最新2022年全國營銷師三級真題及答案

1、最新2022年全國營銷師三級真題及答案of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistof accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self

2、-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistof accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resist一、單項選

3、擇題第26題第85題，每題1分，共60分。每題只有一個最恰當?shù)拇鸢?，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。26、()是指商業(yè)機構或企業(yè)、公司使用Internet或各種商務網(wǎng)絡向供給商企業(yè)或公司訂貨和付款。A、BtoBB、CtoCC、BtoCD、CtoB27、()銷售人員根本無法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績也必然是最差的。A、無所謂型B、遷就顧客型C、強硬銷售型D、解決問題型28、()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C、花色差價D、式樣差價29、()是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購置最為有利的時機來促成交易的方法。A、最后成交法B、激將成交法C、讓步成交法D、饑餓成

4、交法30、我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關系必須年滿()周歲，并具有勞動能力。A、16B、17C、18D、2031、()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨32、洽談活動中，較適宜的距離在()之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。A、0.5至1米B、1至1.5米C、0.8至1.2米D、1.2至1.8米33、()顧客比擬容易被說服。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型34、市場營銷組合的“4P之外，還應該再加上兩個“P，即權力power與公共關系publicrelations，成為“6P。這種新的戰(zhàn)略思想稱為

5、()。A、宏觀市場營銷B、大市場營銷C、微觀市場營銷D、整合市場營銷35、中間商依據(jù)自己在渠道中的等級，享受相應待遇，這是()的實例。A、等級折扣B、數(shù)量折扣C、現(xiàn)金折扣D、季節(jié)折扣36、在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談判中的非人員風險B、談判中的非風險C、談判中的偶然風險D、談判中的人員風險37、以下不屬于消費者權利的是()。A、知悉真實情況權B、公平交易權C、人身財產(chǎn)保護權D、依法結社權38、在一些市場調查中，比方在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機抽樣B、任意抽樣C、非隨機抽樣D、等距抽樣39、研究()的消費心理和消費習慣對于加速創(chuàng)新產(chǎn)品

6、擴散有著重要意義。A、創(chuàng)新采用者B、早期群眾C、早期采用者D、落后采用者40、()是實行對店內商品作1525折扣，優(yōu)惠顧客購置的商店。A、超級市場B、折扣商店C、專業(yè)商店D、郊區(qū)購物中心41、由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是()。A、堅決的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略42、在影響產(chǎn)業(yè)購置者作出購置決策的一系列因素中，各個參與者的年齡、受教育程度、個性等屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素43、()是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務方案。A、銷售預算

7、B、銷售方案C、銷售利潤D、促銷方案44、勞動者可以隨時通知用人單位解除合同的情況是()。A、勞動者不能勝任工作B、勞動者患病或因工負傷C、在試用期D、經(jīng)過試用期后30天內45、()是指銷售人員利用群眾購置行為促進顧客購置的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法46、()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承當?shù)牧x務。A、以進為退B、以退為進C、讓步D、堅持47、()是選擇分銷商最關鍵的因素。A、市場B、聲譽C、中間商的歷史經(jīng)驗D、合作意愿48、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的根本原那么。這屬于()。A、最大滿意原那么B、相對滿意原那么C、遺憾

8、最小原那么D、預期滿意原那么49、()是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。A、支票B、本票C、兌票D、匯票50、某企業(yè)為了能夠了解本行業(yè)內的市場信息，派出專門人員到行業(yè)協(xié)會收集相關資料，那么該企業(yè)通過這種途徑所獲取的資料屬于()。A、直接資料B、一手資料C、二手資料D、過時資料51、顧客購置某種商品100單位以下，每單位10元；購置100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓52、開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的()形式。A、新聞發(fā)布會B、贊助活動C、特殊

