商務(wù)談判心理課件

1、第六章 商務(wù)談判心理1233第一節(jié) 商務(wù)談判心理概述第二節(jié) 商務(wù)談判的心理分析第三節(jié) 商務(wù)談判心理的運用技巧返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述一、商務(wù)談判心理的含義準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判心理的內(nèi)涵，是認識商務(wù)談判心理的基礎(chǔ)。1.商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展

2、存在憂慮。下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述 2.商務(wù)談判心理的特點與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點和規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性，相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。(1)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。(2)商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(3)商務(wù)談判心理的個體差異性。商務(wù)談判心理的個體差異性，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務(wù)談判心理的個體差異性，要求人

3、們在研究商務(wù)談判心理時，即要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。3.研究和掌握商務(wù)談判心理的意義商務(wù)談判，既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務(wù)實際條件所左右，也受到商務(wù)談判心理的影響。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述 研究和掌握商務(wù)談判心理，對于商務(wù)談判有以下幾方面的作用:(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)。談判人員良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件。談判人員相信談判成功的堅定信心、對談判的誠意、在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)，是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪

4、設(shè)談判成功之路的基石。談判人員加強自身心理素質(zhì)的培養(yǎng)，可以提高談判中的心理適應(yīng)能力。談判人員對商務(wù)談判心理有正確的認識，就可以有意識地培養(yǎng)自身優(yōu)良的心理素質(zhì)，摒棄不良的心理、行為習(xí)慣，從而把自己造就成商務(wù)談判方面的人才。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(2)有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)。談判人員對商務(wù)談判心理有所認識，經(jīng)過實踐鍛煉，可以通過觀察和分析談判對手的言談舉止，揣摸弄清談判對手的心理活動，如個性、心理追求、心理動機、情緒狀態(tài)等。談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止，以了解談判對手心理，了解其深藏于背后的實質(zhì)意圖、想法，識別其計謀或攻心術(shù)

5、，防止掉人對手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過對人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(3)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾我方心理。商務(wù)談判必須進行溝通。了解談判心理，有助于表達我方心理，可以有效地促進溝通。如果對方不清楚我方的心理要求或態(tài)度，必要時，我方可以通過合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_，以有效地促進對方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。(4)有助于營造談判氛圍。掌握商務(wù)談判心理知識還有助于幫助談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。為了使商務(wù)談判能順利地達到預(yù)期的目的，需要適當(dāng)

6、談判氛圍的配合。適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述二、商務(wù)談判的需要心理依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，可以將商務(wù)談判的需要分為五個層次。這五個層次由低級到高級，由簡單到復(fù)雜，由物質(zhì)到精神，需要層次越低，對談判者越重要。只有滿足低層次的需要后，才會設(shè)法滿足高一層次的需要。1.商務(wù)談判中的生理需要生理需要是指談判者為維持和發(fā)展生命所必需的最原始的基本需要，主要體現(xiàn)在對衣、食、住、行等方面的需要。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述2.商務(wù)談判中的安全需要安全需要是指談判者希望保護自身和精神不受威脅，保證安全的欲望，

7、主要體現(xiàn)在人身安全、地位安全及信用安全上。3.商務(wù)談判中的社交需要社交需要是指追求社會交往當(dāng)中人際關(guān)系的需要，主要體現(xiàn)在愛和歸屬的需要兩個方面。愛的需要即指希望得到和給予友誼、關(guān)懷、忠誠和愛護，以及對加強團體內(nèi)部的團結(jié)與凝聚力的希望。4.商務(wù)談判中的尊重需要尊重需要是指談判者要求在人格、地位、身份、學(xué)識與能力等方面得到尊重和欣賞，主要體現(xiàn)在受人尊重和自尊兩個方面。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述受人尊重是指希望得到別人的尊敬。自尊是指有自信心，在各種不同的情境中，擁有良好的扮演自身角色的能力。為了滿足談判者尊重的需要，應(yīng)該做到以下3點:(1)言辭禮貌，看待問題對事不對人，不能向?qū)Ψ竭M行

8、人身及精神攻擊。(2)在接待及談判的過程中，要按照慣例，依據(jù)對等原則，符合禮儀，力求接待規(guī)格與對方的身份、地位相符;(3)對于對方的學(xué)識與能力不能進行譏諷，要及時給予肯定和贊揚。只有尊重對方才能獲得對方的尊重，達到既受人尊重又自尊的效果。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述5.商務(wù)談判中的自我實現(xiàn)需要這是指談判者充分發(fā)揮其潛能，實現(xiàn)個人理想抱負的需要，體現(xiàn)在追求談判目標(biāo)的實現(xiàn)，以談判中取得行動的成功來體現(xiàn)談判者自身的價值。自我實現(xiàn)需要的滿足是十分困難的，原因是必須通過談判獲取利益的多少來判定自我實現(xiàn)需要的滿足程度，而談判利益在雙方之間的劃分是此消彼長的，任何一方也不愿意放棄自己的利益去滿足

