加油站開啟輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型“新紀元”

1、目 錄 HYPERLINK l _TOC_250011 產(chǎn)業(yè)鏈利潤向終端轉(zhuǎn)移，行業(yè)消費屬性顯現(xiàn) 5 HYPERLINK l _TOC_250010 一、國際油價穩(wěn)中向好，煉油擴張利好終端油站 5 HYPERLINK l _TOC_250009 二、“兩桶油”品牌絕對優(yōu)勢，優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶黏性 8 HYPERLINK l _TOC_250008 三、品牌與規(guī)?；瘍?yōu)勢“雙循環(huán)”，加油站零售屬性漸強 9 HYPERLINK l _TOC_250007 多種風(fēng)格發(fā)展，加油站輕重資產(chǎn)并行 11 HYPERLINK l _TOC_250006 一、“兩桶油”領(lǐng)先地位穩(wěn)固，多樣化發(fā)展走在前列 12 HYPE

2、RLINK l _TOC_250005 二、“地方派”穩(wěn)扎穩(wěn)打，區(qū)域優(yōu)勢向外延伸 13 HYPERLINK l _TOC_250004 三、地?zé)捔闶劢K端遍地開花，煉化一體化跑步進場 16 HYPERLINK l _TOC_250003 四、傳統(tǒng)模式壁壘高企，輕資產(chǎn)連鎖品牌服務(wù)商轉(zhuǎn)型 17 HYPERLINK l _TOC_250002 行業(yè)評級及投資建議 20 HYPERLINK l _TOC_250001 風(fēng)險因素 20 HYPERLINK l _TOC_250000 相關(guān)上市公司 20表 目 錄表 1: 加油站企業(yè)（30 座、50 座、100 座）全年銷售利潤估算（億元） 8表 2: 加油

3、站企業(yè)（500 座、1000 座）全年銷售利潤估算（億元） 8表 3: 自營加油站與加盟加油站的異同 10表 4: 地方國有背景加油站運營商 14表 5: 各成品油采購渠道對比 14表 6: 各民營加油站數(shù)量、分布及集中度情況 15表 7: “兩桶油”及民營加油站會員情況 15表 8: 浙石化和恒力石化煉化一體化項目成品油產(chǎn)能（萬噸/年） 17表 9: 2016 年地?zé)捚髽I(yè)成品油出口配額*（萬噸） 17表 10: 傳統(tǒng)加盟加油站和中國油聯(lián)連鎖加盟的異同 18圖 目 錄圖 1: 美國每月原油產(chǎn)量及預(yù)測和鉆機數(shù)量（萬桶/日，臺） 5圖 2: 全球原油產(chǎn)量、消費量和庫存累積情況（萬桶/日，萬桶/日）

4、 5圖 3: 國內(nèi)現(xiàn)有成品油定價機制 6圖 4: 國內(nèi)汽柴油批發(fā)價格走勢（元/噸） 6圖 5: 成品油批零價差與布倫特原油價格（元/噸，美元/桶） 6圖 6: 全國汽柴油批零價差和山東地?zé)拰?yīng)汽油批零價差（元/噸） 7圖 7: 我國成品油產(chǎn)量和汽油消費量（萬噸，萬噸） 7圖 8: 山東地?zé)挳a(chǎn)能情況（ ） 9圖 9: 和順石油加油站 9圖 10: 小海豚加油站 9圖 11: 加油站標準化流程和連鎖商超流程模塊對比 10圖 12: 智慧油客合作公司 11圖 13: 加油站會員注冊后半年留存率（ ） 錯誤!未定義書簽。圖 14: 中石化自營和非自營加油站數(shù)量及增速（座， ） 12圖 15: 中石油自

5、營和非自營加油站數(shù)量及增速（座， ） 12圖 16: 中石化及中石油加油站區(qū)域分布（ ） 12圖 17: 中石化及中石油單站日均加油量（噸/日） 12圖 18: 中石化加油卡APP 13圖 19: 2018 年中國便利店品牌店數(shù)量前十（家） 13圖 20: 民營品牌全省加油站數(shù)量和占兩桶油站點比例（座， ） 15圖 21: 民營品牌省會加油站數(shù)量和占兩桶油站點比例（座， ） 15圖 22: 2018 年中國便利店品牌店數(shù)量前十（家） 16圖 23: 大橋石化免費洗車服務(wù) 16圖 24: 和順石油免費早餐服務(wù) 16圖 25: 國內(nèi)煉油市場產(chǎn)能格局（ ） 17圖 26: 京博石化加油站布局 17圖

6、 27: 中國油聯(lián)賦能新零售模塊結(jié)構(gòu) 18圖 28: 冠德石油與中國銀聯(lián)合作無感支付智慧加油站 19圖 29: 車到加油品牌加油站 19圖 30: 冠德車到數(shù)字化營銷服務(wù)模塊 19圖 31: 冠德車到兩種合作模式 20產(chǎn)業(yè)鏈利潤向終端轉(zhuǎn)移，行業(yè)消費屬性顯現(xiàn)一、國際油價穩(wěn)中向好，煉油擴張利好終端油站加油站企業(yè)屬于成品油銷售行業(yè)，處于原油產(chǎn)業(yè)鏈的終端，其利潤來源主要為成品油零售價格與批發(fā)價格的價差，即批零價差。影響成品油批零價差的核心因素為國際油價走勢和中國的成品油定價機制。前期在國際油價低于 40 美元/桶的背景下，成品油批零價差受益于我國特有的成品油定價機制，顯著擴張了成品油零售行業(yè)的利潤空間

7、。隨著國際油價回升至“地板價”上方，且中樞持續(xù)上漲至 60 美元上方，國內(nèi)成品油批零價差恢復(fù)“常態(tài)化”水平，現(xiàn)階段成品油批零價差的主要影響因素為調(diào)價窗口期內(nèi)原油價格波動幅度。2020 年上半年，受疫情和俄羅斯拒絕減產(chǎn)的影響，國際油價出現(xiàn)暴跌，由于原油庫存高企，油價一度在 4 月 21日跌入負值區(qū)間。2020 年 5 月開始，OPEC+國家開啟歷史性的產(chǎn)量約束，美國頁巖油企業(yè)在低油價沖擊下，出現(xiàn)了大量中小企業(yè)破產(chǎn)和大型能源企業(yè)縮減資本開支。2021 年，沙特自愿進行 100 萬桶/日的額外減產(chǎn)，美國遭受寒潮打擊，推動布倫特油價升至 65 美元上方。目前原油基本面的供給側(cè)約束仍會持續(xù)存在，原油需求

8、隨著疫苗注射的加快而有序上升。根據(jù)美國能源信息署（EIA）2 月最新的短期能源展望（STEO）中的預(yù)測數(shù)據(jù)， 2021 年上半年，全球原油消費量高于產(chǎn)量的趨勢明確，全球仍將處于去庫存周期內(nèi)；下半年隨著產(chǎn)能釋放，將存在短暫累庫；進入 2022 年，國際原油市場仍然將保持去庫的趨勢。我們認為，需求回升和供給側(cè)約束的格局短時間不會發(fā)生顛覆，2021 年油價中樞將保持溫和上漲，全年原油價格將保持在 55-65 美元/桶。全球產(chǎn)量全球消費量庫存累積（右）圖 1: 美國每月原油產(chǎn)量及預(yù)測和鉆機數(shù)量（萬桶/日，臺） 圖 2: 全球原油產(chǎn)量、消費量和庫存累積情況（萬桶/日，萬桶/日）1,3501,3001,2

