終端業(yè)務(wù)門店綜合管理

1、終端業(yè)務(wù)門店綜合管理貨源客情數(shù)據(jù)促銷目 錄貨源門店綜合管理門店綜合管理 & 貨源補(bǔ)貨量應(yīng)大于平安庫存30%正常 補(bǔ)貨補(bǔ)貨量應(yīng)根據(jù)門店的銷售額、預(yù)估銷售及SKU的不同，業(yè)務(wù)應(yīng)提前7-10天到門店與導(dǎo)購和課長共同商討，自行制定建議訂單SKU及訂單數(shù)量，以確?；顒悠陂g不缺貨，后期不退貨。DM 備貨包場 備貨系統(tǒng)補(bǔ)單：訂單量= 平安庫存-訂單日當(dāng)天庫存量 節(jié)假日 備貨門店綜合管理 & 貨源掌握各系統(tǒng)各門店下單時間系統(tǒng) / 門店訂單日到貨日* 家潤多周一周三*家樂福周一至周四周三至周五*步步高周三周五*天虹每天周三到貨人員門店綜合管理門店綜合管理 & 人員終端銷售的好壞，導(dǎo)購員的作用至關(guān)重要！普通型：只

2、看重工資、不懂感恩、喜歡抱怨。優(yōu)秀型：注重銷售技巧、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、不抱怨主動解決問題。店長：有一定人員和商品的管理能力，心態(tài)好、銷售能力強(qiáng)。長促：心態(tài)好，積極主動，產(chǎn)品知識嫻熟，賣貨能力強(qiáng)。臨促：銷售技巧嫻熟、賣貨能力強(qiáng)、積極主動、不溜崗逃崗。兼職：必須能主動幫你下訂單、上貨及其它信息反饋。分類評估門店綜合管理 & 人員分類分工優(yōu)秀型普通型會做銷售會做陳列會做客情散漫隨意只會做事對于普通人員先培養(yǎng)，培養(yǎng)不了便儲藏人才做優(yōu)化！門店綜合管理 & 人員明確職責(zé)店長職責(zé)店員職責(zé)臨促職責(zé)導(dǎo)購管理：分工、排班、培訓(xùn)、指導(dǎo)，人員儲藏和優(yōu)化。商品管理：訂單、庫存、了解主推品，貨架及特殊陳列維護(hù)?？颓榫S護(hù)：了解門

3、店工作人員權(quán)限，作業(yè)流程、性格愛好等。數(shù)據(jù)分析：目標(biāo)分解，達(dá)成追蹤，原因分析，數(shù)據(jù)反響等。銷售達(dá)成：這是導(dǎo)購的首要職責(zé)，所有工作都是為了達(dá)成銷售。理貨上貨：確保排面、堆頭、端架貨物飽滿，干凈整潔。學(xué)習(xí)宣傳：通過學(xué)習(xí)提升自身專業(yè)能力，做好品牌及產(chǎn)品宣傳。認(rèn)識產(chǎn)品：清楚我司有哪些單品，分別陳列在何處。熟悉價格：掌握我司各產(chǎn)品價格及當(dāng)天主推商品價格。達(dá)成銷售：必須盡心盡力達(dá)成當(dāng)天銷售，對得起自己的工資。制定規(guī)那么門店綜合管理 & 人員制定目標(biāo)明確排班上班打卡動作快速狀態(tài)積極準(zhǔn)點(diǎn)報(bào)數(shù)銷售追蹤人員儲藏門店綜合管理 & 人員平時巡店積累人脈通過挖聘和門店介紹做儲藏對入職人員做評估了解我司人員投放標(biāo)準(zhǔn)人員培

