艾蒂諾品牌策劃實施方案書

1、艾提諾品牌策劃方案摘要艾提諾其前身是成立于1995年的龍福珠寶興。十多年來，艾提諾公司一直秉承“打造您身邊最好的銀器專家”的經(jīng)營理念。經(jīng)過不懈的努力，現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)最大的集制造、營銷為一體的綜合性珠寶企業(yè)。艾提諾主要從事珠寶產(chǎn)品(黃金首飾、純銀、玉石、水晶、寶石和鉆石)的生產(chǎn)和銷售。隨著銀飾品產(chǎn)品市場競爭的日益激烈，該系列產(chǎn)品在營銷方面遇到了一些發(fā)展瓶頸。為了解決營銷中的困惑，找到合適的發(fā)展方向，我們必須突破以往營銷模式的思維定勢，重新認識現(xiàn)代競爭的本質(zhì)，建立基于整體競爭的營銷理念。本文以艾提諾系列產(chǎn)品為研究對象，通過對公司的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、消費者和競爭對手的分析，了解運動休閑行業(yè)的競爭

2、結(jié)構(gòu)和未來趨勢，從而與消費者的消費動機、消費行為和群體特征有著密切的關(guān)系。同時，對艾提諾品牌進行分析，找出其存在的問題，探討其機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢，提出艾提諾營銷策略品牌問題的解決方案，包括基于客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)策略、成本價格策略、整合營銷傳播策略、渠道便利策略和營銷團隊管理策略。希望上述策略能夠改善艾提諾的品牌形象，提升其知名度和美譽度。目錄市場調(diào)查(一)目的(二)調(diào)查結(jié)論二。市場分析(一)行業(yè)市場環(huán)境分析(二)戰(zhàn)略小組(3)競爭分析1.主要競爭對手分析2.主要競爭對手的定位和戰(zhàn)略分析三。品牌分析(一)品牌定位分析1.品牌核心價值定位2.品牌文化和形象定位3.品牌淘汰的集團定位(二)品牌

3、渠道分析(三)品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)略分析1品牌營銷策略2.品牌戰(zhàn)略目標(4)品牌的SWOT分析四。品牌診斷動詞 （verb的縮寫）解決方案不及物動詞品牌維護和監(jiān)控1.監(jiān)控項目監(jiān)控項目監(jiān)控項目2.監(jiān)測方法艾提諾品牌策劃方案一.市場研究(一)研究的目的為了了解“艾提諾”在市場上的知名度，消費者對“艾提諾”品牌的態(tài)度，收集有用的信息，我們進行了市場調(diào)查。在本次市場調(diào)查中，我們采用了問卷調(diào)查的方法，在龍城步行街購物區(qū)開展了問卷調(diào)查活動。研究結(jié)論這次對艾提諾的調(diào)查有100份問卷。受訪人群年齡在20-25歲之間，因為這些人更接近銀飾，對各種銀飾品牌了解更多。通過口頭交流和問卷填寫，100位受訪者或多或少都知道艾提

4、諾，其中5%的人是艾提諾的忠實消費者，他們都知道“我的夢想，我的艾提諾”是艾提諾的宣傳口號。從這一點來看，Aitino品牌的知名度已經(jīng)達到了一個不錯的高度，但是“Aitino”這個詞的含義是“熱愛生活，帝王品質(zhì)，良好服務(wù)”，只有5%的人知道。從這個角度來說，艾提諾未來的宣傳工作應(yīng)該繼續(xù)注入“我們的夢想，我們的艾提諾”。從問卷反映的信息來看，有86%的人愿意購買艾提諾的產(chǎn)品，而另外5%的人由于偏好其他品牌，不會購買艾提諾的產(chǎn)品。從這個數(shù)據(jù)可以看出，艾提諾的人氣和群眾基礎(chǔ)還是很不錯的。75%的消費者認為艾提諾的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，24%的消費者認為艾提諾的產(chǎn)品質(zhì)量好。只有1%的消費者認為艾提諾質(zhì)量不合格

5、，沒有差評。76%的人認為Aitino質(zhì)量最好的是運動鞋，18%的人認為是服裝，只有7%的人認為是體育用品。在珠寶價格調(diào)查中，95%的人選擇50元到400元之間的實惠價格，只有5%的人認為400元以上的價格可以接受。在銀飾品價格調(diào)查中，95%的人選擇50元到400元之間的實惠價格，只有5%的人認為400元以上的價格可以接受。在對愛蒂諾的調(diào)查中，在同檔次的品牌調(diào)查中，大多數(shù)人認為周大福、周生生、六福、七度等品牌檔次與愛蒂諾差不多，但在100份問卷中，沒有人選擇周大福和周生生，這也直觀地說明了愛蒂諾與世界品牌的差距還是很大的，也說明了愛蒂諾需要更多的突破。二、市場分析(一)行業(yè)市場環(huán)境分析艾丁諾害

6、蟲分析1、政治法律環(huán)境要素(政治因素)(1)目前國家政治環(huán)境穩(wěn)定，艾提諾的主要市場在中國，是國家重點扶持的國有企業(yè)。(2)國家政策不會為了加強對倚天企業(yè)的監(jiān)管，多收稅而改變法律。相反，它將支持安踏，從而反擊強大的外國運動品牌對中國市場的侵占。2.經(jīng)濟因素(1)利率形勢，二季度經(jīng)濟增速將放緩，回購利率將上升且難降，超長期債券發(fā)行利率將下降但幅度有限。(2)2003年，我國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值突破1000美元。短短三年，2006年突破2000美元。2021年，我們的銷售額超過了3000美元。到明年年底，我們的人均國內(nèi)生產(chǎn)總值將接近4000美元。3.社會文化因素。(1)中國消費者非常喜歡外國產(chǎn)品，尤其是

