《房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》-企業(yè)內(nèi)訓(xùn)復(fù)習(xí)課程

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營企業(yè)內(nèi)訓(xùn)-房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程價值1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心;2、學(xué)會狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個人狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力戰(zhàn)斗力;3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開發(fā)客戶的能力;4、掌握客戶需求及客戶心理活動，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。課程對象房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)等講師簡介國內(nèi)實戰(zhàn)狼性銷售第一人，標(biāo)桿房企御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東

2、區(qū)域銷售總監(jiān)5年2、曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年2、曾在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師3、擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師服務(wù)企業(yè)萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等培訓(xùn)特長房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊打造和銷售談判技巧課程大綱第一單元：房地產(chǎn)狼“勢”-市場數(shù)據(jù)分析一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢分析四、如何應(yīng)

3、對2014年第四季度房地產(chǎn)市場總結(jié)：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢及從數(shù)據(jù)分析上對未來市場的信心激勵。第二單元：房地產(chǎn)狼“道”-冠軍潛能激發(fā)狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)狼之自動自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動心態(tài)四、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)總結(jié)：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。第三單元：房地產(chǎn)狼“群”-團(tuán)隊高效協(xié)作目標(biāo)設(shè)定三大原則目標(biāo)分解4步法資源挖掘3大策略監(jiān)督考核獎罰3大策略高效團(tuán)隊協(xié)作8字策略激勵團(tuán)隊3大技巧標(biāo)桿企業(yè)早會5步法訓(xùn)練標(biāo)桿企業(yè)晚會6步法訓(xùn)練總結(jié)：本單元以打造高效營銷團(tuán)隊，提

4、升整體戰(zhàn)斗力為主體。第四單元：房地產(chǎn)狼“拓”-活動客戶開發(fā)全體營銷人員對拓客必要性客觀認(rèn)識全體營銷人員對拓客行為的正確理解營銷拓客團(tuán)隊組建框架及人數(shù)安排拓客精準(zhǔn)客戶人群定位拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位拓客營銷成本控制策略2014活動常見4大方案解析拓客監(jiān)督考核的四大地雷拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.拓客營銷活動的12大策略案例:碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.第五單元:房地產(chǎn)狼“術(shù)”引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析（一）、客戶開發(fā)12種策略1、商圈派單2、動線阻截3、商戶直銷4、客戶陌拜5、電話名單6、網(wǎng)絡(luò)微信7、展會爆破8、企業(yè)團(tuán)購9

5、、商家聯(lián)動10、分銷渠道11、競品阻截12、圈層活動【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練?。ǘ⒖蛻?0大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對策略1、理智穩(wěn)健型2、感性沖動型3、優(yōu)柔寡斷型4、借故拖延型5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏腳型8、斤斤計較型9、迷信風(fēng)水型10、盛氣凌人型（三）、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對策略1、不明確型客戶（1）、發(fā)現(xiàn)問題（2）、擴(kuò)大問題（3）、植入標(biāo)準(zhǔn)2、半明確型客戶（1）、闡述觀點（2）、擴(kuò)大問題（3）、植入標(biāo)準(zhǔn)3、明確型客戶（1）、是：

6、加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn)（2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組-為什么？說明、影響【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略（一）、電話行銷拓客6大法則：1、選對池塘2、面帶微笑3、抑揚(yáng)頓挫4、自報家門5、給出好處6、邀約時間（二）、電話行銷接聽1、3大紀(jì)律、8項注意2、留聯(lián)系方式3大技巧3、介紹樓盤賣點5大技巧4、了解客戶需求3大

7、技巧（三）、電話跟蹤1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備2、潛在客戶要區(qū)分重點3、熟悉客戶基本情況4、電話跟蹤策略四、電話邀約1、邀約客戶話術(shù)法則2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練三、房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動（一）、挖掘客戶隱藏需求1、財富增值2、孩子未來3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時間6、人生安全7、尊貴地位（二）、了解客戶需求四步驟提問（1）、開放式提問價值及運(yùn)用策

8、略（2）、封閉式提問價值及運(yùn)用策略（3）、選擇式提問價值及運(yùn)用策略（4）、反問式提問價值及運(yùn)用策略傾聽（1）、身理傾聽（2）、情感傾聽（3）、眼神傾聽互動（1）、語言文字（2）、語氣語調(diào)（3）、肢體動作確認(rèn)封閉式提問？（三）、挖掘客戶全面需求分析1、如何全面掌握客戶的信息？3、如何探聽客戶的購房預(yù)算？4、如何了解客戶的決策情況？5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？6、如何讓客戶需求快速升溫？【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（四）、房地產(chǎn)客戶心理活動分析1、客戶心理的5W2H角色分析