4、養(yǎng)門店綜合管理 & 人員沒有人天生優(yōu)秀，也不可能只會坐享其成！培養(yǎng)解決問題的能力培養(yǎng)積極的工作心態(tài)培養(yǎng)商品及訂單管理培養(yǎng)產(chǎn)品知識話述培養(yǎng)銷售工作技巧培養(yǎng)商品陳列技巧明確銷售任務(wù)分解明確銷售達(dá)成追蹤明確日常工作規(guī)定陳列門店綜合管理門店綜合管理 & 陳列貨架陳列促銷陳列多點(diǎn)陳列陳列分類陳列標(biāo)準(zhǔn)1、同品集中縱向陳列，按威露士、衛(wèi)新、媽媽壹選品牌順序陳列。2、離地90-150ml為黃金陳列們，新品DM/促銷品陳列在黃金位上。3、陳列要飽滿，貨物干凈整潔，貨架后不得放置與商品無關(guān)雜物。1、堆頭、端架、促銷墻等為促銷陳列。2、必須為主通道或日化區(qū)人流量大的地方，防止死角及垃圾堆頭。3、貨物陳列飽滿、整潔、

5、生動， 價簽明顯，突出主題及宣銷氣氛。1、堆頭圍邊、包柱、上下扶梯兩邊、非日化區(qū)專柜等為多點(diǎn)陳列。2、突出主題，不可陳列多種商品，價簽明顯醒目。門店綜合管理 & 陳列貨架陳列促銷陳列多點(diǎn)陳列門店綜合管理 & 陳列陳列技巧1、不花錢搶排面：時刻準(zhǔn)備搶排面，已搶到的堅(jiān)決占住；低調(diào)搶無促銷員品牌的排面；搶“無效位置，如貨架頂層或底層2、性價比高的產(chǎn)品和競品同排陳列價格相似，包裝容量大；包裝容量相同，價格優(yōu)惠；包裝容量和價格類似，有贈品；包裝容量和價格無優(yōu)勢，賣點(diǎn)有優(yōu)勢；3、陳列位置 賣場主通道競品前； 日化專區(qū)主通道競品前； 超市入口處；人流量大、新鮮感強(qiáng) 生鮮結(jié)帳區(qū)；人流量大且流動慢 店內(nèi)活動專區(qū)

6、；永旺10元均一活動區(qū) 競我品在同一個堆頭，我司爭取靠主通道方向4. 促銷排檔陳列 陳列飽滿有氣勢；堆頭陳列貨物要相互關(guān)聯(lián)，防止貨品單一，洗衣液消毒水，袋裝、瓶裝洗衣液，衣領(lǐng)凈油污潔廁凈等，方便連帶銷售和滿足顧客不同需求； 活動內(nèi)容醒目，消費(fèi)者一目了然。促銷門店綜合管理門店綜合管理 & 促銷 促銷 分類海報(bào)促銷店內(nèi)促銷周末促銷主題促銷包場促銷門店綜合管理 & 促銷海報(bào)促銷1、確定排檔商品。新品、出量商品、公司主推商品2、確定陳列位置。日化區(qū)主通道人流量大的的地方3、確定海報(bào)費(fèi)用。按什么依據(jù)收費(fèi)？是否帶陳列？投入產(chǎn)品是否成正比4、確定訂貨數(shù)量。 活動開檔前7-10天，與各環(huán)節(jié)人員確認(rèn)好訂貨單品和

7、數(shù)量，備貨要沖足。5、確定活動期間人員安排 促銷員數(shù)量、促銷員類型確實(shí)認(rèn)、是否需要辦證、排班分工安排。 臨促否需要提前一天進(jìn)行產(chǎn)品知識、產(chǎn)品價格、促銷技巧等方面的培訓(xùn)6、確認(rèn)促銷物料及進(jìn)場 如贈品和數(shù)量、演示臺、紙堆箱、廣宣品等物料，進(jìn)場時間，擺放位置等。目的：提升銷售及產(chǎn)品爆光率和品牌知名度，打擊競品門店綜合管理 & 促銷店內(nèi)促銷目的：提升銷售、消化高庫存、促銷單品輔助促銷。1、確定店促商品。高庫存商品、能出量商品、輔助型單品2、加大貨架陳列面。排面最大化陳列3、確定促銷費(fèi)用。確定費(fèi)用額、支付方式、支付時間，注意投入與產(chǎn)出 4、確定訂貨數(shù)量。 活動開檔前7-10天，與各環(huán)節(jié)人員確認(rèn)好訂貨單品