7、來自發(fā)達國家的產(chǎn)品。(2)對于國外產(chǎn)品的營銷，語言障礙越來越小。(3)中國大部分消費者有充足的消費空間。4.科技元素(1)當前技術(shù)降低了產(chǎn)品和服務(wù)的成本，并提高了質(zhì)量。(2)當前的技術(shù)為消費者和企業(yè)提供了更多的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，如網(wǎng)上銀行。(3)當前技術(shù)改變分銷渠道，如網(wǎng)上商店。(4)技術(shù)為企業(yè)提供了與消費者溝通的全新渠道。(B)戰(zhàn)略小組的劃分銀飾品群體主要分為民族品牌和國外品牌，也可分為高端品牌和中端品牌。(1)民族品牌集團:艾提諾、七都、老鳳祥、海盜船、齊昊。特點:低端產(chǎn)品較多，在州內(nèi)知名度較高，市場占有率較高。(2)國外品牌集團:卡地亞、奧普拉溫弗瑞、施華洛世奇、LV、寶格麗。特點:各類中

8、高端產(chǎn)品，具有較強的品牌競爭力，在國際市場上有較高的知名度，在國內(nèi)有較大的市場份額。競爭分析1.主要競爭對手分析對手分析周大福有國家榮譽的先天優(yōu)勢。它的消費者忠誠度非常高。但是，人年紀大了，收入高了，很大一部分人把卡地亞作為自己的理想品牌。周大福品牌定位不清晰，產(chǎn)品線太廣。它更像是一個大眾感覺的大眾休閑產(chǎn)品，并沒有真正吸引那些把運動作為消費的白銀消費者。競爭產(chǎn)品的質(zhì)量分析銀飾品科技含量高，是國際公認的標準。銀飾品具有時尚的特點。在這方面，卡地亞的銀飾comfort和施華洛世奇并列第一。競爭價格專業(yè)、高檔的銀飾品產(chǎn)品價格在350-500元左右，入門級、低檔產(chǎn)品價格在20-300元之間。而銀飾品一

9、般是50-300。整體產(chǎn)品定位處于中檔水平，價格低于卡地亞、施華洛世奇等國際品牌，但略高于國內(nèi)其他品牌。競爭促銷策略廣告策略:為了突出公司產(chǎn)品以時尚銀飾為主，我們的新廣告將邀請娛樂電影明星作為形象代言人，并參與廣告拍攝。廣告內(nèi)容也采用時尚的銀飾，凸顯專業(yè)性。而且廣告是專業(yè)性、系統(tǒng)性、持續(xù)性的，主要是全國性的電視廣告。其他促銷活動:贊助電影活動。贊助娛樂活動。贊助各種娛樂活動。贊助國外娛樂俱樂部。競爭廣告分析“品牌，國際演繹”的口號，是六福品牌二三十年來不斷積累和完善的結(jié)晶。富品牌逐漸積累了其獨特的內(nèi)涵。目前國產(chǎn)品牌與艾提諾差距較大。雖然從某個層面來說，艾提諾在努力成為一線品牌。但縱觀其企業(yè)的發(fā)

10、展，國有化的東西還是有相通之處的。2.主要競爭對手的定位和戰(zhàn)略分析。(1)周大福:。(2) Seven Degrees: Seven Degrees是一個與安踏市場目標相當?shù)倪\動品牌，但影響力和規(guī)模都強于艾提諾，是艾提諾的弱競爭對手。但是七度的定位很明確，就是緊跟在七度和艾提諾后面，伺機一舉趕超七度和艾提諾，七度也越來越熱衷于贊助，這顯然說明七度有相當?shù)囊靶?。第三，品牌分?一)品牌定位分析1、品牌核心價值定位艾提諾定位于中國中低端收入的年輕消費群體，是專業(yè)的銀飾品牌。其實艾提諾的定位很簡單，就是告訴消費者，艾提諾是一個和你一樣平凡的人，但是你可以通過自己的努力讓自己變得不平凡。你能感覺到我們

11、所有的事情都是圍繞定位這個詞來做的。這是一種精神信仰。只要我努力，我就不會停止，總有一天我會實現(xiàn)我的夢想。這是艾提諾想要表達的一種品牌精神。2.品牌文化和形象定位艾提諾倡導的企業(yè)文化是“品牌第一，創(chuàng)新求變，專注務(wù)實，誠信感恩”。為了打造百年品牌，實現(xiàn)基業(yè)長青，艾提諾必須進行管理改革，基于艾提諾的未來發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建前瞻性、系統(tǒng)性、可操作性、差異化的艾提諾特色文化，構(gòu)建與世界同步的企業(yè)文化，用文化的感召力團結(jié)眾多人才共同實現(xiàn)共同的夢想，用艾提諾人的智慧在安踏打造豐富的精神家園，讓優(yōu)秀的文化成就優(yōu)秀的艾提諾。3.品牌消費群體的定位。艾提諾的市場消費群體定位于中國中低端收入的年輕消費群體，而周大福、六

12、福等同類競爭對手也定位于這一市場定位。(二)品牌渠道分析自品牌成立以來，艾提諾在不同階段推出了不同的渠道模式。第一階段是“廣聯(lián)網(wǎng)”的代理制時代。早期艾提諾的渠道發(fā)展以加盟店為主，到2021年已經(jīng)拓展了30多家加盟店，加盟柜的分布密度相當高。但整體渠道發(fā)展似乎遇到瓶頸，經(jīng)銷商積極性日益懈怠。渠道商呼吁品牌帶動市場的聲音一浪高過一浪。第二階段是“網(wǎng)絡(luò)精耕”的銷售體系創(chuàng)新時代。推動銷售系統(tǒng)創(chuàng)新的策略只有兩個:一是升級硬終端；第二，引入“訂單證書”制度，提高渠道質(zhì)量。硬終端升級戰(zhàn)役:一是迅速從流通批發(fā)、專柜向代理商、專賣店轉(zhuǎn)變，配合分級經(jīng)營的加盟模式；二是淘汰一批名不副實的專賣店，將單門面店整改為雙門

