談判前的準(zhǔn)備

1、談判前的準(zhǔn)備一第六組廖玉楠一、收集情報信息1、談判情報信息收集的內(nèi)容（1）對有關(guān)的政治法律、社會與文化狀態(tài)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、自然資源與技術(shù)變化等進(jìn)行認(rèn)識 和分析。因為所有的談判都是在一定的法律制度，特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會環(huán)境中進(jìn) 行的。（2）談判中要“知己”，就是要了解自己在談判中的位置，如本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況， 自己的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，競爭能力在什么地方，正確地估計自己的力量，制定正確 的談判目標(biāo)。（3）談判中要“知彼”，就是要調(diào)查談判對手的各種情況。如了解談判對方及所屬組織領(lǐng)導(dǎo)人 的政治態(tài)度，對方的經(jīng)濟(jì)實力、市場地位、經(jīng)營性質(zhì)、營銷手段、產(chǎn)品質(zhì)量，對方的合作欲 望及談判意圖

2、，資源情況。還有對方負(fù)責(zé)人的個人情況，如年齡、學(xué)歷、資質(zhì)、個性、愛好、 風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念等。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需 求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認(rèn)識。這樣才能有針對性的制定我方 的談判策略。2、談判情報信息收集的方法（1）收集和分析“公開情報”“公開情報”的載體形式有很多，主要有文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計報表、報紙雜志、書籍年鑒、 圖表畫冊、廣播電視、報告、廣告、用戶來信、商品目錄、企業(yè)情況簡介、報價單、說明書 等。談判人員應(yīng)把這些資料收集起來，進(jìn)行分析研究，那么就能獲得我們所需要的有關(guān)談判 的情報信息。（2）直接調(diào)查直接調(diào)查法是由談判人員通過直接

3、、間接地接觸獲取有關(guān)情況和資料的方法，如通過企 業(yè)的往來銀行獲得談判對手的財務(wù)情況、經(jīng)營狀況的信息。通過向本企業(yè)那些曾和對方有過 交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過與對手有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)來了解，還可以通過函電的方式 直接與對方聯(lián)系等來了解談判對手的經(jīng)營特點(diǎn)、談判的各種習(xí)慣以及有關(guān)人員等方面的情 況。（3）建立情報站在收集談判信息情報的過程中，不要“守株待兔”坐等情報上門，而應(yīng)積極主動，通過 設(shè)立情報網(wǎng)，建立駐外辦事處，在目標(biāo)市場設(shè)立情報站等方法，及時、有效地收集第一手信 息資料，使談判信息資料持續(xù)不斷，真實可靠。（4）委托購買在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，人們可以通過信息咨詢服務(wù)系統(tǒng)十分快捷地查詢、調(diào)查、收集

4、有關(guān) 的信息。信息提供者可以是企業(yè)，也可以由社會的專門機(jī)構(gòu)提供。目前，我國企業(yè)收集處理 信息的系統(tǒng)比較落后，社會專門提供信息咨詢服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)也很有限。在涉外談判中，可 以委托或雇傭國外咨詢機(jī)構(gòu)為自己提供所需情況及購買信息。對于已收集到的有關(guān)情報信 息，還要進(jìn)行篩選，加工整理，定性分析，定量分析，充分利用信息資料，避免被談判對手 誤導(dǎo)，及時為談判提供決策依據(jù)，更好地服務(wù)于談判工作。二、確定談判目標(biāo)1、商務(wù)談判目標(biāo)的含義及層次商務(wù)談判目標(biāo)是指經(jīng)過談判在各項交易條件應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判目標(biāo)是對談 判要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。（1）最高期望目標(biāo)最高期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想

5、目標(biāo)，它是在滿足某方的基本利益之外，還 加上一個增加值。（2）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指談判各方根據(jù)各種主、客觀因素，進(jìn)過科學(xué)論證、預(yù)測、核算、決策所 確定的談判目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)是制定方最基本、最主要的或是全部的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，是不可妥協(xié) 的，并要堅守的主要防線。（3）最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是指談判一方在談判協(xié)議中所要實現(xiàn)的最低限度的要求。最低限度目標(biāo)是 一個底線目標(biāo)，只有達(dá)到或超過這一底線，談判才有可能走向成功。2、商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容和注意事項在商務(wù)談判中，不同的交易條件所需要制定的談判目標(biāo)內(nèi)容不盡相同。就一般商品貿(mào)易 談判而言，商務(wù)談判目標(biāo)的基本內(nèi)容主要包括以下幾個方面：（1）商品的質(zhì)量，即對商