8、和數(shù)量。5、確定活動期間人員安排 促銷員數(shù)量、促銷員類型確實(shí)認(rèn)、是否需要辦證、排班分工安排。 臨促否需要提前一天進(jìn)行產(chǎn)品知識、產(chǎn)品價格、促銷技巧等方面的培訓(xùn)6、確認(rèn)促銷物料及進(jìn)場 如贈品和數(shù)量、演示臺、紙堆箱、廣宣品等物料，進(jìn)場時間，擺放位置等。周末促銷目的：提升銷售、提高我品促銷員信心，打擊競品。門店綜合管理 & 促銷1、確定門店有促銷商品，如沒有與門店溝通可否店促一支單品，以此提升銷售。2、確定門店有特陳，或排面改善到同品集中陳列，突出與競品相鄰優(yōu)勢。3、確定周末促銷人員和人數(shù)及排班分工，要搭配組合，以老人帶新人。4、要制造宣銷氣氛，以此打擊競品，從而提高我品促銷員信心。5、要利用周末宣銷

9、培訓(xùn)培養(yǎng)新促銷員，讓她更快的融入新的工作中。6、要對我司長駐導(dǎo)購員進(jìn)行指導(dǎo)和要求，讓她變得更加有信心和更加優(yōu)秀。主題促銷目的：提升銷售、提高品牌競爭力，打擊競品。門店綜合管理 & 促銷要有具體的活動籌劃書1、活動主題、活動目的；2、活動區(qū)域可參與門店；3、活動形式、活動內(nèi)容；4、活動費(fèi)用、預(yù)估銷售；5、廣宣品、贈品的預(yù)算；6、活動時間段、地點(diǎn)；7、活動排檔促銷單品；8、確定訂單訂貨數(shù)量；9、各人員安排及分工；10、費(fèi)用核銷要求與方式。促銷活動籌劃書 促銷文案1、促銷主題2、促銷內(nèi)容3、宣傳物資4、參與人員促銷流程1、執(zhí)行流程2、執(zhí)行步驟3、人員管理4、獎懲制度5、分工安排門店綜合管理 & 促銷

10、 促銷定位 1. 地區(qū) 2. 對象 3. 時間 4. 產(chǎn)品費(fèi)用預(yù)算1、廣宣費(fèi)用2、人員工資3、場地費(fèi)用4、贈品費(fèi)用5、其它費(fèi)用 分析與反響 分析 1、銷售任務(wù)預(yù)估完成率。 2、費(fèi)用投入與產(chǎn)出分析。 3、活動中可能出現(xiàn)問題。 4、活動出現(xiàn)問題的預(yù)案。 反響 1、活動結(jié)束后效果評估。 2、總結(jié)活動成功與否的原因。 3、費(fèi)用核銷.門店綜合管理 & 促銷包場促銷目的：提升銷售、提高門店對我司信心，打擊競品。 為什么促銷？ 業(yè)績壓力大？ 經(jīng)銷商的庫存壓力大？ 產(chǎn)品滯庫臨期？ 回?fù)艟範(fàn)帉κ值奶魬?zhàn)？ 提高品牌知名度？ 推廣新產(chǎn)品還是成熟商品？門店綜合管理 & 促銷包場促銷-根據(jù)不同情況籌劃不同的促銷方式，以

11、到達(dá)針對性效果！特價促銷捆綁促銷抽獎銷售組合促銷滿送促銷兌換促銷常見促銷方式這些促銷方式，你都有在醒目處張貼POP告知到消費(fèi)者了嗎？你有提前去門店了解最正確陳列位？競品前期做過此類活動時的銷售數(shù)據(jù)了嗎？你有收集門店主管及門店優(yōu)秀導(dǎo)購的信息，以防止不利因素？門店綜合管理 & 促銷包場促銷目的：提升銷售、提高門店對我司信心，打擊競品。確定包場檔期確定包場排檔確定陳列位置確定訂貨數(shù)量確定贈品物料確定人員分工確定費(fèi)用投入確定門店資源確保費(fèi)用核銷 重點(diǎn)： 關(guān)于檔期： 盡量結(jié)合門店活動或節(jié)假日一起 促銷，如店慶、司慶、國慶、五 一等日期，要選擇競品之前促銷 不要在競品促銷后再做包場。 提前一個月提交包場籌

