一把，待產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，再逐漸調(diào)低價(jià)格。采用取指定價(jià)策略的前提條件是：其產(chǎn)品具有“稀、奇、特”之特點(diǎn)，且市場(chǎng)上尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定高價(jià)不但不會(huì)影響其銷(xiāo)路，反而有可能激起購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。3排斥定價(jià)策略當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以

14、后，在競(jìng)爭(zhēng)品或代用品不斷涌現(xiàn)之時(shí)，為了排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或代用品，故意把價(jià)格降到接近成本的水平，以擴(kuò)大(或保持)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 4習(xí)慣定價(jià)策略即按消費(fèi)者憑經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣準(zhǔn)備支付的價(jià)格定價(jià)。5心理定價(jià)策略(1) 名望定價(jià)。(2) 引誘定價(jià)。(3) 尾數(shù)定價(jià)。(4) 心理折扣定價(jià)。6折讓定價(jià)策略 即以實(shí)際性折扣，對(duì)客戶進(jìn)行讓價(jià)的一種定價(jià)策略，主要包括以下幾種方式。(1) 數(shù)量折扣。 (2) 支付折扣。(3) 季節(jié)性折扣。7綜合定價(jià)策略即根據(jù)經(jīng)營(yíng)意圖，對(duì)于成套商品或系列商品作綜合考慮定價(jià)。 七) 項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)在項(xiàng)目管理上，不應(yīng)該勉強(qiáng)對(duì)方來(lái)管理應(yīng)該由我方負(fù)責(zé)的項(xiàng)目部分，因?yàn)閷?duì)方對(duì)于我方是否能按期完成任務(wù)

15、，對(duì)于我方工作的質(zhì)量及接口的參數(shù)等都是未知的，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很大，于是就會(huì)通過(guò)提高價(jià)格的途徑把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給我方。(八) 購(gòu)買(mǎi)設(shè)備新舊程度的選擇(九) 主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格的關(guān)系(十) 支付幣種的選擇在涉外談判中支付幣的選擇也很為講究，因?yàn)閹欧N是與匯率風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的。(十一) 支付方式的選擇在商務(wù)活動(dòng)中有多種可選擇的支付方式，一般有現(xiàn)金、支票、匯票、信用證、托收、托付等，而幾乎每一種方式又可根據(jù)實(shí)際情況與需要的不同而可細(xì)分為具體的各種形式。第六章 談判技巧 一、開(kāi)場(chǎng)敘述的技巧 (一) 開(kāi)場(chǎng)敘述的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)敘述是指洽談雙方在談判開(kāi)始階段敘述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。雙方敘述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用橫向

16、鋪開(kāi)的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題，每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的敘述，并搞清對(duì)方的意圖。任何一次開(kāi)場(chǎng)敘述都應(yīng)包含以下內(nèi)容：自己一方對(duì)問(wèn)題的理解，即洽談應(yīng)涉及的問(wèn)題；自己一方的利益，即希望通過(guò)洽變應(yīng)取得的利益；自己一方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的；自己一方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?xiàng)；自己一方的立場(chǎng)。敘述應(yīng)該是很正式的，商業(yè)味十足的，應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，結(jié)束語(yǔ)需要特別斟酌，其目的應(yīng)表明，己方的開(kāi)場(chǎng)敘述是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是挑戰(zhàn)性地向?qū)Ψ教岢黾悍降牧?chǎng)。切記，此時(shí)以柔為上。 假設(shè)一方闡明自己觀點(diǎn)時(shí)碰到了困難，費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間也無(wú)法向?qū)Ψ浇忉屒宄?。此時(shí)便可使用繪

17、圖或黑板，寫(xiě)些簡(jiǎn)單的公式，或畫(huà)個(gè)表格，使對(duì)方一目了然。這種方法，在加強(qiáng)開(kāi)場(chǎng)敘述的力量上，有很大作用。 (二) 開(kāi)場(chǎng)敘述的特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)敘述具有以下特點(diǎn)：1分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)敘述。在此階段各方只闡述自己的立場(chǎng)，而不必闡述雙方的共同利益。2雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上。3開(kāi)場(chǎng)敘述是原則性，而不上具體的。其目的是向著橫向而不是向縱向洽談發(fā)展。4開(kāi)場(chǎng)敘述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。要使對(duì)方很快提問(wèn)，這樣既可以使雙方立刻交談起來(lái)，又不敢于使對(duì)方被冗長(zhǎng)、繁瑣的發(fā)言攪昏頭腦。這里切記，以簡(jiǎn)為貴。 (三) 開(kāi)場(chǎng)敘述中應(yīng)注意的問(wèn)題1發(fā)言要清楚2講得慢才能講得好 3音調(diào)的魅力二、傾聽(tīng)的技巧(一) 傾聽(tīng)中的障礙1只顧想自己的事，而無(wú)意去聽(tīng)對(duì)