13、面、三門面店，提升網(wǎng)點形象，加強網(wǎng)點布局；第三，加強在主要商業(yè)街的多店經(jīng)營布局，使其走向高品質(zhì)、專業(yè)化路線?！坝唵巫C”制度:訂單證是給經(jīng)銷商發(fā)放代理，給經(jīng)銷商設(shè)置經(jīng)營艾提諾的“門檻”，讓經(jīng)銷商承擔一定的壓力和購買風險。艾提諾向渠道商承諾:經(jīng)銷商賺錢就是艾提諾賺錢，經(jīng)銷商的庫存就是艾提諾的庫存。第三階段是“渠道回購”行動，進入自建網(wǎng)絡(luò)體系直營專賣店時代。主要也有兩個方面:一是網(wǎng)絡(luò)回購，掌握渠道運營自主權(quán)，進行良性管理。二是與渠道商一起創(chuàng)造客戶價值。與其提高進貨的價格門檻，不如把管理的重擔交給經(jīng)銷商，讓他們?nèi)谌氚嶂Z的品牌管理模式。從店員的培訓到對消費者的服務(wù)，從加盟點的裝修到VI視覺系統(tǒng)的實施，

14、用有形的利益回報換取品牌無形資產(chǎn)的升值。讓廠商的融合進一步鞏固和深化。第四階段是在全國范圍內(nèi)打造艾提諾品牌旗艦店，推動零售城建設(shè)，進入銀飾文化大賣場時代。在以綜合連鎖業(yè)態(tài)為主的一級市場，艾提諾欲進入銀飾零售領(lǐng)域，打造綜合連鎖業(yè)態(tài)作為面向新經(jīng)濟時代的渠道策略。Aitino將開設(shè)授權(quán)的國際運動品牌和零售店，并在中國各大城市設(shè)立銀飾城和Aitino旗艦店。同時，將進一步擴大和升級艾提諾的銷售網(wǎng)絡(luò)。在渠道商的幫助下，艾提諾成功構(gòu)建了高質(zhì)量的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，夯實了競爭基礎(chǔ)。艾提諾采用獨立經(jīng)銷商制度，布局和管理全國市場，成就了昨天和今天的輝煌。但是所有的經(jīng)銷商都與艾提諾的股份無關(guān)。(三)品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)略分析1

15、.品牌營銷策略產(chǎn)品多樣化夯實了競爭基礎(chǔ)。艾提諾的經(jīng)營者深知，產(chǎn)品是競爭的基礎(chǔ)。它是消費者和企業(yè)之間的載體，是滿足消費者需求和要求的市場供給，是企業(yè)和消費者之間的橋梁。產(chǎn)品做不好，其他的能做好也沒多大意義。2021年，中國銀飾品牌艾提諾率先實施產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略，開始進軍銀飾、水晶等視頻系列產(chǎn)品領(lǐng)域。這意味著艾提諾從單一的銀飾品牌向珠寶品牌的良好過渡和轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品的多元化不僅給了渠道建設(shè)最大的助力，也讓艾提諾的渠道健康起來；而且在單點盈利能力的提升，現(xiàn)金流的良性化，甚至打破開店容易，持家難的尷尬局面方面都有很大的建樹。另一方面，在終端上為消費者提供多樣化的選擇，大大提升了客戶忠誠度。產(chǎn)品多元化的實踐為

16、艾提諾快速切入和滲透市場奠定了堅實的基礎(chǔ)，品牌資產(chǎn)的增殖和競爭優(yōu)勢的形成，從而極大地創(chuàng)造和提升了盈利能力和市場認可度。創(chuàng)造顧客價值的渠道整合核心能力從2021年開始，艾提諾開始布局全國。用了10年時間，建立了堅實完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，完成了布局體系的第一步。第一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的初步成功為品牌日后的快速發(fā)展鋪平了道路。同時，因為渠道的完善，品牌推廣落到了實處，讓他們之間的互動相呼應(yīng)，產(chǎn)生了強大的品牌覆蓋。隨著市場的變化，舊的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已經(jīng)無法滿足新終端的需求。2021年，艾提諾重新規(guī)劃和定義了銷售網(wǎng)絡(luò)體系。全面完善了整個銷售體系從流通批發(fā)、專柜到代理商、專賣店，配合分級經(jīng)營的加盟模式，進行了新一輪的銷售

17、體系創(chuàng)新。2021年，艾提諾基本完成了從代理到自營的網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，尤其是在二三線城市，覆蓋率極高。2021年，市場形勢發(fā)生變化，艾提諾將渠道重心轉(zhuǎn)移到旗艦店建設(shè)上，以旗艦店建設(shè)為渠道戰(zhàn)略，以引力推動整體市場終端升級運動。旗艦店作為運動品牌在市場上展示自身形象的主要手段之一，魅力巨大，營收強勁，實在是重塑市場的巨型利器?？萍悸氏葘崿F(xiàn)新經(jīng)濟的競爭優(yōu)勢。品牌管理顧問王先生說:“技術(shù)是第一產(chǎn)品力。”這句話深刻揭示了技術(shù)對于產(chǎn)品或品牌的重要性。艾提諾聽到了市場的聲音，專注于產(chǎn)品的技術(shù)，迎頭趕上。艾提諾說:“技術(shù)研發(fā)是產(chǎn)品的生命線，技術(shù)是艾提諾的生命線。在科技數(shù)字經(jīng)濟中，信息技術(shù)已成為競爭的關(guān)鍵要素?？萍?/p>