9、501,2001,1501,1001,0501,0001,200每月原油產(chǎn)量 原油預(yù)測產(chǎn)量 美國鉆機數(shù)量（右）1,00080060040020010,50010,0009,5009,0008,5008006004002000-20095008,000-400 資料來源：EIA，貝克休斯，萬得，信達證券研發(fā)中心資料來源：EIA，信達證券研發(fā)中心2016 年 1 月，國家發(fā)改委對國內(nèi)成品油價格機制設(shè)置調(diào)控下限：當(dāng)國際市場油價低于每桶 40 美元時，汽柴油最高零售價指導(dǎo)價不降低；當(dāng)高于每桶 80 美元時，汽柴油最高零售價調(diào)整幅度小于油價增長幅度；高于每桶 130美元時，汽柴油最高零售價理論上不調(diào)整。

10、當(dāng)成品油價格在 10 個工作日內(nèi)的價格波動達到+/-50 元/噸，則開啟成品油調(diào)價窗口；未達到的 50 元/噸時，該調(diào)價周期的變化量累計至下一期計算。自 2020 年 3 月 17 日成品油零售價下調(diào) 1019 元/噸后，國際原油均價始終處于 40 美元/桶以下，最高零售價處于停調(diào)狀態(tài)近超 3 個月。2020年 6 月 28 日至 20201 年 1 月 30 日，發(fā)改委分 12 次累積上調(diào)汽油價格 819 元/噸，累積上調(diào)柴油價格 780 元/噸。進入 9 月，受原油供需關(guān)系預(yù)期收緊影響，原油價格大幅回調(diào)，拖累汽油和柴油的最高零售指導(dǎo)價出現(xiàn)兩次下調(diào)。從 2020 年 11 月 20 日以來，

11、原油價格向上汽柴油最高零售指導(dǎo)價持續(xù)上調(diào)，最新一次上調(diào)為 2021 年1 月 30 日，汽油和柴油分別上調(diào)至 7684 元/噸和 6729 元/噸。國內(nèi)成品油最高零售指導(dǎo)價*圖 3: 國內(nèi)現(xiàn)有成品油定價機制04080130資料來源：信達證券研發(fā)中心整理國際油價（美元/桶）批發(fā)市場來看，2020 年 2 月以來，國內(nèi)成品油批發(fā)價格持續(xù)維持低位，自 2020 年 11 月開始，批發(fā)價格快速反彈至 2020 年 3 月油價暴跌前的水平。截止 2021 年 2 月 19 日，92#汽油批發(fā)價為 7400 元/噸，較 2020 年 11 月初上漲 17.24%；95#汽油批發(fā)價為 7783 元/噸，較年

12、初下滑 16.27%；0#柴油批發(fā)價為 6194 元/噸；較年初下滑 15.28%。2020 年 3 月-5 月期間，受國際油價下跌，我國成品油零售指導(dǎo)價格觸及“地板價”不再繼續(xù)下調(diào)的影響，汽柴油批零價差持續(xù)擴大，汽油批零價差 5 月最高點較 3 月最低點上升超過 10%，柴油批零價差漲幅約 3%。此后隨著原油價格回升，成品油批零價差逐漸向 2017 年-2019 年的平均水平回國，目前基本保持穩(wěn)定水平。現(xiàn)階段原油價格高于“地板價”，成品油價格緊密跟隨原油價格的波動而調(diào)整，調(diào)價窗口期內(nèi)，原油價格快速上升導(dǎo)致零售價格跟進滯后，批零價差顯著收縮。反之，原油價格快速回落助推批零價差走擴。長期來看，需

13、求恢復(fù)的趨勢明顯，對零售價格上調(diào)預(yù)期有支撐，屆時成品油批零價差將受益于零售價格上調(diào)而重新走擴。圖 4: 國內(nèi)汽柴油批發(fā)價格走勢（元/噸）圖 5: 成品油批零價差與布倫特原油價格（元/噸，美元/桶） 批發(fā)價:0#柴油批發(fā)價:93#汽油批發(fā)價:97#汽油9,0008,5008,0007,5007,0006,5006,0005,5005,0001,8001,6001,4001,2001,000800600400200093#汽油批零價差97#汽油批零價差布倫特原油（右）0#柴油批零價差2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 202

14、0 2021140120100806040200資料來源：萬得，信達證券研發(fā)中心資料來源：萬得，信達證券研發(fā)中心2015 年初，“兩權(quán)合并、配額放寬”政策實施后，我國地方煉廠可以從國外進口原油進行煉油生產(chǎn)，成品油來源渠道逐漸豐富，不再高度集中于“兩桶油”等國有企業(yè)，山東地?zé)捚髽I(yè)實現(xiàn)了快速發(fā)展。山東擁有全國 70%以上的地?zé)捁S，煉油總產(chǎn)能達到 2.1 億噸，共有地?zé)捚髽I(yè) 53 家，一次原油加工能力 1.3 億噸/年。其中，原油加工能力 300 萬噸（含）以下企業(yè)占 60%，產(chǎn)能 5070 萬噸；300 萬500 萬（含）企業(yè)只占 20%，產(chǎn)能 4210 萬噸；500 萬噸以上企業(yè)僅 6 家，產(chǎn)

15、能 3660 萬噸。山東地區(qū)煉油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)成品油批發(fā)業(yè)務(wù)競爭加劇，山東煉廠的成品油出廠價格相較于“兩桶油”企業(yè)更低，根據(jù)我們對山東地?zé)捚团銉r差的計算發(fā)現(xiàn)，2017 年-2021 年 1 月末，山東地?zé)拰?yīng)汽油批零價差平均約比全國汽油批零價差多 1800 元/噸，5 月份山東地?zé)拰?yīng)汽油批零價差一度上漲到 2455 元/噸，截止 2 月 19 日，山東地?zé)拰?yīng)汽油批零價差為 1202.60 元/噸。相較于選擇國有能源企業(yè)的油源，企業(yè)選擇山東地?zé)挒楣┯蜕?，獲得的毛利空間更大。圖 6: 全國汽柴油批零價差和山東地?zé)拰?yīng)汽油批零價差（元/噸）資料來源：萬得，信達證券研發(fā)中心加油站企業(yè)在國

