會議營銷方式的26個環(huán)節(jié)

1、會議營銷方式 的26個環(huán)節(jié)細節(jié)決定成敗孫 靜 開發(fā)顧客資源是整個營銷過程的重要環(huán)節(jié)。在找到營銷目標后才可以開展電話溝通、上門拜訪、直至交易達成。 擁有了豐富的顧客資源就如同擁有了一座自己的寶藏，寶藏的潛力是無限的，尋找和開采寶藏的過程其實就是你通往永遠富裕的途徑。1顧客資源尋找顧客前做的七件事一、了解信息進行目標顧客定位目標顧客范圍：所有中老年人和有需求的人。目標顧客定位：4多2少錢多、病多、知識 多、保健意識多、負擔少、關(guān)懷少了解開發(fā)顧客資源計劃和目標： 計劃目標是多少？用什么方法開發(fā)？二、努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識相關(guān)知識：老年心理學(xué)、老年常見疾病知識等。心理分析：老年人的需求？怎樣獲得信任？

2、哪些方式 老年人容易接受？老年人需要的信息？人際關(guān)系：如何搞好維護好人際關(guān)系？對顧客的態(tài)度 把握？對老年人喜歡的信息怎樣處理？尋找顧客前做的七件事三、沒有顧客是必須放棄的 “未來是無法預(yù)知的事實”不管顧客的理念是對是錯，也不管顧客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成為銷售成功的顧客！怕就怕您沒有辦法撐到那一天！既是如此，您何必放棄曾經(jīng)付出努力的顧客呢？尋找顧客前做的七件事尋找顧客前做的七件事四、培訓(xùn)自己的素質(zhì)。五、尋找自己的利益點。 以顧客的利益為自己的最大利益。六、掌握推銷的方法。七、顧客是需要被教育的。尋找顧客的方法通過科學(xué)知識普及通過老年組織協(xié)會通過公共場所通過公開出版物通過合作聯(lián)盟通

3、過當前顧客通過攀親帶故通過其它方法完美計劃只是紙上談兵，不如馬上行動！心動不如行動，光有完美的計劃并不能產(chǎn)生實際效果，必須行動才會有效用！2確定會址首選：醫(yī)院會議室、公司會場周邊環(huán)境，人口密度，消費水平確定會場能容納的人數(shù)，檢查與我們相關(guān)的設(shè)備情況交通是否便利、標志性建筑3邀請顧客電話填表初步溝通后篩選分類 （現(xiàn)場填表，詳細記錄）邀請參會時間、會址、注意事項、自己名字電話確認可交叉配合，保證到會率任務(wù)分解：每人每場必須保證3-5名顧客4會前演練實戰(zhàn)彩排注：員工心態(tài)、專業(yè)知識、促銷技巧、各部門配合5戰(zhàn)前預(yù)備會時間：7：2012：30（夏季）會址：事務(wù)所會議廳（或醫(yī)院會議室、賓館會議室）晨會：7：

4、207：30入場：7：307：55會議開始：8：00檢測開始：9：30抽獎儀式：12：00推廣會日程時間安排5戰(zhàn)前預(yù)備會會務(wù)人員定崗、定位、定職典型病例座位安排借貨造勢、唱單突發(fā)情況處理準備貨物、手提袋、收據(jù)、會議資料報紙、各種表格、檢測儀器、禮品等 6迎賓簽到會場音樂的確定員工的儀容儀表、禮貌用語簽到人員的字體對有疑議顧客的處理辦法讓顧客感受到與眾不同的正規(guī)氣氛7領(lǐng)位入場各部門負責的片區(qū)典型病例所在位置科普員工的合理搭配注：應(yīng)送到科普員所在位置上，別總把“顧客”兩個字放在嘴邊8調(diào)查預(yù)熱目的：鎖定準顧客，最終產(chǎn)生銷售方法：準確發(fā)問： 開放式及封閉式問題的靈活運用。 積極聆聽： 為了了解顧客的需

