零售管理知識(shí)

1、.：.；精品超市的開(kāi)展現(xiàn)狀裝修裝潢都明顯高于普通超市賣(mài)場(chǎng)，但是商品力和效力力還有明顯差距從我至今所實(shí)地觀摩過(guò)的近20家精品超市公司的門(mén)店來(lái)看，普遍地門(mén)店的裝修裝潢都上了一個(gè)明顯的檔次，或是裝潢得很現(xiàn)代，裝修裝潢資料盡能夠選用高檔的資料，規(guī)劃道具場(chǎng)景的設(shè)計(jì)采用最具現(xiàn)代性的創(chuàng)意元素，諸如一些籠統(tǒng)或?qū)憣?shí)的元素，象卜蜂蓮花正大店、華潤(rùn)OLE港匯廣場(chǎng)店、City Super國(guó)金店等就是這方面的典型；或是裝潢得很時(shí)髦，選材雖然不是最高端的，但是所凸顯的意境卻是很時(shí)髦的，很吻合年青消費(fèi)者的心思訴求的，象紅府超市嘉年華店、北京華聯(lián)BHG、步步高精品超市、中百生活劇場(chǎng)等；或是傳統(tǒng)文化的新運(yùn)用等，諸如徽商紅府的宿

2、州路店和紅星路店等，將徽商的“禮義誠(chéng)信的傳統(tǒng)價(jià)值觀和“松竹梅蘭“徽派建筑等傳統(tǒng)文化元素嫁接到現(xiàn)代的超市中，在現(xiàn)代與時(shí)髦中泄漏著歷史的傳承，給人一種深沉的人文底蘊(yùn)的厚重感。諸如此類等等，都闡明這些精品超市在裝修裝潢上曾經(jīng)下足了功夫，在環(huán)境的表現(xiàn)力方面也確實(shí)起到了很好的吸引眼球的效果，但是在其他的，諸如商品力和效力力方面，大多的精品超市的表現(xiàn)還很難跟他們的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境之精致相匹配，這也正如步步高外籍團(tuán)隊(duì)中的大賣(mài)場(chǎng)總監(jiān)賈邁爾 德?tīng)柟拍酓JAMEL所言，要做到門(mén)店環(huán)境的優(yōu)雅，也許半年就夠了，但是要做到商品力與效力力與之相匹配，也許得花三五年的時(shí)間，甚至還要更長(zhǎng)。進(jìn)口商品和高端商品的比重明顯添加，但銷售并不

3、非常理想在精品超市，商家似乎墮入一個(gè)誤區(qū)-只需我的進(jìn)口商品多高端商品多，我就越可以呼喚那些高層次的消費(fèi)者，其實(shí)當(dāng)我們?cè)偕罨厮妓饕幌逻@些問(wèn)題，我們就不難明白其中的邏輯之慘白了。什么樣的人會(huì)對(duì)進(jìn)口商品有偏好呢？普通來(lái)說(shuō)，進(jìn)口商品總是與其生活習(xí)慣相關(guān)聯(lián)的，所以，對(duì)進(jìn)口食品有高度忠實(shí)度的大約就是那些外籍人士或是曾經(jīng)在海外生活過(guò)的中國(guó)人，而至于那些出于獵奇而偶爾嘗鮮的中國(guó)人-不論是富人還是中高收入者都很難成為忠實(shí)的消費(fèi)者的。目前在中國(guó)境內(nèi)的外國(guó)人所占比例還是很低的，即使在外資企業(yè)的高層，由于實(shí)行外鄉(xiāng)化，占比曾經(jīng)越來(lái)越低了，而外資的企業(yè)數(shù)量的添加并不迅猛，所以撇除來(lái)中國(guó)學(xué)習(xí)的外國(guó)人，真正有消費(fèi)才干的外國(guó)

4、人即使是在北京和上海這樣的城市，是連1%的人口占比都達(dá)不到的，更不用談別的城市了。所以，目前除了紅酒洋酒、奶粉、咖啡、巧克力、奶酪等少數(shù)幾個(gè)品類的進(jìn)口商品對(duì)國(guó)人有一定吸引力之外，其他的進(jìn)口商品吸引力都很有限，所以對(duì)于精品超市而言，將過(guò)多的貨架資源投入到并不暢銷的進(jìn)口商品品類上似乎并不是明智之舉。門(mén)店的營(yíng)銷活動(dòng)不再以價(jià)錢(qián)訴求為主，新、奇、特等差別化營(yíng)銷是主流在我所見(jiàn)到的這些精品超市中，我?guī)缀鯖](méi)有見(jiàn)到過(guò)象大賣(mài)場(chǎng)那樣的鋪天蓋地的促銷廣告，在這些門(mén)店，堆碼曾經(jīng)非常少見(jiàn)，即使有，數(shù)量也是非常少，單個(gè)堆碼的體積大約只需大賣(mài)場(chǎng)的一半甚至還不到，在摒棄單純的降價(jià)促銷以后，并不是說(shuō)這些精品超市就不做促銷了，相反