16、家零售最高指導(dǎo)價基礎(chǔ)上，可以根據(jù)自身經(jīng)營情況和市場變化進行自主定價，各類加油站企業(yè)有一定靈活性。包括國企、部分民營企業(yè)在內(nèi)的大多數(shù)加油站企業(yè)保持零售價格與國家零售指導(dǎo)價一致，部分地區(qū)的加油站企業(yè)，如湖南省，存在價格共識，所有企業(yè)均按照區(qū)域零售最高指導(dǎo)價進行銷售，但加油站企業(yè)可以采取充值滿減等優(yōu)惠活動吸引客戶。部分民營加油站選擇低價戰(zhàn)略，大幅降低掛牌價格，吸引大量客戶以達到提升利潤的目的，尤其在山東省范圍內(nèi)，發(fā)達的煉油產(chǎn)業(yè)使得地區(qū)內(nèi)加油站的低價競爭愈發(fā)激烈。除了山東地?zé)捚髽I(yè)，2018 年-2019 年，國內(nèi)多個民營煉化一體化項目陸續(xù)投產(chǎn)，包括恒力石化 2000 萬噸/年煉化一體化項目，浙石化一期

17、 2000 萬噸/年煉化一體化項目，成品油產(chǎn)能均在 1000 萬噸/年左右。未來幾年，我國仍有多個附帶煉油能力的煉化裝置即將投產(chǎn)，如浙石化二期 2000 萬噸/年煉化一體化項目、東方盛虹 1600 萬噸/年煉化一體化項目、山東裕龍島煉化一體化項目等。我們預(yù)計未來成品油批發(fā)市場競爭激烈程度持續(xù)升高，利好終端成品油零售企業(yè)。自此，加油站企業(yè)的采購路徑包括了加盟品牌供油、國有企業(yè)地區(qū)銷售公司采購、山東地?zé)捚髽I(yè)和民營大煉化企業(yè)等多樣化的采購渠道。在未來中長期低油價的背景下，利潤將維持從煉油企業(yè)向加油站企業(yè)轉(zhuǎn)移的格局。圖 7: 我國成品油產(chǎn)量和汽油消費量（萬噸，萬噸）成品油產(chǎn)量汽油消費量（右）37,00

18、036,00035,00034,00033,00015,00014,00013,00012,00032,00031,00030,00029,00028,00011,00010,0009,0008,00027,000201220132014201520162017201820197,000資料來源：萬得，國家統(tǒng)計局，信達證券研發(fā)中心根據(jù)傳統(tǒng)的加油站行業(yè)盈利計算方法，加油站盈利=道路車流量進站拐入率單車加油量（掛牌價-采購價）-其他運營成本。道路車流量受站點地理位置、道路情況等流量情況影響，難以人為改變；相比之下，加油站企業(yè)可以通過大量的營銷活動、品牌打造等方式來提升車輛拐入率，該指標體現(xiàn)了加油站

19、企業(yè)的營銷和運營能力。單車加油量受顧客消費習(xí)慣和季節(jié)氣溫條件影響較大；掛牌價-采購價由成品油批零價差代表；其他運營成本包括人力成本、運營的水電成本和機具維護成本。我們基于對全國成品油批零價差的假設(shè)，在不考慮其他成本的情況下，對擁有不同站點數(shù)量和銷售能力的加油站油品銷售的利潤進行了簡單的估算。我們研究了 4 種規(guī)模加油站企業(yè)：擁有 30 座、100 座、500 座、1000 座加油站的企業(yè)，將單站日均銷量分為低、中、高三個檔次，對應(yīng) 5 噸/站/日、10 噸/站/日、20 噸/站/日，根據(jù)批零價差的水平不同，對加油站企業(yè)利潤進行粗略的估算。我們發(fā)現(xiàn)，在目前批零價差基本位于 1500 元/噸的背景

20、下，擁有 30 座加油站的小型企業(yè)達到單站銷量 20 噸/日，可以實現(xiàn)全年約 3.29 億元的利潤。隨著擁有加油站數(shù)量過多，加油站由于管理上的難度等，往往單站日均銷量會逐漸降低。在同樣批零價差水平下，擁有 1000 座加油站的企業(yè)，在單站日均銷量減半至 10 噸/站/日的情況下，每年能夠?qū)崿F(xiàn)約 54.75 億元的利潤。相較于批零價差為 1000 元/噸時，利潤高 20 億元左右。在實際經(jīng)營過程中，加油站企業(yè)穩(wěn)步擴張帶來的成本控制優(yōu)勢和品牌影響力會在低油價背景的優(yōu)勢基礎(chǔ)上進一步擴大加油站企業(yè)盈利空間。表 1: 加油站企業(yè)（30 座、50 座、100 座）全年銷售利潤估算（億元）加油站數(shù)量（座）全

21、國成品油批零價30 座50 座100 座差（元/5（噸/10（噸20（噸5（噸/10（噸20（噸5（噸/10（噸20（噸噸）站/站/站/站/站/站/站/站/站/日）日）日）日）日）日）日）日）日）10000.551.102.190.911.833.651.833.657.3015000.821.643.291.372.745.482.745.4810.9520001.102.194.381.833.657.303.657.3014.6030001.643.296.572.745.4810.955.4810.9521.90資料來源：信達證券研發(fā)中心整理表 2: 加油站企業(yè)（500 座、1000

22、座）全年銷售利潤估算（億元）加油站數(shù)量（座）全國成品油批零價500 座1000 座差（元/5（噸/10（噸20（噸5（噸/10（噸20（噸噸）站/站/站/站/站/站/日）日）日）日）日）日）10009.1318.2536.5018.2536.5073.00150013.6927.3854.7527.3854.75109.50200018.2536.5073.0036.5073.00146.00300027.3854.75109.5054.75109.50219.00資料來源：信達證券研發(fā)中心整理二、“兩桶油”品牌絕對優(yōu)勢，優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶黏性中國消費者對中國石油和中國石化兩大品牌的認可度遠高于

23、其他外資品牌，不論是在品牌忠誠度還是首次提及中，“兩桶油”的表現(xiàn)都顯著優(yōu)于其他企業(yè)。其次是外資品牌及中外合資品牌，殼牌由于油品質(zhì)量好，在國內(nèi)市場宣傳力度大，站點多等優(yōu)勢，在國內(nèi)的外資加油站排名中居于首位。“兩桶油”和外資加油站擁有較高的客戶黏性，但外資加油站在消費者未被提示情況下被提及的比例仍然較低，“兩桶油”擁有品牌絕對優(yōu)勢。相比于國企和外資加油站，民營加油站在消費群體中的認可度普遍較低，主要是本世紀初國內(nèi)成品油市場由于油源限制，走私油和調(diào)和油大量存在，使得消費者普遍認為民營加油站的油品質(zhì)量差、性價比低和對車輛損害大，導(dǎo)致民營加油站品牌認可度低，規(guī)模擴張上優(yōu)勢難以顯現(xiàn)。自 1994 年起，我

24、國開始在煉廠環(huán)節(jié)對成品油征收消費稅，并陸續(xù)在 2012 年、2013 年和 2018 年，對成品油消費稅征收進行堵漏和改革。國家稅務(wù)局發(fā)布的 2018 年第 1 號文，對成品油流通環(huán)節(jié)開具增值稅發(fā)票進行嚴格執(zhí)行和監(jiān)管。2020 年 6 月，國家發(fā)改委和國家能源局發(fā)布了關(guān)于做好 2020 年能源安全保障工作的指導(dǎo)意見，其中提到將加大成品油打擊走私、偷稅漏稅等非法行為力度，對具有原油進口使用資質(zhì)但發(fā)生嚴重偷漏稅等違法違規(guī)行為的地方煉油企業(yè)，一經(jīng)執(zhí)法部門查實，取消資質(zhì)。我們認為，在日漸趨嚴的成品油消費稅管控下，作為化工大省的山東省，省內(nèi)產(chǎn)能300 萬噸/年的地方煉廠持續(xù)由于煉化規(guī)模小、運營成本高、銷