9、對方的自我實現(xiàn)需要;要想滿足對方的這一需要就必須在確保己方利益充分獲取的條件下，盡量強調(diào)對方所獲利益，贊揚對方的工作能力與工作精神，并及時在對方的上司和同伴面前對對方予以表揚，使對方得以心理慰藉，滿足自我實現(xiàn)需要。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述三、商務(wù)談判的個性心理在商務(wù)談判中，談判者的個性對談判結(jié)果有很大的影響，這包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。商務(wù)談判的人員是商務(wù)談判的主要參與者，他們的個性對商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效都有較大的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的個性心理，可以提高對商務(wù)談判的適應(yīng)性，有利于開創(chuàng)性地開展談判和爭取談判的最大成效。1.氣質(zhì)特征氣質(zhì)是人的穩(wěn)定的心理特征

10、，是指人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。氣質(zhì)隨個體的不同呈現(xiàn)出一定的差異。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述根據(jù)研究，心理學(xué)家劃分了四種比較經(jīng)典的氣質(zhì)類型:多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)，應(yīng)該注意的是，大多數(shù)人是混合型的。(1)多血質(zhì)。多血質(zhì)的人外向、活躍、思維跳躍、直接向?qū)Ψ奖砺墩鎸嵡榫w。談判特點:自信，隨時能與對方長談，不斷發(fā)表見解和要求;談判興致高，態(tài)度積極，以誠謀求利益，能迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)性洽商，關(guān)鍵時會玩弄外交手法;富有討價還價能力，該出手時就出手，態(tài)度熱忱，外向奔放，對業(yè)務(wù)兢兢業(yè)業(yè);時間觀念強，談判注重效率，舍不得花時間作毫無意義的談話，喜歡“速決戰(zhàn)”，不

11、喜歡長期談判;有團體意識和成功愿望，重視人際關(guān)系，重視對談判對手的信任，不重視條文，偏愛年長者，信任權(quán)力。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(2)膽汁質(zhì)。膽汁質(zhì)的人是賺錢能手，世界上大批財富集中在膽汁質(zhì)人的手中。談判特點:談判現(xiàn)實，注重利益;談判的要領(lǐng)在于清楚是和不是;談判嚴(yán)肅，直至要害，無誤不認，有誤愿負責(zé);談判時客氣而不妥協(xié)，對談判文本認真、不馬虎;喜歡坦誠，親密、和諧的氣氛。(3)黏液質(zhì)。鉆液質(zhì)的人安靜穩(wěn)重，沉默寡言，顯得莊重、踏實，情感蘊涵在內(nèi)。興趣持久專注，但往往有些惰性，遇事不夠靈活，一也不善于轉(zhuǎn)移注意力。談判特點:不刻意追求，沉默少語，慢條斯理;能忍耐，但不死板，當(dāng)止即止，

12、掉頭較快;易與人相處，但保持距離，注重面子，談判準(zhǔn)備往往不充分，但能提出建設(shè)性意見。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(4)抑郁質(zhì)。抑郁質(zhì)的人情感細膩，自尊心強，做事小心謹慎。善于觀察別人的細節(jié)，不容易把關(guān)系搞僵。談判特點:希望談判成功，談判中陳述和報價清楚、明確、果斷;重質(zhì)量、辦事認真、成交后守信;考慮問題周到、準(zhǔn)備充分、但不喜歡讓步;善用拖延戰(zhàn)術(shù)。出于談判的需要，要根據(jù)談判人員的氣質(zhì)類型選擇相應(yīng)的談判策略。2.性格特征性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性中最重要和顯著的心理特征。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的

13、認識、情緒和意志這些心理過程的不同特點。談判人員往往各有各的性格特點:有的人反應(yīng)靈敏，有的人固執(zhí)呆板;有的人沉穩(wěn)冷靜，有的人易興奮沖動;有的人喜歡直言，有的人則善于旁敲側(cè)擊。此外，談判人員按其性格類型可分為進取型、關(guān)系型和權(quán)力型等類型。在談判過程中，善于發(fā)揮每個人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點，是爭取談判成功的一個關(guān)鍵。3.能力特征能力是人順利完成各種活動必須具備的個性心理特征。商務(wù)談判人員為了順利開展談判活動，就必須具備一定的談判能力。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(1)什么叫談判能力。能力是指直接影響活動的效率，使活動順利完成的心理特征。人們需要順利地完成各種活動，就必須具備一定的能

14、力。商務(wù)談判的能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征。(2)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力。商務(wù)談判是一種“討價還價”的活動，這種活動包含心理的較量，特別是智力和體力的較量。一般地，談判人員應(yīng)具備以下能力:觀察能力。觀察是人的有目的、有計劃的、系統(tǒng)的、比較持久的知覺。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種不顯著但卻很重要的細節(jié)或者特征的能力。敏銳的觀察力有助于很好地洞察事物的本來面目，及時捕捉與事物本質(zhì)相聯(lián)系的細節(jié)，洞察人們的心理狀態(tài)和意圖。決斷能力。談判是獨立的現(xiàn)場工作。很多事物的決斷需要在談判現(xiàn)場作出，這就需要談判人員具備較高的

