外貿(mào)人一定要出國拜訪客戶!(附拜訪要點)

1、精心整理跟國內(nèi)一樣，國外也很注重關(guān)系網(wǎng)，他們也喜歡禮尚往來，尤其是見面后的那種友誼，很容易會 使得他們優(yōu)先選擇你作為長期合作供應(yīng)商。 下面就和阿連一起看看如何拜訪客戶， 更好建立信任關(guān) 系。Itsthesamefordomesticandforeigncountrytocaremuchabouttherelationnet.Theyalsolikec ourtesydemandsreciprocity,especiallythefriendshipaftermeeting,becauseitseasyforthemt ochooseyouastheirlong-termsupplier.Sol

2、etmeshowyouhowtovisitcustomersandbuildrelat ionbetter.為什么要去拜訪客戶Whywevisitcustomers?這里的客戶包含合作客戶和未合作客戶。Customersconsistofcooperativecustomersanduncooperativecustomers.?客戶選擇適合自己的工廠難Itshardforcustomerstoselectthesuitablefactories.因為中國工廠太多， 競爭激烈， 客戶很難選擇適合自己的工廠， 也很難讓客戶了解公司最真實的情 況。ThecompetitioninChinaisha

3、rshfortherearesomanyfactories.Anditsnotonlyforcustomersto selectthesuitablefactoriesbutalsohardforthemtoknowclearlyabouttheactualsituationofco mpanies.客戶選擇適合自己市場的產(chǎn)品難Itshardforcustomerstochoosetherightproductsfortheirmarket. 產(chǎn)品太多，琳瑯滿目，客戶沒法區(qū)分產(chǎn)品，不知道如何選擇產(chǎn)品。Therearesomanydifferentproductsthatcustomerscan

4、notdistinguishtheproductsaswellash owtoselecttheproducts.對中國質(zhì)量沒有信心TheyhavenoconfidenceinthequalityofChineseproducts.通過電話，郵件或者網(wǎng)站， 客戶沒有辦法觸摸到產(chǎn)品， 對產(chǎn)品的質(zhì)量有很大懷疑，如果是新成立的 中國公司又沒有知名度或一定的口碑，客戶對質(zhì)量不放心 Customerscanttouchtheproductsthroughphones,emailsorwebsites,sotheysuspectaboutt hequalityofproducts.Ifyourcompan

5、yisnewestablishedorhasnopopularityorcertainwordof mouth,theyarenoassuredaboutthequality.合作談判周期太長Thetimespendingonnegotiationandcooperationistoolong. 客戶經(jīng)常在放假，也經(jīng)常不回郵件，從發(fā)郵件到下樣品訂單也許就半年了，之后也沒什么音訊了。 Customersusuallyareonvacationanddontreplytheemails.Soitmaytakeshalfyear,evendisap pearing,fromsendingemails

6、togiveorderofsamples.研發(fā)和設(shè)計不知道市場的方向是什么，憑空造新產(chǎn)品，心里沒底R&Danddesigningdepartmentpeopledontknowclearlyaboutthedirectionofthemarket,sotheydes ignandintroducenewproductsunreasonably.什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這個是市場說了算，市場是檢驗的唯一標準。 Whatkindsofproductsaregoodproducts?Itsuptothemarket,somarketistheonlystandardtoe xamine.建立友好的長期

7、合作貿(mào)易伙伴關(guān)系 Establishfriendlyandlong-termrelationshipofcooperationpartner.和中國一樣，國外很注重關(guān)系網(wǎng)， 他們也喜歡禮尚往來， 尤其是見面后的那種友誼，很容易會使得 他們優(yōu)先選擇你作為長期合作供應(yīng)商。ForeigncountriescaremuchabouttherelationnetlikeChinaandtheylikecourtesydemandsreci procity,especiallythefriendshipaftermeeting,whichitseasytomakethemselectastheirlong

8、-t ermsupplier.合作客戶的客訴，經(jīng)常很難通過郵件或者電話表達清楚Customerscomplainthatitshardtomakethembeunderstoodclearlythroughemailorphones. 客戶當面會和你講的非常清楚， 包括與你合作中出現(xiàn)過的所有問題， 并且現(xiàn)場可以給你看實物。 反 饋也會更直接、更有效。Customerswouldtellyoutheinformationclearlyfacetoface,whichincludealltheproblemsmay appearincooperation,andtheycanshowyouthem

