醫(yī)學專題藥品招商流程

1、藥品招商流程葉蕾2007-3-29推廣專員培訓教材之藥品招商篇2021/7/20 星期二1藥品招商流程 目前，招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經銷商拜訪效率？ 2021/7/20 星期二2藥品招商流程 顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售人員拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經銷商拜訪標準程序。2021/7/20 星期二3藥品招商流程

2、第一部分、新客戶拜訪程序一、 拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。 二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。2021/7/20 星期二4藥品招商流程 三、 拜訪程序如下： 1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：1) 經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2) 經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3) 經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4) 經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5) 經銷商操作思

3、路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？2021/7/20 星期二5藥品招商流程6) 經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7) 經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8) 經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9) 經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10) 經銷商對操作公司目標產品有何要求？2021/7/20 星期二6藥品招商流程 2、 在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集

4、團情況/公司現狀；2) 目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等；3) 公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4) 公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；2021/7/20 星期二7藥品招商流程5) 公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；6) 保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；7) 公司的市場保護政策；8) 公司其它產品的基本情況介紹；2021/7/20 星期二8藥品招商流程3、 由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做

5、出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售人員對該客戶的評估情況；4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；5、 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；2021/7/20 星期二9藥品招商流程6、 到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業(yè)內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。 2021/7/20 星期二10藥品招商流程7、 準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到

6、六準備五必談四原則三留意六準備： 拜訪目的，加深了解還是簽約？電話預約時間和地點；名片；齊全的資料、合同文本；樣品；客戶資料；2021/7/20 星期二11藥品招商流程五必談： 當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； 當地促銷費用情況；市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；客戶對目標產品的操作思路；客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；2021/7/20 星期二12藥品招商流程四原則： 良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；多側面了解的原則；自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶

7、的談話要有一定專業(yè)性；2021/7/20 星期二13藥品招商流程三留意： 留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現狀；留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；2021/7/20 星期二14藥品招商流程8、 經過第一輪拜訪，銷售人員應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：2021/7/20 星期二15藥品招商流程一中心：拜訪的目的是達成銷

8、售人員計劃中的合作，即以合作為中心；二必到： 必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；必到客戶倉庫；2021/7/20 星期二16藥品招商流程三要求： 要求操作的規(guī)范和思路；要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；要求目標任務與考核；2021/7/20 星期二17藥品招商流程四堅持： 堅持公司的銷售政策；堅持中長期發(fā)展的合作思想；堅持局部短期利益服從大局的思想；堅持爭取公司最大利益的思想；2021/7/20 星期二18藥品招商流程五技巧： 以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；談判陷于僵局時

9、不妨先擱置或說請示領導后再決定；簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； 銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；2021/7/20 星期二19藥品招商流程 第二部分、老客戶拜訪程序一、 拜訪目的：了解經銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。2021/7/20 星期二20藥品招商流程三、 拜訪注意事項。1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；2. 到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；3. 達到后，即以電話

10、約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。2021/7/20 星期二21藥品招商流程三準備： 拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；電話預約時間和地點；近期銷售記錄和給客戶的其它資料；2021/7/20 星期二22藥品招商流程三必談： 目標產品在當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發(fā)展預期；市場動態(tài)，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；目前銷售存在的問題和解決的方法；2021/7/20 星期二23藥品招商流程三必到： 必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；必到商業(yè)了解目標產品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產品培訓；4. 拜訪完后

11、，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；2021/7/20 星期二24藥品招商流程四、 拜訪客戶時的三大紀律： 1. 出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；2. 拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；2021/7/20 星期二25藥品招商流程謝 謝！2021/7/20 星期二26 代理商在找品種時通常會考慮的問題：1、該品種在市場上的競爭是否激烈，生產廠家有多少，最好是獨家。2、該品種在醫(yī)院能不能上量。3、該品種的市場保護如何，有沒有竄貨情況。4、該品種是長線品種還是短線品種，能操作多久。5、該品種的劑型是不是醫(yī)生喜歡開的劑型。6、該品種的扣率如何，有沒有足夠的操作空間。7、該品種是否有品牌效應。8、該品種有沒有獨特的賣點。9、該品種有沒有做得相當好的市場，有沒有成功經驗的交流。10、生產廠家在行業(yè)內是否有較高的知名度。11、該品種是生產廠家直接招商還是總代理招商。12、總代理的實力如何，能不能保證長期合作。13、總代理的售后服務如何。14、總代理能不能