15、對事物的判斷和決策的能力。決策能力表現(xiàn)在談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察、分析，從而把握事物的本質(zhì)，進而作出正確的決策;表現(xiàn)在及時地洞察問題的關(guān)鍵所在，預(yù)見事物的發(fā)展方向和結(jié)果;表現(xiàn)在綜合運用各種方法、手段，針對客觀環(huán)境的變化和特點，及時作出正確的行為反應(yīng)和行動選擇。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述這種能力一方面與知識有關(guān)，另一方面一也有經(jīng)驗的積累，因此，決策能力的提高要從這兩個方面進行把握。語言表達能力。談判主要借助語言進行。作為談判和交際的重要手段，談判人員必須具備較強的語言表達能力，無論是口頭語言還是書面語言。語言表達能力的提高，一是注意語言表達的規(guī)范，要增強語言的邏輯性;二是要

16、注意語言的準(zhǔn)確性，語音純正，措辭準(zhǔn)確，言簡意賅;三是要講求語言的藝術(shù)。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述語言是重要的溝通工具，要提高溝通能力，就必須克服語言溝通的障礙，提高表達技巧，要注意無聲語言、暗示語言、模糊語言、幽默語言、情感語言的運用。作為談判人員，不僅要熟練地掌握本國語言，還要掌握一定的外語知識。當(dāng)然，也要注意肢體語言的運用和理解。應(yīng)變能力。商務(wù)活動具有較大的不確定性，這就要求從事商務(wù)活動的人要具有應(yīng)對不確定性的預(yù)案和方法，要有現(xiàn)場的應(yīng)變能力，也就是對異常情況的適應(yīng)、應(yīng)對和處理能力。商務(wù)談判經(jīng)常會出現(xiàn)意想不到的異常情況，面對復(fù)雜多變的環(huán)境，談判者要善于根據(jù)不同的變化調(diào)整自己的目

17、標(biāo)和策略，冷靜有效地處理各種出現(xiàn)的問題。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述四、商務(wù)談判的知覺心理人對客觀現(xiàn)實的反映，是從感知覺開始的。正確運用感知覺，對商務(wù)談判具有一定的意義。1.商務(wù)談判的感知覺感知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。(1)第一印象。在對人的知覺過程中，會存在對某人的第一印象。第一印象往往相對鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋。在許多情況下，人們對某人的看法、見解、情感、態(tài)度，往往產(chǎn)生于第一印象。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述如果對某人第一印象好，就可能對其形成肯定的態(tài)度;若第一印象不好，就可能

18、對其形成否定的態(tài)度。第一印象是人們認識別人的過程中出現(xiàn)的一種常見的現(xiàn)象，它有助于對人的知覺，但又可能由于對人的知覺不全面、不深人而形成一些影響對人正確知覺的偏見。第一印象的形成主要取決于人的外表、著裝、言談和舉止。在正常情況下，儀表端莊、言談得體、舉止大方的人較易獲得良好的第一印象，得到人們的好感。(2)暈輪知覺。人們在觀察某個人時，由于對這個人的某個突出的品質(zhì)、特征十分注意，卻忽略了對這個人其他品質(zhì)、特征的觀察，那么這一突出的品質(zhì)、特征在知覺過程中就起到了一種類似于日月暈輪的作用，這種知覺就叫做暈輪知覺。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述暈輪知覺往往使觀察者只看到一個人突出的品質(zhì)、特征

19、，看不到其他的品質(zhì)、特征，從而從一點作出對這個人整體面貌的判斷，形成以點代面的偏頗。暈輪知覺對談判的影響要切實加以留意。暈輪知覺在談判中的作用有正面的也有負面的。如若談判一方給另一方留下某個方面的良好而深刻的印象，那么他提出的要求、建議往往容易引起對方積極的響應(yīng)，要求的條件一也常能得到滿足;如果能引起對方的尊敬或崇拜，那就容易掌握談判的主動權(quán)。如果留給對方某方面的印象特別不好，他提出的即使是于雙方有利的建議也會受到懷疑而不被贊同。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(3)刻板。人的知覺有對人進行歸類定型的習(xí)慣，在人們的頭腦中會存在著對某類人進行概括的固定形象。人的這一知覺叫做刻板或定型。如

20、認為英國人是紳士派頭，美國人爽朗直率。刻板知覺所產(chǎn)生的知覺效應(yīng)最常見的是在看到某個人時把它歸類到某一類人群中去，并用這一類人的心理行為特征對這個人進行解釋。由于這些解釋是在過去有限經(jīng)驗的基礎(chǔ)上對他人作結(jié)論的結(jié)果，因而常常會成為偏見。刻板知覺對談判的影響是顯而易見的。通過改變知覺者的興趣、注意力，給知覺者增加更多的感知信息，就有可能改變刻板留下的印記。上一頁下一頁返回任務(wù)一 商務(wù)談判心理概述(4)先人為主。先人為主是指人們最先得到的關(guān)于事物的看法、觀點等信息對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷。由于存在著先人為主的心理知覺狀況，在談判中對人們的先人為主的知覺規(guī)律要予以注意。在商務(wù)談判的前幾分

21、鐘，談判雙方的交流對談判氣氛會產(chǎn)生重要的影響，會產(chǎn)生“先人為主”的效應(yīng)。這時，在言談舉止方面要謹慎，一般來說，在寒暄之后選擇有共同興趣的中性話題為宜，對于令人不愉快的話題盡可能不談，也不要一見面就開門見山直奔正題。上一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析 一、商務(wù)談判的期望心理1.談判期望的定義談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動。2.期望理論期望理論是美國心理學(xué)費魯姆在1964年出版的工作與激勵一書中提出來的。這種理論認為，當(dāng)人們有需要、有達到目標(biāo)的可能時，其積極性才會高。激勵水平取決于期望值和效價的乘積。期望理論可用下列公式表示: 激勵