9、2、購買決策的5個階段3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)（1）、逃離痛苦（2）、追求快樂【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)？房地產(chǎn)顧客兩大心理法則（1）、群體心理消極面：從眾心理【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯?。?）、群體心理積極面：與眾不同【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。6、購買者行為分析【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹（一）、客戶接待6

10、步驟微笑問好-歡迎光臨！自我介紹-我叫小李！交換名片-怎么稱呼您？您電話是多少？引導(dǎo)入座-王先生，請坐！倒茶端水-王哥請喝點水！寒暄需求-王哥您是第一次來我們這里嗎？（二）、客戶接待注意點：1、形象接待禮儀2、寒暄拉近關(guān)系3、登記客戶電話4、了解客戶需求5、植入賣點標(biāo)準(zhǔn)【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（三）、接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理：1、是同事以前接待客戶，如何處理？客戶說我隨便看看，如何處理？客戶不留電話，如何處理？

11、（四）、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系1、微笑法則2、專業(yè)法則3、LIKE法則4、贊美法則【分組演練】1、當(dāng)購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！（五）、參觀展示、沙盤介紹1、如何進(jìn)行沙盤解說2、如何進(jìn)行銷控配合3、如何評價競爭樓盤4、如何回答客戶提問5、如何面對群體客戶6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)【

12、案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正【分組討論】（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？（2）、平時工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運(yùn)用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)（一）、帶看階段1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？2、如何向客戶介紹樣板房？3、如

13、何向客戶介紹現(xiàn)房？4、如何向客戶介紹期房？5、如何運(yùn)用帶看五覺法則？6、如何運(yùn)用帶看FAB法則？7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論？8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點？9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(二)、洽談跟進(jìn)階段1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？2、如何了解客戶疑惑和滿意度？3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來到案場？5、客戶級別分類和資料備案【

14、案例分析】：碧桂員銷售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點六：房地產(chǎn)客戶解除異議階段（一）、房地產(chǎn)客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習(xí)慣異議5、缺點異議【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認(rèn)對方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對！（二）、處理異議的四大原則？1、原則1：事前做好準(zhǔn)備2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”（三）、如何解除客戶抗拒點和異議4-6法則1、

15、不理他2、理他3、反問他（是的、不是的）4、有效程序（1）、聆聽（2）、鎖定（3）、取得承諾逼定（4）、問為什么？（5）、合理解釋（6）、逼定逼定（四）、客戶異議5大處理技巧：技巧一：忽視法：-今天又和您學(xué)了一招技巧二：補(bǔ)償法：-相反有其他的好處技巧三：太極法：-這正是某某的理由技巧四：詢問法：-多用為什么？技巧五：間接否認(rèn)法：-是的如果【分組討論】三分鐘：客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練（五）、六種常見的異議處理案例分析1、房子太貴了，再打一點折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風(fēng)水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、

16、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練七、房地產(chǎn)客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價）、價格談判5大信念1、價格談判比呼吸空氣還重要2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對手關(guān)系3、磨的越久，滿意度越高4、千萬不要接受第一次的出價5、永遠(yuǎn)要掌控“錨”的心理博弈（二）、房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點1、不敢談判2、不重視3、談的對象搞錯4、只關(guān)注表面問題5、跟著感覺走（三）、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件1、客戶有問題2、我們有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）（四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“1、實際價值-

17、可以被證明2、期望價值-可以被影響（五）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判1、談判之前自我項目盤點2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)3、排列有限順序4、備案（六）、房地產(chǎn)價格談判的5步法1、出價（1）、自信（2）、要求對方付錢2、殺價（1）、客戶殺價的原因分析（2）、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解（3）、面對客戶殺價的三點大忌3、守價：（1）、守價的原則（2）、守價說辭要求（3）、守價的注意事項4、議價（1）、議價遵循4大原則（2）、議價的3大條件（3）、議價的3大技巧（5）、配合議價【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

18、5、放價（1）、放價的前期準(zhǔn)備？（2）、放價3大策略和3大禁忌？【案例分析】：陽光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練八：房地產(chǎn)客戶逼定階段（一）、客戶下定滿足4大條件1、滿足客戶需求2、價值高于價格3、決策資金能力4、希望馬上擁有（二）、銷售員逼定的4大信念信念1：要求，要求再要求信念2：我不敲門，門不開信念3：逼定比吃飯還簡單（三）、逼定4大策略方式1、價格2、付款方式3、時間4、戶型（四）、逼定12大時機(jī)1、客戶購買的語言6大信號2、客戶購買的行為6大信號案例分析：情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶情形三：多次到訪，屢不成交（五）、逼定8大成交方法1、試探催眠法2、富蘭克林法3、大數(shù)化