18、創(chuàng)新創(chuàng)造了領(lǐng)先優(yōu)勢和主導競爭的差異化。職業(yè)體育力量開創(chuàng)體育營銷新時代。根據(jù)中國本土不規(guī)則市場的需求，艾提諾公司開始重新思考。品牌定位從最初的時尚銀器變成了今天的專業(yè)銀器；2021年2月，艾提諾公司再次進行品牌定位，決定走專業(yè)銀飾路線。“艾提諾是中國銀器品牌深度銀器營銷的鼓手！艾提諾的銀飾營銷活動有效引領(lǐng)了當?shù)伢w育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加速了當?shù)劂y飾品牌專業(yè)化、國際化的進程！走出去，解讀全球化傳奇。2.品牌戰(zhàn)略目標分析。從2021年開始，“艾提諾”采取了“農(nóng)村包圍城市”的策略。恰逢其時，周大福、六福等國際品牌正在各大城市開展大規(guī)模營銷行動?！鞍嶂Z”大舉進入二線城市，避免了與這些國際品牌的直接沖突，讓艾提

19、諾在所有二線城市、區(qū)縣都站穩(wěn)了腳跟。這一策略使愛蒂諾打開了廣闊的農(nóng)村市場，獲得了更多的消費者，提高了愛蒂諾的群眾基礎(chǔ)和安踏的知名度，更重要的是積累了大量的資金，這些都為未來“愛蒂諾”在城市的大規(guī)模營銷活動奠定了良好的基礎(chǔ)。2021年的今天，艾提諾要延續(xù)“農(nóng)村包圍城市”的策略，然后在各大城市進行大規(guī)模的宣傳、包裝和營銷活動(包括電視廣告、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、門店促銷、商圈品牌展示秀等。)以提升艾提諾的品牌知名度、號召力和品牌高度。積極參與和舉辦各種公益活動，向社會各界展示艾提諾對中國公益事業(yè)發(fā)展的熱情，獲得良好口碑。更重要的是，積極參與和舉辦公益活動，將提升艾提諾自身的品牌高度和價值，豐富艾提諾

20、的內(nèi)涵和意義。3.品牌的SWOT分析(1)長處。A.艾提諾同價位性能更高。B.艾提諾有堅實的市場渠道基礎(chǔ)。C.強大而有效的品牌營銷和營銷能力(2)弱點一、艾提諾，無論產(chǎn)品價格、目標市場定位、R&D實力、品牌號召力等。，與周大福、六福等國際品牌相比仍有較大差距；二是品牌個性不夠鮮明，無法與同類產(chǎn)品明顯區(qū)分。再次，在品牌忠誠度上，周大福與六福不相上下，艾提諾的品牌忠誠度明顯不足。(3)機遇。一是中國經(jīng)濟的快速增長使得銀飾品市場呈現(xiàn)上升趨勢；第二，中產(chǎn)階級的出現(xiàn)和城市家庭可支配收入的提高，使得中國消費者有更多的時間和閑錢花在銀飾品上。(4)威脅。面對國外品牌的挑戰(zhàn)，我們必須調(diào)整策略，繼續(xù)提升我們的品

21、牌實力。調(diào)整營銷策略和產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)引領(lǐng)善于跟風的中國企業(yè)，從而處于被動局面。四。品牌診斷作為一個年輕的體育用品品牌，艾提諾已經(jīng)做出了非常有益和有效的探索，但與其戰(zhàn)略嘗試相比，我們認為還存在一些需要進一步研究的問題。通過對艾提諾的市場調(diào)研和品牌分析，發(fā)現(xiàn)艾提諾還存在以下不足。(1)如何系統(tǒng)地建立產(chǎn)品口碑。借助產(chǎn)品美譽度強化品牌美譽度，應(yīng)該是艾提諾研究和關(guān)注的重點。對于中國企業(yè)來說，超越產(chǎn)品做品牌是非常危險的。我們必須借助產(chǎn)品打造品牌。對于艾提諾來說，如何借助產(chǎn)品口碑打造品牌，也是一個值得認真研究的問題。(2)娛樂贊助是打造銀飾品品牌的核心手段和途徑。艾蒂安在這方面已經(jīng)形成了一定的積累，但是水平和

22、專注度存在一些問題。周大福吸取了教訓，調(diào)整了贊助策略。艾蒂諾也要注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的配合，不宜過度運籌帷幄，也不宜過度戰(zhàn)術(shù)化。(3)自營渠道是一把雙刃劍。如果控制得好，可以提高效率。如果控制不好，會導致成本更高。它的規(guī)律是，在市場擴張擴張期，更多表現(xiàn)為效率的提高，其次是成本的增加。這對企業(yè)的銷售管理體系和水平提出了更高的要求。如果企業(yè)在調(diào)整渠道的同時不能與時俱進地調(diào)整銷售管理體系，那么隨著市場的進行，問題就會逐漸顯現(xiàn)出來。(4)三四線品牌未來肯定會挑戰(zhàn)二線市場。艾丁諾可能是第一個受到影響的。因此，對于艾提諾來說，在強化二級市場地位的前提下，如何建立三級市場的品牌地位，應(yīng)該在戰(zhàn)略上充分考慮。(5)艾提

23、諾的營銷模式仍然屬于品牌推廣和建設(shè)。如何圍繞這一核心模式，逐步形成配套的推廣模式、銷售運營模式、市場管理模式，并最終打造全面整合的整體營銷模式，進而形成可在國際上復制的營銷模式，也是對艾提諾的考驗。動詞 （verb的縮寫）解決方法1、提高企業(yè)自身素質(zhì)。首先是提高企業(yè)的信用度，信用起著基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的作用。企業(yè)有了信用，就有了信譽和口碑。企業(yè)信譽是對企業(yè)整體的評價。企業(yè)聲譽是企業(yè)聲譽的重要組成部分，直接影響企業(yè)聲譽。其次，企業(yè)要提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。產(chǎn)品是企業(yè)的臉面，通過產(chǎn)品可以看到企業(yè)的真實面目。一個負責任的企業(yè)絕不會生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品或拖延服務(wù)。再次，加強宣傳，現(xiàn)代信息社會已經(jīng)成為一個“酒香也怕巷