5、地，這些精品超市的促銷活動(dòng)還是相當(dāng)多的。這些精品超市的促銷主要以非價(jià)錢(qián)促銷為主，如新品引薦試嘗試用、組合營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷、大型親情活動(dòng)營(yíng)銷、限時(shí)搶購(gòu)、滿額贈(zèng)送打折等促銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)這些促銷活動(dòng)來(lái)增進(jìn)顧客對(duì)于超市的佳譽(yù)度，又經(jīng)過(guò)這些佳譽(yù)度的累積來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的忠實(shí)度，雖然不是每家精品超市在這方面都做得很到位，但是至少是都在往這個(gè)方向在做了，我至今還沒(méi)有遇到一家象大賣(mài)場(chǎng)促銷那樣在精品超市大打價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的。日式比較關(guān)注會(huì)員制營(yíng)銷和對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣的研討，注重?cái)?shù)據(jù)分析，國(guó)內(nèi)的還明顯不夠，有些連單品管理都沒(méi)有做到在我對(duì)華堂在北京的門(mén)店、在廣州北京青島等地門(mén)店的實(shí)地觀摩中，我發(fā)現(xiàn)這些日式都非常關(guān)注會(huì)員制營(yíng)銷，非常注重對(duì)

6、顧客消費(fèi)習(xí)慣的研討，非常注重?cái)?shù)據(jù)分析，把數(shù)據(jù)分析作為推進(jìn)精細(xì)化管理的非常重要的手段。而國(guó)內(nèi)的門(mén)店在這方面普遍做得還不夠，有不少超市在生鮮商品部分連品類管理都落實(shí)不到位，清一色的水果、蔬菜的品名，使得品類管理的分析都難以實(shí)現(xiàn)，更別談單品管理了，而門(mén)店假設(shè)不可以實(shí)現(xiàn)單品管理的話，要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理可以說(shuō)是不能夠的。賣(mài)場(chǎng)的整潔度以及效力質(zhì)量要比普通的超市好很多，但是與精品超市的境界相比還是有不少的間隔 在精品超市，由于裝修裝潢比較到位，加之現(xiàn)場(chǎng)的清潔任務(wù)普遍做得比較好，所以賣(mài)場(chǎng)的整潔度確實(shí)要比其他超市賣(mài)場(chǎng)好很多，另外在效力質(zhì)量方面，在禮貌用語(yǔ)、熱情效力、友好待客、無(wú)條件退換貨、提供禮品包裝等方面做得略

7、微到位一些，相對(duì)于普通的賣(mài)場(chǎng)超市確實(shí)要好一些，但是個(gè)人覺(jué)得與精品超市所要求的境界相比，應(yīng)該還是有不少的差距的。門(mén)店均已實(shí)現(xiàn)初級(jí)的精細(xì)化管理，但是離中級(jí)和高級(jí)的精細(xì)化管理還有不少的差距目前，國(guó)內(nèi)的精品超市根本上都實(shí)現(xiàn)了根本的或者是初級(jí)的精細(xì)化管理，而日式賣(mài)場(chǎng)那么大多實(shí)現(xiàn)了中級(jí)的精細(xì)化管理，個(gè)別的門(mén)店那么到達(dá)了高級(jí)的水準(zhǔn)。就總體而言，精品超市的精細(xì)化管理做得還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，與他們對(duì)顧客的定位還不能匹配，顧客在精品超市所感遭到的性價(jià)比效力與商品質(zhì)量之綜合體驗(yàn)的性能與顧客付出的價(jià)錢(qián)時(shí)間本錢(qián)之比能否可以超越他在其它賣(mài)場(chǎng)超市所感遭到的性價(jià)比，這是非常關(guān)鍵的，而這只需靠非常精準(zhǔn)的拿捏才可以做得比較到位，這精

8、準(zhǔn)的拿捏就是精細(xì)化管理。日式精品超市面臨如何加速開(kāi)展，而國(guó)內(nèi)的那么面臨如何平衡本錢(qián)收益，尋覓新的盈利方式日式精品超市就其運(yùn)營(yíng)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)力而言，曾經(jīng)走在國(guó)內(nèi)一切賣(mài)場(chǎng)超市的前面了，但是日式GMS在中國(guó)的開(kāi)展速度還比較慢，這也是他們最致命的地方，如何在確保質(zhì)量的前提下加快開(kāi)展速度，曾經(jīng)成為華堂和JUSCO面臨的主要問(wèn)題。日式GMS都有一個(gè)很大的特點(diǎn)，他們的生鮮特別是熟食的運(yùn)營(yíng)才干都很強(qiáng)，具有很強(qiáng)的吸客才干，而進(jìn)口商品所占的比例卻并不高，相反地，國(guó)內(nèi)的精品超市大多只在進(jìn)口商品比率上大做文章，而對(duì)于生鮮的運(yùn)營(yíng)火候拿捏得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到位，生鮮部分除了一些價(jià)錢(qián)高得離譜的進(jìn)口水果外，很少再有別的明顯區(qū)別于大賣(mài)場(chǎng)的、可以帶給顧客高性價(jià)比體驗(yàn)的商品了，所以國(guó)內(nèi)的精品超市如何構(gòu)建本人的新的盈利方式、如何向周邊足夠多的中高層目的顧客引薦本人的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)，還是非常關(guān)鍵的一步棋。日式精品超市根本盈利，國(guó)內(nèi)的大多不盈利排除改造的老門(mén)店我所看到的華堂和JUSCO的門(mén)店，除了近期新開(kāi)的門(mén)店以外，人氣都還不錯(cuò)，估計(jì)應(yīng)該都是盈利的，只需可以博得人氣，加上精品超市較高的毛利率和客單價(jià)，盈利還是很有希望的。