6、品品質(zhì)、規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)定。（2）數(shù)量，即對商品成交單價的規(guī)定。（3）價格，即對商品貨款支付方式的規(guī)定。（4）履行的限期、地點(diǎn)和方式，即對商品交付完成的時間、地點(diǎn)和履行方式的規(guī)定。（5）付款方式，即對商品貨款支付方式的規(guī)定。（6）保證，即對商品在質(zhì)量和數(shù)量上的保證、時間變動的范圍的規(guī)定。（7）商品檢驗，即對商品在的檢驗標(biāo)準(zhǔn)、檢驗機(jī)構(gòu)、檢驗時間和檢驗方法的規(guī)定。體談判目標(biāo)不能受企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)限制而訂得過低或過高。談判目標(biāo)的制訂既要大膽、合 理，又要定性、定量，使談判目標(biāo)更加具體、明確、實用與合法。三、制定談判計劃1、確定談判的議題確定談判的議題是決定什么樣的問題應(yīng)在談判桌上加以談?wù)?。整個談判活

7、動都應(yīng)該圍繞 這個議題進(jìn)行，都要為表現(xiàn)議題服務(wù)。2、確定談判議程在商務(wù)談判中，議事日程的安排要做到統(tǒng)籌兼顧、全盤考慮，因為談判議事日程不是由 談判的某一方單方面說了算，而是要由雙方協(xié)商決定，它體現(xiàn)了互利性。同時還要注意，在 一次談判中，不要列出太多的問題，議事日程應(yīng)簡單明確，以保證談判額度總體效益。3、談判時間、地點(diǎn)的安排談判地點(diǎn)是影響最終結(jié)果的一個不可忽略的因素，它能夠為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利的 環(huán)境。談判者應(yīng)該充分利用地點(diǎn)的選擇，使其有利因素為自己所用。談判按地點(diǎn)可分為主場 談判、客觀談判和中立談判。（1）主場談判談判者在自己熟悉的環(huán)境中感到親切、自然，較少有心理障礙，容易在心理上形式 一

8、種安全感和優(yōu)越感。談判者在通信、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢，談判人員可以隨時向領(lǐng)導(dǎo)和專家請示、 咨詢和幫助，還可以方便地獲取各種信息資料，因此，在談判中能夠保持靈活的態(tài)度。由東道主身份所帶來的談判空間環(huán)境的主動權(quán)會使東道主在處理各種談判事物時 都是顯得比較主動。主場談判弊端：如在談判進(jìn)入關(guān)鍵階段，客方在談判中遇到困難或準(zhǔn)備不足，往往 會以資料不全或無權(quán)決定，需請示等借口而終止談判。（2）客場談判在客場談判中最需要注意，必須保持頭腦沉著、冷靜，牢記使命，不要過分接收款待或 款待或娛樂活動，以防止喪失戒備、泄露機(jī)密，注意保持談判的主動權(quán)。（3）中立地談判選擇中立談判通常為談判雙方互相關(guān)系不融洽，彼此

9、信任程度不高時所采用，中立地點(diǎn) 對談判雙方來說均無東道主的優(yōu)勢，有助于創(chuàng)造一種冷靜的氣氛，在不受其他干擾的情況下， 雙方進(jìn)行交流溝通，便于消除誤會，達(dá)成協(xié)議。四、談判人員的準(zhǔn)備一般要根據(jù)談判的類型、重要性、復(fù)雜程度、時間長短及對方談判人員的情況等因素決 定我方談判人員，并確定首席代表。在選擇談判人員時要充分注意他們應(yīng)具有的必要專業(yè)知 識和豐富的經(jīng)驗；高尚的德行、情操和修養(yǎng)；獨(dú)特的見解和堅強(qiáng)的意志；科學(xué)的思維能力和 快速決斷的能力；善于傾聽和清晰的表達(dá)能力等。談判人員一經(jīng)選出，都要經(jīng)過一些必要的 訓(xùn)練。五、模擬談判1、模擬談判的必要性（1）模擬談判能使談判者獲得實際的談判經(jīng)驗，提高談判的能力和技巧。（2）模擬談判能檢驗談判執(zhí)行計劃是否完善，便于隨時修正錯誤和問題，以及總結(jié)經(jīng)驗教 訓(xùn)，使談判者獲得較完善的經(jīng)驗。（3）模擬談判是培養(yǎng)和訓(xùn)練談判人員的重要方法，可以幫助談判人員熟悉實際談判中的各 個環(huán)節(jié)，充分施展聰明才智，能減少失誤，提高談判成功率。2、模擬談判的方法和總結(jié)模擬談判的方式主要有以下兩種：（1）組織人員扮演“對手角色”。（2）