5、求而聆聽。 為了解決顧客的問題及滿足顧客的需求而聆聽。9會議開場要不斷創(chuàng)新，有別于它吸引全場顧客的注意力10推介專家為什么要包裝專家？上場專家要幾名才好？沒有那么多的專家怎么辦？小城市，大家都認識專家怎么辦？11情緒調(diào)動情緒的調(diào)動是相互的太冷靜的會場不會有好的銷量各部門怎么樣同主持人配合12專家講座1、科學(xué)性、趣味性、知識性、非商業(yè)性2、注意調(diào)動顧客的參與意識3、講具體案例，挖掘顧客的保健意識13游戲活動目的：活躍氣氛、解除疲勞、集中注意力注意事項：與健康有關(guān)、難度不能太大、有娛樂性、時間不能太長、經(jīng)常變換游戲內(nèi)容14產(chǎn)品優(yōu)勢一言以蔽之：滿足和超越顧客的期望與其它保健品的區(qū)別（整體調(diào)節(jié)，從根本

6、上治療）與其它核酸類產(chǎn)品的區(qū)別（一珍的優(yōu)勢）注：知己知彼，百戰(zhàn)百勝15有獎問答出什么樣的問題給顧客？選什么樣的顧客來回答？科普員與主持人怎么樣配合？16典型病例可控性、煽動性、真實性、典型病例的基本情況：原單位、原職務(wù)、姓名、住址每場活動中典型病例要求含概多種病情每場活動中要求不少于10%的老顧客比例典型病例以什么樣的身份出現(xiàn)在會場溝通比發(fā)言更重要17優(yōu)惠政策利用一切可以利用的契機18健康檢測準確度（由其血壓）檢測人員必須看調(diào)查表可操作性強，必須和其它人員有配合顧客著急走，想插隊應(yīng)該怎樣處理？顧客已買貨了，想插隊應(yīng)該怎樣處理？顧客等著檢測，然后就開單，怎樣處理？19專家咨詢掌握顧客心理動態(tài)，做

7、好咨詢服務(wù)工作根據(jù)顧客需求分類病人、保健、送禮根據(jù)顧客目的分類老顧客、新顧客、 探聽者、來歷不明者、貪圖便宜者根據(jù)顧客年齡分類老年人、中年人、年輕人根據(jù)顧客職業(yè)分類離退休干部、機關(guān)事業(yè)單位、知識 分子、暴發(fā)戶、文化低、工薪階層、下崗工人根據(jù)顧客性格分類內(nèi)向、情感、開郎、優(yōu)柔寡斷20促銷了解產(chǎn)品特性：對產(chǎn)品的性能和用途了解的越多，說服顧客的機會才越大，促成交易的可能性也越大。了解產(chǎn)品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品價值的。了解競爭品牌產(chǎn)品：如果你對競爭產(chǎn)品了解不夠，就不要對其妄加評論，顧客會很欣賞你實事求是的專業(yè)態(tài)度。將我們的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為“顧客利益”20促銷真實的異議：顧客不愿向我們購買

8、的真正原因。虛假的異議：顧客對我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因為價格、信心等原因而不愿向我們購買。20促銷 虛假異議的種類： 價 格 理 由 拖 延 理 由 隱 藏 理 由 信 心 理 由 總之，當顧客提出虛假的異議時，只要是科普員做好充分的準備，就能夠消除這些虛假的異議。20促銷回應(yīng)顧客異議的技巧：平靜的聽他們把話說完。對顧客表示理解（感同身受）。復(fù)述澄清顧客提出的問題。回應(yīng)顧客的問題。處理異議，首先是要做一個聆聽者！20促銷21銷售推廣會中如何形成銷售原則：親情服務(wù)，從顧客的立場思考問題。局部造勢，要在最短的時間內(nèi)打贏戰(zhàn)役。1、開始檢測10分鐘左右應(yīng)該有第一張單簽定。2、通過話筒很自然的進行唱單工作。3、別忘記制造出銷售氛圍。4、充分發(fā)揮老顧客的作用。22開單把關(guān)顧客姓名、地址、電話必須詳細付款時間的確定有利于應(yīng)收款的減少使用話束來減少退貨的機會23送客送往和迎來同樣重要的原因有電梯的會場，送客比迎賓重要24會后總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題不是目的，最終是怎樣解決問題抓住當前最重要最迫切需要解決的問題將總結(jié)會變成小型培訓(xùn)會25回款越早回款，退貨率越低現(xiàn)場分單（責任到人）下午電話訪問（是否服用）第五天（有效反應(yīng)）第十五天（好轉(zhuǎn)反應(yīng)）每月一次電話拜訪，安排復(fù)查一次（