24、子深”的時代，企業(yè)要加強對自己企業(yè)的宣傳。宣傳企業(yè)的優(yōu)勢，從而樹立良好的口碑，在消費者心中留下好口碑。提高體育和公益贊助的效益。(1)合理定位第一，商品與銀飾品的親和力。一般來說，與銀飾品關(guān)系越密切的廠家贊助娛樂活動越正當可信，能接觸到的目標受眾越多，得到的回報越大越直接，贊助效果越好，娛樂贊助在這些企業(yè)營銷中的作用也就越大，因此其地位更為重要。其次，企業(yè)的規(guī)?！，F(xiàn)在大企業(yè)尤其是大型跨國企業(yè)的市場競爭，很大程度上是品牌之爭。此外，贊助的導向還包括贊助的層次、規(guī)模和頻率。這些問題的解決主要取決于企業(yè)的地位、經(jīng)濟實力、品牌地位和戰(zhàn)略目標。(2)合理安排贊助資金贊助資金在企業(yè)傳播費用中的比例和金額取

25、決于其產(chǎn)品的性質(zhì)和企業(yè)的地位、實力和財力。一般來說，產(chǎn)品與銀飾的親和力越大，產(chǎn)品的大眾評判指數(shù)越低，地位越高，實力越強，企業(yè)財力越旺，娛樂贊助資金在傳播費用中的比重越大，資金應(yīng)該越多。此外，娛樂贊助資金一般由直接贊助資金、贊助協(xié)調(diào)資金、中介服務(wù)費和贊助效益評估費組成。(3)選擇最佳贊助商。怎樣才能在各種娛樂贊助商中選擇最合適的，能帶來最大收益的贊助商？由于體現(xiàn)贊助傳播效益的兩個重要指標是形象傳遞和有效受眾數(shù)量，所以評選的重點也要放在這兩個方面。具體可以從以下重合度入手:-企業(yè)(產(chǎn)品)形象和體育形象之間的一致性-產(chǎn)品和銀器類型之間的一致性。雙方目標市場的重合度。-競爭與銷售季節(jié)的匹配。(4)贊助

26、目標受眾對于那些有季節(jié)性商品的廠商來說，如果贊助其銷售旺季或期間舉辦的活動，促銷效果無疑會更好。此外，還有一點很重要，就是雙方的層次、規(guī)模、區(qū)域一致，這一點要給予足夠的重視。3.優(yōu)化分銷渠道，提高銷售效率。(1)準確的產(chǎn)品定位、客戶需求和價值定位。營銷策略的運用，營銷理念的推廣，都要以產(chǎn)品為載體。只有找準產(chǎn)品定位和客戶需求，才能知己知彼，有的放矢。(2)分析提高銷售效率的要素。為了提高銷售效率，我們必須分析其基本要素，如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、渠道、顧客滿意和顧客忠誠、創(chuàng)新等。，使每一個環(huán)節(jié)都成為“效率鏈”的一環(huán)，并分析每一個可能的環(huán)節(jié)來提高效率，去除無效的步驟和活動。(3)提高效率，要合理使用營銷

27、工具。比如ERP系統(tǒng)是提高企業(yè)銷售效率的資源支持系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)是客戶管理和數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銷售方興未艾。如果使用得當，這些工具對于提高企業(yè)的銷售水平可以達到事半功倍的效果，而廣告、價格、渠道是企業(yè)常用的營銷手段。(4)提高效率，要用一定的技巧。成功的營銷，除了產(chǎn)品作為堅實的保障，一些技巧的運用也功不可沒。(5)廣告與策劃。從某種程度上說，商業(yè)社會是一個廣告競爭的社會。除了在質(zhì)量好、價格合理、使用方便、售后服務(wù)、及時改進等方面下功夫，企業(yè)還應(yīng)該有一個有效的“武器”廣告。(6)銷售策略。為了提高銷售效率，企業(yè)還應(yīng)該運用一些銷售策略。在分析消費者心理和行為的基礎(chǔ)上，實施一些銷售策略，如

28、促銷策略、定價策略、差異化策略等。，并進行銷售研究和預(yù)測，為合理制定銷售策略和銷售計劃以及企業(yè)的決策提供正確的依據(jù)。(7)開展關(guān)系銷售，提高客戶滿意度和忠誠度。銷售的核心在于通過客戶管理的手段和工具，發(fā)現(xiàn)、識別和保留有價值的客戶，通過銷售為客戶創(chuàng)造價值，提高客戶滿意度和忠誠度，從而維持這種互惠互利的關(guān)系。關(guān)系是一個有效的維度/zyz/60y/315/破壞友誼的方式有很多種，最重要的一種是爭奪市場份額，穩(wěn)定客戶群體，開發(fā)新客戶，提高銷售效率的重要工具。(8)提高銷售機構(gòu)的執(zhí)行效率。提高銷售效率的關(guān)鍵在于在制定銷售計劃、實施銷售策略的基礎(chǔ)上，提高銷售執(zhí)行效率，提升營銷執(zhí)行力。將工作方法作為企業(yè)文化

29、的一部分。因此，需要對部門的業(yè)務(wù)流程進行再造，對銷售組織進行設(shè)計和變革，并及時進行組織調(diào)整。銷售機構(gòu)和人員的效率考核評價是激勵和約束機構(gòu)和人員的重要方法，也是提高其執(zhí)行效率的制度體系。(見附件一:銷售組織和銷售人員效率評估表)4.堅守大本營(二線市場)然后自上而下發(fā)展。無論是什么樣的行業(yè)，任何一個品牌都很難做到全方面領(lǐng)先，覆蓋所有消費者，所以市場細分和品牌定位非常重要，尤其是對于發(fā)展歷史短、實力不足、外患不斷的中國銀飾品牌。僅僅確定細分市場和自我定位并不能促進企業(yè)的成功。企業(yè)還需要圍繞細分市場和自身定位，確定包括R&D設(shè)計、終端布局、品牌推廣在內(nèi)的一系列匹配策略:(1) R&D設(shè)計。R&D是品

