太陽紙業(yè)營銷培訓教程-基本的市場營銷概念

1、太陽紙業(yè)營銷培訓教程-1基本的市場營銷概念主講人：馬旭1高級咨詢顧問馬旭派力營銷管理咨詢有限公司 執(zhí)行總監(jiān)/咨詢顧問圣象制造集團 市場及銷售總監(jiān)Sara Lee/D*E/Great China 渠道業(yè)務發(fā)展經理派力營銷策劃有限公司 咨詢顧問Gillette/Oral-B有限公司 地區(qū)銷售主管亨氏（中國）有限公司 營業(yè)代表2課程介紹 了解生意與銷售的不同 工作重心是什么 什么是銷售 銷售員的具體職責及樣本分析3課程介紹 渠道的分銷與覆蓋 渠道分銷商的需求 渠道分銷商 的現狀 目標庫存管理4基本的市場營銷概念了解生意與銷售的不同什么是生意什么是銷售5基本的市場營銷概念工作重心是什么客戶是核心；營銷

2、是中心；銷售是重心。6基本的市場營銷概念工作重心是什么工作重心*銷售*幫助客戶再銷售*與客戶建立良好的合作關系*在公司政策的指導下經濟和有效地運做7基本的市場營銷概念什么是銷售？#銷售原有產品又叫補貨。是維持分銷和減少缺貨的主要因素。#銷售新產品意味著讓渠道分銷商將我們在市場上推出的新品牌或新產品進行“陳列”。#銷售新分銷意味著讓渠道分銷商將我們在市場上已有的但他們沒有銷售的品牌、規(guī)格進行“陳列”。#銷售促銷活動意味著讓渠道分銷商接受現有的促銷活動，這是提高他們銷售和利潤的主要方法。#銷售集團VI設計意味著讓渠道分銷商協(xié)助我們最大限度地展現產品。 8基本的市場營銷概念工作重心是什么什么是再銷售

3、 我們的工作不是簡單地將產品放到渠道分銷商的倉庫(建立虛擬庫存)并收回貨款。還要輔助渠道分銷商依照公司政策和經營策略，將產品放入終端客戶的使用中。這包括： 定點巡回拜訪、渠道網絡建設、 培訓、政策輔導及教育、 指標分解和費用控制、 新產品推廣和消費者咨詢9基本的市場營銷概念工作重心是什么什么是良好的合作關系 雙贏雙方的決定符合雙方的利益 換籌碼10基本的市場營銷概念銷售員的具體職責及樣本分析具體職責產品分銷及滲透VI實施及維護11基本的市場營銷概念什么是產品的分銷和 滲透兩重涵義：# 指產品在渠道終端分布。將公司產品推廣進渠道終端的可能末梢，使增加銷售量的機會相應提高；# 按照公司產品的不同品

4、種和規(guī)格，通過渠道終端進行銷售呈獻。12基本的市場營銷概念VI實施及維護*統(tǒng)一的公司形象*明確的理念訴求*強勁的公司實力*驚憾的視覺爆炸力*強烈地購買欲念*有吸引力的可觸摸的形象13基本的市場營銷概念分銷和覆蓋分銷 -公司分銷 -品牌 -規(guī)格分銷覆蓋14基本的市場營銷概念公司分銷 當本公司任意規(guī)格的產品在渠道終端出現時，就可稱在公司分銷上增加了一個分銷。品牌分銷 當公司某一品牌在渠道終端出現時，就可稱在品牌分銷上增加了一個分銷。規(guī)格分銷 當公司某一品牌的某一規(guī)格在渠道終端出現時，就可稱在規(guī)格分銷上增加一個分銷。15基本的市場營銷概念覆蓋 指銷售人員在有資料、有計劃的前提下對渠道終端的某一末梢進

5、行階段性的、連續(xù)性的銷售拜訪和服務以達到最終的銷售目標。 因此可比較容易地看出，在同一地區(qū)里，分銷和覆蓋可能會有所不同，而我們希望和要求的是有覆蓋的分銷。16基本的市場營銷概念您的客戶渠道分銷商的基本需求渠道分銷商的現狀目標庫存管理17基本的市場營銷概念業(yè)務增長 銷售量的增長和利潤的增長。客戶服務 隨著終端用戶自我保護意識和觀念的增強與提高，終端用戶對渠道分銷商的服務能力和水準的要求越來越高；同時渠道分銷商對我們的服務能力和水準的要求也越來越高。 訂單的準確出貨、定期拜訪和銷售介紹、產品的替換、渠道控制都體現了客戶服務的水平。人員素質的提高 越來越多的渠道分銷商從其自身的長遠利益考慮，愿意在人

6、員素質上有所投入。較高素質的銷售員對客戶的拜訪和服務也是潛在和有效的幫助。其他 例如渠道分銷商需要提高其企業(yè)的知名度。18基本的市場營銷概念渠道分銷商的現狀*渠道分銷商之間的生意競爭日趨激烈A、需要有更快的更新的市場/品類/產品的信息B、新技術與傳統(tǒng)生意觀念的矛盾日益加劇*對個人綜合能力的要求日益增長-職業(yè)化的需要*在增加利潤和合理利用資源方面受到極大的壓力*全球連鎖業(yè)務的挑戰(zhàn)趨于白熱化，需更多對復雜化操作的支持*對雙贏的競爭方式和合作觀念的日益理解，能夠為渠道分銷商的一些合作項目提供支持（市場拓展、分銷競賽）*居民居住地將日益成為渠道分銷商相互競爭的場所*客戶服務已成為產品銷售中一個不可或缺

7、的重要環(huán)節(jié)*小型渠道客戶迅速增加，但資金匱乏19基本的銷售概念目標庫存管理*低庫存的危害*高庫存的危害*目標庫存管理20基本的銷售概念*低庫存的危害研究表明： 無法購買第一需要的產品，是消費者另選商店的原因21基本的銷售概念*高庫存的危害A、如果客戶已經付款，但其庫存過于龐大，就會增加客戶的財務壓力。他的利潤和資金流動都會出現問題。B、過高的庫存會降低客戶對我們在市場中進行的促銷的興 趣。尤其是新產品的推廣和老產品的改良方面這對我們的消費者沒有好處。C、短期來看，較高的客戶庫存是有利于我們的。而失去客戶的信任則是長期的損失（付款天數上升、產品破損、壞帳增加等）。長期的考慮是生意成功的基礎。22

8、*目標庫存管理A、確定銷售量（每天、每周、每月）銷售量 =(期初庫存+期中進貨-期末庫存)/(期末日期-期初日期)B、確定庫存控制目標（可考慮的因素）銷售人員的拜訪頻率送貨天數促銷情況季節(jié)性需求控制天數=拜訪周期+季節(jié)、促銷安全天數+正常安全天數控制目標=控制天數*每天銷售量C、確定定貨數量本次訂單數量=庫存控制目標-現有庫存-在途訂單數量基本的銷售概念23基本的市場營銷概念銷售目標和費用預算什么是可以完成的目標什么是“三沒主義”什么工具可以指導完成目標24基本的市場營銷概念地區(qū)調查數據產品/品牌/品類時間/地點/方式目標/費用/庫存/利潤25基本的市場營銷概念競爭對手孔明與仲達羊祜與陸抗26基本的市場營銷概念主要問題我們因問