25、售渠道不合規(guī)、環(huán)保投資能力不足等原因?qū)⒆钕缺惶蕴?020 年，山東淘汰小微煉廠產(chǎn)能 296 萬噸，2021 年預(yù)計還會淘汰 300 萬噸左右，山東獨立煉廠產(chǎn)能將降至 1.66 億噸/年。消費稅相關(guān)舉措將進一步整頓油品市場，保證油品質(zhì)量，有利于提升合法經(jīng)營的國內(nèi)民營加油站的品牌認可度。圖 8: 山東地?zé)挳a(chǎn)能情況（%）300萬噸煉廠產(chǎn)能占比，39%300萬噸煉廠數(shù)量占比，40%300萬噸煉廠數(shù)量占比，(0,30060%300萬噸煉廠產(chǎn)能占比, 61%資料來源：上海石油天然氣交易中心，信達證券研發(fā)中心在構(gòu)建品牌客戶黏性時，加油站通常采取低價戰(zhàn)略引流，并通過建立會員體系、提升站點服務(wù)能力來提升客戶黏

26、性。國內(nèi)加油站，尤其是“兩桶油”企業(yè)，在早期發(fā)展過程中，主要學(xué)習(xí)和模仿外資加油站的服務(wù)模式。近年來，加油站市場進入穩(wěn)定競爭的格局，民營加油站開始大量學(xué)習(xí)“兩桶油”和外資加油站的服務(wù)模式，以提升客戶的消費體驗，從而達到留住客戶的目的。當(dāng)站點數(shù)量達到一定規(guī)模時，企業(yè)會采取推廣儲值卡、建立會員體系等方式，培育用戶使用習(xí)慣，從而形成品牌忠誠度。加油站典型的服務(wù)模式包含了：服務(wù)態(tài)度良好的員工，配備專門的引導(dǎo)、加油、結(jié)賬員工；完備的服務(wù)內(nèi)容，除加油外的擦車、加水、加氣、車輛檢查等服務(wù)；干凈整潔的站點環(huán)境，統(tǒng)一的建筑和裝修風(fēng)格，較高的衛(wèi)生清潔標準。除了“兩桶油”和外資企業(yè)外，部分民營加油站品牌，如和順石油和

27、?？萍瘓F創(chuàng)辦的小海豚加油站，均在加油站服務(wù)方面有領(lǐng)先經(jīng)驗。前者通過為客戶提供免費早餐、免費洗車等服務(wù)留住客戶；后者通過新式加油站設(shè)計和智能化消費體驗吸引年輕消費群體。我們認為，通過服務(wù)提升和油源的保障，民營加油站的品牌優(yōu)勢和規(guī)?；瘮U張都將迎來快速發(fā)展的時期。圖 9: 和順石油加油站圖 10: 小海豚加油站資料來源：和順石油公司官網(wǎng)，信達證券研發(fā)中心資料來源：小海豚公司官網(wǎng)，信達證券研發(fā)中心三、品牌與規(guī)?；瘍?yōu)勢“雙循環(huán)”，加油站零售屬性漸強“自營+特許經(jīng)營商”模式擴張站點，標準化成品油零售連鎖店加油站企業(yè)主要通過自營加油站和特許經(jīng)營商方式擴大站點規(guī)模。自營加油站指企業(yè)獲得加油站所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)后，

28、公司自行負責(zé)加油站的經(jīng)營。而特許經(jīng)營商，即加盟商，主要是懸掛公司品牌的他人經(jīng)營站點。一直以來，中小加油站主要選擇中石油、中石化、外資加油站等加盟，這些企業(yè)在油品質(zhì)量、品牌知名度方面、標準化管理方面都占據(jù)了絕對優(yōu)勢，對于規(guī)模較小的加油站客戶引流和利潤提升都有顯著作用。2006 年開始，由于部分加盟站點私自外采油品，產(chǎn)品質(zhì)量和管理能力低下，對“兩桶油”企業(yè)的品牌口碑造成負面影響，此后中石化采取特許經(jīng)營商轉(zhuǎn)自營等多種方式，持續(xù)減少加盟商數(shù)量，至 2019 年僅保留 6 座特許經(jīng)營商。而中石油在持續(xù) 10年削減加盟商之后，從 2017 年開始，為了追趕中石化的零售站點規(guī)模，再次大力發(fā)展加盟商，擴大品牌

29、站點規(guī)模。相比之下，民營加油站因為品牌知名度原因，除了在地區(qū)范圍內(nèi)有影響力的加油站品牌，大多數(shù)仍采取自營模式進行連鎖擴張。表 3: 自營加油站與加盟加油站的異同項目自營站點加盟站點權(quán)益歸屬公司經(jīng)營，擁有收益權(quán)加盟商經(jīng)營，擁有收益權(quán)人員安排公司聘請加盟商聘請，但須接受公司培訓(xùn)油品采購“兩桶油”地方銷售公司、山東地?zé)?、成品油貿(mào)易公司等油品批發(fā)企業(yè)根據(jù)加盟合同，公司提供油品供應(yīng)油品銷售公司通過站點向顧客零售油品公司為加盟商供油，加盟商通過站點向顧客零售油品公司統(tǒng)一零售價；或加盟商自行定價*油品定價方式公司統(tǒng)一零售價資料來源：信達證券研發(fā)中心整理（*備注：根據(jù)加盟合同具體條款來定）通過對比研究連鎖商超

30、的擴張模式不難發(fā)現(xiàn)，連鎖商超門店的拓展往往基于完善的倉儲一體化和買手團隊帶來的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，和獨有的產(chǎn)品優(yōu)勢，如永輝超市的生鮮產(chǎn)品、絕味鴨脖的鹵味產(chǎn)品等，得以進行快速擴張并在區(qū)域內(nèi)，甚至是全國范圍形成連鎖網(wǎng)絡(luò)。相比之下，加油站商業(yè)模式的流程相比于商超更簡單，消費者需要進行的選擇更少，相比于獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢更加重要。目前國內(nèi)加油站市場包括國企品牌和部分民營品牌已經(jīng)形成了從客戶進入加油站到完成消費離開的全流程服務(wù)，油品采購入庫和日常安全運營管理的標準化體系。對加油站運營模式按照各關(guān)鍵節(jié)點和部門進行提煉，最終達到模板化輸出，加油站品牌連鎖的模式最終得以實現(xiàn)。比如中石油、中石化均有專門