30、牌成功的基礎(chǔ)。對于專業(yè)品牌來說，功能的創(chuàng)新和完善至關(guān)重要。對于時尚品牌來說，款式設(shè)計和更新是不可忽視的。周大福單顆鉆石的研發(fā)耗時23年。(2)終端布局。終端布局有兩層含義，一是指在大城市、中小城市，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的布局；二是指以銀飾店、大賣場為主要終端，或者以專賣店、專賣店為主要終端。確定終端布局，首先要知道你的客戶在哪里，目標市場在哪里，目標客戶如何購物。大多數(shù)品牌采用多種終端的組合來達到覆蓋更多目標消費者和擴大銷售的目的。但在確定終端布局時，要考慮成本收益比，還要考慮對品牌形象的影響。(3)品牌推廣。與品牌推廣相關(guān)的因素包括商標設(shè)計、文化內(nèi)涵、媒體傳播、公共關(guān)系、終端形象等。國際品牌往往有清

31、晰的戰(zhàn)略體系。5.整合營銷模式，創(chuàng)造銷售奇跡。作為一家銀飾品生產(chǎn)企業(yè)，艾提諾也有三個重要時期:品牌創(chuàng)建、品牌推廣、品牌上市。該品牌創(chuàng)立于2021年，當時艾提諾珠寶成立。(1)二三線市場銷售穩(wěn)定艾提諾的一線市場占其總市場的20%，二線和三線市場占60%。這種相對合適的市場組合比例，使得艾提諾在金融危機中度過了“暖冬”?！熬劢怪袊?，優(yōu)化商業(yè)運營模式，采取有競爭力的產(chǎn)品策略，創(chuàng)新的營銷管理，鮮明的企業(yè)文化”，艾提諾副總裁林廣華從四個方面分析了艾提諾的危機應(yīng)對。與國際流行的“輕資產(chǎn)戰(zhàn)略”模式不同，艾提諾一直專注于生產(chǎn)和銷售。根據(jù)中國的實際情況，艾提諾開創(chuàng)了垂直一體化的商業(yè)模式，將R&D、生產(chǎn)、銷售全鏈

32、條牢牢控制在自己手中，也使其R&D、生產(chǎn)、品牌優(yōu)勢在這種模式下得到最大限度的凸顯。為了增強市場競爭力，安踏在功能性運動產(chǎn)品、時尚銀飾產(chǎn)品和水晶產(chǎn)品三大主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，增加了產(chǎn)品款式，提供了豐富的產(chǎn)品組合。同時，專注于項鏈、手鐲、戒指產(chǎn)品線等特定熱門領(lǐng)域也是艾提諾的策略。創(chuàng)新營銷管理一直是艾提諾的必殺技。艾提諾不僅開創(chuàng)了新的廣告模式，其優(yōu)秀的分銷網(wǎng)絡(luò)也使其在市場上立于不敗之地。“在大城市開設(shè)更多的商店，在小城市開設(shè)大型商店，因地制宜地升級分銷渠道，是艾提諾建立分銷網(wǎng)絡(luò)的基本策略，”林廣華說?！叭€城市以下地區(qū)的城市化進程仍在加快，基礎(chǔ)設(shè)施投資和擴大就業(yè)等措施將提高當?shù)鼐用竦南M能力。根據(jù)他們的

33、消費習慣和現(xiàn)代渠道流通的特點，開設(shè)客戶聚集效果好的大店，會提升品牌效應(yīng)，促進銷售；另一方面，一線城市和部分二線城市的消費潛力被充分挖掘。根據(jù)快速、多變、理性消費的特點，開設(shè)若干店面，方便其就近消費?！逼放凭S護和監(jiān)控(一)品牌維護在品牌發(fā)展的過程中，你必須時刻保持警惕，因為你的競爭對手無時無刻不在和你爭奪市場。此時，品牌維護變得非常重要。品牌維護的基礎(chǔ)是品牌平臺不受傷害。這就要求保證每一項與品牌個性和核心價值觀相關(guān)的活動都要一致、恰當、得體，在維護品牌定位上不能有任何妥協(xié)。1.產(chǎn)品保證。任何產(chǎn)品質(zhì)量的設(shè)計都必須滿足消費者的需求，并考慮產(chǎn)品的安全性、耐用性、適用性和新穎性。產(chǎn)品安全性好不好，直接關(guān)

34、系到產(chǎn)品的市場發(fā)展前景和品牌形象。耐用性是產(chǎn)品質(zhì)量的基本要求。長期無故障更能得到消費者的喜愛和認可，更有利于品牌形象的建立和維護。適用性是從目標市場的消費者需求出發(fā)，調(diào)整產(chǎn)品的局部性能，以增加產(chǎn)品的有用性。從市場競爭的角度來看，產(chǎn)品的新穎性可以提高具有新穎功能的產(chǎn)品的質(zhì)量。在激烈的市場競爭中，艾提諾應(yīng)該積極改進產(chǎn)品的設(shè)計和包裝，以適應(yīng)，甚至回應(yīng)消費者不斷變化的審美標準，使產(chǎn)品在消費者心目中始終保持一個美麗新穎的形象，品牌才能得到進一步的維護。2.質(zhì)量管理。質(zhì)量第一是品牌維護的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)制定切實可行的質(zhì)量發(fā)展目標，積極采用先進技術(shù)，形成優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，提高產(chǎn)品市場占有率，突出產(chǎn)品形象。質(zhì)量管理主