22、強度=效價X期望值下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析激勵強度是指動機的強烈程度，被激發(fā)的工作動機的大小，即為達到高績效而作出的努力的程度。期望值是指個體對現(xiàn)實目標(biāo)可能性大小的估計。期望值一也叫期望概率，如果完全有把握實現(xiàn)目標(biāo)，那么期望概率為1;如果根本不可能實現(xiàn)目標(biāo)，則期望值則為零。所以管理者所設(shè)立的目標(biāo)的激勵作用不能很低，讓人口垂手可得，而失去鼓舞作用。一也不能目標(biāo)定得太高，讓人自努力而一無所獲，無法實現(xiàn)。所以激勵目標(biāo)一般定的有一定難度，但是通過努力可以實現(xiàn)，這樣的目標(biāo)才有可能實現(xiàn)。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析3.談判期望強度的利用在談判過程中，要了解對方的談判期望及其強度。

23、當(dāng)談判者認為實現(xiàn)目標(biāo)的可能性大，對談判就有信心，談判期望就強，為談判付出的努力就大。談判對手的談判期望強烈，對談判抱著強烈的期望，往往會不惜代價。在商務(wù)談判中，隨時注意了解談判對手的談判期望強度，可以使我方正確地進行談判決策，決定是否讓步，何時讓步，可以調(diào)節(jié)談判對手的談判欲望，成功地引導(dǎo)談判。因此，在談判過程中必須注重對談判者談判期望強度的利用。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析4.談判期望水平的利用在談判實際活動中，較高的期望水平能影響期望潛能的發(fā)揮。談判期望水平高，對期望著的潛能發(fā)揮的程度一也高，談判活動取得成功的可能性就大。有專家做過研究并表明，期望水平高的人，所取得的成就往往會

24、更大。期望水平高的人，往往會為取得較優(yōu)異的成績付出較大的意志努力和耐心，不會輕易放棄自己定下的標(biāo)準(zhǔn);期望水平低的人，對追求的目標(biāo)往往缺乏充分的信心、意志和努力，所取得的成績就不會理想。遵循上述心理機制，在商務(wù)談判活動中，為了調(diào)動我方談判人員的積極性，我方事先所設(shè)的談判最優(yōu)期望目標(biāo)可高些，借以激發(fā)談判人員的想象力、創(chuàng)造力和充分挖掘其潛能。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析5.期望目標(biāo)效價的利用在談判雙方眼里，同樣的東西其價值可能是不一樣的，這是目標(biāo)的效價問題。符合期望者期望的東西，是有價值的或高價值的，不符合期望者期望的東西，是無價值的或低價值的，目標(biāo)效價的高低對滿足需要和談判動機的強弱

25、存在著影響。在商務(wù)談判中，要善于利用期望目標(biāo)效價對談判施加影響。巧妙地運用談判的策略，可以誘導(dǎo)對方，刺激和維持對方參與談判的興趣與欲望，妥善解決雙方談判中的利益分配問題，從而使商務(wù)談判的雙方共同受益，做到雙贏。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析二、商務(wù)談判的群體心理按照談判的規(guī)模劃分，談判主要包括“一對一”的談判和小組談判兩種。心理學(xué)研究分析，“一對一”談判中單獨的個體與小組談判中群體中個體有著不同的心理特征，所以在研究談判心理時，不僅要研究談判活動中的個體心理，還要研究談判活動中的群體心理。1.談判群體的現(xiàn)象剖析心理學(xué)認為，群體是一個介于組織和個人之間的，由若干個人組成，為實現(xiàn)群體目

26、標(biāo)而相互聯(lián)系、相互影響和作用，遵守共同規(guī)范的人群組合體。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析作為一個群體具有以下幾個特點:(1)群體成員數(shù)量超過2人。(2)屬于正式組織。(3)成員間的互動性。2.談判群體心理的影響(1)談判群體效能的概念。為了說明談判群體心理的影響，首先要搞清談判群體效能的定義，所謂談判群體效能，是指談判群體的工作效率和工作成績。談判群體效能高的一方可能在談判中取得好的利益。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析(2)談判群體心理與成員素質(zhì)。在任何一次談判活動中，參加談判的每一個成員都必須具備一定的心理素質(zhì)的要求，談判群體各成員的心理素質(zhì)，影響著談判群體的工作效率。

27、很顯然，心理素質(zhì)高的人，其潛能一也就比較大，在外部環(huán)境比較合適的情況下，他所釋放出來的工作能量也就比較大，因而具有較高的效能，相反，心理素質(zhì)較低的人，則具有較低的效能。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析3.幾種典型的談判群體心理(1)欲望型。這些人對成績的追求是狂熱的，他們常常無視別人的反應(yīng)和感覺，為了取得最高成就不惜付出代價。對于具有與其同樣雄心、同樣目標(biāo)和同樣手段的人，他們將會無情打擊。這類人在談判桌上喜歡發(fā)號施令，慣用高壓政策和邊緣政策，主宋談判進程，不給別人留下任何余地，又不善于真正地引導(dǎo)談判;在大部分問題上，我行我素，以我為中心，以結(jié)論由自己做主為滿足。為達到自己的預(yù)期目標(biāo)而