31、的加油站建設(shè)標準，其他民營加油站也均有獨有的運營模式，標準化的流程是加油站連鎖擴張的關(guān)鍵因素。圖 11: 加油站標準化流程和連鎖商超流程模塊對比加油站供應(yīng)商（兩桶油、山東地?zé)挼龋┯推愤\輸車隊加油站點資料來源：信達證券研發(fā)中心整理另外，與連鎖商超類似的考核激勵機制也不斷支撐連鎖加油站的業(yè)績提升。永輝超市推行的超市合伙人制度，由店長和員工協(xié)商合伙，超出業(yè)績標準外的增量利潤在總部和合伙人之間進行分配，從而達到公司與合伙人之間的風(fēng)險共擔(dān)和利益共享。相似的，2012 年，中石油銷售公司向 32 個地區(qū)銷售公司下發(fā)小站承包經(jīng)營指導(dǎo)意見，從公司內(nèi)部和外部聘用承包經(jīng)營者，對公司年銷量 3000 噸以下的近萬座

32、小型加油站實行“四承包”，即承包銷量、可控費用、安全運行及規(guī)范經(jīng)營，而公司對承包者實施“三放權(quán)”，即適度給予用人選擇權(quán)、薪酬分配權(quán)和費用支配權(quán)等。由于小站模式的銷量與個人收入緊密掛鉤，部分地區(qū)單站日均銷量甚至出現(xiàn)翻倍的情況。隨著制度探索和完善，中石化、延長殼牌等企業(yè)逐漸形成了站長制度，將單站的油品和非油品類銷量類和費用類指標計入站長的業(yè)績考核體系中，在運營中充分調(diào)動員工積極性，在擴張的同時持續(xù)強化存量油站的經(jīng)營效率，對于加油站規(guī)模上萬的“兩桶油”企業(yè)，擴張中的激勵機制顯得尤為重要。開啟會員生命周期管理，成品油零售發(fā)展動力強勁當(dāng)加油站連鎖規(guī)模達到 5-10 座時，該加油站就能夠形成小范圍的供油網(wǎng)

33、絡(luò)，運營方可以選擇成立獨立品牌，建立會員體系，發(fā)行儲值卡等操作方式，以培養(yǎng)會員的固有消費習(xí)慣。加油站的利潤收益主要來源于兩方面：非會員人群全額利潤收益和會員類策略利潤收益。非會員人群主要是過路車、對價格不敏感和不愿意注冊會員的客戶。企業(yè)不需花費過多的促銷成本，而選擇獲取此類客戶的全額利潤，以補貼會員客戶。會員管理方面，成品油零售行業(yè)已經(jīng)從 “銷售產(chǎn)品為中心”的傳統(tǒng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑\營客戶為中心”的經(jīng)營理念。大部分加油站企業(yè)掌握了結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)技術(shù)來進行會員管理，如智慧油客打造的能源零售一體化運營管理系統(tǒng)，與國內(nèi) 90%的加油機廠家和 12 家加油站企業(yè)合作，能夠?qū)崿F(xiàn)根據(jù)會員消費記錄進行等級

34、劃分、用戶畫像、數(shù)據(jù)分析，建立會員積分和成長體系，創(chuàng)新充值優(yōu)惠體系和營銷活動。 圖 12: 智慧油客合作公司資料來源：智慧油客官網(wǎng)，信達證券研發(fā)中心加油站新會員一般通過站內(nèi)、站外、線上、線下幾個維度來發(fā)展，“兩桶油”由于其發(fā)展基礎(chǔ)深厚，在發(fā)展新會員方面主要依靠線上公眾號或 APP 平臺等和線下加油站點的方式。相比之下，民營加油站客戶拓展渠道更多樣化，如和順石油采取線下的辦公樓、居民小區(qū)“刷樓”的方式發(fā)展新會員；一些民營油站與車到加油、芝麻加油、加油匯等網(wǎng)站或 APP 合作，通過贈送優(yōu)惠券和會員注冊補貼的方式吸引和發(fā)展新客戶。另外還有異業(yè)合作的模式，與周邊行業(yè)聯(lián)合，進行資源互換和互補，如互發(fā)優(yōu)惠

35、券、低成本活動等，在獲取客戶方面實現(xiàn)雙贏。但是并非所有會員在注冊后會持續(xù)保持固定頻次的消費，為了延續(xù)會員生命周期，油站通常會采取大量的精準營銷活動，通過刺激復(fù)購來促進會員加油量和消費頻次，最大程度提高會員利潤貢獻率。根據(jù)各油站情況不同，留存率的遞減趨勢也會有所不同，在發(fā)展早期、會員挽留手段較豐富或品牌知名度高的油站，會員留存率往往保持較高水平。由于加油站屬于高毛利的零售行業(yè)，每一位會員為油站帶來的利潤都相當(dāng)可觀，延續(xù)用戶生命周期能力強的油企在競爭中往往占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。加油站的連鎖模式與品牌打造存在互相促進的作用。一方面，連鎖店模式下加油站規(guī)模化發(fā)展加速，進一步鞏固了加油站品牌的形象和內(nèi)涵。另

36、一方面，品牌認可度的提升伴隨客戶消費可能性的增加，存量客戶數(shù)量累積為加油站擴張站點提供了動力，企業(yè)從不斷擴張站點網(wǎng)絡(luò)中獲取更廣泛的獲客渠道。另外，規(guī)?；恼军c讓公司可以攤薄單站運營成本，大量的油品采購使得公司在成品油采購端存在一定的議價優(yōu)勢，在油品質(zhì)量的穩(wěn)定性上逐漸形成自己的品質(zhì)標準，在油品銷售的人員培訓(xùn)和流程打造方面形成自有體系。一些加油站企業(yè)甚至在達到一定規(guī)模后，會租賃或者建設(shè)自用的油庫，在達到油品穩(wěn)定供油的同時，甚至向成品油批發(fā)業(yè)務(wù)延伸，擴大業(yè)務(wù)范圍和盈利空間。規(guī)模效應(yīng)的迭代累積不斷鞏固品牌的影響力，結(jié)合體系化的服務(wù)和客戶黏性等軟性因素，逐漸形成加油站行業(yè)獨特的品牌壁壘。多種風(fēng)格發(fā)展，加

37、油站輕重資產(chǎn)并行近年來國內(nèi)成品油銷售市場逐漸放開，外資企業(yè)加大在國內(nèi)市場布局，盡管美國加油站以輕資產(chǎn)的發(fā)展模式為主，但在中國的外資加油站與本土加油站一樣，仍以重資產(chǎn)模式（自建、收購等方式）為主和輕資產(chǎn)模式（租賃）為輔拓展站點。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和海外加油站商業(yè)模式的借鑒和探索，國內(nèi)加油站漸漸形成了 4 類加油站企業(yè)并行發(fā)展（自建、收購、租賃和加盟）的格局。行業(yè)將以重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)并行的商業(yè)模式，逐漸將分散運營的小規(guī)模加油站集中為中大型品牌加油站，在國企和外資之外，逐漸形成全國性和地區(qū)性的民營加油站品牌。一、“兩桶油”領(lǐng)先地位穩(wěn)固，多樣化發(fā)展走在前列21 世紀以來我國加油站行業(yè)以國有能源巨頭企業(yè)