18、方說(shuō)些什么。2急于發(fā)言。3輕易地作結(jié)論。4只注意話語(yǔ)中所傳達(dá)的事實(shí)，不注意話語(yǔ)所蘊(yùn)涵的用意。5因外界的聲音或事物的干擾而分心。(二) 傾聽(tīng)中應(yīng)掌握的問(wèn)題為了使傾聽(tīng)發(fā)揮更大的效果，在聽(tīng)話過(guò)程中談判者應(yīng)掌握以下各點(diǎn)：1要切實(shí)了解聽(tīng)和講不能同時(shí)進(jìn)行。2不要以為不說(shuō)話便是傾聽(tīng)。3主動(dòng)地對(duì)對(duì)手的話進(jìn)行反饋。4克制自己避免分心。5注意并思考對(duì)手的言外之意。(三) 適當(dāng)?shù)牟逶捳勁兄斜M量不要打斷對(duì)方的話，這是對(duì)對(duì)方的一種禮貌和尊重但是，談判中不要打斷對(duì)方的話，并不意味著始終保持沉默。傾聽(tīng)中適當(dāng)?shù)夭逶捯彩潜匾摹Ｒ驗(yàn)椴粫r(shí)地語(yǔ)言反饋，能夠表明你一直在積極地聽(tīng)。同時(shí)對(duì)方也可以在你的語(yǔ)言反饋中得到肯定、否定或引導(dǎo)，這

19、對(duì)于談判順利進(jìn)行是有利的。三、發(fā)問(wèn)技巧(一) 提問(wèn)的類型就提問(wèn)而言，談判者通常要考慮以下四點(diǎn)，提出什么問(wèn)題、如何表達(dá)問(wèn)題，何時(shí)提出問(wèn)題以及這些問(wèn)題在對(duì)方身上產(chǎn)生什么反應(yīng)。為了便認(rèn)認(rèn)識(shí)，可以把提問(wèn)的形式歸納為五種類型：1限制型提問(wèn)這種提問(wèn)形式的特點(diǎn)是限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所限范圍內(nèi)作出回答。2婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的方法和語(yǔ)氣，在適宜的場(chǎng)所向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。3啟示型提問(wèn)這是一種通過(guò)聲東擊西、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今等提問(wèn)方法，以啟發(fā)對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的思考并作出提問(wèn)者想要得到的回答。 誘問(wèn)，一種是假設(shè)式誘問(wèn)，現(xiàn)分別介紹如下：1選擇式誘問(wèn)選擇式誘問(wèn)往往以“能不能”、“可以不可以

20、”、“要不要”、“是不是”等形式出現(xiàn)。這樣的發(fā)問(wèn)，限制了對(duì)方回答問(wèn)題的范圍，使對(duì)方不能含糊其辭地回答問(wèn)題，可以使觀點(diǎn)明朗化，從而攻其一點(diǎn)，不及其余。2假設(shè)式誘問(wèn)假設(shè)式誘問(wèn)，是談判者在假設(shè)某種前提下一種故意的發(fā)問(wèn)形式。這種假設(shè)的前提當(dāng)然是為制服對(duì)方服務(wù)的。假設(shè)式誘問(wèn)往往可以使對(duì)方麻痹大意，輕易就范。它又可以分以下兩種基本方法。(1) 條件假設(shè)式誘問(wèn)(2) 隱含假設(shè)式誘問(wèn)隱含假設(shè)式誘問(wèn)，是發(fā)問(wèn)人將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含問(wèn)話中的一種故障發(fā)問(wèn)。在邏輯上人們通稱這種問(wèn)語(yǔ)為“復(fù)雜問(wèn)話”。隱含式假設(shè)誘問(wèn)也是誘人上當(dāng)，而且這種誘人上當(dāng)?shù)氖址ǜ与[晦。(五) 措辭和語(yǔ)序一般說(shuō)來(lái)，談判者總是應(yīng)該將對(duì)方不愿采納的意

21、見(jiàn)放在前面，而將自己希望對(duì)方采納的意見(jiàn)放在后面。五、答復(fù)技巧(一) 答復(fù)的一般技巧1答復(fù)之前，先讓自己獲得充分的思考時(shí)間，避免匆忙應(yīng)付；2除非已經(jīng)清楚地了解了問(wèn)題的確切涵義，否則不應(yīng)隨便答復(fù)，你可以回答：“我不太清楚你的問(wèn)題的涵義是什么？”3有些問(wèn)題不值得答復(fù)則不答復(fù)，回避答復(fù)的方法之一是“答非所問(wèn)”；4有時(shí)對(duì)某些問(wèn)題只有局部答復(fù)；5可用“記不得”或“資料不齊全”來(lái)拖延答復(fù)。6在答復(fù)時(shí)，若對(duì)方打岔，則讓他這么做而不要干涉他；7記?。赫勁兄姓_的答復(fù)未必是最好的答復(fù)，有時(shí)正確的答復(fù)可能愚蠢無(wú)比。 (二) 沒(méi)有答復(fù)的答復(fù)在談判中，會(huì)經(jīng)常遇到擅長(zhǎng)答復(fù)的談判高手，他們常常會(huì)提供等于沒(méi)有答復(fù)的答復(fù)，例如