28、強使權(quán)利，甚至不近人情。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析(2)成功型。這種類型的談判群體是商界的幸運兒，他們在溫文爾雅的外表下暗藏著雄心，為了達到目的，他們在拼命努力，他們對談判中定的目標(biāo)十分注意，并強烈地追求目標(biāo)的實現(xiàn)，以其實現(xiàn)程度的高低、大小作為自己談判成功的標(biāo)志，他們辦事的方法隱蔽，手段精巧。在談判中，他們十分隨和，能迎合對手的興趣。外表一也充滿著魅力，在不知不覺中說服對方。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析(3)關(guān)系型。這種類型的談判群體重視談判目標(biāo)，但更關(guān)注上級和同事對自己的看法，以及同談判對手的關(guān)系。他們不愿意接受挑戰(zhàn)，不愿意冒談判陷于“緊張局勢”的風(fēng)險，也不愿意

29、接受對日前造成威脅的局面，維持現(xiàn)狀是他們的最大愿望。辦事喜歡多請示上級，需要被上級不斷地承認和賞識。由于環(huán)境總在變化，變化又意味著不安全。因此，他們總是懷著一種恐懼心理，需要上級不斷地許諾和承認，只有這樣，他們的心靈才能獲得安寧，才能確信天下太平。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析三、商務(wù)談判的成功心理談判者均希望自己能夠成功地達到談判目標(biāo)，這就是成功心理。它的強弱取決于談判者實際力量的大小，包括物質(zhì)力量和精神力量兩個方面。物質(zhì)力量是客觀的，往往不易改變，這時精神力量往往就具有決定性作用了，所以商務(wù)談判成功心理由精神力量決定，主要源于以下3個基本心理因素。1.信念良好的心理狀態(tài)是取得談

30、判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，使人成為談判活動的主宰。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)。持有什么樣的信念，往往決定了人的行為活動方式。我們堅持談判者必須具備必勝的信念，不是僅僅指求勝心理，它有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。信念決定談判者在談判活動中所堅持的談判原則、方針，運用的談判策略與方法。2.耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，一也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動權(quán)。耐心可以使人們更多地傾聽對方，了解掌握更多的信息;耐心

31、一也使人們更好地克服自身的弱點，增強自控能力，有效地加強、控制談判局面。上一頁下一頁返回任務(wù)二 商務(wù)談判的心理分析耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認真地傾聽對方講話，冷靜、客觀地談判，分析談判形勢，恰當(dāng)?shù)剡\用談判策略與方法;耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局;耐心使談判者正確區(qū)分人與問題，學(xué)會采取對人軟、對事硬的態(tài)度;耐心一也是對付脾氣急躁、性格魯莽、咄咄逼人談判對手的有效方法，是實施以軟制硬、以柔克剛的最為理想的策略方法。具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對客觀事物現(xiàn)象做出全面分析和理性思考，有助于談判者做出科學(xué)決策。上一頁下一頁返回任務(wù)

32、二 商務(wù)談判的心理分析3.誠意談判是兩方以上的合作，而合作能否進行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠意。就是說，談判需要誠意，誠意應(yīng)貫穿談判的全過程。受誠意支配的談判心理是保證實現(xiàn)談判目標(biāo)的必要條件。我們認為，誠意是談判的心理準(zhǔn)備，只有在雙方致力于合作的基礎(chǔ)上，才會全心全意考慮雙方合作的可能性和必要性，才會合乎情理地提出自己的要求和認真考慮對方的要求。所以說，誠意是雙方合作的基礎(chǔ)。上一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧一、商務(wù)談判情緒的調(diào)控1.商務(wù)談判情緒在談判活動中，談判方的需要和期望滿足的情況會千變?nèi)f化，談判者的情緒、心理也往往會隨之波瀾起伏。當(dāng)異常的情緒波動出現(xiàn)時，要善于采用適當(dāng)?shù)?/p>

33、策略對情緒進行調(diào)控，而不能讓情緒對談判產(chǎn)生負面影響。在談判桌上，過激的情緒應(yīng)盡量地避免。當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后，應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn)。下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧2.商務(wù)談判情緒的調(diào)控一般情況下，談判人員不僅對自己的情緒要加以調(diào)整，對談判對手的情緒一也應(yīng)做好相應(yīng)的防范和引導(dǎo)。談判人員的情緒要服從談判的利益，要對情緒進行調(diào)控，不能隨意宣泄。談判人員要有良好的意志力，不管是談判處于順境還是逆境，都能很好地控制自己的情緒，而不是被談判對手所控制。(1)情緒策略。在商務(wù)談判中，對方可能用攻心術(shù)、紅白臉策略來擾亂我方的情緒，牽制我方并干擾我