9、紀念活動D、展覽會或展銷會53、()是指銷售人員通過限制購置期限從而敦促顧客購置的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法54、關系營銷是指()。A、企業(yè)開展公共關系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關部門關系的營銷C、以系統(tǒng)論為根本思想，建立并開展與消費者、競爭者、供給者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷D、根據(jù)顧客之間的關系來開展營銷55、()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調查D、實驗研究56、效勞營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產(chǎn)品的效勞的交換B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠

10、誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改良和企業(yè)的長期成長C、研究如何利用效勞作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換D、將效勞用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售57、廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀D、經(jīng)銷58、某化裝品公司要調查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于()。A、任意抽樣法B、判斷抽樣方法C、隨機抽樣法D、配額抽樣法59、在國際商務活動中，參與人員的素質欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作()

11、。A、技術性風險B、利率風險C、素質性風險D、價格風險60、對于某些商品如茶、酒、調味品、香皂、化裝品、紡織品等，()那么是評定它們質量的主要方法。A、感官檢驗法B、理化檢驗法C、現(xiàn)代儀器檢測法D、實際試用觀察法61、()是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化，掌握該項銷售指標的變化情況。A、相關比率分析B、構成比率分析C、動態(tài)比率分析D、靜態(tài)比率分析62、假設樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，那么從1至()編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。A、4B、25C、50D、10063、在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬

12、，另一個人的態(tài)度溫和，那么此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略64、以下四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣D、競賽65、按照標準化過程的程序在商品經(jīng)營各項操作和過程實行標準化運作，杜絕隨意性，消滅無規(guī)格、無標準事項是連鎖店確定經(jīng)營商品中的()方針。A、特殊化、個性化B、單純化、簡單化C、一體化D、標準化66、()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理67、()是廠商鼓勵代理商的最高形式。A、物質鼓勵B、代

13、理權鼓勵C、一體化鼓勵D、金錢鼓勵68、制造商和中間商結成合作伙伴，風險共當、利益共享等是間接鼓勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做平安庫存數(shù)和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理69、按?消費者權益保護法?規(guī)定，制造生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品的石英廠商應承當()。A、行政責任B、民事責任C、刑事責任D、侵權責任70、()又稱整群隨機抽樣法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法71、消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總本錢B、

14、顧客潛在價值和顧客總本錢C、顧客潛在價值和效勞總本錢D、顧客總價值和效勞總本錢72、將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽方法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是()。A、抽簽法B、隨機數(shù)表法C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法73、仲裁過程中，被訴單位在接到申請書副本的()天內提出書面辯論。A、10B、11C、9D、1274、歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在()個以上。A、11B、12C、13D、1475、在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊

15、策略76、廠家假設是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用()方式。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理77、信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣78、C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，其占用資金金額占庫存占用資金總額的()。A、8090B、20左右C、6070D、15以下79、銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨廉價，我可以立即給你退貨。這就是()的實例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法80、()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一

16、種讓步策略。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓局部洽談策略81、某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單效勞旅游工程，游客進入網(wǎng)站后，用鼠標同公司“對話，選擇旅游工程、安排日期或提出自己的特殊要求，那么公司在營銷過程中所注重的是()。A、營銷技術數(shù)字化B、客戶關系互動化C、產(chǎn)品效勞定制化D、溝通響應適時化82、中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格，這屬于()決策。A、獨家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨83、()的訂單管理流程，要求企業(yè)必須具

17、備很強、很準確的銷售預測的能力。A、“存貨生產(chǎn)方式B、“訂貨生產(chǎn)方式C、銷售控制D、商品檢驗84、()是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱后“擒的目的。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略85、現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了()。A、等距抽樣法B、

18、分層隨機抽樣法C、分群隨機抽樣法D、配額抽樣法二、多項選擇題(第86題第125題，每題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多項選擇，那么該題均不得分。)86、商務談判的根本原那么主要包括()。A、客觀真誠的原那么B、平等互惠的原那么C、求同存異的原那么D、公平競爭的原那么87、以下屬于商務談判種類的有()。A、雙邊談判和多邊談判B、個體談判C、群體談判D、軟型談判和硬型談判88、信用額度包括()。A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的局部信用額度C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度D、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度89、價格是市

