培訓(xùn)課程-談判技巧

1、培訓(xùn)課程-談判技巧我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。一、什么是談判?反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的過程、妥協(xié)的過程談判本質(zhì)是籌碼的交換。談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進(jìn)行分類，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別人的東西；那些是Give，可以送出去做人情的。因此，在談判之前，必須審視自己的籌碼有哪些。二、如何理解談判的籌碼?三、四種類型的談判者對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原那么性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)驢三、四種類型的談判者無論何時，無論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具

2、有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識羊三、四種類型的談判者清楚會發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功狐貍?cè)⑺姆N類型的談判者通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠(yuǎn)的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備貓頭鷹你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計房東會將價格提高20%，你會?測一測剛剛你有沒有認(rèn)真聽講1、主動要求把價格提高到合理的10%2、要求房東降低租金3、建議提交仲裁4、指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修羊狐貍驢子貓頭鷹四、做好談判前的準(zhǔn)備不打沒有把握的仗知己 需求 企業(yè)優(yōu)勢

3、本人權(quán)限 期限 目標(biāo)與底線 失敗的影響知彼 市場價格 對方企業(yè)的情況 對方企業(yè)的主要競爭對手 歷史合作評估結(jié)果 對方得到的授權(quán) 對方遭遇失敗的影響永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判導(dǎo)致談判期限無法掌控處于談判被動被迫讓步談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3. 共同根底1.自身需求2.對方需求五、采購談判七大策略1、獲取談判對手情報策略2、角色策略 就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有3-5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，

4、一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。3、地點策略主場客場談判環(huán)境談判桌與位置設(shè)置4、時間策略80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化5、讓步策略讓步的四個步驟確定談判的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時機預(yù)計讓步的結(jié)果估計讓步的情況讓步的預(yù)期值不讓步的交易值-讓步而受的損失受的損失的可能性不讓步的預(yù)期值不讓步的交易值 不讓步達(dá)成交易的可能性-交易未成的損失不讓步而使交易不成的可能性6、權(quán)力限制策略拖延時間，增加對方談判本錢 試探對

5、方底線迫使對方接受條件7、不同地位的談判策略：主動地位的談判策略規(guī)定期限策略先苦后甜策略不開先例策略聲東擊西策略：平等地位的談判策略開放策略假設(shè)條件休會策略：被動地位的談判策略 團隊力量策略 權(quán)力有限策略寸土必爭策略吹毛求疵策略循環(huán)邏輯策略“聯(lián)合策略六、談判技巧1、攻擊要塞 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。攻擊要塞，擒賊先擒王。2、適時還擊 還擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)來要脅你時方能使用，還擊能否成功，就要看實施還擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。3、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)4、蠶食策略先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光

6、！5、草船借箭 采取“假定將會的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比方，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的需求量，你可以降價么？這個問句將給你無限的時機。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定將會這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。6、赤子之心開門見山 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心和“達(dá)成協(xié)議的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。7、“不做囚犯式

7、的采購囚犯式采購的第一個特征就是說得太多。有一些沒有經(jīng)驗的采購，跟供給商一見面，供給商還沒說話，他就像機關(guān)槍一樣說個不停。如果遇到一個談判對手一句話也不說，陰森森的，這種人就很難對付。第二個特征就是問的太少。談判過程中都是供給商問采購問題，采購卻很少問供給商問題，或者問的問題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購?fù)茈y取得談判的勝利。8、轉(zhuǎn)移話題舉個例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會問：“你的錢哪去了？ 遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會很冷靜地說，“你看兒子在外面干什么？，這時老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時間思考怎么答復(fù)老婆提出的問題。9、善于果斷地答復(fù)以下問題還是老婆對賬的例子，如果你的

8、老婆問你的錢哪去了，你猶豫之后再答復(fù)，那么可信度就大打折扣了，還會引來老婆的疑心。當(dāng)別人問到你沒有方法答復(fù)，或者是你不能答復(fù)的問題時，記住一個要點，那就是“死豬不怕開水燙 你可以說:“不好意思，不能答復(fù)你！ 和供給商談判也是一樣，你可以拒絕你的供給商。因為你告訴他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不快樂，你不告訴他他也會不快樂，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開水燙，拒絕答復(fù)供給商。有的時候，拒絕答復(fù)供給商的問題也是一種談判藝術(shù)。10、“死豬不怕開水燙11、在同一時間拿同樣的問題去問不同的人、 同一個問題在不同 的時間問同樣的人辨別真?zhèn)?2、不用首先出價或還價經(jīng)驗告訴我們，不管買賣雙方都要防止自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還價，要想在價格上獲得進(jìn)一步的優(yōu)勢就很難。13、永遠(yuǎn)不接受第一次報價對于買方來講，他們是永遠(yuǎn)不會接受對方第一次報價的。要意識到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和效勞中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當(dāng)內(nèi)行的買家來談生意時，會給買家留下討價還