12、劃書。關(guān)于排檔： 排檔要有聯(lián)動性，瓶+袋，大+小 成熟單品+新品，暢銷+滯銷品。關(guān)于位置：要選擇日化區(qū)主通道，門店入口處或出口離收銀區(qū)近的地方。 重點(diǎn)： 關(guān)于人員分工： 提前一周確定好導(dǎo)購人員； 提前一天確定好人員排班及分工； 提前一天約見促銷員開會并培訓(xùn)；關(guān)于贈品物料： 根據(jù)銷售預(yù)估分配贈品； 提前一天廣宣品進(jìn)店并安裝好； 包場必須制造氣氛，不僅僅有個堆 關(guān)于訂貨數(shù)量： 提前7-10下訂單，活動前三天貨 物必須到店，提前一天出陳列，陳 列要生動化，有宣銷氣氛。 重點(diǎn)： 關(guān)于費(fèi)用投入： 費(fèi)用投入的前提是要產(chǎn)出銷售； 費(fèi)用投入的比例要在可控范圍內(nèi)；關(guān)于門店資源： 包場活動是我司與門店互利互惠的

13、合作關(guān)系，我司投入費(fèi)用達(dá)成銷售 門店有必要給予我們必要的幫助， 如限制競品導(dǎo)購促銷、限制競品促 銷價、限制競品導(dǎo)購出贈品等等。 關(guān)于費(fèi)用核銷： 了解公司費(fèi)用核銷流程與標(biāo)準(zhǔn)。 對此次活動效果做總結(jié)與評估。數(shù)據(jù)門店綜合管理 & 數(shù)據(jù) 如何運(yùn)用數(shù)據(jù)說話，是每一個做銷售人員必須掌握的，學(xué)會分析數(shù)據(jù)，才會更加清晰明了的對自己的工作進(jìn)行合理的調(diào)整！銷售額：泛指門店實(shí)際賣出去的銷售金額，也可指經(jīng)銷商到我司打款的金額。費(fèi)用額：泛指我司投入門店的各種費(fèi)用，如DM費(fèi)、陳列費(fèi)、人員費(fèi)等的金額。利潤額：銷售額 - 商品本錢 - 費(fèi)用額 = 利潤額。毛利率：毛利率= 收入本錢/收入100% 例：20買進(jìn)，60賣出， 賺

14、了40元，毛利率計(jì)算為：60-20/60=毛利率市場份額：是指我司銷售額在市場同類產(chǎn)品中所占有的份額；同比增長：是指本月/季度/年度與去年同月/季度/年度的比照。環(huán)比增長：是指本月/本季度與上月/上季度的比照。商品周轉(zhuǎn)率：是指商品從入庫到出庫所經(jīng)過的時間。商品周轉(zhuǎn)率公式：本月出庫 / 上月結(jié)存+本月結(jié)存/2 門店綜合管理 & 數(shù)據(jù)銷量 = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷量 = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) * 周轉(zhuǎn)率銷量 = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) * 周轉(zhuǎn)率 * 單品數(shù) 銷量怎么來？ 業(yè)務(wù)必知的幾個數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析改善提升銷售！自檢區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)：哪些網(wǎng)點(diǎn)出量？每個點(diǎn)的銷售在你區(qū)域占比多少？以此來分出主次，哪些為你需重點(diǎn)關(guān)注和扶持的。要分析商品的周轉(zhuǎn)率，