19、場營銷組合的一個變量，與之相關的決策包括()。A、高價投放B、低價滲透C、根本價格D、價格折扣90、對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調解91、在進行產(chǎn)品線延伸時，向下延伸的必要條件有()。A、利用高檔產(chǎn)品的聲譽，吸引購置力水平較低的顧客來購置此產(chǎn)品線中的廉價產(chǎn)品B、高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢，企業(yè)資源設備沒有得到充分利用，為爭取更多的顧客C、企業(yè)已利用高檔產(chǎn)品建立起信譽，再進入中、低檔以擴大市場占有率D、補充企業(yè)的產(chǎn)品線空白92、每場談判的結束方式可據(jù)()來確定。A、時間B、氣氛C、地點D、內容93、連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原那么有()。A、按照用途來劃分商場或店鋪的

20、部門和類別B、按照消費特點和購置頻率確定某一部門或大類內部的比重C、使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購置D、適當搭配商品線94、雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有()的方式。A、設問式B、反問式C、陳述式D、列賬單式95、信用管理功能根本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是()。A、降低賒銷風險B、減少壞賬損失C、降低DSOD、加快流動資金周轉96、銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購置欲望的方式有()。A、適度說話，讓顧客說話B、挖掘對方的需求C、不顧一切地熱情招待顧客D、用語言說服顧客97、以下表達符合商務談判中女性禮儀要求的有()。A、女性在春秋季應以西裝、西裝套裙為佳B、襪子的

21、顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜C、佩帶一件以上的首飾時，講究質地要相同，顏色要一致D、對于項鏈，在涉外談判中，緊鏈應少戴，而線形鏈那么是較為適宜的一類項鏈98、企業(yè)領導接受記者采訪，一般應到達()的目的。A、貶低競爭對手B、樹立企業(yè)形象C、推銷企業(yè)產(chǎn)品D、博得公眾好感99、經(jīng)濟合同糾紛的調解方法有()。A、當面調解B、現(xiàn)場調解C、異地合同，共同調解D、通過信函進行調解100、網(wǎng)絡調研根據(jù)其目的的不同可以分為()。A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調查B、網(wǎng)絡廣告效果調查C、顧客滿意度、忠誠度調查D、企業(yè)站點價值評估調查101、影響信用期限的主要因素包括()。A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略B、

22、客戶的資信水平和信用評級C、行業(yè)普遍的信用期限D、企業(yè)本身的資金狀況102、我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調查了解，盲目簽訂C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛103、商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于()。A、競爭對手B、上司的授權C、國家的法律和公司的政策D、一些貿易慣例104、企業(yè)使用的銷售配額通常有()的類型。A、銷售量配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額105、以下關于促銷實質的說法正確的選項是()。A、“促銷一詞，來自拉丁語，原意為“前進B、促銷實質上是一種溝通

23、活動C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成局部D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點106、針對企業(yè)競爭者的網(wǎng)絡調研，我們可以通過()等方式來到達網(wǎng)絡調研的目的。A、吸引訪問者填寫問卷B、訪問競爭者站點C、利用搜索引擎D、參加競爭對手的電子郵件列表107、定量訂貨方式的缺點有()。A、不能及時了解和掌握庫存的動態(tài)B、增加訂貨本錢C、方法復雜繁瑣D、增加運輸方式108、建立顧客價值讓渡系統(tǒng)的做法主要有()。A、利用價值鏈實現(xiàn)網(wǎng)絡競爭優(yōu)勢B、實行核心業(yè)務流程管理C、實行全面質量營銷D、重視內部的效勞管理109、確定促銷組合需要考慮的因素有()。A、產(chǎn)品類型B、經(jīng)濟前景C、市場特點D、產(chǎn)品生命周期