35、要包括:質(zhì)量維護、質(zhì)量改進和密鑰分發(fā)。艾提諾產(chǎn)品質(zhì)量維護和改進循環(huán)圖；企業(yè)標準實施企業(yè)標準檢查執(zhí)行過程。支票結(jié)果執(zhí)行力提升減少偏差當前管理3.廣告。隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快和網(wǎng)絡(luò)信息時代的迅速到來，企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境日益復雜，生存和發(fā)展的壓力沉重。面對競爭，企業(yè)已經(jīng)意識到企業(yè)廣告已經(jīng)成為一個重要因素。廣告作為引導消費者行為、推廣和維護品牌的重要手段，不僅能不斷強化品牌的美譽度，還能有效提升品牌知名度和品牌形象。廣告不是短期的營銷行為，所以艾提諾要堅持廣告的長期性，加大廣告的力度。除此之外，品牌維護的宣傳方式還有公關(guān)活動、尋求權(quán)威支持、推廣等。這些宣傳方式都是短期行為，企業(yè)要抓住具體事件或時

36、間進行宣傳。(2)效果監(jiān)控1.監(jiān)控項目(1)品牌知名度首先，有了知名度，這是一種特殊的狀態(tài)，也是品牌知名度的最高境界。確切的說，這意味著這個品牌在人們心中的地位比其他品牌更高。如果一個企業(yè)擁有這樣的領(lǐng)先品牌，它將具有強大的競爭優(yōu)勢。品牌認知度可以通過品牌認知度和品牌召回度來檢驗。研究表明，無論消費者接觸的是抽象的圖片、名字、音樂還是其他東西，接觸的次數(shù)和喜歡的程度都是正相關(guān)的。(2)品牌聲譽品牌知名度是信譽的基礎(chǔ)；品牌美譽度能夠真實反映品牌在消費者心目中的價值水平，二者都是衡量品牌價值外延的重要指標?？诒且粋€品牌在消費者心目中的良好形象。因此，品牌識別和召回也可用于監(jiān)控。(3)銷售量銷售分析

37、和測量由銷售增長統(tǒng)計數(shù)據(jù)監(jiān)控。銷量增長統(tǒng)計直接以品牌策劃時產(chǎn)品銷量的增長為指標。假設(shè)是，如果銷量增加，整個計劃就成功了。反之，如果銷量下降，那這個策劃就是失敗的。具體的統(tǒng)計計算方法有增長率和計劃利率。2.監(jiān)控方法調(diào)查方法主要是問卷調(diào)查。將品牌策劃活動后的調(diào)查結(jié)果與之前的調(diào)查結(jié)果進行比較。(見附件二，艾蒂安品牌調(diào)查問卷)附件1:銷售組織和銷售人員效率評估表按照A、B、C、d四個等級進行分級，具體定義和對應(yīng)關(guān)系見表1。表1:評級標準等級ABCD定義遠遠超出目標達到目標接近目標遠遠低于目標實際績效明顯超過預(yù)期計劃/目標或崗位職責/分工要求，取得特別突出的成績。實際業(yè)績達到預(yù)期計劃/目標或崗位職責/分

38、工要求，取得優(yōu)異成績。實際業(yè)績基本符合預(yù)期計劃/目標或崗位職責/分工要求，存在明顯不足或錯誤。實際業(yè)績未達到預(yù)期計劃/目標或崗位職責/分工要求，存在重大失誤。工作安排很合理，工作完成很好，沒有違紀違規(guī)現(xiàn)象。工作安排合理，按時保質(zhì)完成工作，無違紀違規(guī)行為。工作安排不夠合理，工作未完全完成，有違紀違規(guī)行為，但情節(jié)較輕。工作安排非常不合理，工作完成差，有重大違紀行為。表4:個人績效考核結(jié)果與評級等級對應(yīng)表綜合評價等級優(yōu)秀的好的中間基本合格不合格/不合格比例10%15%60%10%5%表3管理績效指標定義表超額完成目標達到目標接近目標遠遠低于目標部門管理ABCD工作安排很合理，工作完成很好，沒有違紀違

39、規(guī)現(xiàn)象。工作安排合理，按時保質(zhì)完成工作，無違紀違規(guī)行為。工作安排不夠合理，工作未完全完成，有違紀違規(guī)行為，但情節(jié)較輕。工作安排非常不合理，工作完成差，有重大違紀行為。部門管理費用預(yù)算和成本控制ABCD在不影響工作的前提下，當月實際支出比預(yù)算節(jié)省10%以上。在不影響工作的前提下，當月實際費用與預(yù)算相差 10%。在不影響工作的前提下，當月實際費用高于預(yù)算10%以下。在不影響工作的前提下，當月實際花費比預(yù)算高出10%以上。附件2:艾蒂安品牌調(diào)查問卷:你的性別:甲，男乙，女2.你的職業(yè):a、學生B、教師C、自由職業(yè)者D、企事業(yè)單位E、其他3.你聽說過艾提諾品牌嗎？a，聽說過b，沒有。4.你有否購買過艾

40、提諾品牌的產(chǎn)品？a，是，B，不是5.你是怎么認識艾提諾的？(多項選擇)a、街頭廣告B、網(wǎng)絡(luò)C、電視廣播D、朋友介紹E、其他6.你知道Aitino品牌現(xiàn)在的代言人嗎:a，知道b，不知道7.你知道艾提諾品牌最近有什么活動嗎？a、知道(列表:)B、不知道8.你參加過艾提諾品牌組織的活動嗎？a，是b，不是9.你對你參加的活動滿意嗎？a，非常不滿意B，不滿意C，一般D，滿意E，非常滿意10.您對艾提諾的產(chǎn)品滿意嗎？a，非常不滿意B，不滿意C，一般D，滿意E，非常滿意11.您對Aitino品牌的總體評價是什么？a，非常不滿意B，不滿意C，一般D，滿意E，非常滿意論文的原始陳述我再次聲明，提交的論文是我在導