34、方策略的思考，對此必須有所防范。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧攻心術(shù)。攻心術(shù)是使對方心理上不舒服或者使對方意亂情迷而作出錯誤決策的策略。紅白臉策略。紅臉、白臉的運用是心理策略的一種具體形式。紅臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達理的談判態(tài)度，以換取對方的讓步;白臉喜歡吹毛求疵，提出苛刻條件，糾纏對方，并極力從對方手中奪取利益。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧(2)情緒控制的原則。由于商務(wù)談判，隨時都可能面對對手的心理戰(zhàn)術(shù)，談判人員要做好以下幾個方面的心理準(zhǔn)備:注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦，就是保持自己的敏銳的洞察力、理智的思辨能力和語言行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自

35、己心神不寧的時候，要設(shè)法暫停談判，通過休整和內(nèi)部人員交換建議，恢復(fù)自己的良好狀態(tài)。要始終保持正確的談判動機。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)，而不是追求虛榮心的滿足或者其他的個人實現(xiàn)，要特別防止在對手的挖苦、諷刺或者恭維之下迷失方向。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧將人和事分開。處理問題要遵循實事求是的標(biāo)準(zhǔn)，要避免被對手的真真假假、虛虛實實的手腕所迷惑，對談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。(3)調(diào)控情緒的技巧。處理談判問題時要注意合理運用調(diào)控情緒的相關(guān)技巧。在與對手的交往中，要做到有禮貌、通情達理。要將談判問題和人劃分清楚。在闡述問題時要側(cè)重于針對實際情況，盡量不要指責(zé)對方，特別應(yīng)該注意

36、的是，不能把自己對問題的不滿情緒發(fā)泄到對方個人身上。當(dāng)談判出現(xiàn)不協(xié)調(diào)或者緊張的局面時，要注意應(yīng)用交際手段表示同情、尊重，借以緩解緊張氣氛，消除敵意。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧在談判中，要注意尊重對方，通過適合的態(tài)度、言行、舉止讓對方感覺到被尊重。要注意自己的言談舉止的風(fēng)度和分寸。談判見面不打招呼或者懶得致意，臉紅脖子粗的爭吵、拍桌子、當(dāng)眾摔東西或者干脆蹺起二郎腿不理不睬，這些舉動都會傷害到對方的感情。要深知，讓對方感覺到侮辱，則不利于談判目標(biāo)的達成。當(dāng)然，尊重對方不等同于屈從或者任對方侮辱，對于無理的言行要進行有節(jié)有力的適當(dāng)反擊。但是，要切忌“以牙還牙”式的報復(fù)，要針對問題

37、，以正式嚴(yán)肅的方式來闡明我方的態(tài)度和觀點。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧二、商務(wù)談判中的心理挫折的防范和應(yīng)對商務(wù)談判人員應(yīng)該做好防范談判心理挫折的準(zhǔn)備，對所出現(xiàn)的心理挫折能夠有效地應(yīng)對。1.商務(wù)談判中的心理挫折人的需要會引發(fā)動機，動機則導(dǎo)致人們的行為。受各種主觀及客觀條件的影響，行為活動有的可以達成目標(biāo)，有的卻遭受阻礙。行為活動受到阻礙不能達成目標(biāo)，這就是挫折。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧(1)心理挫折的含義。心理挫折是人們在追求目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。心理挫折是人的一種主觀感受，有別

38、于實際上的行動挫折。人們的行為活動，在客觀上遭受挫折是經(jīng)常的。但是，并不是遇到了挫折，人就會產(chǎn)生挫折感，而且面對同一挫折，人們的感覺反應(yīng)也不相同。在商務(wù)談判中，心理挫折造成人的情緒上的沮喪、憤怒，會引發(fā)與對手的敵意和對立，容易導(dǎo)致談判破裂。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧(2)心理挫折行為的表現(xiàn)。當(dāng)人遭受心理挫折時，會產(chǎn)生緊張不安的情緒和行為上的異常。攻擊。攻擊是人們在遭受心理挫折時最容易表現(xiàn)出來的行為，也就是把挫折產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人或者物進行發(fā)泄。攻擊行為可能直接指向阻礙人們達成目標(biāo)的人或者物，一也可能指向其他替代物。退化。退化是指人在遭受挫折時表現(xiàn)出來的與自己年齡不相

39、稱的幼稚行為。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧病態(tài)的固執(zhí)。病態(tài)的固執(zhí)是指一個人明知從事某種行為不能取得預(yù)期的效果，但仍不斷地重復(fù)這種行為的表現(xiàn)。病態(tài)的固執(zhí)往往受人的逆反心理的影響。在人遭受挫折之后，為了減輕心理上承受的壓力，或者想證實自己的行為正確，以逃避責(zé)任，在逆反心理的作用下，往往無視行為的結(jié)果不斷地重復(fù)某種無效的行為。畏縮。畏縮是指人在遭受挫折之后失去自信，消極悲觀，孤僻不合群，易受暗示，盲目順從的行為表現(xiàn)。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧(3)談判與心理挫折。談判活動是一種協(xié)調(diào)行為，即協(xié)調(diào)交易各方的利益與沖突。因此，在談判活動中，談判人員會遇到這樣或那樣的矛