24、階段110、訪問顧客及其準備工作主要包括()。A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格C、接近潛在顧客D、認定顧客資格111、在通過報紙進行招聘工作時，還應注意的事項有()。A、準備要充分，各項事宜應安排得井井有條，以免給應聘者留下不良的印象B、場地的選擇多以應聘者來企業(yè)面試為宜C、面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺D、每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項記錄112、以下選項中，()屬于不正當競爭行為。A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易時機，秘密給付財物或買通客戶的負責人C、設計引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品113、任何一個企業(yè)所面對的現(xiàn)實市場都是由三個相互制約、

25、缺一不可要素結合構成的，這三個要素分別是()。A、人口B、購置力C、購置欲望D、生產(chǎn)能力114、商務談判的內容主要包括()。A、價格金額的談判B、談判時間的談判C、合同條款的談判D、談判地點的談判115、銷售會議材料主要有()。A、會議文件B、講話材料C、會議性質D、會議主持詞116、以下選項屬于商品的興趣集中點的有()。A、商品的使用價值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟性117、人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的()報酬、鼓勵和控制等決策。A、培訓B、招聘C、調配D、挑選118、能表達連鎖企業(yè)在經(jīng)營管理上集中化的是()。A、集中制定決策和規(guī)劃B、集中信息管理C、集中進行商流物流管理D、

26、集中人事財務管理119、成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質的主要措施有()。A、善于及時清理已有的各種觀點B、對分歧點實質性進行分析C、對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點D、提出應該討論的新問題120、建立銷售配額體系應表達()的原那么。A、公平性B、可行性C、可控性D、易于理解121、確定信用標準的主要因素應該包括()。A、市場戰(zhàn)略B、競爭對手的情況C、庫存水平D、客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗122、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性123、特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成

27、的市場，主要包括()。A、勞動力市場B、消費品市場C、生產(chǎn)資料市場D、金融市場124、按相對重要性由高到低，用來判斷效勞質量的評價標準有()等方面。A、可靠性B、保證性C、響應性D、移情性和有形性125、制定具體銷售促進方案時應在()方面做出決策。A、鼓勵規(guī)模和鼓勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預算及其分配卷二：專業(yè)能力第一局部案例分析題一、請結合案例和所學知識答復以下問題。有一家外商獨資企業(yè)，主要生產(chǎn)不銹鋼水槽廚房設備。其主要原材料是304DDQ不銹鋼，原材料占產(chǎn)品本錢的6O。其銷售產(chǎn)品中以國產(chǎn)不銹鋼水槽為主，通過對這家企業(yè)近兩年的歷史數(shù)據(jù)進行分析后發(fā)現(xiàn)，在數(shù)量上占不到2O的物料

28、庫存卻在金額上占8O左右。我們進一步對這些物料按不同屬性進行分類，分為易耗品、包裝材料、水龍頭、不銹鋼原材料、進口水槽、本廠產(chǎn)水槽、在制品等。再利用ABC分類法對每一類數(shù)據(jù)進行整理分析，2O-8O重復出現(xiàn)這一規(guī)律。我們進一步對數(shù)據(jù)進行整理分析，假設在數(shù)量上占2O而在金額上占8O的A類物質中找出那些低于同種類物料平均周轉次數(shù)的物料，就是我們所要加強管理和控制的物料。因為正是這樣一些物料數(shù)量很少但價值卻很高，只有加速這些物料的周轉次數(shù)才能提高庫存周轉率，從而降低庫存?；谶@種假設，對數(shù)據(jù)進行整理分析，為這家公司確定了庫存管理目標和處理呆滯物料的科學依據(jù)，該公司運用ABC分析法對存貨進行重點控制并取