38、為龍頭的格局，從長期來看將繼續(xù)維持。截止 2019 年，中石化和中石油在國內(nèi)市場的總占比超過 50%，分別擁有 30,702 座和 22,365 座加油站，在加油站規(guī)模上占據(jù)絕對優(yōu)勢。加油站經(jīng)營模式方面，中石化從 2005 年開始，由于加盟商經(jīng)營管理缺陷影響集團品牌，逐漸減少特許經(jīng)營商數(shù)量，到 2019 年，中石化僅保留了 6 座特許經(jīng)營加油站，加油站總量在近 8 年時間內(nèi)維持穩(wěn)定。反觀中石油，雖然由于同樣從 2006 年開始降低加盟商的數(shù)量，但由于中石油自有加油站數(shù)量比中石化少了近 1 萬座，為了趕上中石化的發(fā)展節(jié)奏，中石油從 2010 年開始大幅增加自營加油站數(shù)量，但由于自營加油站資金壁壘

39、高，2012 年開始中石油再次大力發(fā)展特許經(jīng)營商。中石油花費 10 年完成近 4000 座新增加油站，是中石化增量的約7 倍，這種增長的趨勢中長期仍將持續(xù)。自營加油站非自營加油站增速（右）自營加油站非自營加油站增速（右）圖 13: 中石化自營和非自營加油站數(shù)量及增速（座，%） 圖 14: 中石油自營和非自營加油站數(shù)量及增速（座，%）33,0001223,00010%31,00029,00027,00025,00023,00021,00019,00017,00022,00021,00020,00019,00018,00017,00016,00015,0002006 2007 2008 2009

40、2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 20198%6%4%2%0%-2%-4%-6%-8%資料來源：中石化公司公告，信達證券研發(fā)中心資料來源：中石油公司公告，信達證券研發(fā)中心從區(qū)域分布來看，“兩桶油”在全國大部分地區(qū)的占比均接近或超過 50%，在華南地區(qū)占比最大，達到 65%；在東北地區(qū)，其他加油站品牌市占率更高。從兩家公司各自的分布來看，兩家在西南地區(qū)和華北地區(qū)的分布較為接近。中石化在華中和東南等經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)的市占率更高，相比之下，中石油在東北和西北地區(qū)的加油站分布數(shù)量優(yōu)勢更大，是中石化油站數(shù)量的 6 倍和 3 倍。2015 年之前，中石

41、油的單站日均加油量遠高于中石化，2010 年的日均銷量差異達到 2.89 噸/日。但中石化一直縮減加盟商數(shù)量，鞏固存量站零售能力，單站日均加油量持續(xù)攀升。反觀中石油，持續(xù)的站點擴張拖累站點銷售，近年來單站日均銷量已下滑到 10 噸/日左右。圖 15: 中石化及中石油加油站區(qū)域分布（%）圖 16: 中石化及中石油單站日均加油量（噸/日）其他中石化中石油中石化中石油121001180106094082070東北地區(qū) 西北地區(qū) 西南地區(qū) 華北地區(qū) 華中地區(qū) 華南地區(qū) 華東地區(qū)62006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 20

42、18 2019資料來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，信達證券研發(fā)中心資料來源：中石化公司公告，中石油公司公告，信達證券研發(fā)中心油站經(jīng)營方面，“兩桶油”在油品和非油業(yè)務(wù)“雙輪驅(qū)動”在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的2019 年中國便利店發(fā)展報告，2018 年，中石油的昆侖好客便利店和中石化的易捷便利店數(shù)量分別為 27,259座和 19,700 座，“兩桶油”加油站中便利店的覆蓋率分別達到 90.4%和 88.9%，高居中國便利店品牌店數(shù)量頭兩位，兩個品牌的便利店總數(shù)是中國 7-11 便利店總數(shù)的 25 倍之多。依托便利店的優(yōu)勢，2017 年中石油提出了打造“人、車、生活”綜合性服務(wù)平臺的理念，與

43、肯德基、阿里巴巴、中糧等企業(yè)合作，發(fā)展糧油產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)商城、智慧物流、汽車服務(wù)等多樣化的非油業(yè)務(wù)。中石化與肯德基、連咖啡、京東等的戰(zhàn)略合作，豐富易捷便利店產(chǎn)品種類，發(fā)展線上便利店和支付結(jié)算的智慧平臺，持續(xù)探索“互聯(lián)網(wǎng)+加油站+便利店+綜合服務(wù)”的新模式。 圖 17: 中石化加油卡 APP 資料來源：中國石化加油卡掌上營業(yè)廳，信達證券研發(fā)中心2725919700155594508421228172571214119731882圖 18: 2018 年中國便利店品牌店數(shù)量前十（家）易捷昆侖好客美宜佳 蘇寧小店天福紅旗全家十足、之上羅森7-1105,00010,00015,00020,00025,00

44、030,000資料來源：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會，信達證券研發(fā)中心二、“地方派”穩(wěn)扎穩(wěn)打，區(qū)域優(yōu)勢向外延伸地方國企穩(wěn)定發(fā)展，主營區(qū)域道路油品保障國內(nèi)各省市和地區(qū)統(tǒng)籌管理地區(qū)能源和交通的國有企業(yè)和能源公司是除了國有能源巨頭外的規(guī)模較大的國有背景加油站運營商，這類公司包括地區(qū)交通建設(shè)投資公司、高速公路公司、港區(qū)投資公司和能源公司等。相關(guān)公司成立主要是服務(wù)于地方高速公路或開發(fā)區(qū)道路建設(shè)和運營，作為附帶業(yè)務(wù)，公司對管理范圍內(nèi)道路的加油站分布和規(guī)劃進行管理和運營，逐漸成為了一個獨立的加油站運營派系。但由于其運營性質(zhì)的特殊性，地方國企的加油站數(shù)量通常在幾十至幾百座不等，很少有超過 200 座的規(guī)模。與國有能源企業(yè)

45、不同的是，地方投資公司不具備油品自給的能力，一些公司欠缺加油站運營經(jīng)驗，因此通常情況下，公司會采取與加油站品牌戰(zhàn)略合作的方式獲取油品供應(yīng)和進行加油站運營管理。在合作方的選擇上，“兩桶油”、中海油、殼牌等中外能源巨頭作為首選；其次是各地方國資能源公司，如山西交控集團與山西國新華儲能源合作、重慶高速公路集團與四川國儲合作；最后的少部分會與民營煉油企業(yè)合作，如浙江能源集團與浙江石化合作成立浙江石油加油站品牌。表 4: 地方國有背景加油站運營商交通建設(shè)投資公司高速公路集團港區(qū)投資公司能源公司具體公司山西交通控股集團、四川省交投集團、江蘇交通控股集團等重慶高速公路集團、福建省高速集團和山西高速延長石油公

