二次跟進-范丹萍

1、二次跟進1前言：溝通的藝術(shù)如果一個男的對一個MM說：“我想和你一起睡覺”-這是阿Q。如果說的是：“我想和你一起起床”-你就是徐志摩說對方聽后愉悅的話2大綱二次跟進的目的二次跟進常見問題二次跟進的流程根據(jù)kp分層二次跟進方法3二次跟進的目的是什么？4二次電話跟進的目的意愿上1、再次明確客戶興趣需求，異議。2、解決異議，建立好信任3、提升客戶的意向,追求進展5二次跟進的目的成熟度上1.B類客戶的跟進，期待開成A2.C類客戶跟進，期待開成B3.D類客戶再次跟進，再次明確客戶情況，刪OR留？6你遇到了什么困難？為什么？請告訴我，你覺得二次跟進哪里最困難！最困擾你的是什么？我們思考：為什么會導(dǎo)致這樣的？

2、7二次跟進常見問題1.不知道如何切入？2.客戶總說忙，不愿意溝通3.自己總覺得跟客戶沒有話說4.沒有進展，炒冷飯8這些問題的導(dǎo)火索1.你跟客戶有足夠的信任感了嗎？2.你布置好作業(yè)了嗎？3.你有充足的準備了嗎？9二次跟進的流程一、開場二、重溫舊夢三、火上澆油四、測水溫五、異議處理六、締結(jié)七、促銷/鋪墊 /布置作業(yè)10一、開場為你的開場做一些準備：1.布置作業(yè)開場2.買家開場(巧妙報買家）3.同行、成功故事開場4.最近行為開場5.最新動態(tài)開場（廣交會、32場采購會）11二、重溫舊夢-信任感建立1.恰當?shù)腜MP2.真心為客戶考慮,站在客戶角度思考：3.踩好節(jié)奏12恰當?shù)腜MP善于發(fā)現(xiàn)美1.您在電話里

3、的聲音很年輕啊。2.如果客戶有網(wǎng)站了，贊美客戶的網(wǎng)絡(luò)意識超前3.當你介紹服務(wù)，他都說這個我知道了，贊美他對阿里巴巴了解4.贊美他的家人！5.手機號碼/名字把客戶的異議，客戶的興趣都轉(zhuǎn)化成贊美他的語言13真心為客戶考慮客戶如果沒有發(fā)布信息，你是否告訴他對她不利的情況普通會員你是否跟客戶對比清楚了跟付費的區(qū)別，與其使用免費的，不如嘗試付費的，及時不想付費，也要告訴他多操作免費可以申請旺鋪，你是否提醒過他！將欲取之必先與之！14踩好節(jié)奏不要企圖一通電話就可以建立起來信任感！你打一通電話過去，放一個大循環(huán)，什么樣的人都不會有這么好的記性的！短期內(nèi)頻繁接洽才會有深刻的記憶！小循環(huán)：推動客戶的意愿+建立信

4、任感！ 新客戶3次小循環(huán)。新升的B類3次小循環(huán)。15重溫舊夢的方法1.上次客戶講過的話，2.客戶的產(chǎn)品，3.客戶曾經(jīng)感興趣的，4.客戶的痛點，說辭：1，王先生，你上次說過（之前你跟我說過想通過阿里巴巴找生意啊，您上次跟我說網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)還是要開展的。2，王先生，我記得我跟你說xxx（之前我跟您說過阿里巴巴是如何幫你找客戶啊16三、火上澆油通用3把斧：1.市場火熱度2.買家，同行3.成功故事 核心注意點：1.數(shù)字（體現(xiàn)細節(jié)） 2.細節(jié)（凸顯真實），3.對比（產(chǎn)生差距）17四、測水溫這些訂單您都可以接是吧？那您的意思也是近期就想把生意在阿里巴巴做起來是吧這些同行您都認識呀，您近期是不是也打算跟這些同行一

5、樣在阿里巴巴把生意做起來呢？18五、異議處理傾聽（了解客戶的疑問）同理（客戶不孤單）澄清（確認疑義）陳述給解決方案19如何解決效果異議一：澄清明確客戶對效果的期望二：降低客戶對效果的期望1，算細賬2，多用對比跟打比方三：擴大阿里巴巴服務(wù)的價值1，細化服務(wù)2，價值對比四：給信心畫藍圖1，成功故事2，危機感20六、締結(jié)小范我真心希望你可以嘗試一年做做看？成功 確定3yes上促銷收割不成功 最后明確意愿層面：金字塔的確認:認可網(wǎng)絡(luò)?認可阿里巴巴?認可誠信通?現(xiàn)在購買?21七、促銷/鋪墊 /布置作業(yè)1.促銷收割2.鋪墊促銷3.不同層面布置不同的作業(yè):布置好作業(yè)很重要:【我會做什么？】【你要做什么？】【

6、對你的好處是什么？】【合作時間及預(yù)約】22根據(jù)kp分層二次跟進方法1.KP有付費意愿但時間不明確2.KP有網(wǎng)絡(luò)推廣意愿但是不想付費3.非KP有付費意愿，但是老板不同意23KP有意愿付費，但時間不明確！一直猶豫，卻從未下決心！核心：結(jié)合市場，同行，買家刺激！最后促銷收割！跟客戶交朋友！推心置腹的為客戶考慮現(xiàn)在來的好處和以后來的壞處?。ㄓ闷渌绞礁M：晚上打給客戶帶他上網(wǎng)看，真情短信，傳真，郵件）24KP有網(wǎng)絡(luò)推廣意愿，但是不想付費不斷跟客戶對比付費跟免費的區(qū)別！拉升客戶付費的想法！進而在用同行刺激！成功故事渲染-推動考慮付費的想法?。ㄏ茨X教育的重要性：你是否能啟發(fā)客戶的思考？）25非KP有付費意愿，但是老