29、得了明顯成效，存貨水平呈下降趨勢，經(jīng)濟效益明顯。問題：案例中該企業(yè)運用的是何種庫存分類管理方法？簡述該方法的運用。(2)應該如何對該分類管理方法中三個等級的庫存進行管理？二、請結合案例和所學知識答復以下問題。A公司的銷售部門中，很多人認為掌握銷售技巧就能帶來更多的訂單，銷售人員都把把銷售技巧當成致勝的法寶。人力資源部門招聘新的銷售人員時也更樂于招聘一些能言會道、懂得推銷的人。但A公司的管理層經(jīng)過長時間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷售人員都掌握了銷售技巧之后，績效的結果也有較大的差異，那些對待工作態(tài)度積極、為人誠懇、有效勞意識的銷售人員，成交量往往較高，業(yè)績最好。在所有影響銷售業(yè)績的因素中，銷售技巧所占的

30、比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對待工作，績效反而會低于認真對待工作、態(tài)度積極的員工。A公司的管理者總結得出，知識和能力可以通過培訓的方式來提高，例如公司可以為員工舉行各種培訓。A公司舉辦的這類培訓首先從隱性因素入手，在每次培訓伊始，都會有一個“破冰環(huán)節(jié)，幫助學員打破固有的錯誤心態(tài)，樹立正確的態(tài)度，這樣培訓效果就會變得非常顯著。對人力資源部門來說同樣如此，如果能夠改變員工的隱性因素，讓員工有正確的態(tài)度和職業(yè)道德，那么要想獲得高績效，就不再是一件困難的事情。問題：(1)針對A公司的銷售人員特點，可以選取模擬培訓法對銷售人員進行培訓方法，請問該培訓方法的具體做法有

31、哪些？(2)A公司培訓工作結束后，應該通過哪些步驟進行培訓效果評估？三、請結合案例和所學知識答復以下問題。公司是C市為數(shù)不多的規(guī)模化生產(chǎn)、經(jīng)營速食烤鴨系列產(chǎn)品的一家企業(yè)。在C市，F(xiàn)公司具備較高的知名度，企業(yè)規(guī)?；\作，而且通過了綠色食品的認證，在直接競爭對手不多的情況下，企業(yè)在幾乎沒有任何廣告和較大促銷活動支持的情況下，每年都能在外鄉(xiāng)市場獲得1300萬元左右的銷售收入。為了提升銷量，擴大公司規(guī)模，企業(yè)決定進軍西安市場。企業(yè)在進軍西安市場選擇經(jīng)銷商進行銷售。遴選分銷商之前，根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的通常做法和自己以往的運作經(jīng)驗，為自己遴選分銷商確定了如下幾個方向性的標準：1.講究“門當戶對，以中型分銷商為

32、主要招商對象。F企業(yè)將自己的分銷商定位為根底較扎實、銷售平臺較好、生存開展壓力及潛力俱大的中型分銷商。2.評估綜合素質及開展?jié)摿?，在代選分銷商中確定最終的分銷商。F企業(yè)首先在經(jīng)營大范圍對位的情況下，看有否經(jīng)營同類產(chǎn)品的市場經(jīng)驗。另外，F(xiàn)企業(yè)向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現(xiàn)過低價傾銷、跨區(qū)域竄貨等擾亂市場秩序的情況，是否出現(xiàn)過經(jīng)常拖欠貨款的情況等。最后，F(xiàn)企業(yè)又了解了待選分銷商現(xiàn)時擁有的下游分銷商、大中型賣場和零售網(wǎng)點的數(shù)量，近期的網(wǎng)點維持和網(wǎng)點增長情況，周邊市場的分銷情況，其市場拓展能力和開展前景的好壞等等。最終，通過一系列的考察，F(xiàn)企業(yè)確定了當?shù)匾患液苡幸?guī)模的分銷商。合作后期，F(xiàn)企業(yè)對該

33、經(jīng)銷商經(jīng)常給予返利、價格折扣，并和該經(jīng)銷商開展一系列的促銷活動，最終F企業(yè)成功開拓了西安市場。問題：(1)結合案例分析F企業(yè)選擇分銷商考慮的因素有哪些？(2)F企業(yè)對分銷商采用的鼓勵方式為哪種？企業(yè)還可以采取哪種鼓勵方式？第二局部情景題每題20分，共40分一、請結合案例和所學的知識答復以下問題。東方公司從紅星公司購置了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打 詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影