9、aterialsatspot.Additionally,thefeedbackis moredirectandeffective.精心整理加快新產(chǎn)品的推廣速度或者降低新產(chǎn)品的風(fēng)險，快速收到市場反饋 Acceleratethespeedofpopularizingnewproducts,reducetheriskofnewproductsandattainthemar ketfeedbacksquickly.很多時候我們研發(fā)一款新產(chǎn)品， 需要發(fā)樣品給國外客戶， 看他們是否有什么建議， 需要改進或者什 么的，但客戶很久都不回。最后不得不開模，最后小批量出貨，客戶說產(chǎn)品需要改什么什么，但那 個時候模

10、具已經(jīng)沒辦法改動了。Whenwedevelopanewproduct,weneedtosendthesampletoforeigncustomerstofindoutwhe thertheyhaveanysuggestionoranythingneedtoimproveorsomethingelse.Butcustomersusu allytakealongtimetoreply.Finally,wehavetoopenmoldandproducesmallamountofproducts.Thencustomerswoulddemandtochangesomething,butatthatt

11、ime,wehavenowaytochange them.拜訪客戶的要點Thekeypointsofvisitingcustomers?更直觀地把公司的優(yōu)勢、實力展示給客戶 Showthestrengthandabilitiesofcompanytocustomersmoredirectly 建議用 PPT 的形式約到客戶的高層進行 meeting 。 ItsrecommendedtohavemeetingsbyusingPPTwithseniorcustomer.?選出適合客戶市場的 TOP10-20 款產(chǎn)品 +新產(chǎn)品 SelecttheTOP10-20productsandnewprodu

12、ctswhichsuitthemarketofcustomers. 把產(chǎn)品的賣點提煉出來，把準確的信息傳達給客戶，并且現(xiàn)場演示，讓他知道這款產(chǎn)品好在哪里， 為什么你要選這款產(chǎn)品。Refinethesellingpointsofproducts,andsendtheaccurateinformationtocustomersaswellasdi splayatspottoletthemknowthestrengthsoftheproductsandwhyyouchoosetheproducts.?樹立客戶對我們公司品質(zhì)的信心 Buildcustomersconfidenceofproductso

13、fourcompany 1）提供一些證書證明精心整理providesomecertificates 2）提供公司的實驗室測試報告offerthelaboratorytestreport3）在 PPT 里面展示公司嚴格的品質(zhì)系統(tǒng)showthestrictqualitysystemofcompanyinPPT4）其他客戶對產(chǎn)品的好評，收集多一些，可以作為說服資料 Collectmoregoodcommentsfromothercustomersastheproof5）樣品的質(zhì)量一定要很完美，這是對你們品質(zhì)最直接的檢驗。Thequalityofsamplesmustbeperfectforitsth

14、emostdirectexaminationofyourquality.?把合作周期縮短到最短Shortenthecooperationtimeatmost. 如果你帶有足夠多的樣品，客戶表現(xiàn)出有興趣的產(chǎn)品，你可以留一個樣品在他公司。 Ifyouhaveenoughproductsandcustomershaveinterestinsomeofthem,youcanleaveonesam pletotheircompany.?精準定位新產(chǎn)品的研發(fā)方向Positionthedevelopmentdirectionofnewproductsprecisely.找到市場上熱賣的產(chǎn)品（包括客戶網(wǎng)站上面

15、的 bestseller ）+ 公司近期想要研發(fā)的產(chǎn)品，或者設(shè)計 師設(shè)計好的一些產(chǎn)品直接給客戶看，他會告訴你他的觀點，喜歡還是不喜歡或者有什么建議。 Findoutthepopularproductsinmarketwhichconsistofthebestselleroncustomerswebsitesan dtheproductstheywanttodeveloprecently.Orshowcustomersdirectlytheproductshasbeend esignedbydesigners,andtellthenyouropinionthatyoulikethemornoto

16、ranysuggestion.? ?邀請客戶來拜訪工廠 Invitecustomerstovisityourfactory.關(guān)系好的客戶以后會更愿意和你交流， 最重要的是你面談時候的專業(yè)度， 讓客戶佩服你，以后合作， 你的主動權(quán)會多很多。Thewell-relationcustomersaremorewillingtocommunicatewithyou.Andthemostimportantt hingisthatcustomerswouldadmireyourprofession,soyouwillhavemoreinitiativeoflatercoop eration.?讓合作客戶幫助你們公司提高自己讓他Letcustomerstohelpyourcompanyimprove. 把合作客戶的客訴用圖文并茂的方式，配上客戶給你的樣品，傳達給公司的品質(zhì)、工程部門， 們進行改進，并且把客戶對設(shè)計和研發(fā)方面的建議整理為書面文件傳達給研發(fā)部門。Passontheinformationofcustomerscomplainwithpictureandcharacterandthesamplesgive nbyyourcustomerstothequalityandengineeringdepartmentofcompanytomakec