22、：“哦，那完全是另外一回事！”“對(duì)你所提及的問(wèn)題，我并無(wú)第一手資料可作答復(fù)，但我從你的談話中得到的粗略印象是”；“那不是絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)的問(wèn)題，而是一種對(duì)錯(cuò)程度有所不同的問(wèn)題，即對(duì)多少與錯(cuò)多少的問(wèn)題”。“一般來(lái)說(shuō)，情況正是這樣?！?針對(duì)特定問(wèn)題時(shí))六、說(shuō)服技巧 說(shuō)服，是設(shè)法使別人改變初衷，而心甘情愿地接納你的意見(jiàn)。說(shuō)服是一種極難掌握的技巧，因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服他人之際，你將遭遇種種有形與無(wú)形的抗拒。談判者必須有效地化解這些抗拒，才能達(dá)到說(shuō)服的效果。(一) 實(shí)施說(shuō)服的過(guò)程說(shuō)服可以分為三個(gè)階段：第一階段，增進(jìn)私人關(guān)系。第二階段，分析p p 你的提議可能導(dǎo)致的影響。為了使你勸說(shuō)顯得更為懇切，你必須能滿意地解

23、答下列三個(gè)問(wèn)題：首先，說(shuō)勸說(shuō)者一旦接納你的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失。其次，你為何以他作為勸說(shuō)對(duì)象？最后，假若你能成功地說(shuō)服對(duì)方接納你的意見(jiàn)，你將獲得什么好處？第三階段，盡量簡(jiǎn)化提議的手續(xù)，為使對(duì)手接納你的提議，避免他中途變卦，應(yīng)該設(shè)法使接納手續(xù)成為一件輕而易舉的事情。(二) 有助于完成說(shuō)服關(guān)鍵階段的技巧在上述說(shuō)服一般談判對(duì)手的三個(gè)階段中，最為困難的是第二階段，下面的一些技巧將有助于第二階段的完成： 1以某種方式把富于爭(zhēng)論性的問(wèn)題和易于達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題聯(lián)系三起，可以增加富有爭(zhēng)論性問(wèn)題取得協(xié)議的可能性；2在傳遞有利、不利兩種信息時(shí)，先傳遞有利的信息，再傳遞不利的信息，效果較佳；3對(duì)一個(gè)問(wèn)題的好、

24、壞兩方面都提，比只提好的一面更具有影響力，而自己喜歡的觀點(diǎn)最好在最后才提出；4對(duì)對(duì)手要求越多，對(duì)手所實(shí)際給予的也可能越多，即期望值越大，成功的水平也越高；5強(qiáng)調(diào)相互一致比強(qiáng)調(diào)相互的差異更易提高對(duì)手的認(rèn)可程度和接納程度；6最能使對(duì)手深刻記憶的信息是鼓勵(lì)起其需要，然而又能提供途徑去滿足其需要的那些信息；7聽(tīng)者對(duì)一段話的記憶，前端與末端要高過(guò)中間部分，而對(duì)末端的記憶又高于對(duì)前端的記憶，特別是當(dāng)他對(duì)談話的內(nèi)容不熟悉時(shí)更是如此；8勸說(shuō)的結(jié)論應(yīng)該由你明白地指出，而不應(yīng)該讓對(duì)方自行揣摩或自行下論斷；9信息的一再重復(fù)可以增進(jìn)對(duì)手對(duì)信息本身的了解與接納程度。 (四) 蘇格拉底問(wèn)答法蘇格拉底問(wèn)答法即兩千多年前古希

25、臘的哲學(xué)家蘇格拉底所創(chuàng)立的被世界公認(rèn)的“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時(shí)，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點(diǎn)是：開(kāi)頭提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方連說(shuō)“是”，與此同時(shí)，一定要避免讓對(duì)方說(shuō)“不”。(五) 遠(yuǎn)利誘惑法談判實(shí)踐表明，向談判對(duì)手提供有關(guān)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和前景方面的論據(jù)，往往可以使對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，從而達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。這種用遠(yuǎn)利誘惑來(lái)說(shuō)服對(duì)方的方法如果運(yùn)用得好，有時(shí)可以產(chǎn)生不可思議的效果。(六) 激將法這是利用談判對(duì)手性格弱點(diǎn)來(lái)達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的一種方法。(七) “登門(mén)檻”法就談判而言，有些事比較容易辦到，有些事比較不容易辦到