15、如有十家店，你需將這十家店的商品周轉(zhuǎn)率做個排序，找出周轉(zhuǎn)率差的點(diǎn)，才好后期做改善。重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)悉，周轉(zhuǎn)率好與不好的門店悉，現(xiàn)在就要來分析單品數(shù)，并導(dǎo)出每個單品的月均銷額，從單品上分析，看可否從單品上再做提升！門店綜合管理 & 數(shù)據(jù) 銷售人員必須要做的銷售數(shù)據(jù)分析自檢，通過數(shù)據(jù) 分析來找出我品可提升的空間在哪？從而做改善！月/季度/年銷售同比是增是降？月/季度/年銷售環(huán)比是增是降？分系統(tǒng)/分門店/分單品做銷售數(shù)據(jù)同比及環(huán)比分析調(diào)出競品銷售數(shù)據(jù)對比我品做同比環(huán)比等銷售分析客情門店綜合管理 “在中國做事情要想成功,只需要三點(diǎn), 第一是關(guān)系,第二是關(guān)系,第三還是關(guān)系。張瑞敏 海爾CEO客情對銷售的作用不可

16、無視！哪怕你工作能力極強(qiáng)，但是關(guān)系沒有處理好，賣場中總被冤枉，總在工作中遇到各種人際阻礙，還談何做好銷售？門店綜合管理 & 客情門店綜合管理 & 客情一、客情的建立找到關(guān)鍵人物清楚工作流程權(quán)限了解性格愛好了解人物需求賣場內(nèi)主要客情對象經(jīng)理科長、主管助理/防損/收貨人事/培訓(xùn)/人資促銷組長促銷主管門店經(jīng)理、總管、副總團(tuán)購部人員賣場外主要客情對象直屬業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商同事物流其他業(yè)務(wù)門店綜合管理 & 客情二、客情的維護(hù)邀請參加社交活動邀請參加交流會議提升自身品味形象提升工作專業(yè)度常聯(lián)系培訓(xùn)感情三、客情的運(yùn)用門店綜合管理 & 客情陳列訂單團(tuán)購工作分配投訴受理競品信息角色說明：優(yōu)秀促銷員

17、,被賣場提拔來協(xié)助經(jīng)理管理日常事務(wù)主要工作職責(zé)1、按要求調(diào)整排面；2、按要求執(zhí)行換檔；3、促銷員排班、調(diào)休安排；4、價格牌執(zhí)行與維護(hù)；5、安排日常站崗、看街、整倉等工作可爭取資源排面優(yōu)化、優(yōu)勢排班、少干活、數(shù)據(jù)等爭取方式搞好關(guān)系；爭取我司促銷員當(dāng)小組長；直接挖小組長參加我司。常用客情方式：給贈品；請客吃飯：平時多幫助，建立私人關(guān)系特別注意業(yè)務(wù)人員要親自參與做好此客情，爭取我司促銷員當(dāng)小組長或直接挖小組長參加我司賣場促銷小組長客情對象角色1：門店綜合管理 & 客情主要工作職責(zé)爭取方式可爭取資源常用客情方式角色說明：協(xié)助經(jīng)理管理日常事務(wù)1、下訂單；2、排班；3、開例會4、負(fù)責(zé)促銷員排班、調(diào)休安排訂

18、單量大，優(yōu)勢排班搞好關(guān)系態(tài)度親和施以好處，不計(jì)較得失請客吃飯，給贈品， 平時表現(xiàn)勤力、吃苦耐勞賣場助理客情對象角色2：門店綜合管理 & 客情1、下訂單；2、在一定程度上決定陳列，包括排面量，堆頭位置等；3、人員進(jìn)退場審批1、訂單量大，2、好的排面， 3、好的堆頭 端架位置 4、多點(diǎn)陳列 5、免費(fèi)資源1、業(yè)務(wù)講誠信，一諾千金；2、業(yè)務(wù)勤拜訪、態(tài)度好3、自己品牌促銷賣貨努力4、做事勤快、口碑好。賣場經(jīng)理角色說明：負(fù)責(zé)賣場的經(jīng)營管理工作，完成部門銷量任務(wù)主要工作職責(zé)可爭取資源常用客情方式客情對象角色3：門店綜合管理 & 客情四、客情關(guān)系的禁忌門店綜合管理 & 客情避免越級溝通避免兩面三刀避免臨時抱佛腳避免承諾力所不能及之事五、客情管理三原那么門店綜合管理 & 客情溝通必須以雙方利益為根本，但感