46、司等鄭州興港投資集團浙江能源集團主營業(yè)務(wù)高速公路服務(wù)區(qū)、加油（氣）站運營、廣告媒體、汽車維修和應(yīng)急救援等高速公路投資建設(shè)和高速公路、服務(wù)區(qū)及加油站的經(jīng)營管理等空港或海港等港區(qū)公用事業(yè)管理，包含燃氣、電力、熱力、車用能源、水務(wù)等多個板塊的業(yè)務(wù)電力建設(shè)、能源開發(fā)貿(mào)易、能源服務(wù)等油品供應(yīng)與“兩桶油”、中海油、中化石油等國企、殼牌等外資油企合作；與地方國資能源公司合作；與民用煉油企業(yè)合作資料來源：各公司官網(wǎng)，信達證券研發(fā)中心地方民營銷售能力逐漸超越“兩桶油”“地方派”加油站的區(qū)域性和民營性是其區(qū)別于其他企業(yè)的特征，其中較為知名的是“福建派”和“山東派”加油站，在“兩桶油”重組之前，我國加油站處于市場化

47、發(fā)展的階段，一大批福建和山東的企業(yè)主在全國各地大力發(fā)展加油站，逐漸形成了兩個運營商聯(lián)盟。但是此類的民營加油站聯(lián)盟通常由許多的運營商組成，各運營商擁有的站點數(shù)量較少。相比之下，我國每個省市和地區(qū)均有區(qū)域內(nèi)影響力較強的民營加油站品牌，上市公司中如湖南長沙的和順石油，山東地區(qū)的泰山石油和金盾石化，均在區(qū)域內(nèi)形成了品牌連鎖規(guī)模。區(qū)別于國有能源集團和山東地?zé)捚髽I(yè)，我國地方的民營加油站沒有原油開采和煉油能力，油品供應(yīng)依靠向上游的煉油企業(yè)或成品油批發(fā)貿(mào)易公司采購。主要采購渠道分為三種：1）國有能源企業(yè)；2）地方煉油企業(yè)；3）成品油貿(mào)易商。成品油貿(mào)易公司主要通過預(yù)測油價未來趨勢，囤積成品油并銷售給下游零售商，

48、以賺取差價。由于我國逐步推進能源開放進口、與國際油價接軌的定價機制和縮短調(diào)價窗口至 10 個工作日，成品油貿(mào)易商的優(yōu)勢逐漸被削減，逐漸成為民營加油站企業(yè)采購的候補選擇。我們認為，民營加油站的油品采購?fù)緩街饾u向煉油企業(yè)集中，油品質(zhì)量保障得到有效提升，有利于民營品牌在客戶群體中的認可度。表 5: 各成品油采購渠道對比采購渠道油品來源典型企業(yè)價格水平國有能源企業(yè)地方煉油企業(yè)成品油貿(mào)易商自有油田開采并煉油；進口原油進行煉油。1.有原油進口配額的企 業(yè)：進口原油進行煉油； 2.其他：國產(chǎn)原油煉油。向地方煉油企業(yè)或國有能源企業(yè)采購。中石化、中石油、中海油、延長石油等山東、遼寧、廣東地?zé)捚髽I(yè)；擁有煉化一體化

49、產(chǎn)能的石化企業(yè)，如榮盛石化、恒力石化等。 1.上市企業(yè)如廣聚能源、國際實業(yè)；2.其他公司規(guī)模小，分散廣，在煉油能力較弱的省市集中。國際油價高于國內(nèi)開采成本時，價格占據(jù)優(yōu)勢 1.國際油價低于國內(nèi)開采成本時，價格優(yōu)勢； 2.油品供應(yīng)充足主要賺取零售價上調(diào)的差價，價格較煉油廠家偏高。資料來源：信達證券研發(fā)中心整理各地民營加油站經(jīng)過多年的發(fā)展，孵化出中小型區(qū)域性知名品牌，在區(qū)域市場內(nèi)有較高的客戶滿意度和品牌認可度，在全國形成了“地方派”加油站。這些企業(yè)相對于區(qū)域內(nèi)“兩桶油”，覆蓋區(qū)域有限、站點數(shù)量少、自營為主、加盟形式發(fā)展落后，如成都的道森能源、江蘇的悅孚石化、河南的大橋石化、山東的金盾石化和湖南長沙

50、的和順石油，在各自經(jīng)營區(qū)域內(nèi)均是規(guī)模靠前的民營加油站企業(yè)。盡管民營加油站在各自省級行政區(qū)劃范圍內(nèi)的站點數(shù)量基本低于“兩桶油”站點總數(shù)的 3%，但就運營區(qū)域內(nèi)站點集中度來看，民營加油站可分為兩類：一類高度集中于省會或其他城市，如和順石油 87%的站點在長沙市、道森能源所有站點均在成都市；另一類分散于省內(nèi)各地級市，但省會集中度仍然不低，如江蘇省的悅孚石化和河南省的大橋石化。和順石油和大橋石化在省會城市中的站點占比分別為“兩桶油”的 12.5%，盡管比例看起來并不高，但作為已經(jīng)擁有一定規(guī)模的民營加油站品牌，在區(qū)域內(nèi)形成了連鎖加油站的影響力，在民營企業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先位置。表 6: 各民營加油站數(shù)量、分布及

51、集中度情況所處地區(qū)加油站總數(shù)省會城市加油站比例公司名稱（座）（%）道森能源四川省17100%悅孚石化江蘇省8224.39%和順石油湖南省3086.67%大橋石化河南省10055%資料來源：百度地圖，和順石油公司公告，信達證券研發(fā)中心圖 19: 民營品牌全省加油站數(shù)量和占兩桶油站點比例（座，%）圖 20: 民營品牌省會加油站數(shù)量和占兩桶油站點比例（座，%）120100806040203%60全省加油站數(shù)量民營品牌占兩桶油站點比例（右）502%402%301%201%1014%省會加油站數(shù)量民營品牌占兩桶油站點比例（右）12%10%8%6%4%2%00%道森能源和順石油金盾石化悅孚石化大橋石化00

52、%道森能源悅孚石化和順石油大橋石化資料來源：百度地圖，信達證券研發(fā)中心資料來源：百度地圖，信達證券研發(fā)中心盡管油站布局規(guī)模相對“兩桶油”更小，但是民營加油站企業(yè)通過加強運營管理和品牌建設(shè)，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的供油渠道、銷售模式和品牌知名度。在營銷力度方面，民營企業(yè)通過大量的營銷活動來提升車輛拐入率和進站客戶的消費黏性。除去常用的充值折扣、油價打折等活動以外，還采取了更加多樣化的方法，比如在站點配置洗車機，為加油客戶提供免費洗車服務(wù)，和順石油更是在早上 7-9 點位客戶提供免費愛心早餐。在站點服務(wù)方面，相比于“兩桶油”近年來大力推進智能化和精簡人員配置，民營企業(yè)升級智能化體系的同時，反倒增加高素質(zhì)的

53、服務(wù)人員，通過保障客戶消費體驗來提高品牌認可度。在品牌推廣方面，會員體系作為零售連鎖品牌規(guī)模擴張的核心要素之一，民營加油站也積極學(xué)習(xí)和建設(shè)自有品牌的會員，并在吸收會員和留住會員方面加強營銷管理。山東的金盾石化有 30 萬活躍會員，和順石油注冊會員有 150 萬人，從站均會員數(shù)量上來看，金盾石油單站有 5,000名會員，和順石油單站注冊會員達到 5 萬人。我們根據(jù) 2020 年 6 月公安部發(fā)布的汽車保有量數(shù)據(jù)，假設(shè) 70%的車主是“兩桶油”的會員或者用戶，計算出“兩桶油”的站均用戶數(shù)量約 3500 人。相比之下，民營加油站擁有 “小而精”的優(yōu)勢。表 7: “兩桶油”及民營加油站會員情況（人）和