26、；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。對(duì)容易辦到的事，人們總是樂(lè)于合作，對(duì)容易滿足的要求，人們也總是樂(lè)于接受。而從一件件容易辦到的小事的合作開(kāi)始，往往有利于大事的合作，從一個(gè)容易滿足的低要求滿足做起，往往有助于高要求的滿足。在談判活動(dòng)中使用“登門(mén)檻法”，常常是談判者一方首先提出一些低標(biāo)準(zhǔn)的要求，使對(duì)方很容易地接受。在此基礎(chǔ)上，再逐步附加一個(gè)一個(gè)的條件，將要求慢慢提高，使對(duì)方在接受原有條件的前提下一一接受。 七、拒絕技巧(一) 常見(jiàn)的拒絕對(duì)方的方法1多余的敬語(yǔ)，會(huì)擴(kuò)大和對(duì)方之間的心理距離。2不成道理的道理，能使對(duì)方抓不到說(shuō)服的頭緒。有一句俗話說(shuō)：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇?！?把對(duì)方

27、的話題分?jǐn)?，然后一句不漏地?fù)魸?，終能使你說(shuō)出“不”字來(lái)。 4“是，是，不過(guò)”會(huì)使對(duì)方的說(shuō)服欲望喪失。5把問(wèn)題不斷插象化，可以達(dá)到顯著拒絕對(duì)方的效果。6對(duì)于對(duì)方的要求，給予籠統(tǒng)的答復(fù)。(二) 順?biāo)浦劬芙^法所謂順?biāo)浦劬芙^法，就是當(dāng)對(duì)方向你提出不可接受的要求時(shí)，你并不直接加以拒絕，反而加以接受，然后根據(jù)對(duì)方的要求推論出一些荒謬的和不可能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，從而達(dá)到拒絕對(duì)方要求的談判技巧。這種方法在不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方拒不讓步的時(shí)候，作為一種迂回和以退為進(jìn)手段，是十分有效的。(三) 變相拒絕法所謂變相拒絕，就是對(duì)對(duì)方的要求不直接表示拒絕，而是合情合理地提出新的方案，讓對(duì)方自己覺(jué)得不能實(shí)現(xiàn)這些方案而主

28、動(dòng)放棄要求和原有的立場(chǎng)，這既沒(méi)喪失自己的利益和體面，又不會(huì)影響雙邊關(guān)系。變相拒絕法特別適合買(mǎi)賣(mài)雙方合作性極強(qiáng)或者談判雙方關(guān)系十分友好的場(chǎng)合。(四) 使用拒絕技巧的要點(diǎn)1拒絕的態(tài)度一定要誠(chéng)懇。2拒絕的內(nèi)容一定要明確。3盡可能地提出建議來(lái)代替拒絕。4講明此時(shí)此刻的處境，說(shuō)明拒絕是毫無(wú)辦辦法，萬(wàn)不得已的。5從對(duì)方的角度談拒絕的利害關(guān)系。6措詞要委婉含蓄。第七章 談判戰(zhàn)術(shù) 一、束縛對(duì)方行運(yùn)的戰(zhàn)術(shù)(一) 談判議程一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒(méi)有察覺(jué)。常見(jiàn)的情況是，在談判中，雙方為某些問(wèn)題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己

29、方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。(二) 最后期限是指反映在反復(fù)磋商后仍無(wú)結(jié)果時(shí)，一方通過(guò)宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來(lái)要挾對(duì)方，迫使其接受的一種手段。(三) 最大權(quán)限是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇說(shuō)明自己受制于人，權(quán)力有限，通過(guò)推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問(wèn)題，在自己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。 (四) 先例所謂先例，是指過(guò)去對(duì)同類事物的處理方法。讓我們?cè)谫I(mǎi)方的立場(chǎng)上研究這個(gè)問(wèn)題。賣(mài)方談判者常向買(mǎi)方解釋，假若他答應(yīng)了買(mǎi)方的要求，賣(mài)方就等于開(kāi)了一個(gè)先例，這樣就迫使賣(mài)方在今后也要提供類似的優(yōu)惠。這實(shí)際上就為買(mǎi)方設(shè)置了一種約束，迫使買(mǎi)方遷就他。先例包括下列三類：1與你本人交易的先例。2與他人交易的先例。3以外界通行的事例為先例。(五) 奉送權(quán)力是指談判一方指出兩個(gè)或者兩個(gè)以上解決分歧的方案，允諾任憑對(duì)方自由選擇，從而達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議的一種手段。毫無(wú)疑問(wèn)，不論一方提出多少方案，往往有適合于自己特殊情況的方案，加之由自己選擇，尚能自慰。 (六) 抬價(jià)所謂抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)，就是為抵御談判對(duì)手無(wú)止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，