40、盾，碰到各種挫折，難免會產(chǎn)生心理波動，并直接影響其行為活動。成就需要與成功可能性的沖突。成就感在人的需要層次中表現(xiàn)為自尊和自我實現(xiàn)，是一種高層次的追求。正是這種追求促使人認真努力，不懈地追求，希望有所造就，希望獲得良好的工作業(yè)績。但是談判活動的不確定性，又造成了談判人員的談判結(jié)果的不確定性，由此構(gòu)成了成就需要與成功可能性的矛盾。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧交易洽商既涉及交易各方的實際利益，又具有很大的伸縮性和變動性。就連什么是成功的談判，什么是理想的結(jié)果，都眾說紛紜，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。即使談判前制訂詳細的目標(biāo)與計劃，談判的結(jié)果在很大程度上也取決于雙方力量的對比和談判人員作用的發(fā)

41、揮。這既增加了取得工作業(yè)績的難度，也為談判人員更好地發(fā)揮個人潛力創(chuàng)造了條件。這里努力、勤奮、創(chuàng)造性都是獲得成功的必要因素。心理挫折對人的行為有直接的影響。但并不只是消極的影響。對于振奮的人來講，遭受挫折后，盡管蒙上了心理陰影，但卻可以激勵、鞭策自己，取得成功。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認識的沖突。談判是一種創(chuàng)意較強的社交活動。沒有哪兩個談判項日是完全一致的。適用于上次談判的方式方法，可能完全不適用于這一次。雖然每進行一定規(guī)模的交易活動，各方都要進行詳細、周密、認真的準(zhǔn)備，但很大程度上要取決于談判人員的“臨場發(fā)揮”。所以，談判人員的應(yīng)變能力、創(chuàng)造性、靈活性都是

42、十分重要的。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧角色多樣化和角色期待的沖突。在實際生活中，每個人在不同的情況下可能會充當(dāng)不同的角色。如一個人在家里是父親，在單位可能是位領(lǐng)導(dǎo)者，而從事洽談活動又是臨時組織的負責(zé)人，或?qū)I(yè)人員，還可能是其他組織負責(zé)人等。不同的角色，所處的社會地位不同，社會規(guī)范的行為方式也不同。由于在不同的情況下?lián)尾煌慕巧?，彼此之間必然會有矛盾沖突，作為具體的個人，要承擔(dān)如此眾多的角色，而且都要符合角色的要求，難免會出現(xiàn)挫折，形成心理沖突。特別是當(dāng)原有角色與洽談活動中所扮演角色相沖突時，能直接影響談判者的心理活動，影響其作用的發(fā)揮。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理

43、的運用技巧2.心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對商務(wù)談判是一項艱辛的工作。談判所遇到的困難多，容易遭受失敗，有失敗就有挫折。心理挫折會引發(fā)談判人員的情緒沮喪，從而產(chǎn)生針對談判對手的敵意，容易導(dǎo)致談判破裂。因此，商務(wù)談判人員對商務(wù)談判中客觀的挫折應(yīng)有心理準(zhǔn)備，做好心理挫折的防范，應(yīng)有有效的方法及時化解心理挫折，并能應(yīng)對對方出現(xiàn)的心理挫折，保證談判的順利進行。(1)心理挫折的預(yù)防。首先，消除引起客觀挫折的原因。人的心理挫折是伴隨著客觀挫折的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。如果能減少引起客觀挫折的因素，人的心理挫折就可以減少。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧其次，提高心理素質(zhì)。一個人遭受客觀挫折時能體驗到挫折，與他對

44、客觀挫折的容忍力相關(guān)，容忍力弱者較容忍力強者易感受到挫折。有堅強意志力和較多承受挫折的經(jīng)歷的人有較高的承受力。(2)心理挫折的應(yīng)對。在商務(wù)談判中，不管是我方人員還是談判對方人員產(chǎn)生心理挫折，都不利于談判的順利開展。為了使談判順利進行，對心理挫折要積極應(yīng)對。首先，要勇于面對挫折。常言道:“人生不如意事十有八九?！边@對于商務(wù)談判來說一也是一樣，商務(wù)談判往往要經(jīng)過曲折的談判過程，通過艱苦的努力才能達到成功的彼岸。商務(wù)談判人員對于談判所遇到的困難，甚至失敗要有充分的心理準(zhǔn)備，以提高對挫折的承受力，并能在挫折打擊下從容應(yīng)對環(huán)境和情況的新變化，做好下一步的工作。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技

45、巧其次，擺脫挫折情境。相對于勇敢地面對挫折而言，這是一種被動的應(yīng)對挫折的辦法。遭受挫折后，當(dāng)商務(wù)談判人員在無法面對挫折情境時，通過脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉(zhuǎn)移注意力等方式，可讓情緒得到修補，使其能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。再次，情緒宣泄。情緒宣泄是利用一種合適的途徑、手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去的辦法，目的是把因挫折引起的一系列生理變化產(chǎn)生的能量發(fā)泄出去，消除緊張狀態(tài)。情緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應(yīng)，并獲得應(yīng)對挫折的適當(dāng)辦法和力量。情緒宣泄有直接宣泄和間接宣泄的辦法。直接宣泄有流淚、痛苦、怨氣發(fā)泄等形式;間接宣泄有活動釋放、訴說等形式。上一頁下一頁返回任務(wù)三