41、師指導下的研究成果。據(jù)我所知，這篇論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果，除非文中特別注明引用。對本論文的研究做出重要貢獻的個人和集體，明確表示和表達了自己的感受。本人完全清楚，此聲明的法律后果由本人承擔。論文作者(我的簽名):YYYY。學位論文發(fā)表授權(quán)書我和我的導師完全同意中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫出版規(guī)定和中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫出版規(guī)定(以下簡稱規(guī)定)，愿意將我的學位論文提交中國學術(shù)期刊(光盤版)電子雜志在中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫和中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫全文發(fā)表，并以電子和網(wǎng)絡(luò)形式發(fā)表。并同意將其編入中國知網(wǎng)中國知識資源總庫，在中國博士、碩士學位論文評價數(shù)據(jù)

42、庫中使用并在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，并同意根據(jù)章程享有相關(guān)權(quán)益。紙張分類:打開(從_ _ _ _ _到_ _ _ _ _ _ _ _ _ _之間)簽署人:_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _原創(chuàng)性聲明我再次聲明，所提交的畢業(yè)設(shè)計(論文)是我在導師指導下獨立完成的研究工作成果，該成果不存在知識產(chǎn)權(quán)糾紛。據(jù)我所知，本設(shè)計(論文)不含任何其他個人或集體發(fā)表

43、或撰寫的作品，文中引用的除外。對本論文研究做出重要貢獻的個人和集體，在本文中均有明確標注。此聲明的法律后果由本人承擔。作者簽名:2021年9月20日畢業(yè)設(shè)計(論文)授權(quán)書我完全理解濱州學院關(guān)于畢業(yè)設(shè)計(論文)收集、保存和使用的規(guī)定。本人愿意按照學校的要求提交本人學位論文的印刷版和電子版，并同意學校保留本人學位論文的印刷版和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其他復制方式保留設(shè)計(論文)；在不盈利的前提下，學校同意建立目錄檢索和閱覽服務(wù)系統(tǒng)，發(fā)布設(shè)計(論文)的部分或全部內(nèi)容，并允許他人依法合理使用。(文件解密后應(yīng)符合本規(guī)定)作者簽名:2021年9月20日致謝時光飛逝，大學里的學習生活很快就要過去了。在這

44、四年的學習生活中，我收獲了很多，而這些成績的取得，離不開一直關(guān)心和幫助我的人。首先，我感覺這個學科是我學校開設(shè)的，給我提供了經(jīng)驗，也為我以后從事計算機工作打下了基礎(chǔ)。這個畢業(yè)設(shè)計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于接近尾聲了。這次畢業(yè)設(shè)計是對我大學四年學習最好的考驗。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計，我的能力有了很大的提高，比如操作能力，問題分析能力，合作精神，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L等等。這期間凝聚了很多人的心血，在此發(fā)表心聲。沒有他們的幫助，我無法成功完成這項設(shè)計。首先要特別感謝郭千功老師對我的悉心指導，在我論文寫作和設(shè)計的過程中，他給了我很多幫助和指導，為我理清了設(shè)計思路和操作方法，對我做過的題目提出了有效的改進方案。龔老師

45、淵博的知識、嚴謹?shù)淖黠L和孜孜不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學到了很多可以讓我受益終生的東西。我要再次向周偉老師表達我的心聲。其次，我想感受一下大學四年期間所有老師和輔導員對我的嚴格要求，以及他們在學習和生活上的幫助，讓我知道很多專業(yè)知識和做人的道理，在以后的生活中有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我也想感受一下大學四年與我同行的同學朋友們的關(guān)心與支持。和他們一起學習生活讓我的大學生活非常充實，給我留下了許多難忘的回憶。最后，想感受一下父母的關(guān)系和理解。沒有他們在我學習生涯中的無私奉獻和默默支持，我不可能順利完成今天的學業(yè)。四年的大學生活就要結(jié)束了，我們的校園生活也要結(jié)束了。我們的內(nèi)心充滿了

46、無盡的悲傷和依戀。從這里開始，對于我的人生來說，將是一個把所學應(yīng)用到實際工作中的新征程。回顧過去的四年，取得了一些成績，生活中有苦有樂。我感受到老師四年來孜孜不倦的教導，以及她對我成長的關(guān)心和愛護。向朋友學習，感覺像兄妹一樣。四年風風雨雨，我們一起走過，滿滿的愛與關(guān)懷，留給我最值得珍藏的記憶。在我十幾年的求學生涯中，我離不開父母的鼓勵和支持。正是他們的辛勤工作和無私奉獻，為我創(chuàng)造了良好的學習條件。只有這樣，我才能順利完成學業(yè)，感謝他們一直以來的支持和培養(yǎng)。最后，我要特別感謝我的導師大瑞先生和我的研究生助教熊偉力先生。他們在我畢業(yè)的最后時刻給了我們很大的幫助和鼓勵，給了我很多解決問題的思路。在此表示衷心的感謝。老師們認真負責的工作態(tài)度，嚴謹?shù)膶W術(shù)精神，深厚的理論水平，都讓我受益匪淺。無論是理論上還是實踐上，他都給了我很大的幫助，讓我提高了很多。這對我以后的工作和學習有很大的幫助，感受到他耐心的指導。在論文寫作過程中，老師們給了我很大的幫助，幫助解決了很多困難，使論文及時完成。在此，我表達我真摯的感情。畢業(yè)設(shè)計(論文)原件及使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明我保證我提交的畢業(yè)設(shè)計(論文)是我在導師指導下所做的研究工作和成果。據(jù)我所知，除文中特別標注和注明的地方外，不包含其他人或組織已發(fā)表的研究成果，也不包含我曾用來與其他教育機構(gòu)取得學位或?qū)W歷的材料。對本研究有所幫助和