54、順石油15050000金盾石化305000中石化+中石油18900*3562公司名稱會員數(shù)量（萬）站均會員數(shù)量資料來源：萬得，金盾石化官網(wǎng)，和順石油、中石化、中石油公司公告，信達證券研發(fā)中心（*備注：我們假設(shè)公安部登記汽車保有量的 70%為兩桶油的會員和用戶）圖 21: 2018 年中國便利店品牌店數(shù)量前十（家）機動車保有量增速（右）40,00038,00036,00034,00032,0007.5%7.0%6.5%6.0%30,00028,00026,00024,00022,0005.5%5.0%4.5%4.0%資料來源：萬得，信達證券研發(fā)中心20,000201320142015201620

55、172018201920203.5%在以上各方面的綜合作用下，民營加油站的銷售能力逐漸發(fā)展至較國企知名品牌更強的局面。以和順石油為例，長沙市中石化和中石油的單站日均銷量在 15 噸/日左右，而和順石油的銷量約 21 噸/日，營銷能力遠高于“兩桶油”。盡管市場普遍擔(dān)憂民營加油站規(guī)模小，地域因素對企業(yè)發(fā)展的限制較大，但是我們認為，民營加油站在沒有能源開采或煉油能力的情況下，還能保持高于“兩桶油”的盈利能力，表明了現(xiàn)階段我國“地方派”民營加油站已經(jīng)磨煉出一套成熟高效的成品油零售管理體系，在所有加油站企業(yè)中擁有幾乎最強的銷售能力。成熟的民營品牌利用其銷售優(yōu)勢逐漸向全國其他區(qū)域輸出品牌或營銷方案，擴大公

56、司業(yè)務(wù)范圍，成為加油站行業(yè)獨具競爭優(yōu)勢的一方。圖 22: 大橋石化免費洗車服務(wù)圖 23: 和順石油免費早餐服務(wù)資料來源：鳳凰網(wǎng)，信達證券研發(fā)中心資料來源：和順石油官網(wǎng)，信達證券研發(fā)中心三、地?zé)捔闶劢K端遍地開花，煉化一體化跑步進場國內(nèi)原油進口政策逐步放開后，地?zé)拸S家產(chǎn)出的成品油品質(zhì)得到了較大提升，煉油行業(yè)的繁榮發(fā)展加劇了成品油批發(fā)市場的競爭，成品油利潤向終端加油站轉(zhuǎn)移，促使大量地?zé)捚髽I(yè)開始布局油品零售網(wǎng)絡(luò)。1999 年，山東省煉油化工協(xié)會牽頭，十余家煉化企業(yè)入股成立山東石化，目前在山東省境內(nèi) 17 個城市建成共 600 座加油站，并在河南、江蘇兩省形成穩(wěn)定的品牌聯(lián)盟，與當(dāng)?shù)氐募佑驼酒髽I(yè)合作經(jīng)營。

57、零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)?；癁樯綎|石化帶來了成品油銷量 30的提升。這種以山東地區(qū)為核心區(qū)域的發(fā)展方式被應(yīng)用于多數(shù)的地?zé)捚髽I(yè)，如匯豐石化、弘潤石化、安邦煉化等公司。相比于“地方派”加油站經(jīng)營范圍的窄，地?zé)掿堫^企業(yè)依據(jù)其煉油的資金和油品優(yōu)勢，通過大量收購加油站，以山東所在的華北和東北區(qū)域為核心，快速向全國各大省市輻射，最遠能覆蓋范圍到貴州、四川等地。京博石化是其中獨立發(fā)展最快的企業(yè)，截止 2020 年 6 月，公司加油站點達到 706 座，網(wǎng)絡(luò)布局華北、東北、華東的 9 個省市。京博石化圍繞“高品質(zhì)、低成本、服務(wù)優(yōu)”的理念，與山東石化合作，向同行輸出管理標準和專業(yè)技術(shù)人才，以高端品牌為目標，計劃快速搶占山東

58、和河北市場，達到 1100 座站點規(guī)模。與其相反，東明石化作為地?zé)掿堫^企業(yè)，一方面 2018 年與 BP 合作成立山東東明英倫石油公司進入高端品牌加油站，另一方面，計劃獨立投資 150億元，用 3-5 年將目前覆蓋全國 10 個省市的 300 多座加油站規(guī)模擴大至 1000 余座。圖 24: 國內(nèi)煉油市場產(chǎn)能格局（%）圖 25: 京博石化加油站布局資料來源：前瞻經(jīng)濟研究院，信達證券研發(fā)中心資料來源：京博石化公司網(wǎng)站，信達證券研發(fā)中心地?zé)捚髽I(yè)在成品油零售行業(yè)的快速發(fā)展，為近年來上馬煉化一體化項目的石化企業(yè)提供了學(xué)習(xí)的模板。相較于小型煉廠 200 萬噸/年的產(chǎn)能，一體化項目上千萬噸級別的煉油產(chǎn)能推

59、動石化企業(yè)同樣積極開拓下游加油站。恒力石化煉化一體化項目的成品油產(chǎn)能約為 1000 萬噸/年，浙石化 4000 萬噸/年煉化一體化兩期項目成品油產(chǎn)能合計約為 1,659.95 萬噸/年。盡管榮盛石化在 7 月成為首家再次獲得成品油出口資格的民營企業(yè)，但參照 2016 年地?zé)捚髽I(yè)成品油出口配額，民營煉化全年合計配額僅 140.5 萬噸，榮盛石化出口成品油額度高于該水平的可能性不大，即使達到中海油出口額度，也僅有 200 萬噸/年左右，只能部分解決一體化項目的高額產(chǎn)出。因此浙江石化和浙能集團共同成立浙江省石油股份有限公司，計劃投資 700 億元，在 2022 年前布局 700 座加油站，解決銷量的

60、同時，覆蓋終端盈利空間，預(yù)計 2020 年會有 200 座加油站建成投入運營。我們認為，隨著成品油批發(fā)利潤的下移，未來煉油企業(yè)依據(jù)其資金優(yōu)勢將加大收購加油站的力度，覆蓋更寬的產(chǎn)業(yè)鏈利潤空間，依據(jù)規(guī)模和油品優(yōu)勢逐漸進入加油站行業(yè)的領(lǐng)先梯隊。表 8: 浙石化和恒力石化煉化一體化項目成品油產(chǎn)能（萬噸/年）項目名稱浙石化一期浙石化二期恒力石化國 VI 汽油378.85378.42461航空煤油284.41290.46371國 VI 柴油172.81155.00161合計836.07823.88993.00資料來源：各公司公告，項目環(huán)評文件，信達證券研發(fā)中心表 9: 2016 年地?zé)捚髽I(yè)成品油出口配額*