46、商務(wù)談判心理的運用技巧三、正確認識身體語言與人的口頭語言一樣，人的體態(tài)、行為舉止一也有一定的言語表達功能。通過人的體態(tài)、行為舉止表達出來的語言，叫身體語言。談判人員在談判過程中，如果掌握身體語言的有關(guān)知識，留意觀察談判對手的一肇一笑、一舉一動，就有可能通過身體語言窺視談判對手的心理世界，把握談判的情勢，掌握談判獲勝的主動權(quán)。1.面部表情面部表情的主要表現(xiàn)部位是眼睛、嘴和臉色。與談判對手談判，要注意觀察對方談判人員的面部表情的變化。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧(1)眼睛。在談判進行的過程中，談判組成員往往用身體語言與其搭檔進行信息的交流。特別是當(dāng)談判取得重要進展時，談判組成員之

47、間可能會相互交換眼色。這心靈的窗口”，眼睛里表露出來的信息往往不是刻意就能掩飾的。人的瞳孔是根據(jù)人的情感、情緒和態(tài)度自動發(fā)生變化的。眼睛傳達心理信息的方式與含義有。眼睛直視，表示關(guān)注和坦自。在商務(wù)談判中，談判者可以利用眼睛中誠摯、友善的目光，直視對方的眼睛，傳達友好合作的信號，以求達到良好的溝通。如果對方的目光直視你，眼中略帶濕潤，面部表情輕松，表明對方對你的話感興趣或表示欣賞。但直視時間過長，則帶有攻擊的意味，這一點要注意。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧在聽取發(fā)言時，不時眨眨眼睛，是表示贊同;或眼簾略微低垂、無語是表示默認。沉默中眼睛時開時合，表明他對你的話語已不感興趣，甚至

48、已厭倦。若目光左顧右盼，表明他對你的話語已心不在焉。如斜眼視人，則可能存在消極的思維，并有蔑視之意;在聽對方說話時，未聽完就看旁邊的東西，則表明不完全同意對方所說的話。若對方說話時望著我方，表明他對自己說的話有把握，如果不望著我方而望著別的地方，目光閃爍不定，表明他有隱匿的成分。顧左右而言他當(dāng)然會讓別人覺得沒有誠意。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧(2)臉色。一般情況下，大多數(shù)人會不自覺地把情緒表現(xiàn)在臉上，對此要細心觀察。對方人員臉紅耳赤往往是激動的表現(xiàn)，臉色蒼自可能是過度激動或身體不適，臉色鐵青是生氣或憤怒。談判人員用筆在空自紙上隨意亂寫亂畫，不抬眼皮、臉上若無其事的樣子，表示

49、厭倦。(3)嘴。嘴巴一也是反映人的心理的一個重要的部位。觀察嘴巴要注意嘴的張合，嘴角的挪動，與眼睛、面部肌肉一同綜合觀察判斷則更為準(zhǔn)確。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧嘴巴肌肉緊張表明其態(tài)度上拒絕，或有防備、抗御的心理。嘴巴微微張開、嘴角朝兩邊拉開、臉部肌肉放松的微笑，是友好近人情的表現(xiàn)。嘴巴呈小圓形張開，臉部肌肉略微緊張，有吃驚、喜悅或渴望之意。嘴巴后拉，嘴角呈橢圓形的笑，是獰笑，有奸詐之意潛藏于后。2.身體姿態(tài)身體姿態(tài)的主要表現(xiàn)部位是手和腿腳。(1)手。一般情況下，攤開雙手手掌表示誠意，給人一種胸懷坦誠說實話的感覺。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧雙手把放松的手

50、掌自然攤開，表示信任對方，不設(shè)防，愿意開誠布公，樂于聽取對方的意見。除非雙方是親密的朋友，不然，與對方保持一定的距離，雙手交叉于胸前，是設(shè)防的心理;若交談一段時間后，仍出現(xiàn)這樣的手勢和姿態(tài)，則表明對對方的意見持否定態(tài)度，如果同時檬緊拳頭，那否定的態(tài)度更強烈。用手撫摸下巴、將胡子等動作，往往表明對提出的問題、材料感興趣并進行認真的思考。兩手的手指頂端對貼在一起，掌心分開，表示高傲自負和躊躇滿志，或顯示自己的地位高尚。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧身體后仰，兩手交叉托住后腦勺，顯示的是如釋重負的自得心態(tài)。談判者感到自己在談判中處于支配地位，駕馭談判局面時往往會做出這樣的姿態(tài)。在談判中自覺和不自覺地把手扭來扭去，或?qū)⑹种阜旁谧烨拜p聲吹日哨，意味著心理狀態(tài)的緊張、不安。(2)腿腳。腿腳的動作較為被人們所忽視。其實腿腳是人較容易泄露的部位，也正因為如此，人們在談判或演講時總是要用桌子和講臺來掩著腿腳的位置。上一頁下一頁返回任務(wù)三 商務(wù)談判心理的運用技巧人們在感到恐懼或緊張時，雙腿會不自覺地夾緊，雙腳不住的上下顫動或左右晃動。表面專注聽講，雙腿不停變換姿勢，表明已經(jīng)對談話的內(nèi)容很不耐煩。(3)其他。兩人之間的距離為0. 5一1. 2米是個人空間，0一0. 5米是親密空間。在交談中