34、響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血扶植手段來討債。問題：(1)根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？(2)如果實行委托追賬，有哪些步驟？二、請結合案例和所學的知識答復以下問題。A公司是一家從事軟件開發(fā)與銷售的公司，現(xiàn)有員工將近400人。為了適應新業(yè)務開展需要并進一步穩(wěn)固市場，高層首次授意人力資源部方經(jīng)理對銷售人員開展培訓工作。方經(jīng)理參照國內某知名IT公司的做法，制定了全面的培訓方案，并邀請某咨詢公司負責課程的講授。但是，在該培訓方案的具體實施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內部，市場部和銷售部的部門經(jīng)理以業(yè)務繁忙為由，屢次婉拒在工作時間

35、內參加培訓；員工認為培訓方案中預計提供的培訓課程不符合實際工作需要，參與培訓的積極性不高，更談不上取得預期的培訓效果。方經(jīng)理不禁陷入深深的困惑中。問題：方經(jīng)理的培訓方案實施為何受阻？(2)銷售培訓評價的步驟有哪些？參考答案第二局部理論知識一、單項選擇題(第26題第85題，每題1分，共60分。)26、A27、A28、A29、A30、A31、B32、B33、B34、B35、A36、A37、C38、C39、B40、B41、B42、C43、A44、C45、B46、C47、A48、C49、D50、C51、B52、C53、A54、C55、A56、B57、A58、B59、C60、A61、B62、B63、A6

36、4、D65、D66、B67、C68、D69、A70、D71、A72、A73、A74、A75、D76、C77、C78、D79、C80、B81、C82、C83、A84、B85、B二、多項選擇題(第86題第125題，每題1分，共40分。)86、ABCD87、ABCD88、AC89、ABCD90、ABCD91、ABCD92、ABD93、ABCD94、AD95、ABCD96、ABD97、ABC98、BCD99、ABCD100、ABCD101、ABCD102、ABCD103、BCD104、ABCD105、ABCD106、BCD107、BD108、ABCD109、ABCD110、ABCD111、ABCD11

37、2、ABC113、ABC114、ABCD115、ABD116、ABCD117、ABCD118、ABCD119、ABCD120、ABCD121、ABCD122、ABCD123、AD124、ABCD125、ABCD參考答案第一局部案例分析題一、參考答案：1、答：該企業(yè)采用的是ABC分類管理方法。2分ABC分類管理方法就是將庫存物資按重要程度分為特別重要的庫存A類庫存，2分一般重要的庫存B類庫存和不重要的庫存C類庫存三個等級，4分然后針對不同的級別分別進行管理和控制。2分2、答：(1)A類庫存物資數(shù)量雖少但對企業(yè)最為重要，是需要嚴格管理和控制的庫存。企業(yè)必須對這類庫存定時進行盤點，詳細記錄及經(jīng)常檢查

38、物資使用、存量增減、品質維持等信息，加強進貨、發(fā)貨、運送管理，在滿足企業(yè)內部需要和顧客需要的前提下維持盡可能低的經(jīng)常庫存量和平安庫存量，加強與供給鏈上下游企業(yè)的合作以降低庫存水平，加快庫存周轉率。4分 (2)B類庫存的狀況處于A類庫存和C類庫存之間，因此對這類庫存的管理強度介于A類庫存和C類庫存之間。對B類庫存進行正常的例行管理和控制即可。3分(3)C類庫存物資數(shù)量最大但對企業(yè)的重要性最低，因而被視為不重要的庫存。對于這類庫存一般進行簡單的管理和控制。比方，大量采購大量庫存、減少這類庫存的人員和設施、庫存檢查時間間隔長等。3分二、參考答案：1、模擬培訓法是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法，為越來越多的企業(yè)所采用。1分其具體做法又可分為實例研究法、角色扮演